汝瓷營(yíng)銷策劃方案

年4月19日汝瓷營(yíng)銷策劃方案文檔僅供參考汝瓷營(yíng)銷推廣策劃方案\目錄一、產(chǎn)品介紹………………4二、汝瓷的SWOT分析……4三、市場(chǎng)預(yù)測(cè)…………………6四、市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)……………7五、營(yíng)銷策略…………………81、產(chǎn)品策略………………82、包裝策略………………83、價(jià)格策略………………94、渠道策略………………105、促銷策略………………11六、結(jié)束語…………………13一產(chǎn)品介紹汝瓷，中國(guó)五大名瓷（汝、官、鈞、哥、定）之一，因產(chǎn)于汝州（臨汝舊稱）而得名。宋代被列為五大名瓷之首。被欽定為宮廷御用瓷。其特點(diǎn)是：造型古樸大方、土質(zhì)細(xì)潤(rùn)、坯體如侗體、其釉厚而聲如擎，明亮而不刺目。市場(chǎng)價(jià)值：中國(guó)自古就以陶瓷工藝名揚(yáng)于世，在英語中China（中國(guó)）的原意就是瓷器。名列宋代五大名瓷的汝瓷，因產(chǎn)自汝州而得名，其創(chuàng)燒、形成與發(fā)展幾起幾落，歷時(shí)數(shù)百年，博采眾家之長(zhǎng)，薈萃陶藝精華，在中國(guó)陶瓷史上具有劃時(shí)代的意義。特別是汝瓷瑰寶——汝官瓷，作為宋代宮廷用品，自公元1086年到公元11，僅短短20年間曇花一現(xiàn)，便消隱于戰(zhàn)亂的塵煙。因?yàn)槭怯闷罚坏昧鱾髅耖g；又因其以瑪瑙為釉，在特定的光線下七彩紛呈，燦若星辰，被認(rèn)為陽剛之氣太盛，帝王公卿也不敢用它陪葬，更使之成為稀世之珍。當(dāng)今世界上藏有宋代汝瓷的博物館不足10家，藏品不到70件，遂有“家有萬貫，不如汝瓷一件”之說。1992年秋，一件直徑僅為8厘米的宋汝窯盤在紐約拍賣，成交價(jià)高達(dá)154萬美元。在香港的一次拍賣會(huì)上，一件宋汝窯三犧尊又以5000萬元港幣的身價(jià)物易其主！形成和發(fā)展：汝州是汝瓷的故鄉(xiāng)，汝瓷造型古樸大方，其釉如“雨過天晴云破處”，“千峰碧波翠色來”，土質(zhì)細(xì)潤(rùn)，坯體如侗體其釉厚而聲如擎，明亮而不刺目，具有“梨皮、蟹爪、芝麻花”之特點(diǎn)，被世人稱為“似玉、非玉、而勝玉”。汝瓷以名貴瑪瑙為釉，色澤獨(dú)特，有“瑪瑙為釉古相傳”的贊譽(yù)。隨光變幻，觀其釉色猶如“雨過天晴云破處”之美妙，溫潤(rùn)古樸。器表呈蟬翼紋細(xì)小開片，有“梨皮蟹爪芝麻花”之稱。北宋時(shí)汝瓷器表?？獭胺钊A”二字，京畿大臣蔡京曾刻姓氏“蔡字”以作榮記。兩宋期間，宮廷汝瓷用器，內(nèi)庫所藏，視若珍寶、與商彝周鼎比貴。被稱之為“縱有家財(cái)萬貫、不如汝瓷一片”。收藏價(jià)值汝窯天下第一瓷的稱號(hào)，來源其造型、色澤、開片與質(zhì)感的開創(chuàng)性，在于其達(dá)到了時(shí)代巔峰之后，至今仍無可超越的獨(dú)步地位。造型——簡(jiǎn)而精，樸而實(shí)汝瓷造型莊重大方，古樸典雅，胎壁較薄，秀麗瀟灑。工藝細(xì)、制作精、有神韻。色澤——青如天，面如玉汝瓷以瑪瑙入釉，質(zhì)美蘊(yùn)蓄，青雅素凈，光澤柔和，富有水色。其釉色淡者如碧空萬里，謂之“天青”；深者似雨過天晴云破之處，謂之“粉青”；淡白者如月輝閃耀，稱之“月白”。開片——絲如豪，質(zhì)如金由于汝窯釉料（瑪瑙結(jié)晶體）的分離，器表出現(xiàn)魚鱗狀的細(xì)小美麗開片，珍珠狀的結(jié)晶體布在氣泡的周邊，寥若晨星，十分奇特。質(zhì)感——潤(rùn)如膚，堆如脂汝瓷柔和瑩潤(rùn)，手觸有明顯酥油感覺。汁水瑩厚，視之如碧峰翠色，有似玉非玉之美。不過，汝窯的成品率極低，上等品一窯難出幾件.二汝瓷的SWOT分析所謂SWOT分析法是指對(duì)影響組織績(jī)效的內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、外部的機(jī)會(huì)和威脅進(jìn)行綜合研究，以制定出組織生存和發(fā)展的戰(zhàn)略。以下即采取SWOT分析方法對(duì)汝瓷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境進(jìn)行分析。一、優(yōu)勢(shì)（strengths）1深遠(yuǎn)的歷史文化藝術(shù)內(nèi)涵。汝瓷的燒造，有著各種傳奇的故事，其中最有名的莫過于“瑪瑙入釉”的傳說。南宋周輝《清波雜志》記載：“汝窯宮中禁燒，內(nèi)有瑪瑙末為釉”。汝瓷燒制始于宋初，盛于北宋晚期，終于元末。據(jù)史料記載，北宋是中國(guó)陶瓷工藝發(fā)展的高峰，當(dāng)時(shí)的瓷窯遍布大江南北，在這一時(shí)期誕生的汝、官、哥、鈞、定五大名窯，其燒造工藝在中國(guó)陶瓷史上達(dá)到了巔峰。在這五大名窯中，專為皇宮生產(chǎn)御用瓷器的汝窯，又被后人譽(yù)為五大名窯之魁。汝瓷能成為五窯魁首，這得益于宋徽宗。宋徽宗不但擅長(zhǎng)筆墨書畫，而且還是一位好古成癖、崇尚自然清淡和含蓄質(zhì)樸的道學(xué)家。為了追求夢(mèng)想中的顏色，她在汝州建造了汝官窯(窯址位于河南省寶豐縣清涼寺)專門燒造皇室御用青瓷，也就是汝瓷。2具有保健，調(diào)節(jié)內(nèi)分泌的作用。汝瓷之名貴，其核心原因還在于“內(nèi)有瑪瑙為釉”，正是因?yàn)椤皟?nèi)有瑪瑙為釉”才使汝瓷的成本大大提高、制作難度也大大提高（汝瓷是中國(guó)所有名瓷中唯一以瑪瑙入釉的，因此被奉為五大名瓷之首），但我感覺這還不是最主要的最主要的是茶具以瑪瑙為釉后，因?yàn)楝旇Э筛倪M(jìn)內(nèi)分泌，加強(qiáng)血液循環(huán)，讓氣色變好，有助于消除壓力、疲勞、濁氣等負(fù)性能量的獨(dú)特功效，使汝瓷也具備了這些功效。3賞心悅目的觀賞價(jià)值。汝瓷胎質(zhì)細(xì)膩，工藝講究，并以名貴的瑪瑙入釉，形成了“青如天，面如玉，蟬翼紋，晨星稀，芝麻支釘釉滿足”的典型特色。據(jù)了解，汝瓷的燒造從宋哲宗到宋徽宗時(shí)期，只有20余年。汝窯瓷器傳世極少，全世界僅存70余件，因此如今每一件汝瓷都堪稱稀世珍寶。4政府政策優(yōu)勢(shì)近年來，汝州市委市政府高度重視陶瓷企業(yè)發(fā)展，規(guī)劃了發(fā)展戰(zhàn)略和具體的實(shí)施戰(zhàn)略、發(fā)展目標(biāo)，并提出了相應(yīng)對(duì)策，指定相應(yīng)產(chǎn)業(yè)政策引導(dǎo)陶瓷企業(yè)投資方向，促使產(chǎn)業(yè)優(yōu)化升級(jí)，使陶瓷工業(yè)形成蓄勢(shì)待發(fā)良好態(tài)勢(shì)。二、劣勢(shì)（weaknesses）雖然汝官瓷行業(yè)的發(fā)展十分迅速，可是汝瓷產(chǎn)業(yè)化發(fā)展中仍存在的諸多問題。當(dāng)前，汝瓷產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀無論是與汝瓷的歷史地位及社會(huì)影響，還是與今天汝州市經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展形勢(shì)都是很不相稱的，與鈞瓷、青瓷的迅猛發(fā)展勢(shì)頭相比，汝瓷已經(jīng)落在后面。經(jīng)過調(diào)研，我認(rèn)為，當(dāng)前我市汝瓷產(chǎn)業(yè)化發(fā)展中主要存在以下幾方面問題：一是沒有科學(xué)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃。當(dāng)前，汝瓷生產(chǎn)以藝術(shù)瓷、工藝品為主，主要滿足高端市場(chǎng)需求，近年來業(yè)內(nèi)對(duì)汝瓷是否應(yīng)專注于藝術(shù)瓷生產(chǎn)，堅(jiān)持走高端路線，是否應(yīng)發(fā)展日用瓷論爭(zhēng)不斷，行業(yè)發(fā)展如何定位有待在思想上統(tǒng)一認(rèn)識(shí)。同時(shí)，當(dāng)前汝瓷產(chǎn)業(yè)發(fā)展還處于起步階段，企業(yè)數(shù)量少，規(guī)模小，年產(chǎn)值低，基本上還處于各自為戰(zhàn)，自我發(fā)展?fàn)顟B(tài)，產(chǎn)業(yè)發(fā)展目標(biāo)、市場(chǎng)開拓、業(yè)內(nèi)資源整合、行業(yè)宣傳推介等產(chǎn)業(yè)發(fā)展層面的重大問題缺乏統(tǒng)一的科學(xué)規(guī)劃。二是沒有統(tǒng)一的引導(dǎo)協(xié)調(diào)管理服務(wù)機(jī)構(gòu)。政府對(duì)汝瓷產(chǎn)業(yè)發(fā)展缺乏有效的組織引導(dǎo)，行業(yè)主管機(jī)構(gòu)不健全，管理體制沒有理順，存在著多頭管理又無人管理的現(xiàn)象。中小企業(yè)局、質(zhì)監(jiān)局等管理部門之間缺少一個(gè)統(tǒng)一的工作協(xié)調(diào)機(jī)制，市場(chǎng)監(jiān)管不力。企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中遇到困難和問題不知向哪個(gè)單位反映，尋求解決。另外，在引導(dǎo)服務(wù)企業(yè)發(fā)展方面沒有形成合力，信息不能共享，企業(yè)和從業(yè)人員在參加展會(huì)、評(píng)先、評(píng)獎(jiǎng)及宣傳推介方面信息渠道不暢。三是市場(chǎng)有待進(jìn)一步開拓。放在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)背景下來考慮，當(dāng)前汝瓷行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模很小，大量的市場(chǎng)需求潛力有待進(jìn)一步開發(fā)。首先是從業(yè)人員市場(chǎng)意識(shí)不強(qiáng)，企業(yè)之間在市場(chǎng)開發(fā)方面發(fā)展不平衡。部分企業(yè)在產(chǎn)品銷售方面還停留在依靠某個(gè)單位來客贈(zèng)送禮品的階段，主要靠人際關(guān)系做市場(chǎng)，眼光也僅限于汝州這個(gè)小市場(chǎng)，沒有很好地做到面向外部大市場(chǎng)尋求商機(jī)，不斷擴(kuò)大穩(wěn)定的市場(chǎng)需求，從而實(shí)現(xiàn)訂單化生產(chǎn)。其次是生產(chǎn)工藝有待進(jìn)一步改進(jìn)和創(chuàng)新，才能更好地適應(yīng)高端消費(fèi)品市場(chǎng)的差異化需求和個(gè)性化需求，才能適應(yīng)大批量生產(chǎn)的要求。第三是經(jīng)營(yíng)管理人才短缺，存在著重生產(chǎn)輕經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象，不能很好地抓住商機(jī)，擴(kuò)大市場(chǎng)影響力。三、機(jī)會(huì)（opportunities）一是進(jìn)入新世紀(jì)以來，特別是近幾年來，汝官瓷產(chǎn)業(yè)更是取得了長(zhǎng)足發(fā)展。一是從事的企業(yè)和個(gè)體戶數(shù)量不斷增多，已達(dá)40家，注冊(cè)資金近萬元，從業(yè)人員近人，年均實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值3000多萬元。二是專業(yè)技術(shù)力量得到了加強(qiáng)。當(dāng)前全市汝瓷行業(yè)擁有高級(jí)職稱4人，中級(jí)職稱10人，省級(jí)汝瓷工藝美術(shù)大師7人，孟玉松、朱文立還分別享受國(guó)務(wù)院特殊津貼。三是生產(chǎn)工藝不斷創(chuàng)新，在器型和釉色上有很大突破。傳統(tǒng)汝瓷器型多為瓶、尊、碗、盤、洗等，器型較小，有“汝不盈尺”之說，釉色也多為天青、月白、豆綠三色。近幾年玉松汝瓷創(chuàng)作了童趣、虎枕、金蟾、仙鶴等新器型，其中童趣獲閩龍杯全國(guó)陶瓷原創(chuàng)設(shè)計(jì)大賽（汝州賽區(qū)）特等獎(jiǎng)，虎枕被英國(guó)珍寶博物館收藏；玉松汝瓷、朱氏汝瓷和亨通汝瓷都有大件作品問世；另外玉松汝瓷的發(fā)光釉、宏寶汝瓷的浮雕畫技法等進(jìn)一步豐富發(fā)展了汝瓷傳統(tǒng)工藝，分別獲得了國(guó)家專利保護(hù)。全市汝瓷行業(yè)申請(qǐng)專利66件，申請(qǐng)專利51件。12月，平頂山市科技局審定玉松汝瓷研究中心為平頂山市級(jí)汝瓷工程技術(shù)研究中心。四是部分企業(yè)市場(chǎng)觀念初步形成。玉松汝瓷、新嘉城汝瓷等一些規(guī)模較大的企業(yè)在北京、廣州、上海、義烏等地設(shè)立辦事處、連鎖店，拓寬了銷售渠道。五是實(shí)施了汝瓷地理標(biāo)志產(chǎn)品保護(hù)制度。2月，經(jīng)國(guó)家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫總局原產(chǎn)地保護(hù)辦公室審批，對(duì)汝瓷實(shí)行原產(chǎn)地域產(chǎn)品保護(hù)。7月，根據(jù)國(guó)家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫總局《地理標(biāo)志產(chǎn)品保護(hù)規(guī)定》，對(duì)汝瓷實(shí)行地理標(biāo)志產(chǎn)品保護(hù)。8月，先后成立了汝瓷地理標(biāo)志產(chǎn)品保護(hù)領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室和汝瓷地理標(biāo)志產(chǎn)品專家委員會(huì)，負(fù)責(zé)汝瓷專用標(biāo)志申請(qǐng)、審查和使用監(jiān)督。6月，全市已有12家企業(yè)經(jīng)核準(zhǔn)使用。前不久，汝瓷還被評(píng)為河南省十大最具影響力地理標(biāo)志產(chǎn)品。今年，又制定出汝瓷國(guó)家質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，并于10月1日發(fā)布實(shí)施。另外，于10月成立了汝瓷協(xié)會(huì)，主要開展會(huì)員之間的協(xié)調(diào)工作。四、威脅（threats）搪瓷制品、不銹鋼制品和特殊塑料用具等替代品給陶瓷產(chǎn)業(yè)帶來不小的威脅。汝瓷無華麗的外表：一沒有多姿的彩繪，二沒有豐富的釉色，三沒有精致的紋飾，只以素凈淡雅天生麗質(zhì)的釉色、瑪瑙入釉對(duì)人體大有益處的高品質(zhì)取勝，不事張揚(yáng)，不重華貴，淡雅中自然流露出高貴的王者氣質(zhì)。而擁有汝瓷者，她曾經(jīng)滄海的從容氣度會(huì)自然流露，在把玩汝瓷之音，淡定、輕松的感覺會(huì)油然而生。這也就決定了汝瓷絕對(duì)不可能是銷量很火爆的日用品，而只能是陽春白雪的精致藝術(shù)品！比起那些釉上彩、釉下彩、斗彩等瓷器，汝瓷的成本比較高，因此價(jià)格也比較高，因此銷量才不好。相反仿汝瓷因?yàn)槭腔瘜W(xué)釉料制作的，不用礦石燒制因此質(zhì)量完全能夠人工控制，成品率非常高、成本很低因此價(jià)格也很低，銷售的反而比較好。真汝瓷的釉色很有光澤，整件器物如果仔細(xì)觀察的話，都多多少少有一點(diǎn)點(diǎn)的“不完美”，或者某個(gè)細(xì)小的部位稍微有一點(diǎn)凸起，或者某個(gè)細(xì)小的部位稍微有一點(diǎn)凹陷，而在器物的口沿部位釉總是會(huì)略微薄一些，致使釉里的瓷胎都能看到！——因?yàn)橛灾袚饺氍旇Ш蟮臒七^程極難控制，汝瓷的成品率太低了，如果非要挑選極品的完美汝瓷，恐怕很多窯都難出一件呢！

“仿汝瓷”除了沒有汝瓷釉面那迷人的光澤外，在其它方面則“非常完美”，因?yàn)橛灾胁粨饺氍旇?，燒制過程就容易控制多了，而摻入化學(xué)物質(zhì)后又讓這種人為的控制因素大大增強(qiáng)了！“仿汝瓷”的釉面光滑細(xì)膩，口沿部位釉的厚度也非常均勻，而個(gè)別部位的凸起/凹陷/黑點(diǎn)等都不存在，能夠說沒有一點(diǎn)缺陷！三市場(chǎng)預(yù)測(cè)從市場(chǎng)的廣度和深度進(jìn)行考察，我們能夠把陶瓷市場(chǎng)的特點(diǎn)概括為：市場(chǎng)范圍的廣泛性，市場(chǎng)需求的多樣性，市場(chǎng)層次的復(fù)雜性。從而，我們主要從兩方面對(duì)日用陶瓷市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)測(cè)。第一，從市場(chǎng)范圍方面預(yù)測(cè)日常生活離不開陶瓷。人類因?yàn)槿粘Ｉ钪行枰嬍称髅?、?chǔ)水容器、儲(chǔ)藏食物器具而創(chuàng)造了陶瓷以來，陶瓷便成為人類日常生活的必須品。飲食離不開碗盤杯碟、餐茶酒具；裝食物少不了缸、壇、瓶、罐。不論東南西北，天涯海角，只要有人群的地方就有陶瓷的蹤跡。因此，日用陶瓷市場(chǎng)范圍最為廣闊。第二，從市場(chǎng)層次方面預(yù)測(cè)從日用陶瓷市場(chǎng)看，賓館、飯店、酒店和個(gè)人消費(fèi)者是兩個(gè)不同的市場(chǎng)層次，這兩個(gè)市場(chǎng)層次又能夠分別劃分為幾個(gè)不同層次。賓館、飯店、酒樓能夠分為星級(jí)飯店，普通飯店、酒家、小餐館等層次，它們對(duì)餐具瓷的需求檔次也不同。星級(jí)飯店使用的餐具要求名牌、高檔，而且一般帶有專用的徽記，對(duì)產(chǎn)品的器型、裝飾和理化性能都有較高的要求，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格則不甚計(jì)較；普通飯店、酒家對(duì)餐具的要求是配套合理，質(zhì)量一般，價(jià)格適中；而小飯館選用餐具的主要標(biāo)準(zhǔn)則是價(jià)格低廉，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的要求則是其次。在日用陶瓷市場(chǎng)上，個(gè)人消費(fèi)者也能夠有不同的層次。四營(yíng)銷目標(biāo)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)是指在本計(jì)劃期內(nèi)所要達(dá)到的目標(biāo)，是營(yíng)銷計(jì)劃的核心部分，對(duì)營(yíng)銷策略和行動(dòng)方案的擬定具有指導(dǎo)作用。營(yíng)銷目標(biāo)是在分析營(yíng)銷現(xiàn)狀并預(yù)測(cè)未來的機(jī)會(huì)和威脅的基礎(chǔ)上確定的，一般包括財(cái)務(wù)目標(biāo)和營(yíng)銷目標(biāo)兩類。其中財(cái)務(wù)目標(biāo)由利潤(rùn)額、銷售額、市場(chǎng)占有率、投資收益率等指標(biāo)組成。市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)由銷售額、市場(chǎng)占有率、分銷網(wǎng)覆蓋面、價(jià)格水平等指標(biāo)組成。營(yíng)銷目標(biāo)的制定方式分析推導(dǎo)法：這種方式是當(dāng)前被大多數(shù)國(guó)際公司普遍認(rèn)為較為科學(xué)，而且采用的方法之一。這種方式一般是經(jīng)過對(duì)過去幾年中企業(yè)在市場(chǎng)上的表現(xiàn),目標(biāo)市場(chǎng)的現(xiàn)狀分析以及對(duì)自身資源的合理評(píng)估后，經(jīng)過有效的調(diào)研方法，取得一些相關(guān)的參數(shù)指標(biāo)，進(jìn)而把這些指標(biāo)參數(shù)運(yùn)用到一個(gè)通用模型中，進(jìn)行調(diào)整與計(jì)算，從而最終得出未來一年?duì)I銷目標(biāo)的合理范圍。目標(biāo)消費(fèi)者需求分析新婚消費(fèi)中國(guó)最近幾年迎來了“80后”登記結(jié)婚的高峰期，引用民政部的統(tǒng)計(jì)資料，中國(guó)適婚人口1.8億，辦理結(jié)婚登記1098.3萬對(duì)。其中絕大部分是80年代出生的新人，“80后”普遍具有超前的消費(fèi)觀念，喜歡接受新事物，對(duì)生活的要求也更高。如果按照每對(duì)新人置辦廚房用品1千元保守估算。將是一筆龐大的數(shù)字。新人結(jié)婚，肯定要購買一些新的餐具、茶具或咖啡具等陶瓷產(chǎn)品。而且，新婚人士或是雙方家長(zhǎng)在為兒女購物添置時(shí)都會(huì)比較闊氣隨意，講究檔次和品牌。布置新房幾十萬上百萬的房子買了，幾萬數(shù)十萬的裝修也花了，購買一張較好的餐桌都要元5000元，誰還在乎再多花一千幾百塊錢，買套精致美觀的家用陶瓷呢？一般而言，一個(gè)四口之家如果買齊全部的陶瓷產(chǎn)品，包括餐具，茶具，水具，花器，陶瓷燈，保溫瓶，咖啡具，收納器，保鮮器，其它的廚房用實(shí)用瓷器等，中檔價(jià)格計(jì)算，都要在5000元以上。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，每年有300萬家庭搬進(jìn)新房，從今日的臺(tái)灣，韓國(guó)，日本這些發(fā)展到一定程度的市場(chǎng)民眾都偏愛使用陶瓷用具來看，這又會(huì)產(chǎn)生一個(gè)多么令人驚嘆的市場(chǎng)。禮尚往來中國(guó)是一個(gè)人情社會(huì)，逢年過節(jié)，商務(wù)饋贈(zèng)，講究禮尚往來，禮品市場(chǎng)容量在3000億以上，陶瓷不像煙酒，它具有被普遍接受的產(chǎn)品特性，因其高雅，健康，實(shí)用和觀賞性甚至收藏價(jià)值而成為禮品市場(chǎng)的新星，獅盾家瓷，以高檔、精致、美觀、大方、實(shí)用、新穎為一體的優(yōu)勢(shì)，成為禮品市場(chǎng)的寵兒。福利獎(jiǎng)品會(huì)務(wù)禮品，公司福利、政府會(huì)議紀(jì)念、企事業(yè)單位節(jié)慶獎(jiǎng)勵(lì)，禮品（市場(chǎng)）需求巨大，另外，陶瓷產(chǎn)品由于其容易定制的特性，時(shí)常會(huì)被企事業(yè)單位作為促銷回饋顧客的首選產(chǎn)品，這又是一個(gè)巨大的市場(chǎng)。酒店團(tuán)購酒店陶瓷市場(chǎng)對(duì)高質(zhì)耐用陶瓷產(chǎn)品需求非常大，按一個(gè)1000平方米中等酒店計(jì)算每年陶瓷需求量就在10萬以上，由于是消耗品還需要重復(fù)地購買，利潤(rùn)非?？捎^，光是這一項(xiàng)，就能讓代理商賺取很大的一筆財(cái)富。（酒店渠道需要有一定的資金實(shí)力和從商經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商才能操作）五營(yíng)銷策略（一）產(chǎn)品策略微笑曲線理論宏基集團(tuán)創(chuàng)辦人施振榮先生，在1992年為了“再造宏基”提出了有名的“微笑曲線"(SmilingCurve)理論，以作為宏基的策略方向。微笑曲線理論告訴我們：微笑嘴型的一條曲線，兩端朝上，在產(chǎn)業(yè)鏈中，附加值更多體現(xiàn)在兩端，研發(fā)設(shè)計(jì)和銷售，處于中間環(huán)節(jié)的制造附加值最低。左邊的研發(fā)設(shè)計(jì)屬于全球性的競(jìng)爭(zhēng)，右邊的營(yíng)銷則主要是當(dāng)?shù)匦缘母?jìng)爭(zhēng)。在今天的日本消費(fèi)市場(chǎng)上，你要吸引消費(fèi)者，你就必須拿出新技術(shù)產(chǎn)品、有創(chuàng)意的產(chǎn)品和高附加值的產(chǎn)品來。從而，我們的產(chǎn)品策略主要側(cè)重于附加值方面。具體產(chǎn)品策略1．品牌文化本土化策略品牌文化的本土化，指尊重不同地方、不同群體的文化差異及其規(guī)律性的要求，將企業(yè)品牌文化做到深入人心、以滿足不同文化消費(fèi)者的情感需求，贏得目標(biāo)市場(chǎng)的廣大消費(fèi)者認(rèn)同。產(chǎn)品文化策略2．把消費(fèi)者特有的價(jià)值觀、具有行為導(dǎo)向的文化內(nèi)涵融入產(chǎn)品中，在一定的營(yíng)銷方式中創(chuàng)造一種特定的文化氛圍，以文化推動(dòng)消費(fèi)者對(duì)營(yíng)銷主體的認(rèn)識(shí)和對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同，使產(chǎn)品成為文化的載體，滿足消費(fèi)者的物質(zhì)和精神需求，從情感上觸動(dòng)消費(fèi)者，誘發(fā)其購買欲望。3．品牌個(gè)性：注重手工的繪制過程，請(qǐng)藝術(shù)家參與制造過程，設(shè)計(jì)花色，意圖將陶瓷用品與藝術(shù)結(jié)為一體。4．多品牌策略：同一目標(biāo)市場(chǎng)橫向多品牌發(fā)展策略根據(jù)產(chǎn)品的檔次不同，由高到低，設(shè)計(jì)不同的品牌，價(jià)格也隨之變化。多個(gè)品牌的聚合塑造（二）包裝策略包裝策略包裝與裝潢做到精美。采用單件紙盒包裝，包裝裝潢上有產(chǎn)品名稱、生產(chǎn)廠家、材質(zhì)、環(huán)保標(biāo)識(shí)、使用注意事項(xiàng)、放置注意標(biāo)志等。包裝盒的設(shè)計(jì)、印制精巧，具有很好的宣傳、導(dǎo)購作用。包裝盒內(nèi)有襯布或瓦楞紙板分割，產(chǎn)品說明書及公司介紹等內(nèi)容。便于攜帶與運(yùn)輸，也方便于消費(fèi)者的選購。產(chǎn)品包裝遵循的基本原則：１．適用原則。包裝的主要目的是保護(hù)商品。因此，首先要根據(jù)產(chǎn)品的不同性質(zhì)和特點(diǎn)，合理地選用包裝材料和包裝技術(shù)，確保產(chǎn)品不損壞、不變質(zhì)、不變形等，盡量使用符合環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的包裝材料；其次要合理設(shè)計(jì)包裝，便于運(yùn)輸?shù)取?．美觀原則。銷售包裝具有美化商品的作用，因此在設(shè)計(jì)上要求外形新穎、大方、美觀，具有較強(qiáng)的藝術(shù)性。3．經(jīng)濟(jì)原則。在符合營(yíng)銷策略的前提下，應(yīng)盡量降低包裝成本。具體包裝策略1．類似包裝，即企業(yè)同一檔次的所有產(chǎn)品的包裝，在圖案、色彩等方面，均采用同一的形式。這種方法，能夠降低包裝的成本，擴(kuò)大企業(yè)的影響，特別是在推出新產(chǎn)品時(shí)，能夠利用企業(yè)的聲譽(yù)，使顧客首先從包裝上辨認(rèn)出產(chǎn)品，迅速打開市場(chǎng)。2．組合包裝，即根據(jù)日本消費(fèi)者的日常使用習(xí)慣，把若干有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，包裝在同一容器中。組合包裝不但能促進(jìn)消費(fèi)者的購買，也有利于企業(yè)推銷產(chǎn)品。3．附贈(zèng)品包裝。這種包裝的主要方法是在包裝物中附贈(zèng)總計(jì)12個(gè)的富含中國(guó)文化的景德鎮(zhèn)紀(jì)念品套中的一個(gè)，從而引起消費(fèi)者的購買興趣，并創(chuàng)造顧客重復(fù)購買的意愿。4、再使用包裝。將包裝盒設(shè)計(jì)成精美的禮品盒，這樣，購買者能夠得到一種額外的滿足，從而激發(fā)其購買產(chǎn)品的欲望。包裝物在繼續(xù)使用過程中，實(shí)際還起了經(jīng)常性的廣告作用，增加了顧客重復(fù)購買的可能。5．分組包裝，即對(duì)同一種產(chǎn)品，能夠根據(jù)顧客的不同需要，采用不同級(jí)別的包裝。如用作禮品，則能夠精致地包裝，若自己使用，則只需簡(jiǎn)單包扎。（三）價(jià)格策略影響新產(chǎn)品定價(jià)的主要因素除了產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo)以外，還有如下因素：1.產(chǎn)品成本。產(chǎn)品車成本是構(gòu)成產(chǎn)品價(jià)格的主要部分，也是決定產(chǎn)品價(jià)格的最低界限，據(jù)資料統(tǒng)計(jì)，當(dāng)前大部分工業(yè)品成本在在出廠價(jià)中的比例平均達(dá)到了70%。在經(jīng)濟(jì)學(xué)中成本一般有兩種分類：固定成本與可變成本，邊際成本、總成本與平均成本。研究固定成本與可變成本主要為了確定成本變動(dòng)與產(chǎn)量變動(dòng)之間的關(guān)系，對(duì)成本進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析。研究邊際成本、總成本與平均成本可使企業(yè)根據(jù)邊際成本等于邊際收益的原則，以尋求利潤(rùn)最大化時(shí)的均衡產(chǎn)量，也是社會(huì)資源得到充分利用。2.市場(chǎng)需求。公司可能收取的每一種價(jià)格都導(dǎo)致一種不同水平的需求以及由此對(duì)不同的營(yíng)銷目標(biāo)產(chǎn)生的不同效果，因此需求一般有兩個(gè)變量，即一種商品的價(jià)格水平以及此價(jià)格水平上人們?cè)敢饨邮懿⒂心芰徺I的商品數(shù)量，價(jià)格和需求量一般成反比關(guān)系，就是價(jià)格越高，需求數(shù)量越少，反之亦然；但有時(shí)需求曲線的斜率也成正數(shù)，比如一種香水提高了價(jià)格反而銷量更大，因?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)為更昂貴的價(jià)格意味著更體現(xiàn)品位的香水，然而價(jià)格定得太高，需求量還是會(huì)下降。在不同的市場(chǎng)上存在著不同的商品的價(jià)格變動(dòng)，市場(chǎng)的反映又有所不同，這就涉及了經(jīng)濟(jì)學(xué)中又一概念：價(jià)格彈性。一般來說，富有彈性的商品，提價(jià)會(huì)使銷售收入增加，降價(jià)會(huì)使銷售收入減少；缺乏彈性的商品，則成相反方向變化，提價(jià)會(huì)使銷售收入減少，而降價(jià)會(huì)使銷售收入增加。一般影響價(jià)格彈性的因素有：競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度、替代品的多少、產(chǎn)品必須程度、消費(fèi)者購買力的高低等。3.競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品狀況。直接競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格和所提供的東西若與新產(chǎn)品相似，那么新產(chǎn)品的定價(jià)必須低于競(jìng)爭(zhēng)者，否則無法真正占領(lǐng)市場(chǎng)；如果新產(chǎn)品是優(yōu)越的，企業(yè)才可索要更高的價(jià)格，這是企業(yè)定價(jià)的起點(diǎn)。而且企業(yè)在定價(jià)時(shí)也必須考慮競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)做出的反應(yīng)。產(chǎn)品的定價(jià)特別是新產(chǎn)品定價(jià)是一個(gè)復(fù)雜的管理過程，而價(jià)格是營(yíng)銷組合中最敏感、最活躍的因素，受到社會(huì)資源、技術(shù)進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、政治法律等因素制約，必須綜合考慮各種內(nèi)部因素和外部因素,才能制定出符合經(jīng)濟(jì)具體定價(jià)策略1、新產(chǎn)品定價(jià)策略（1）撇脂定價(jià)法（SkimmingPrice）。用從鮮奶中撇取乳酪來比喻高價(jià)產(chǎn)品從消費(fèi)者中賺取高額利潤(rùn)，其一般適用于不易模仿、受專利保護(hù)的全新產(chǎn)品、改進(jìn)型產(chǎn)品或重新定位型產(chǎn)品，消費(fèi)者需求迫切，需求彈性較小，沒有競(jìng)爭(zhēng)者或競(jìng)爭(zhēng)者較弱的情形。這種定價(jià)法優(yōu)點(diǎn)主要表現(xiàn)在：主動(dòng)性大，隨著時(shí)間逐步推移，價(jià)格可分階段逐步下降，以利于從其它細(xì)分市場(chǎng)吸引新的顧客群；適應(yīng)性強(qiáng)，可與生產(chǎn)能力相適應(yīng)，而限制需求量迅速擴(kuò)張而造成供不應(yīng)求的局面；能從市場(chǎng)中迅速吸取利潤(rùn)，較快收回成本；另外，還有利于在消費(fèi)者心目中樹立企業(yè)、品牌和產(chǎn)品形象。但其缺點(diǎn)也很明顯，價(jià)格高，不利于擴(kuò)大市場(chǎng)，也容易招致競(jìng)爭(zhēng)者，導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)。（2）滲透定價(jià)法（PenetrationPricing）。和撇脂定價(jià)法相反，目的是為了爭(zhēng)取最大的市場(chǎng)占有率和目標(biāo)消費(fèi)者。它有許多優(yōu)點(diǎn)：新產(chǎn)品能迅速為市場(chǎng)接受，快速打開銷路，使成本隨著生產(chǎn)的發(fā)展而降低，而且由于利潤(rùn)率低使競(jìng)爭(zhēng)者望而卻步，降低競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度。當(dāng)新產(chǎn)品沒有顯著特色，竟?fàn)幖ち?，需求彈性有較大是宜采用功能這種方法。可是使用這種方法的前提是必須新產(chǎn)品有一個(gè)巨大的潛在市場(chǎng)，企業(yè)也有較大的生產(chǎn)規(guī)模和大型營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。在高質(zhì)量的前提下，制定較低價(jià)格，在很短的時(shí)間內(nèi)迅速贏得消費(fèi)者。但這種定價(jià)法會(huì)造成由于價(jià)格定得過低，而使品牌形象難以樹立，甚至低得讓消費(fèi)者懷疑其是否存在質(zhì)量問題。我們將對(duì)不同層次的產(chǎn)品采取不同的定價(jià)策略：針對(duì)高檔產(chǎn)品，我們采取撇脂定價(jià)法，針對(duì)中低檔產(chǎn)品，我們采取滲透定價(jià)法，從而充分利用到兩種策略的優(yōu)點(diǎn)，又不使企業(yè)受到它們的缺點(diǎn)得制約。2．制定具體價(jià)格的技巧和方法綜合。（1）心理定價(jià)法。有些定價(jià)技巧迎合消費(fèi)者某些特定心理，如整數(shù)定價(jià)法和尾數(shù)定價(jià)法。很多商品的尾數(shù)都是0.98、0.99，而不是1.00元，就是這種價(jià)格位數(shù)低一位，使消費(fèi)者產(chǎn)生一種“便宜”的錯(cuò)覺，從而反映更積極，促進(jìn)銷售，而有些產(chǎn)品定價(jià)卻追求整數(shù)，因?yàn)槟繕?biāo)消費(fèi)者認(rèn)為“便宜無好貨，好貨不便宜”，價(jià)高一位更能刺激消費(fèi)者購買。有一些企業(yè)對(duì)同類產(chǎn)品定價(jià)更高些采取聲望定價(jià)法，主要有兩種目的：第一能提高產(chǎn)品形象，第二能滿足某些消費(fèi)者對(duì)地位和自我價(jià)值的欲望,（2）折扣定價(jià)法。折扣價(jià)格是新產(chǎn)品進(jìn)行銷售促進(jìn)時(shí)的一種最常見手法。折扣有不同形式，如現(xiàn)金折扣是對(duì)消費(fèi)者及時(shí)付清帳款的一種價(jià)格折扣。數(shù)量折扣是根據(jù)購買數(shù)量和金額的不同，單價(jià)相應(yīng)降低，購買量越大單價(jià)越低，又分為累計(jì)數(shù)量折扣和非累計(jì)數(shù)量折扣，這種折扣形式適用于一般消費(fèi)者，不能將數(shù)量定得太高，以致于消費(fèi)者望而卻步。還有針對(duì)中間商的交易折扣，生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)不同中間商在營(yíng)銷中的不同任務(wù)和作用而給予不同的折扣和優(yōu)惠，以建立和維持良好的合作關(guān)系。如在投入市場(chǎng)的過程中一直采用“買二贈(zèng)一”的促銷方式，也就是說平均價(jià)格降低了1/3，樹立了品牌，又快速滲透市場(chǎng)，取得了非常好的營(yíng)銷效果，在滲透過程結(jié)束后再取消了這種折扣。（3）差別定價(jià)法。企業(yè)還會(huì)根據(jù)不同的顧客基礎(chǔ)、產(chǎn)品式樣和性能基礎(chǔ)、地理位置、時(shí)間基礎(chǔ)采取不同定價(jià)。如針對(duì)地理位置的定價(jià)有原地交貨定價(jià)法、統(tǒng)一運(yùn)費(fèi)定價(jià)法、區(qū)域定價(jià)法、基點(diǎn)定價(jià)法和承擔(dān)運(yùn)費(fèi)定價(jià)法等。總之，價(jià)格策略是多變的，我們將根據(jù)不同的市場(chǎng)環(huán)境、供需狀況、企業(yè)戰(zhàn)略、產(chǎn)品成本等因素綜合考慮，并可依照形勢(shì)靈活地上下浮動(dòng)，總之，市場(chǎng)是最好的指南針。（四）營(yíng)銷渠道策略銷售渠道是指商品從生產(chǎn)者傳送到用戶手中所經(jīng)過的全過程，以及相應(yīng)設(shè)置的市場(chǎng)銷售機(jī)構(gòu)。正確運(yùn)用銷售渠道，能夠使企業(yè)迅速及時(shí)的將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中，達(dá)到擴(kuò)大商品銷售，加速資金周轉(zhuǎn)，降低流動(dòng)費(fèi)用的目的。1、營(yíng)銷渠道決策因素分析（1）產(chǎn)品性質(zhì)。產(chǎn)品性質(zhì)包括很多方面，如產(chǎn)品的生命周期、易腐性、季節(jié)性、流行程度、體積、重量、價(jià)格、附加服務(wù)、購買頻率等等。一般而言，便利品的密集分銷與長(zhǎng)渠道相互關(guān)聯(lián)，而特殊品在特定區(qū)域的選擇性分銷決定了渠道較短。（2）消費(fèi)者特點(diǎn)。渠道設(shè)計(jì)在很大程度上同樣受消費(fèi)者特點(diǎn)的影響。消費(fèi)者的特點(diǎn)多種多樣，譬如消費(fèi)者的數(shù)量、分布狀況、購買心理、文化特征、態(tài)度傾向等。當(dāng)企業(yè)與進(jìn)入一個(gè)大規(guī)模或消費(fèi)者分布廣泛的市場(chǎng)時(shí)，一般選擇長(zhǎng)渠道以滿足其隨時(shí)購買，反之則可采取較短渠道。（3）企業(yè)狀況。著主要取決于企業(yè)控制渠道的愿望和能力。企業(yè)本身的規(guī)模、能力與信譽(yù)等直接影響渠道的選擇，因?yàn)檫@涉及到企業(yè)能否控制銷售渠道，中間商是否愿意與企業(yè)合作。若公司的財(cái)務(wù)狀況良好，營(yíng)銷管理能力強(qiáng)，則可承擔(dān)一部分或全部的渠道管理的營(yíng)銷職能，若企業(yè)內(nèi)部狀況不允許或沒有直接管理渠道的愿望，則可委托中介機(jī)構(gòu)管理，當(dāng)然這些中介機(jī)構(gòu)是要同你分享利潤(rùn)的。（4）市場(chǎng)環(huán)境。從微觀環(huán)境看，新產(chǎn)品的分銷渠道最好與其代用品采取不同的渠道，新產(chǎn)品經(jīng)理必須有一個(gè)概念就是渠道的選擇也能夠創(chuàng)新。另外，零售商規(guī)模的大小也與渠道選擇密切相關(guān)，如果某市場(chǎng)上零售商規(guī)模大，進(jìn)貨多且頻率高，制造商完全能夠不經(jīng)過批發(fā)商而直接賣給零售商，采取較短的銷售渠道；相反，如果中小型零售商數(shù)目多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，則經(jīng)過批發(fā)商的長(zhǎng)渠道，以取得較高的營(yíng)銷效益。從宏觀環(huán)境分析，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷渠道的決策也有較大影響。在通貨膨脹的形勢(shì)下，市場(chǎng)需求降低，企業(yè)的關(guān)鍵是控制和降低產(chǎn)品的最終價(jià)格，避免不必要的流通費(fèi)用，因此大部分企業(yè)都采取短渠道銷售。若經(jīng)濟(jì)形勢(shì)良好，企業(yè)選擇營(yíng)銷渠道的主動(dòng)權(quán)會(huì)更大一些。銷售渠道的類型選擇間接式的有選擇的銷售策略。間接銷售策略原因分析市場(chǎng)分散，銷售范圍廣；屬于日用標(biāo)準(zhǔn)品；對(duì)日本市場(chǎng)的不熟悉，缺乏海外營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，財(cái)力薄弱，對(duì)其商品和市場(chǎng)營(yíng)銷的控制要求不高。有選擇的銷售策略原因分析經(jīng)過有選擇的精心挑選一部分批發(fā)商和零售商來經(jīng)營(yíng)自己的產(chǎn)品。采用這種策略，由于中間商數(shù)目較少，有利于廠商之間相互緊密協(xié)作，同時(shí)，也能夠使生產(chǎn)企業(yè)降低銷售費(fèi)用和提高控制能力，既要使中間商有足夠的市場(chǎng)面，又能夠保證企業(yè)的商品能夠及時(shí)的銷售出去。綜合考慮商品的特點(diǎn)、市場(chǎng)的特點(diǎn)、企業(yè)本身的條件以及策略實(shí)施的效果因素后，我們決定采取，生產(chǎn)者--代理商--批發(fā)商--零售商--消費(fèi)者的渠道策略。具體分銷渠道策略(一)參加國(guó)際展示會(huì)并與日本大城市百貨公司、超級(jí)市場(chǎng)合作舉辦產(chǎn)品展銷會(huì)，或利用日本巡回推銷促銷商品活動(dòng)機(jī)會(huì)與日本各地批發(fā)商和零售商建立起良好的人際關(guān)系，以利拓銷。(二)設(shè)立行銷據(jù)點(diǎn)，建立行銷渠道：按行銷計(jì)劃，在日本各大城市(包括東京、大販等)設(shè)立行銷據(jù)點(diǎn)，選擇具有技術(shù)行銷機(jī)能的當(dāng)?shù)厣躺绾献鹘M成合資公司，或設(shè)立分公司，獨(dú)立開拓行銷渠道或參加日本大型百貨公司的促銷活動(dòng)，以建立有效的行銷渠道；(三)慎選適當(dāng)行銷渠道及選擇適當(dāng)銷售合作對(duì)象：高檔產(chǎn)品限制零售商數(shù)量，以維護(hù)商品形象；中低檔產(chǎn)品選擇有強(qiáng)大行銷能力及完善銷售網(wǎng)的進(jìn)口代理商；(四)建立完善的商品供應(yīng)體系：保證足夠的供貨能力，且商品規(guī)格、數(shù)量須和時(shí)間密切配合。（五）促銷策略促銷戰(zhàn)略方向推、拉戰(zhàn)略。促銷戰(zhàn)略的方向主要集中在廠商對(duì)市場(chǎng)的“推”、“拉”。推，經(jīng)過渠道對(duì)市場(chǎng)實(shí)施作用，如強(qiáng)化終端建設(shè)，最大范圍的分銷覆蓋等。資源、投入主要集中于渠道?？稍诙唐趦?nèi)促進(jìn)銷售。推式戰(zhàn)略的真正含義是，在制定和實(shí)施促銷戰(zhàn)略的過程中，制造商和渠道各環(huán)節(jié)間一種相互的努力與協(xié)作。制造商不是在推動(dòng)渠道各環(huán)節(jié)對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行促銷，而是尋找提供有效促銷戰(zhàn)略的參與、合作。拉，經(jīng)過品牌建設(shè)、售后服務(wù)、廣告、促銷等營(yíng)銷活動(dòng)直接作用于市場(chǎng)，以構(gòu)成對(duì)渠道的壓力。資源、投入主要集中于消費(fèi)者。屬于長(zhǎng)期建設(shè)。我們應(yīng)推、拉結(jié)合，建立長(zhǎng)期的促銷戰(zhàn)略。一、經(jīng)銷商激勵(lì)產(chǎn)品通路的強(qiáng)弱將直接影響其它策略的制定和最終結(jié)果，對(duì)通路中間商策略性乃至戰(zhàn)略性的激勵(lì)與合作是產(chǎn)品營(yíng)銷要素之一。為了增加產(chǎn)品與消費(fèi)者見面的機(jī)會(huì)，制造商必須激勵(lì)和管理好通路上的每個(gè)中間商，而對(duì)消費(fèi)者的促銷更需各級(jí)成員的積極響應(yīng)與支持方能取得成功。1長(zhǎng)期年度銷售目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)定多個(gè)等級(jí)的銷售目標(biāo)，如果經(jīng)銷商在規(guī)定的期限達(dá)到了某個(gè)目標(biāo)則按約定給予獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)逐級(jí)遞增，激勵(lì)經(jīng)銷商向更高銷售目標(biāo)沖刺。2短期階段性促銷獎(jiǎng)勵(lì)廠商為提高某一階段的銷量或其它營(yíng)銷目標(biāo)而開展一些階段性促銷獎(jiǎng)勵(lì)。相對(duì)于長(zhǎng)期目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)，短期促銷更有誘惑力，更能激發(fā)經(jīng)銷商的積極性。3終端促銷激勵(lì)：除具有針對(duì)性的銷量促銷獎(jiǎng)勵(lì)外，開展如“產(chǎn)品專項(xiàng)經(jīng)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)、鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)、陳列競(jìng)賽”等一些營(yíng)銷目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)，提高產(chǎn)品鋪貨率和賣場(chǎng)生動(dòng)化建設(shè)方面，同時(shí)也在一定程度上將其它競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品排擠在經(jīng)銷商的大門之外。二、公關(guān)活動(dòng)促銷策略公關(guān)贊助促銷策略：就是經(jīng)過贊助某一社會(huì)活動(dòng)或體育運(yùn)動(dòng)并圍繞活動(dòng)開展的一系列營(yíng)銷宣傳。借助贊助項(xiàng)目的良好社會(huì)效應(yīng)提高企業(yè)品牌知名度和品牌形象營(yíng)造良好的生存發(fā)展空間。它主要分為公益活動(dòng)贊助、文藝活動(dòng)贊助等。