渠道沖突分析報(bào)告與解決知識(shí)培訓(xùn)講座

渠道沖突分析與解決找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)目錄渠道沖突的基本認(rèn)識(shí)總結(jié)與啟示各類渠道沖突分析系統(tǒng)解決方案找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)分銷渠道沖突的認(rèn)識(shí)不管對(duì)渠道進(jìn)行怎樣好的設(shè)計(jì)和管理，渠道之間的競(jìng)爭(zhēng)和沖突始終客觀存在，渠道之間的競(jìng)爭(zhēng)具有一定的促進(jìn)作用，會(huì)刺激渠道去創(chuàng)新和變革。沖突會(huì)有多種表現(xiàn)形式，有些是無(wú)害的，是競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中的正常摩擦有些沖突會(huì)對(duì)企業(yè)有利，能導(dǎo)致優(yōu)勝劣汰，改善網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，促使渠道效率的提高有些沖突的確極具殺傷力，甚至動(dòng)搖整個(gè)分銷網(wǎng)絡(luò)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)渠道沖突的基本類型一般渠道沖突分為三種類型：垂直渠道沖突是指同一渠道中不同層次渠道成員之間的沖突水平渠道沖突是指存在于渠道中同一層次的渠道成員之間的沖突多渠道沖突指一個(gè)生產(chǎn)商建立了兩條或兩條以上的渠道向同一市場(chǎng)出售其產(chǎn)品而發(fā)生的沖突找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)垂直渠道沖突(一)渠道與廠商沖突：渠道的抱怨：損害經(jīng)銷商利益政策不統(tǒng)一、連續(xù)性差承諾不兌現(xiàn)售后服務(wù)質(zhì)量不佳缺少經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)和助銷支持廠商的抱怨：求利不求量忠誠(chéng)度不夠、不守規(guī)則市場(chǎng)開拓和鞏固不力侵吞營(yíng)銷資源，得寸進(jìn)尺找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)垂直渠道沖突(二)批、零商之間沖突：終端的抱怨：布點(diǎn)太多、價(jià)格混亂承諾不兌現(xiàn)配送不及時(shí)、服務(wù)不佳缺少指導(dǎo)和助銷支持批發(fā)商的抱怨：利潤(rùn)分配不合理忠誠(chéng)度不夠服務(wù)功能差條件苛刻，得寸進(jìn)尺找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)垂直渠道沖突(三)終端與用戶沖突終端的抱怨：過(guò)分要求盲目、輕信用戶的抱怨：服務(wù)承諾不兌現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題利潤(rùn)（差價(jià)）太高投訴響應(yīng)不及時(shí)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)水平渠道沖突同一渠道層次中成員之間是橫向平等的關(guān)系，但利益上是獨(dú)立的。由于各自的資本、素質(zhì)、能力等方面的差異，很容易發(fā)生沖突，往往難以協(xié)調(diào)。（區(qū)域交叉、網(wǎng)絡(luò)過(guò)密等）良性沖突：引導(dǎo)渠道改良，提高分銷效率和渠道成員積極性，加強(qiáng)影響力和掌控力惡性沖突：中間商無(wú)序竄貨、終端爛價(jià)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)多渠道沖突在流通變革時(shí)代，企業(yè)往往會(huì)使用多種分銷渠道：大規(guī)模連鎖零售渠道、傳統(tǒng)專業(yè)性渠道和直營(yíng)網(wǎng)絡(luò)等，不可避免地會(huì)發(fā)生渠道沖突。其本質(zhì)是：幾種分銷渠道因?qū)a(chǎn)品銷售給同一市場(chǎng)同種客戶群引起的沖突危險(xiǎn)的多渠道沖突是：一種渠道爭(zhēng)奪另一種渠道的客戶群，受威脅的渠道其銷量大而利潤(rùn)低，于是或者采取手段報(bào)復(fù)，或者干脆停止銷售產(chǎn)品。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)竄貨的基本認(rèn)識(shí)“沒有竄貨的銷售是不紅火的銷售，大量竄貨的銷售是很危險(xiǎn)的銷售?！辈⒎撬械母Z貨都有危害性，也并非所有的竄貨現(xiàn)象都必須加以控制。在發(fā)展初期，市場(chǎng)占有率不高，競(jìng)爭(zhēng)主導(dǎo)品牌控制市場(chǎng)時(shí)，適度的竄貨有助于企業(yè)市場(chǎng)占有率的提高。惡性竄貨危害巨大，會(huì)使?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)毀于一旦，應(yīng)認(rèn)真研究，及時(shí)處理。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)竄貨基本類型（一）按竄貨的不同目的和影響，一般可分為三類：

惡性竄貨：指為獲取非正常利潤(rùn)，經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場(chǎng)傾銷產(chǎn)品的行為。（常用的方法是降價(jià)銷售，以低于廠家規(guī)定的價(jià)格向非轄區(qū)銷貨）惡性竄貨給企業(yè)造成的危害是巨大的：擾亂企業(yè)整個(gè)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的價(jià)格體系，易引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)，降低通路利潤(rùn)；使得經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品失去信心，喪失積極性并最終放棄企業(yè)的產(chǎn)品；混亂的價(jià)格將導(dǎo)致企業(yè)的產(chǎn)品、品牌失去消費(fèi)者的信任與支持。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)竄貨基本類型（二）自然性竄貨：指經(jīng)銷商在獲取正常利潤(rùn)的同時(shí)，無(wú)意中向自己轄區(qū)以外的市場(chǎng)傾銷產(chǎn)品的行為，一般不可避免，只要有市場(chǎng)的分割就會(huì)有此類竄貨主要表現(xiàn)為相鄰轄區(qū)的邊界附近互相竄貨，或是在流通型市場(chǎng)上，產(chǎn)品隨物流走向而傾銷到其他地區(qū)。主要危害：如果貨量大，該區(qū)域的通路價(jià)格體系就會(huì)受到影響，從而使通路的利潤(rùn)下降，影響二級(jí)批發(fā)商的積極性，嚴(yán)重時(shí)可發(fā)展為二級(jí)批發(fā)商之間的惡性竄貨。

找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)竄貨基本類型（三）

良性竄貨：是指企業(yè)在市場(chǎng)開發(fā)初期，有意或無(wú)意地選中了流通性較強(qiáng)的市場(chǎng)中的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營(yíng)區(qū)域或空白市場(chǎng)的現(xiàn)象。在市場(chǎng)的開發(fā)初期，良性竄貨對(duì)企業(yè)是有好處的：在空白市場(chǎng)上，無(wú)須投入就提高了其知名度；不但可以增加銷售量，還可以節(jié)省運(yùn)輸成本。由此而形成的通路價(jià)格體系和渠道網(wǎng)絡(luò)處于自然形態(tài)，因此企業(yè)在重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)該市場(chǎng)區(qū)域時(shí)應(yīng)對(duì)其再進(jìn)行整合。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)目錄渠道沖突的基本認(rèn)識(shí)總結(jié)與啟示各類渠道沖突分析系統(tǒng)解決方案找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)渠道沖突的一般原因1、不同的目標(biāo)和利益2、不明確的目標(biāo)和權(quán)與利3、不同的認(rèn)識(shí)與預(yù)期4、不協(xié)同的競(jìng)爭(zhēng)與合作找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)辨析渠道沖突隱患判斷隱患的關(guān)鍵在于：一、現(xiàn)有渠道是否在爭(zhēng)奪同樣的最終用戶?二、有些其實(shí)是互利于雙方的渠道是否被錯(cuò)誤地認(rèn)為是在相互競(jìng)爭(zhēng)?（連鎖與專業(yè)市場(chǎng)的協(xié)同）三、分銷商的利潤(rùn)不斷下滑是否是由于另一種分銷渠道的進(jìn)入而引起的?四、某個(gè)渠道的衰退是否真會(huì)影響企業(yè)的利益?找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)渠道分析的方法最大和最小的“銷售渠道沖突”分析銷售渠道的競(jìng)爭(zhēng)性分析這是選擇最佳銷售渠道策略的關(guān)鍵步驟

市場(chǎng)滲透分析渠道滲透率=該渠道的銷售量/該渠道覆蓋的市場(chǎng)容量

渠道利潤(rùn)率分析渠道效益：把利潤(rùn)提到最高，把銷售成本降到最低渠道效率比較分析對(duì)比各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售渠道效率和功能比較各類渠道利弊

找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)水平渠道沖突的原因一、其本質(zhì)是各分銷渠道成員是不同的利益主體，存在利益沖突。二、各渠道成員在目標(biāo)和愿景上有差異，各自不一。三、企業(yè)提供給渠道的政策不一，引發(fā)矛盾。（如在某些特殊地域?qū)嵭刑厥庹?，沒有與其他渠道成員進(jìn)行良好的溝通，導(dǎo)致有的不理解。）四、企業(yè)對(duì)渠道成員的管理力度不夠，沒有形成一股強(qiáng)有力的凝聚力，導(dǎo)致渠道成員各自為政。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)垂直渠道沖突的原因供貨方要以高價(jià)出售，并傾向于現(xiàn)款交易，而購(gòu)買者則要支付低價(jià)，并要求優(yōu)惠的商業(yè)信用企業(yè)希望增加市場(chǎng)占有率，增長(zhǎng)銷售額；但大多數(shù)批發(fā)商和零售商，希望在本地市場(chǎng)上維持壟斷的地位，注重短期利潤(rùn)企業(yè)希望渠道主推和專銷；但中間商只要有銷路就不關(guān)心銷售哪家的企業(yè)希望中間商將折扣讓給買方，而中間商卻將折扣留給自己企業(yè)希望中間商參與廣告促銷，中間商則將其視為可能的利潤(rùn)每一個(gè)成員都希望對(duì)方多保持一些庫(kù)存找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)多渠道沖突的原因1、流通業(yè)演進(jìn)，渠道正在變革，企業(yè)渠道策略調(diào)整新興渠道的發(fā)展、原有渠道的整合、自有渠道的轉(zhuǎn)化2、企業(yè)對(duì)不同類型渠道掌控力不同3、各類渠道發(fā)展不平衡，競(jìng)爭(zhēng)激烈4、各類渠道經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)不同，導(dǎo)致價(jià)格、定位、促銷、宣傳合服務(wù)差異，引起沖突5、企業(yè)多渠道運(yùn)作管理經(jīng)驗(yàn)不足找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)竄貨的主要原因企業(yè)價(jià)格體系紊亂和價(jià)格管理混亂產(chǎn)品在包裝、質(zhì)量以及銷售情況上形成的差異，也為竄貨提供了契機(jī)。競(jìng)品沖擊，企業(yè)支持不力，經(jīng)銷商受壓竄貨由于貨期、滯銷等因素造成的渠道內(nèi)庫(kù)存積壓通路規(guī)劃失誤，造成經(jīng)銷商之間距離過(guò)近或流向不合理（尤其在流通型較強(qiáng)的市場(chǎng)），造成竄貨通路激勵(lì)不當(dāng)，政策失當(dāng)、方式欠妥、執(zhí)行不正等。鞭打快馬，目標(biāo)分解盲目銷售管理混亂，維護(hù)不力、措施不嚴(yán)、信息不明等。業(yè)務(wù)員管理不力，自亂陣腳，暗地縱容等。渠道關(guān)系惡化，如經(jīng)銷商的資金緊張，市場(chǎng)報(bào)復(fù)等等找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)目錄渠道沖突的基本認(rèn)識(shí)總結(jié)與啟示各類渠道沖突分析系統(tǒng)解決方案找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)關(guān)注渠道中的沖突加強(qiáng)市場(chǎng)巡訪和渠道監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)沖突和潛在沖突的線索：經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度減低，開始經(jīng)營(yíng)其他品牌，延遲付款，或推遲完成訂貨計(jì)劃等成員合作程度下降，相互抱怨竄貨、低價(jià)傾銷現(xiàn)象銷售區(qū)域交叉與重疊購(gòu)買者的需求和購(gòu)買形式變化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道變化狀況行業(yè)背景情況變化找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)渠道沖突決策框架現(xiàn)在及潛在的流量或利潤(rùn)受影響程度沖突的對(duì)抗性采取緊急行動(dòng)，控制事態(tài)惡化，調(diào)整相關(guān)策略，避免災(zāi)難，解決沖突以效率和有利為原則有利：縱容沖突，使受威脅的渠道自行衰退無(wú)利：協(xié)調(diào)平衡，扶持有利渠道，加強(qiáng)影響力利用實(shí)力、安撫受威脅的渠道，并借機(jī)強(qiáng)化企業(yè)的主導(dǎo)地位和渠道掌控力不必采取行動(dòng)低高低高找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)爭(zhēng)奪相同客戶的渠道沖突現(xiàn)有沖突渠道的效能惡化渠道拒絕合作，甚至報(bào)復(fù)

不同渠道實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品分流銷售區(qū)域合理劃分合理的渠道布局功能分工、形象定位差異化改變渠道管理模式，加強(qiáng)協(xié)同對(duì)于完成特定任務(wù)或功能的成員返利、折讓和補(bǔ)貼等激勵(lì)調(diào)整不同產(chǎn)品的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)，平衡利益關(guān)系相對(duì)公平的銷售政策針對(duì)不同細(xì)分顧客進(jìn)行不同營(yíng)銷組合適時(shí)引入新的渠道彌補(bǔ)原有的不足整合、協(xié)助相對(duì)劣勢(shì)的分銷商改善經(jīng)營(yíng)綜合利用實(shí)力對(duì)抗報(bào)復(fù)，威懾反叛者加大力度進(jìn)入和扶持更有效能的渠道撤離，設(shè)法替代沖突的不同情況下的解決思路找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)設(shè)計(jì)解決沖突的策略溝通與合作，構(gòu)建營(yíng)銷價(jià)值鏈提高渠道成員的滿意程度，采取分享管理權(quán)的策略，談判與妥協(xié)使用權(quán)力、獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰的辦法，促使渠道成員服從企業(yè)的管理以效率和競(jìng)爭(zhēng)為原則，果斷地作出刪除、重組或整合渠道找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)渠道沖突的解決方法1、渠道成員的選擇要按照經(jīng)濟(jì)性、適應(yīng)性和控制性的原則，不斷優(yōu)化2、及時(shí)了解和反饋渠道成員之間的動(dòng)態(tài)和信息，在沖突未發(fā)生之前予以控制3、策略調(diào)整，加強(qiáng)調(diào)控4、建立協(xié)調(diào)機(jī)制，加強(qiáng)合作5、嚴(yán)肅合同合游戲規(guī)則，由企業(yè)監(jiān)督和仲裁，但要有力度6、刪除及重建，刪除其中的某個(gè)渠道成員，以保全另一渠道，或者就干脆重新建立一個(gè)全新的渠道找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)終端密度決策如何維持布點(diǎn)的適度，是終端銷售密度決策的關(guān)鍵所在和中心任務(wù)。

保持企業(yè)各終端銷售點(diǎn)的均衡發(fā)展。促進(jìn)各終端銷售點(diǎn)的協(xié)調(diào)，減少各銷售點(diǎn)的沖突。推動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)的有序擴(kuò)張和可持續(xù)發(fā)展?？赡艿倪x擇：密集分銷策略選擇分銷策略獨(dú)家分銷策略組合使用，動(dòng)態(tài)管理

找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)終端密度決策因素基本因素產(chǎn)品屬性、消費(fèi)群特點(diǎn)、市場(chǎng)區(qū)域綜合條件（經(jīng)濟(jì)、人口等）

分銷成本（包括網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及維護(hù)的費(fèi)用）控制產(chǎn)品銷售成本的總體水平，提高的分銷效率市場(chǎng)覆蓋率分銷網(wǎng)絡(luò)的銷售能力的提高，產(chǎn)品生存和發(fā)展空間的增大，長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)

控制能力網(wǎng)絡(luò)的強(qiáng)制和影響等綜合掌控能力，以及企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作能力

后勤支持系統(tǒng)的跟進(jìn)能力包括銷售預(yù)測(cè)、分銷計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃、采購(gòu)、定單處理、存貨管理、包裝、運(yùn)輸?shù)葼I(yíng)銷職能和隊(duì)伍素質(zhì)

找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)終端整合和掌控1、統(tǒng)一規(guī)劃、合理布局、2/8原則，優(yōu)先優(yōu)秀終端2、產(chǎn)品的出樣管理3、加強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)的控制管理（品牌與網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)）4、提高用戶忠誠(chéng)度、是掌控終端的核心5、有效和合理的激勵(lì)，積極引導(dǎo)終端進(jìn)行專銷或主銷6、建立終端檔案和巡訪制度，加強(qiáng)客情維護(hù)和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、助銷支持及時(shí)排憂解難，持續(xù)有效出貨7、協(xié)調(diào)終端與經(jīng)銷商和終端之間的關(guān)系找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)如何進(jìn)行終端巡訪一、事前計(jì)劃（目的、對(duì)象、時(shí)間、內(nèi)容、線路、資料、道具）二、掌握政策（市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、營(yíng)銷策略、管理規(guī)范、原則和邊界等）三、觀察店面（產(chǎn)品展示、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、經(jīng)營(yíng)風(fēng)貌、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)等）四、解決問(wèn)題（貨物管理、助銷支持、協(xié)調(diào)關(guān)系、綜合服務(wù)等）五、催促定貨（定貨建議、及時(shí)補(bǔ)貨、結(jié)構(gòu)調(diào)整、屏蔽對(duì)手等）六、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)（老板店員、產(chǎn)品知識(shí)、經(jīng)營(yíng)理念、前景、促銷操作、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)等）七、做好記錄（表格管理、銷售計(jì)劃、巡訪安排、工作計(jì)劃和記錄、檔案管理等）找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)案例研討（一）背景：某民營(yíng)節(jié)能照明燈具業(yè)較為成功的企業(yè)，主要生產(chǎn)中高檔家用吸頂燈和商用的小方燈、照明燈等，質(zhì)量好、性價(jià)比高，深受用戶喜愛，品牌力較高，經(jīng)過(guò)前幾年的市場(chǎng)擴(kuò)張，開始整理渠道，建立網(wǎng)絡(luò)。在華東某專業(yè)燈具市場(chǎng)內(nèi)，原有分銷商50多家經(jīng)營(yíng)其產(chǎn)品（其中有三家較為重要或規(guī)模較大），渠道占有率近60%以上，由企業(yè)辦事處直接供貨，月銷量為25萬(wàn)元；辦事處現(xiàn)有六人，除一個(gè)業(yè)務(wù)外，其余負(fù)責(zé)物流、財(cái)務(wù)和服務(wù)等工作。問(wèn)題：1、價(jià)格透明，秩序混亂，分銷商無(wú)利可圖2、由于該品牌影響的原因，各分銷商不得不銷，于是被動(dòng)銷售3、銷量徘徊不前，但隨后的競(jìng)品開始發(fā)力分析：請(qǐng)您出謀劃策！解決方案：找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)新興渠道與傳統(tǒng)渠道的沖突所有產(chǎn)品或品牌向其供應(yīng)，并發(fā)育相應(yīng)的支持系統(tǒng)戰(zhàn)略意義一般，只提供有利可圖的部分產(chǎn)品或品牌，合理分工重新考慮是否與其開展業(yè)務(wù)專供產(chǎn)品和品牌，如有戰(zhàn)略意義，逐步加大投入高高低進(jìn)入大規(guī)模零售通路的決策體系與傳統(tǒng)分銷渠道的沖突程度大規(guī)模零售商業(yè)務(wù)贏利性找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)多類型渠道沖突的解決市場(chǎng)細(xì)分與渠道功能分工相對(duì)應(yīng)，區(qū)分各分銷渠道的角色區(qū)域劃分，在核心密集市場(chǎng)以新興渠道為主，在二、三級(jí)市場(chǎng)以傳統(tǒng)專業(yè)性渠道為主產(chǎn)品區(qū)分，即在不同的分銷渠道引入型號(hào)不同，但實(shí)質(zhì)上卻相類似的產(chǎn)品品牌分流，實(shí)現(xiàn)多品牌組合根據(jù)不同的分銷成本和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，實(shí)行價(jià)格、服務(wù)、支持等歧視找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)竄貨系統(tǒng)解決調(diào)整營(yíng)銷策略產(chǎn)品策略，產(chǎn)品包裝區(qū)域差異化和定位差異化價(jià)格策略，建立完善、公正的價(jià)格體系和動(dòng)態(tài)協(xié)調(diào)機(jī)制促銷策略，相對(duì)一致折扣、促銷、返利等激勵(lì)政策。分銷策略，合理的區(qū)域規(guī)劃和專營(yíng)政策，實(shí)行庫(kù)存保護(hù)

強(qiáng)化渠道管理和市場(chǎng)維護(hù)嚴(yán)肅協(xié)議和懲罰措施，加強(qiáng)監(jiān)督，提高竄貨成本助銷、服務(wù)等支持，降低竄貨收益客情關(guān)系維護(hù)，提高忠誠(chéng)度信息反饋、物流有效控制，減低竄貨動(dòng)因加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理建立目標(biāo)分解體系和責(zé)任區(qū)域合理激勵(lì)機(jī)制找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)如何應(yīng)對(duì)渠道反彈因勢(shì)利導(dǎo)，調(diào)整策略，化解矛盾，區(qū)分各分銷渠道的角色，對(duì)各個(gè)成員的角色和分工予以定義并加以保護(hù)競(jìng)爭(zhēng)急迫，加大投入，利用綜合掌控力，分解同盟，強(qiáng)力推進(jìn)從終端和用戶入手，增強(qiáng)的品牌效應(yīng)，防止渠道的報(bào)復(fù)快速響應(yīng)，迅速扶持另一個(gè)富有競(jìng)爭(zhēng)力的渠道中，以盡量減少負(fù)面影響如不能，則及時(shí)終止實(shí)施，修復(fù)關(guān)系找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)案例研討（二）背景：某民營(yíng)水暖五金業(yè)較為成功的企業(yè)，主要生產(chǎn)中高檔的龍頭、潔具和小件等，質(zhì)量好、性價(jià)比高，前幾年的市場(chǎng)高速擴(kuò)張，采用代理制，很快進(jìn)入市場(chǎng)，深受用戶喜愛，有了一定的品牌力。隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇和企業(yè)的發(fā)展，開始整理渠道，建立穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)。在東南某市場(chǎng)設(shè)立辦事處，加強(qiáng)市場(chǎng)掌控；而原有代理商具有多年經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)、規(guī)模大，影響力較大，但其網(wǎng)絡(luò)管理和維護(hù)能力差，市場(chǎng)秩序混亂，終端流失大。辦事處開始接管核心客戶，直接供貨，并進(jìn)入新興連鎖渠道，于是與原代理商沖突。辦事處現(xiàn)有10人，業(yè)務(wù)人員6名?，F(xiàn)在主要競(jìng)品加大市場(chǎng)力度和產(chǎn)品接近，同時(shí)進(jìn)口品牌降價(jià)，對(duì)企業(yè)威脅加大，必須應(yīng)對(duì)阻擊問(wèn)題：

此現(xiàn)象為該企業(yè)市場(chǎng)的普遍問(wèn)題：不整理，網(wǎng)絡(luò)效能不夠，運(yùn)作力度弱，難以應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)；整理，原有代理商沖突，弄不好轉(zhuǎn)向?qū)κ郑讼碎L(zhǎng)，該如何運(yùn)作？解決方案：?。?！找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)目錄渠道沖突的基本認(rèn)識(shí)總結(jié)與啟示各類渠道沖突分析系統(tǒng)解決方案找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)渠道沖突表明了一種強(qiáng)大推動(dòng)的力量，迫使我們不斷積極地檢討與提高，進(jìn)行不斷的管理和協(xié)調(diào)，促其健康、持續(xù)地發(fā)展渠道之間的合作將變的越來(lái)越重要，渠道之間不再是單一的沖突和競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)該是協(xié)作基礎(chǔ)上的競(jìng)爭(zhēng)，在得到合理的協(xié)調(diào)和管理之后，渠道雙方得到的的應(yīng)該是雙贏的結(jié)果?？偨Y(jié)與啟示找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)總結(jié)與啟示將抱怨與具體的事實(shí)分開，有沖突必然有解決的方法，不要過(guò)激反應(yīng)，但也不要坐視無(wú)睹。渠道沖突不可避免，但并不同樣危險(xiǎn)，關(guān)鍵在于確定沖突的要源和潛在隱患。企業(yè)應(yīng)窺見端倪，及時(shí)調(diào)整渠道策略，而終能防患于未然完全消除這種沖突是不現(xiàn)實(shí)的，重要的是對(duì)其進(jìn)行正確的管理和協(xié)調(diào)，使之處于可控制狀態(tài)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)總結(jié)與啟示從根本上解決，以基于客戶價(jià)值和效率原則，構(gòu)建以企業(yè)為主導(dǎo)的營(yíng)銷價(jià)值鏈在發(fā)展中解決，逐步實(shí)現(xiàn)整合和完善，勇于和善于渠道創(chuàng)新在改進(jìn)中解決，提升渠道管理，改進(jìn)管理技術(shù)（系統(tǒng)的增值服務(wù)、培訓(xùn)等與CRM、ERP、EDI等）基于能力解決，管理職能完善和營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)本課內(nèi)容完畢謝謝大家！找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)百萬(wàn)客戶大拜訪43一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過(guò)程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的44

理念篇知道和不知道？45猜中彩46人類最大的恐懼來(lái)自于未知世界的無(wú)知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

47不知道的兩種表現(xiàn)形式？？48（1）你曾拜訪過(guò)的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道49愛人同志50理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開始51

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場(chǎng)，沒客戶）（2）不知道等于無(wú)所謂；（沒問(wèn)題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！52理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道53

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來(lái)自于拜訪54理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)55結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。56

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)57丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對(duì)自己沒信心信心是拜訪出來(lái)的恐懼來(lái)自動(dòng)作的陌生，而不是來(lái)自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰58推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)59成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛60拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。61

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的62

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備63

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡(jiǎn)介64約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)65

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長(zhǎng)辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無(wú)法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無(wú)法代替它，------