房產(chǎn)營(yíng)銷客戶異議處理方法

銷售顧問(wèn)培訓(xùn)教材核心課程十五處理客戶爭(zhēng)議處理客戶爭(zhēng)議所謂的異議，其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是客戶在購(gòu)買過(guò)程中產(chǎn)生的不明白的、不認(rèn)同的或有所懷疑的意見(jiàn)。比如，客戶對(duì)你所介紹的某些智能化設(shè)備的功用還不明白；對(duì)你所提出的報(bào)價(jià)表示不認(rèn)同；對(duì)開(kāi)發(fā)商的信譽(yù)度表示懷疑；等等。處理客戶爭(zhēng)議經(jīng)過(guò)你的解說(shuō)，客戶已經(jīng)有了初步的購(gòu)買欲望。這時(shí)，客戶往往會(huì)提出一些他所關(guān)注的問(wèn)題，或者說(shuō)是阻礙他馬上下定決心購(gòu)買的問(wèn)題，并且這些問(wèn)題(統(tǒng)稱為異議)所表現(xiàn)出來(lái)的都是反對(duì)的語(yǔ)調(diào)。你該如何處理呢?

銷售有句行話：異議處理是銷售的鬼門關(guān)，闖過(guò)去了就是海闊天空，闖不過(guò)去就是前功盡棄。這個(gè)道理非常簡(jiǎn)單?？蛻粼谂c你洽談時(shí)，表面看上去很平靜，其實(shí)內(nèi)心卻在買與不買之間徘徊不已，難以做出選擇，這時(shí)他就會(huì)借助于各種理由拒絕和反對(duì)你。此時(shí)，如果你能夠成功地消除他們的異議，他們內(nèi)心的天平就會(huì)向購(gòu)買傾斜了；而如果你無(wú)法說(shuō)服他們，他們的購(gòu)買信心就會(huì)大大削弱。因此，現(xiàn)在的問(wèn)題是：面對(duì)客戶異議這個(gè)鬼門關(guān)，你能闖過(guò)去嗎?處理客戶爭(zhēng)議——找出真正的異議為能妥善處理客戶爭(zhēng)議，銷售人員就得找出客戶的真正異議，了解客戶真正異議應(yīng)從以下三個(gè)步驟入手：辨明真異議與假異議區(qū)分實(shí)際異議與心理異議明白客戶異議的潛臺(tái)詞找出真正的異議——辨明真假異議真異議所謂“真異議”，就是指客戶所提出的異議是他的內(nèi)心真實(shí)想法或他的真實(shí)反對(duì)原因。心直口快類型的客戶通常會(huì)直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)出他的想法，處于客戶即將落訂時(shí)刻所提出的異議一般也多為真異議。假異議所謂“假異議”，就是指客戶所提出的異議并不是他的內(nèi)心真實(shí)想法，只是他在購(gòu)買洽談中應(yīng)用的一個(gè)策略而已。出于各種原因，人們往往表達(dá)出假的異議，而不告訴你為什么他們真的不想購(gòu)買。找出真正的異議——辨明真假異議對(duì)于一些成熟的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，在購(gòu)買過(guò)程中也經(jīng)常會(huì)運(yùn)用一些策略，提出一些假異議以爭(zhēng)取達(dá)到自已的真實(shí)目的。當(dāng)客戶想要你降低價(jià)格時(shí)，他通常會(huì)挑出某些毛病來(lái)，比如“這套房子的戶型結(jié)構(gòu)不夠方正”、“景觀不是很好”之類的異議，以達(dá)到降價(jià)的目的?！凹佼愖h”通常分為兩種：一種是客戶所提出的異議只是他用來(lái)敷衍、應(yīng)付銷售人員的借口，目的是不想和銷售人員會(huì)談，不想真心介入銷售活動(dòng)；另外一種是客戶雖然提出很多異議，但這些異議并不是他們真正在意的地方。找出真正的異議——辨明真假異議辨明真假異議的方式出于各種原因，人們往往表達(dá)出假的異議，而不告訴你為什么他們真的不想購(gòu)買。很顯然，如果這樣你很有可能無(wú)法說(shuō)服客戶，除非你搞清了他們真正的異議。人們最不愿意表達(dá)的一種異議，恐怕就是承認(rèn)自己買不起你的產(chǎn)品了。辨明真假異議的方式主要有以下幾種：當(dāng)你為客戶提出的異議提供肯定確鑿的答案時(shí)，注意留心觀察對(duì)方的反應(yīng)，一般說(shuō)來(lái)，他們要是無(wú)動(dòng)于衷的話，就表明他們沒(méi)有告訴你真正的異議。當(dāng)客戶在短時(shí)間內(nèi)提出一系列毫不相干的異議時(shí)，他們很可能是在掩飾那些真正困擾他們的原因。有些時(shí)候，你判斷客戶所提出的異議是假異議，而又無(wú)法知道他的內(nèi)心真實(shí)想法，這時(shí)你也可以大膽直接地發(fā)問(wèn)：“王先生，我真的很想請(qǐng)您幫個(gè)忙。我相信這套房子很適合您，并且您對(duì)這套房子也很有興趣，但是我覺(jué)得您好像有什么顧慮又不肯說(shuō)出口，您能告訴我真正的原因嗎?”記住，提問(wèn)是你了解真相的一個(gè)好辦法。找出真正的異議——辨明真假異議情景模擬一位客戶，已經(jīng)三次來(lái)看一套樓中樓了，歷時(shí)整整一個(gè)月，對(duì)各方面都很認(rèn)可，定金也交了，說(shuō)好第三天簽合同。但是在交完定金的第二天，他突然來(lái)訪，要求取回定金，不買了。銷售顧問(wèn)：“王先生，我很尊重您的選擇，買房畢竟是件大事。但是您能告訴我是什么原因嗎?”王先生：“我還沒(méi)想好，不確定這就是我想要的房子?！变N售顧問(wèn)：“我記得我們已經(jīng)看過(guò)三次房子了，您甚至連家具擺設(shè)都設(shè)計(jì)好了?！蓖跸壬骸笆恰！变N售顧問(wèn)：“我想，您對(duì)這套房子還是很滿意的，但我不知道是什么讓您改變了決定?作為一個(gè)朋友，不知道我能夠幫您點(diǎn)什么?”王先生：“好吧，小陳，我就實(shí)話告訴你吧。我是很喜歡這套房子，也不是買不起，但是，現(xiàn)在我家里出了點(diǎn)問(wèn)題，我必須先處理一下，急需用錢，所以……”銷售顧問(wèn)：“哦，原來(lái)這樣?！闭页稣嬲漠愖h——區(qū)分實(shí)際異議與心理異議實(shí)際異議，是指客戶所表述的問(wèn)題是具體、真實(shí)的，并對(duì)客戶的購(gòu)買決定造成實(shí)質(zhì)性的影響。一般而言，在房地產(chǎn)銷售中，最容易讓客戶產(chǎn)生實(shí)際異議的因素有兩個(gè)：對(duì)產(chǎn)品不滿買房對(duì)絕大多數(shù)人來(lái)說(shuō)都是一項(xiàng)十分重大的投資，甚至需要傾其一生的積蓄。為此，客戶在購(gòu)買過(guò)程中，總是會(huì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行嚴(yán)格的挑揀。并且，由于每個(gè)客戶的喜好不同，對(duì)產(chǎn)品的要求或需求也不同，對(duì)產(chǎn)品感到不滿是常見(jiàn)的。這種不滿會(huì)體現(xiàn)在項(xiàng)目的任何方面，比如建筑質(zhì)量、園林景觀、智能化、配套設(shè)施、物業(yè)管理、視野朝向、戶型結(jié)構(gòu)等等。對(duì)價(jià)格不滿像買房這么大的決策，一般客戶在購(gòu)買時(shí)都會(huì)把價(jià)格當(dāng)成是一個(gè)重大的障礙。即使你報(bào)出底價(jià)，客戶也仍然有可能認(rèn)為價(jià)格偏高；另外，按揭條件也是客戶通常會(huì)考慮的一個(gè)價(jià)格因素。找出真正的異議——區(qū)分實(shí)際異議與心理異議所謂“心理異議”，是指客戶所提出的異議只是其心理上的一種障礙，并不是其實(shí)際上碰到的具體困難，導(dǎo)致心理異議主要有以下三方面原因：對(duì)銷售人員不滿過(guò)多的參考了其他人的意見(jiàn)風(fēng)水傳言找出真正的異議——區(qū)分實(shí)際異議與心理異議對(duì)銷售人員不滿售樓人員在推銷過(guò)程中的任何言行舉動(dòng)都有可能招致客戶的不滿，從而對(duì)他的購(gòu)買決策產(chǎn)生影響。售樓人員的言行舉止態(tài)度讓客戶產(chǎn)生反感，無(wú)法贏得客戶的好感。有些售樓人員為了說(shuō)服客戶，往往以不實(shí)的說(shuō)辭哄騙客戶，結(jié)果會(huì)帶來(lái)更多的異議。使用了過(guò)多的專業(yè)術(shù)語(yǔ)。如果售樓人員在做介紹時(shí)使用了過(guò)多的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，會(huì)讓客戶覺(jué)得售樓人員是在賣弄自己，抬高自己。不當(dāng)?shù)臏贤?。說(shuō)得太多或聽(tīng)得太少都無(wú)法確實(shí)把握住客戶的問(wèn)題點(diǎn)，從而產(chǎn)生許多的異議。說(shuō)明與展示失敗。說(shuō)明與展示失敗會(huì)立刻遭到客戶的質(zhì)疑。姿態(tài)過(guò)高，處處讓客戶難堪。銷售人員處處想說(shuō)贏客戶，讓客戶感覺(jué)不愉快，而提出許多主觀的異議。找出真正的異議——區(qū)分實(shí)際異議與心理異議過(guò)多地參考了其他人的意見(jiàn)通?？蛻粼谫?gòu)房時(shí)，都會(huì)咨詢、參考他人的意見(jiàn)。有時(shí)候，客戶自身已經(jīng)對(duì)房子很滿意，但旁人的一句話可能就會(huì)讓客戶產(chǎn)生疑惑，從而阻止他馬上下決心購(gòu)買。比如，客戶原本對(duì)房子的價(jià)格并沒(méi)有什么不滿，但他的一個(gè)朋友告訴他：“這個(gè)價(jià)格好像貴了點(diǎn)，我買的××花園那里一平方米才4300元呢?！边@時(shí)，客戶就會(huì)猶豫了：這個(gè)價(jià)格是不是真的貴了呢?找出真正的異議——區(qū)分實(shí)際異議與心理異議風(fēng)水傳言有人說(shuō)，風(fēng)水是一種迷信，不可信之。但是，事實(shí)上，即使從事科學(xué)研究的人，在某些時(shí)候也會(huì)不知不覺(jué)地受其影響。曾有一則新聞?wù)f，某地新建市政府大樓，在請(qǐng)風(fēng)水先生看過(guò)之后，決定將動(dòng)工時(shí)間改在凌晨?jī)牲c(diǎn)，以至于參與剪彩的老領(lǐng)導(dǎo)一夜不得入眠。所以說(shuō)客戶在購(gòu)房時(shí)受風(fēng)水傳言的影響是相當(dāng)大的。還有個(gè)例子，有一個(gè)樓盤，其地理位置十分好，價(jià)格也很公道，建筑也沒(méi)有什么問(wèn)題，但就是有位風(fēng)水先生說(shuō)了一句話：“這個(gè)樓盤風(fēng)水太差了，前狼后虎，毫無(wú)出路?！本瓦@么一句話被傳開(kāi)了，結(jié)果直到現(xiàn)在，也沒(méi)賣出幾套。找出真正的異議——明白客戶異議的潛臺(tái)詞明白客戶異議的潛臺(tái)詞實(shí)際上，客戶提出的某些異議是有一定潛臺(tái)詞的。通過(guò)挖掘隱藏在假異議背后的潛臺(tái)詞，你就能夠明白客戶的真實(shí)意圖。例如：“我不覺(jué)得這價(jià)錢代表‘一分價(jià)錢一分貨’?！逼錆撆_(tái)詞就是：“除非你能證明產(chǎn)品是物有所值?！薄拔覐奈绰?tīng)說(shuō)過(guò)你的公司。”其潛臺(tái)詞就是：“我想知道你公司的信譽(yù)。”“我想再比較一下?！逼錆撆_(tái)詞就是：“你要是說(shuō)服我，我就買，否則我不買。”找出真正的異議——遵循處理異議的原則了解了異議產(chǎn)生的各種可能原因后，你才能更冷靜地判斷出讓客戶產(chǎn)生異議的原因，針對(duì)具體原因處理才能化解異議。處理異議應(yīng)遵循以下原則：事前做好準(zhǔn)備選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)答復(fù)異議與客戶爭(zhēng)辯是銷售的第一大忌給客戶留面子以專家的角度回答問(wèn)題遵循處理異議的原則——事前做好準(zhǔn)備“不打無(wú)準(zhǔn)備之仗”，是銷售人員解決客戶異議應(yīng)遵循的一個(gè)基本原則。在你尚未正式售樓之前，你就要將客戶可能提出的各種拒絕列出來(lái)，然后考慮一個(gè)完善的答復(fù)。這樣，在實(shí)際工作中，面對(duì)客戶的異議，你就可以胸有成竹，從容應(yīng)付。其實(shí)，如果你擁有豐富的經(jīng)驗(yàn)，你完全可以在正式銷售前先行收集、整理客戶異議，比如在以前售樓工作中所碰到過(guò)的異議，并制訂出標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語(yǔ)，以便在實(shí)戰(zhàn)中熟練運(yùn)用。如果你的經(jīng)驗(yàn)不足，也可以與其他售樓人員一起合作編制。遵循處理異議的原則——事前做好準(zhǔn)備編制標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語(yǔ)步驟1：把大家每天遇到的客戶異議寫(xiě)下來(lái)。步驟2：進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)，依照每一異議出現(xiàn)的次數(shù)多少排出順序，把出現(xiàn)頻率最高的異議排在前面。步驟3：以集體討論的方式編制出適當(dāng)?shù)膽?yīng)答語(yǔ)，并編寫(xiě)整理成答案。步驟4：熟記。步驟5：由老銷售人員扮演客戶，大家輪流練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語(yǔ)。步驟6：對(duì)練習(xí)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的不足，大家要通過(guò)討論進(jìn)行修改和提高。步驟7：對(duì)修改過(guò)的應(yīng)答語(yǔ)進(jìn)行再練習(xí)，并最后定稿備用，最好能印成小冊(cè)子發(fā)給大家，以供隨時(shí)翻閱，以期達(dá)到運(yùn)用自如、脫口而出的程度。遵循處理異議的原則——選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)答復(fù)異議美國(guó)通過(guò)對(duì)幾千名銷售人員的研究，發(fā)現(xiàn)好的銷售人員所遇到的被客戶嚴(yán)重反對(duì)的機(jī)會(huì)只有差的銷售人員的十分之一。這是因?yàn)閮?yōu)秀的銷售人員對(duì)客戶提出的異議不僅能給予一個(gè)比較圓滿的答復(fù)，而且能選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行答復(fù)。懂得在何時(shí)回答客戶異議的銷售人員往往會(huì)取得更大的成績(jī)。遵循處理異議的原則——選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)答復(fù)異議銷售人員對(duì)客戶異議答復(fù)的時(shí)機(jī)選擇有以下四種情況：在客戶異議尚未提出時(shí)解答異議提出后立即回答異議提出后過(guò)段時(shí)間再答異議提出后不回答遵循處理異議的原則——選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)答復(fù)異議在客戶異議尚未提出時(shí)解答防患于未然，這是消除客戶異議的最好方法。銷售人員察覺(jué)到客戶會(huì)提出某種異議，最好能在客戶提出之前，就主動(dòng)提出來(lái)并給予解釋，這樣可使銷售人員爭(zhēng)取主動(dòng)，先發(fā)制人，從而避免因糾正客戶看法或反駁客戶意見(jiàn)而引起客戶不快。銷售人員完全有可能預(yù)先揣摩到可能的客戶異議并搶先處理，因?yàn)榭蛻舢愖h的發(fā)生有一定的規(guī)律，如：銷售人員談?wù)摦a(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)時(shí)，客戶很可能會(huì)從最差的方面去琢磨問(wèn)題。有時(shí)客戶沒(méi)有提出異議，但他們的表情、動(dòng)作以及談話的用詞和聲調(diào)卻可能流露他們的真實(shí)想法，銷售人員如果能覺(jué)察到這種變化，就可以搶先解答。遵循處理異議的原則——選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)答復(fù)異議異議提出后立即回答絕大多數(shù)異議需要立即回答，這樣既可以促使客戶購(gòu)買，又是對(duì)客戶的尊重。對(duì)于以下情況，你最好立刻處理：客戶提出的異議是屬于他關(guān)心的重要事項(xiàng)時(shí)。你必須先處理完這些異議才能繼續(xù)進(jìn)行銷售說(shuō)明時(shí)。處理完這些異議后，客戶能立刻決定購(gòu)買的。遵循處理異議的原則——選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)答復(fù)異議

對(duì)于有些異議，急于回答是不明智的。經(jīng)驗(yàn)表明：與其倉(cāng)促錯(cuò)答十題，不如從容答對(duì)一題。因此，對(duì)于以下異議，你最好暫時(shí)保持沉默，過(guò)段時(shí)間再答：異議模棱兩可、含糊其辭、讓人費(fèi)解。異議顯然站不住腳、不攻自破。異議不是三言兩語(yǔ)可以辯解得了的。異議超過(guò)了銷售人員的知識(shí)和能力水平。異議涉及到較深的專業(yè)知識(shí)，解釋不易為客戶馬上理解。對(duì)你權(quán)限之外或你確實(shí)不能確定的事，你要承認(rèn)你無(wú)法立刻回答，但要保證你會(huì)迅速找到答案告訴他。當(dāng)客戶在還沒(méi)有完全了解產(chǎn)品的特性及利益之前就提出價(jià)格問(wèn)題時(shí)(比如客戶還沒(méi)有看房，就直接反對(duì)價(jià)格)，你最好將這個(gè)異議延后處理?？蛻籼岢龅囊恍┊愖h可以在后面更清楚地證明時(shí)。遵循處理異議的原則——選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)答復(fù)異議許多異議是不需要回答的，如：無(wú)法回答的奇談怪論；容易造成爭(zhēng)論的話題；廢話；可一笑置之的戲言；異議具有不可辯駁的正確性；明知故問(wèn)的發(fā)難等等。銷售人員不回答時(shí)可采取以下技巧：沉默。裝作沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，按自己的思路說(shuō)下去。答非所問(wèn)，悄悄扭轉(zhuǎn)對(duì)方的話題。插科打諢幽默一番，最后不了了之。尊循處理異議的原則——與客戶爭(zhēng)辯時(shí)銷售的第一忌不管客戶如何批評(píng)我們，銷售人員永遠(yuǎn)不要與客戶爭(zhēng)辯，因?yàn)椋瑺?zhēng)辯不是說(shuō)服客戶的好方法，正如一位哲人所說(shuō)：“你無(wú)法憑爭(zhēng)辯去說(shuō)服一個(gè)人喜歡啤酒?！迸c客戶爭(zhēng)辯，失敗的永遠(yuǎn)是銷售人員，有一句銷售行話說(shuō)得好：“占爭(zhēng)論的便宜越多，吃銷售的虧越大?！弊裱幚懋愖h的原則——給客戶留“面子”銷售人員要尊重客戶的意見(jiàn)。客戶的意見(jiàn)無(wú)論是對(duì)是錯(cuò)、是深刻還是幼稚，銷售人員都不能表現(xiàn)出輕視的樣子，如不耐煩、輕蔑、走神、東張西望、繃著臉、耷拉著頭等。銷售人員要雙眼正視客戶，面部略帶微笑，表現(xiàn)出全神貫注的樣子。并且，銷售人員不能語(yǔ)氣生硬地對(duì)客戶說(shuō)：“您錯(cuò)了”、“連這您也不懂”，也不能顯得比客戶知道得更多，如：“讓我給您解釋一下……”、“您沒(méi)搞懂我說(shuō)的意思，我是說(shuō)……”，因?yàn)檫@些說(shuō)法明顯地抬高了自己，貶低了客戶，會(huì)挫傷客戶的自尊心。遵循處理異議的原則——以專家的角度回答異議所謂專家，就是擁有專業(yè)知識(shí)和專業(yè)資訊的人。那么，我們應(yīng)如何才能做到以咨詢專家的角度來(lái)解答異議呢?首先，你要精通業(yè)務(wù)，這是毋庸置疑的。如果有什么人想偽裝專家，客戶總會(huì)讓他好看的。其次，你要丟掉“你”和“我”這樣的人稱，而改用“我們”來(lái)稱呼，這會(huì)讓客戶更容易接近你。第三，時(shí)常以客戶的需求為出發(fā)點(diǎn)，為他解決問(wèn)題，問(wèn)題解決了，生意也就達(dá)成了。第四，給客戶留有自主權(quán)，但又不能完全放開(kāi)。第五，平日多收集些信息，而且要收入到你的工作夾中，一旦用得到馬上展示給顧客看，以支持你的觀點(diǎn)。處理客戶爭(zhēng)議——客戶異議的處理方法處理客戶異議的方法有很多。一個(gè)基本的原則就是：處理異議的目的是為了最終的銷售，而不是為了逞一時(shí)之快，或者為了表現(xiàn)自己。下面來(lái)看看在售樓過(guò)程中常用的幾種處理客戶異議的方法：忽視法直接反駁法間接否認(rèn)法補(bǔ)償法太極法詢問(wèn)法客戶異議處理方法——忽視法所謂“忽視法”，顧名思義，就是當(dāng)客戶提出的一些反對(duì)意見(jiàn)，并不是真的想要獲得解決時(shí)，這些意見(jiàn)和眼前的交易扯不上直接關(guān)系，您只要面帶笑容地同意他就好了。對(duì)于一些“為反對(duì)而反對(duì)”或“只是想表現(xiàn)自己的看法高人一等”的客戶意見(jiàn)，若是您認(rèn)真地處理，不但費(fèi)時(shí)，而且還會(huì)有旁生枝節(jié)的可能，因此，您只要讓客戶滿足了表達(dá)欲望，就可迅速地引開(kāi)話題。在運(yùn)用忽視法時(shí)，銷售人員經(jīng)常以以下方式來(lái)化解客戶異議：微笑點(diǎn)頭，表示“同意”或表示“聽(tīng)了您的話”?！澳嬗哪?“嗯!真是高見(jiàn)!”客戶異議處理方法——直接反駁法所謂“直接反駁法”，是指客戶一提出異議，銷售人員就直截了當(dāng)?shù)赜枰苑穸ê图m正。按照常理，在銷售中直接反駁客戶的異議是不明智的，因?yàn)橹苯臃瘩g客戶容易陷入與客戶的爭(zhēng)辯中，并且往往是不自覺(jué)而無(wú)法控制的，事后才懊惱不已，但有些情況您必須直接反駁以糾正客戶不正確的觀點(diǎn)。例如：客戶對(duì)企業(yè)的服務(wù)、誠(chéng)信有所懷疑或客戶引用的資料不正確等情況。出現(xiàn)上面兩種狀況時(shí)，您必須直接反駁，因?yàn)榭蛻羧魧?duì)你以及企業(yè)的服務(wù)、誠(chéng)信有所懷疑，你拿到訂單的機(jī)會(huì)幾乎可以說(shuō)是零。這個(gè)道理很簡(jiǎn)單，如果保險(xiǎn)企業(yè)的理賠誠(chéng)信被懷疑，您會(huì)去向這家企業(yè)投保嗎?如果客戶引用的資料不正確，而你能以正確的資料佐證你的說(shuō)法，客戶會(huì)很容易接受，反而會(huì)對(duì)您更信任?？蛻舢愖h處理方法——直接反駁法無(wú)論如何，直接反駁法畢竟是與客戶的正面交鋒，在運(yùn)用時(shí)，銷售人員必須注意以下幾點(diǎn)：態(tài)度委婉。由于是直接反駁客戶，為了避免觸怒客戶或引起客戶的不快，你在反駁時(shí)應(yīng)態(tài)度誠(chéng)懇，面帶微笑，切勿動(dòng)怒責(zé)備客戶。注意語(yǔ)言技巧，注意選詞用語(yǔ)。對(duì)事不對(duì)人。即使客戶是有意說(shuō)出錯(cuò)誤的言論，你也只能對(duì)此事作駁正，切勿傷害客戶自尊。對(duì)固執(zhí)己見(jiàn)、氣量狹小的客戶最好不要使用這種方法，否則易引起這類型客戶的反感及抵觸心理，認(rèn)為你不尊重他，從而產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)。客戶異議處理方法——直接反駁法情景模擬客戶：“就隔一條馬路，你們的價(jià)格比明哲貴幾百?！变N售顧問(wèn)：“劉先生，一分價(jià)錢一分貨，我們的價(jià)格是比明哲貴，但我相信您選擇了我們的樓盤，就是看中了我們大華的企業(yè)品牌及樓盤的品質(zhì)，您多花的這幾百元換來(lái)的是高質(zhì)量的建筑材料，人車分流并有充足地下車位的高檔社區(qū)，是非常值得的。”客戶異議處理方法——間接否認(rèn)法所謂“間接否認(rèn)法”，是指在客戶提出異議后，先給予肯定，然后再說(shuō)出自己的觀點(diǎn)或意見(jiàn)，避免與客戶發(fā)生正面沖突。這利方法又叫“迂回否定法”。人有一個(gè)通性，就是不管有理沒(méi)理，當(dāng)自己的意見(jiàn)被別人直接反駁時(shí)，內(nèi)心總是不痛快的，甚至?xí)患づ?，尤其是遭到一位素昧平生的人正面反駁的時(shí)候。所以，屢次正面反駁客戶，會(huì)使客戶惱羞成怒的，就算你說(shuō)得都對(duì)，也沒(méi)有惡意，還是會(huì)引起客戶的反感。因此，除非上述所說(shuō)的幾種情況，銷售人員最好不要開(kāi)門見(jiàn)山地提出反對(duì)意見(jiàn)。在表達(dá)不同意見(jiàn)時(shí)，盡量利用“是的……如果”的句法，軟化不同意見(jiàn)的口語(yǔ)。用“是的”表示肯定客戶的意見(jiàn)，用“如果”表達(dá)是否另一種狀況比較好(即說(shuō)出自己的觀點(diǎn))?？蛻舢愖h處理方法——間接否認(rèn)法請(qǐng)比較下面的兩種說(shuō)法，感覺(jué)是否有天壤之別。A：“您根本沒(méi)了解我的意見(jiàn)，因?yàn)榍闆r是這樣的……”B：“平心而論，在一般的狀況下，您說(shuō)得都非常正確，如果狀況變成這樣，您看我們是不是應(yīng)該……”A：“您的想法不正確，因?yàn)椤盉：”您有這樣的想法，一點(diǎn)也沒(méi)錯(cuò)，當(dāng)我第一次聽(tīng)到時(shí)，我的想法和您完全一樣，可是如果我們做進(jìn)一步的了解后……”學(xué)會(huì)用其他的方式表達(dá)不同的意見(jiàn)，你將受益無(wú)窮?？蛻舢愖h處理方法——間接否認(rèn)法其實(shí)，“是的……如果……”是源自“是的……但是……”的句法，只是“但是’’的字眼在轉(zhuǎn)折時(shí)過(guò)于強(qiáng)烈，很容易讓客戶感覺(jué)到你說(shuō)的“是的”并沒(méi)有包含多大誠(chéng)意，因?yàn)槟銖?qiáng)調(diào)的是“但是”后面的訴求，因此，若你使用“但是”時(shí)，要多加留意，以免失去了處理客戶異議的原意。潛在客戶：“這個(gè)金額太大了，不是我能馬上支付的。”銷售人員：“是的，我想大多數(shù)人都和您一樣，如果我們能配合您的收入狀況，在您發(fā)年終獎(jiǎng)金時(shí)多支一些，其余的配合您每個(gè)月的收入，采用分期付款的方式，讓您支付起來(lái)一點(diǎn)也不費(fèi)力。您看怎么樣?”客戶異議處理方法——間接否認(rèn)法情景模擬客戶：‘“你們的按揭年限太短了，月供大了點(diǎn)。”銷售顧問(wèn)：“是的，我們的按揭年限短了點(diǎn)。如果按揭年限太長(zhǎng)，您就要多付出好多利息。比如這套房子，您按揭貸款30萬(wàn)的話，以15年按揭年限計(jì)，您所需要支付的利息只有10萬(wàn)元；以20年計(jì)，您需要支付15萬(wàn)元的利息。也就是說(shuō)，如果按揭年限多5年，那您就得多支付5萬(wàn)元的利息?！笨蛻舢愖h處理方法——補(bǔ)償法所謂“補(bǔ)償法”，就是指當(dāng)客戶提出的異議有事實(shí)依據(jù)時(shí)，你應(yīng)該承認(rèn)并欣然接受，強(qiáng)行否認(rèn)事實(shí)是不智的舉動(dòng)。但記得，你要給客戶一些補(bǔ)償，讓他取得心理的平衡，也就是讓他產(chǎn)生兩種感覺(jué)：產(chǎn)品的價(jià)值等于價(jià)格。產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶是重要的，產(chǎn)品沒(méi)有的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶而言是不重要的。補(bǔ)償法能有效地彌補(bǔ)產(chǎn)品本身的弱點(diǎn)。世界上沒(méi)有一種十全十美的產(chǎn)品，作為客戶，當(dāng)然要求產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)愈多愈好，但是真正影響其購(gòu)買決策的關(guān)鍵點(diǎn)其實(shí)不多。補(bǔ)償法的運(yùn)用范圍非常廣泛，效果也很好。例如艾維士有一句有名的廣告詞：“我們是第二位，因此我們更努力!”這也是一種補(bǔ)償法?？蛻舢愖h處理方法——補(bǔ)償法情景模擬客戶：“一梯三戶?那很不好，人太多了，有時(shí)等電梯都要等好久?！变N售顧問(wèn)：“是的，一梯三戶肯定沒(méi)有一梯兩戶的好。但是如果是一梯兩戶的房子，那價(jià)格絕對(duì)要高得多，因?yàn)橐惶輧蓱舨坏黾恿藢?shí)際成本，而且您的公攤面積也會(huì)加大。其實(shí)我們這里都是兩房的戶型，人口不會(huì)很多的?！笨蛻舢愖h處理方法——太極法所謂“太極法”，其實(shí)是取自太極拳中的“借力使力”招式，而用在銷售上的基本做法是：當(dāng)客戶提出某些不購(gòu)買的異議時(shí)，銷售人員能立刻回復(fù)：這正是我認(rèn)為您需要購(gòu)買的理由!”也就是銷售人員能立即將客戶的反對(duì)意見(jiàn)，直接轉(zhuǎn)換成他必須購(gòu)買的理由。太極法能處理的異議，多半是客戶通常并不十分堅(jiān)持的異議，特別是客戶的一些借口。太極法最大的目的，是讓銷售人員能借處理異議而迅速地陳述他能帶給客戶的利益，以引起客戶的注意?？蛻舢愖h處理方法——太極法其實(shí)，我們?cè)谌粘Ｉ钌弦步?jīng)常碰到類似太極法的說(shuō)辭。例如別人向你勸酒時(shí)，你說(shuō)不會(huì)喝，他立刻回答說(shuō)：“就是因?yàn)椴粫?huì)喝，才要多喝多練習(xí)。”當(dāng)你想邀請(qǐng)女朋友出去玩，而女朋友推托心情不好不想出去時(shí)，你就會(huì)說(shuō)：“就是心情不好，所以才需要出去散散心!”這些處理異議的方式，都可歸類于太極法。而在銷售中，太極法的運(yùn)用就更為廣泛了。比如：保險(xiǎn)業(yè)客戶：“收入少，沒(méi)有錢買保險(xiǎn)?！变N售人員：“就是因?yàn)槭杖肷伲鸥枰?gòu)買保險(xiǎn)，以獲得保障?！狈棙I(yè)客戶：“我這種身材，穿什么都不好看。”銷售人員：“正因?yàn)槟鷮?duì)自己還不夠滿意，才需要稍加設(shè)計(jì)，以修飾不太滿意的地方。”兒童圖書(shū)客戶：“我的小孩，連學(xué)校的課本都沒(méi)興趣，怎么可能會(huì)看課外讀本?”銷售人員：“我們這套讀本就是為激發(fā)小朋友的學(xué)習(xí)興趣而特別編寫(xiě)的?！笨蛻舢愖h的處理方法——太極法情景模擬客戶：“每平方米5000元?太貴了。上個(gè)月你們還只賣4500元，怎么漲得這么快啊?”銷售顧問(wèn)：“正因?yàn)闈q得快，您才要趕快買啊，越往后價(jià)格就越高了?！笨蛻簦骸斑@里的商業(yè)氣氛還不夠，哪來(lái)的投資價(jià)值啊?”銷售顧問(wèn)：“正因?yàn)楝F(xiàn)在商業(yè)氣氛不夠，您才要趕快買啊，否則等到邊上幾個(gè)項(xiàng)目也竣工了，那這個(gè)價(jià)錢就買不到了。要知道，投資就是為了買升值潛力!”客戶異議處理方法——詢問(wèn)法所謂“詢問(wèn)法”，就是指在客戶提出異議后，先通過(guò)詢問(wèn)的方式，以把握客戶的真正異議點(diǎn)，然后再化解客戶的異議。在銷售人員的字典中，有一句非常珍貴、價(jià)值無(wú)窮的話，就是“為什么?”你可不要輕易放棄這個(gè)利器，也不要過(guò)于自信，認(rèn)為自己能猜出客戶為什么會(huì)這樣或?yàn)槭裁磿?huì)那樣，讓客戶自己說(shuō)出來(lái)。當(dāng)你問(wèn)為什么的時(shí)候，客戶必然會(huì)做出以下反應(yīng)：他必須回答自己提出反對(duì)意見(jiàn)的理由，說(shuō)出自己內(nèi)心的想法。他必須再次檢視他提出的反對(duì)意見(jiàn)是否妥當(dāng)。此時(shí)，銷售人員能聽(tīng)到客戶真實(shí)的反對(duì)原因，并明確地把握住反對(duì)的項(xiàng)目，也能有較多的時(shí)間去思考如何處理客戶的反對(duì)意見(jiàn)。并且，在有些時(shí)候，通過(guò)詢問(wèn)(對(duì)客戶提出反問(wèn))，你還可以直接化解客戶的反對(duì)意見(jiàn)?？蛻舢愖h處理方法——詢問(wèn)法情景模擬客戶：“你們的戶型結(jié)構(gòu)好像并不怎么樣?！变N售顧問(wèn)：“那您覺(jué)得我們的戶型結(jié)構(gòu)在哪方面不好呢?”客戶：“你們的客廳太大了。”銷售顧問(wèn)：“除了這個(gè)，還有別的嗎?”客戶：“別的都還好啦。”銷售顧問(wèn)：“客廳是一個(gè)家庭的公共活動(dòng)區(qū)域，還是您會(huì)客的場(chǎng)所。難道您愿意在一個(gè)狹小的客廳里接待客人，或者讓一家人擠在一起看電視嗎?”處理客戶爭(zhēng)議——幾種常見(jiàn)異議的處理方法幾種常見(jiàn)異議：價(jià)格異議地段異議配套異議氛圍異議質(zhì)量異議“我和我丈夫（妻子）商量商量”“我的朋友也是開(kāi)發(fā)商”價(jià)格異議的處理方法有些時(shí)候，客戶是因?yàn)闆](méi)有購(gòu)買力而抱怨你的產(chǎn)品價(jià)格太貴，這時(shí)候你也就不要“勉為其難”了。但更多的時(shí)候，客戶說(shuō)到“我買不起”、“我不想花那么多錢”、“××項(xiàng)目?jī)r(jià)格如何”等等價(jià)格方面的異議，只不過(guò)是一個(gè)借口而已。因此，對(duì)于客戶的這類異議，你應(yīng)加以試探，了解真相。大多數(shù)銷售人員都有過(guò)這樣的體會(huì)：無(wú)論你的產(chǎn)品價(jià)格是多少，總會(huì)有人說(shuō)：“太貴了!”這恐怕是每個(gè)銷售人員都遇到過(guò)的最常見(jiàn)的借口。對(duì)于這類異議，如果你不想降低價(jià)格的話，你就必須向?qū)Ψ阶C明，你的產(chǎn)品價(jià)格是合理的，是產(chǎn)品價(jià)值的真實(shí)反映。如果你比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格便宜，那么你就可以拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格作比較；你也可以告訴客戶：“我們這個(gè)項(xiàng)目的價(jià)格是采用科學(xué)的方法制定的，要知道，這里是本市的一級(jí)土地，單其土地成本就要比其他地段貴好多，何況我們還有如此完善的配套設(shè)施……”

此外，處理價(jià)格異議的一個(gè)很好方法就是：把費(fèi)用分解、縮小，以每年每月，甚至每天計(jì)算。價(jià)格異議的處理方法情景模擬客戶：“可是，這么貴的價(jià)格，我可買不起?！变N售顧問(wèn)：“王先生，您可真會(huì)開(kāi)玩笑?？纯茨禽v車，沒(méi)有30萬(wàn)下不來(lái)吧?這可不是普通工薪階層的人能夠買得起的。就像這個(gè)項(xiàng)目，來(lái)買房的都是一些高效教師，政府機(jī)關(guān)，企業(yè)老板之類的成功人士，我們普通人哪有本事消費(fèi)這個(gè)均價(jià)的房子呢?”客戶：“好啦，你們售樓的真是會(huì)說(shuō)?？墒?，我還是覺(jué)得價(jià)格太高了。你看看能否給個(gè)折扣?”銷售顧問(wèn)：“王先生，那您認(rèn)為貴多少呢?”客戶：“我覺(jué)得3700元／平方米比較合適。”銷售顧問(wèn)：“嗯，您的意思是說(shuō)貴了200元。那您認(rèn)為這套房子能使用多少年呢?”客戶：“當(dāng)然是永久性的了，最少也能住上個(gè)五六十年?！变N售顧問(wèn)：“好的，那咱們就以最短的50年來(lái)計(jì)算。這套房子總共135平方米，按照您的想法，每平方米貴200元，總共就是貴27000元，平均每年貴540元，對(duì)吧?”客戶：“嗯，是的?！变N售顧問(wèn)：“如果那樣的話，那每月貴多少錢呢?”客戶：“好像是45元吧?！变N售顧問(wèn)：“好的。如果每個(gè)月只需花45元就能讓您一家人天天享受南湖美景，不知道您是否樂(lè)意?”客戶：“你這小伙子可真會(huì)說(shuō)話。好的，我聽(tīng)你的，貴就貴點(diǎn)吧，生活舒適就好?！钡囟萎愖h的處理方法地段論在房地產(chǎn)界占據(jù)著主流位置，也就是說(shuō)很多人，包括專家、客戶、銷售人員，都認(rèn)為地段決定著項(xiàng)目成功的關(guān)鍵。很多時(shí)候，處于同一條街道的不同位置的項(xiàng)目，南邊的房子就好賣，北邊的房子就不好賣。其實(shí)，這往往是與商圈或是與城市規(guī)劃在人們心中投下的認(rèn)識(shí)有關(guān)，比如“路南是市中區(qū)，路北就是天橋區(qū)了，天橋區(qū)條件多差!”

對(duì)于地段異議，其解決辦法應(yīng)該是多講解樓盤的賣點(diǎn)，告訴客戶房子是多么適合他，然后講路南也罷路北也罷，其實(shí)最重要的是客戶能得到什么樣的生活品質(zhì)。當(dāng)然，地段論也是有它的科學(xué)性的，尤其是對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)來(lái)說(shuō)。此外，對(duì)于地段的劣勢(shì)，可以從另外一個(gè)角度去挖掘它的優(yōu)勢(shì)，比如對(duì)于較為偏僻的項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，就可以從未來(lái)市政規(guī)劃及巨大的升值潛力等角度去說(shuō)明地段的價(jià)值。地段異議的處理方法情景模擬聯(lián)系題模擬一段客戶對(duì)項(xiàng)目地段不滿意，特別是周邊生活配套不利所帶來(lái)生活不便的問(wèn)題，為此你巧妙解決客戶對(duì)地段異議。配套異議的處理方法無(wú)論是商業(yè)地產(chǎn)，還是住宅，配套的齊備與否都是非常重要的。在售樓的時(shí)候，客戶對(duì)于配套也是十分關(guān)注，并很有可能提出這樣那樣的異議，比如“小區(qū)內(nèi)部倒是不錯(cuò)，但是附近的商場(chǎng)啊什么的太少了”之類的。對(duì)于配套方面的異議，售樓人員應(yīng)著重講城市規(guī)劃，講該片區(qū)的未來(lái)發(fā)展，給他一個(gè)美好的夢(mèng)，最好能拿出有關(guān)報(bào)紙報(bào)道或其他證明。其具體應(yīng)對(duì)方法可見(jiàn)上面“地段異議”的案例。氛圍異議的處理方法擇鄰而居是很多客戶購(gòu)房的一個(gè)重要因素。我們也經(jīng)?？吹?，很多樓盤經(jīng)常打廣告說(shuō)“與音樂(lè)家為鄰”、“您想與××住宅一起嗎?”之類的，其訴求點(diǎn)就是居住文化與居住氛圍。在售樓時(shí)，客戶通常會(huì)關(guān)注他們未來(lái)的鄰居，尤其是他們的素質(zhì)和文化水平等。針對(duì)這些異議，你就要著力于改變?nèi)藗兊膫鹘y(tǒng)觀念，消除他們的恐懼心理。氛圍異議的處理方法情景模擬客戶：“你們這里怎么會(huì)有這么多的外地人購(gòu)房?那些人的素質(zhì)太低了，與他們做鄰居絕對(duì)不是一個(gè)好選擇?！变N售顧問(wèn)：“王先生，不知道您為什么對(duì)外地人這么反感?”客戶：“您看，現(xiàn)在那些搶劫、偷竊的有幾個(gè)不是外地人?”銷售顧問(wèn)：“是的，外來(lái)人口的管理是城市的一個(gè)大問(wèn)題，但我們也不能以偏概全，并不是所有的外地人都是素質(zhì)低的。要知道，來(lái)我們這里買房子的外地人，可都是一些成功人士，比如臨近的高校教師、企業(yè)老板等，他們看重的就是南湖優(yōu)美的生活環(huán)境和我們項(xiàng)目的良好品質(zhì)。”質(zhì)量異議的處理方法房屋的品質(zhì)好壞直接影響著生活質(zhì)量。樓盤質(zhì)量是所有客戶異議中最為常見(jiàn)的，比如對(duì)開(kāi)發(fā)商的不信任，對(duì)建筑質(zhì)量的不放心等等。對(duì)此，你應(yīng)重點(diǎn)講企業(yè)實(shí)力、以往業(yè)績(jī)、操作的規(guī)范性以及一些新技術(shù)新材料的運(yùn)用。質(zhì)量異議的處理方法情景模擬練習(xí)題模擬一段解決客戶對(duì)房屋質(zhì)量有異議的片斷。“我和我丈夫(妻子)商量商量”異議的處理方法這是一句典型的“敷衍式異議”，也就是客戶的一種推脫之詞。也許避免這種異議的最好方法就是搞清楚誰(shuí)是真正的決策人，或者鼓動(dòng)在場(chǎng)的人自己做主?！拔液臀艺煞?妻子)商量商量”異議的處理方法情景模擬客戶：“嗯，這套房子還不錯(cuò)。不過(guò)有些問(wèn)題我還得和我妻子再商量商量?！变N售顧問(wèn)：“王先生，您太太可真幸福，有這么體貼、善解人意的丈夫?！笨蛻簦骸澳氵^(guò)獎(jiǎng)了，我總要讓她看看是否滿意。她還是比較挑剔的?！变N售顧問(wèn)：“是的，購(gòu)房不是一個(gè)人的事情，還是要取得家人的一致意見(jiàn)的。我看得出來(lái)，您對(duì)這套房子還是很滿意的，那您認(rèn)為你太太會(huì)在哪些方面有不同意見(jiàn)呢?”客戶：“她是一個(gè)主婦型的女人，她喜歡大大的廚房?！变N售顧問(wèn)：“這個(gè)我能理解，通常主婦都喜歡大廚房，認(rèn)為這樣會(huì)更方便。其實(shí)，現(xiàn)在大家都在倡導(dǎo)廚房革命，解放家庭主婦。我們的廚房采用當(dāng)今最流行最科學(xué)的u型設(shè)計(jì)，那可以在很大程度上減少家庭主婦不必要的走動(dòng)；此外，在房?jī)r(jià)不斷上漲的今天，小廚房還可以節(jié)省一筆不小的費(fèi)用?！笨蛻簦骸班?，沒(méi)錯(cuò)。聽(tīng)了您的話，我就更容易說(shuō)服我太太了?！薄拔业呐笥岩彩情_(kāi)發(fā)商”異議的處理方法這里說(shuō)的開(kāi)發(fā)商不一定是真正的開(kāi)發(fā)商，可能客戶的意思是說(shuō)“我有個(gè)朋友也是做售樓的”或者“我有個(gè)朋友在××房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司工作”。他的表面意思就是想告訴你，我可以也更樂(lè)意去找我的朋友買，畢竟熟人好辦事。在這種情況下，你用不著去刻意分析客戶說(shuō)這種話到底是真還是假。真的也很正常，哪個(gè)人沒(méi)有親戚朋友的?假的也不足為奇，我隨口說(shuō)說(shuō)不就可以脫身了嘛，否則不被你們這些銷售人員纏死才怪。但是，無(wú)論如何，你要記?。嚎蛻粲肋h(yuǎn)只為自己的利益考慮，他們不會(huì)因?yàn)榕笥亚榱x而掏錢買自己不喜歡的產(chǎn)品，尤其是購(gòu)房這種關(guān)系到一生的買賣。再者，客戶會(huì)到我們這里來(lái)看房，說(shuō)明他對(duì)他的朋友所在的樓盤并沒(méi)有充足的信心，只要我們能夠讓他相信我們的樓盤更加優(yōu)秀，他不會(huì)不動(dòng)心的?！拔业呐笥岩彩情_(kāi)發(fā)商”異議的處理方法對(duì)于這種異議，你可以先確定一下此話是屬實(shí)呢，還是先人為主的拒絕語(yǔ)呢?“是嗎?能夠向自己的朋友買再好不過(guò)了，你們是認(rèn)識(shí)很多年的好朋友吧?”(稍微停頓一下)

這時(shí)客戶若是善于應(yīng)對(duì)銷售人員的話，那就另當(dāng)別論了。一般的客戶椰會(huì)說(shuō)：“哦!好多年了!”

或者是：“你管太多了!我的朋友與你有什么關(guān)系啊!”

在上述情形之下，你都可以安心了。因?yàn)槟阒缹?duì)方的相反意見(jiàn)，無(wú)疑是拒絕的托辭。此時(shí)，你可以說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，您可以拿我們做做參考，購(gòu)房總是要多看看幾個(gè)樓盤才能心中有數(shù)的?！边@樣，你就可以把握住洽談的機(jī)會(huì)了。當(dāng)然，如果你認(rèn)定客戶確實(shí)有朋友在從事相關(guān)工作，你也不必灰心。要知道，他是有購(gòu)買欲望的，并且還沒(méi)正式?jīng)Q定是否購(gòu)買他朋友的項(xiàng)目，你不妨對(duì)他說(shuō)：“這樣子啊?您跟××項(xiàng)目的張小姐是朋友啊?××項(xiàng)目也是一個(gè)很成功的項(xiàng)目(即使是競(jìng)爭(zhēng)的同行，也不可以說(shuō)對(duì)方壞話，稱贊別人既是表示對(duì)客戶的尊重，也是表示對(duì)自已的項(xiàng)目有信心)。我們這兩個(gè)項(xiàng)目都各有優(yōu)勢(shì)，你不妨多多比較，看看哪個(gè)項(xiàng)目比較適合您?”

一旦客戶說(shuō)“好吧，那我比較看看”，你就大功告成了。接下來(lái)，就要看你的高超的銷售技巧了。百萬(wàn)客戶大拜訪58一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過(guò)程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的59

理念篇知道和不知道？60猜中彩61人類最大的恐懼來(lái)自于未知世界的無(wú)知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

62不知道的兩種表現(xiàn)形式？？63（1）你曾拜訪過(guò)的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道64愛(ài)人同志65理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開(kāi)始66

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒(méi)市場(chǎng)，沒(méi)客戶）（2）不知道等于無(wú)所謂；（沒(méi)問(wèn)題，沒(méi)關(guān)系，沒(méi)辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！67理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道68

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來(lái)自于拜訪69理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)70結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。71

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)72丑媳婦怕見(jiàn)公婆一、沒(méi)信心（1）對(duì)自己沒(méi)信心