媒介經(jīng)營(yíng)與管理之媒介產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)

媒介經(jīng)營(yíng)與管理主講人：王新蘭（教授、高級(jí)編輯）MediaManagement第六章媒介產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)做為信息的載體，媒介向大眾呈現(xiàn)了多元化的產(chǎn)品，既然是產(chǎn)品，它就有將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)的內(nèi)在要求和過(guò)程。那么媒介如何定位自己的產(chǎn)品？靠什么推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品？用什么手段贏(yíng)得消費(fèi)者的青睞？其基本的策略是什么？這是本章要討論的重點(diǎn)。圖6-1媒介市場(chǎng)的4Ps產(chǎn)品分銷(xiāo)價(jià)格促銷(xiāo)目標(biāo)市場(chǎng)主講內(nèi)容一、媒介產(chǎn)品策略二、媒介產(chǎn)品價(jià)格策略三、媒介產(chǎn)品分銷(xiāo)策略四、媒介促銷(xiāo)一、媒介產(chǎn)品策略（一）媒介產(chǎn)品的定義及內(nèi)涵（二）媒介產(chǎn)品組合和產(chǎn)品線(xiàn)（三）產(chǎn)品線(xiàn)的擴(kuò)展（四）媒介產(chǎn)品的生命周期（五）品牌策略（六）媒介新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)（一）媒介產(chǎn)品的定義及內(nèi)涵媒介產(chǎn)品是一種綜合產(chǎn)品，它是信息服務(wù)、休閑娛樂(lè)、學(xué)習(xí)新知識(shí)的混合物。媒介產(chǎn)品包含核心產(chǎn)品、形體產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個(gè)層次。媒介產(chǎn)品的三個(gè)層次核心產(chǎn)品形體產(chǎn)品附加產(chǎn)品（二）媒介產(chǎn)品組合和產(chǎn)品線(xiàn)媒介產(chǎn)品組合是指整個(gè)媒介企業(yè)所制作和銷(xiāo)售的全部媒介產(chǎn)品搭配，它包括所有產(chǎn)品線(xiàn)和產(chǎn)品項(xiàng)目。產(chǎn)品組合的寬度產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度報(bào)紙雜志出版社網(wǎng)站廣州日?qǐng)?bào)南風(fēng)窗足球報(bào)看世界廣州出版社大洋網(wǎng)站廣州英文早報(bào)廣州黨的生活老人報(bào)新現(xiàn)代畫(huà)報(bào)信息時(shí)報(bào)美食報(bào)科學(xué)先驅(qū)報(bào)廣州商報(bào)廣州文摘報(bào)現(xiàn)代育兒報(bào)嶺南少年報(bào)圖6-1廣州日?qǐng)?bào)報(bào)業(yè)集團(tuán)的產(chǎn)品組合寬度和產(chǎn)品組合長(zhǎng)度（三）產(chǎn)品線(xiàn)的擴(kuò)展產(chǎn)品線(xiàn)的擴(kuò)張是指媒介企業(yè)超出現(xiàn)有的范圍來(lái)增加媒介產(chǎn)品線(xiàn)的長(zhǎng)度，媒介企業(yè)可以向下或向上來(lái)擴(kuò)展其產(chǎn)品線(xiàn)，或同時(shí)朝兩個(gè)方向擴(kuò)展。（四）媒介產(chǎn)品的生命周期導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期A(yíng)0BC圖6-2媒介產(chǎn)品的生命周期（五）品牌策略開(kāi)發(fā)創(chuàng)造性的廣告贊助眾所周知的事件定期邀請(qǐng)你的消費(fèi)者到企業(yè)參觀(guān)或座談創(chuàng)建自己的零售機(jī)構(gòu)或與別人合作創(chuàng)建提供內(nèi)容全面、良好周到的公共服務(wù)對(duì)某些社會(huì)如老人院、孤兒院提供援助給自己的媒介產(chǎn)品起個(gè)好聽(tīng)的名字而且要與眾不同（六）新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略定義優(yōu)點(diǎn)開(kāi)發(fā)前的準(zhǔn)備二、媒介產(chǎn)品價(jià)格策略（一）價(jià)格策略的定義

價(jià)格是產(chǎn)品本身所包含的特定交換價(jià)值,價(jià)格的高低直接影響著媒介產(chǎn)品銷(xiāo)售的好壞。一個(gè)良好的價(jià)格策略可以使媒介企業(yè)獲利,使媒介消費(fèi)者的利益得到擴(kuò)大；而一個(gè)較差的價(jià)格策略很可能使其中一方獲利，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看不利于雙方的利益實(shí)現(xiàn)。（二）媒介產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo)定價(jià)目標(biāo)是始終貫穿于媒介企業(yè)總體目標(biāo)與特定定價(jià)策略及其付諸實(shí)施過(guò)程中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。由于媒介產(chǎn)品的定價(jià)要與媒介企業(yè)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)職能部門(mén)設(shè)定的目標(biāo)一致，因而，只有確定了定價(jià)目標(biāo)，才有可能劇此制定出切實(shí)可行的定價(jià)策略。

媒介企業(yè)的總目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)定價(jià)目標(biāo)定價(jià)策略及其實(shí)施媒介產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo)在企業(yè)總目標(biāo)中的地位和作用

（三）媒介產(chǎn)品定價(jià)的影響因素媒介營(yíng)銷(xiāo)者在制定媒介產(chǎn)品價(jià)格時(shí)要考慮各種可控因素和非可控因素：可控因素指媒介營(yíng)銷(xiāo)者在制定媒介產(chǎn)品價(jià)格時(shí)可以控制的因素，由于他們一般都處于媒介企業(yè)內(nèi)部范圍，所以也稱(chēng)為內(nèi)部因素。非可控因素是指媒介營(yíng)銷(xiāo)者在制定媒介產(chǎn)品價(jià)格時(shí)無(wú)法控制的因素，由于它們一般在媒介企業(yè)的外部范圍，所以也稱(chēng)為外部因素。媒介產(chǎn)品定價(jià)的影響因素可控因素（內(nèi)部因素）媒介企業(yè)成本狀況媒介企業(yè)定價(jià)目標(biāo)媒介企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)非可控因素（外部因素）媒介市場(chǎng)供求狀況媒介行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)媒介企業(yè)市場(chǎng)環(huán)境媒介產(chǎn)品的定價(jià)1.成本導(dǎo)向型定價(jià)策略2.競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向型定價(jià)策略3.需求導(dǎo)向型定價(jià)策略（三）媒介產(chǎn)品定價(jià)策略三、媒介產(chǎn)品分銷(xiāo)策略（一）媒介產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道及其功能媒介企業(yè)分銷(xiāo)渠道A分銷(xiāo)渠道B分銷(xiāo)渠道C消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者媒介產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道及其功能（二）媒介產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的層級(jí)劃分媒介產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的層次劃分直接渠道零級(jí)渠道間接渠道一級(jí)渠道二級(jí)渠道三級(jí)渠道媒介企業(yè)媒介消費(fèi)者媒介企業(yè)零售商媒介消費(fèi)者媒介企業(yè)零售商媒介企業(yè)零售商媒介企業(yè)零售商中間商零售商媒介消費(fèi)者（三）影響分銷(xiāo)渠道選擇的因素1.產(chǎn)品因素2.消費(fèi)者因素3.競(jìng)爭(zhēng)程度因素4.企業(yè)因素5.環(huán)境因素(四)分銷(xiāo)渠道管理1.選擇中間商2.培訓(xùn)中間商3.激勵(lì)中間商4.評(píng)估中間商四、媒介的促銷(xiāo)促銷(xiāo)組合促銷(xiāo)組合廣告銷(xiāo)售促進(jìn)公共關(guān)系人員推銷(xiāo)（一）廣告廣告有利于媒介企業(yè)良好形象的建立和告之消費(fèi)者有關(guān)的媒介產(chǎn)品的信息。在選擇不同的媒介時(shí)，媒介企業(yè)應(yīng)考慮三個(gè)因素：

◆廣告預(yù)算

◆能與自己的媒介產(chǎn)品相配

◆能表現(xiàn)自己媒介產(chǎn)品的特征（二）銷(xiāo)售促進(jìn)

銷(xiāo)售促進(jìn)是指運(yùn)用多種短期性的刺激工具，用以刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)媒介產(chǎn)品的欲望進(jìn)而發(fā)生購(gòu)買(mǎi)行為。需要考慮的因素有：◆促銷(xiāo)活動(dòng)的內(nèi)容和途徑

◆促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)間和次數(shù)

◆促銷(xiāo)活動(dòng)的期限

◆促銷(xiāo)活動(dòng)的費(fèi)用

◆促銷(xiāo)活動(dòng)的人員安排

◆促銷(xiāo)活動(dòng)的宣傳工作（三）公共關(guān)系公共關(guān)系指用來(lái)推廣或保護(hù)一個(gè)媒介企業(yè)形象及其媒介產(chǎn)品的各種活動(dòng)。媒介企業(yè)公共關(guān)系技巧一般有四種形式：

◆名人效應(yīng)

◆新聞事件

◆公益活動(dòng)

◆社會(huì)贊助（四）新聞事件媒介產(chǎn)品具有及時(shí)快捷的特征，尤其是對(duì)于新聞媒介產(chǎn)品更是如此。能否在第一時(shí)間將第一手資料掌握成為媒介產(chǎn)品是否暢銷(xiāo)的關(guān)鍵因素。（五）公益活動(dòng)媒介企業(yè)要善于通過(guò)向某些公益事業(yè)部門(mén)捐贈(zèng)一定的金錢(qián)或物資，以提高其大眾信譽(yù)，樹(shù)立可信性形象。五、我國(guó)新聞網(wǎng)站的經(jīng)營(yíng)及其廣告收費(fèi)模式

1.目前我國(guó)新聞網(wǎng)站的主要經(jīng)營(yíng)模式（1）廣告收費(fèi)模式（2）新聞出售模式（3）電子商務(wù)模式（4）提供信息增值服務(wù)2.未來(lái)我國(guó)新聞網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)模式的選擇（1）網(wǎng)絡(luò)廣告仍是獲得收入的基本途徑（2）通過(guò)企業(yè)聯(lián)盟合作，向手機(jī)等移動(dòng)終端提供增值服務(wù)是獲取收入的主要方向（3）在線(xiàn)訂閱是獲取贏(yíng)利的未來(lái)趨勢(shì)

★在線(xiàn)訂閱的基本模式分析先免費(fèi)瀏覽，后統(tǒng)一收費(fèi)專(zhuān)業(yè)化內(nèi)容模式個(gè)性化新聞模式★我國(guó)新聞網(wǎng)站的在線(xiàn)訂閱業(yè)務(wù)如何運(yùn)作

提高深度新聞的生產(chǎn)能力，提供專(zhuān)業(yè)化信息觀(guān)，以樹(shù)立品牌；不允許其他網(wǎng)站轉(zhuǎn)載自己的新聞，但支持其他網(wǎng)站對(duì)自己的新聞報(bào)道建立超級(jí)鏈接，提升自身的新聞到達(dá)率；利用免費(fèi)注冊(cè)進(jìn)入的方式為用戶(hù)量身定做個(gè)性化內(nèi)容服務(wù)開(kāi)創(chuàng)以電子郵件和無(wú)線(xiàn)短信為依托的新聞?dòng)喼茦I(yè)務(wù)。放映結(jié)束謝謝觀(guān)賞！Thanksalotforyourattention!如何在媒介購(gòu)買(mǎi)中完美的

實(shí)現(xiàn)媒介計(jì)劃？沒(méi)有愚蠢的問(wèn)題！愚蠢的是有問(wèn)題而不問(wèn)！Loremipsumdolorsitamet如何在媒介購(gòu)買(mǎi)中完美的實(shí)現(xiàn)媒介計(jì)劃？(一)什么是媒介購(gòu)買(mǎi)(二)怎樣定義“完美的媒介計(jì)劃”、媒介計(jì)劃是什么、怎樣評(píng)估它的目標(biāo)？(三)怎樣完美地實(shí)現(xiàn)媒介計(jì)劃？(一)什么是媒介購(gòu)買(mǎi)？與媒介就價(jià)格、服務(wù)及其他合作事宜進(jìn)行談判

與媒介溝通、聯(lián)系

購(gòu)買(mǎi)及執(zhí)行一切有關(guān)行政工作(如訂單、付錢(qián)等)與媒介計(jì)劃、客戶(hù)部及客戶(hù)溝通，反饋訊息及提供媒介機(jī)會(huì)制作媒介排期媒介購(gòu)買(mǎi)的演變及發(fā)展與媒介談判與媒介溝通、聯(lián)系購(gòu)買(mǎi)以前媒介購(gòu)買(mǎi)的演變及發(fā)展向客戶(hù)溝通提供訊息及機(jī)會(huì)制作排期與媒介談判與媒介溝通、聯(lián)系購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)在以前媒介購(gòu)買(mǎi)的演變及發(fā)展獨(dú)立媒介公司：-與客戶(hù)直接聯(lián)系-提供專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)及顧客服務(wù)-獨(dú)立的營(yíng)運(yùn)體系自負(fù)盈虧現(xiàn)在/將來(lái)向客戶(hù)溝通提供訊息及機(jī)會(huì)制作排期與媒介談判與媒介溝通、聯(lián)系購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)在以前被動(dòng)只與媒介及內(nèi)部溝通主動(dòng)、直接多方面接觸、競(jìng)爭(zhēng)從被動(dòng)變成主動(dòng)媒介購(gòu)買(mǎi)負(fù)責(zé)制作排期的好處？對(duì)客戶(hù)-媒介購(gòu)買(mǎi)獲得最多，最直接及最快的市場(chǎng)訊息-可作出最靈活的應(yīng)變對(duì)廣告公司-減少溝通時(shí)間及內(nèi)部流程-加強(qiáng)客戶(hù)與媒介購(gòu)買(mǎi)的聯(lián)系，提高效益及競(jìng)爭(zhēng)能力(二)實(shí)現(xiàn)媒介計(jì)劃的目標(biāo)目標(biāo)必須是：-客觀(guān)的(Objective)-可量度的(Measurable),可比較的(Comparable)媒介計(jì)劃的目標(biāo)-(1)效果(Effectiveness)-(2)成本效益(Efficiency)-(3)準(zhǔn)確(Accuracy)(1)效果(Effectiveness)一個(gè)媒介計(jì)劃是否有效果可以用以下客觀(guān)的量度標(biāo)準(zhǔn)去評(píng)估：有效到達(dá)率及頻率(EffectiveReach&Frequency)品牌知名度(BrandAwareness)媒體比重占有率(ShareofVoice)市場(chǎng)占有率(ShareofMarket)普及率(Penetration)其他調(diào)研方法(Otherresearchmeasures)(2)具成本效益(Efficiency)一個(gè)媒介計(jì)劃是否具成本效益，可以用以下客觀(guān)的量度標(biāo)準(zhǔn)去評(píng)估：千人成本(CPM)總接觸人次(GrossImpression)覆蓋率(Coverage)(3)準(zhǔn)確(Accuracy)在執(zhí)行時(shí)，是否準(zhǔn)確達(dá)到原本要求，可透過(guò)以下方法去評(píng)估：監(jiān)察報(bào)告(Monitoring)漏刊、播錯(cuò)刊、播事后評(píng)估(PostAnalysis)*以實(shí)際廣告效果與計(jì)劃比較：收視率、收聽(tīng)率有效到達(dá)率及頻率發(fā)行量平均暴露頻次從事后評(píng)估(PostAnalysis)累積經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)例子(一)：還珠格格第一輯收視率在各地相當(dāng)高，但當(dāng)中的廣告段的收視率則很低：對(duì)于購(gòu)買(mǎi)第二輯的策略：1盡量避免片中廣告2購(gòu)買(mǎi)電視劇前廣告，如預(yù)算許可，考慮節(jié)目前較好的位置從事后評(píng)估(PostAnalysis)累積經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)例子(二)：當(dāng)北京的“個(gè)人收視儀”收視報(bào)告(PeopleMeter)誕生,中央臺(tái)的黃金時(shí)段收視率并沒(méi)有象以往“日記”式收視報(bào)告的那樣高對(duì)于以后的策略：1可能考慮增強(qiáng)各地區(qū)的投放量2減少在中央臺(tái)黃金時(shí)段投放，考慮其他時(shí)段

(三)怎樣完美地實(shí)現(xiàn)媒介計(jì)劃？(1)效果具創(chuàng)意的、嶄新的媒介點(diǎn)子(Creative)對(duì)市場(chǎng)、品牌及媒介了解(InformativeandKnowledgeable)具創(chuàng)意的媒介點(diǎn)子-創(chuàng)新的媒介點(diǎn)子：利用新媒體：如：飛艇在空中巡走在網(wǎng)上以一元拍賣(mài)汽車(chē)在公車(chē)/地鐵把手作廣告利用舊媒體：如：同一時(shí)間在不同電視頻道播放相同的廣告(HorizontalBlockBuy)具創(chuàng)意的媒介點(diǎn)子-震撼的媒介點(diǎn)子通過(guò)增加播放量增加沖擊力(Impact):-在雜志上的連續(xù)廣告(ConsecutiveBuy)-壟斷媒體-作地鐵車(chē)身廣告創(chuàng)意效果PART01對(duì)市場(chǎng)、品牌及媒介的了解市場(chǎng)、品牌：-有效利用市場(chǎng)及品牌數(shù)據(jù)：地區(qū)銷(xiāo)售分布：(品牌發(fā)展指數(shù)BDI)地區(qū)預(yù)算是否合理？地區(qū)是否應(yīng)在具潛力的市場(chǎng)多投預(yù)算？地區(qū)是否應(yīng)在媒介成本較低的市場(chǎng)多投預(yù)算？對(duì)市場(chǎng)、品牌及媒介的了解媒介：-不同電視臺(tái)的互相覆蓋：省臺(tái)和市臺(tái)的運(yùn)用及分配-不同報(bào)紙對(duì)於不同層次或地區(qū)互相覆蓋：例子：北京晚報(bào)、北京日?qǐng)?bào)與北京青年報(bào)預(yù)算：50萬(wàn)左右目標(biāo)：有效頻率/到達(dá)率：3+/40%目標(biāo)受眾：男性25歲以上各大市場(chǎng)電視(30”)千人成本比較 城市千人成本(RMB)1北京1782?？?653合肥 1364西安1005福州916石家莊897沈陽(yáng)718重慶609南京5610長(zhǎng)沙5611廈門(mén)5512廣州4613武漢4114天津19目標(biāo)受眾：女性20-45歲收視率數(shù)據(jù)：央視索福瑞2月1日-4月30日北京，廣州個(gè)人收視儀(尼爾森)省臺(tái)與市臺(tái)收視點(diǎn)之比較浙江省目標(biāo)受眾群：女性20-45歲收視率來(lái)源：央視-索福瑞媒介收視報(bào)告(99年4月30日至7月31日)報(bào)紙不同配合目標(biāo)收眾：女性18-35歲資料來(lái)源：TGI(目標(biāo)群眾指數(shù))日期：98年12月-99年11月(三)怎樣完美地實(shí)現(xiàn)媒介計(jì)劃(2)成本效益-制作媒介排期的技術(shù)及能力

-談判能力制作媒介排期的技術(shù)及能力同等預(yù)算，但由于制作媒介排期的技術(shù)不一樣，可以有很大的差別例子一：北京的電視投放目標(biāo)受眾：女性20-45歲比較方式：比較當(dāng)頻率為3+時(shí)的有效到達(dá)率購(gòu)買(mǎi)策略：選擇一：北京及北京有線(xiàn)的電視劇、綜藝節(jié)目?jī)蓚€(gè)電視的投放量較平均選擇二：北京有線(xiàn)臺(tái)與選擇一類(lèi)似但投放量略為倚重選擇三：除黃金時(shí)段外，還利用北京有線(xiàn)臺(tái)的白天廣告套餐預(yù)算：所有排期均控制在60萬(wàn)以?xún)?nèi)

表現(xiàn)比較---北京收視報(bào)告來(lái)源：尼爾森北京收視報(bào)告(99年5月10日至7月31日)例子二：天津的電視投放目標(biāo)受眾：女性20-45歲比較方式：女性20-45歲購(gòu)買(mǎi)策略：選擇一：天津一套及二套晚間電視劇，投放策略重天津一套選擇二：天津一套及二套晚間電視劇，投放策略重天津二套選擇三：除黃金時(shí)段外，利用天津一套中午電視劇預(yù)算：43萬(wàn)左右表現(xiàn)比較---天津收視報(bào)告來(lái)源：尼爾森北京收視報(bào)告(99年5月10日至7月31日)談判能力及技巧在大學(xué)里，漂亮女生替男生在飯?zhí)门抨?duì)打飯的例子談判能力總體的媒介表現(xiàn)及效果談判行為模式關(guān)注彼此關(guān)系高中低低中高容忍建立友好關(guān)系合作有創(chuàng)意的解決問(wèn)題以使雙方都贏(yíng)后退能拿多少拿多少戰(zhàn)勝不惜一切取得勝利妥協(xié)縮小差異，折中關(guān)注談判結(jié)果與媒介談判的特性一媒介位置具極強(qiáng)的時(shí)間性-媒介需要在特定的時(shí)間內(nèi)，盡量把位置賣(mài)掉，否則位置會(huì)浪費(fèi)-月餅銷(xiāo)售的例子

與媒介談判的特性一媒介位置具極強(qiáng)的時(shí)間性-媒介需要在特定的時(shí)間內(nèi)，盡量把位置賣(mài)掉，否則位置會(huì)浪費(fèi)-月餅銷(xiāo)售的例子

有利於：投放量大 投放量平均可以容易掉配投放量/計(jì)劃與媒介談判的特性趨向市場(chǎng)化及短視心態(tài)-媒體數(shù)量增加，指標(biāo)每年提高，經(jīng)濟(jì)狀況不太理想媒介趨向市場(chǎng)化對(duì)談判及新建議更趨開(kāi)放與媒介談判的特性趨向市場(chǎng)化及短視心態(tài)-媒體數(shù)量增加，指標(biāo)每年提高，經(jīng)濟(jì)狀況不太理想媒介趨向市場(chǎng)化對(duì)談判及新建議更趨開(kāi)放-媒介廣告部領(lǐng)導(dǎo)的任期縮短在短時(shí)間內(nèi)完成任務(wù)

與媒介談判的特性趨向市場(chǎng)化及短視心態(tài)-媒體數(shù)量增加，指標(biāo)每年提高，經(jīng)濟(jì)狀況不太理想媒介趨向市場(chǎng)化對(duì)談判及新建議更趨開(kāi)放可談判的余地大大提高除業(yè)量外，到款量可成為談判的籌碼-媒介廣告部領(lǐng)導(dǎo)的任期縮短在短時(shí)間內(nèi)完成任務(wù)

談判業(yè)務(wù)量公司的影響力收入/盈利個(gè)人關(guān)系談判技術(shù)對(duì)談判者的了解他的困難，優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)心理戰(zhàn)術(shù)我們天天在談判每一個(gè)人都是談判者，而且時(shí)時(shí)刻刻在談判-與老板談判增加工資幅度-與太太談判周末的安排-VIACOM(維亞)與CBS(哥倫比亞廣播公司)談判合并的安排-江澤民與克林頓談判中國(guó)入關(guān)的條件我們天天在談判每一個(gè)人都是談判者，而且時(shí)時(shí)刻刻在談判-與老板談判增加工資幅度-與太太談判周末的安排-VIACOM(維亞)與CBS(哥倫比亞廣播公司)談判合并的安排-江澤民與克林頓談判中國(guó)入關(guān)的條件

不同人物、地點(diǎn)、層次都與談判息息相關(guān)如達(dá)成協(xié)議可導(dǎo)致雙方尋找的目標(biāo)

一些談判策略(1)“雙贏(yíng)”策略致力尋求雙方得益的方案放棄傳統(tǒng)”你死我活“的談判策略在談判的過(guò)程中，雖有妥協(xié)，但雙方最終得到最大好處采取“雙贏(yíng)”策略的好處最大得益較易為對(duì)手所接收-當(dāng)自己的談判目標(biāo)定位成雙方的”大“利益，對(duì)手容易妥協(xié)容易建立長(zhǎng)期關(guān)系，進(jìn)一步鞏固長(zhǎng)期利益“雙贏(yíng)”策略的例子把一百個(gè)人分成兩隊(duì)(每隊(duì)為五十人)，然后把他們隔離在兩個(gè)房間每隊(duì)每次可以出“黑牌”或“紅牌”，但必須集體決定，如有一人持不同意見(jiàn)則不能出牌比賽目的：取得最高分?jǐn)?shù)分?jǐn)?shù)如下：我方對(duì)手出牌可得分?jǐn)?shù)出牌可得分?jǐn)?shù)紅-10黑+10紅+20紅+20黑+10黑+10黑+10