怎樣做好瓷磚銷售

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打造權(quán)威形象，挖掘客戶需求

什么樣的客戶最簡單搞定當然是把你當成權(quán)威人士當成專家的客戶最簡單搞定，同樣是買藥，在藥店買藥的客戶面對導購人員的殷情介紹與熱忱推舉可能還會麻木不仁，自己選擇，而在醫(yī)院面對醫(yī)生的藥方卻不會提出任何懷疑。

為什么呢？緣由就在于，在客戶的心中，藥店的導購人員只是一個銷售人員，推銷商品的，而醫(yī)生那么是一個專家一個權(quán)威人士，也就是說，客戶會由于醫(yī)生的權(quán)威性而對他產(chǎn)生更多的依靠感和信任感。同樣的，在銷售瓷磚的過程中，客戶也會由于形成導購人員的專業(yè)權(quán)威形象而發(fā)生信任轉(zhuǎn)移。

對產(chǎn)品的信任、對品牌的信任、對導購的信任和對銷售環(huán)境的信任是決斷客戶購買的信任因素的四個方面，這四大信任中，產(chǎn)品、品牌、銷售環(huán)境都是客觀的有著既定認識的，只有導購信任是主觀感受且具有肯定改變性的，假如導購人員能在禮儀、綜合、形象、心態(tài)、知識等方面給客戶留下良好的印象，特別是在綜合知識方面能讓客戶產(chǎn)生一種請仰視權(quán)威的感覺時，你就向銷售勝利邁出了一大步。

打造權(quán)威形象只是勝利銷售的第一步，勝利銷售的前提是明白客戶的需要并勝利找到銷售的切入點，假如不懂得客戶需要而漫無目的去推銷產(chǎn)品，就只有失敗。同時，如何讓客戶感到有新鮮感，而不是千篇一律的說法呢?因此，在接待客戶的過程中銷售人員不要用無法觸動客戶需求的這類“我們家產(chǎn)品質(zhì)量很好的，廉價又實惠”、“請四處看看”等這類無效話，銷售人員應當有自己細心設(shè)計的話術(shù)語，在客戶回答的過程中，慢慢顯示出自己的需要。了解了客戶想要什么，接下來的事情就簡單多了。

影響思維，引導消費

讓客戶產(chǎn)生渴求是取得訂單的核心，導購員對客戶思維的影響是這個渴求產(chǎn)生的緣由。有一個很有趣的故事：

一個年輕人去百貨公司應聘銷售員，老板問他曾經(jīng)做過什么？

他機智的.說道：“我曾經(jīng)挨家挨戶的推銷過商品?！?/p>

他的機智讓老板錄用了他。

隔天老板來視察工作，問他說：“今日成了幾單??？”

“1單?！毙』镒踊卮鹫f。

“只有1單？”老板特別生氣：“那賣了多少錢？”

“3，000，000元，”年輕人說道。

“怎么可能，你是如何做到的？”老板驚異道。

“事情是這樣，”小伙子說，“有位男士進來公司買東西，我先后賣給了他一個小號、中號、大號的魚鉤。然后，我又賣給了他小號、中號、大號的魚線。接著我問他要到哪里釣魚，他說去大海邊。然后我建議他要買條船去，所以我把他帶到公司售船的專柜，他買了一艘有雙個發(fā)動機20英尺長的縱帆船。然后他的大眾汽車拖不動20英尺長的縱帆船。于是我將他帶到汽車銷售區(qū)，他買了輛新款豪華型豐田車?！崩习逋肆送?，難以置信萬分驚異地問道：“一個客戶只是來買個魚鉤，你竟然賣給他那么多商品？”

“他不是來買魚鉤的，”年輕人說道，“他只是來給他妻子買衛(wèi)生巾的。然后我就對他說‘你這個周末毀了，為什么不去釣魚，放松一下呢？’”

你這個周末毀了，為什么不去釣魚，放松一下呢？雖然是個故事，但從銷售人員一步一步的引導客戶來看，他完全對男人休閑放松心理了如指掌，從而讓客戶產(chǎn)生要去海邊釣魚的渴求，并且通過購買一系列須要工具而實現(xiàn)。

磁磚銷售也是一樣，客戶需求并不是你家的磁磚，只不過是實現(xiàn)需求需要工具而已，客戶真正想要的是一個舒適、安全、美觀的家，至于這個實現(xiàn)需求的工具是哪個品牌，就要看你銷售人員如何引導了。

闡述利益，提供證明

在推銷產(chǎn)品過程中，最讓客戶看重的是產(chǎn)品感觀還是產(chǎn)品功能，是客戶的自我表現(xiàn)型利益還是情感利益？面對精神情感利益與經(jīng)濟物質(zhì)利益的交織，將客戶的需求轉(zhuǎn)換成客戶自身的利益是銷售人員勝利的關(guān)鍵。客戶有許多，各自需求也都不一樣，有看吸水率，有看綜合效果、有看核心花色、有看品牌，面對客戶的不同需求，銷售人員可以從形式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品及核心產(chǎn)品三方進行介紹，然后擊破客戶最關(guān)懷的利益。當然，在闡述完利益之后，還要用些手段去強化客戶的感受，即提供參照物或提供證明。

有這樣一個案例：

客戶進店就問道：“你家這種磚耐磨嗎？”，店主回答到：“我家這種磚那可好了，十大名牌之一，經(jīng)過7800噸壓機壓出來的，很厚實很耐磨，7800噸啊，那可是裝滿貨物的130節(jié)火車皮的重量，如此重的壓力壓出來的磚，可是特別耐磨的”，客戶點頭贊同，但最末還是走出了店門。店主的介紹已經(jīng)算不錯了，但客戶為什么還是走掉呢？緣由是店主闡述的可信度不夠――有句話叫做，眼見為實耳聽為虛，你說耐磨就耐磨啊，你說7800噸就7800噸啊，客戶又不是三歲小孩。沒有事實的足夠證明，客戶對你說的耐磨也就抱著半信半疑的立場然后跑去其他店看了，但假如你在說完耐磨后，用鑰匙用鋼釘在磚上劃幾下，用事實證明給他看，那結(jié)果客戶還會走嗎？

后來，當另一個客戶來店里的時候，店主就把這個“體驗營銷”的方法用上了，很快一筆幾千塊的訂單成交了。說不如做，耳聽為虛眼見為實，在體驗的過程中，讓客戶對你的話得到驗證，讓他真正的相信你所說的耐磨。

與客戶互動

與客戶的互動有四方面:即表情、動作、語言、思維四個方面互動。

表情的互動對于銷售效果非常重要，冷漠的、尷尬的、不帶形式表情的表情會使客戶產(chǎn)生潛意識的抵觸心理，想要說的話也就不情愿說出來了，而歡迎、觀賞、確定的表情能夠使客戶得到鼓舞，從而打快樂門說出更多的需求。誰不想處在一個相互觀賞相互尊敬的生活環(huán)境中呢，一個會心的微笑往往能引發(fā)客戶的認同。

語言的互動，通過自身的語調(diào)、表達內(nèi)容、語氣、語速等要素在銷售過程中傳遞贊頌、鼓舞、共鳴、信心、確定、認同等信息。思維的互動那么是在交談過程中，隱蔽于語言的表述中進行，就是通過對方交談中所傳遞出來的信息，抓住關(guān)鍵點深入溝通溝通，讓雙方就某個問題上，思維在同一軌道進行。

互動還要有動作，一個贊頌的手勢、一個點頭贊同的動作能讓客戶如沐春風，而一個描述場景的肢體語言那么能讓客戶身臨其境。

所以，在銷售的過程中，適時的通過表情、語言、手勢等動作來強化交談的效果，客戶與你的交談將會變得更加流暢與融洽。

處理客戶異議

在銷售過程中很簡單遇到類似的問題：

客戶：“我家在三樓，光線很不好，用顏色淺的磚”

導購：“是啊，顏色淺的磚用在比較低的樓層是再合適不過了”

客戶：“但是淺色的磚很簡單臟，衛(wèi)生難搞啊”

溝通過程中，客戶無意間給我們挖了個坑，不是說這有問題就是說你家的價格很貴，每個客戶都會有自己的看法。能否恰當?shù)奶幚砗每蛻舻漠愖h，那么是關(guān)乎到今日搬磚、倒茶、發(fā)煙、介紹等工作沒有白做。一個優(yōu)秀的銷售人員要學會做好臺詞，把平常遇到的問題記住，并整理出來，然后針對不同客戶列出不一樣的答案，如此，經(jīng)過一段時間的琢磨與積累，當你熟背臺詞的時候，就能夠做到兵來將擋，水來土掩了。

臨門一腳達成交易

許多銷售人員都曾經(jīng)懊悔過：明明談的時候很好，但客戶就是不下單走了呢？

其實，這跟我們平常求婚是一樣的道理，主動逼婚的女孩只是少數(shù)，許多談得好的女孩最末跟別人結(jié)婚，而不是你。不是她不想嫁給你，而是你在當時沒把握時機向她求婚，最末被其他人搶走了。這就跟銷售人員在最末時刻問客戶：“您認為可以嗎，還有哪些不符合您要求的地方?”一樣，結(jié)果是客人想一下，來一句：我再考慮一下……轉(zhuǎn)身出門走了。

所以，一個優(yōu)秀的銷售人員肯定要避開上述現(xiàn)象的發(fā)生，在感覺與客戶談得可以的時候，要主動跟客戶要求成交，如“這是訂貨單，您再核實一下”、“您看明天給你送貨過去還是后天送過去方便呢？”、“一共一萬八，您是交定金還是交全款呢？”，如此，在前面溝通的基礎(chǔ)上，加上求婚式的臨門一腳，出于顧全面子的心理和前面的銷售認同，許多時候談得不錯的客戶基本上就能夠達成交易。

跟上時代，人有我有，人無我有

在這信息高速進展的網(wǎng)絡時代，跟不上時代的洪流，你就會被埋沒在時代的汪洋大海中。百事可樂與可口可樂是對死對頭，眾所周知。但之前百事可樂只是個悄悄無名的公司，甚至一度面臨破產(chǎn)，但現(xiàn)在百事可樂不僅起死回生，而且在中國的銷量遠超可口可樂。2000年的時候，可口可樂為其進入中國制定了一套系統(tǒng)，即可口可樂101系統(tǒng)，這套系統(tǒng)為可口可樂在2000年到2022年的銷售立下了汗馬功勞，恰好也是這四年間中國經(jīng)濟進展最快，城鄉(xiāng)改變最大的四年，中國市場的環(huán)境發(fā)生了天翻地覆的改變。

最開始百事可樂和可口可樂一樣，但在討論市場改變之后，百事可樂提出了“通路精耕”策略。其結(jié)果就是新興渠道包括中小超市、網(wǎng)吧、餐飲、工廠，由于特地的投入和促銷，百事可樂全面領(lǐng)先于可口可樂。終端幾乎看不到可口可樂的形象廣告，可口可樂埋沒在百事可樂的終端形象廣告的海洋里。現(xiàn)在處處都是百事可樂的廣告，喝百事的人比可口的多得多。

因此，任何時候都要跟上時代的步伐，不要固步自封。做磁磚銷售也是一樣的，原先的營銷手段是不錯，但你應當再想想，還有什么可以增加磁磚的銷售。比如