初涉推銷模式

初涉推銷模式1什么是推銷模式根據(jù)推銷活動(dòng)的特點(diǎn)和對顧客購買活動(dòng)各階段心理演變的分析,以及推銷員應(yīng)采用的策略等進(jìn)行系統(tǒng)歸納，總結(jié)出一套程序化的標(biāo)準(zhǔn)公式。2走進(jìn)推銷（導(dǎo)讀2）愛達(dá)模式迪伯達(dá)模式埃德帕模式費(fèi)比模式常見的4種推銷理論模式3一、愛達(dá)模式的含義二、愛達(dá)模式的內(nèi)容與應(yīng)用活動(dòng)一愛達(dá)(AIDA)模式4一、愛達(dá)模式的含義

愛達(dá)模式是由著名推銷專家海因茲·姆·戈德曼于1958年在其著作《推銷技巧——怎樣贏得顧客》一書中概括出來。他根據(jù)消費(fèi)心理學(xué)的研究，把成功的推銷活動(dòng)概括為四個(gè)步驟,把其英文所寫為AIDA。5Attention注意Interest興趣Desire欲望Action行動(dòng)AIDA模式6

愛達(dá)模式被認(rèn)為是推銷成功的四大法則，它結(jié)合消費(fèi)心理研究推銷的不同階段，不僅適用于店堂的推銷，如柜臺推銷、展銷會推銷，還適合于生活用品和辦公用品的上門推銷，對新推銷人員的推銷訓(xùn)練也十分有效。

7二、愛達(dá)模式的內(nèi)容與應(yīng)用（一）引起消費(fèi)者注意（二）喚起消費(fèi)者興趣（三）激發(fā)消費(fèi)者購買欲望（四）促成消費(fèi)者的購買行為8愛達(dá)模式推銷步驟1．引起顧客注意。

注意——是人們心理活動(dòng)對一定對象的指向和集中，以保證對客觀事物獲得清晰的反映。有意注意是指顧客主觀能動(dòng)地對推銷活動(dòng)發(fā)生注意。無意注意是指顧客不由自主地對推銷活動(dòng)產(chǎn)生注意。有意后注意指有自覺的目的，但不需要意志努力的注意，也稱為隨意后注意。

9（一）引起消費(fèi)者注意1.儀表形象吸引法2.語言口才吸引法3.動(dòng)作吸引法4.產(chǎn)品吸引法5.售點(diǎn)廣告吸引法101.儀表形象吸引法

推銷員高大、勻稱的身材，以及衣著得體都是引起客戶注意的重要因素。推銷員應(yīng)講究商務(wù)禮儀，穿西裝或公司制服以體現(xiàn)人格修養(yǎng)和額企業(yè)形象。服飾以整潔、合身、精神為原則。

表情應(yīng)坦誠溫和，眼神充滿信心與神采，切忌眼光轉(zhuǎn)動(dòng)太快和漫無目的地掃視。和客戶交談時(shí)要注視對方眼睛以表示尊重。112.語言口才吸引法

這是推銷員使用的最基本的方法。通常顧客在聽第一句話的時(shí)候注意力往往最為集中，然后決定盡快談下去還是把推銷員打發(fā)走。因此，推銷員應(yīng)在事前做好充分準(zhǔn)備，可以通過以下方式展開話題。

（1）出奇語。（2）談奇事。（3）提需要。（4）講利益。123.動(dòng)作吸引法

推銷員的動(dòng)作瀟灑利落，語言彬彬有禮，舉手投足得體，氣質(zhì)分度具佳，都可以給顧客視覺上形成良好的第一印象，從而引起顧客的注意。134.產(chǎn)品吸引法

利用產(chǎn)品本身的新穎、美觀、藝術(shù)化的包裝所具有的魅力吸引消費(fèi)者的注意力，或利用產(chǎn)品的特殊功能吸引消費(fèi)者。

例如，同樣一種咖啡，由于包裝的顏色不同，人們就會給予不同的評價(jià)：黃色包裝被認(rèn)為比較淡；黑色包裝被認(rèn)為比較濃；紅色包裝被認(rèn)為比較香。145.售點(diǎn)廣告吸引法

如果在商店柜臺推銷，應(yīng)借助售點(diǎn)廣告，營造購物現(xiàn)場氛圍，展示商品形象，引起消費(fèi)者注意和興趣。

訂貨會、展覽會的展臺，或者是商店的銷售柜臺，乃至商店的門面，都可以通過廣告刺激顧客的視覺和聽覺，為成功推銷做準(zhǔn)備。15幾個(gè)值得注意的問題（1）做好推銷前的準(zhǔn)備。（2）任何吸引消費(fèi)者注意的方法都應(yīng)當(dāng)與推銷內(nèi)容有關(guān)。（3）設(shè)身處地為消費(fèi)者著想。（4）用肯定的語氣說話。（5）巧妙處理推銷中的干擾，保持顧客的注意力。16盡量了解顧客的基本情況。

喚起興趣向顧客示范所推銷的產(chǎn)品。喚起興趣

（二）喚起消費(fèi)者興趣

在吸引顧客注意的基礎(chǔ)上，推銷員開始第二步驟，設(shè)法使消費(fèi)者對推銷的產(chǎn)品發(fā)生好感和興趣。

17喚起顧客興趣基本方法：有情感溝通方法與示范表演方法示范：通過產(chǎn)品的功能、性質(zhì)、特點(diǎn)、使用效果等示范展示，使顧客看到購買后所能獲得的好處和利益。在使用中做示范讓顧客參與示范

示范過程不要太長

示范要加入感情溝通

幫助顧客從示范中得出正確結(jié)論

不要過早強(qiáng)迫顧客下結(jié)論

情感溝通：坦誠相見、投其所好、尊重顧客等喚起顧客興趣18通過示范誘發(fā)顧客興趣例子一個(gè)鋼化玻璃推銷員身邊總是帶著一把榔頭。在向顧客作示范時(shí)，他用榔頭猛力敲打鋼化玻璃。一個(gè)實(shí)心輪胎推銷員，總是讓顧客用錘子把一顆鐵釘釘進(jìn)輪胎中。19

為使顧客消除疑慮產(chǎn)生購買欲望，推銷員應(yīng)實(shí)際演示產(chǎn)品，讓顧客親身感受產(chǎn)品的功能、特性和使用效果。

顧客的參與，比推銷員的獨(dú)自講解更有說服力，更能調(diào)動(dòng)顧客的興趣。心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)，3個(gè)小時(shí)后，人們平均能夠記住自己聽到的10％，聽到和看到的70％，所聽、所見、所參與的90％。20推銷員作示范的注意事項(xiàng)（1）示范越早，效果越好。（2）當(dāng)產(chǎn)品不便隨身攜帶時(shí)，可利用模型、樣品、照片和圖片作示范。（3）在使用產(chǎn)品中作示范。（4）慎重使用宣傳印刷品。（5）幫助顧客從示范中得出正確結(jié)論。21（三）激發(fā)消費(fèi)者購買欲望

購買欲望是指人們在需要和興趣的基礎(chǔ)上所產(chǎn)生的購買沖動(dòng)，是推銷過程的一個(gè)關(guān)鍵階段。

在這一階段，推銷員應(yīng)向顧客充分?jǐn)[事實(shí)、講道理，將準(zhǔn)備好的證據(jù)提供給顧客，如權(quán)威部門鑒定文件、消費(fèi)者的心得體會、有關(guān)部門頒發(fā)的證書、知名人士的言論、統(tǒng)計(jì)資料、媒體報(bào)道等。

22（四）促成消費(fèi)者的購買行為

這是愛達(dá)模式的最后一個(gè)步驟，也是推銷的目的所在。一般情況下，顧客即使對推銷品發(fā)生了興趣并有意購買，也會處于猶豫不決的狀態(tài)。這時(shí)推銷員應(yīng)進(jìn)一步說服顧客，促使其進(jìn)行實(shí)質(zhì)性思考，幫助其強(qiáng)化購買意識。

美國一位推銷員指出，一次成交的成功率為10％左右，據(jù)調(diào)查，推銷員每獲得一份訂單平均需要向顧客提出4.6次成交要求。23四．AIDA模式應(yīng)用案例客戶經(jīng)理如何推薦黃鶴樓（圓夢）

第一步：集中客戶的注意力。

張老板好啊，一個(gè)星期不見，您氣色更好啦，最近生意不錯(cuò)吧，煙還夠賣嗎？我就知道您這煙太緊俏，所以這次特地給您帶來的一包新煙。（從包里拿出一包黃鶴樓圓夢樣品煙），您看看。您覺得這個(gè)顏色的包裝適合做什么煙？對啦，這個(gè)顏色非常喜慶，完全可以做喜慶用煙啊。案例分析24第二步：引起客戶的興趣和認(rèn)同張老板，您看馬上就要9月份了，這可是結(jié)婚扎堆季節(jié)啊，“金九銀十么”。您這小區(qū)里住的基本上都是年輕人，這個(gè)商機(jī)您可要充分把握啊，不然太可惜啦。第三步：激發(fā)客戶的購買欲望黃鶴樓圓夢這包煙，來，您先嘗一支，味道怎么樣？很好吧，很多人都說黃鶴樓是四大天王，煙就是好抽。這個(gè)顏色大紅的，多喜慶，而且上面是北京奧運(yùn)會的水立方！怎么樣，時(shí)尚又大氣吧。關(guān)鍵是不傷喉沒有痰，在婚姻現(xiàn)場抽這個(gè)煙也不會吭坑咔咔有礙氛圍。名字又好，剛好契合嘛，結(jié)婚就是圓夢嘛，圓了把戀人追到手的夢，更是圓了成家夢！案例分析25第四步：促使客戶采取訂貨行動(dòng)

黃鶴樓圓夢這包煙，現(xiàn)在還沒有全面上柜，我們是先選擇您這樣條件適合的客戶優(yōu)先上柜，所以會有更多的人到您這來采購?，F(xiàn)在訂購5條以上，還贈送黃鶴樓打火機(jī)，還有喜字、紅包等婚慶用品。我相信，憑您的商業(yè)頭腦，這樣的機(jī)會絕對不會放過的，您說是不是？市場是越早培育越好，大家都知道這個(gè)煙了，就好賣了。我們也會聯(lián)合廠家，爭取在您這邊搞個(gè)宣傳活動(dòng)，幫助您打開局面，您看如何？我相信，這么好的煙，這么好的市場，還有我們的共同努力，您應(yīng)該比我們更有信心，您說是不是？案例分析26暫時(shí)沒有成交該怎樣做？1.分析顧客不能作出購買決定的原因，并針對這些原因做好說服工作。2.將樣品留給顧客使用。3.給顧客寫信，概括洽談過程中達(dá)成的協(xié)議，重申顧客購買產(chǎn)品將得到的利益。27愛達(dá)模式（AIDA）小結(jié)適用范圍1、易于攜帶的生活用品和辦公用品2、展銷3、新的推銷員、顧客4、顧客比較被動(dòng)的情況引起顧客注意喚起顧客興趣激發(fā)顧客購買欲望促成顧客購買行動(dòng)28活動(dòng)二迪伯達(dá)（DIPADA）模式

迪伯達(dá)模式是國際推銷大師海因茲·姆·戈德曼根據(jù)自身推銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來的新公式。他們通過6個(gè)英文單詞概述了推銷的六步驟，被認(rèn)為是一種創(chuàng)造性的推銷模式，是以需求為核心的現(xiàn)代推銷學(xué)在推銷實(shí)踐中的突破與發(fā)展，被譽(yù)為現(xiàn)代推銷法則。29準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客的需要把推銷品與顧客的需要結(jié)合證實(shí)推銷品符合顧客的需要使顧客接受推銷品刺激顧客的購買欲望促使顧客采取購買行動(dòng)DefinitionIdentificationProofAcceptanceDesireActionDIPADA模式30迪伯達(dá)推銷模式（二）、具體內(nèi)容1、準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望（1）迪伯達(dá)模式與愛達(dá)模式的區(qū)別第一步驟：愛達(dá)模式－－引起顧客注意迪伯達(dá)模式－－發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望適用對象：愛達(dá)模式－－陌生顧客迪伯達(dá)模式－－熟悉顧客適應(yīng)產(chǎn)品：愛達(dá)模式－－生活、辦公用品迪伯達(dá)模式－－生產(chǎn)資料，理智型購買者31（2）發(fā)現(xiàn)顧客需求的方法

A、提問了解法

B、市場調(diào)查預(yù)測法

C、推銷人員參觀發(fā)現(xiàn)法

322、將顧客需求與推銷的產(chǎn)品結(jié)合（1）“結(jié)合”的步驟：

A、總結(jié)明確顧客的需求內(nèi)容。

B、簡要介紹產(chǎn)品。

C、把產(chǎn)品與顧客需求相結(jié)合。（這是關(guān)鍵）

33（2）“結(jié)合”的方法

語言結(jié)合法。即用語言表達(dá)。行為結(jié)合法。即以實(shí)物、行動(dòng)表達(dá)。343、證實(shí)所推銷的產(chǎn)品符合顧客的需求

含義：即推銷人員用各種手段與證據(jù)，證明產(chǎn)品的確能滿足顧客的需求。

目的：幫助顧客尋求購買的了理由和佐證。35證據(jù)的分類與取得A、從證據(jù)的提供者劃分：人證－－權(quán)威人士（如領(lǐng)導(dǎo)、明星等）物證－－權(quán)威部門（如檢測報(bào)告、報(bào)紙、照片等）例證－－購買產(chǎn)品取得效益的單位和個(gè)人。B、從證據(jù)的獲取渠道劃分：生產(chǎn)現(xiàn)場證據(jù)。如參觀、錄像、圖片等。銷售與使用現(xiàn)場證據(jù)。如樣品。顧客經(jīng)驗(yàn)介紹證據(jù)。如講話、文字。36對比下列兩則實(shí)例談話，說說哪種效果更好？

甲：“讓我們來舉個(gè)例子——這附近很多村民都購買了這種產(chǎn)品?！币遥骸斑@是隔壁村民購買本公司產(chǎn)品的名單，請看…..”374、促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品

促使顧客接受推銷品時(shí)，要避免硬性推銷、急于求成，不能強(qiáng)迫顧客接受。

(1)詢問法，通過提問的方式，搞清楚顧客對推銷的接受程度。如“如果您對產(chǎn)品質(zhì)量沒有什么問題，那么讓我們討論交貨問題好嗎？”

(2)總結(jié)法，邊推銷邊總結(jié)，強(qiáng)調(diào)經(jīng)過前三步的努力雙方達(dá)到的共識。

(3)部分接受法，如果不能促使顧客全部接受推銷要點(diǎn)，也要讓顧客在部分問題與方面上接受產(chǎn)品，逐步引導(dǎo)顧客接受整個(gè)產(chǎn)品。

38(4)等待接受法，有時(shí)顧客因?yàn)槟撤N原因無法立即接受產(chǎn)品，推銷人員就要學(xué)會耐心等待，并不斷與顧客接觸。長時(shí)間的等待與積極的推銷相結(jié)合可以創(chuàng)造良好的業(yè)績。

(5)示范檢查促進(jìn)法，推銷人員通過在示范過程中向顧客提出一些帶有檢查性的問題，從而試探顧客的接受程度以及是否有購買的意圖。如果發(fā)現(xiàn)有問題，可以立即糾正補(bǔ)充。如向顧客提問：“如何？這種照相機(jī)對業(yè)務(wù)愛好者來說確實(shí)是操作簡單吧！”

(6)顧客使用促進(jìn)法，即推銷人員把已經(jīng)介紹與初步證實(shí)的產(chǎn)品留給顧客使用，從而促進(jìn)顧客接受產(chǎn)品的方法。

395、刺激顧客購買欲望。6、促使顧客采取購買行動(dòng)。40活動(dòng)三埃德帕（IDEPA）模式

埃德帕模式是迪伯達(dá)模式的簡化形式，它用5個(gè)單詞概括了推銷的五個(gè)階段。

當(dāng)顧客主動(dòng)與推銷員洽談時(shí)，都是帶著明確的需求目的，如自帶購貨單，埃德帕模式適用于對有著明顯購買愿望和購買目標(biāo)的顧客進(jìn)行推銷。

41IDEPA模式第一步：Identification把推銷品與顧客的愿望結(jié)合第二步：Demonstration向顧客示范推銷品第三步：Elimination淘汰不宜推銷的產(chǎn)品第四步：Proof證實(shí)顧客的選擇是正確的第五步：Acceptance促使顧客接受推銷品42（一）把推銷品與顧客的愿望結(jié)合

首先，對主動(dòng)上門求購的顧客應(yīng)熱情接待，真誠服務(wù)，使顧客滿意而歸。其次，盡量滿足顧客需求，按照顧客提供的需求標(biāo)準(zhǔn)，提供較多的貨源供顧客選擇。此外，推銷員要注意發(fā)現(xiàn)顧客的潛在需要和愿望，揣摩顧客的心理，將推銷品與顧客需求有機(jī)結(jié)合。43