財(cái)富管理行業(yè)專題研究歐美頂級(jí)資產(chǎn)管理公司專題分析

財(cái)富管理行業(yè)專題研究：歐美頂級(jí)資產(chǎn)管理公司專題分析1.

瑞銀集團(tuán)

–

歐洲銀行系瑞銀集團(tuán)（UBS）是全球唯一將財(cái)富管理業(yè)務(wù)作為戰(zhàn)略核心的國際銀行，在財(cái)富管

理領(lǐng)域擁有強(qiáng)大的實(shí)力。1862

年，瑞銀前身溫特圖爾銀行成立。經(jīng)歷了

300

多次兼并

重組后，瑞士聯(lián)合銀行（UBS）和瑞士銀行公司（SBC）在

1998

年完成合并，組成了

瑞銀集團(tuán)。1998

年，原瑞士聯(lián)合銀行旗下的美國對(duì)沖基金長期資本管理公司（LTCM）

造成了

7.93

億瑞士法郎的損失，瑞銀在此倒逼下開始改革業(yè)務(wù)線，退出了保險(xiǎn)業(yè)并出售

了部分全球貿(mào)易融資業(yè)務(wù)，放棄了高收益證券和對(duì)沖基金的投資。另一方面，瑞銀通過

國際化的擴(kuò)張加大對(duì)投行、財(cái)富管理業(yè)務(wù)的投入：2001

年收購了在資產(chǎn)管理和證券經(jīng)紀(jì)

業(yè)務(wù)方面久負(fù)盛名的美國著名投資銀行惠普公司，落子美國市場；2003

年始，先后收購

美國、英國、荷蘭等多家知名投行的財(cái)富管理分部，完善歐洲布局；2005

年，瑞銀登陸

中國市場。在外部兼并收購和內(nèi)部有機(jī)增長的同時(shí)促進(jìn)下，瑞銀集團(tuán)的國際化程度迅速

提高，全球范圍的高凈值客戶也進(jìn)一步增加。資管規(guī)模維持近

20

年穩(wěn)定增長，行業(yè)地位全球領(lǐng)先。瑞銀集團(tuán)的資管規(guī)模在

2004-2020

年間從

2.1

萬億美元增長至

4.1

萬億美元，年復(fù)合增速為

4.2%。根據(jù)

ADVRatings公布的結(jié)果，截至

1H2020，瑞銀集團(tuán)已經(jīng)成為全球第一大財(cái)富管理機(jī)構(gòu)。公司

的

AUM主要來自財(cái)富管理部門和資產(chǎn)管理部門，公司

2020

年財(cái)富管理部門貢獻(xiàn)了

3.0

萬億美元可投資產(chǎn)，占可投資產(chǎn)總額的

73%。截至

3Q21，根據(jù)

ADVRatings統(tǒng)計(jì)，全

球前

10

大資管機(jī)構(gòu)

AUM近

45

萬億美元，前兩名分別為貝萊德（9.5

萬億美元）、先

鋒（8.4

萬億美元），瑞銀以

4.4

萬億美元成為全球第

3

大資管機(jī)構(gòu)。財(cái)富管理優(yōu)勢提供強(qiáng)支撐，投資銀行業(yè)務(wù)尋求新突破。公司首先錨定美國市場進(jìn)行

投資銀行業(yè)務(wù)的突破，2000-2003

年，公司在美國市場的份額快速從

1%增長至

5.4%。

與此同時(shí)，公司將固定收益、利率、匯率業(yè)務(wù)線進(jìn)一步拓展，并積極關(guān)注新興市場和歐

洲市場的衍生品業(yè)務(wù)。2003

年，瑞銀投行稅前利潤為

39

億瑞士法郎，占集團(tuán)稅前收入

比重高達(dá)

54%，投行業(yè)務(wù)發(fā)展初現(xiàn)成效。2005

年，瑞銀集團(tuán)宣布對(duì)所有業(yè)務(wù)采取統(tǒng)一

品牌的策略，瑞銀華寶（UBSWarburg，投資銀行業(yè)務(wù)）、瑞銀普惠（UBSPaineWebber，

投資銀行業(yè)務(wù)）、瑞士銀行私人銀行（UBSPrivateBanking，私人銀行和資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)）、

瑞銀環(huán)球資產(chǎn)管理（UBSGlobalAssetManagement，國際業(yè)務(wù)）等原有的四大業(yè)務(wù)品

牌重組為以

UBS命名的三大業(yè)務(wù)：瑞銀財(cái)富管理（UBSWealthManagement）、瑞銀

環(huán)球資產(chǎn)管理（UBSGlobalAssetManagement）、瑞銀投資銀行（UBSInvestmentBank）。2008

年在金融危機(jī)沖擊下，瑞銀集團(tuán)投行業(yè)務(wù)發(fā)生巨額虧損，壓力下瑞銀集

團(tuán)進(jìn)行改革，將成本與人力逐步投入了財(cái)富管理部門。2011

年，瑞銀確立“瑞銀集團(tuán)的

戰(zhàn)略以全球領(lǐng)先的財(cái)富管理業(yè)務(wù)及位于瑞士的卓越全能銀行業(yè)務(wù)為核心，協(xié)同發(fā)展資產(chǎn)

管理和投資銀行業(yè)務(wù)”的戰(zhàn)略目標(biāo)，重心向財(cái)富管理業(yè)務(wù)傾斜。2020

年，瑞銀財(cái)富管

理業(yè)務(wù)僅占用集團(tuán)

37%的資產(chǎn)，但貢獻(xiàn)了

52%的營收和

44%的稅前利潤。1.1

財(cái)富管理經(jīng)營策略：“一個(gè)公司”模式瑞銀深耕財(cái)富管理領(lǐng)域，通過深度協(xié)同投資銀行、資產(chǎn)管理、商業(yè)銀行和財(cái)富管理

部門，形成研究、銷售、結(jié)構(gòu)產(chǎn)品和客戶的有機(jī)鏈接，構(gòu)建以客戶為中心的“一個(gè)公司”

（One-firm）戰(zhàn)略。瑞銀集團(tuán)通過以下機(jī)制達(dá)到業(yè)務(wù)協(xié)同：1）商業(yè)銀行通過渠道提供

龐大的客戶群體，并通過門檻進(jìn)行篩選，推至財(cái)富管理部門；2）投行部門通過投研服

務(wù)進(jìn)行支持，提供發(fā)行、交易、咨詢等一攬子解決方案；3）資產(chǎn)管理部門則發(fā)行公募、

私募等各類產(chǎn)品供客戶選擇；4）同時(shí)，投行和商業(yè)銀行還可通過抵押為客戶提供融資

服務(wù)，形成了業(yè)務(wù)的閉環(huán)。設(shè)立多個(gè)職能部門，保證財(cái)富管理業(yè)務(wù)質(zhì)量。1）客戶戰(zhàn)略辦公室（CSO）：負(fù)責(zé)

了解客戶需求、行為和偏好，設(shè)計(jì)產(chǎn)品并更好地為客戶服務(wù)。2）投資產(chǎn)品及服務(wù)部（IPS）：

是“一個(gè)公司”財(cái)富管理模式的核心，該部門是投資銀行、全球資產(chǎn)管理以及財(cái)富管理

和瑞士銀行頂尖投研團(tuán)隊(duì)的聚集地，致力于為客戶提供產(chǎn)品、投資解決方案、綜合性金

融服務(wù)等一攬子解決計(jì)劃。IPS也使得投行、資產(chǎn)管理部門與財(cái)富管理部門建立了聯(lián)系。

3）首席投資辦公室（CIO）：負(fù)責(zé)戰(zhàn)略制定層面，在了解各方意見的基礎(chǔ)上，做出對(duì)宏

觀經(jīng)濟(jì)的預(yù)測和對(duì)各類工具的投資判斷。1.2

財(cái)富管理目標(biāo)客戶：全球高凈值和超高凈值客戶馬太效應(yīng)，強(qiáng)者恒強(qiáng)，更富裕的人群，其財(cái)富增速更高。BCG在

2021

年全球財(cái)富

報(bào)告中強(qiáng)調(diào)了掘金新生代超高凈值客群的重要性。超高凈值客群已連續(xù)十年保持較高增

長，2020

年個(gè)人財(cái)富超過

1

億美元的個(gè)人自

2015

年以來同比增長

9%，目前共持有

22

萬億美元的可投資財(cái)富，占全球可投資財(cái)富總額的

15%，而高凈值客群可投資在岸

財(cái)富增幅約為

10.4%。并且，我們認(rèn)為高凈值、超高凈值人群比其他客群更相信專業(yè)機(jī)

構(gòu)管理。瑞銀集團(tuán)堅(jiān)持“服務(wù)于全球高凈值和超高凈值客戶”的策略。瑞銀僅錨定具有高增

速、規(guī)模大特點(diǎn)的市場，比如美國、亞太地區(qū)等，服務(wù)范圍也僅限于富?？腿?。目前，

瑞銀也按照地域和資產(chǎn)規(guī)模的雙重標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行客戶細(xì)分：提高國際和瑞士地區(qū)的客戶門檻，

降低美國地區(qū)業(yè)務(wù)門檻來拓寬美國市場。在美國以外地區(qū)，超高凈值客戶要求具有

5000

萬美元以上金融資產(chǎn)或

1

億以上的總資產(chǎn)；美國客戶要求

1000

萬以上金融資產(chǎn)在瑞銀

托管。瑞銀特別關(guān)注超高凈值客戶服務(wù)：2006-2008

年瑞銀在美國啟動(dòng)并建立了

9

家私人

財(cái)富管理中心；2011

成立了全球家族辦公室；2013

年成立了美洲家族辦公室；2016

年

成立超高凈值客戶部。瑞銀超高凈值客戶可投資產(chǎn)從

2014

年

0.87

萬億美元上升到

2019

年

1.37

萬億，年化復(fù)合增速高達(dá)

9.5%，占全部可投資產(chǎn)比例從

43%上升至

52%。我們認(rèn)為全球化布局使瑞銀能夠享受世界各地的經(jīng)濟(jì)增長紅利，并依靠不同地區(qū)的布局對(duì)沖

風(fēng)險(xiǎn)以平穩(wěn)

AUM增長，保證了

AUM穩(wěn)步提高。1.3

財(cái)富管理部門盈利模式：

推出更多高附加值產(chǎn)品，提供一攬子綜合

解決方案瑞銀財(cái)富管理部門業(yè)務(wù)收入分為可持續(xù)的手續(xù)費(fèi)收入、利息收入和基于交易的收入。

瑞銀將重心放在能夠帶來豐厚手續(xù)費(fèi)和利息收入的委托滲透率和貸款滲透率提升上，主

要方式是推出更多的高附加值產(chǎn)品，并通過自身的一攬子綜合性解決方案，兩者結(jié)合來

提高委托類業(yè)務(wù)投資業(yè)績?？沙掷m(xù)的手續(xù)費(fèi)收入是瑞銀財(cái)富管理第一大收入，2020

年可持續(xù)的手續(xù)費(fèi)收

入占財(cái)富管理部門總收入比例超過

50%，大部分來源于委托類服務(wù)。我們認(rèn)為，

在基于客戶資產(chǎn)收費(fèi)的定價(jià)方式下，客戶經(jīng)理、財(cái)富管理機(jī)構(gòu)以及客戶三者的

利益更加統(tǒng)一。公司基于客戶

AUM規(guī)模創(chuàng)收，客戶經(jīng)理基于給公司創(chuàng)造的收

入獲得薪酬，客戶經(jīng)理有足夠動(dòng)力為客戶取得更好投資業(yè)績和推動(dòng)客戶

AUM增長，三方利益一致性推動(dòng)公司與客戶建立長期信任關(guān)系。從地域分布來看，

拉美、瑞士、歐洲委托賬戶滲透率更高，均在

30%以上，亞洲委托占比較低，

僅

13%，我們認(rèn)為亞洲是瑞銀未來增長方向。2020

年利息收入占財(cái)富管理部門總收入比例近

25%。來源于借貸類服務(wù)，金

融危機(jī)以來傳統(tǒng)投資產(chǎn)品增長乏力，因此瑞銀加大在銀行信貸產(chǎn)品上的推廣力

度，使得利息收入貢獻(xiàn)度逐步提高，也成為瑞銀發(fā)展的重點(diǎn)。我們認(rèn)為，瑞銀

財(cái)富管理依托與銀行和投行的緊密關(guān)系，挖掘客戶借貸需求，提供抵押、質(zhì)押、

保證融資服務(wù)，積極推動(dòng)交叉銷售，為客戶提供恰到好處的借貸服務(wù)，提高貸

款滲透率。2020

年財(cái)富管理部門借貸合同規(guī)模為

2131

億美元，銀行信貸產(chǎn)品

的凈息差達(dá)

1.42%。2020

年基于交易的收入占財(cái)富管理部門總收入比例約

20%。來源于非委托類

服務(wù)，基于交易量收費(fèi)，例如經(jīng)紀(jì)傭金和信用支付收費(fèi)。1.4

采用高端定制投顧模式，服務(wù)費(fèi)費(fèi)率相對(duì)昂貴瑞銀集團(tuán)采用高端定制投顧模式，為不同客戶提供了數(shù)量豐富、種類齊全的產(chǎn)品，

因此服務(wù)費(fèi)費(fèi)率也相對(duì)昂貴。瑞銀的大部分服務(wù)按照管理資產(chǎn)的規(guī)模收取費(fèi)用、沒有最

低年費(fèi)，且最高年費(fèi)為

2.5%，高出市場一倍以上。瑞銀投顧服務(wù)產(chǎn)品中，最低賬戶規(guī)模

要求最高的是瑞銀資產(chǎn)管理計(jì)劃（需達(dá)到

1500

萬美元），主要服務(wù)高凈值人群和企業(yè)

機(jī)構(gòu)、面向富裕人群的還有最低賬戶規(guī)模要求

5

萬美元的瑞銀戰(zhàn)略顧問項(xiàng)目、最低賬戶

規(guī)模為

1

萬美元的瑞銀

PACE計(jì)劃和瑞銀咨詢投資組合計(jì)劃。在這五項(xiàng)服務(wù)當(dāng)中，瑞銀

資產(chǎn)管理計(jì)劃和瑞銀咨詢投資組合計(jì)劃的投資顧問具有自主裁量權(quán)，而瑞銀

PACE計(jì)劃

和瑞銀戰(zhàn)略顧問項(xiàng)目的投資顧問是非自主裁量的，客戶可以在投資顧問所給建議的基礎(chǔ)

上自主決策。與高端定制投顧模式相適應(yīng)，不斷提升團(tuán)隊(duì)質(zhì)量和效率。瑞銀將投資顧問打造為維

系客戶關(guān)系的核心，具體做法包括：1）提高辦公自動(dòng)化、數(shù)字化水平。打造一個(gè)集成

的、現(xiàn)代化的從前臺(tái)到后臺(tái)的辦公解決方案，用來優(yōu)化投資顧問工作效率、豐富客戶體

驗(yàn)、更有針對(duì)性地提供新產(chǎn)品、識(shí)別交叉銷售機(jī)會(huì)等，同時(shí)將關(guān)鍵的前臺(tái)、中層和后臺(tái)

職能相互融合。2）采用團(tuán)隊(duì)協(xié)作模式，為客戶提供更全面、更好的解決方案。瑞銀將

這個(gè)思想融入人力資源管理，并采取了多項(xiàng)舉措以激勵(lì)員工跨部門合作和提出建議想法，

具體包括設(shè)立集團(tuán)特許經(jīng)營獎(jiǎng)、開發(fā)交互式想法分享平臺(tái)等。3）降低數(shù)量，提升質(zhì)量。

2013-2020

年雇傭投資顧問從

1.13

萬人下降至

0.96

萬人，累計(jì)下降

15%。但人均貢獻(xiàn)營業(yè)收入從

125

萬美元