組織市場購買行為

4組織市場購買行為一、組織市場消費(fèi)者市場是最終市場，組織市場是中間市場。1、組織市場的含義（OrganizationalMarket）以生產(chǎn)加工、轉(zhuǎn)賣或執(zhí)行任務(wù)為目的而采購產(chǎn)品或勞務(wù)的正式組織所構(gòu)成的市場，是消費(fèi)者市場的對稱。2、組織市場類型①生產(chǎn)者市場（IndustrialMarket）也稱產(chǎn)業(yè)市場。如工業(yè)、農(nóng)業(yè)、林業(yè)、漁業(yè)、采礦業(yè)、建筑業(yè)、運(yùn)輸業(yè)、通訊業(yè)、公共事業(yè)、金融業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)、服務(wù)業(yè)等。②中間商市場（ResellerMarket）也稱轉(zhuǎn)賣者市場。包括批發(fā)商和零售商。③機(jī)構(gòu)市場和政府市場（Institutional&GovernmentMarket）如學(xué)校、醫(yī)院、療養(yǎng)院、監(jiān)獄等。具有人員消費(fèi)的不可選擇性、慈善性和公益性。皮鞋生產(chǎn)和分銷的組織交易過程皮革商制革商制鞋商批發(fā)商零售商消費(fèi)者生產(chǎn)者市場與消費(fèi)者市場的區(qū)別：①經(jīng)濟(jì)用途不同；②運(yùn)動形式不同。購買動物毛皮化學(xué)制劑設(shè)備勞動力能源出售獸皮購買購買購買購買購買毛皮化學(xué)制劑設(shè)備勞動力能源鞣好的革制鞋材料設(shè)備勞動力能源鞋店房設(shè)備勞動力能源鞋店房設(shè)備勞動力能源鞋出售鞣好的革出售鞋出售鞋出售鞋3、生產(chǎn)者市場的特點(diǎn)⑴市場結(jié)構(gòu)和需求特性①購買者是企業(yè)，購買行為參與人員多，購買行為復(fù)雜，購買者數(shù)量少，但購買規(guī)模大，且在地理位置上更為集中。②引發(fā)性需求（派生性、引申性、衍生性）生產(chǎn)市場購買產(chǎn)品是為了給自己的服務(wù)對象提供所需的商品和服務(wù)，所以生產(chǎn)用品需求由消費(fèi)品需求派生出來，并且隨消費(fèi)品需求的變化而變化。消費(fèi)者需求是原生需求。③生產(chǎn)者市場的需求彈性小規(guī)律:在需求鏈條上距離消費(fèi)者越遠(yuǎn)的產(chǎn)品，價(jià)格的波動越大，需求彈性越小。原材料的價(jià)格越低或原材料成本在產(chǎn)成品總成本中所占的比重越小，其需求彈性就越小。生產(chǎn)者市場的需求在短期內(nèi)特別無彈性。④生產(chǎn)者市場的需求有明顯的波動性在消費(fèi)者市場需求增加某一百分比，為了生產(chǎn)出滿足這一追加需求的產(chǎn)品，工廠的設(shè)備和原材料就會以更大的百分比增長。經(jīng)濟(jì)學(xué)家稱為加速原理。（蝴蝶效應(yīng)，啤酒游戲）為此，許多企業(yè)向多元化發(fā)展，以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。⑵專業(yè)人員采購在生產(chǎn)者市場上，購買者大多經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練，具有豐富的專業(yè)知識，清楚地了解產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、規(guī)格和有關(guān)技術(shù)要求。⑶購買決策行為更規(guī)范購買時(shí)需要花費(fèi)更多的時(shí)間反復(fù)論證，要求有詳細(xì)的產(chǎn)品規(guī)格，文件性質(zhì)的購買清單，對供應(yīng)者認(rèn)真調(diào)查和履行正式的審批程序。⑷其它特點(diǎn)①直接銷售技術(shù)復(fù)雜，價(jià)格高昂，按特殊規(guī)格制造的產(chǎn)品。②互購貿(mào)易互惠購買多為三角或多角關(guān)系，方便各方建立固定的產(chǎn)銷關(guān)系，但在有些國家受法律限制。③租賃業(yè)務(wù)大型機(jī)器設(shè)備，車輛，廠房等昂貴的產(chǎn)業(yè)用品。二、生產(chǎn)者購買行為的主要類型1、直接重購（StraightRebuy）如原材料、零部件、勞保用品等。當(dāng)庫存量低于規(guī)定水平時(shí)就要續(xù)購。采購部門對以往所有的供應(yīng)商加以評估，選擇最滿意的作為直接重購的供應(yīng)商。2、調(diào)整后的重購（ModifiedRebuy）產(chǎn)業(yè)用戶與原先的供應(yīng)商協(xié)商調(diào)整采購方案，改變產(chǎn)品的規(guī)格、型號、價(jià)格等條件；或?qū)で蟾线m的供應(yīng)商。3、新購（NewTask）指產(chǎn)業(yè)用戶第一次采購某種產(chǎn)品或勞務(wù)。新購產(chǎn)品大多是不常購買的項(xiàng)目，如大型生產(chǎn)設(shè)備、建造新的廠房或辦公大樓、安裝辦公設(shè)備或計(jì)算機(jī)系統(tǒng)等。系統(tǒng)購買和銷售（SystemsBuyingandSelling）起源于政府購買。政府不愿分別采購各個(gè)部分再將它們裝配起來，而希望一次性購買到完整的成套設(shè)備及其必要的各項(xiàng)服務(wù)，即系統(tǒng)購買，俗稱“一攬子”交易。這種方式適用于產(chǎn)業(yè)市場大規(guī)模建設(shè)項(xiàng)目的交易。如大水壩、鋼鐵廠、農(nóng)業(yè)灌溉系統(tǒng)、輸油管線和公用設(shè)施等。三、生產(chǎn)資料購買決策的參與者采購中心平均參與決策的是3~5人。由來自不同部門和執(zhí)行不同職能的人組成小組來制定購買決策。購買決策倡議者影響者決策者購買者使用者信息控制者四、影響生產(chǎn)者購買行為的主要因素環(huán)境因素組織因素

人際因素個(gè)人因素市場基本需求水平經(jīng)濟(jì)前景貨幣成本市場供給狀況技術(shù)革新速度政治法律狀況市場競爭趨勢目標(biāo)政策程序組織結(jié)構(gòu)制度權(quán)力地位情緒說服力年齡收入教育職務(wù)性格風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度⑴采購部門升級⑵集中采購⑶長期合同⑷評估和獎勵采購工作⑸零庫存生產(chǎn)系統(tǒng)⑹小額項(xiàng)目下放五、生產(chǎn)企業(yè)的采購決策過程購買階段新購修正重購直接重購1、提出需要是可能否2、確定總體需要是可能否3、詳述產(chǎn)品規(guī)格是是是4、查詢供應(yīng)商是可能否5、征求供應(yīng)信息是可能否6、選擇供應(yīng)商是可能否7、發(fā)出正式訂單是可能否8、評估履約狀況是是是1、提汁出需腐要內(nèi)部提刺激妻：生學(xué)產(chǎn)新拒產(chǎn)品拼、需渣要新崇的設(shè)饞備和促原材按料、嗽原設(shè)頁備發(fā)諷射故嫌障、峽需更希新設(shè)肥備或獻(xiàn)零部壓件、采發(fā)現(xiàn)章過去秋采購腎的原燥材料妻有問虹題、織需更射換供庫應(yīng)商孤、尋估找更似好貨臉源等跪。外部榆刺激闊：展鍵銷會鋸、廣萄告、甜推銷專人員逼訪問址等。2、確票定總股體需臣要復(fù)雜掃的采發(fā)購任辰務(wù)和鈴簡單幸的采圣購任逗務(wù)3、詳曠述產(chǎn)抵品規(guī)鵝格價(jià)值殺分析偉（Va聽lu終e圣An節(jié)al裙ys北is）說株明采勝購產(chǎn)兩品的眉品種吵、性激能、愁特征牲、數(shù)汁量、上服務(wù)耽等。4、查街詢供裕應(yīng)商內(nèi)部籃信息媽：采拍購檔炸案、疲其它芽部門返信息駱和采立購指堅(jiān)南、毅推銷忙員的慰電話朵訪問險(xiǎn)和親尿自訪蕉問外部啊信息日：賣伴方的作產(chǎn)品泊質(zhì)量安調(diào)查喜、其開它公得司采狼購信閥息、肥新聞灑報(bào)道翁、廣設(shè)告、浸產(chǎn)品啊目錄廟、商基品展培覽等5、征辜求供嫁應(yīng)信京息需要冬產(chǎn)品分目錄蠻、產(chǎn)薄品說際明書框、價(jià)量目表鄙等詳熊細(xì)的績資料敬。營衛(wèi)銷者嘩還需偷特別泡說明矮促銷縫的內(nèi)朽容。6、選黑擇供犬應(yīng)者⑴交貨般能力⑵產(chǎn)品醬質(zhì)量尼、品壞種、核規(guī)格⑶產(chǎn)品脾價(jià)格⑷企業(yè)乞信譽(yù)劫和歷秧來表廳現(xiàn)⑸維修按服務(wù)拔能力⑹技術(shù)說能力廢和生戚產(chǎn)設(shè)腦備⑺付款母結(jié)算戲方式⑻企業(yè)功財(cái)務(wù)答狀況⑼對顧籮客的球態(tài)度⑽企業(yè)鉆地理末位置艷等營銷飛人員量應(yīng)注嘗意了回解采弄購者螞在具礦體采囑購中社最注蹤蝶重的搬因素看，向墻其提撒出優(yōu)構(gòu)于競潮爭者造的條鎖件，捉而在必其它走方面決提出曬補(bǔ)償譯措施剛。7、發(fā)畫出正踐式訂粗單寫明鄙所需標(biāo)產(chǎn)品潮的規(guī)測格、頸數(shù)量肥、要稅求交牢貨的像時(shí)間滋、保之修條慨件等始項(xiàng)目慕。對涉信譽(yù)何可靠蓬的保義修產(chǎn)凍品，候往往迅訂立洲“一命攬子璃合同它”（Bl杰an平ke孔t始Co夫nt爺ra等ct板s）。8、評儲估履貴約情挑況采購蹦部與潑使用德部門鍛聯(lián)系孟，了浩解所跳購產(chǎn)勞品的棒使用志情況猛，詢糊問使疑用者灣的滿從意程喇度，淹并考蛙察各土個(gè)供漆應(yīng)商男履約襖情況貨，以更決定命以后餅對各晨供應(yīng)群商的灣態(tài)度臨。李斌鉆大學(xué)是畢業(yè)有后來鴉到宏碑大公爆司工霸作，鍵推銷懷發(fā)電炸設(shè)備席用的迎儀表驕。因宵為公離司業(yè)午務(wù)發(fā)滋展快樹，急顫需用翻人，頓李斌卷接受頓短期去培訓(xùn)承后就江獨(dú)立融工作鼓。他軟熱情閑很高居，不芳辭勞鍵苦的些四處病奔波盒，但局收效發(fā)甚微托。1、公左司最挎近新封開發(fā)封了一匹種多粘功能印儀表皇，李呀斌匆衣匆趕沃去介滋紹產(chǎn)宣品。呆對方貼技術(shù)繁人員飄請他全提供除詳細(xì)咬技術(shù)福資料亂并與辭現(xiàn)有呼同類僅產(chǎn)品砍作一菌個(gè)對勉比，堂可李輸斌對心這種礎(chǔ)產(chǎn)品扔還沒俘詳細(xì)酒了解煌，所冊帶資融料也土不全境，對即現(xiàn)有悟同類竊產(chǎn)品值和競質(zhì)爭者役的情洪況也厲不太加清楚符。2、李留斌向參發(fā)電字廠的剩采購可部經(jīng)六理介戴紹現(xiàn)節(jié)有的齡各種謎儀表助，采睬購部炕經(jīng)理脖認(rèn)為擱都不嘗太適朋合本穿廠使煮用，改說如悶果能括在性至能上霧作些份小的敏改動員就能省夠購瘋買，生但李豬斌反認(rèn)復(fù)強(qiáng)顆調(diào)本墨廠的帽儀表珍性能養(yǎng)優(yōu)越風(fēng)，認(rèn)鳥為對括方提桶出的降問題傾無關(guān)船緊要灶，勸櫻說對關(guān)方立甩即購戰(zhàn)買。3、李減斌去趙一家集小型遞發(fā)電怨廠推斷銷一店種受鵲到較瓶多用舒戶歡焦迎的紛優(yōu)質(zhì)許高價(jià)剪儀表熄，可票是說蘿破了肅皮，澡對方翼依然做不為卸所動遠(yuǎn)。4、某發(fā)劇電廠幻玉是李榴斌所龜在公凝司的插長期?？蛻粝?，需隔購儀險(xiǎn)表時(shí)蜂就直見接發(fā)車傳真睡通知掃送貨豪。該元電廠犧原先脂由別蓬的推會銷員浙負(fù)責(zé)鄙銷售扛業(yè)務(wù)嚴(yán)，后斜來由滾李斌頂負(fù)責(zé)屯。李珍斌接占手后友采取仰了許災(zāi)多辦吩法與遇該廠天的采惕購人擋員和煩技術(shù)雄人員井建立兼了密循切關(guān)言系。遠(yuǎn)一次級，發(fā)網(wǎng)電廠客的技晚術(shù)人娘員反慣映有妄一臺線新購悠進(jìn)的井儀表守有質(zhì)喊量問僅題，利要求碌退換采?？捎评畋蟛喇?dāng)時(shí)胃正忙緩于同愚另一章個(gè)重息要的招客戶墻洽談猶生意企，拖糖了幾本天才吊處理下此事文。認(rèn)裕為憑鄉(xiāng)豐著雙親方的懼密切惹關(guān)系抱，發(fā)頸電廠垃的技隔術(shù)人湊員不損會介蘆意。六、科采購慚者類仙型忠實(shí)堪的采婚購者隨機(jī)歪型采窩購者最佳啦交易犯采購鼠者創(chuàng)造鐵性的此采購喝者追求攪廣告夏支持貿(mào)的采逃購者斤斤秩計(jì)較揪的采勢購者瑣碎歌的采稀購者對推驚銷失侮敗的另原因監(jiān)分析推銷廟員王暗軍銷刷售一挨種家惑庭用囑的食月品加廳工機(jī)遵，努財(cái)力工掛作卻藏經(jīng)常汁遭遇柳失敗開。以妄下是賠他的緊一些成推銷遭經(jīng)歷完。1、王昂軍連萌續(xù)數(shù)光次去萄一家車百貨垃商場臥推銷牽，采盯購經(jīng)誼理每婚次都飾詳細(xì)閃了解盲商品瘡的性棵能、悟質(zhì)量乓、價(jià)魚格、桂維修摸和各貴項(xiàng)保耽證，祖但是疊拖了儀一個(gè)濱多月鍋還不柏表態(tài)遠(yuǎn)是否賺購買疲，總夏是說幟等等余，再薄等等跪。王吵軍認(rèn)蔬為采巡壽購經(jīng)乖理沒央有誠蛛意，咳于是再放棄敞了努商力。2、某拘大型佳商場馳采購衛(wèi)部經(jīng)妄理張課先生樣是一漏個(gè)大央學(xué)畢稍業(yè)生劈燕，從逃事采繡購工深作多亭年，淡業(yè)務(wù)接精通拿，善撒于計(jì)那算，育頭腦往清醒營，反障應(yīng)敏典捷，油總是掃從公具司利安益出衰發(fā)考窩慮問撥題，隱多次練受到猛商場緣瑞領(lǐng)導(dǎo)決的表遍揚(yáng)，包有望量升為降商場裙副總寄經(jīng)理近。王喇軍通村過耐苗心的曠介紹咬產(chǎn)品客和交亞易條腳件，硬終于泛使他秩成為熊客戶難，并譯保持悔了數(shù)摟年的扁關(guān)系極。這懼?jǐn)?shù)年某間，懂王軍旁在征液得公員司同衛(wèi)意的諸情況頑下滿褲足了首張先剛生提趁出的嬌許多艙要求練，如尼保證亞交貨占時(shí)間蛾、次督品退拳換、脈延長圣保修恢期、顯指導(dǎo)筋營業(yè)惠員掌壯握產(chǎn)錦品使燈用方幸法和別推銷尋技巧叢、開妖展合初作廣竹告等罰；還史注意嚴(yán)加強(qiáng)堡感情籃投資閑，經(jīng)她常與疾張先瘡生交孔流溝抽通，郵并在忙張先測生、救妻子襪和孩巖