教程-一拖彪馬業(yè)務員培訓教程-北京思銳傳盟國際公關策劃有限

教程——一拖彪馬業(yè)務員培訓教程——北京思銳傳盟國際公關策劃有限2023/5/27教程——一拖彪馬業(yè)務員培訓教程——北京思銳傳盟國際公關策劃有限作為一名終端銷售人員，如果還沒有為迎接顧客作好準備，不知道如何與顧客面對面的溝通。那么，銷售技巧的掌握勢在必行。只有通過邏輯的、有意義的方式發(fā)展和促進銷售人員的技巧，才能更有效的完成銷售。因為，我們需要的是專業(yè)級的銷售專家。2教程——一拖彪馬業(yè)務員培訓教程——北京思銳傳盟國際公關策劃有限有一句講易行難的話：顧客就是上帝。“上帝”永遠是對的，所以不要與上帝爭論是與非。因為你得罪了一個顧客，那么失去的將是一批用戶。所以，我們的終端銷售人員一定要將這句話作為一切工作的前提。3教程——一拖彪馬業(yè)務員培訓教程——北京思銳傳盟國際公關策劃有限顧客服務的原則：第一條：顧客永遠是對的。第二條：如果錯了，請參照第一條執(zhí)行！4教程——一拖彪馬業(yè)務員培訓教程——北京思銳傳盟國際公關策劃有限商品銷售過程中，我們要不可避免的送往迎來，雖然整個過程是個連續(xù)的事件，我們還是將它理性的分為七個步驟，以利用靈活的掌握：5教程——一拖彪馬業(yè)務員培訓教程——北京思銳傳盟國際公關策劃有限迎接顧客1處理異議了解需要2推薦產品3售后服務送別顧客下訂單或成交45676教程——一拖彪馬業(yè)務員培訓教程——北京思銳傳盟國際公關策劃有限迎接顧客是要找尋合適的機會，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語氣，和顧客接近，創(chuàng)造銷售機會。迎接顧客——第1個關鍵時刻7教程——一拖彪馬業(yè)務員培訓教程——北京思銳傳盟國際公關策劃有限服務標準*站立姿勢正確，雙手自然擺放，保持微笑，正面面對客人。*站立在適當的位置上，讓顧客能看見。*隨時注意顧客動向。*掌握適當時機、主動與顧客接近。*與顧客保持一段距離，留意顧客需要，隨時協(xié)助。*與顧客談話時，放下手頭工作，保持目光接觸，精神集中。*慢慢退后，讓顧客隨便參觀。8教程——一拖彪馬業(yè)務員培訓教程——北京思銳傳盟國際公關策劃有限最佳迎接時刻*當顧客長時間凝視某一產品時；*當顧客觸摸產品時；*當顧客注視產品一段時間，把頭抬起來時；*當顧客突然停下腳步時；*當顧客目光在搜尋時；*當顧客與銷售員目光相碰時；*當顧客與朋友談論某一產品時；*當顧客尋求幫助時。9教程——一拖彪馬業(yè)務員培訓教程——北京思銳傳盟國際公關策劃有限迎接顧客方法打招呼——自然地與顧客寒暄，對顧客表示歡迎。*歡迎光臨！*早安/您好！請隨便參觀！*您好！有什么可以幫忙的嗎？*請隨便看看，有需要請叫我！*有興趣的話，您可以試試！顧客接近，就要把握機會！10教程——一拖彪馬業(yè)務員培訓教程——北京思銳傳盟國際公關策劃有限記??！微笑！真誠的微笑是你贏得顧客的法寶。迎接顧客，也就是與顧客進行交談，終端銷售人員積極友好的態(tài)度，對于開始成功的交談和銷售來說很重要。11教程——一拖彪馬業(yè)務員培訓教程——北京思銳傳盟國際公關策劃有限例.銷售人員：“您需要某某嗎？”分析：這種廢話在我們的銷售過程中不允許出現。這種問題對于一個隨便看看的顧客來說可能會嚇一跳，他可能要買，但尚未拿定主意對于這個問題當然很難回答。還沒有交談就把顧客嚇跑了，怎么再向顧客介紹產品呢？12教程——一拖彪馬業(yè)務員培訓教程——北京思銳傳盟國際公關策劃有限以上例子中，銷售人員還未與顧客交談，還未了解顧客的需要，便讓顧客回答了是與否之后離開了。為什么會這樣呢？原因很簡單。因為銷售人員一開口就向顧客進行了索取，那反過來，銷售人員不妨試一下給予，換一種方式來迎接顧客。13教程——一拖彪馬業(yè)務員培訓教程——北京思銳傳盟國際公關策劃有限給予顧客什么呢？給予是一種服務，是說明，給予顧客他所關心的事物的說明。所以作為一個成功的銷售人員，請牢記永遠不要向顧客索取什么，哪怕是一種回答。永遠不要先問顧客：“你需要什么？”14教程——一拖彪馬業(yè)務員培訓教程——北京思銳傳盟國際公關策劃有限例.顧客已經在看某一規(guī)格的產品銷售人員：這是具體的某一產品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產品和品牌的優(yōu)勢。要用盡量少的語言介紹出產品的作用或獨特的地方來。15教程——一拖彪馬業(yè)務員培訓教程——北京思銳傳盟國際公關策劃有限例.幾位顧客同時在看產品。銷售人員：這是某某產品。邊介紹邊向幾位顧客派發(fā)產品的宣傳資料。16教程——一拖彪馬業(yè)務員培訓教程——北京思銳傳盟國際公關策劃有限請永遠記住：給予，給予，而不是索??！這是銷售過程中的核心！17教程——一拖彪馬業(yè)務員培訓教程——北京思銳傳盟國際公關策劃有限讓上帝感到他在享受著至高無上特別的服務。有了一個好的開端，接下來銷售人員應該進一步了解顧客有什么具體需要了。18教程——一拖彪馬業(yè)務員培訓教程——北京思銳傳盟國際公關策劃有限迎接顧客1處理異議了解需要2推薦產品3售后服務送別顧客下訂單或成交456719教程——一拖彪馬業(yè)務員培訓教程——北京思銳傳盟國際公關策劃有限了解需要——第2個關鍵時刻 不同的顧客有不同的購買需求和動機，在這個時刻，終端銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最適合的產品，促成銷售的達成。20教程——一拖彪馬業(yè)務員培訓教程——北京思銳傳盟國際公關策劃有限服務標準*注意觀察顧客的動作和表情，是否對產品有興趣。*向顧客推薦產品，觀看顧客的反應。*詢問顧客的需要，用開放式問題引導顧客的問答。*精神集中，專心傾聽顧客意見。*對顧客的談話作出積極的回應。*了解顧客對產品的要求。*揣摩顧客需要的同時，必須與推薦產品相互交替進行。21教程——一拖彪馬業(yè)務員培訓教程——北京思銳傳盟國際公關策劃有限語言技巧*您是準備做什么用？*您需要什么樣的功能？*這個價錢的產品比較適中，很多人買的，您看怎么樣？22教程——一拖彪馬業(yè)務員培訓教程——北京思銳傳盟國際公關策劃有限備注*不要采用機械式的簡單疑問句向顧客提問。*切忌態(tài)度冷漠。*切忌以衣貌取人。*不要只顧介紹產品，而不認真傾聽顧客談話。*不要打斷顧客的談話。必須掌握顧客的購買心理，才能投其所好！23教程——一拖彪馬業(yè)務員培訓教程——北京思銳傳盟國際公關策劃有限記?。Ξa品越挑剔的顧客，越是有購買欲望的潛在消費者！24教程——一拖彪馬業(yè)務員培訓教程——北京思銳傳盟國際公關策劃有限記住！成功的SALES（銷售人員）創(chuàng)造機會，失敗的SALES等待機會。25教程——一拖彪馬業(yè)務員培訓教程——北京思銳傳盟國際公關策劃有限生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到，關鍵在于創(chuàng)造一個機會，然后努力去實現。不怕做不到，就怕想不到！不要錯過任何一個可能的機會！26教程——一拖彪馬業(yè)務員培訓教程——北京思銳傳盟國際公關策劃有限很多時候，顧客往往沒有意識到自己的其他需要，銷售人員應提醒顧客并幫助其一起認識。銷售機會的有無，取決于創(chuàng)造。27教程——一拖彪馬業(yè)務員培訓教程——北京思銳傳盟國際公關策劃有限創(chuàng)造的關鍵還在于怎么去說，去概括，去闡述。記??！重要的不是你要表達什么，而是怎樣去表達。請滿懷信心，從心眼里認定顧客確確實實地有這么一個迫切的需要，你也要牽引著他去認同他確實有某種需要，并確認事實就是這樣，直至顧客接受，完成銷售。這才是一個成功的秘訣。28教程——一拖彪馬業(yè)務員培訓教程——北京思銳傳盟國際公關策劃有限迎接顧客1處理異議4了解需要2推薦產品3售后服務6送別顧客7下訂單或成交529教程——一拖彪馬業(yè)務員培訓教程——北京思銳傳盟國際公關策劃有限向顧客介紹產品，讓顧客了產品的特性與賣點，提高顧客的聯想力，刺激其購買欲望的產生。

推薦產品——第3個關鍵時刻30教程——一拖彪馬業(yè)務員培訓教程——北京思銳傳盟國際公關策劃有限成功的銷售秘訣在于：將顧客的需求和產品能為其帶來的益處巧妙地聯系起來。31教程——一拖彪馬業(yè)務員培訓教程——北京思銳傳盟國際公關策劃有限服務標準*介紹產品的特性，優(yōu)點及帶來的好處。（FAB銷售法）*根據顧客需要，重點介紹產品的特性。（USP銷售法）*展示產品，并附上說明書加以引證。*讓顧客了解產品的使用情形，示范使用及解釋使用方法。*鼓勵顧客觸摸產品。*鼓勵顧客實際操作產品（如果情形許可）。*讓顧客了解產品的價值。*給予顧客更多選擇。*讓顧客感覺終端銷售員的專業(yè)性。32教程——一拖彪馬業(yè)務員培訓教程——北京思銳傳盟國際公關策劃有限語言技巧*您試試看吧！*我覺得這車挺適合您用的，您覺得怎么樣？*這種車很好用，銷量很高，很多用戶都買的！告訴顧客產品帶來的好處，滿足顧客需要。33教程——一拖彪馬業(yè)務員培訓教程——北京思銳傳盟國際公關策劃有限備注*不要說“您決定買，我才能讓您體驗”*切忌表現不耐煩及不理會用戶疑問。*避免使用專業(yè)名詞，令用戶不明白。*切忌用戶問一句，答一句。*不可惡意詆毀其它牌子。

不斷地改良工作方法和不斷學習是成功的法門。34教程——一拖彪馬業(yè)務員培訓教程——北京思銳傳盟國際公關策劃有限記?。∫嬲旬a品銷售出去，要讓顧客掏錢購買，銷售人員必須說出讓顧客心悅誠服的理由。35教程——一拖彪馬業(yè)務員培訓教程——北京思銳傳盟國際公關策劃有限推薦產品有四個步驟：36教程——一拖彪馬業(yè)務員培訓教程——北京思銳傳盟國際公關策劃有限確認需要與顧客達成一致，再次確認顧客的需要。讓顧客確定銷售人員已了解他的需要，并予以認真分析對待，因此，銷售人員在向顧客介紹產品的特性與賣點之前先應肯定顧客的這些需要確實存在。37教程——一拖彪馬業(yè)務員培訓教程——北京思銳傳盟國際公關策劃有限說明產品將如何有益于顧客，給顧客帶來何種好處。成功的銷售人員銷售的永遠是產品的益處。38教程——一拖彪馬業(yè)務員培訓教程——北京思銳傳盟國際公關策劃有限顧客體驗給顧客介紹了那么多產品的特點和益處，服務是否被接受了呢？大部分人是沒有的。許多顧客不愿意買，因為他們不能確信他們回家后是否喜歡這個產品，是否會因為聽信了花言巧語而上當受騙。畢竟，耳聽為虛眼見為實。那么，不妨向顧客親身體驗一下產品。39教程——一拖彪馬業(yè)務員培訓教程——北京思銳傳盟國際公關策劃有限出示證明出示有關產品特點的說明、數據等證明。最后用一些數據和資料來證明你前面所說的一切，以增強顧客對產品的認識和信心。銷售人員可以借助調查研究的有關數據，廣告中的產品特點的說明，產品知識，宣傳資料，顧客推薦書等工具向顧客說明，增強顧客的購買信心和決心。40教程——一拖彪馬業(yè)務員培訓教程——北京思銳傳盟國際公關策劃有限迎接顧客1處理異議了解需要2推薦產品3售后服務送別顧客7下訂單或成交445641教程——一拖彪馬業(yè)務員培訓教程——北京思銳傳盟國際公關策劃有限顧客在有一定購買意向時，會提出一些疑問，或對銷售員的介紹持有異議，在這一時刻，促銷員應耐心聽取顧客的問題，觀察顧客的身體語言，解答顧客的疑問，并了解清楚顧客提出異議的深層原因，幫助顧客解決問題。處理異議——第4個關鍵時刻42教程——一拖彪馬業(yè)務員培訓教程——北京思銳傳盟國際公關策劃有限服務標準*對顧客的意見表示理解。*對顧客意見表示認同，用“是……但是……”的說法向顧客解釋。*仔細傾聽顧客意見，并迅速提供滿意的解釋。*認真觀察顧客，分析顧客提出異議的原因。*站在顧客的角度，幫助顧客解決疑慮。*耐心解釋，不厭其煩。43教程——一拖彪馬業(yè)務員培訓教程——北京思銳傳盟國際公關策劃有限語言技巧*價格問題——我們信譽很好，很注意售后服務。我們的產品有X年的免費保用，X年內有任何損壞，憑發(fā)票和保修證，到我們的維修中心修理都可以，有這么多功能，信譽又那么好，功能又優(yōu)越，可以說是物超所值。*功能問題——我們都知道其他牌子有這個獨特功能，但我們這個產品也有特別的功能是其他牌子沒有的，我們的產品更貼近顧客的實際需要，比如……*有什么問題，請告訴我，我們都會盡力幫您解決。

顧客對產品感興趣，才會提出異議，所以顧客有異議不是壞事。44教程——一拖彪馬業(yè)務員培訓教程——北京思銳傳盟國際公關策劃有限備注*不得與顧客發(fā)生爭執(zhí)。*切忌不能讓顧客難堪。*切忌認為顧客無知，有藐視顧客的情緒。*切忌表示不耐煩。*切忌強迫顧客接受你的觀點。*必須具備產品知識，競爭對手知識及行業(yè)知識。

給予顧客合理的解釋，切忌與顧客爭執(zhí)。45教程——一拖彪馬業(yè)務員培訓教程——北京思銳傳盟國際公關策劃有限迎接顧客1處理異議了解需要2推薦產品3售后服務送別顧客下訂單或成交456746教程——一拖彪馬業(yè)務員培訓教程——北京思銳傳盟國際公關策劃有限清楚地向顧客介紹了產品，并解答了顧客疑問后，在這一時刻，終端銷售員須進一步進行說服工作，盡快促使顧客下決心下訂單，購買產品。

成交、下訂單——第5個關鍵時刻47教程——一拖彪馬業(yè)務員培訓教程——北京思銳傳盟國際公關策劃有限服務標準*觀察顧客對產品的關注情況，確定顧客的購買目標。*進一步強調產品對顧客的適用性和給顧客帶來的好處。*幫助顧客作出明智的選擇。*讓顧客相信購買行動是非常正確的決定。48教程——一拖彪馬業(yè)務員培訓教程——北京思銳傳盟國際公關策劃有限成交時機*顧客不再提問，進行思考時。*話題集中在某個產品上時。*顧客不斷點頭對促銷員的話表示同意時。*顧客開始注意價錢時。*顧客開始關心售后問題時。*顧客反復詢問同一個問題時。*顧客與朋友商議時。49教程——一拖彪馬業(yè)務員培訓教程——北京思銳傳盟國際公關策劃有限成交技巧*進一步強調產品帶給顧客的好處。*直接要求顧客購買：這種產品能給你這么多好處，您看您應該買一臺吧！*假定已成交，請顧客作出選擇：您看您是要……型號？*假定已成交，給顧客開售貨單。*強調購買后的優(yōu)惠條件，如贈禮，價格優(yōu)惠等，促使顧客做決定。*強調機會不多：這幾天是優(yōu)惠期，不買的話，幾天后就漲價了。50教程——一拖彪馬業(yè)務員培訓教程——北京思銳傳盟國際公關策劃有限備注*切忌強迫顧客購買。*切忌表示不耐煩：你到底買不買？*必須大膽提出成交要求。*注意成交信號，切勿錯過。*進行交易，干脆快捷，切勿拖延。51教程——一拖彪馬業(yè)務員培訓教程——北京思銳傳盟國際公關策劃有限迎接顧客1處理異議了解需要2推薦產品3售后服務送別顧客下訂單或成交456752教程——一拖彪馬業(yè)務員培訓教程——北京思銳傳盟國際公關策劃有限顧客咨詢有關售后服務的問題，或有質量問題時，終端銷售員應耐心聽取顧客意見，幫助顧客解決問題。如有需要，應跟進問題解決情況，給顧客留下認真仔細的服務印象。售后服務——第6個關鍵時刻53教程——一拖彪馬業(yè)務員培訓教程——北京思銳傳盟國際公關策劃有限服務標準*保持微笑、態(tài)度認真。*身體稍稍傾前，表示興趣和關注。*細心聆聽顧客的問題。*表示非常樂意提供幫助。*引導顧客提出問題，全面了解顧客的需要。*重復顧客提出的問題所在。*給予顧客合理的解釋。*提供解決的方法。54教程——一拖彪馬業(yè)務員培訓教程——北京思銳傳盟國際公關策劃有限語言技巧*請問有什么問題，我可以幫您嗎？*有什么可以幫忙的呢？*您買了多久？*使用的時候有什么問題？*我?guī)湍鷻z查一下，好嗎？*這樣好嗎？這是維修中心地址，您憑發(fā)票和保修證去維修就可以了。55教程——一拖彪馬業(yè)務員培訓教程——北京