客戶經(jīng)理營銷技巧傳授

客戶經(jīng)理營銷技巧傳授個人業(yè)績170012008003002006年2005年2004年2003年17002008年26002007年圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究保費發(fā)展趨勢高端客戶1000000100000100001000100000000一、搜集客戶源一、搜集客戶源的技巧如果你想做一個成功的客戶經(jīng)理，必須有一個清晰的頭腦，在日常生活中做一個有心人，注意收集資料和培養(yǎng)關(guān)系，有些關(guān)系在平時可能并不太注意或者聯(lián)系并不太密切，但是所有關(guān)系都隱藏著商機，都有可能成為你開拓市場的通道。如親戚關(guān)系、朋友關(guān)系、師生關(guān)系、同事關(guān)系、老鄉(xiāng)關(guān)系、客戶關(guān)系、可以創(chuàng)建的其他關(guān)系……圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究值得注意的是，朋友關(guān)系沒有血緣的約束，一定要投入相當多的感情成本，要為朋友付出一片真情，讓你的朋友認為你是一個值得交往的朋友，值得他們?yōu)槟愀冻觥?/p>

圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究1、走進客戶的方式有很多，關(guān)鍵在于我們肯不肯多動動腦筋，只要放放架子，你就會發(fā)現(xiàn)很多商機。2、不能奢望客戶會自動找上門來，“尋找和發(fā)現(xiàn)”對客戶經(jīng)理來說，是一個必過的關(guān)口。3、做好客戶經(jīng)理，首先要克服心理障礙，最典型的一種障礙是社交恐懼癥，此癥的根源在于缺乏自信?！笆郎蠠o難事，只怕有心人”，做客戶經(jīng)理最怕的就是知難而退。其實發(fā)現(xiàn)市場發(fā)現(xiàn)客戶并不難，只要你帶著一顆充滿自信的心，你的眼睛就會明亮起來。4、競爭沒有溫情可言，但是營銷絕對需要溫情，以情動人、以情感人、以情服人，就連你的競爭對手也對你多三分尊重。

我們經(jīng)常抱怨客戶難覓，感慨競爭激烈，但如果心中沒有客戶，眼里就沒有客戶?？蛻艏词乖谖覀冄矍?，我們也會讓機會輕易流失?！斑@世界并不缺少美，而是缺少發(fā)現(xiàn)?！睂蛻艚?jīng)理而言，這世界并不缺少商機，而是缺少一雙洞悉商機的慧眼。失敗往往不是做不成，而是不去做。人往往不是沒有能力，而是被自己假設(shè)的敵人戰(zhàn)勝。

圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究二、客戶分類和篩選圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究1、培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶怎樣發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶和留住優(yōu)質(zhì)客戶，將是決定是否能夠在競爭中勝出的一個重要因素。誰是我們的客戶？我們的客戶需要什么？我們能向客戶提供什么？我們怎樣為客戶創(chuàng)造更多價值？這是我們應(yīng)該思考的。2、與客戶溝通面對面接觸的技巧說什么？――如何說？――如何取得別人的信任？溝通技巧①表明身份②表述清晰③適可而止④心態(tài)從容手機短信溝通技巧①選擇適當?shù)臅r機發(fā)送②保持內(nèi)容的健康③注意發(fā)短信的頻率④注意署清姓名圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究3、維護客戶關(guān)系保持溝通與交流的連續(xù)性

與客戶之間的溝通是一個連續(xù)的過程，不是一年一次，而應(yīng)是經(jīng)常性的。在與客戶接觸時，要有意為進一步的接觸埋下伏筆，為建立長期的客戶關(guān)系創(chuàng)造條件和機會。與客戶建立互助型關(guān)系

通過一些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與客戶建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，是穩(wěn)定客戶的一個重要手段。

培養(yǎng)成長型客戶的技巧

對客戶關(guān)系要進行長久的呵護和耐心的關(guān)注，要注重客戶的培養(yǎng)。圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究案例：案例一:改變環(huán)境與適應(yīng)環(huán)境案例二:以真誠換取客戶真情圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究從小餐館看客戶關(guān)系管理拓展客戶難，維持客戶更難，競爭越激烈，客戶資源就越稀缺，于是客戶關(guān)系管理越來越風靡。評析：服務(wù)員的客戶關(guān)系管理評析：服務(wù)員的客戶關(guān)系管理，大約有這樣幾個要點。

一、從客戶的角度出發(fā)，為客戶設(shè)計增值的解決方案，哪怕這種方法表面上會損失自己一定的既得利益。

二、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是管理好客戶關(guān)系的基石。如果菜做得很差，服務(wù)員的一切心血都將白費。

三、與客戶的第一次親密接觸至關(guān)重要，一定要在第一次會面的短暫時間內(nèi)，創(chuàng)造輕松愉快的溝通氛圍，了解客戶的基本情況，并設(shè)法索要對方名片。

四、記住客戶的模樣和名字，以及他點過的菜，下次來的時候就能夠直呼其名，并且記得他的偏好。

五、一有閑暇就背名片，大腦就是她的客戶數(shù)據(jù)庫。當然，到一定程度的時候，她這一套客戶關(guān)系管理需要用IT技術(shù)來提高效率。

我們是純粹的服務(wù)業(yè)，它所面臨的挑戰(zhàn)是產(chǎn)品差異性很小，因此，開拓客戶和維護客戶忠誠度，更主要是靠服務(wù)和一套流程。從小餐館也看到了銀?？蛻絷P(guān)系管理的共同道理：

客戶經(jīng)理要有為客戶提供超值服務(wù)的理念，否則僅僅只想賺別人的錢，而不琢磨怎么為別人創(chuàng)造價值，客戶是不會買賬的。圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究營銷技巧最突出的表現(xiàn)就是從以產(chǎn)品為中心，過渡到以客戶為中心。做客戶經(jīng)理首先要學會站在別人的角度考慮問題，而不是以自我為中心。三、產(chǎn)品營銷技巧圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究2023/5/2618市場經(jīng)濟下的一條真理：快魚吃慢魚圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究營銷本質(zhì)主動、主動、主動

營銷不是純粹的推銷，而是以關(guān)心客戶需求為出發(fā)點，主動為客戶提供多元服務(wù)。提升銀行品牌價值，創(chuàng)造客戶良好感覺，爭取客戶的信任，借以創(chuàng)造更多的銷售機會。主動營銷

------通過服務(wù),創(chuàng)造銷售機會圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究2023/5/26“不會做”怎么辦？掌握方法提升技巧我該如何銷售？重中之重：開口說！圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究2023/5/2623營銷技巧一開口是沒有技巧的技巧只要你開口什么都有可能圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究2023/5/2624開口的三個目的開啟客戶的金口改變客戶的理財觀念和習慣吸引客戶開口的時機♀相互感覺好的時候♀客戶存款或轉(zhuǎn)存的時候♀面對女性或中老年客戶♀客戶主動詢問的時候圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究不敢開口的原因沒有養(yǎng)成習慣放不下架子準備不充分害怕拒絕對產(chǎn)品有顧慮圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究開口的藝術(shù)?選擇恰當?shù)臅r機?說對方愛聽的話?說對方關(guān)注的話?說話要因人而異?處處體現(xiàn)尊重圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究2023/5/2628營銷技巧二

儲備信心信心傳導(dǎo)2023/5/2629信心的信號

堅毅的眼神堅定的語言堅決的動作2023/5/2630營銷技巧三“一看二問三聽四說”圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究2023/5/2631問—聽—說看什么:看對象問什么：儲蓄目的、職業(yè)、對保險的看法。聽什么：客戶表達內(nèi)容、話外音。說什么：購買理由、產(chǎn)品功能、購買程序。圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究2023/5/2632

營銷技巧四

準確劃分客戶類型感覺告訴你該不該繼續(xù)2023/5/2633感覺是瞬間的銷售靈感

感覺好：肯定買、買多少。感覺一般：有可能買，爭取、客戶儲備。感覺差：放棄圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究2023/5/2634營銷技巧五拒絕處理要領(lǐng)圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究營銷技巧五

了解拒絕的原因：是否習慣拒絕、決策原因、信任原因、產(chǎn)品原因、自身原因。

尋找對策：針對疑點，解開死結(jié)。圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究2023/5/2636

營銷技巧六熟練專業(yè)信任圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究2023/5/2637

營銷技巧七站在客戶的立場站在中立的立場2023/5/2638

每日自問產(chǎn)品吃透了嗎？話術(shù)到位了嗎？操作流程嫻熟了嗎？心態(tài)準備好了嗎？圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究2023/5/2639

什么藤開什么花站在客戶的立場，客戶會把你當成自己人；站在中立的立場，客戶會把你當成可信賴的人客戶購買心理注意興趣了解比較行動滿足欲望圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究

如何精簡、煽動地介紹產(chǎn)品我美麗我聰慧圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究產(chǎn)品說明的原則原則一:遵循“特性→優(yōu)點→特殊利益”的陳述原則原則二:

遵循“改善現(xiàn)狀→改善現(xiàn)狀的對策→描繪客戶采用后的利益”的陳述順序客戶關(guān)心的，不是你的產(chǎn)品，而是你產(chǎn)品所帶給他的利益和價值。切記隨時將你產(chǎn)品和服務(wù)的特色，轉(zhuǎn)化為客戶個人的價值，才能有煽動性。語言的力量來自于精簡。必須將產(chǎn)品的買點做精簡的包裝，把它背熟，才能在與客戶互動的剎那，傳達最心動的信息言多必失，介紹產(chǎn)品盡量針對客戶的需求，不要一次給與太多的賣點，以免衍生不必要的問題，而淡化了客戶感興趣的賣點圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究

任何產(chǎn)品都需要包裝出其核心優(yōu)勢及差異化賣點，當客戶提出比較時，能即時將此賣點轉(zhuǎn)化為客戶的價值。大多數(shù)產(chǎn)品沒有絕對的優(yōu)勢，或絕對的好處，都需要依據(jù)客戶的價值觀進行相對性的滿足，讓客戶在利害之間進行選擇及取舍產(chǎn)品說明的步驟1.開場白：引起注意與興趣（語言的魅力）

2.根據(jù)客戶對各項需求的關(guān)心度，有重點介紹產(chǎn)品的特性→優(yōu)點→特殊利益圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究注意:用客戶聽得懂的語言來介紹用講故事的方式來介紹

要用形象地描繪來打動顧客

用幽默的語言來講解

利用圖片說明吸引客戶注意力圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究生理學認為人在接受信息的過程中，83%是靠眼睛獲得，11%是靠聽覺獲得，3.5%靠觸覺獲得，其余的部分靠味覺和嗅覺獲得。同時，心理學的研究也表明，人的視覺器官在觀察物體時，最初的幾秒內(nèi)色彩感覺占80％，而形體感覺只占20％，兩分鐘后色彩占60％，形體占40％，5分鐘后各占一半，并持續(xù)這種狀態(tài)。色彩的力量圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究打開消費者好“色”的心夜晚都市中大大黃色的“M”會讓人立即想到世界第一快餐“麥當勞”；運用消費者對色彩的敏感策略來協(xié)助銷售其實，消費者很好“色”！

圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究四、產(chǎn)品銷售方式產(chǎn)品銷售方式直接推薦

12一對一銷售3廣告式銷售4引導(dǎo)式銷售促銷式銷售5圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究營銷的三等級打動人家的眼打動人家的腦打動人家的心圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究營銷“四心”愛心

人可以拒絕一切，但不會拒絕愛心；信心

人之所以能，是因為相信自己能；恒心

就是忍耐、一貫、堅持；熱心

把熱愛和你的工作結(jié)合在一起，你的工作將變得十分有趣。目標客戶存定期3～5年的客戶(成功率最高)定期轉(zhuǎn)存大額存(取)款的客戶

存定期1～2年，客戶近期無資金支出項目者抱怨其它投資或存款收益低的客戶

因投資受挫的客戶

活期帳戶的資金長期不動者定期、定額收入者圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銷售步驟：1、伸出手柜臺人員在辦理好自身業(yè)務(wù)的同時，順勢將宣傳彩頁遞送給客戶（好消息）2、張開嘴（一句話接觸）我們現(xiàn)在辦理一項新業(yè)務(wù)，免利息稅，又有高額保障，還可以分紅，很不錯。3、三句話說明這個產(chǎn)品保本、保息、高保障加分紅，具有銀行的穩(wěn)健，又有投資的收益。柜臺銷售推介技巧開口說明促成圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究柜面促成的基本方法行動法二擇一法核保促成法二次促成圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究促成方法行動法：

這是投保單，您只要簽個字就行了二擇一法:您是存儲5份還是10份核保促成法巧妙運用猶豫期二次促成利用說明會客戶拒絕分析調(diào)查問卷1.有充分的理由而拒絕18%;2.雖沒有明顯理由，但仍隨便找一個理由而拒絕17%;3.以事情很難為借口而拒絕7%;4.沒有充分的理由，只是出于條件反射加以拒絕45%;

原來拒絕只是出于條件反射和習慣而已！圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究1、間接法——婉轉(zhuǎn)的（是的…，但是…）2、詢問法——針對的（為什么…，請教您…）3、正面法——肯定的（是的…，所以…）4、舉例法——感性的5、轉(zhuǎn)移法——巧妙的6、直接法——強硬的7、預(yù)防法——積極的8、不理會——聰明的拒絕處理的方法誰是最好的培訓師？

我們最親密的

客戶?。?！圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究結(jié)束語技巧有狀境界無形精誠所致金石為開圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究最為命運所屈辱的人，只要還抱有希望，便無所怨懼。這個世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來的成績，然后再去強調(diào)你的感受。5月-235月-2312:55以愛為凝聚力的公司比靠畏懼維系的公司要穩(wěn)固得多。珍惜今天的擁有，明天才會富有。一個公司要發(fā)展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。3歲前后嚴格管理，做孩子的家長；13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先嚴后松，無效的教育是先松后嚴。有效的激勵是朝五晚九，無效的激勵是朝九晚五。5月-235月-2312:555月-23懷疑和否定之海，圍繞著人們小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對未知的前途。5月-235月-235月-235月-23對人才的運用，僅僅限于收羅是遠遠不夠的，重要的是對人才不僅要善于識別其長處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。微軟公司在用人上所表現(xiàn)出的膽略與氣魄是別的公司無可比擬的。因為有了感謝之心，才能引發(fā)惜物及謙虛之心，使生活充滿歡樂，心理保持平衡，在待人接物時自然能免去許多無謂的對抗與爭執(zhí)。只有一條路不能選擇12:55:3212:55:32一個人在科學探索的道路上，走過彎路，犯過錯誤，并不是壞事，更不是什么恥辱，要在實踐中勇于承認和改正錯誤。業(yè)精于勤，荒于嬉。5月-235月-236312:55:325月-23合作是一切團隊繁榮的根本。我知道什么是勞動:勞動是世界上一切歡樂和一切美好事情的源泉。世間沒有一種具有真正價值的東西，可以不經(jīng)過艱苦辛勤勞動而能夠得到的。12:5512:55:325月-2312:55靠制訂和管理標準吃飯的，有什么樣的判