重點客戶計劃書模版

重點客戶計劃書???? ?? ? ?? ? ??? ? ??客戶經(jīng)理： 事業(yè)部：?管理層責任人:??? ??? ?文檔編號：版本： ?完成日期：? ? ?重點客戶計劃的說明重點客戶計劃的目的以客戶為中心，有效組織和利用公司資源,通過有目的、有計劃地規(guī)劃、戰(zhàn)略設計、行動來最大程度地發(fā)掘公司的業(yè)務潛力，獲得長期的最大的利潤,保持較高的客戶滿意度。編寫說明重點在于發(fā)現(xiàn)客戶的商機和我們將這些商機變成真正銷售收入的行動計劃客戶經(jīng)理與咨詢經(jīng)理共同完成本計劃書。文字力求簡潔明了，根據(jù)客戶特點可以對其中的標題進行調(diào)整。不了解或不明確的內(nèi)容請在行動計劃中列出,并在今后的工作中落實?？蛻魣F隊成立后，客戶經(jīng)理就本計劃與團隊全體成員溝通.紅色部分是編寫本計劃的提示說明.客戶團隊客戶團隊職責表客戶團隊主要職責客戶經(jīng)理業(yè)務和應用咨詢系統(tǒng)咨詢管理層責任人客戶服務和實施事業(yè)部總經(jīng)理負責做好客戶商務關系、負責雙方的溝通、摸清情報、協(xié)調(diào)團隊內(nèi)部關系▆負責整體技術方案規(guī)劃▆負責系統(tǒng)設計、咨詢▆負責客戶高層關系溝通▆負責技術方案落實、完成▆負責公司內(nèi)、部門內(nèi)人事關系的協(xié)調(diào)▆客戶團隊組成請?zhí)岢隹蛻魣F隊組成的建議，以便我們了解你們的意向，配備適當?shù)馁Y源.角色姓名職務所在部門客戶經(jīng)理業(yè)務和應用咨詢系統(tǒng)咨詢管理層成員客戶服務與實施 ?? ? 客戶分析作為重點客戶的原因選擇的理由說明Y/Ｎ2003為公司帶來主要利潤的客戶服務收入20０萬以上80萬至2０0萬80萬以下今年預計的服務收入服務收入２0０萬以上8０萬至2０0萬８0萬以下良好的付款記錄很好,按合同付款較好,基本按合同付款一般，總是拖延,但可以收回較差,需要花大量精力收款很差,很難收款,尾款收不到在行業(yè)中有重要地位和影響的客戶業(yè)務量大，在行業(yè)內(nèi)對全國具有影響力對周邊地區(qū)具有較大的影響力對其他同行影響力不大有力支持公司在該行業(yè)發(fā)展的樣板客戶是公司的最重要的樣板客戶可以安排客戶參觀不是樣板客戶已經(jīng)具有長期的合作關系5年以上３-5年２－３年1－２年1年以下客戶關系程度與客戶高層到技術人員均有密切往來與客戶高層有較少的往來，與客戶中層關系密切與客戶中層和技術人員保持聯(lián)系與技術人員有較好的關系沒有聯(lián)系客戶發(fā)展戰(zhàn)略與公司的發(fā)展戰(zhàn)略可以配合，可以支持公司的發(fā)展一致基本一致不一致失去該客戶對公司在該行業(yè)的業(yè)務影響極大會造成不可挽回的影響，如退出該行業(yè).有影響，但是通過其他方式可以挽回沒有太大的影響其他理由客戶的業(yè)務發(fā)展趨勢及影響要素業(yè)務發(fā)展趨勢ＩT發(fā)展趨勢影響要素客戶的行業(yè)地位及對我們的影響客戶要求的競爭規(guī)則為贏得客戶機會或項目我們必須遵守的競爭規(guī)則，如政府招標、招投標、必須取得的國家認可資格、產(chǎn)品認證等?？蛻舻臉I(yè)務發(fā)展和我們的機會IＴ產(chǎn)品和服務的需求可以是定性或定量的估計.客戶的業(yè)務目標計劃的業(yè)務工作需要的IT產(chǎn)品和服務我們的機會產(chǎn)品/服務產(chǎn)品和服務的要求公司自身分析客戶認為的公司的價值技術咨詢顧問、戰(zhàn)略合作伙伴公司認為的公司對客戶的價值技術咨詢顧問、戰(zhàn)略合作伙伴業(yè)務往來歷史近幾年公司為客戶提供的產(chǎn)品和服務的歷史。時間合同內(nèi)容公司所提供產(chǎn)品和服務合同額付款記錄遺留問題一覽表目前在客戶項目實施中所遺留的主要問題及影響分析.問題相關合同對客戶的影響對公司的影響建議的解決方案無客戶目標客戶目標是指公司針對該客戶在市場銷售方面所希望事先的目標。客戶遠景目標對于該客戶，公司在客戶關系和市場銷售等方面，1-3年所期望達到目標是：客戶關系目標：市場銷售目標:客戶滿意度目標:戰(zhàn)略合作目標等等：本年度客戶目標/項目機會對于該客戶,公司在客戶關系和市場銷售等方面,今年所期望達到目標是：客戶關系目標：市場銷售目標：客戶滿意度目標:戰(zhàn)略合作目標等等：客戶關懷計劃為實現(xiàn)客戶目標,將公司客戶團隊的人員與客戶關鍵人員對應,說明與客戶聯(lián)系要達到的目的/具體行動/次數(shù)或頻度。費用出處包括:項目市場費用、項目實施費用、重點客戶經(jīng)費.公司客戶團隊人員客戶方關鍵人員費用費用出處管理層成員客戶經(jīng)理業(yè)務/應用咨詢系統(tǒng)咨詢項目服務和實施事業(yè)部總經(jīng)理重點客戶機會分析以下對我們的機會進行逐個分析。機會1：（pipｅline數(shù)據(jù)中心)機會描述市場機會客戶的投資規(guī)模趨勢和各方向比例估計收益估計產(chǎn)品和服務銷售量估計服務收入估計對公司其他市場或產(chǎn)品銷售的帶動作用公司的投入投入內(nèi)容(產(chǎn)品研發(fā)/隊伍建設/人員等）資金估計或人月投入的要求客戶主要關心的問題客戶姓名客戶主要關心的問題分數(shù)/權重客戶的衡量標準可提供產(chǎn)品和服務針對客戶的經(jīng)營目標和市場實施策略,公司可以為客戶提供的產(chǎn)品及競爭分析。產(chǎn)品和服務對應的客戶需求對客戶需求的滿足性或局限性與競爭對手的差異/我們的優(yōu)勢特點投入估算主要競爭對手分析與我們贏得這個機會相關的競爭對手分析。競爭對手主要優(yōu)勢主要弱點以往提供的產(chǎn)品和服務主要客戶關系客戶對競爭對手的看法目前出現(xiàn)的主要問題可利用的外部資源分析為贏得這個機會，可能需要的廠商、合作伙伴資源，合作內(nèi)容包括：產(chǎn)品支持技術支持技術培訓和銷售培訓客戶關系支持市場機會支持市場活動支持(展覽會、研討會等)高層關系廠商/合作伙伴主要合作內(nèi)容對客戶的價值對公司的價值目前的合作關系需要發(fā)展的合作關系行動計劃將機