攻心銷售概述

攻心銷售概述1，世界首富是誰？2，世界首富怎樣產(chǎn)生的？

3，讀了多年的書，為什么沒有人教你如何賺錢？4，“銷售”到底在賣什么？5，顧客到底在買什么？銷售的重要性---如何學(xué)習(xí)銷售---

鐵棒為什么會(huì)磨成針----?同理可證：1，學(xué)習(xí)“銷售”，要不斷重復(fù)的使用----2，知識(shí)不在于學(xué)多少；而在于用多少----3，不是要學(xué)有道理的；而是要學(xué)有用的----了解銷售---產(chǎn)品美容師顧客了解銷售---產(chǎn)品愿意賣美容師顧客1，需求2，效果3，價(jià)格（值）愿意買1,顧客容易接受2，銷售方法簡單3，銷售有獎(jiǎng)勵(lì)了解顧客心理活動(dòng)規(guī)律探知顧客心理需求創(chuàng)造顧客心理需求擴(kuò)大新的需求攻心銷售四步法：一，銷售的第一步了解顧客心理活動(dòng)規(guī)律顧客在何時(shí)購買產(chǎn)品：是放松的時(shí)候還是緊張的時(shí)候？是高興的時(shí)候還是痛苦的時(shí)候？是舒服的時(shí)候還是難受的時(shí)候？

1,顧客接受美容院的心理過程：存有戒心

↓掉以輕心

↓有點(diǎn)動(dòng)心

↓

感到開心

↓下定決心2，顧客接受產(chǎn)品的心理過程：

知道

↓

了解↓

興趣

↓

欲望

↓

購買3，心理過程的時(shí)間分析：存有戒心知道↓↓……......(5分鐘)↓↓

掉以輕心

了解

↓↓……........(3分鐘)↓↓有點(diǎn)動(dòng)心興趣

↓↓…….......(一分鐘)↓↓感到開心

欲望

↓↓…..........(3秒鐘)↓↓下定決心

購買……….成交4，心理過程的轉(zhuǎn)化方式：存有戒心

知道

↓↓←←←←微笑（技巧溝通）掉以輕心

了解

↓↓←←←←專業(yè)有點(diǎn)動(dòng)心興趣

↓↓←←←←描述

感到開心

欲望

↓↓←←←←促成下定決心

購買二,銷售的第二步：

探知顧客心理需求探知顧客心理需求溝通聽，問，說，答上帝生你兩個(gè)耳朵一張嘴,就是讓你多聽少說。聽的最好的方法是用-----？在溝通的時(shí)間安排中：聽50%

問25%答25%.1，聽：傾聽是一門藝術(shù)

如:以前如何上當(dāng)…,哪一家服務(wù)不好…..,美容院都是騙人的……,上次買的眼霜質(zhì)量不好……..,從這些話中可以發(fā)現(xiàn)：她的需求,…她的擔(dān)心,…她想達(dá)到的目的….我們在介召產(chǎn)品時(shí)就可以有目的地說出:1,她所需要的…….,2,打消她的擔(dān)心…….,3,達(dá)到她想要的目的…..,

顧客說話往往是------顧左右而言其它.找到了需求,就可一言中的.一言不中,萬言無用2，問：提問是一門學(xué)問我們不可能回答顧客的所有問題，但我們可向顧客反問問題。問話的技巧：（1）問筒單易答的問題（2）問封閉式的問題

最會(huì)問話銷售的職業(yè)是---？（銷售話術(shù)最專業(yè)）例：3，說---說話的目的是讓對(duì)方行動(dòng)（1）一言中的，不講廢話；講廢話的例子：(補(bǔ)水)

三個(gè)品牌----植美村，秀吉，源潤，都有補(bǔ)水產(chǎn)品---？三個(gè)系列----植美村的保濕系列，抗皺系列，美白系列，都有補(bǔ)水產(chǎn)品---？三款產(chǎn)品----保濕系列的高保濕霜，保濕精華素，離子水--？

（2）指令明確---

？顧客不知道買什么…話術(shù)不標(biāo)準(zhǔn)

話術(shù)不統(tǒng)一口徑不統(tǒng)一指令不明確顧客不購買（2）指令明確---

？顧客不知道買什么…話術(shù)不標(biāo)準(zhǔn)

話術(shù)不統(tǒng)一口徑不統(tǒng)一指令不明確顧客不購買顧客：想美白----美容師說：嫩膚霜美白很好美白日霜也不錯(cuò)精華素效果明顯（3），點(diǎn)到為止

該閉嘴時(shí)就閉嘴-----例：

1，“劉老根”----藥匣子-----2，顧客剛買完，已付錢。多說一句話----4，答（1），太貴了---?（2），對(duì)品質(zhì)有懷疑---?（3），對(duì)服務(wù)有懷疑---?（1），太貴了------你見過有比這更便宜的嗎？如果在同一時(shí)期有，便宜多少退你多少。（2），對(duì)品質(zhì)有懷疑-----不講廢話，不用證明，直接承諾----（3），對(duì)服務(wù)有懷疑-----你對(duì)服務(wù)有什么特殊要求？（全答應(yīng)---）三,

銷售的第三步：

創(chuàng)造顧客的需求！1，

女性怕什么---？2，女性愛什么---？3，女性喜歡什么---？4，女性關(guān)心什么---？了解女性特點(diǎn)---（1）女人怕老-----恐懼心（例一）

“危機(jī)”化解法

（三步曲）建立信任：

“形象”、“服務(wù)”、“知識(shí)”

↓制造“危機(jī)”：提出一個(gè)可能出現(xiàn)的“危機(jī)”。

↓

化解“危機(jī)”：

給予一個(gè)化解“危機(jī)”的方法。

假如……，就會(huì)……,如果…..,就會(huì)……。用此法應(yīng)注意→把握時(shí)機(jī)三分鐘的等待

在三分鐘內(nèi)用簡明的語言，道出“危機(jī)”所在。并讓對(duì)方感到“危機(jī)”的可怕。同時(shí)要暗示對(duì)方，你有解除“危機(jī)”的方法，引起對(duì)方進(jìn)一步的好奇心．

三十秒的猶豫

如果你感到對(duì)方已經(jīng)被你打動(dòng)了，比如詢問價(jià)格，這時(shí)她已進(jìn)入了第二階段….（三十秒的猶豫）

三秒鐘的沖動(dòng)

顧客買與否，是在三秒鐘的沖動(dòng)下決定的。

(不可畫蛇添足…….)

（2）女人愛虛榮

---虛榮心上帝創(chuàng)造女人的時(shí)候,給了女人一張臉,但女人又給了自已一張“臉”.……..愛面子………投其所好……（例二）

贊美中提建議

1

合理的贊美------不過分

2巧妙的贊美------避實(shí)就虛

3準(zhǔn)確的贊美------不虛偽

4真誠的贊美------發(fā)自內(nèi)心

5委婉的指出不足，提出建議。

6

狠抓一點(diǎn)，暫放其它。（3）女人喜歡攀比

----攀比心例三舉例刺激法告訴她：她的朋友（或是認(rèn)識(shí)某某人）已經(jīng)用了她的鄰居………用了她的領(lǐng)導(dǎo)………用了同時(shí)要說：這個(gè)產(chǎn)品雖然好，但價(jià)格偏高。使用者是需要有一定經(jīng)濟(jì)條件的…….

（4）女人喜歡夢想女----追夢之心女人消費(fèi)時(shí)最關(guān)心

什么？

并不是….產(chǎn)品的特點(diǎn),產(chǎn)品的成份,產(chǎn)品的包裝,而是…產(chǎn)品帶來的

效果…(描述)

她買的是一個(gè)夢想……(描述)夢夢夢擴(kuò)大顧客的需求四,銷售的第四步：成功銷售的密訣賣房子的提示……

探知需求改變需求導(dǎo)入新的需求例：顧客想美白------成功銷售的密訣例：了解需求-----顧客想美白改變需求-----建議先補(bǔ)水導(dǎo)入新的需求----美白的同時(shí)要補(bǔ)充營養(yǎng)話術(shù)：你現(xiàn)在的主要問題是基底層細(xì)胞缺水，細(xì)胞膜硬化，吸收功能弱，應(yīng)先補(bǔ)水活化基底細(xì)胞，細(xì)胞膜軟化后，再美白----（改變需求）

1，銷售一張補(bǔ)水卡。（補(bǔ)水療程已開始操作后）2，再銷售一張“美白卡”。（當(dāng)美白卡已開始操作后）話術(shù)：當(dāng)你的皮膚開始白的時(shí)候，同時(shí)就要主意補(bǔ)充營養(yǎng)，增強(qiáng)細(xì)胞活力這樣美白效果才能持久-----（導(dǎo)入新的需求）3，再銷售一張“抗衰卡”（“抗衰卡”開始操作后）話術(shù)：美白的同時(shí)一定要注重防曬-----（再次導(dǎo)入新的需求）舉一反三：每次銷售都為下次銷售做鋪墊！補(bǔ)水卡眼部卡肩頸保養(yǎng)卡美白卡卵?？拱櫩繌埧ǘ歼€可以配合相應(yīng)的客裝產(chǎn)品搭配銷售五，成交的技巧二選一促成技巧是預(yù)先提出“A或B”兩個(gè)產(chǎn)品，讓顧客選購。如：您是要保濕霜，還是營養(yǎng)霜？因?yàn)槭莻€(gè)封閉式的問題，往往容易促成交易。（一）,“二選一”法----（自主型）（二），“三選一”法----（配合型）三選一是給出三個(gè)建議，讓顧客挑選其中之一。操作的關(guān)鍵點(diǎn)：首先確定你想賣什么？另外兩個(gè)則是賠襯。

例如：A便宜一些；C包裝華麗一些，價(jià)格也稍高一些，如果您自己用的話；B比較合算。（三），總結(jié)法----（成本型）把客戶將要得到實(shí)惠進(jìn)行一下總結(jié)，然后以提出一個(gè)封閉式的問題或選擇題來結(jié)束交談，并進(jìn)入實(shí)質(zhì)性付款購貨。如：“陳小姐，您今天參加這個(gè)活動(dòng)真實(shí)惠.這套化妝品是用禮品袋裝起來，還是直接放到您的包里呢？

直接法顧名思義，就是用一句簡單的陳述或提問直接征求訂單。此法用于還在猶豫不定的顧客。例：陳小姐我就幫你開單了好嗎？

（四），直接法----（品質(zhì)型）（五），假設(shè)法----（配合型）車站保險(xiǎn)公告:”購買保險(xiǎn)自愿,不買保險(xiǎn)請(qǐng)聲明”……,一個(gè)活動(dòng)方案公布以后,沒有提出異議者,都可視為愿意成交.這對(duì)猶豫不決的顧客是最好的成交方法.

六，注意發(fā)現(xiàn)顧客的購買信號(hào)我想買…..我想要…信號(hào)1：

當(dāng)你將商品的有關(guān)細(xì)節(jié)以及各種交易條件說后，

顧客顯出較認(rèn)真的神情，并把交易條件與其它品牌進(jìn)行比較時(shí)，你就可以詢問他的購買意向了信號(hào)2：

以種種理由要求降低價(jià)格。這是一個(gè)非常有利的信號(hào)。要求降低價(jià)格是每位有購買欲望的顧客的正常反應(yīng)。信號(hào)3：

要求美容師仔細(xì)說明產(chǎn)品使用時(shí)的要求，