尋找潛在客戶的基本方法

任務(wù)二尋找潛在客戶的基本方法任務(wù)引入百度讓銷售業(yè)績(jī)1年內(nèi)增長(zhǎng)了200%江西本草天工科技有限責(zé)任公司是中藥固體制劑制造技術(shù)國(guó)家工程研究中心的法人單位，公司堅(jiān)持發(fā)展以中藥制劑新技術(shù)、新方法、新工藝、新輔料、新劑型等方面專利為代表的核心技術(shù)，重點(diǎn)在中藥提取、純化、成型以及產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)方面提升中藥產(chǎn)業(yè)的科技水平和產(chǎn)品質(zhì)量，為中藥制造行業(yè)注入新的產(chǎn)品和新的服務(wù)。研發(fā)與銷售負(fù)責(zé)人王少軍：百度讓我們的銷售業(yè)績(jī)?cè)谝荒陜?nèi)增長(zhǎng)了200%，現(xiàn)在銷售部的70%以上的銷售業(yè)務(wù)都來(lái)自百度。而且通過(guò)百度，我們發(fā)展了臺(tái)灣、美國(guó)、韓國(guó)等地的總代理，國(guó)外客戶紛至沓來(lái)。?！拔覀兪且粋€(gè)以研發(fā)為主的單位，而且所處的行業(yè)非常特殊，在中藥及植物提純、高純度植物單體等專業(yè)領(lǐng)域很有優(yōu)勢(shì)。”王少軍介紹說(shuō)，“這種背景決定了我們的客戶多是在大學(xué)院校的研發(fā)機(jī)構(gòu)、制藥廠采購(gòu)部等單位工作的人，這個(gè)人群具有相當(dāng)?shù)膶I(yè)知識(shí)、而且學(xué)歷較高，研究生、教授比比皆是。他們?cè)谛畔⒌牟杉蠈?duì)網(wǎng)絡(luò)的依賴非常強(qiáng)。正是看到這個(gè)現(xiàn)象，因此我們才決定在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上增加投入、多下功夫?！弊鳛橐粋€(gè)忠實(shí)的用戶，王少軍對(duì)百度的評(píng)價(jià)簡(jiǎn)單而樸實(shí)：“其一，性價(jià)比最高，是中小企業(yè)的最佳推廣工具；其二，無(wú)論北京還是我們江西當(dāng)?shù)?，服?wù)都非常到位；其三，它符合我們專業(yè)型公司對(duì)推廣的直達(dá)要求?！本W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)1、性價(jià)比高，在信息化時(shí)代網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)推廣的有效手段。2、服務(wù)及時(shí)，全球經(jīng)濟(jì)一體化，國(guó)內(nèi)客戶、國(guó)外客戶、國(guó)際合作伙伴，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)能及時(shí)交流。3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷符合企業(yè)對(duì)推廣的直達(dá)要求。本節(jié)的學(xué)習(xí)任務(wù)任務(wù)一：打造電子上午營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，在行業(yè)信息發(fā)布網(wǎng)站發(fā)布企業(yè)信息，讓客戶找到你。任務(wù)二：利用搜索引擎，尋找和挖掘客戶，整理出某一企業(yè)的潛在客戶名單。一、搜索引擎優(yōu)化什么是搜索引擎優(yōu)化？

針對(duì)搜索引擎對(duì)網(wǎng)頁(yè)的檢索特點(diǎn)，讓網(wǎng)站建設(shè)各項(xiàng)基本要素適合所有引擎的檢索原則，獲得搜索引擎收錄盡可能多的網(wǎng)頁(yè)，并在搜索引擎自然檢索結(jié)果中排名靠前，最終達(dá)到網(wǎng)站推廣的目的。知名搜索引擎表3—3P62二、充分利用行業(yè)信息發(fā)布平臺(tái)吸引客戶三、利用互聯(lián)網(wǎng)找客戶知識(shí)鏈接一、尋找潛在客戶的原則（1）量身定制原則；（2）重點(diǎn)關(guān)注原則；（3）循序漸進(jìn)原則。二、尋找潛在客戶的通用方法1、地毯式搜索法2、廣告搜索法3、中心開花法4、連鎖關(guān)系鏈法5、討論會(huì)法6、會(huì)議找尋法7、電話找尋法8、函件找尋法9、資料查詢法10、觀察法1、地毯式搜索法地毯式搜索法也稱普遍尋找法，指營(yíng)銷人員在事先約定的范圍內(nèi)挨家挨戶訪問(wèn)的方法，也叫做地毯式搜索法、逐戶訪問(wèn)法、上門推銷法。接近客戶可采用如下幾種方法：（1）、派發(fā)宣傳資料。（２）、饋贈(zèng)。（３）、調(diào)查。（４）、利益引導(dǎo)。（５）、贊美接近。（６）、求教接近。2、廣告搜索法廣告搜索法利用各種廣告媒體尋找客戶的方法。方法：（1）雜志廣告版面的下部提供優(yōu)惠券或抽獎(jiǎng)券（2）雜志背面設(shè)置信箱欄目（3）高科技工具3、中心開花法中心開花法又稱名人介紹法、中心人物法、中心輻射法，就是指推銷人員在某一特定的推銷范圍內(nèi)，取得一些具有影響力的中心人物的信任，然后在這些中心人物的影響和協(xié)助下，把該范圍內(nèi)的個(gè)人或組織發(fā)展成為推銷人員的準(zhǔn)顧客的方法。4、連鎖關(guān)系鏈法連鎖介紹法就是銷售員請(qǐng)求現(xiàn)有客戶介紹潛在客戶的方法分為直接介紹與間接介紹兩種，間接介紹就是銷售員在現(xiàn)有客戶的交際范圍內(nèi)尋找潛在的客戶，直接介紹就是請(qǐng)現(xiàn)有客戶介紹與其有關(guān)系的客戶。連鎖介紹的具體方法很多，如請(qǐng)現(xiàn)有客戶給予參加其聚會(huì)的機(jī)會(huì)，請(qǐng)現(xiàn)有客戶代轉(zhuǎn)送資料，請(qǐng)現(xiàn)有客戶以書信、電話、名片等手段進(jìn)行連鎖介紹。案例世界上汽車銷售最多的一位超級(jí)銷售員喬·吉拉得（JoeGiard），他平均每天要銷售五輛汽車，他是怎么做到的呢？連鎖介紹法是他使用的一個(gè)方法，只要任何人介紹客戶向他買車，成交后，他會(huì)付給每個(gè)介紹人25美元，25美元在當(dāng)時(shí)雖不是一筆龐大的金額，但也足夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到25美元。5、討論會(huì)法討論會(huì)法利用專題討論會(huì)的形式來(lái)挖掘潛在客戶。（1）地點(diǎn)的選擇。（2）時(shí)間的選擇。（3）討論會(huì)上的發(fā)言應(yīng)具備專業(yè)水平。（4）與會(huì)者的詳細(xì)資料要進(jìn)行備案。6、會(huì)議尋找法

會(huì)議尋找法是指利用參加會(huì)議的機(jī)會(huì)，與其他與會(huì)者建立聯(lián)系，尋找客戶。如新產(chǎn)洽談?dòng)嗀洉?huì)、產(chǎn)品展銷、貿(mào)易年度洽談會(huì)，以及其他類型的展覽，如汽車科技產(chǎn)品等展覽，營(yíng)銷人員都可以從中獲得有關(guān)目標(biāo)客戶的訊息。

7、電話找尋法電話尋找法是指推銷人員在掌握了顧客的名稱和電話號(hào)碼后，用打電話的方式與顧客聯(lián)系而尋找目標(biāo)購(gòu)買者的方法。8、函件找尋法函件找尋法指以直接郵寄函件的方式來(lái)尋找潛在客戶，它是一種比較有效的營(yíng)銷方式之一。9、資料查詢法資料查詢法是指通過(guò)查閱各種資料來(lái)獲取潛在客戶的方法。這些可供查閱的資料有報(bào)紙、出版物、名錄和電話簿等。10、觀察法觀察法是指研究者根據(jù)一定的研究目的、研究提綱或觀察表，用自己的感官和輔助工具去直接觀察被研究對(duì)象，從而獲得資料的一種方法。三、整理信息，創(chuàng)建客戶名單1、名單分類：首先要制成卡片，然后將其分類，并區(qū)分層次。一般情況下，依據(jù)性別、年齡、職業(yè)、收入階層、商品、地區(qū)劃分，是最普遍而常用的方法。2、名單的修整已經(jīng)制好的名單卡片，會(huì)因?yàn)榭蛻舻哪承┳兓?，因此有必要不斷?duì)名單加以追加、訂正、刪除。追加客戶輕松而容易，訂正及刪除客戶的工作則比較困難，容易被忽略。百萬(wàn)客戶大拜訪45一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過(guò)程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的46

理念篇知道和不知道？47猜中彩48人類最大的恐懼來(lái)自于未知世界的無(wú)知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

49不知道的兩種表現(xiàn)形式？？50（1）你曾拜訪過(guò)的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道51愛(ài)人同志52理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開始53

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒(méi)市場(chǎng)，沒(méi)客戶）（2）不知道等于無(wú)所謂；（沒(méi)問(wèn)題，沒(méi)關(guān)系，沒(méi)辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！54理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道55

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來(lái)自于拜訪56理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)57結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。58

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)59丑媳婦怕見公婆一、沒(méi)信心（1）對(duì)自己沒(méi)信心信心是拜訪出來(lái)的恐懼來(lái)自動(dòng)作的陌生，而不是來(lái)自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒(méi)信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒(méi)信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰60推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)61成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛62拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。63

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的64

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備65

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡(jiǎn)介66約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)67

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長(zhǎng)辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無(wú)法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無(wú)法代替它，------

沒(méi)有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無(wú)法代替它，------

世界上到處是受過(guò)教育的廢物；只有毅力和決心，才是無(wú)所不能的。68如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒(méi)有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會(huì)有順風(fēng)！69電話流程實(shí)例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險(xiǎn)公司的黃華…運(yùn)用介紹---您的朋友蔣明強(qiáng)總經(jīng)理向我介紹您的……簡(jiǎn)單恭維---他說(shuō)您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計(jì)了一份家庭保險(xiǎn)計(jì)劃，即有儲(chǔ)蓄紅利又有醫(yī)療保險(xiǎn)，并建議我給您看一下……排除異議---那沒(méi)關(guān)系……約請(qǐng)見面---楊小姐，很想跟您交個(gè)朋友（見個(gè)面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見面---其實(shí)我要做的是讓更多的人了解保險(xiǎn)，蔣總一開始也不接受保險(xiǎn)的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說(shuō)好了，明天下午3：00我會(huì)準(zhǔn)時(shí)到的。楊小姐，明天見！70如何寫封有效的信？1、必須以特殊的、經(jīng)挑選的人為對(duì)象，盡可能以私人口吻寫；2、必須提供單一的、清楚的服務(wù)，信不宜長(zhǎng)；3、約定時(shí)間地點(diǎn)、爭(zhēng)取見面機(jī)會(huì)（為電話拜訪作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。71拒絕處理三原則一、不爭(zhēng)辨；二、情感第一；三、爭(zhēng)取機(jī)會(huì)。72接觸名詞解釋微笑：一種將臉變美，變得親切的化妝品體態(tài)：用肢體語(yǔ)言告訴別人你的修養(yǎng)握手：一種最自然的讓肌膚相親，讓距離縮短的方法眼