客戶部知識培訓簡略

全案廣告培訓系列一For客戶部與媒介部網絡廣告春天來了嗎？今年國家稅務局要控制企業(yè)的廣告宣傳費用不能超過利潤的2%。受傷的會是傳統(tǒng)廣告，因為經費不足，如果能夠讓客戶充分了解網絡廣告的優(yōu)勢，并有充足的成功案例，網絡廣告應該是可以成功的。廣告公司做什么？服務客戶（是服務性行業(yè)）替客戶策劃、創(chuàng)作、調查、研究、制作、投放廣告替客戶統(tǒng)籌整合性行銷活動，發(fā)揮“全傳播”功能不是創(chuàng)造廣告，而是替客戶創(chuàng)造銷售機會不是賣廣告，而是替客戶賣產品是團隊工作，包括客戶在內客戶廣告公司消費媒介市場調查消費者廣告公司的內部功能高層管理客戶（客戶服務，客戶開發(fā)）企劃（資料收集，市場調研）創(chuàng)意媒介（計劃，購買，調查資料）創(chuàng)意服務（流程管理，平面制作，制片）互動行銷綜合行銷（公關，直銷，促銷，活動）管理（財務，人事，總務）廣告公司的客戶組織創(chuàng)意客戶創(chuàng)意服務策劃財務人事高層管理媒介綜合行銷互動行銷客戶部負責對客戶各項聯(lián)系傳達客戶的要求，演繹成對創(chuàng)意的要求充分了解客戶的客戶強調其服務性質思考，策劃，創(chuàng)作，執(zhí)行對待客戶的預算如同自己的錢客戶人員的工作替客戶認清市場之問題點與機會點利用其它部門的協(xié)助，發(fā)展策略性建議讓客戶接受該等建議組織其它部門執(zhí)行該等策略評估創(chuàng)意作品與媒介計劃協(xié)助創(chuàng)意部、媒介部向客戶推薦其作品執(zhí)行管理成本與收賬

關于媒介策劃

及媒介公司的客戶服務媒介部定位Teamwork（聯(lián)合作業(yè)）Effective（有效的）Professional（專業(yè)性）Personality（個性化）Perfect（精確的）要求達爾文：適者生存現(xiàn)代文盲的定義:不善于學習的人競爭:每個人都在發(fā)展,但看誰跑的更快安迪.葛魯夫：偏執(zhí)狂才能成功媒介策劃其實很簡單!40%邏輯40%點子20%銷售技巧100%激情,真誠很幸運,你有更多的數(shù)據!

SINA 163 SOHUA人群26%30%38%

B人群56%30%28%(刊例價一樣)

假如數(shù)據幫不了你的忙呢?

SINA 163 A人群 26%26% (刊例價一樣)

其實,只是讓你的思維瀟灑一點...

有很多人似乎很強...是點子多?是邏輯性強?是銷售技巧高?你的肩章有幾道杠?幾顆星? 五星上將的素質點子 X X X X X邏輯 X X X X X銷售技巧 X X X X X 現(xiàn)在就請你做策劃,出點子!BRIEF….邏輯是什么?點子是什么?怎樣把點子賣出去?

媒介簡報的內涵

什么是媒介簡報*是媒介計劃過程中最重要的一個環(huán)節(jié)

*做媒介簡報的目的就是為媒介企劃人員提供所有必需的資料來完成媒介建議書及媒介計劃。

*沒有一個完整的媒介簡報對一個正在準備媒介計劃的企劃人員來說就如同......

-讓一個裁縫做衣服，卻未讓他先給客戶量身。

-讓一個建筑商建房子，卻沒有一個規(guī)劃依循。

什么是媒介簡報

*媒介簡報的完成需要產品經理，客戶服務人員，品牌策劃人員及媒介企劃人員的共同參與。

*媒介簡報的內容應包括品牌的介紹，市場環(huán)境及其消費者，而不是關于媒介本身。

*媒介簡報所表述的應該是媒介可以為品牌起到的作用，如覆蓋到什么樣的人群（目標受眾），什么時候做廣告，在哪做等等。

*重要的是媒介簡報在進行下一步之前必須經過所有參與人員的討論及通過。什么是媒介簡報好的媒介簡報通常能做出一個好的媒介計劃。否則garbageingarbageout!什么是媒介簡報簡單地說，媒介簡報要包括以下七方面的內容：1、目標： 我們想做什么？2、目標受眾： 對誰講話？3、覆蓋面： 對多少人講？4、頻次： 多經常講？5、地域性： 在哪里講？6、季節(jié)性/時間： 什么時候講？7、預算： 有多少費用可以支配什么是媒介簡報然而，要想做出一個聰明的，策略性強的媒介計劃，我們需要知道的東西還要多得多......

5、目標及策略媒介簡報6、廣告2、市場4、消費者1、產品3、競爭做多少廣告？如何排期？看自己口袋看需要達成的目標看競爭環(huán)境成長期：美譽度成熟期：偏好度發(fā)展初期：知名度最近接觸理論有效接觸頻率理論不同的市場階段，不同的策略幾種媒體排期方式 1 2 3 4 5 6 7 8持續(xù)型，常見于成熟期及購買周期短的產品波浪型常見于成長期產品沖擊型常見于新產品及購買周期長的產品做多少廣告？-舉例XX腳氣藥在銷售高峰到來前及期間使核心目標受眾得到高于競爭對手的廣告覆蓋 在4，5，6，7，8月 對15-34歲人群（好運動者） 做不低于16周的廣告 平均每周GRP不低于150

幾種媒體排期方式 4 5 6 7 8持續(xù)型，常見于成熟期及購買周期短的產品波浪型常見于成長期產品沖擊型常見于新產品及購買周期長的產品網絡媒體又如何？

買后評估的基本范圍我們做得怎樣？有無漏點有無錯點收視率目標是否達到？或者到達率/頻率目標是否達到？與競爭對手比較廣告位置有無競爭性？廣告成本比是否站優(yōu)勢a.廣告管理系統(tǒng)-概況NetGravity/DoubleClick專業(yè)網絡廣告管理系統(tǒng)使用媒體：美國網站、網易、搜狐、ChinaByte、上海熱線、Zhaodaole、Alibaba優(yōu)劣：業(yè)界標準、功能強大；成本及維護費用高AdForce中央廣告系統(tǒng)使用媒體：、Sina、China、24/7，meida999優(yōu)劣：中央數(shù)據庫，數(shù)據真實性，易于使用；有時不穩(wěn)定，有少量問題AdForward/Allyes使用媒體：Cpcw,eTang優(yōu)劣：國家地域定位、價格低廉；但系統(tǒng)還不成熟OthersRealmedia、Sabela如BMCmedia、Lycos如A問題的提出1。在做媒體組合方案時，一般都考慮那些因素？2。網絡廣告的一般的點擊率是多少？3。各網站網絡群族的特性分析數(shù)據是否真實？4。各種網絡廣告形式的報價？5。其他網絡營銷形式的報價？——網上調查、網上路演等等6。網絡廣告的效果如何？7。網絡廣告監(jiān)測報告的真實性如何？具體形式如何？問題一，請推薦在哪里能全面了解網絡媒介專業(yè)術語問題二，如何在客戶提出問題時簡單地推薦網絡媒體，如何組合？問題三，你認為網絡廣告的出路在哪里問題四，一般情況下傳統(tǒng)媒體和網絡媒體的投放比例是多少，怎樣確定比例問題五，網絡媒體投放常出現(xiàn)的問題有哪些？百萬客戶大拜訪37一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務員會做）二、過程：三、內容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術篇--完美的拜訪是設計出來的38

理念篇知道和不知道？39猜中彩40人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

41不知道的兩種表現(xiàn)形式？？42（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務員的不知道43愛人同志44理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始45

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！46理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業(yè)務員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道47

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪48理念之五心動不如行動49結論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態(tài)當中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。50

拜訪篇心動不如行動51丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰52推銷員必備四大素質1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點53成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預計程序執(zhí)行設計友善的氣氛54拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準備為前提。55

話術篇完善的拜訪是設計出來的56

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準主顧使準主顧有心理準備57

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡情感約見商品簡介58約見約見的目的就是獲得面談的機會59

一九八四年，麥當勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。60如何設計自己的人生？沒有確立目標的航船，

永遠不會有順風！61電話流程實例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險公司的黃華…運用介紹---您的朋友蔣明強總經理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設計了一份家庭保險計劃，即有儲蓄紅利又有醫(yī)療保險，并建議我給您看一下……排除異議---那沒關系……約請見面---楊小姐，很想跟您交個朋友（見個面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見面---其實我要做的是讓更多的人了解保險，蔣總一開始也不接受保險的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說好了，明天下午3：00我會準時到的。楊小姐，明天見！62如何寫封有效的信？1、必須以特殊的、經挑選的人為對象，盡可能以私人口吻寫；2、必須提供單一的、清楚的服務，信不宜長；3、約定時間地點、爭取見面機會（為電話拜訪作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。63拒絕處理三原則一、不爭辨；二、情感第一；三、爭取機會。64接觸名詞解釋微笑：一種將臉變美，變得親切的化妝品體態(tài)：用肢體語言告訴