商務(wù)談判的結(jié)束與簽約

商務(wù)談判的結(jié)束與簽約第一頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期五案例1.小男孩買(mǎi)西瓜

一位法國(guó)人，他家有一片小農(nóng)場(chǎng)，種的是西瓜。他在家里經(jīng)常有人來(lái)電話，要訂購(gòu)他們的西瓜，但每一次都被他拒絕了。有一天，來(lái)了一位小男孩，約有二十歲，他說(shuō)要訂購(gòu)西瓜，被法國(guó)主人回絕了，但小男孩卻不走，主人做什么，他都跟著走，在主人身邊，專談自己的故事，一直談了個(gè)把小時(shí)。主人聽(tīng)完小男孩的故事后，開(kāi)口說(shuō)：“說(shuō)夠了吧？那邊那個(gè)大西瓜給你好了，一個(gè)法郎。”“可是，我只有一毛錢(qián)?！毙∧泻⒄f(shuō)。“一毛錢(qián)？”主人聽(tīng)了便指著另一個(gè)西瓜說(shuō)：“那么，給你那邊哪個(gè)較小的綠色的瓜好吧？”“好吧，我就要那個(gè)”小男孩說(shuō)：“請(qǐng)不要摘下來(lái)，我弟弟會(huì)來(lái)取，兩個(gè)禮拜以后，他來(lái)取貨。先生，你知道，我只管采購(gòu)，我弟負(fù)責(zé)運(yùn)輸和送貨，我們各有各的責(zé)任?！?/p>

第二頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期五【案例1分析】

男孩雖然遭到明確無(wú)誤的拒絕，但談判并沒(méi)有結(jié)束，男孩通過(guò)融洽關(guān)系，“只有這些錢(qián)”和造成既定事實(shí)后追加有利的成交條件的辦法，保證了終點(diǎn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。此案例的關(guān)鍵點(diǎn)是：賣(mài)主明確拒絕后，小男孩卻沒(méi)有收到“最后期限已到”的信息，而且將談判成功地繼續(xù)了下去。但是，如果真的存在那個(gè)“最后期限”的話，結(jié)局恐怕就截然不同了。

第三頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期五案例2：科恩的慘敗

美國(guó)談判專家荷伯?科恩在其《人生與談判》一書(shū)中追憶了他20年前初次和日本人談判時(shí)，因缺乏經(jīng)驗(yàn)被對(duì)方施加的心理戰(zhàn)術(shù)所擊敗的情形?？贫鞯纳纤就饬怂?dāng)談判代表的請(qǐng)求，并派他去日本東京與日本人打交道?？贫鳟?dāng)時(shí)興奮極了，揚(yáng)言要掃清日本人，向其他國(guó)家進(jìn)軍?？贫鞯巧先|京的飛機(jī)，參加為期14天的談判?？贫鲙Я撕芏嚓P(guān)于日本人的精神和心理特征方面的書(shū)。下飛機(jī)后有兩個(gè)日本人迎接，向他躬身敬禮?？贫飨矚g日本人的這種熱情好客?？贫魃狭艘惠v大型豪華臥車(chē)。他舒服的倚在背座上，日本人筆直的坐在兩個(gè)折疊椅子上。科恩大大咧咧的說(shuō)：“為什么不跟我坐一起，后面有的是地方?！彼麄兇鸬剑骸班?，不，你是重要人物，顯然你需要休息。”科恩喜歡被重視被恭維的感覺(jué)。其中一個(gè)人問(wèn)科恩是否懂日語(yǔ)，另一個(gè)人問(wèn)科恩是否關(guān)心過(guò)返程機(jī)票的時(shí)間，并說(shuō)到時(shí)可以安排車(chē)送他到機(jī)場(chǎng)。科恩心想，多么體諒別人呀。第四頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期五案例2：科恩的慘敗科恩從口袋拿出返程機(jī)票給他們看，以便讓他們知道什么時(shí)候送他到機(jī)場(chǎng)(結(jié)果他們就知道了他的截止期，科恩卻不知道他們的截止期)。在接下來(lái)的時(shí)間里，日本人一直讓科恩領(lǐng)略日本的文化和好客，卻沒(méi)有提起過(guò)談判的事。每次科恩要求開(kāi)始談判時(shí)，他們就說(shuō)有的是時(shí)間，有的是時(shí)間。到了第12天，談判總算開(kāi)始，但又提前結(jié)束，以便能玩高爾夫。第13天又開(kāi)始談，又提前結(jié)束，因?yàn)橐e行告別宴會(huì)。最后在第14天早上恢復(fù)了認(rèn)真的談判，正當(dāng)他們深入到問(wèn)題的核心時(shí)，臥車(chē)開(kāi)來(lái)了，接科恩去機(jī)場(chǎng)。他們?nèi)繑D進(jìn)車(chē)?yán)?，繼續(xù)商談條款。正好在汽車(chē)到達(dá)機(jī)場(chǎng)時(shí)，他們達(dá)成了交易協(xié)議。最后當(dāng)然是科恩以慘敗告終，由于日本人知道了科恩的時(shí)間，先搞公關(guān)活動(dòng)，將談判壓縮到一天的時(shí)間，給科恩形成了很大的時(shí)間壓力，科恩為了完成上司的任務(wù)草草簽訂了協(xié)議了事。第五頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期五【案例2分析】

日本人對(duì)談判的研究是很厲害的，這一點(diǎn)還是要予以比較正確的評(píng)價(jià)。在這個(gè)案例中，日本人首先使用的是公關(guān)策略，從接待規(guī)格上做文章，讓科恩一下飛機(jī)就感受到無(wú)微不至的招待，讓科恩感到很受尊重。這樣，科恩很容易放松警惕，甚至被麻痹。而這正是日本人所需要的。我們平時(shí)在談判中也常常使用這一招，先給你來(lái)個(gè)熱情招待，吃飯，洗腳，按摩，卡拉OK，把你弄得精神恍惚，和你關(guān)系打得火熱，再和你談判，你顧于情面，加上自我感覺(jué)良好，就很容易妥協(xié)。第六頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期五【談判秘訣】談判中也有二八定律，80%的內(nèi)容放在最后20%的時(shí)間內(nèi)達(dá)成一致。想辦法弄清楚對(duì)方的日程安排，利用時(shí)間給對(duì)方造成壓力是談判中很重要的一個(gè)策略。談判中使用公關(guān)策略可以拉近和對(duì)方的距離，讓對(duì)方放松警惕，對(duì)方容易做出讓步。談判的場(chǎng)地對(duì)談判有一定影響，充分利用主場(chǎng)談判優(yōu)勢(shì)，取得談判的主動(dòng)權(quán)。第七頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期五任務(wù)一把握時(shí)機(jī)結(jié)束談判一、商務(wù)談判將終結(jié)的判斷二、商務(wù)談判的可能結(jié)果及結(jié)束方式三、商務(wù)談判終結(jié)前應(yīng)注意的問(wèn)題四、促成簽約的策略第八頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期五一、商務(wù)談判將終結(jié)的判斷

結(jié)束時(shí)間當(dāng)談判者希望結(jié)束談判時(shí)，就必須選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)——對(duì)方正處在激動(dòng)的“準(zhǔn)備狀態(tài)”，此時(shí)他的興致最高，雙方就會(huì)締結(jié)一個(gè)令人滿意的契約。結(jié)束階段要采取一種平靜的會(huì)談心境，對(duì)方需要消除疑慮，或許正在準(zhǔn)備做出適當(dāng)?shù)臎Q定。用一種滿懷信心的態(tài)度，含蓄地暗示生意將會(huì)成功，會(huì)幫助談判者渡過(guò)變化莫測(cè)的關(guān)鍵時(shí)刻。第九頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期五

所謂最佳時(shí)機(jī)，即無(wú)論出于什么原因，也無(wú)論是你還是對(duì)方都想結(jié)束談話的時(shí)候，這時(shí)候就是結(jié)束談話的最佳時(shí)機(jī)。你拿到你想要的東西了嗎？當(dāng)你拿到了你想要的東西時(shí)，最好接受建議結(jié)束談判。堅(jiān)持要更多的東西會(huì)讓談判陷入崩潰的風(fēng)險(xiǎn)。一次好的結(jié)束可以鞏固你的交易。據(jù)統(tǒng)計(jì)，一個(gè)冠軍銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售量50％來(lái)自于處理客戶反對(duì)意見(jiàn)的談話結(jié)束法，40％來(lái)自于克服拖延的能力，10％來(lái)自于你坦率說(shuō)不的能力。第十頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期五一、商務(wù)談判將終結(jié)的判斷

1.從談判涉及的交易條件來(lái)判定2.從談判時(shí)間來(lái)判定3.從談判策略來(lái)判定4.以談判方發(fā)出的信號(hào)來(lái)判定第十一頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期五分歧量成交線：己方底線意見(jiàn)一致交易條件1.從談判涉及的交易條件來(lái)判定第十二頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期五案例：

簡(jiǎn)曾見(jiàn)過(guò)商店櫥窗里的一張紅地毯，非常想買(mǎi)。她走進(jìn)商店問(wèn)價(jià)錢(qián)，經(jīng)銷(xiāo)商心里知道進(jìn)價(jià)是150美元，但沒(méi)有告訴她售價(jià)，只是給她倒了一杯茶。簡(jiǎn)開(kāi)始為購(gòu)買(mǎi)紅色地毯打埋伏，說(shuō)他想要偏棕色一點(diǎn)的地毯?！拔矣泻芷恋淖厣靥骸保?jīng)銷(xiāo)商邊說(shuō)邊向簡(jiǎn)展示一些地毯。簡(jiǎn)又改口，說(shuō)她想要更厚一點(diǎn)點(diǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)他也有這樣的地毯。至此，簡(jiǎn)決定為那塊紅地毯與經(jīng)銷(xiāo)商談價(jià)格。她再次問(wèn)了價(jià)格。經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)700美元?！斑@太貴了”，簡(jiǎn)邊說(shuō)邊開(kāi)始還價(jià)。她出價(jià)300美元。“650美元”，店老板說(shuō)?！安?，謝謝?！焙?jiǎn)邊說(shuō)邊朝門(mén)口走去。經(jīng)銷(xiāo)商怕失去這樁生意，終以300美元的價(jià)格賣(mài)給了簡(jiǎn)，這是進(jìn)價(jià)的兩倍。最終，皆大歡喜.第十三頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期五形勢(shì)突變單方限定雙方約定談判時(shí)間第十四頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期五案例：談判中的做戲

意大利與中國(guó)某公司談判出售某項(xiàng)技術(shù)，談判已進(jìn)行了一周，但進(jìn)展不大，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問(wèn)后告訴中方代表李先生：“他還有兩天時(shí)間可以談判，希望中方配合，在次日拿出新的方案來(lái)?！贝稳丈衔纾蟹嚼钕壬诜治龅幕A(chǔ)上，拿出了一個(gè)方案，比中方原要求改善了5%（由要求意方降價(jià)40%改為35%）。意方羅尼先生講：“李先生，我已降了兩次價(jià)，計(jì)15%，還要降35%，實(shí)在困難?！彪p方相互評(píng)論，解釋一陣后，建議休會(huì)，下午2：00再談。下午復(fù)會(huì)后，意方要中方報(bào)新的條件，李先生將其定價(jià)的基礎(chǔ)和理由向意方做了解釋，并再次要求意方考慮其要求。并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又重申了自己的看法，認(rèn)為中方要求太高。談判到4：00時(shí)，羅尼先生說(shuō)：“我為表示誠(chéng)意向中方拿出我最后的價(jià)格，請(qǐng)中方考慮，最遲明天12：00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飛機(jī)回國(guó)。”說(shuō)著把機(jī)票從包里抽出在李先生面前顯示了一下。中方把意方的條件理清后（意方再降5%），表示仍有困難，但可以研究。談判即結(jié)束。

第十五頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期五中方研究意方價(jià)格后認(rèn)為還差15%，但能不能再壓價(jià)呢？明天怎么答復(fù)？李先生一方面與領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，與助手及項(xiàng)目單位商量對(duì)策，一方面派人調(diào)查明天下午2：30的航班是否有。結(jié)果該日下午2：30沒(méi)有去歐洲的飛機(jī)，李先生認(rèn)為意方的最后還價(jià)——機(jī)票是演戲，判斷意方可能還有余地。于是在次日10點(diǎn)時(shí)給意方去了電話，表示：“意方的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍然存在，需要雙方進(jìn)一步努力。作為響應(yīng)，中方可以在意方改善的基礎(chǔ)上，再降5%，即從30%，降到25%。”意方聽(tīng)到中方有改進(jìn)的意見(jiàn)后，沒(méi)有走，只是認(rèn)為中方要求仍太高。第十六頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期五從談判策略來(lái)判定最后通牒策略折中進(jìn)退策略？一攬子交易策略第十七頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期五以談判者發(fā)出的信號(hào)來(lái)判定用最少的言辭闡明自己的立場(chǎng)所提的建議是完整的、絕對(duì)的在闡述自己的立場(chǎng)時(shí)，完全是一種最后決定的語(yǔ)調(diào)回答問(wèn)題簡(jiǎn)單，不用論據(jù)一再保證目前結(jié)束談判對(duì)對(duì)方有利第十八頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期五【記住】

永遠(yuǎn)不要幸災(zāi)樂(lè)禍。永遠(yuǎn)不要在談判結(jié)束時(shí)告訴對(duì)方：“哈里，你知道嗎，只要你再稍微堅(jiān)持一下，我就會(huì)不得不接受你的很多條件?！比绻氵@樣做的話，哈里很可能會(huì)在心里罵你。談判結(jié)束之后，一定要記得恭喜對(duì)方。無(wú)論你覺(jué)得對(duì)手表現(xiàn)得有多么差勁，一定要恭喜他。你可以說(shuō)：“啊，你剛才干得棒極了，恭喜你！”我發(fā)現(xiàn)自己根本無(wú)法談到一個(gè)我預(yù)期的條件，可坦白說(shuō)，這也是非常值得的，因?yàn)槲覐哪闵砩蠈W(xué)到了很多的東西。你的表現(xiàn)真是棒極了!”第十九頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期五案例：律師不愿惹更多麻煩你見(jiàn)過(guò)律師們?cè)诜ㄍド限q論的情形嗎?他們?cè)诜ㄍド峡偸轻樹(shù)h相對(duì)，好像要置對(duì)方于死地才甘心?？梢坏┏隽朔ㄍィ胤铰蓭熅蜁?huì)走到辯方律師面前，說(shuō)：“啊，你剛才的表現(xiàn)實(shí)在是精彩。如果不是請(qǐng)到你的話，你的當(dāng)事人恐怕要坐上30年牢?！笨胤铰蓭熞仓澜窈箅p方低頭不見(jiàn)抬頭見(jiàn)，所以他也不希望和辯方律師結(jié)下深仇大恨。相反，如果他一出來(lái)就揚(yáng)揚(yáng)自得的話，辯方律師可能會(huì)下定決心下次一定要戰(zhàn)勝對(duì)手。別忘了，雙方可能會(huì)在不久的將來(lái)再次交手。所以你不要讓對(duì)方感覺(jué)他輸?shù)袅诉@場(chǎng)官司。那樣只會(huì)堅(jiān)定對(duì)方下次一定要贏你的決心。第二十頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期五二、商務(wù)談判的可能結(jié)果集結(jié)束方式商務(wù)談判結(jié)束的方式1、成交2．中止（1）有約期中止（2）無(wú)約期中止3．破裂（1）友好破裂結(jié)束談判（2）對(duì)立破裂結(jié)束談判第二十一頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期五

一位年輕的先生談起他買(mǎi)房子的經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)他和售樓小姐殺價(jià)到五百九十萬(wàn)，還想再往下殺時(shí)，對(duì)方的老板親自出馬了。這時(shí)買(mǎi)方就開(kāi)始嫌了，嫌房子顏色不對(duì)、梁柱不對(duì)稱等等。俗話說(shuō)，會(huì)嫌貨的才是會(huì)買(mǎi)貨的。那老板也心知肚明，后來(lái)同意以五百八十萬(wàn)交屋，但有一個(gè)條件就是必須當(dāng)場(chǎng)做決定。買(mǎi)方說(shuō)要回去考慮考慮，畢竟買(mǎi)房子花的不是小錢(qián)。但老板很堅(jiān)決，如果他回去了，隔天再來(lái)，還想再殺價(jià)，那就免談，也就是說(shuō)出了這個(gè)門(mén)再回來(lái)，價(jià)錢(qián)就回到五百九十萬(wàn)，絕不二價(jià)！因?yàn)橘I(mǎi)方嫌?xùn)|嫌西，而老板已經(jīng)照買(mǎi)方的要求減價(jià)了，如果還不買(mǎi)，出了這個(gè)門(mén)，就不是理想的買(mǎi)主了，老板要買(mǎi)方自己想清楚?？雌饋?lái)，老板的要求似乎一點(diǎn)也不過(guò)分。于是，這位先生迫于情勢(shì)，當(dāng)場(chǎng)決定買(mǎi)下來(lái)。事后他和朋友說(shuō)起這件事，問(wèn)為什么那老板不讓他開(kāi)心呢？朋友問(wèn)他，你買(mǎi)這個(gè)房子后悔嗎？他說(shuō)，不后悔！朋友問(wèn)，那貴嗎？他說(shuō)，不貴，附近的房子都要價(jià)六、七百萬(wàn)，這房子質(zhì)量好、價(jià)錢(qián)優(yōu)。但因?yàn)槭冀K有被老板強(qiáng)迫的感覺(jué)，雖然買(mǎi)了，卻總覺(jué)得老板的方法不妥，使他心里老有疙瘩。

朋友最后說(shuō)他為什么要讓你開(kāi)心呢？對(duì)買(mǎi)方來(lái)講，到底務(wù)實(shí)重要，還是面子重要？第二十二頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期五商務(wù)談判的可能結(jié)果及結(jié)束方式商務(wù)談判的六種可能結(jié)果達(dá)成交易，并改善了關(guān)系。達(dá)成交易，但關(guān)系沒(méi)有變化。達(dá)成交易，但關(guān)系惡化。沒(méi)有成交，但改善了關(guān)系。沒(méi)有成交，關(guān)系也沒(méi)有變化。沒(méi)有成交，但關(guān)系惡化。交易達(dá)成？關(guān)系如何？達(dá)成沒(méi)達(dá)成改善無(wú)變化惡化第二十三頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期五案例：?jiǎn)倘ヅ_(tái)灣向吉姆的告訴索賠，因?yàn)閱痰睦习逑蚣返墓居嗁?gòu)了一批自行車(chē)出了問(wèn)題。喬知道又其他供應(yīng)商很樂(lè)意向他們提供自行車(chē)，但他不愿意破壞與吉姆已經(jīng)建立起來(lái)的良好的共給關(guān)系。吉姆無(wú)權(quán)從金錢(qián)上補(bǔ)償喬；她所能做的只是換貨。喬說(shuō)因采購(gòu)了錯(cuò)誤的物質(zhì)而使他在公司的名譽(yù)受損，而換貨不足以補(bǔ)償。喬預(yù)定了一張機(jī)票，將在3小時(shí)以后起飛。他發(fā)現(xiàn)吉姆滔滔不絕地談話是在拖延時(shí)間，保持禮貌只會(huì)使他得不到任何東西，他生氣地站起來(lái)離開(kāi)了房間。吉姆非常尷尬，但不想叫他回來(lái)，以免失去面子。喬所在的公司以后再?zèng)]有與吉姆公司發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系。第二十四頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期五三、商務(wù)談判終結(jié)前應(yīng)注意的問(wèn)題1.回顧總結(jié)前階段的談判是否所有的內(nèi)容都已談妥，是否還有一些未能解決的問(wèn)題，以及對(duì)這些問(wèn)題的最后處理方案；所有交易條件的談判結(jié)果是否已經(jīng)達(dá)到己方期望的交易結(jié)果或談判目標(biāo)；最后讓步的項(xiàng)目和幅度；采用何種特殊的結(jié)尾技巧；著手安排交易記錄事宜?；仡櫟臅r(shí)間和形式取決于談判的規(guī)模。它可以安排在一天談判結(jié)束后休息時(shí)間里，也可安排在一個(gè)正式會(huì)議上。談判者在對(duì)談判的基本內(nèi)容回顧總結(jié)之后就要對(duì)全面交易條件進(jìn)行最后確定，雙方都需要做最終的報(bào)價(jià)和最后的讓步。第二十五頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期五2.最終報(bào)價(jià)及最后讓步最后的讓步分兩步走：主要讓步在最后期限之前提出，次要讓步，應(yīng)作為最后的“甜頭”，安排在最后時(shí)刻做出最后讓步時(shí)嚴(yán)格把握最后讓步的幅度。最后讓步幅度大小必須足以成為預(yù)示最后成交的標(biāo)志。最后的讓步和要求同時(shí)并存。第二十六頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期五3.談判的記錄與整理通讀談判記錄或條款以表明雙方在各點(diǎn)上均一致同意。每日的談判記錄，由一方在當(dāng)晚整理就緒，并在第二天作為議事日程的第一個(gè)項(xiàng)目宣讀，后由雙方通過(guò)。如果只須進(jìn)行兩三天的談判，則由一方整理談判記錄后，在談判結(jié)束后宣讀通過(guò)。第二十七頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期五四、促成簽約的策略1.最后期限策略2.最后報(bào)價(jià)策略3.場(chǎng)外交易策略4.最后獲利策略第二十八頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期五速達(dá)電子公司的一個(gè)客戶有個(gè)奇怪的習(xí)慣，每次業(yè)務(wù)人員和電子公司談妥所有條件后，客戶公司的經(jīng)理就會(huì)出面要求業(yè)務(wù)人員再給二個(gè)優(yōu)惠。開(kāi)始時(shí)速達(dá)電子公司還據(jù)理力爭(zhēng)，想把對(duì)方這一要求擋回去，后來(lái)打交道多了之后，就干脆在談判的過(guò)程中預(yù)期留二項(xiàng)，專門(mén)等待對(duì)方經(jīng)理來(lái)談，然后爽快答應(yīng)，雙方皆大歡喜。分析速達(dá)公司談判成功的原因是什么？分析：主要的原因是速達(dá)公司談判收尾戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用的好，既不使公司利益受損，又為對(duì)方經(jīng)理給足了面子，為談判成功增加砝碼。任務(wù)二、談判的收尾工作第二十九頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期五談判終結(jié)也可以稱為談判“收尾”談判終結(jié)在很大程度上是一種掌握“火候”的藝術(shù)第三十頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期五wangzw8347@1、談判的記錄談判記錄的主要內(nèi)容分兩部分一是談判過(guò)程中對(duì)方言辭中對(duì)己方有利的話語(yǔ)，如對(duì)方的承諾、對(duì)方的錯(cuò)誤表達(dá)、對(duì)方言語(yǔ)中的漏洞二是雙談判議題達(dá)成的協(xié)議，要及時(shí)記錄下來(lái)，以便更好地控制談判流程，并為結(jié)束階段的總結(jié)做準(zhǔn)備第三十一頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期五wangzw8347@1、談判的記錄幾種常用的記錄方法如下：通讀談判記錄或條款以表明雙方在各點(diǎn)上均一致同意。通常當(dāng)談判涉及商業(yè)條款及規(guī)格時(shí)須使用這一方法。每日的談判記錄，由一方在當(dāng)晚整理就緒，并在第二天作為議事日程的第一個(gè)項(xiàng)目宣讀，后由雙方通過(guò)。如果只須進(jìn)行兩三天的談判，則由一方整理談判記錄后，在談判結(jié)束前宣讀通過(guò)。第三十二頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期五wangzw8347@2、對(duì)技術(shù)和商務(wù)等交易條件的梳理在談判者認(rèn)為最后即將達(dá)成交易的會(huì)談開(kāi)始之前，有必要對(duì)一些重要的問(wèn)題進(jìn)行一次檢索，對(duì)彼此所列的條款進(jìn)行全面的梳理。明確還有哪些問(wèn)題沒(méi)有得到解決。對(duì)自己期望成交的每項(xiàng)交易條件進(jìn)行最后的決定，同時(shí)，明確自己對(duì)各種交易條件準(zhǔn)備讓步的限度。第三十三頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期五wangzw8347@

確保交易條款的準(zhǔn)確無(wú)誤價(jià)格方面的問(wèn)題價(jià)格是否已經(jīng)確定，締約者是否能收回人工和材料價(jià)格增長(zhǎng)后的成本價(jià)格是否包括各種稅款或其他法定的費(fèi)用在履行合同期間，如果行市發(fā)生了變化，那么成交的產(chǎn)品價(jià)格是否也隨之變化在對(duì)外交易中是否考慮匯率的變化第三十四頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期五wangzw8347@

合同履行方面的問(wèn)題對(duì)“履約”是否有明確的解釋合同中是否明確提到有一方解除合同的解決辦法它是否包括對(duì)方對(duì)產(chǎn)品的試用（測(cè)試）合同的履行能否分階段進(jìn)行第三十五頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期五wangzw8347@

標(biāo)準(zhǔn)化方面的問(wèn)題

如果有國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)或某些國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)可以參考，是否已明確哪些問(wèn)題運(yùn)用哪些標(biāo)準(zhǔn)，而哪些標(biāo)準(zhǔn)又與合同的哪部分有關(guān)對(duì)于在工廠或現(xiàn)場(chǎng)的材料與設(shè)備的測(cè)試以及他們的公差限度和測(cè)試方法，是否作了明確的規(guī)定第三十六頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期五wangzw8347@

倉(cāng)儲(chǔ)及運(yùn)輸?shù)葐?wèn)題

誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)交貨到現(xiàn)場(chǎng)誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)卸貨和倉(cāng)儲(chǔ)一些永久性或臨時(shí)性的工作由誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)安排與處理第三十七頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期五索賠的處理索賠范圍、金額，索賠方案依照的法律在何地處理第三十八頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期五wangzw8347@3、合同的簽訂大型談判舉行簽約儀式，是非常重要的一個(gè)談判環(huán)節(jié)，舉行簽約儀式可以為談判協(xié)議的執(zhí)行增加砝碼。1、協(xié)議合同樣本2、雙方審核確認(rèn)后3、正式簽訂協(xié)議和合同4、國(guó)與國(guó)、大型談判都舉行簽字儀式第三十九頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期五一、簽約儀式的準(zhǔn)備工作預(yù)備好待簽的合同文本布置簽字廳確定參加簽字儀式的人員規(guī)范好簽字人員的服飾第四十頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期五預(yù)備好待簽的合同文本負(fù)責(zé)為簽字儀式提供待簽的合同文本的主方，應(yīng)會(huì)同有關(guān)各方一道指定專人，共同負(fù)責(zé)合同文本的定稿、校對(duì)、印刷、裝訂、蓋章等工作。按常規(guī)，應(yīng)為在合同上正式簽字的有關(guān)各方均提供一份待簽的合同文本。必要時(shí)，還可再向各方提供一份副本。簽署涉外商務(wù)合同時(shí)，比照國(guó)際慣例，待簽的合同文本應(yīng)同時(shí)使用有關(guān)各方法定的官方語(yǔ)言，或是使用國(guó)際上通行的英文、法文。亦可同時(shí)并用有關(guān)各方法定的官方語(yǔ)言與英文或法文。待簽合同文本要用大八開(kāi)的精美白紙印刷并裝訂成冊(cè)，再配以高檔質(zhì)料，如真皮、金屬、軟木等，作為其封面。第四十一頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期五

布置簽字廳室內(nèi)鋪滿地毯，除了必要的簽字用桌椅外，其他一切的陳設(shè)都不需要。正規(guī)的簽字桌應(yīng)為長(zhǎng)桌，其上最好鋪設(shè)深綠色的臺(tái)布。簽字桌應(yīng)當(dāng)面對(duì)正門(mén)橫放于室內(nèi)。在簽字桌上，應(yīng)事先安放好待簽的合同文本以及簽字筆、吸墨器等簽字時(shí)所用的文具。簽署涉外商務(wù)合同時(shí)，還需在簽字桌上插放有關(guān)各方的國(guó)旗。在簽字桌后，擺放適量的座椅?！锖炇痣p邊性合同時(shí)，可放置兩張座椅，供簽字人就座，面對(duì)正門(mén)主左客右。★簽署多邊性合同時(shí)，可以僅放一張座椅，供各方簽字人簽字時(shí)輪流就座；也可以為每位簽字人都各自提供一張座椅。

第四十二頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期五

簽字儀式中，國(guó)旗的懸掛方法主方國(guó)與客方國(guó)旗幟懸掛的方位是面對(duì)正門(mén)客右主左。國(guó)旗不能倒掛或反掛。若并排懸掛不同比例的國(guó)旗，可將其中一面略放大或縮小，以使旗的面積大致相同。第四十三頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期五確定參加簽字儀式的人員簽字人：各方簽字人身份大體相當(dāng)。助簽人：分別站立于各自一方簽字人的外側(cè)出席簽字儀式的人員：基本上是參加談判的全體人員?？梢园凑找欢ǖ捻樞蛟诩悍胶炞秩说恼龑?duì)面就座；也可以依照職位的高低，依次自左至右（客方）或是“自右至左（主方）地列成一行，站立于己方簽字人的身后。當(dāng)一行站不完時(shí)，可以按照以上順序并遵照“前高后低”的慣例排成兩行、三行或四行，

第四十四頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期五規(guī)范好簽字人員的服飾簽字人、助簽人以及隨員，在出席簽字儀式時(shí)應(yīng)當(dāng)穿著深色西裝套裝、中山裝套裝或西裝套裙，并且配以白色襯衫與深色皮鞋。在簽字儀式上露面的禮儀人員、接待人員，可以穿自己的工作制服，或是旗袍一類的禮儀性服裝。

第四十五頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期五二、舉行簽字儀式進(jìn)入簽字廳、各就各位正式簽署合同文本交換合同文本共飲香檳酒互相道賀第四十六頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期五中國(guó)原商務(wù)部長(zhǎng)薄熙來(lái)和歐盟貿(mào)易委員曼德?tīng)柹谥袣W紡織品貿(mào)易談判簽字儀式上互換文本第四十七頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期五溫家寶與法國(guó)總理菲永在人民大會(huì)堂出席兩國(guó)經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作簽字儀式

第四十八頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期五4.合同生效1.報(bào)審2.通知生效第四十九頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期五5.談判后的管理1.談判結(jié)束后的歸納總結(jié)2.談判資料的保存與保密3.保持與談判對(duì)手的友好關(guān)系與持續(xù)聯(lián)系第五十頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期五案例最后的友誼

在20世紀(jì)80年代，中日出口鋼材談判中，盡管我方提出了合理報(bào)價(jià)，經(jīng)過(guò)反復(fù)磋商，仍未與日方達(dá)成協(xié)議，眼看談判要不歡而散。我方代表并沒(méi)有責(zé)怪對(duì)方，而是用一種委婉謙遜的口氣，向日方道歉：“你們這次來(lái)中國(guó)，我們照顧不周，請(qǐng)多包涵。雖然這次談判沒(méi)有取得成功，但在這十幾天里，我們卻建立了深厚的友誼。協(xié)議沒(méi)達(dá)成，我們不怪你們，你們的權(quán)限畢竟有限，希望你們回去能及時(shí)把情況反映給你們總經(jīng)理，重開(kāi)談判的大門(mén)隨時(shí)向你們敞開(kāi)。”日方談判代表原認(rèn)為一旦談判失敗，中方一定會(huì)給予冷遇，沒(méi)想到中方在付出巨大努力而未果的情況下，一如既往地給予熱情的招待，非常感動(dòng)。回國(guó)后，他們經(jīng)過(guò)反復(fù)核算，多方了解行情，認(rèn)為我方提出的報(bào)價(jià)是合理的。后來(lái)主動(dòng)向我方投來(lái)“繡球”，在中日雙方的共同努力下，第二次談判繡球取得了圓滿成功。第五十一頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期五【案例分析】在多數(shù)談判人員帶有一種簽約式的談判觀念，即他們把通過(guò)談判而成功簽訂合約作為最終目標(biāo)，而不是作為一項(xiàng)合作項(xiàng)目的開(kāi)始，這種觀念很容易帶來(lái)的一個(gè)問(wèn)題就是談判中過(guò)于重視眼前利益；而把簽約作為建立長(zhǎng)期健康合作關(guān)系的開(kāi)始，則會(huì)使雙方有更多的讓步空間，并且使雙方更加注重合作的重要性。在本案例中，由于我方重視長(zhǎng)期的合作，所以能夠明智的對(duì)待本次談判的“失敗”，并最終利用這次談判的“失敗”，促成了最終談判的成功。第五十二頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期五

補(bǔ)充合同主體常見(jiàn)問(wèn)題及案例分析1、合同主體身份認(rèn)不清『案例一』認(rèn)錯(cuò)借款人，幾十萬(wàn)血本無(wú)歸

甲的朋友乙是A公司的法定代表人。2004年3月，乙向甲借款十多萬(wàn)，出具了正式的借據(jù)，蓋A公司公章。事后，乙拒絕還錢(qián)。甲把乙告上了法庭。乙辯稱是A公司借款，因?yàn)樯厦嫔w得是A公司公章，他只是以A公司法定代表人身份簽的字。法院以起訴主體錯(cuò)誤為由駁回了甲的起訴。甲隨后起訴A公司，勝訴，可A公司經(jīng)營(yíng)虧損，根本就沒(méi)有償還能力。乙雖然有房有車(chē)，但按《公司法》規(guī)定，公司的股東只以出資額為限承擔(dān)有限責(zé)任。甲的借款，最終血本無(wú)歸。

第五十三頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期五找準(zhǔn)交易對(duì)象（國(guó)際貿(mào)易中尤其重要）『案例二』謹(jǐn)防中間商欺詐

出口商甲經(jīng)李某介紹曾與某國(guó)多個(gè)買(mǎi)家成交，并通過(guò)李某成功收款。2007年5月，甲與李某介紹的A公司簽訂近200萬(wàn)美元的銷(xiāo)售合同，銷(xiāo)售合同中列明的買(mǎi)方為A公司，但簽署人卻為李某。甲發(fā)貨后，A公司以從未與甲簽過(guò)銷(xiāo)售合同為由拒絕支付貨款。經(jīng)調(diào)查，李某假冒A的名義與甲訂立銷(xiāo)售合同，騙取貨物后，低價(jià)銷(xiāo)售給A，取得貨款后逃匿，甲損失慘重。第五十四頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期五合同相關(guān)方的法律地位認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤『案例三』錯(cuò)將付款人認(rèn)定為責(zé)任方

A為大型跨國(guó)企業(yè)集團(tuán)，實(shí)力雄厚。出口商甲根據(jù)A下屬子公司B發(fā)出的訂單向B供應(yīng)貨物，并按照A企業(yè)集團(tuán)整體的財(cái)務(wù)安排從母公司A處回收貨款，收匯一直較為正常?？紤]到A的優(yōu)良資信，甲與A的子公司B簽訂了一系列合同。兩年后，甲獲悉B經(jīng)營(yíng)狀況惡化、即將破產(chǎn)，此時(shí)尚有大額出運(yùn)貨款尚未回收，向A追討，A以其非交易合同主體為由拒絕還款，甲損失慘重。第五十五頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期五公司可以設(shè)立分公司，分公司不具有企業(yè)法人資格，其民事責(zé)任由公司承擔(dān)。公司可以設(shè)立子公司，子公司具有企業(yè)法人資格，依法獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任。子公司與分公司的區(qū)別具體為：

（1）子公司是獨(dú)立的法人，擁有自己獨(dú)立的名稱、章程和組織機(jī)構(gòu)，對(duì)外以自己的名義進(jìn)行活動(dòng)，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中發(fā)生的債權(quán)債務(wù)由自己獨(dú)立承擔(dān)。分公司則不具備企業(yè)法人資格，沒(méi)有獨(dú)立的名稱，其名稱應(yīng)冠以隸屬公司的名稱，由隸屬公司依法設(shè)立，只是公司的一個(gè)分支機(jī)構(gòu)。

（2）母公司對(duì)子公司的控制必須符合一定的法律條件。母公司對(duì)子公司的控制一般不是采取直接控制，更多地是采用間接控制方式，即通過(guò)任免子公司董事會(huì)成員和投資決策來(lái)影響子公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)決策。而分公司則不同，其人事、業(yè)務(wù)、財(cái)產(chǎn)受隸屬公司直接控制，在隸屬公司的經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

第五十六頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期五（3）承擔(dān)債務(wù)的責(zé)任方式不同。母公司作為子公司的最大股東，僅以其對(duì)子公司的出資額為限對(duì)子公司在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的債務(wù)承擔(dān)責(zé)任；子公司作為獨(dú)立的法人，以子公司自身的全部財(cái)產(chǎn)為限對(duì)其經(jīng)營(yíng)負(fù)債承擔(dān)責(zé)任。分公司由于沒(méi)有自己獨(dú)立的財(cái)產(chǎn)，與隸屬公司在經(jīng)濟(jì)上統(tǒng)一核算，因此其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的負(fù)債由隸屬公司負(fù)責(zé)清償，即由隸屬公司以其全部資產(chǎn)為限對(duì)分公司在經(jīng)營(yíng)中的債務(wù)承擔(dān)責(zé)任。第五十七頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期五表見(jiàn)代理（合同法第49條）概念：指代理人雖然不具有代理權(quán)，但合同相對(duì)人有理由相信行為人有代理權(quán)的，該代理行為有效，被代理人需要承擔(dān)由此產(chǎn)生的一切法律后果。『案例五』員工簽單，公司買(mǎi)單

A房地產(chǎn)公司的中高層管理人員甲、乙兩人從2002年4月至2003年5月期間，在B餐飲娛樂(lè)公司進(jìn)行簽單消費(fèi)，單位名稱一欄都注明為“A公司”，消費(fèi)目的為A公司員工用餐或公務(wù)接待等，累計(jì)簽單欠款共25520.3元。后甲、乙兩人離開(kāi)A公司，B公司知悉后多次向A公司催收欠款，A公司以甲乙兩人并無(wú)授權(quán)簽單消費(fèi)為由拒絕支付欠款。B公司向法院提起訴訟，法院認(rèn)定甲乙兩人的簽單行為是代表A公司對(duì)服務(wù)費(fèi)用的確認(rèn)行為，其法律后果應(yīng)當(dāng)由A承擔(dān)，因此支持了B公司的訴訟請(qǐng)求。第五十八頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期五缺乏對(duì)合同主體資信情況的調(diào)查『案例四』與小商人做大生意，損失難以彌補(bǔ) 我國(guó)某鋼鐵公司A計(jì)劃引進(jìn)一套鑄造設(shè)備，國(guó)外的多家知名廠家的報(bào)價(jià)都在1千萬(wàn)美元以上，A難以接受。某國(guó)商人S得知此情況后主動(dòng)向A報(bào)出500萬(wàn)美元的價(jià)格，保證按要求的技術(shù)水平供貨。A對(duì)S雖了解不深，但仍與其簽訂了供貨合同。到年底S只交齊了203萬(wàn)美元的貨物。隨后經(jīng)過(guò)多次交涉，到期仍未交齊貨物。經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，S只是一個(gè)小商人，其下屬的幾家小公司早已先后倒閉，并欠繳了制造商很多貨款。A起訴并勝訴，但無(wú)實(shí)質(zhì)收獲，同時(shí)工期拖延，造成了難以彌補(bǔ)的損失。第五十九頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期五合同標(biāo)的確定性『案例五』合同標(biāo)的物不清，形成爭(zhēng)議

甲、乙兩單位簽訂一設(shè)備租賃協(xié)議，甲方將真空離子鍍膜機(jī)出租給乙方，雙方約定了租期、租金等事項(xiàng)。租期屆滿時(shí)，乙方交付設(shè)備時(shí)，甲方發(fā)現(xiàn)不是其出租的設(shè)備。由于時(shí)間較長(zhǎng)，原辦事人員都已離職，從雙方的協(xié)議中，找不到租賃物的型號(hào)或是明顯特征，因此引發(fā)糾紛。經(jīng)法院主持達(dá)成調(diào)解協(xié)議。甲方拉回一臺(tái)不屬于自己的設(shè)備，約損失15萬(wàn)元。第六十頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期五實(shí)際交付的標(biāo)的不符『案例六』標(biāo)的物被調(diào)包

2009年6月1日，南寧市民楊先生在廣州工作的姐姐為其買(mǎi)了一臺(tái)二手筆記本電腦，價(jià)值4000多元，通過(guò)一家名為XX速遞的快遞公司托運(yùn)給他。6月5日上午11時(shí)許，速遞公司的業(yè)務(wù)員當(dāng)面把包裹交給他。楊先生支付給對(duì)方50元郵費(fèi)，簽單接收了包裹，但忘記當(dāng)場(chǎng)驗(yàn)看。稍后，他回到住處打開(kāi)包裹，吃驚地發(fā)現(xiàn)，電腦箱里找不到筆記本電腦，卻多了4塊約1厘米厚20厘米長(zhǎng)的木板。于是他帶包裹到速遞公司進(jìn)行交涉。由于送貨單上沒(méi)有寫(xiě)明貨物的名稱、重量和單價(jià)等，楊先生也未當(dāng)場(chǎng)驗(yàn)貨，因此雙方各執(zhí)一詞，難辨真?zhèn)巍?/p>

第六十一頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期五缺乏包裝條款『案例七』

包裝費(fèi)由誰(shuí)負(fù)擔(dān)？

2008年6月，甲乙雙方簽訂了買(mǎi)賣(mài)合同，約定乙向甲購(gòu)買(mǎi)加工成品建筑材料波紋管，共計(jì)發(fā)生貨款45萬(wàn)元，但未約定包裝標(biāo)準(zhǔn)和費(fèi)用等問(wèn)題。7月甲自行以木箱包裝了貨物并按約交付給乙，要求乙支付貨款45萬(wàn)和包裝費(fèi)3萬(wàn)。乙收到貨物后支付了貨款45萬(wàn)元，但不肯支付包裝費(fèi)。2009年1月甲向法院提出訴訟，向乙索要貨物包裝費(fèi)3萬(wàn)余元以及利息。法院認(rèn)為在雙方未約定包裝標(biāo)準(zhǔn)和費(fèi)用的情況下，按合同法第150條的規(guī)定，甲應(yīng)采取通用或者足以保護(hù)貨物的方式包裝，用木箱包裝貨物是甲應(yīng)履行的義務(wù)。因此，法院未支持甲的訴訟請(qǐng)求。第六十二頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期五履行期限

你不付款，我不交貨

2008年6月20日，甲乙訂立合同約定：甲向乙購(gòu)買(mǎi)鋼材，總價(jià)款450萬(wàn)元。合同簽訂后，甲未按約支付貨款，則乙可以拒絕交付鋼材。第六十三頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期五履行地點(diǎn)約定不清『案例九』漏掉兩個(gè)字，運(yùn)費(fèi)多開(kāi)支

中國(guó)某公司與美國(guó)某客商簽訂了進(jìn)口某貨物的合同。雙方約定在美國(guó)西部港口交貨。但雙方合同和開(kāi)信用證時(shí)都寫(xiě)成了“美國(guó)港口交貨”，漏掉了“西部”兩字，美方接到信用證后，通知我方在美國(guó)東部某港口接貨，我方只好通知船方到該港接貨，結(jié)果多承擔(dān)了一筆運(yùn)費(fèi)支出。第六十四頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期五

受領(lǐng)遲延『案例十』買(mǎi)方的收貨義務(wù)

2004年5月，甲方與乙方簽訂大蒜買(mǎi)賣(mài)合同：當(dāng)年產(chǎn)大蒜40噸，總價(jià)款加運(yùn)費(fèi)8萬(wàn)元，代辦托運(yùn)，交貨期限為同年8月25日，地點(diǎn)為山東某車(chē)站。甲方于8月20日將大蒜準(zhǔn)備托運(yùn)時(shí)，鐵路方面告知因天氣原因部分路段沖毀，待通知發(fā)貨。8月23日，甲方接鐵路方面通知將貨裝車(chē)發(fā)出，8月26日凌晨到達(dá)山東某車(chē)站。但乙方拒絕收貨并聲稱降價(jià)一半才可考慮收貨；甲方無(wú)奈在當(dāng)?shù)刈庥萌g民房將大蒜保存。不料當(dāng)?shù)赜纸当┯陜商?，?0噸大蒜泡湯；經(jīng)鑒定29噸完全腐爛，不能食用，另外11噸也發(fā)芽。甲方遂起訴至法院要求賠償。法院判決乙方應(yīng)對(duì)拒收的大蒜承擔(dān)責(zé)任，乙方應(yīng)支付甲方貨款及民房的租金等。

第六十五頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期五資料搜集『案例11』證據(jù)缺乏，訴訟失敗

A公司與B公司2001年1月經(jīng)過(guò)甲（自然人，即B的法定代表人也非股東或職工）的介紹簽訂了聯(lián)合經(jīng)營(yíng)鋼材協(xié)議書(shū)。2001年6月，A公司將貨物改存到與B公司簽有代儲(chǔ)協(xié)議的某石油庫(kù)，沒(méi)有簽署協(xié)議，也沒(méi)有保存好入庫(kù)單等文件。2002年6月甲以B公司的名義將石油庫(kù)中價(jià)值319萬(wàn)的鋼材折價(jià)賣(mài)掉。A公司負(fù)責(zé)該事的人員未及時(shí)搜集出庫(kù)單等文件，也沒(méi)有及時(shí)向公安局報(bào)案。2003年，A公司起訴甲和B公司，要求承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任，由于證據(jù)缺乏，訴訟請(qǐng)求未得到法院支持，A公司損失嚴(yán)重。第六十六頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期五代位權(quán)（合同法第73條）概念：債務(wù)人怠于行使其對(duì)第三人行有的權(quán)利而害及債權(quán)人的債權(quán)時(shí)，債權(quán)人為保全其債權(quán)，可以自己的名義代位行使債務(wù)人對(duì)第三人的權(quán)利?！喊咐?2』債務(wù)人應(yīng)當(dāng)增加的財(cái)產(chǎn)得到增加甲欠乙1000萬(wàn)元，2009年1月到期未還。2009年2月，乙得知丙欠甲900萬(wàn)已到期，但甲一直未向丙主張債權(quán)。2009年3月，乙搜集了大量證據(jù)后，向法院提起訴訟，請(qǐng)求以自己的名義代位行使甲對(duì)丙的900萬(wàn)債權(quán)。第六十七頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期五自我能力評(píng)估無(wú)論是在生活還是在工作中，每個(gè)人都會(huì)頻繁地卷入到談判中去。為了在談判中取得成功，必須評(píng)估自己的能力?；卮鹣铝袉?wèn)題，看看自己的表現(xiàn)如何，在最接近自己的選擇上劃勾。要盡可能的誠(chéng)實(shí)：如果答案是“從不”，選擇1；如果是“總是”，選擇4；依此類推。把所得的分?jǐn)?shù)加起來(lái)，參考后面的“分析”來(lái)評(píng)定自己的得分，看看什么地方需要改進(jìn)和提高。第六十八頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期五選項(xiàng)：1從不2有時(shí)3經(jīng)常4總是1、在談判之前我先研究對(duì)手。