商業(yè)渠道管理建設

優(yōu)秀代表的幾個共同點有很強的上進心能靈活運用政策與大多數(shù)終端客戶關(guān)系融洽與當?shù)貜妱葆t(yī)藥公司關(guān)系融洽執(zhí)行力強．．．．．．．．．．渠道建設管理商業(yè)渠道的建立銷售渠道：指產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者移動時取得這種產(chǎn)品的所有權(quán)，或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個人＿菲利浦．科特勒通路的營銷職能中間商提供產(chǎn)品品種的方便降低成本顧客服務技術(shù)支持信用和融資市場覆蓋面銷售聯(lián)系保持存貨節(jié)約成本市場信息顧客支持目前成功企業(yè)的兩個關(guān)鍵因素

“渠道管理”和“終端管理”行業(yè)成功關(guān)鍵因素市場成熟度高產(chǎn)品力市場覆蓋面渠道暢通廣告拉動地面密切配合終端精耕細作產(chǎn)品定位差距與問題部分企業(yè)由于渠道結(jié)構(gòu)和前期推廣政策出現(xiàn)：－渠道沖突，竄貨－分銷積極性下降，影響覆蓋－不重視終端純銷，給對手留下終端攔截的機會；不重視陳列，低產(chǎn)品推薦率通路的結(jié)構(gòu)長度寬度廣度深度經(jīng)銷商的策略與目標公司的分銷／通路目標是什么？什么樣的策略能夠達到分銷的目標？分銷的三種策略a,密集分銷b,選擇性分銷c,獨家分銷新產(chǎn)品進入市場的渠道策略快速有效的鋪貨零售藥店如何做好鋪貨鋪貨策略：－先重點藥店，當?shù)劁N售額前十名的藥店，知名老字號藥店，覆蓋面廣的連鎖，在特定小區(qū)及一定區(qū)域內(nèi)的大藥店，醫(yī)保店．－推廣普及，在重點藥店銷量較好后擴大鋪貨范圍－深化市場，時機成熟，全面普及在鋪貨過程中切記一個原則：二八定律，即２０％左右的重點藥店，能產(chǎn)生５０％－８０％的銷量所以，鋪貨工作須有輕有重，如貪大求全，則顧此失彼，另外，可根據(jù)實際情況，可送藥到店為了提升企業(yè)對渠道和終端的掌控，并最終獲得市場競爭優(yōu)勢，目前成功企業(yè)多采用深度分銷模式商業(yè)代表（１級）：－發(fā)貨－回款－分銷－流向－服務深度分銷－通路代表通路代表（２級）－分銷－流向－服務－終端推廣會議深度分銷－ＯＴＣ／第三終端代表鋪貨陳列店員教育促銷信息深度分銷－學術(shù)代表醫(yī)院開發(fā)科室會議醫(yī)生教育臨床推廣信息深度營銷基本思想深化渠道和終端客戶的關(guān)系，謀求協(xié)同效率，獲得競爭優(yōu)勢－各環(huán)節(jié)分銷效率，整體協(xié)同效率－企業(yè)與渠道價值鏈協(xié)同效率－改善渠道價值鏈的增值性－提高產(chǎn)品和服務的有效差異性通過企業(yè)與渠道和終端用戶的協(xié)同，使產(chǎn)品力和品牌力發(fā)揮到極至，獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢－強調(diào)營銷價值鏈的動態(tài)管理－強調(diào)集中和滾動，漸進和持續(xù)市場拓展方式－強調(diào)有組織的努力，注重營銷隊伍的培養(yǎng)－強調(diào)深化客戶關(guān)系，開發(fā)客戶價值－強調(diào)市場的精耕細作深度營銷的核心要素區(qū)域市場通過對區(qū)域內(nèi)各級經(jīng)銷商及零售點的地毯式調(diào)研（普查）建立區(qū)域市場數(shù)據(jù)庫，分析區(qū)域市場的容量和競爭強度，選擇首先切入的區(qū)域，并確定區(qū)域目標責任一級經(jīng)銷商在某區(qū)域市場掌握較大的銷售網(wǎng)絡，具有較好的終端覆蓋力和分銷力的經(jīng)銷商，尋找并維持與其結(jié)盟與合作是建立二級分銷體系及掌控終端市場的關(guān)鍵二級分銷商二級分銷商是一級商業(yè)的補充，其功能是覆蓋一級商業(yè)不能覆蓋的終端，應避免二級商業(yè)的再調(diào)撥，逐步建立穩(wěn)定的三方體系是支持企業(yè)長期廣泛覆蓋終端的基礎和前提終端網(wǎng)絡終端是上面整個蓄水池的水龍頭，重點終端的管理可以有效的建立客情關(guān)系，抗拒競爭對手，并最終贏得穩(wěn)定的市場份額深度分銷的操作關(guān)鍵在于漸進：首先在局部區(qū)域市場贏得競爭優(yōu)勢，并最終獲得整個區(qū)域的競爭優(yōu)勢①經(jīng)營區(qū)域②區(qū)域劃分，重點進攻④全局ＮＯ．１③有效復制，擴大戰(zhàn)果商業(yè)渠道的管理客戶管理內(nèi)容基礎資料：名稱，地址，電話，性格，愛好等業(yè)務狀況：鋪貨能力，輻射區(qū)域，業(yè)務人員配備等交易情況：同類產(chǎn)品交易情況，銀行信用情況等公司特征：經(jīng)營思路，發(fā)展方面，企業(yè)形象等完善渠道管理建立管理體系－分級政策－不同人員拜訪不同的客戶－加強對終端的支持－信息反饋－完善支持服務體系加強合作聯(lián)系完善拜訪制度關(guān)注競爭產(chǎn)品行為防止大戶要挾注意區(qū)域差異樣板店與商超應分開完善渠道網(wǎng)絡扶持分銷商發(fā)展增加拓展型渠道成員二級市場開拓重點客戶管理８０％的生意來自２０％的客戶重點客戶管理的前提是信息記錄鑒別誰是重點客戶重點客戶需求分析政策的傾斜渠道支持與控制市場支持與控制物流管理與控制服務支持與控制市場支持是增加終端需求量的行為，只有在鋪貨率達到要求時才有意義廣告學術(shù)教育樣品促銷活動公關(guān)活動客戶管理應該是．．．．雙贏－客戶需求與欲望的真正把握謝謝！

鄧堃

qq:382377838百萬客戶大拜訪27一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設計出來的28

理念篇知道和不知道？29猜中彩30人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

31不知道的兩種表現(xiàn)形式？？32（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務員的不知道33愛人同志34理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始35

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！36理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業(yè)務員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道37

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪38理念之五心動不如行動39結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態(tài)當中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。40

拜訪篇心動不如行動41丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰42推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點43成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預計程序執(zhí)行設計友善的氣氛44拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準備為前提。45

話術(shù)篇完善的拜訪是設計出來的46

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準主顧使準主顧有心理準備47

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡情感約見商品簡介48約見約見的目的就是獲得面談的機會49

一九八四年，麥當勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。50如何設計自己的人生？沒有確立目標的航船，

永遠不會有順風！51電話流程實例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險公司的黃華…運用介紹---您的朋友蔣明強總經(jīng)理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設計了一份家庭保險計劃，即有儲蓄紅利又有醫(yī)療保險，并建議我給您看一下……排除異議---那沒關(guān)系……約請見面---楊小姐，很想跟您交個朋友（見個面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見面---其實我要做的是讓更多的人了解保險，蔣總一開始也不接受保險的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說好了，明天下午3：00我會準時到的。楊小姐，明天見！52如何寫封有效的信？1、必須以特殊的、經(jīng)挑選的人為對象，盡可能以私人口吻寫；2、必須提供單一的、清楚的服務，信不宜長；3、約定時間地點、爭取見面機會（為電話拜訪作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。53拒絕處理三原則一、不爭辨；二、情感第一；三、爭取機會。54接觸名詞解釋微笑：一種將臉變美，變得親切的化妝品體態(tài)：用肢體語言告訴別人你的修養(yǎng)握手：一種最自然的讓肌膚相親，讓距離縮短的方法眼神：說話盯著人看是非禮，說話不對人