醫(yī)藥連鎖企業(yè)團隊建設的態(tài)度

“態(tài)度決定一切。”5/25/20231RobertXuzhiqun“態(tài)度決定一切。”5/25/20232RobertXuzhiqun失敗是必然的，而成功則是偶然的－－會尋找各種借口為自己辯解“顧客不通情理、產品不好、價格太高、企業(yè)服務規(guī)定不合理、競爭對手太強、產品知名度不高，甚至天氣不好”經常使用帶消極悲觀含義的詞語，如不可能、沒用、失敗、退一步、放棄、等機會、失望、再說、停一停、等一等、明天……消極者的特征5/25/20233RobertXuzhiqun觀念指導行動，行動決定結果，結果形成你的人生：成功或是失敗消極的觀念筑起一座高墻，把自己圍于平庸的牢籠消極觀念是推銷成功的最大障礙，也是參加推銷培訓的最大障礙“態(tài)度決定一切?！?/25/20234RobertXuzhiqun著名的英國心理學家哈德飛，曾做過這樣一個實驗，實驗心理對生理的影響。他請來3個人，要他們在三種不同的情況下，盡全力抓緊握力器在一般清醒的狀態(tài)下，他們平均的握力是101磅積極的人生態(tài)度5/25/20235RobertXuzhiqun第二次實驗時，則將他們催眠，告訴他們，他們非常虛弱。實驗的結果，他們的握力只有29磅——還不到他們正常握力量的三分之一第三次實驗：在催眠之后，告訴他們說他們非常強壯，結果他們的握力平均達到142磅。當他們在思想里很肯定地認定自己有力量之后，他們的力量幾乎增加了50％積極的人生態(tài)度5/25/20236RobertXuzhiqun這就是令人難以置信的心理力量：堅信自己能夠成功，是取得成功的絕對條件。如果你認為自己是個失敗者，那么一開始你就失去了任何成功的機會積極的人生態(tài)度5/25/20237RobertXuzhiqun美國著名心理學家曼菲提出“曼菲法則”認為：如果在潛意識中不斷地灌輸積極的想法，成功的機會將會大幅度提高假使是灌輸做任何事情都會失敗的想法，則成功將會與你擦肩而過曼菲法則5/25/20238RobertXuzhiqun一位老太太有兩個女兒，大女兒嫁繪了傘店老板，二女兒嫁給洗衣店老板天晴時，老太太為大女兒擔憂，因為天晴時傘賣不出去；天陰時，老太太為二女兒發(fā)愁，因為天陰了洗的衣服晾不干。結果老太太每天都在憂愁中過日子后來，有人告訴老太太，應當換個角度看：天晴時想到二女兒生意紅火，天陰時大女兒生意興隆老太太換個角度看世界，發(fā)現窗外的世界很精彩。故事5/25/20239RobertXuzhiqun態(tài)度是什么當你被一個顧客拒絕1次、2次、3次、5次甚至更多的時候，你也許會想這個鬼人真是難纏，放棄算了；但你也許會想他拒絕我很正常啊，也許我還在某些方面做的不夠，再多努力1次或許就能成功態(tài)度，成功業(yè)務人員的第一要素

5/25/202310RobertXuzhiqun昨天已經跟一個客戶約好了，但外面突然下起了多年不遇的暴雨，你也許會想算了，今天正好休息，反正下雨，客戶也不會怪我；但你也許會想這正好是個讓客戶更加喜歡我信任我的好機會，假如我冒著這么大的雨出現在客戶面前，客戶一定會被感動態(tài)度，成功業(yè)務人員的第一要素

5/25/202311RobertXuzhiqun當你訪問終端時，被客戶粗暴地拒絕、甚至出言不遜，你也許會想你再這樣說小心老子扁你；但你也許會想是不是他正好遇到什么不開心的事情呢？我是不是需要一些耐心和真誠來說服他呢？態(tài)度，成功業(yè)務人員的第一要素

5/25/202312RobertXuzhiqun當客戶想要了解有關你產品更深的專業(yè)知識時，你也許事先就沒有做好準備，你只能告訴顧客等我回去問問公司里的人吧；但你也許事先做了充分的準備，很專業(yè)地給客戶解答，自然順利地成交當你累了一天回去后是不是還會總結今天工作的得失、是不是有系統的學習計劃來提高自己的銷售水平？態(tài)度，成功業(yè)務人員的第一要素

5/25/202313RobertXuzhiqun那么對這些問題的不同回答和處理就成了一個出色的銷售人員跟一個平庸的銷售人員區(qū)別的分水嶺所有成功的人，或者說業(yè)績突出的人，之所以成功，是因為他們的價值觀念，他們的思維方式、他們的行為模式跟一般人不同態(tài)度，成功業(yè)務人員的第一要素

5/25/202314RobertXuzhiqun有兩個秀才一起趕考，路上遇到一支出殯的隊伍?？吹侥呛诤鹾醯墓撞?，其中一個秀才心里立即涼了半截，心想：今天怎么這么倒霉，趕考的日子竟然遇到棺材。于是，心情一落千丈，直到走進考場，哪個黑乎乎的棺材一直揮之不去，結果文思枯竭，名落孫山故事5/25/202315RobertXuzhiqun而另一個秀才同時也看到了棺材，心里也同樣驚了一下，但轉念一想：棺材，棺材，那不是有“官”又有“材”嗎？好，好兆頭啊，看來這次要鴻運當頭了，一定會高中的，于是心里十分興奮，情緒高漲，走進考場文思如泉涌，果然一舉高中回到家里，兩人都對家里人說：那“棺材”真的很靈驗故事5/25/202316RobertXuzhiqun為什么同樣的人做同樣的事情，但結果就完全不同呢？是態(tài)度！積極的人生態(tài)度5/25/202317RobertXuzhiqun著名心理學家艾利斯－人的情緒主要根源于自己的信念以及他對生活情景的評價與解釋不同。即事情的前因（antecedent），透過當事者對該事物的評價與解釋，以及對該事物的信念（belief）這個橋梁，最終才決定什么樣的結果（consequence）心理學理論5/25/202318RobertXuzhiqun第一個秀才之所以名落孫山，是因為他在考場上文思枯竭，而文思枯竭的原因是因為情緒不好，而情緒不好的原因是因為他看到他認為很“倒霉”的棺材另一個秀才之所以金榜題名，是因為他在考場上文思泉涌，文思泉涌是因為他情緒高漲，情緒高漲又是因為他看到了他認為“好運”的棺材回顧秀才的故事5/25/202319RobertXuzhiqun叔本華言：事物的本身并不影響人，人們只受對事物看法的影響5/25/202320RobertXuzhiqun只要改變你的態(tài)度，就會改變你的人生因為態(tài)度決定你的行為，行為決定你的結果我的培訓經歷：幾乎所有的銷售人員在他們詢問的問題中，幾乎都是跟方法和技巧有關我相信大多數的銷售人員都是知道正確答案：銷售的觀念與銷售的態(tài)度才是最重要的因為觀念與態(tài)度的部分是必須要面對自己自身的問題20世紀世紀最大的發(fā)現5/25/202321RobertXuzhiqun試想看看如果一棵樹的樹根如果扎的不夠深的話，風一吹就倒，禁不起任何考驗，如何有可能可以安然長成大樹，而銷售的根就是觀念與態(tài)度，而銷售的枝和葉才是方法和技巧積極的人生態(tài)度5/25/202322RobertXuzhiqun下定決心接受改變一個顛峰銷售人員身上必須要具備的特質：微笑，開朗，主動，誠懇，熱情，積極，付出，感恩，接受挑戰(zhàn)，堅持，樂觀，興奮一個好的業(yè)務人員必須要跟水一樣圓形方形隨時改變自己，接受改變缺點的挑戰(zhàn)一個業(yè)務人員業(yè)績最大的障礙就是自己，不是客戶，也不是公司活到老學到老如何轉變5/25/202323RobertXuzhiqun休息10分鐘5/25/202324RobertXuzhiqun－－江中醫(yī)貿培訓部建設積極的團隊文化5/25/202325RobertXuzhiqun什么是團隊一群人不同于一個團隊群體和團隊組成分子之間的相互關系差別極大我們在本課程中使用的定義：一組富有朝氣的人在一起為達到一致的目標而不懈努力，他們能夠融洽地在一起工作，樂于合作并共同創(chuàng)造高質量的成果5/25/202326RobertXuzhiqun流傳千年的故事

一名教徒很想知道天堂到底是什么樣子。他問先知伊里亞：地獄在那里？天堂又在哪里？

5/25/202327RobertXuzhiqun討論請您描述“天堂”和“地獄”的特征您從這個故事中得到的啟示5/25/202328RobertXuzhiqun啟示同樣的問題，但是解決的方式和方法卻決定了是生活在天堂還是地獄進天堂還是下地獄，取決于我們的經驗和解決方法，更重要取決于我們是否與他人合作積極團隊就是天堂，消極團隊就是地獄5/25/202329RobertXuzhiqun為什么工作團隊如此普及提高員工的積極性提高生產率水平增強員工的滿足感對團隊目標的共同承諾改善溝通狀況拓展工作技能增強組織的靈活性5/25/202330RobertXuzhiqun分組游戲請分組安排游戲分5組5/25/202331RobertXuzhiqun團隊與群體信息共享中性（有時消極）個體化隨機的活有不同的集體績效積極個體的活共同的相互補充目標協同配合責任技能5/25/202332RobertXuzhiqun團隊的類型問題解決型團隊自我管理型團隊多功能團隊任務攻堅隊委員會5/25/202333RobertXuzhiqun高效團隊的特征工作團對的規(guī)模小成員具有關鍵能力（技術專長、解決問題、人際關系）角色分配具有多樣性對于共同目標的承諾建立具體目標領導與結構對個人及團隊負責適當的績效評估和報酬體系培養(yǎng)相互信任的關系5/25/202334RobertXuzhiqun團隊有效作業(yè)的條件共同的目標清楚的了解認同感承諾感人與人之間的差異性坦誠的溝通信任關系5/25/202335RobertXuzhiqun團隊使命－我們的承諾團隊使命應當是：為所有團隊成員描繪出清晰而堅實的“藍圖”成員共同參與制定積極極力團隊成員有挑戰(zhàn)性，切合實際而非幻想與公司的規(guī)劃相吻合簡單明了，易于溝通和交流能經受時間考驗5/25/202336RobertXuzhiqun團隊目標目標：通過努力希望達到的結果目標設置的原則：Specific 明確的Measurable 可衡量的Attainable 可實現的Results-oriented 注重結果的Timeline 有時限的

5/25/202337RobertXuzhiqun目標設立方法SWOT分析Strengths

優(yōu)勢Weakness

弱勢Opportunities

機遇Threats

威脅優(yōu)勢和弱勢是內在因素機遇和威脅是外在因素5/25/202338RobertXuzhiqun我的團隊Strengths如何去加強？Weaknesses如何將他們轉化為優(yōu)勢？Opportunities如何充分利用？Threats如何去克服？5/25/202339RobertXuzhiqun從使命到目標公司使命團隊使命SWOT分析內部資源外部環(huán)境團隊目標5/25/202340RobertXuzhiqun團隊角色對團隊和團隊的組成最重要的研究之一是在巴爾賓博士的指導下進行的。經過對不同團隊的成員進行速調查后，巴爾賓博士找到了成功團隊所要具備的關鍵因素巴爾賓博士發(fā)現，在成功的團隊中盡管不同的人有不同的行為方式，但幾乎所有的人都會把一部分精力投入到完成團隊的目標中一部分精力用來維持團隊的共同工作剩下的一部分精力才是滿足個人的需要和目的但是人們使用這些精力的具體方式迥然不同5/25/202341RobertXuzhiqun團隊角色在經過7年的廣泛研究之后，巴爾賓博士確定了八種行為類型：執(zhí)行者主席領隊軍師公關分析員工作委員檢驗員5/25/202342RobertXuzhiqun團隊角色巴爾賓博士證實了雖然這些角色在一個團隊中都是十分重要的，但是一個團隊的成功更取決于它應盡可能保持內部平衡的發(fā)展過程，也就是說，角色本身沒有優(yōu)劣之分無人十全十美，只有團隊才有可能完美無缺5/25/202343RobertXuzhiqun團隊角色一覽表類型典型特征積極的品質可原諒的缺點執(zhí)行者保守，有責任心，有預見力具組織能力；注重實際工作努力；自律嚴謹缺少靈活性，對未證實的想法反應冷淡主席冷靜；有信心；有自治力具有能一視同仁地對待所有潛在貢獻者的能力，并使他們發(fā)揮長處；很強的客觀意識在智利和創(chuàng)造力方面并不優(yōu)于常人領隊激動，外向，精力充沛反對懶惰低效的強烈念頭和情相似，自信易急躁動怒；易煩躁不安軍師個人主義，兢兢業(yè)業(yè)，敢于標新立異具天賦，豐富想象力，機智聰明，知識淵博自以為是，不切實際，不注禮節(jié)公關外向，熱情，好奇，善于交際具有與他人交往探究新事物的能力，具備勇于接受挑戰(zhàn)的能力對新事物的好奇心減退的同時也對這件事失去興趣分析員冷靜，謹慎，不易感情用事拘謹，有判斷力，頭腦清醒缺少影響改變他人的能力和動力工會委員社會性強，較溫和而敏感有響應別人和形勢需要的能力，能調動團隊的精神在關鍵時刻優(yōu)柔寡斷，不干脆檢驗員刻苦耐勞，做事謹慎，有條理，急性子具有堅持到底的韌性和唯美主義存在對小事也不放心的趨勢，舍不得“放開手”5/25/202344RobertXuzhiqun信任再三意識到對其行為無法控制，同時一旦對方行為有使你的利益將受損害的前提下，你仍將自己的利益托付給對方5/25/202345RobertXuzhiqun信任的五項要素Capability能力Consistency持久Care關心Courage勇氣Character品質5/25/202346RobertXuzhiqun關于信任的共識信任贏得信任，不信任導致不信任如果信任某人，那意味著你對他的意愿和出發(fā)點有信心信任他人的同時要承擔可能遭到背叛的危險有遠見的人大多人為我人與人之間相互信任帶來的益處大于背叛帶來的傷害5/25/202347RobertXuzhiqun關于信任的共識高績效團隊的共同特征：成員之間高度信任，換言之他們彼此之間深信對方的品質和能力信任需要長時間建立，但可能毀于一旦，而重建卻是非常艱難的保持信任需要持續(xù)的關懷信任是贏得的，要求不到5/25/202348RobertXuzhiqun缺乏信任的惡性循環(huán)自我保護行為自我保護行為強化否定假設可見的攻擊性行為否定假設可見的攻擊性行為5/25/202349RobertXuzhiqun如何贏得別人對你的信任不可自私：同時兼顧自己與別人的利益要有團隊精神決策時要公平、客觀開誠布公、透明度高表明指導你進行決策的基本價值觀是一貫的不透露別人的隱私表現出你的才能5/25/202350RobertXuzhiqun工作群體與工作團隊工作群體：為了實現某一個特定目標而結合在一起的兩個以上的個體。它的成員……

工作團隊：為了共同的信念和共同的目標而結合在一起的兩個以上的個體，它的成員……

在工作群體中，責任…….技能…….他強調個人完成他們自己領域的任務。在工作團隊中，個人……團隊選手，.....學會……溝通并學會面對個體間的差異而且會解決，最后讓個人目標升華為團隊利益。5/25/202351RobertXuzhiqun我們要建設工作團隊擁有共同目標并協力實現目標5/25/202352RobertXuzhiqun團隊的重要性創(chuàng)造團結精神（集體精神）對經理層的支持通過授權提高決策速度促進員工隊伍多元化增強民主氣氛，提高工作績效5/25/202353RobertXuzhiqun團隊：為了實現某一目標而相互協作的個體組成的正式團體。5/25/202354RobertXuzhiqun團隊成功離不開組織的支持明確的目標適當的資源可靠的信息培訓與教育定期反饋技術及方法支持5/25/202355RobertXuzhiqun團隊領導與團隊成員團隊領導是整個組織體系內對團隊負全面責任的人員，他們主要作用是為團隊提供方便，確保團隊能夠得到所需的資源團隊領導作為一個團隊成員的角色進行工作：指導，制定目標適當的時候代表團隊處理與組織內部其他部門的關系團隊領導的六大原則：堅持明確的目標，樹立信心，遵守承諾，積極處理對外關系，為團隊成員創(chuàng)造機會，以及公正的維護團隊紀律5/25/202356RobertXuzhiqun團隊領導與團隊成員客戶面前：團隊成員是團隊領導是團隊管理是我們的經理應該是綜合體在團隊中地位的差異并不重要，每個人的貢獻都有助于工作的完成，每個人的貢獻都受到尊重。5/25/202357RobertXuzhiqun團隊領導與團隊成員沒有團隊領導，團隊就容易失去方向且偏離重要目標沒有團隊成員，一個團隊就不能有效的進行工作。5/25/202358RobertXuzhiqun團隊工作會使我們更成功團隊工作的核心是授權團隊中的領導，不必事必躬親，但對重大事件保持知曉團隊工作中，積極的領導者的核心是幫助團隊進行協作，必須具備尊重和信任的品質團隊工作中，團隊領導通過社會認同途徑確立起三種需求：明確界限，分享和交流，為團隊成員創(chuàng)造機會團隊工作中，團隊領導要致力于建立起共同的信念－團隊文化5/25/202359RobertXuzhiqun積極高效團隊的顯著特征目標清晰暢通的雙向溝通團隊成員對工作的積極心態(tài)團隊成員的責任感和榮譽感團隊思維特點：積極而開放團隊工作特點：協作與競爭承認并尊重成員之間的差異5/25/202360RobertXuzhiqun建設團隊是建設團隊文化的前提人際交往法角色界定法價值觀法任務導向法（目標法）社會認同法5/25/202361RobertXuzhiqun什么是文化？簡而言之，文化就是群體成員共同認可并遵守的思維模式和行為模式。5/25/202