生產(chǎn)企業(yè)如何選擇代理商

生產(chǎn)企業(yè)如何選擇代理商?2005年6月9日，戚海軍市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的猛烈競(jìng)爭(zhēng)，把生產(chǎn)企業(yè)與代理商牢牢地捆在了同一條生死鏈上，一起的利益促使他們必需團(tuán)結(jié)一致，并肩作戰(zhàn)。在產(chǎn)品行銷的通路中，代理商的位置舉足輕重，那么！作為生產(chǎn)企業(yè)，如何才能選擇到優(yōu)秀的代理商，而不失市場(chǎng)先機(jī)呢？第一應(yīng)該說(shuō)明的是：盡管代理商也屬于經(jīng)銷商的范圍，但并非所有經(jīng)銷商都能夠稱呼為代理商，因?yàn)樵蹅兯傅拇砩淌轻槍?duì)某一品牌在廠家指定的市場(chǎng)范圍內(nèi)所行使的獨(dú)家代理權(quán)。對(duì)不同的企業(yè)而言，其代理商設(shè)置又不一樣！有的廠家只設(shè)省級(jí)市場(chǎng)總代理，如：四川總代理，云南總代理，由省級(jí)代理商再下設(shè)二、三級(jí)（市、縣）代理商；有的廠家直接選擇全國(guó)省會(huì)城市為要緊市場(chǎng)區(qū)域來(lái)設(shè)置代理商，如：成都總代理、武漢總代理；還有廠家按西南、東北等大片區(qū)劃分形式設(shè)置總代理。盡管代理商設(shè)置方式各有不同，但選擇代理商的目的卻是一樣，那確實(shí)是借助代理商的分銷渠道與市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)迅速占據(jù)市場(chǎng)。因此，廠家對(duì)代理商的選擇務(wù)必慎重！一、代理商的信費(fèi)用不容含糊做商人第一講的是信譽(yù)，而代理商的信譽(yù)是直接體此刻其企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為中，必然程度上，作為代理商（企業(yè)）的法人代表，其個(gè)人的信譽(yù)直接阻礙到企業(yè)的進(jìn)展。1998年，廣東一家知名企業(yè)到成都選擇代理商，在入圍的六家企業(yè)中，有一家個(gè)體戶相較之下起步較晚、規(guī)模很小，連送貨的面包車都沒(méi)有一輛，但卻確實(shí)是這家個(gè)體戶取得了代理權(quán)！我不得其解，后來(lái)我問(wèn)這家企業(yè)老總，他講：“當(dāng)初以這家的實(shí)力連競(jìng)標(biāo)的資格都沒(méi)有；有一天，我在西南食物城看見他們夫妻倆效勞態(tài)度專門好，我讓助理成心假裝成是專門推銷冒牌產(chǎn)品的，若是他們情愿經(jīng)銷，咱們可給其豐厚的利潤(rùn)回報(bào)，結(jié)果他們堅(jiān)決不賣！這確實(shí)是我什么緣故邀請(qǐng)他們參加競(jìng)標(biāo)的緣故。到產(chǎn)品公布會(huì)的那一天，他提早半小時(shí)就抵達(dá)了賓館，而有的商家還遲到了幾十分鐘，我看中的是他個(gè)人的信譽(yù)，，。其結(jié)果正如他所料，那家個(gè)體戶后來(lái)不但把市場(chǎng)做起來(lái)了，還成了成都出名的經(jīng)銷商，目前已是擁有一家數(shù)百萬(wàn)資產(chǎn)的食物經(jīng)貿(mào)公司。從上面的例子不難看出，對(duì)代理商商業(yè)信譽(yù)的調(diào)查了解是最重要的一環(huán)，對(duì)那些盡管擁有必然渠道網(wǎng)絡(luò)、但信譽(yù)不行的商家，咱們寧可不要，以絕后患！二、 代理商的實(shí)力很關(guān)鍵代理商的綜合實(shí)力是決定市場(chǎng)成敗的關(guān)鍵因素，一樣情形下作為代理商單位應(yīng)該是注冊(cè)資金在50萬(wàn)以上，具有法人資格的合法企業(yè)，并應(yīng)有二年以上同類產(chǎn)品經(jīng)銷體會(huì)。在硬件方面：應(yīng)有足夠的倉(cāng)庫(kù)和運(yùn)輸車輛，具有必然終端配送能力；從軟件而言：應(yīng)有必然的網(wǎng)絡(luò)分銷渠道；在組織結(jié)構(gòu)上，應(yīng)有市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部等健全的職能機(jī)構(gòu)與治理體系。三、 具有高素養(yǎng)的營(yíng)銷隊(duì)伍有無(wú)組織周密、訓(xùn)練有素的營(yíng)銷隊(duì)伍是咱們區(qū)分代理商和一樣批發(fā)商的重要條件。單一從事批發(fā)業(yè)務(wù)的，或許確實(shí)是一個(gè)老板和幾個(gè)小工就能夠夠完成，而代理商卻是能夠做市場(chǎng)的，那個(gè)地址的做市場(chǎng)不是守門等客，而是依照自己的營(yíng)銷策略，通過(guò)專業(yè)的營(yíng)銷人員去開發(fā)市場(chǎng)，是一個(gè)產(chǎn)品如何從上架到下架的進(jìn)程，最終讓市場(chǎng)同意、讓消費(fèi)者認(rèn)同，市場(chǎng)份額的增減是最有力的說(shuō)服。因此選擇代理商時(shí)，不要單看其網(wǎng)絡(luò)大小、資金多少，他有無(wú)善戰(zhàn)的軍隊(duì)，是你產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的關(guān)鍵。四、 具有團(tuán)隊(duì)精神一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)該應(yīng)有一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，每一個(gè)員工會(huì)把公司當(dāng)做自己的家，為了公司奮斗目標(biāo)，他們會(huì)牢牢團(tuán)結(jié)在一路，把公司的理念實(shí)在地融入到自己的每一份工作中。具有團(tuán)隊(duì)精神的企業(yè)，有自己的親和力和凝聚力，能把職工的心牢牢連在一路，他們會(huì)為職工考慮更多，讓員工能充分施展自己的才華，從而調(diào)動(dòng)其向心力。相反，團(tuán)隊(duì)精神不強(qiáng)的企業(yè)，往往人心渙散、人材流失、治理紊亂，極無(wú)益于企業(yè)可持續(xù)進(jìn)展，若是企業(yè)選擇如此的代理商只能是有弊無(wú)益，即便成功，也只是好景不常。五、 如何做代理商選擇的調(diào)查工作代理商選擇的調(diào)查工作決不是同幾個(gè)經(jīng)銷商簡(jiǎn)單地交流罷了，更不是幾位領(lǐng)導(dǎo)人在某城市的走馬觀花，看看就行！科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查應(yīng)該組成專人或委托專業(yè)策劃公司進(jìn)行細(xì)致深切地調(diào)查分析。在調(diào)查中應(yīng)從以下幾個(gè)要緊方面入手：一、 經(jīng)銷批發(fā)市場(chǎng)散布情形：如在成都有華豐市場(chǎng)、西南食物城、府河市場(chǎng)等食物經(jīng)銷批發(fā)市場(chǎng)。二、 各市場(chǎng)經(jīng)銷商情形：包括經(jīng)銷商企業(yè)名稱、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、負(fù)責(zé)人及聯(lián)系方式等。3、經(jīng)銷商在同行業(yè)中的對(duì)照度：要緊指經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、口碑及在同行業(yè)的阻礙力。4、了解經(jīng)銷商的銷售與效勞策略：能夠通過(guò)該經(jīng)銷商以前或正在經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品、深切分析他們一貫的市場(chǎng)策略和售后效勞工作開展方式。五、 了解經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)情形。六、 經(jīng)銷商的資金及債務(wù)情形。最后，依照對(duì)經(jīng)銷商調(diào)查的情形、進(jìn)行淘汰挑選，然后確信意向性代理商名單，通過(guò)公布競(jìng)標(biāo)選擇最正確代理商，這之前，企業(yè)產(chǎn)品的推行說(shuō)明也是很重要的步驟?？傊砩痰倪x擇必然要細(xì)致嚴(yán)謹(jǐn)，才能立于不敗之地，達(dá)到步步為贏固然，除上述阻礙代理商選擇的因素外，企業(yè)自身實(shí)力的大小也會(huì)致使市場(chǎng)的得與失，企業(yè)的規(guī)模與中間商合作的能力、企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和營(yíng)銷政策也會(huì)阻礙渠道的計(jì)劃。總的來(lái)講，企業(yè)有“規(guī)模大、聲譽(yù)高、財(cái)力厚、治理強(qiáng)”這些優(yōu)勢(shì)，那么在選擇代理商、操縱銷售渠道方面就會(huì)有更大的主動(dòng)權(quán)，達(dá)到與代理商合作的共贏。一、選擇經(jīng)銷商的整體思路許多企業(yè)在市場(chǎng)拓展進(jìn)程中，關(guān)于經(jīng)銷商的選擇，常常會(huì)產(chǎn)生很多問(wèn)題和困惑。例如，找一流的、規(guī)模大的經(jīng)銷商往往是“剃頭挑子一頭熱”，對(duì)方不感愛(ài)好，或條件很高，在付款方式、廣告費(fèi)等方面漫天要價(jià)；有些經(jīng)銷商盡管對(duì)你品牌的認(rèn)同感很高，但缺乏營(yíng)銷治理和市場(chǎng)運(yùn)作的體會(huì)，合作進(jìn)程中溝通難度超級(jí)大，不能專門好地執(zhí)行公司的營(yíng)銷策略；有些企業(yè)選擇經(jīng)銷商時(shí)，對(duì)銷售領(lǐng)導(dǎo)和市場(chǎng)代表上報(bào)的經(jīng)銷商不管不問(wèn)，只關(guān)切交易方式是不是為現(xiàn)款現(xiàn)貨，第一筆交易完成后，幾個(gè)月過(guò)去，市場(chǎng)銷售平平，最后不歡而散。其實(shí)，企業(yè)選擇經(jīng)銷商的過(guò)程，就好比找對(duì)象結(jié)婚，選擇適合自己的經(jīng)銷商是關(guān)鍵，一定要結(jié)合企業(yè)的綜合實(shí)力、營(yíng)銷戰(zhàn)略、產(chǎn)品線的廣度、寬度、深度以及相容度、產(chǎn)品的定位、目標(biāo)客戶群體等各種綜合因素以及企業(yè)所擁有的資源進(jìn)行分析決策。比如，如果產(chǎn)品線長(zhǎng)、品種多，且以中低檔為主，那么選擇有實(shí)力、經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)的“批發(fā)型”經(jīng)銷商可能更合適。因?yàn)橹械蜋n系列產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，必須有大量的廣告和促銷相配合，這需要經(jīng)銷商有過(guò)硬的二三級(jí)分銷的批發(fā)能力。相反，如果品牌和品種比較單一、產(chǎn)品定位比較高，那么選擇“終端型”的比較適宜。但是，也要注意其代理的品牌的多少、目標(biāo)客戶是否有沖突、廠家的綜合實(shí)力以及在市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)能力等。二、確信“候選”經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)要成立一個(gè)良好的經(jīng)銷商體系，第一必需依照企業(yè)自身狀況和產(chǎn)品特點(diǎn)制定經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)，確信“候選”經(jīng)銷商必需具有的條件。實(shí)踐當(dāng)中咱們發(fā)覺(jué)，大部份企業(yè)只對(duì)經(jīng)銷商作定性的判定，專門是要緊人員個(gè)人的意見對(duì)企業(yè)系統(tǒng)地選擇、評(píng)判經(jīng)銷商阻礙專門大，干擾了企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商做出客觀的評(píng)估，為避免這種情形發(fā)生，企業(yè)應(yīng)制定量化的評(píng)判系統(tǒng)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行客觀、全面的考評(píng)，實(shí)際中可制定經(jīng)銷商選擇評(píng)估表，以期更有可操作性。三、甄別“入選”經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)確信“候選”經(jīng)銷商只是為企業(yè)粗略地構(gòu)略出“潛在合格”的經(jīng)銷商，真正要選擇哪一家還要依照“入選標(biāo)準(zhǔn)”進(jìn)一步確信，固然，標(biāo)準(zhǔn)各行業(yè)有所不同，但實(shí)踐中咱們發(fā)覺(jué)，經(jīng)營(yíng)能力和市場(chǎng)信費(fèi)用是甄別“入選”經(jīng)銷商的兩個(gè)最重要維度。在實(shí)際操作中可對(duì)這兩個(gè)維度可進(jìn)行細(xì)化，別離按權(quán)重和加權(quán)總分，給每一個(gè)潛在進(jìn)展的經(jīng)銷商打分，從而找出目標(biāo)進(jìn)展對(duì)象。注：★權(quán)重按公司對(duì)標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)重要性由低至高，從計(jì)分；評(píng)分是指對(duì)A經(jīng)銷商或B經(jīng)銷商等潛在經(jīng)銷商，在各標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)中（橫軸和縱軸）的相應(yīng)得分，按-4到4由低到高給予評(píng)分；加權(quán)分是權(quán)重與評(píng)分的乘積?！锞W(wǎng)點(diǎn)比=（分銷商在其所處區(qū)域?qū)嶋H擁有的終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)）/（分銷商在其所處區(qū)域目標(biāo)終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)）；★差距比=（分銷商上年度賣的最差的產(chǎn)品品牌銷售額）/（分銷商上年度賣的最好的產(chǎn)品品牌銷售額）；★資信比=（分銷商與上游廠商中發(fā)生過(guò)較大資信問(wèn)題數(shù)）/（分銷商與上游廠商重大業(yè)務(wù)資金來(lái)往次數(shù)）。然后，根據(jù)上表經(jīng)銷商矩陣對(duì)各個(gè)經(jīng)銷商按加權(quán)平均分，繪制經(jīng)銷商信用等級(jí)坐標(biāo)圖（表3），進(jìn)而確立企業(yè)重點(diǎn)選擇的經(jīng)銷商。A類：經(jīng)銷商合法守信、市場(chǎng)口碑好、信譽(yù)度高、賬務(wù)良性循環(huán)、經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)大，發(fā)展目標(biāo)明確，是可持續(xù)經(jīng)營(yíng)的。這類經(jīng)銷商屬高價(jià)值的合作者，是廠家可長(zhǎng)期合作逐步升級(jí)的經(jīng)銷商，須重點(diǎn)發(fā)展。采取的政策：可以考慮給予一定的信用額度，如拿30萬(wàn)的貨，同期只需付20萬(wàn)的貨款，10萬(wàn)即作為信用額。B類：經(jīng)營(yíng)能力稍弱，但信譽(yù)度較高，是廠家可信賴的合作者，是重點(diǎn)扶植對(duì)象。采取的政策：廠家應(yīng)多給予支持和指導(dǎo)性幫助，可派銷售代表幫助其一道開發(fā)市場(chǎng)，提高其經(jīng)營(yíng)能力和信心，同時(shí)可適當(dāng)放寬信用賬期或適當(dāng)降低最低進(jìn)貨額。C類：此類經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)，但信譽(yù)度較低，與這類經(jīng)銷商合作有一定的風(fēng)險(xiǎn)，須按代理政策嚴(yán)加監(jiān)督和控制。在渠道初建時(shí)，因憑其強(qiáng)大的分銷能力，會(huì)提高我們的市場(chǎng)占有率，故此類經(jīng)銷商也可作適當(dāng)比例的發(fā)展。采取的政策：盡量做到現(xiàn)款現(xiàn)貨，但由于此類經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)，其對(duì)廠家的討價(jià)還價(jià)能力或控制能力強(qiáng)，想做到現(xiàn)款交易可能會(huì)有一定難度。退一步的做法就是：每月結(jié)清大宗貨款，少量貨款可欠。對(duì)于拖欠貨款也要控制在一定的范圍內(nèi)，特別是對(duì)無(wú)正當(dāng)理由或特殊原因，連續(xù)兩個(gè)月拖欠貨款，并在前兩個(gè)月已提出警告而無(wú)效者，第三個(gè)月應(yīng)停止向其供貨，并采取其它方式催要貨款。D類：此經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力弱，信譽(yù)度又低，對(duì)于這樣的經(jīng)銷商應(yīng)盡量避免于其合作。否則，可能會(huì)現(xiàn)出大量貨款無(wú)法回籠，造成經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，既可能無(wú)法實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，還可能會(huì)影響公司的聲譽(yù)。采取的政策：先款后貨，筆筆結(jié)清，絕無(wú)拖欠。四、經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估動(dòng)態(tài)評(píng)估經(jīng)銷商是經(jīng)銷商治理的重要內(nèi)容，是經(jīng)銷商選擇后的重要工作，決不能輕忽，廠家可據(jù)此反思過(guò)去和展望以后。廠家假設(shè)忽略對(duì)經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估，就難以掌控經(jīng)銷商，渠道問(wèn)題難以發(fā)覺(jué)，廠家會(huì)處于被動(dòng)地位，最終會(huì)被經(jīng)銷商牽著鼻子走；而且廠家制定、調(diào)整、改良政策和獎(jiǎng)懲經(jīng)銷商就會(huì)缺乏實(shí)際依據(jù)。輕忽對(duì)經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估是廠家的大忌，乃至是致命損害。目前許多廠家對(duì)經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估往往只注重產(chǎn)品的銷量和回款，雖然這是動(dòng)態(tài)評(píng)估經(jīng)銷商的重要指標(biāo)，但不能是惟一指標(biāo)，因?yàn)檫@樣掩蓋了一些企業(yè)看不到的問(wèn)題，如經(jīng)銷商的庫(kù)存、躥貨問(wèn)題。廠家的款回了，但產(chǎn)品可能在經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)賣不出去，也可能是經(jīng)銷商大量躥貨的結(jié)果。經(jīng)銷商要在行業(yè)中站住腳，要實(shí)現(xiàn)自身目標(biāo)，最為重要的一點(diǎn)是要達(dá)到可接受的評(píng)估水平，動(dòng)態(tài)評(píng)估是幫助經(jīng)銷商提高績(jī)效、同時(shí)實(shí)現(xiàn)廠家的渠道增值的重要方式。-設(shè)定動(dòng)態(tài)評(píng)估指標(biāo)動(dòng)態(tài)評(píng)估指標(biāo)分為兩類 定量指標(biāo)和定性指標(biāo)。★定量指標(biāo)在兩類動(dòng)態(tài)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)中，定量評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)能夠最有效的考評(píng)經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)。這一類標(biāo)準(zhǔn)有具體的數(shù)據(jù)，代表了最終結(jié)果。每一個(gè)定量指標(biāo)都必須有一個(gè)符合實(shí)際情況的目標(biāo)值（表4）?！锒ㄐ灾笜?biāo)許多廠家只要定量評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，其實(shí)定性評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)也非常重要，他們代表了經(jīng)銷商的主要工作活動(dòng)，并且表明了定量評(píng)估之所以如此的原因。定性評(píng)估以管理經(jīng)銷商的廠家營(yíng)銷人員的調(diào)查訪問(wèn)和其所見為主要根據(jù)，但應(yīng)注意把評(píng)估者的個(gè)人偏見和主觀性減少到最低程度。-確定動(dòng)態(tài)評(píng)估結(jié)果制定動(dòng)態(tài)評(píng)估指標(biāo)以后，接下來(lái)就是如何確定最后動(dòng)態(tài)評(píng)估結(jié)果的問(wèn)題。這里采用加權(quán)法，將定量指標(biāo)和定性指標(biāo)都用分?jǐn)?shù)的形式表現(xiàn)出來(lái)，給每一個(gè)指標(biāo)一個(gè)權(quán)重，然后加權(quán)求值。如何確定權(quán)重沒(méi)有固定的標(biāo)準(zhǔn)，各廠家可根據(jù)實(shí)際情況、對(duì)經(jīng)銷商的不同要求、歷史數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)自行確定。定量、定性評(píng)估指標(biāo)分別見下表:本著簡(jiǎn)單原則，將定量指標(biāo)和定性指標(biāo)分開來(lái)進(jìn)行，最后結(jié)果對(duì)定量和定性指標(biāo)的總得分再次進(jìn)行加權(quán)得出最后結(jié)果，比如定量指標(biāo)占70%；定性指標(biāo)占30%，從而可得出最后得分?jǐn)?shù)，為某經(jīng)銷商的總評(píng)估分?jǐn)?shù)。-應(yīng)用舉例年終時(shí)，W食品企業(yè)要對(duì)K省級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)估，并以此評(píng)估結(jié)果給予獎(jiǎng)勵(lì)和調(diào)整。假定K省級(jí)市場(chǎng)有三位經(jīng)銷商A、B、C，如果僅僅以指標(biāo)作為評(píng)估依據(jù)似乎沒(méi)法給予獎(jiǎng)勵(lì)、調(diào)整和淘汰，因?yàn)槿粎^(qū)域經(jīng)銷商的銷售額幾乎一致，分別是538萬(wàn)元、530萬(wàn)元、532萬(wàn)元，回款也都按規(guī)定支付。如果僅以銷售額作為評(píng)估依據(jù)，可能會(huì)引起B(yǎng)、C經(jīng)銷商的不滿，最后廠家決定選取重點(diǎn)評(píng)估指標(biāo)對(duì)三位經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)估。營(yíng)銷人員和廠家財(cái)務(wù)人員迅速開展工作。由于該企業(yè)的產(chǎn)品銷售比較穩(wěn)定，企業(yè)和經(jīng)銷商的合作有近三年銷售所有的產(chǎn)品種類，鋪貨率和全品項(xiàng)進(jìn)貨率不評(píng)估；企業(yè)采取的是市場(chǎng)跟隨戰(zhàn)略，市場(chǎng)占有率不予考慮；經(jīng)銷商均在規(guī)定的時(shí)間回款，貨款的支付速度不評(píng)估。最后A的定量指標(biāo)評(píng)估結(jié)果如表4所示。在定性評(píng)估指標(biāo)中，沒(méi)有發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商違反價(jià)格政策和進(jìn)行躥貨，該企業(yè)選取了幾個(gè)重要指標(biāo)進(jìn)行評(píng)估，A的定性評(píng)估結(jié)果如表5。權(quán)重設(shè)置是該企業(yè)根據(jù)經(jīng)驗(yàn)和判斷決定的。將表4、表5的結(jié)果填入表7,得出A的最后得分為；同樣的方法求出B、C的相關(guān)分?jǐn)?shù)分別為、。顯然，TB>TC>TA，可見，雖然A的銷售量最高，但排名第三，B的銷售量最低，卻獲得獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)，對(duì)A、C經(jīng)銷商是調(diào)整或者淘汰廠家就有了更充分的依據(jù)。-特別關(guān)注在動(dòng)態(tài)評(píng)估經(jīng)銷商時(shí)，不能一律套用模式，要視不同的情況予以調(diào)整。如對(duì)于銷售量增長(zhǎng)率，季節(jié)性較強(qiáng)的產(chǎn)品，如空調(diào)，在跨季節(jié)時(shí)就不宜使用；在產(chǎn)品的生命周期的導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期和衰退期不宜使用，因?yàn)樽匀恍缘牧α颗c經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)力量是不同的。這里特別要說(shuō)明的是，在產(chǎn)品生命周期的不同階段評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)是不同的，比如，成長(zhǎng)期（含導(dǎo)入期）評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)=月度銷售增長(zhǎng)率+網(wǎng)點(diǎn)增長(zhǎng)率+促銷費(fèi)用有效率+宣傳費(fèi)用有效率+回款比；而成熟期（含衰退期）評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)=月度銷量增長(zhǎng)率+回款比+傾銷比+躥貨比+市