oppo手機(jī)策劃書（共7篇）

oppo手機(jī)策劃書（共7篇）OPPOR9手機(jī)營銷策劃書

一前言

隨著生活節(jié)奏的加快，改革開放的深入與市場經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，人民群眾對信息化要求也越來越高。手機(jī)作為人們?nèi)粘Ｉ钪斜匦璧男畔鞑スぞ咚缪莸慕巧苍絹碓街匾?。手機(jī)市場的競爭日益加劇，作為世界上最大的手機(jī)市場，可謂挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存。成立于XX年的OPPO公司先后在成功推出MP3和MP4后，擁有了大批熱衷于音樂影視的青年追隨者。XX年5月正式推出手機(jī)產(chǎn)品。但就目前而言，尤其是針對一個已經(jīng)趨于飽和的手機(jī)市場，對一個手機(jī)后起之秀，如何充分發(fā)揮集團(tuán)以及專業(yè)優(yōu)勢，最大限度地開拓市場保持現(xiàn)有客戶并挖掘其潛在客戶，是OPPO公司目前面臨的至關(guān)重要問題。從宏觀上看，根據(jù)自身的技術(shù)優(yōu)勢有針對的設(shè)計(jì)適合特定人群的手機(jī)是OPPO勢在必行的經(jīng)營模式。目前許多手機(jī)生產(chǎn)廠家面臨泛而不專的局面，很難在國外多家知名廠商如諾基亞，三星，摩托羅拉，LG等早已沖擊手機(jī)市場的前提下，迅速占領(lǐng)市場,樹立品牌,贏得忠實(shí)客戶。其次，山寨手機(jī)以較高的性價比同樣也占有相當(dāng)一部分的市場。在如此激烈的競爭形勢下,加快發(fā)展步伐,如何有針對性的研發(fā)質(zhì)量優(yōu)越、品牌特色鮮明的手機(jī)，迅速樹立品牌形象是OPPO手機(jī)面臨的最大挑戰(zhàn)。二企業(yè)理念

1讓更多的消費(fèi)者尤其是青少年消費(fèi)者建立不是每款手機(jī)都適合自己，國際品牌不一定滿足自己的實(shí)際需求，真正的好手機(jī)就是適合自己的消費(fèi)理念。2要突出品質(zhì)卓越，外觀時尚，性價比高，實(shí)用又好用，質(zhì)量可靠。3體現(xiàn)OPPO的品牌形象，產(chǎn)品定位。4統(tǒng)一配貸，防止假冒偽劣產(chǎn)品流入市場，損壞品牌形象。5完善物流，使供貨渠道流暢，防止斷貸6嚴(yán)格要求服務(wù)質(zhì)量，始終堅(jiān)持顧客服務(wù)至上，以顧客的需求為發(fā)展導(dǎo)向，讓顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生親近感。7全國服務(wù)聯(lián),完善而高效率、高質(zhì)量的售后服務(wù)，讓顧客無論在何地都能得到及時而高質(zhì)量的服務(wù)。8擴(kuò)大OPPO手機(jī)的影響力，樹立OPPO手機(jī)的品牌形象,贏得市場。三市場定位

OPPO的首款手機(jī)為OPPO音樂手機(jī)，是基于OPPOMP3，MP4產(chǎn)品在市場的成功反響，而青少年對音樂，影視的需求是極其強(qiáng)烈的，恰好OPPO完美的音質(zhì)，卓越的影視效果，時尚前衛(wèi)的設(shè)計(jì)征服了大量影音愛好者，尤其是青少年群體，在一份對青少年的問卷調(diào)查中，85%的人認(rèn)為OPPOMP3MP4是他們喜愛的影音產(chǎn)品，而的青少年群體尤其是學(xué)生群體，學(xué)生更新手機(jī)頻率快。所以已在青少年心中有一定品牌影響力的條件下，進(jìn)而嵌入OPPO手機(jī)并加入適當(dāng)?shù)臓I銷策略是OPPO手機(jī)樹立品牌效應(yīng)，贏得市場的關(guān)鍵。四市場分析

1市場性

①手機(jī)作為日常生活必需品，在信息化時代的今天，每個人都必不可少，年齡段也不斷擴(kuò)大，甚至老人和幼兒園的小朋友都擁有12部手機(jī)。②由于不同年齡段不同人群的生活方式不同，決定了對手機(jī)的功能要求。例如，兒童喜歡以卡通外形，有音樂和定位功能的手機(jī)，老年人則喜歡按鍵大，鈴聲大，屏幕顯示字體大、清晰、有一鍵求助功能的手機(jī);而商務(wù)人士則需雙卡雙待，待機(jī)時間長，外觀有氣質(zhì)的手機(jī)。③收入差別決定了消費(fèi)層次的差別，高中低檔市場被收入分割。④手機(jī)市場品牌繁多，尤其是現(xiàn)在山寨手機(jī)的興起，各種假冒的品牌手機(jī)，市場缺乏規(guī)范的管理，消費(fèi)者對品牌可靠質(zhì)量優(yōu)質(zhì)的手機(jī)渴求十分強(qiáng)烈。⑤許多山寨手機(jī)及部分新興品牌手機(jī)的售后服務(wù)還跟不上，但售后服務(wù)卻是消費(fèi)者最重視的因素之一，可以預(yù)測，誰擁有完善的售服體系，誰就有可能贏得市場。2市場機(jī)會

①近幾年，手機(jī)市場異常火爆，手機(jī)已不局限于打電話、發(fā)短信等基本通訊功能，人們對手機(jī)的功能要求也越來越高，絕大多數(shù)手機(jī)企業(yè)由于跟不上技術(shù)進(jìn)步，滿足不了消費(fèi)者的品質(zhì)需求，售服體系不到位而被迫轉(zhuǎn)型或倒閉。②消費(fèi)者之前憑外觀和價格等因素來挑選手機(jī)而忽略手機(jī)質(zhì)量與功能的觀念已經(jīng)開始改變，消費(fèi)者選擇手機(jī)的觀念趨于理性

③當(dāng)前大部分手機(jī)的售服體系還不盡完善，缺乏規(guī)范的管理。④當(dāng)前手機(jī)市場比較混亂，要想在消費(fèi)者心中樹立良好的品牌形象，除了加大科研投入和營銷投入外，還要針對消費(fèi)者的心理和競爭對手的弱點(diǎn)進(jìn)行廣告投入，但估計(jì)至少一年之后才能樹立清晰的品牌形象。3市場成長

OPPO手機(jī)推出兩年后，據(jù)市場數(shù)據(jù)顯示，按照適用人群來劃分市場，在學(xué)生一族市場上OPPO毫不意外的發(fā)揮出色，市場成績超過13%，在女性手機(jī)市場占到了7%，對OPPO的產(chǎn)品定位是個不錯的肯定，說明其發(fā)展的大體方向是正確的。①OPPO手機(jī)的定位一開始就是高端定位，很容易與那些中低檔手機(jī)區(qū)分，樹立良好的品牌認(rèn)同感，而人對手機(jī)的消費(fèi)心理中，面子是其中重要的一環(huán)，為高端產(chǎn)品的推廣奠定了良好的基礎(chǔ)。③手機(jī)是生活必需品，龐大的人口數(shù)量，其中年輕人占了較大的比例，手機(jī)市場尤其是年輕人的手機(jī)市場即將壯大

④隨著人們生活水平的提高，收入逐漸增加，且更加注重生活的品質(zhì)，手機(jī)已不僅僅是通訊工具，更是身份及個人品味的體現(xiàn)，OPPO手機(jī)高端定位必然會吸引更多時尚，年輕，追求生活品質(zhì)的消費(fèi)者。五市場研究

1設(shè)定對象

調(diào)查顯示OPPO手機(jī)用戶中八成為學(xué)生一族，而學(xué)生用戶中絕大多數(shù)為大學(xué)生，其次是高中生，再者才是初中生，其余二成為喜歡音樂的時尚青年。2對象分析

高中生和初中生的市場很大，但在學(xué)生用戶中所占的比重不是很大，調(diào)查采訪學(xué)生發(fā)現(xiàn)，他們只聽說過OPPO手機(jī)的音樂功能較好，但OPPO其他特色功能卻很少聽說，而只是音樂好很難打動他們購買。即便想夠買但他們的經(jīng)濟(jì)來源主要來自父母，而從部分家長中了解到他們不愿意給孩子買手機(jī)，主要是擔(dān)心孩子玩手機(jī)耽誤學(xué)習(xí)，而買的話，也希望買到能促進(jìn)孩子學(xué)習(xí)的手機(jī)。相對于此，大學(xué)生選手機(jī)則更看重其質(zhì)量和價格，大部分大學(xué)生對OPPO的定價表示可以接受，但他們很少聽到過OPPO除了音樂功能的廣告宣傳，甚至推出了新機(jī)型也不知道。原來OPPO的廣告主要在電視上播放，而大學(xué)生很少看電視，媒體信息主要來源于互聯(lián)，而OPPO在絡(luò)方面的營銷投入過少。的年輕民數(shù)量龐大，絡(luò)營銷必然會成為一種趨勢，也易取得較好的效果。3市場預(yù)估的學(xué)生數(shù)量龐大，隨著高校擴(kuò)招大學(xué)生群體的數(shù)量必然會繼續(xù)擴(kuò)大。通過數(shù)據(jù)顯示，OPPO在初高中學(xué)生市場還有很大的市場空間，這是一個機(jī)遇同樣也是一個挑戰(zhàn)，限制OPPO在初高中的市場主要因素是廣告投放不到位以及和學(xué)生家長的選擇手機(jī)觀念不符。這就需要OPPO的營銷理念盡可能滿足學(xué)生和家長的需求。與此同時，大學(xué)生市場也存在許多OPPO潛在的用戶，加以開發(fā)市場，前景仍然非?？捎^。青年大都愛好音樂，熱衷于追求時尚，其次作為消費(fèi)者慣有的從眾，攀比心理，加以恰當(dāng)?shù)姆治霾⒔Y(jié)合OPPO時尚前衛(wèi)的設(shè)計(jì)、功能，采用適當(dāng)?shù)臓I銷策略深度挖掘時尚青年市場，前景可觀。4競爭環(huán)境

競爭對象

OPPO的主要競爭對象是諾基亞、三星、步步高等。但諾基亞、三星等國際知名品牌已有忠實(shí)的追隨者，應(yīng)把步步高作為主要競爭對象。步步高品牌描述

步步高音樂手機(jī)致力于為消費(fèi)者打造專業(yè)級完美音質(zhì)，產(chǎn)品引入BBE音頻增強(qiáng)

和復(fù)原技術(shù)、SRS(SoundRetrievalSystem)聲場還原技術(shù)以及YAMAHA的Nonclip放破音技術(shù)，等音樂解決方案和專利技術(shù)，并聯(lián)合MTV為消費(fèi)者提供國際化、專業(yè)化的音樂體驗(yàn)，使用戶在簡單、自在的產(chǎn)品使用和音質(zhì)體驗(yàn)中充分領(lǐng)略陽光、自由自在的生活方式帶來的快樂步步高作為最早專注音樂手機(jī)研發(fā)的企業(yè)，旗下產(chǎn)品一直以來都是音樂手機(jī)的代表，如今無論從做工還是性能上都相當(dāng)成熟，尤其是在采用了歐勝(Wolfson)音頻處理芯片后，音質(zhì)方面更受關(guān)注。歐勝(Wolfson)熟悉MP3市場的朋友應(yīng)該都不會陌生，出于成本等因素考慮，目前包括魅族等知名品牌均改換飛利浦芯片為歐勝(Wolfson)芯片，包括索尼PSP、微軟Xbox等相當(dāng)數(shù)量的重量級產(chǎn)品都選擇了歐勝，可見歐勝(Wolfson)的優(yōu)勢不僅在成本上，性能上也可圈可點(diǎn)。Wolfson專業(yè)數(shù)字音頻芯片完美還原：中高音清晰明亮，解析度高，細(xì)節(jié)豐富;低音自然不混濁;3D音效技術(shù)大大增強(qiáng)聲音表現(xiàn)力;強(qiáng)大輸出功率造就寬闊動態(tài)范圍。降噪：獨(dú)特的電路設(shè)計(jì)、避開手機(jī)的射頻干擾，聲音層次清晰、圓潤悅耳。頻響曲線設(shè)計(jì)：頻響曲線配合步步高獨(dú)特的耳機(jī)，經(jīng)專業(yè)工程師調(diào)試稍微降低了部分沉重低音，聲音自然豐滿而富有彈性，長時間音樂享受更覺舒適。支持七種音效模式，支持AAC、MP3高品質(zhì)音樂模式。步步高手機(jī)以精美的外形，優(yōu)異的音樂功能取得了較大的市場份額。步步高又與全球音樂電視臺合作，更是增強(qiáng)了其影響力和品牌知名度。毫無疑問，步步高是OPPO強(qiáng)有力的競爭對手。六SWOT分析

優(yōu)勢

·MP

3、MP4產(chǎn)品的優(yōu)異表現(xiàn)贏得了眾多消費(fèi)者的好感·時尚前衛(wèi)的外觀，專為年輕人設(shè)計(jì)的貼心娛樂，學(xué)習(xí)、生活功能·在影音方面多年研發(fā)的經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)大的技術(shù)優(yōu)勢

機(jī)會

·人們生活水平的提高，對高端產(chǎn)品的需求日益旺盛

·高校的進(jìn)一步擴(kuò)招，學(xué)生消費(fèi)群體的擴(kuò)大

·隨著生活節(jié)奏和壓力的加大，人們對音樂等其他娛樂功能的需求加大·3G智能機(jī)市場的興起帶來空前的機(jī)遇

劣勢

·OPPO手機(jī)電池續(xù)航能力較差，不能滿足消費(fèi)者需求

·外觀不能突出自己的個性，很難第一次看到就吸引顧客

﹒起步較晚，規(guī)模有限，產(chǎn)品種類少

·無自己的核心技術(shù)

威脅

·國內(nèi)外知名廠商多，競爭大?！r格競爭激烈，仿造的山寨手機(jī)多

·同OPPO手機(jī)類似手機(jī)品牌多且起步早

七企業(yè)戰(zhàn)略

OPPO手機(jī)著重開發(fā)年輕市場尤其是學(xué)生市場，但并不意味著以后就不向大眾市場進(jìn)軍。如果對學(xué)生機(jī)型色彩太重的話，以式消費(fèi)心理分析極有可能失去其它人群市場。那么即使中年甚至老年人群體對OPPO產(chǎn)品喜歡的人很有可能不好意思去買，其企業(yè)戰(zhàn)略可以向黃金搭檔的成功借鑒。OPPO只是想打開青少年這個最具消費(fèi)活力的市場，再挖掘其它潛在消費(fèi)群。畢竟這群年輕人將來會成為中年人，老年人，一旦他們對OPPO這個品牌產(chǎn)生信賴后，以后中年市場，老年市場就更容易打開。OPPO的產(chǎn)品以后就更容易朝多元化發(fā)展，而不局限于青年市場，其產(chǎn)品也不僅僅限于MP3,MP4,手機(jī)產(chǎn)品，也可以向?qū)W習(xí)機(jī)，電子詞典，電腦，家電等多元化產(chǎn)品發(fā)展。當(dāng)公司的品牌形成后以及具備一定科研實(shí)力后，可以根據(jù)不同國家的消費(fèi)習(xí)慣開發(fā)向全球推廣的產(chǎn)品。為OPPO走向世界成為國際知名品牌奠定基礎(chǔ)。八營銷計(jì)劃

營銷導(dǎo)入

導(dǎo)入原則:從市場,電視,絡(luò).雜志等媒體進(jìn)行立體式廣告投放的同時,進(jìn)行OPPO品牌的推廣.針對不同的人群進(jìn)行其功能特色的宣傳.以下是幾種營銷策略.策略1:以“OPPO,你的貼心朋友”為主題進(jìn)入校園,設(shè)立免費(fèi)體驗(yàn)中心并以其特色功能舉辦相應(yīng)活動.例如OPPO音樂功能強(qiáng)大,可以舉辦“OPPO杯,唱出我的心聲”校園歌手大賽,歌曲創(chuàng)作大賽,紅歌合喝大賽等多校聯(lián)合并以晉級賽方式的比賽提高影響力.可行性分析：處于青春期的學(xué)生喜歡音樂，渴望獨(dú)立，心里有很多想法渴望得到別人認(rèn)可。以“OPPO唱出我的心聲”為主題，很讓他們有親切和認(rèn)同感，加上免費(fèi)體驗(yàn)很容易讓他們接受OPPO。OPPO目前的廣告主要以電視方式宣傳，而學(xué)生的大部分時間都在校園，很難接觸電視廣告。這種走進(jìn)校園，親身體驗(yàn)卓越功能宣傳效果更強(qiáng)，更具有針對性，廣告支出更低，更能達(dá)到良好的宣傳效果。策略2：OPPO手機(jī)有一項(xiàng)特色功能“我的學(xué)習(xí)”其主要為英語學(xué)習(xí)功能，可以利用此功能舉辦“校園詞霸大賽”“英語口語大賽”并在教育電視臺播出，邀請媒體記者參加。通過媒體的宣傳提高其知名度，尤其是向家長老師宣傳，OPPO手機(jī)不僅僅是娛樂化的手機(jī)而且還帶有學(xué)習(xí)功能的手機(jī)。向他們傳達(dá)一個理念，正確的學(xué)習(xí)方法是勞逸結(jié)合。從而讓老師和學(xué)生家長對OPPO手機(jī)認(rèn)可!可行性分析：老師和家長最重視的是學(xué)習(xí)，舉辦關(guān)于學(xué)習(xí)的比賽必定能得到老師和學(xué)校的大力支持，而政府也越來越注重學(xué)生的綜合發(fā)展，必然能引起教育媒體的關(guān)注和支持，而這些媒體廣而有力的宣傳必然能快速提升OPPO的知名度。而OPPO之前的廣告很少涉及學(xué)習(xí)這方面的宣傳，該活動必然能引起強(qiáng)烈反響。策略3：在學(xué)校舉行以O(shè)PPO為贊助的相關(guān)活動時，對參賽人員和觀眾進(jìn)行以“我最喜歡的手機(jī)”問卷調(diào)查，從外觀及功能等方面進(jìn)行調(diào)查，然后進(jìn)行統(tǒng)計(jì)并反饋到市場分析部，以為公司的下一步發(fā)展計(jì)劃作為重要參考依據(jù)。每位參與問卷調(diào)查的同學(xué)都會贈與印有OOPO商標(biāo)和特色的學(xué)習(xí)用品，如筆、記事本等

可行性分析;學(xué)生都愿意參加這種有趣的調(diào)查，因?yàn)樵谒麄冃闹卸加幸粋€完美手機(jī)的構(gòu)想。希望可以表達(dá)出來，并且還可以獲贈精美的小禮品。此項(xiàng)調(diào)查應(yīng)該可以取得成功。而且印有OPPO的小禮品也是一種較為持久的廣告品牌宣傳。2廣告創(chuàng)意

①廣告原則：突顯OPPO的特色功能，主題鮮明，畫面清新唯美，富有青春活力。能夠產(chǎn)生強(qiáng)烈的吸引力和認(rèn)同感。②廣告戰(zhàn)略：·為了提高該廣告在青少年中的注目率，用清新的畫面吸引他們的眼球?！で啻汗适滦缘膹V告與其它類型廣告產(chǎn)生強(qiáng)烈視覺反差在，增強(qiáng)記憶?！な冀K堅(jiān)持一句廣告詞并用特定的音效突出表現(xiàn)OPPO手機(jī)特色，增強(qiáng)記憶③廣告?zhèn)鞑?/p>

·電視選擇青少年比較喜歡的電視臺如湖南衛(wèi)視，各地科教臺進(jìn)行定時的投放，不但可以節(jié)省成本而且針對性較強(qiáng)并能達(dá)到較好的宣傳效果。例如在學(xué)生寒暑假及周末期間可以加大投放頻率，而工作日則主要在晚間投放，因?yàn)閷W(xué)生白天上課，白天投放廣告根本就沒有效果。針對青少年喜歡青春偶像劇一類的電視，以及強(qiáng)烈的模仿偶像的心理，可以在一些青少年比較喜歡的電視劇中穿插OPPO產(chǎn)品，當(dāng)看到自己的偶像用OPPO手機(jī)，當(dāng)然他們也會嘗試使用OPPO產(chǎn)品

·絡(luò)

絕大多數(shù)青少年喜歡絡(luò)游戲，電影，音樂。在一些主流游戲站穿插滾動的廣告，在節(jié)目緩沖的時候進(jìn)行播放，提高關(guān)注率?！るs志

幾乎所有的青少年都喜歡讀雜志，目前青少年比較喜歡的雜志有《讀者》、《青年文摘》、《意林》、格言等。在這些雜志上投放廣告更具有針對性并且作用持續(xù)效果更為長久。·戶外

在主要的街道和廣場懸掛巨幅OPPO宣傳海報(bào)，在人流量比較大的地方如學(xué)校公交車站樹立大型OPPO手機(jī)模型，每個按鍵印上所經(jīng)過的公交車號，手機(jī)屏幕則印上OPPO特色功能的圖片。九財(cái)務(wù)預(yù)算

由于不同地區(qū)不同媒體的收費(fèi)不同，故公司根據(jù)各地區(qū)的營銷戰(zhàn)略計(jì)劃進(jìn)行預(yù)算，該工作交予公司財(cái)務(wù)部和市場部合作完成，所以此暫不予進(jìn)行策劃。第2篇：OPPO音樂手機(jī)營銷策劃書

OPPO音樂手機(jī)Z101廣告策劃書

前言

OPPO企業(yè)概述

OPPO公司是一家全球注冊，集科研、制造和營銷于一體的大型高科技企業(yè)，本公司主要經(jīng)營，Hi-Fi音響，Hi-FiDVD播放機(jī)，高端家庭影院，高品質(zhì)MP3/MP4播放器、手機(jī)產(chǎn)品遠(yuǎn)銷美國,歐洲,日本,韓國,俄羅斯,東南亞等市場。OPPO同時也是NBA歷史上最年輕的官方合作伙伴，OPPO對于追求現(xiàn)代生活方式的消費(fèi)者，OPPO可以提供比其他品牌更高品質(zhì)，可炫耀的數(shù)字產(chǎn)品，因?yàn)镺PPO始終把產(chǎn)品的1

品質(zhì)，以人為本的設(shè)計(jì)和產(chǎn)品的精美、和消費(fèi)者享受到的自由、時尚的生活作為執(zhí)著的追求。高品質(zhì)是OPPO最核心的市場競爭力,OPPO為消費(fèi)者提供高品質(zhì)產(chǎn)品的同時也傳遞了一種高雅，品味，浪漫的生活方式，所以成為NBA史上最年輕的官方合作伙伴。OPPO公司的宗旨，高品質(zhì)就是公司的根本生存力和發(fā)展力，利用嚴(yán)格的質(zhì)量控制體系。OPPO公司于2008年正式推出音樂手機(jī)產(chǎn)品，由于其強(qiáng)勁的音質(zhì)也得到了音樂發(fā)燒友的一致好評和喜愛。本策劃書乃本公司集聚了最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，經(jīng)過認(rèn)真的市場調(diào)研和辛勤的工作得到的結(jié)晶，若貴公司予以采納，我公司定將此次OPPO音樂手機(jī)廣告活動做到讓貴公司滿意，若不予采納，請貴公司勿將該策劃書的內(nèi)容泄露和非法使用，真誠的希望與貴公司合作！目錄

一、市場分析………………4OPPO市場的優(yōu)勢……………………4OPPO市場的劣勢……………………41、競爭對手分析…………………….………………42、目標(biāo)消費(fèi)者分析…………………43、市場發(fā)展趨勢……………………

5二、產(chǎn)品分析………………..5廣告投放狀況……………51、投放分類…………….52、影視廣告特點(diǎn)與重點(diǎn)分析……….6四、企業(yè)營銷戰(zhàn)略……………………….61、營銷目標(biāo)……………..62、市場策略……………..6(1).產(chǎn)品策略…………6

(2).價格策略…………6

(3).銷售渠道策略……………………..6(4).促銷策略………….6

一.市場分析

OPPO手機(jī)優(yōu)勢

1.日立IPS屏幕而且QVGA的分辨率也是現(xiàn)在國內(nèi)眾多手機(jī)的主流分辨率。2.智能撥號和智能輸入法,高強(qiáng)度鋼化屏和PC材料的殼子，耐磨耐壓耐劃。3.音質(zhì)，Wolfson解碼芯片和PAD潔音降噪技術(shù)。OPPO手機(jī)劣勢

1.USB三合一接口(數(shù)據(jù)線，充電器，耳機(jī))容易壞，支持AVI,3GP,MP4的視頻播放，但是支持的分辨率不高，分辨率高了就不能播放了。2.miniUSB標(biāo)準(zhǔn)接口的耳機(jī)，比起OPPOA103那種2.5mm標(biāo)準(zhǔn)接口的耳機(jī)容易壞掉，如果壞掉后再換其他非OPPO的耳機(jī)，能是能用，不過效果差遠(yuǎn)了，當(dāng)然配件在保修期內(nèi)的OPPO售后一般是直接換新耳機(jī)給你。1、競爭對手分析

我們在此對其競爭對手來進(jìn)行一下比較分析：

A、諾基亞諾基亞是聞名已久的國際大品牌，相對OPPO的國產(chǎn)出身與之相比要略處于劣勢；在音質(zhì)方面，雖然諾基亞的綜合性能上比較強(qiáng)勢，OPPO的獨(dú)有音質(zhì)要遠(yuǎn)勝于諾基亞；但OPPO將市場定位于青少年群體，音樂手機(jī)中的完美音質(zhì)和時尚因素也使著OPPO在音樂手機(jī)市場競爭這一方面絲毫不遜于諾基亞。B、三星三星集團(tuán)源于韓國，雖然起步較晚但迅速占領(lǐng)市場之勢是各個品牌都不容忽視的。其手機(jī)的迅猛發(fā)展有利有弊，好處是迅速掀起了一片三星熱潮，而壞處也是因?yàn)榭焖俚陌l(fā)展使產(chǎn)品本身出現(xiàn)了技術(shù)上的問題，其中音質(zhì)效果遜色；另外一個問題即是價格偏高，這使得大部分青少年階層“無福消受”無形中失去了一部分購買群體。由此我看可看出OPPO在音樂手機(jī)的競爭上還是占有相當(dāng)優(yōu)勢的。C、索愛索愛同諾基亞一樣也是國際知名品牌，相較之年輕，索尼與愛立信的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手成就了索愛，可見其實(shí)力不容小覷。雖然索愛有著打字慢這一大缺點(diǎn)，但其憑著其功能全面、娛樂、拍照、音質(zhì)都兼優(yōu)的壓倒性優(yōu)勢，成為了OPPO手機(jī)的強(qiáng)勁對手，這一點(diǎn)上應(yīng)足夠引起OPPO的注意，發(fā)揮品牌特色，強(qiáng)調(diào)獨(dú)特，才能從眾多音樂手機(jī)中脫穎而出。D、LG音樂手機(jī)。LG主打棒棒糖、冰淇淋等款式的音樂手機(jī)。外型以翻蓋手機(jī)為主，顏色絢麗多樣，為女生受眾歡迎。2、目標(biāo)消費(fèi)者分析

OPPO音樂手機(jī)面向市場銷售，作為一類功能性手機(jī)，我們可以把它的受眾群體大致分為兩類：音樂愛好者和青少年這兩類群體。音樂愛好者：以音樂手機(jī)為出發(fā)點(diǎn)吸引音樂愛好者，是充分滿足了這部分人群的需求。青少年群體：音樂本身就是娛樂的一部分，加之時尚化的造型設(shè)計(jì)，娛樂豐富的功能開發(fā)，以及適當(dāng)?shù)膬r格定位，將會成為這一群體在購買手機(jī)方面的重要選擇之一。3、市場發(fā)展趨勢

隨著音樂手機(jī)的不斷發(fā)展，而今擁有一部音樂手機(jī)早已不再是奢求。內(nèi)存變大、大屏幕、揚(yáng)聲器等也已不再新鮮，由此音樂手機(jī)的全面發(fā)展迫在眉睫。未來，我們的產(chǎn)品將不僅僅是一部音樂手機(jī)，更是一個功能全面的影音相結(jié)合的多媒體相結(jié)合的手機(jī)。音樂手機(jī)在普及，會逐漸面向低端市場，在低端市場中國際與國產(chǎn)品牌的競爭也會越加激烈。綜上所述，音樂手機(jī)在市場中也將會被分成等級，高端上要求影音結(jié)合，低端上要求平衡經(jīng)營，只有這樣，我們才能在未來功能化手機(jī)的發(fā)展上占有一席之地甚至更上一層樓。二、產(chǎn)品分析。OPPO公司是一家全球注冊，集科研、制造和營銷于一體的大型高科技企業(yè)，公司主營：Hi-Fi音響，Hi-FiDVD播放機(jī)，高端家庭影院，高品質(zhì)MP3/MP4播放器、手機(jī)產(chǎn)品遠(yuǎn)銷美國,歐洲,日本,韓國,俄羅斯,東南亞等市場。（一）OPPO音樂手機(jī)外型設(shè)計(jì)獨(dú)特，不銹鋼金屬拉絲設(shè)計(jì)，經(jīng)典的比例機(jī)身，男女皆宜，后殼特有獨(dú)特的笑臉圖案的設(shè)計(jì)，靈感獨(dú)具匠心，攝像頭以及海螺揚(yáng)聲器都隱藏于笑臉中，具有十分的親切感。音樂功能更支持多種形式的音樂播放和視頻播放。高清的IPS多硅晶液晶面板，讓畫面更具清晰，通透感更強(qiáng)，顏色更細(xì)膩。（二）OPPO手機(jī)Ulike系列，倡導(dǎo)以自由、風(fēng)尚和有型為主的都市定位，為年輕時尚人士帶來一系列設(shè)計(jì)至臻考究，體驗(yàn)超凡細(xì)致的翻蓋美型手機(jī)。陸續(xù)出品的OPPO手機(jī)Ulike系列，一方面堅(jiān)持OPPO品牌在制作工藝上的完美追求和以人為本的理念，另一方面更強(qiáng)調(diào)了在造型上的國際化設(shè)計(jì)感，旨在為都市時尚族群營造出引領(lǐng)時尚的自由風(fēng)范。UlikeStyle翻蓋系列手機(jī)代表著自由、風(fēng)尚和有型的觀念，倡導(dǎo)“享·自由”的生活態(tài)度，明確表達(dá)這系列手機(jī)的女性特質(zhì)，期待為都市白領(lǐng)女性提供浪漫、完美的時尚體驗(yàn)。UlikeStyle，旨在傳達(dá)給大眾“享·自由”的時尚生活態(tài)度，和UlikeStyle的都市風(fēng)尚觀點(diǎn)。不過要如何演繹，才能滿足年輕人對“自由、風(fēng)尚、有型”的所有期待呢？在這樣的背景下，OPPO手機(jī)選擇了將——子品牌Ulike系列與大眾的第一次“親密接觸”——放在全民娛樂星光熠熠的跨年演唱會上。2009年12月31號，Ulike快樂出發(fā)跨年演唱會，湖南衛(wèi)視和OPPO手機(jī)，也將于當(dāng)晚在世界之窗現(xiàn)場首度呈現(xiàn)和發(fā)布Ulike系列的品牌概念和主推機(jī)型。“Ulike快樂出發(fā)”，面對充滿希望和機(jī)會的2010年，Ulike系列邀請所有在都市中追尋自由夢想，追逐自己想要的Style的年輕人，一同快樂出發(fā)，一同快樂前行。三、廣告投放狀況

1、廣告投放分類

(1)大型固定廣告招牌優(yōu)勢：廣告效應(yīng)持久性強(qiáng)，可直接提升產(chǎn)品品牌形象與市場影響力。①主要體現(xiàn)內(nèi)容：產(chǎn)品品牌形象，主要功能。②投放地點(diǎn)：交通便利，人口密集，地處繁華之地帶。(2)電視臺優(yōu)勢：宣傳范圍廣、影響力度大；廣告收效時間短，誠信度高，覆蓋面廣。①主要體現(xiàn)內(nèi)容：突出產(chǎn)品特點(diǎn)的影視廣告。②投放媒體：省級電視臺、以及各市區(qū)電視臺。(3)網(wǎng)絡(luò)媒體優(yōu)勢：投入費(fèi)用少，收效快；網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣、宣傳對象針對性強(qiáng)。①主要體現(xiàn)內(nèi)容：以動態(tài)廣告鏈接體現(xiàn)產(chǎn)品特點(diǎn)，并在官方主頁上添加廣告圖片。②投放媒體：娛樂、時尚方面網(wǎng)站

(4)南方都市報(bào)、東莞日報(bào)、東莞旅游等報(bào)刊。優(yōu)勢：大眾媒體、通用報(bào)刊、宣傳普及性強(qiáng)。主要體現(xiàn)內(nèi)容：以文字或圖文形式表現(xiàn)產(chǎn)品特點(diǎn)。(5)其他廣告電臺廣告燈箱廣告霓虹燈廣告氣球廣告郵送廣告。2、影視廣告特點(diǎn)與重點(diǎn)分析

(1)背景分析：OPPO以MP

3、MP4為特色產(chǎn)品開拓出一定的市場空間后，推出了以完美音質(zhì)為主打優(yōu)勢的音樂手機(jī)。(2)廣告策略分析：

①廣告類型：初級階段的電視廣告，注重產(chǎn)品的形象宣傳，提高目標(biāo)受眾的認(rèn)知度。②廣告風(fēng)格：純凈，唯美，以情動人

③市場定位：OPPO音樂手機(jī)定位于高端產(chǎn)品，并且將完美音質(zhì)作為其獨(dú)特的賣點(diǎn)，與其他手機(jī)構(gòu)成差異。(3)廣告類型：繼承了以愛情為主線的訴求方式。(4)廣告創(chuàng)意點(diǎn)：將完美音質(zhì)比作愛情的純凈，用冰雪之純來表達(dá)。(5)廣告分析：這則廣告的整體風(fēng)格并未偏離OPPO產(chǎn)品系列一慣堅(jiān)持的愛情路線，卻通過模特的選擇，情節(jié)的設(shè)置，音樂的更改，廣告語的更新等多方面來在廣告訴求對象上完成一個完美的改變，從而改變其OPPOMP3系列產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群體的高購買欲望卻低購買能力的尷尬局面。個人認(rèn)為這是一個將公司形象與產(chǎn)品形象完美結(jié)合的廣告作品。四、企業(yè)營銷戰(zhàn)略

1、營銷目標(biāo):營銷目標(biāo):OPPO音樂手機(jī)的營銷方式就像流行歌曲一樣傳播品牌，OPPO品牌搭載音樂進(jìn)行病毒性傳讓播。引爆流行則是OPPO品牌進(jìn)行音樂手機(jī)營銷所堅(jiān)定的目標(biāo)。OPPO音樂手機(jī)的走紅跟流行音樂的走紅是一個道理，遵循同樣的體系。每個品牌都希望像紅遍大江南北的流行歌曲一樣，來傳播品牌。有好多病毒性很強(qiáng)的廣告歌都給品牌帶來了巨大的傳播效應(yīng)，例如太陽神《當(dāng)太陽升起的時候》，哇哈哈的《我的眼里只有你》和“天天喝真快樂，哇哈哈”，以及英特爾廣告的聲音識別系統(tǒng)，動感地帶《我的地盤》等等根據(jù)病毒性的傳播方式來進(jìn)行搭載。OPPO也是在病毒性的傳播效應(yīng)中加上執(zhí)行過程中按照引爆流行的要素進(jìn)行設(shè)定，達(dá)到讓OPPO品牌隨音樂一起迅速傳播的目的。2、市場策略

(1).產(chǎn)品策略

主要經(jīng)營，Hi-Fi音響，Hi-FiDVD播放機(jī)，高端家庭影院，高品質(zhì)MP3/MP4播放器、手機(jī)產(chǎn)品，不僅種類眾多，而且質(zhì)量功能齊全。(2).價格策略

不僅有高端市場，同時也占據(jù)了中低端市場。(3).渠道策略

Oppo涉足音樂手機(jī)的生產(chǎn)，填補(bǔ)低價，低端音樂手機(jī)的空缺，尋求到了新的業(yè)務(wù)發(fā)展方向(4)．促銷策略

Oppo采用細(xì)分化地促銷策略來滿足目標(biāo)消費(fèi)群的需要。第3篇：OPPO手機(jī)渠道分析策劃書

OPPO手機(jī)渠道分析策劃書姓名:閆成專業(yè):市場營銷年級:2012級學(xué)號:02123241指導(dǎo)老師:李麗敏摘要

中國手機(jī)經(jīng)歷了十多年的發(fā)展～手機(jī)市場的競爭也愈演愈烈～一方面是來自外國手機(jī)市場的沖擊～另一方面中國也出現(xiàn)了許多國產(chǎn)手機(jī)廠家也在手機(jī)市場你爭我奪～占據(jù)了中國手機(jī)市場的半壁江山。本文首先對其企業(yè)狀況進(jìn)行概述～其次對環(huán)境進(jìn)行分析～包括宏觀和微觀環(huán)境～并據(jù)此對市場進(jìn)行了細(xì)分選擇和定位～最后～根據(jù)企業(yè)的能力和規(guī)模、企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)制定了OPPO手機(jī)的渠道具體目標(biāo)。目錄一、項(xiàng)目介紹二、環(huán)境分析三、目標(biāo)營銷戰(zhàn)略四、渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)

五、OPPO手機(jī)渠道的沖突及管理六、改進(jìn)OPPO手機(jī)銷售渠道的建議一、項(xiàng)目介紹,一,、公司簡介,OPPO是一家全球注冊～集科研、制造和營銷于一體的大型高科技企業(yè)～公司主營Hi-Fi音響～Hi-FiDVD播放機(jī)～高端家庭影院～高品質(zhì)MP3/MP4播放器、手機(jī)產(chǎn)品遠(yuǎn)銷美國,歐洲,日本,韓國,俄羅斯,東南亞等市場。OPPO,美國,公司和OPPO,中國,公司在2005年同時成立～OPPO,美國,公司成立于美國硅谷～OPPO,中國,公司成立于中國東莞～OPPO成立于2005年～公司先后在中國成功推出MP3、MP4播放器～并于2008年5月～正式推出手機(jī)產(chǎn)品～致力于打造高品質(zhì)時尚數(shù)碼行業(yè)的國際一流品牌。至今～OPPO產(chǎn)品的銷售覆蓋全球～公司多元化、國際化經(jīng)營已初具規(guī)模。OPPO致力于向消費(fèi)者提供高端品質(zhì)數(shù)碼產(chǎn)品～OPPO品牌全球注冊～公司憑借雄厚的自主研發(fā)能力～在品質(zhì)表現(xiàn)上力求完美～在產(chǎn)品造型設(shè)計(jì)上力求時尚精美～在功能操作上力求簡潔易用。,二,、產(chǎn)品介紹,OPPO音樂手機(jī)～即OPPO,歐珀,公司生產(chǎn)的系列音樂手機(jī)。OPPO公司于2008年正式推出音樂手機(jī)產(chǎn)品～由于其強(qiáng)勁的音質(zhì)也得到了音樂發(fā)燒友的一致好評和喜愛。OPPO公司自2005年成立以來～音質(zhì)表現(xiàn)出眾的MP3、MP4和個性全能的GPS等數(shù)碼精品～是OPPO電子工業(yè)有限公司帶給廣大消費(fèi)者的經(jīng)典印象。短短兩年時間～OPPO憑借時尚精致的定位～卓越創(chuàng)新的品質(zhì)～以及傳播給消費(fèi)者的專屬榮耀體驗(yàn)～在競爭激烈的數(shù)碼市場脫穎而出～更博得了很多年輕人的喜愛與追捧?？诒畞碜詫?shí)力～實(shí)力源于不懈的努力與開拓。二、環(huán)境分析,一,、宏觀環(huán)境分析,隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展～人民消費(fèi)需求穩(wěn)健增長～市場商品供應(yīng)充足～城鄉(xiāng)居民生活水平繼續(xù)改善。城市居民人均可支配收入和農(nóng)民人均純收入增長速度快～可支配收入額高。人口是構(gòu)成市場的第一位因素。人口的多少直接影響市場的潛在容量～由此可見～OPPO手機(jī)具有很大的市場潛在容量。改革開放以來～國民經(jīng)濟(jì)和社會各項(xiàng)事業(yè)持續(xù)快速發(fā)展～綜合實(shí)力明顯增強(qiáng)～企業(yè)的市場營銷活動主要集中在經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段高的地區(qū)～分銷途徑復(fù)雜且廣泛～制造商、批發(fā)商與零售商的職能逐漸獨(dú)立～連鎖商店的網(wǎng)點(diǎn)增加。而且伴隨著人們的收入水平不斷提高～可支配收入的不斷提高～OPPO手機(jī)的分銷途徑也會愈加復(fù)雜和廣泛～連鎖商店的網(wǎng)點(diǎn)也會越來越多～也會越來越完善。,二,、微觀環(huán)境分析,市場環(huán)境隨著中國社會經(jīng)濟(jì)、生活質(zhì)量提高與信息技術(shù)的普及～手機(jī)對人民的生活有著十分重要的意義～它不僅保證了人們在日常生產(chǎn)作業(yè)中所需要的通信要求～而且科學(xué)技術(shù)的發(fā)展～令手機(jī)可以成為集攝影、游戲、上網(wǎng)、多媒體等功能于一身的工具～滿足了人們的文化娛樂要求。按照普通城市家庭的標(biāo)準(zhǔn)～以前人們平均都是一家只有一臺手機(jī)～然而現(xiàn)在隨著手機(jī)普及與生活質(zhì)量的提高～一個家庭平均都有3臺手機(jī)以上。從發(fā)展趨勢上看～今后手機(jī)除了其一般通訊功能之外～人們對其娛樂功能、功能配臵以及時尚外觀等要求越來越高。近年來智能手機(jī)的興起、各大移動通訊運(yùn)營商推出4g網(wǎng)絡(luò)和高像素、觸摸屏以及高清晰度的寬屏的潮流向～人

們都愿意拿出幾千元來購買一臺手機(jī)。三、目標(biāo)營銷戰(zhàn)略,一,、手機(jī)市場細(xì)分

1、按使用人群的類型分:男性手機(jī)、女性手機(jī)、學(xué)生手機(jī)、兒童手機(jī)2、按價格分:低檔手機(jī)、中高端手機(jī),1,高檔產(chǎn)品定位～主要針對高端市場～如私企老板、公司老總等～手機(jī)更換不頻繁～體現(xiàn)的是身份和地位的象征～這類機(jī)型輕易不降價～推出的周期也比較長,2,中低檔手機(jī)～主要針對中低端市場～如學(xué)生、打工一族的等～手機(jī)更換頻繁～目標(biāo)顧客群看重的是價格及手機(jī)功能。3、按功能分:商務(wù)手機(jī)、時尚個性化手機(jī)、大眾手機(jī),1,時尚個性化產(chǎn)品～屬于中高檔機(jī)型～主要針對講究生活品味～具有時尚～時髦生活個性的消費(fèi)群體～有一定消費(fèi)能力～換機(jī)比較頻繁～注重生活品質(zhì)～追求新技術(shù)新產(chǎn)品,,2,商務(wù)手機(jī)～主要針對商務(wù)活動人士～在戶外活動時間比較多～突出產(chǎn)品功能強(qiáng)大～如大存儲量、上網(wǎng)、待機(jī)時間長、防震防雨、日常事務(wù)管理等PDA所具有的功能,,3,大眾化機(jī)型～主要針對20多歲的年輕人～消費(fèi)能力不太強(qiáng)～比較注重價格及外觀工藝造型設(shè)計(jì)～比如游戲、換彩殼等輔助功能～一般價格都比較低。手機(jī)產(chǎn)品屬于發(fā)個人消費(fèi)品～只有突出個性～根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群體內(nèi)在需求的不同～賦予各類型產(chǎn)品不同的鮮明個性～

才能在競爭中脫穎而出。,二,、目標(biāo)市場選擇

自從面市以來～OPPO就走青春、時尚的路線～其目標(biāo)客戶群體就是時尚的都市青年人～所有產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售都圍繞著具體的目標(biāo)客戶群體展開。調(diào)查結(jié)果顯示OPPO的客戶中～男女比例接近1:1～并且針對自己的目標(biāo)客戶的展開的營銷工作做的也是非常的出色的。20-29歲的青少年是其主要的消費(fèi)群體。,三,、市場定位1、產(chǎn)品定位

OPPO定位于時尚個性化手機(jī)～主要目標(biāo)市場是追求時尚生活的年輕人～并將其完美音質(zhì)作為其獨(dú)特的賣點(diǎn)～與其他手機(jī)構(gòu)成差異。OPPO音樂手機(jī)定位于中高端產(chǎn)品～價格在1000-2000元左右。OPPO品牌定位于給消費(fèi)者塑造一個時尚、動感、高品質(zhì)的國際大品牌形象。2、定位說明

OPPO音樂手機(jī)產(chǎn)品的定位是追求時尚生活的年輕人～所以目前主要是在大中型城市進(jìn)行銷售。OPPO音樂手機(jī)明顯將目標(biāo)消費(fèi)群體的年齡段市場定位于20-29歲的青春男女～他們有高而固定的收入～注重生活質(zhì)量～喜愛音樂。他們處于大學(xué)生、青春男女與成熟人的過渡階段～有活力～卻喜歡用一種內(nèi)斂的方式表現(xiàn)出自己的個性。OPPO品牌一直努力給消費(fèi)者塑造一個時尚、動感、高品質(zhì)、愜意的國際大品牌形象～目標(biāo)市場自然就鎖定在中、高端手機(jī)消費(fèi)群～和普通的國產(chǎn)品牌手機(jī)嚴(yán)格區(qū)分～臵身于世界名牌行列。當(dāng)然～OPPO手機(jī)不至于

搞不清楚自己的狀況～盲目地找最大最強(qiáng)的NOKIA作為現(xiàn)階段的主要競爭對手。四、渠道目標(biāo)

分銷渠道是企業(yè)完成其產(chǎn)品交換過程～實(shí)現(xiàn)價值～提高效益的重要載體～同時也是企業(yè)完成市場覆蓋率～搶占市場的重要條件。面對如今復(fù)雜多變的手機(jī)市場環(huán)境～特別是日趨激烈的競爭和快速發(fā)展的信息技術(shù)的挑戰(zhàn)～傳統(tǒng)的分銷渠道系統(tǒng)與管理方式正在發(fā)生全面而深刻的變革。目前國內(nèi)手機(jī)市場7成多的份額被諾基亞、摩托羅拉、三星、索愛四大洋品牌占據(jù)～國產(chǎn)手機(jī)2007年的市場份額甚至不足3成～波導(dǎo)上半年就巨虧2.37億元～夏新第三季度虧損1.09億元～聯(lián)想手機(jī)上半年只有1.7,的市場份額～曾經(jīng)叱咤風(fēng)云的科健凈資產(chǎn)為-13.81億元～嚴(yán)重資不抵債～公司正在忙于與各大銀行談判～前景一片迷茫。有人說:10家做手機(jī)的～5家虧本～3家持平～2家賺錢。這樣的背景下進(jìn)入手機(jī)行業(yè)～沒人樂觀得起來。在一線品牌的推廣下～音樂手機(jī)大有成為手機(jī)標(biāo)準(zhǔn)配臵的趨勢。權(quán)威機(jī)構(gòu)甚至預(yù)測～音樂手機(jī)的份額將在2010年達(dá)到50,。OPPO顛覆了其MP3的傳統(tǒng)模式～OPPO摒棄行業(yè)一般采用區(qū)域代理形式～先在各地家電市場開設(shè)專柜、專賣店。OPPO走的是先鞏固專賣店建立品牌形象～然后再包圍IT市場。進(jìn)軍手機(jī)市場同樣采用了如此渠道策略～應(yīng)該說從渠道到宣傳OPPO都有了充分的準(zhǔn)備。,一,渠道控制度公司若要影響或安排整個分銷渠道的所有活動～就要建立渠道控制的目標(biāo)。制造商想控制所有中間商～以獲取更大的銷售能力和提高售后服務(wù)的質(zhì)量,中間商也想獲得對制造商的控制權(quán)～從而保證供貨的持續(xù)性、產(chǎn)品質(zhì)量的不斷改進(jìn)和更低的價格。,二,市場覆蓋率

OPPO手機(jī)一直倡導(dǎo)以自由、風(fēng)尚和有型為主的都市定位～其目標(biāo)客戶自然很大程度上直接指向了年輕時尚的白領(lǐng)和學(xué)生一族。調(diào)研數(shù)據(jù)顯示～按照適用人群來劃分市場～在學(xué)生一族市場上OPPO毫不意外的發(fā)揮出色～市場成績超過13%～作為業(yè)內(nèi)“新人”級別的人物～這一成績對于OPPO來說～是市場對其的肯定;OPPO時尚的設(shè)計(jì)以及優(yōu)秀的音樂品質(zhì)～在女性手機(jī)市場上也取得不俗戰(zhàn)績～市場成績也達(dá)到了7個百分點(diǎn)～表現(xiàn)同樣優(yōu)異;但優(yōu)秀的表現(xiàn)只局限這兩個市場～當(dāng)然～這也與OPPO的市場定位有很大關(guān)系。調(diào)研數(shù)據(jù)顯示～OPPO手機(jī)在價格市場上大打低價牌～且成效明顯～尤其在主流價位市場上～有出色的發(fā)揮。在千元以下產(chǎn)品市場上～OPPO拿到了超過3%的成績～接近其5月整體市場表現(xiàn);在1000-2000元這一主流價位市場上～OPPO更是發(fā)揮出色～市場成績超過6個百分點(diǎn)～鑒于該細(xì)分市場43.67%的整體市場份額～在該市場上出色的發(fā)揮在很大程度上提升了OPPO的整體市場成績。,三,售后服務(wù)程度

把手機(jī)銷售出去～僅僅是個開始～售后服務(wù)才是做好手機(jī)的關(guān)鍵～

這也是手機(jī)區(qū)別家電的關(guān)鍵所在。電視機(jī)壞了～送去維修一個月～消費(fèi)者都可能沒有很大的意見;但手機(jī)送去維修那怕耽擱一個小時～消費(fèi)者都無法忍受。但售后服務(wù)中心為了快速維修～配備大量的配件～又大大增加了企業(yè)的配件庫存和跌價風(fēng)險。所以～僅一個手機(jī)售后服務(wù)系統(tǒng)～都需要花費(fèi)巨大的人力、物力去建立和完善。而OPPO目前的售后服務(wù)系統(tǒng)～還只是一個簡單的企業(yè)和售后機(jī)器的聯(lián)絡(luò)平臺。OPPO手機(jī)應(yīng)該完善自己的售后服務(wù)系統(tǒng)～售后服務(wù)在手機(jī)銷售占有非常重要的作用～OPPO手機(jī)要在渠道建設(shè)中成為王者～售后服務(wù)一定要完善～完善的售后服務(wù)系統(tǒng)才能使OPPO手機(jī)銷售長久～企業(yè)更加具有競爭力。,四,購買便利度

渠道建設(shè)的目標(biāo)是使得渠道暢通～結(jié)果是使消費(fèi)者能方便、放心地從終端買到自己所需要的產(chǎn)品.要隨時注意保持渠道的通暢。分銷渠道的基本功能就是將產(chǎn)品順利地分銷給消費(fèi)者?？臻g便利是營銷渠道為顧客購買產(chǎn)品所提供的方便程度。OPPO手機(jī)在渠道建設(shè)中應(yīng)該為消費(fèi)者提供更大的方便～擁有更大的空間便利～選擇更多的經(jīng)銷商～使自己的產(chǎn)品充分暴露在消費(fèi)者面前～為消費(fèi)者購買產(chǎn)品提供更大的便利性。店址選址因消費(fèi)者減少尋店行為變得越來越重要～OPPO手機(jī)在店面選址方面也要更便利消費(fèi)者。,五,成員支持度著手分銷渠道成員主要包括生產(chǎn)者、中間商、消費(fèi)者或用戶和其他成員。中間商是渠道功能的重要承擔(dān)者。從渠道上來看～OPPO顛覆了

MP3的傳統(tǒng)模式～OPPO摒棄行業(yè)一般采用區(qū)域代理形式～先在各地家電市場開設(shè)專柜、專賣店。OPPO走的是先鞏固專賣店建立品牌形象～然后再包圍IT市場。其次～OPPO手機(jī)沒有任何招商工作～就把全國各省市的一級代理商敲定下來了～這和其他新晉國產(chǎn)品牌手機(jī)完全不同。在代理商的選擇上～OPPO手機(jī)定了標(biāo)準(zhǔn):代理商老板的經(jīng)營思路和理念要好～要有投資做品牌的長遠(yuǎn)心態(tài)～不要抱任何投機(jī)的幻想～更不能有任何等靠要的心理～要能和廠家品牌綁為一體。這樣能提高渠道成員的支持度～保證OPPO渠道建設(shè)順利進(jìn)行。,六,分銷密度

分銷密度是在特定的市場區(qū)域內(nèi)營銷渠道同意環(huán)節(jié)上中間商數(shù)量的多少。分銷密度是影響制造商市場地位的一個重要因素～根據(jù)同一層次中間商數(shù)量的多少～我們可以區(qū)分出三種典型的市場覆蓋類型～即密集性分銷～獨(dú)家分銷和選擇性分銷。密集性分銷是指在特定的市場區(qū)域內(nèi)盡可能多的使用中間商銷售商品或服務(wù),使目標(biāo)顧客在市場中的許多銷售點(diǎn)都可以非常容易的獲得某種商品或服務(wù),使市場中的每一個銷售點(diǎn)都達(dá)到"飽和狀態(tài)"。與之相反,處在另一個極端狀態(tài)上的是獨(dú)家分銷,即在特定的市場區(qū)域內(nèi)只使用一個中間商銷售商品或服務(wù),因此該中間商在該市場上對該品牌的商品具有"獨(dú)占性"。飽和狀態(tài)和獨(dú)占性是分銷渠道的兩種極端狀態(tài),處于二者之間的是一個中間商數(shù)量的連續(xù)分布帶,即在特定的市場區(qū)域內(nèi)使用一家以上,但又不是所有可能的中間商對市場進(jìn)行部分覆蓋,這種部分覆蓋的程度,我們稱之為"選擇性程度"。不同的分銷渠道有不同優(yōu)勢和劣勢～制造商應(yīng)根據(jù)自己的實(shí)際情況進(jìn)行選擇。OPPO手機(jī)在茂名的主要經(jīng)銷商有恒波手機(jī)連鎖、通匯手機(jī)連鎖～還有自己的專賣店和蘇寧國美等3c賣場。OPPO手機(jī)是屬于數(shù)碼產(chǎn)品～應(yīng)選擇選擇性分銷渠道～選擇幾家分銷商對市場進(jìn)行覆蓋～使消費(fèi)者能充分接觸到OPPO手機(jī)產(chǎn)品。五、OPPO手機(jī)渠道的沖突及管理,一,、相關(guān)理論與方法

渠道沖突指的是渠道成員發(fā)現(xiàn)其他渠道成員從事的活動阻礙或者不利于本組織實(shí)現(xiàn)自身的目標(biāo)。,1,渠道沖突的類型

渠道沖突的類型主要有以下幾種形式:第一、水平渠道沖突。指的是同一渠道模式中～同一層次中間商之間的沖突。產(chǎn)生水平?jīng)_突的原因大多是生產(chǎn)企業(yè)沒有對目標(biāo)市場的中間商數(shù)量分管區(qū)域作出合理的規(guī)劃～使中間商為各自的利益互相傾軋。第二、垂直渠道沖突。指在同一渠道中不同層次企業(yè)之間的沖突～這種沖突較之水平渠道沖突要更常見。第三、不同渠道間的沖突。隨著顧客細(xì)分市場和可利用的渠道不斷增加～越來越多的企業(yè)采用多渠道營銷系統(tǒng)即運(yùn)用渠道組合、整合。不同渠道間的沖突指的是生產(chǎn)企業(yè)建立多渠道營銷系統(tǒng)后～不同渠道服務(wù)于同一目標(biāo)市場時所產(chǎn)生的沖突。(2,渠道沖突的解決辦法

解決渠道沖突～是渠道政策實(shí)施的目標(biāo)之一。企業(yè)可以嘗試從以下方法尋求解決渠道沖突的手段:1,目標(biāo)管理。當(dāng)企業(yè)面臨對手競爭時～樹立超級目標(biāo)是團(tuán)結(jié)渠道各成員的根本。超級目標(biāo)是指渠道成員共同努力～以達(dá)到單個所不能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)～其內(nèi)容包括渠道生存、市場份額、高品質(zhì)和顧客滿意。從根本上講～超級目標(biāo)是單個公司不能承擔(dān)～只能通過合作實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。一般只有當(dāng)渠道一直受到威脅時～共同實(shí)現(xiàn)超級目標(biāo)才會有助于沖突的解決～才有建立超級目標(biāo)的必要。2,溝通。通過勸說來解決沖突其實(shí)就是在利用領(lǐng)導(dǎo)力。從本質(zhì)上說～勸說是為存在沖突的渠道成員提供溝通機(jī)會～強(qiáng)調(diào)通過勸說來影響其行為而非信息共享～也是為了減少有關(guān)職能分工引起的沖突。既然大家已通過超級目標(biāo)結(jié)成利益共同體～勸說可幫助成員解決有關(guān)各自的領(lǐng)域、功能和對顧客的不同理解的問題。勸說的重要性在于使各成員履行自己曾經(jīng)作出的關(guān)于超級目標(biāo)的承諾。3,協(xié)商談判。談判的目標(biāo)在于停止成員間的沖突。妥協(xié)也許會避免沖突爆發(fā),但不能解決導(dǎo)致沖突的根本原因。4,訴訟。沖突有時要通過政府來解決～訴諸法律也是借助外力來解決問題的方法。對于這種方法的采用也意味著渠道中的領(lǐng)導(dǎo)力不起作用～即通過談判、勸說等途徑已沒有效果。5,退出。解決沖突的最后一種方法就是退出該營銷渠道。事實(shí)上～退出某一營銷渠道是解決沖突的普遍方法。,二,、OPPO手機(jī)的渠道沖突管理,1,水平渠道沖突管理

OPPO手機(jī)渠道沖突在水平?jīng)_突上主要體現(xiàn)為連鎖體系之間的價格競爭,各區(qū)域代理商之間的橫向竄貨沖擊價格秩序。在管理連鎖體系之間的價格競爭上～主要針對的是蘇寧、國美等沖突比較直接的客戶～OPPO常見的做法是將重點(diǎn)、敏感性產(chǎn)品進(jìn)行分組銷售,新品進(jìn)行首銷等方法來解決此類問題。在產(chǎn)品總量不夠的時候～OPPO常規(guī)的做法是通過產(chǎn)品換殼來進(jìn)行競爭渠道間的沖突～如OPPOA103和A105、T5和T9等都屬于類似產(chǎn)品。對于竄貨的管理～這是各個手機(jī)廠商共同的難題。竄貨現(xiàn)象在手機(jī)市場經(jīng)常發(fā)生～既有廠家的各種原因～也有經(jīng)銷商的各種原因～但終究還是利益的原因。廠家方面～混亂的價格管控狀況導(dǎo)致不同區(qū)域經(jīng)銷商產(chǎn)品價格的落差～低價位區(qū)域產(chǎn)品向高價位區(qū)域竄貨,企業(yè)盲目向代理商壓量～代理商在所屬區(qū)域市場無法完成～只能向周邊其他地區(qū)開閘放水。經(jīng)銷商方面～代理商資金緊張或庫存積壓較多～價格又不具優(yōu)勢～像手機(jī)這樣的產(chǎn)品越往后壓虧損就越大～所以～精明的代理商一旦洞察出價格走勢～馬上就會將庫存的產(chǎn)品低價拋出～一方面盤貨資金～另一方面盡量減少損失。但是對于竄貨廠家也不是束手無策～可以從以下幾個方面著手消滅竄貨:1,、簽訂不竄貨協(xié)議。廠家與渠道代理商都屬于具有法律人格的企業(yè)法人～相互之間簽訂的協(xié)議具有法律效力～對雙方都有法律約

束力～違反之可以追究法律責(zé)任。2,、多品牌分銷策略。廠家可以把不同型號和款式的產(chǎn)品交給不同的經(jīng)銷商代理～這樣可以避免經(jīng)銷商對廠家全線產(chǎn)品的過多控制。3,、產(chǎn)品外包差異化。鑒別竄貨的難題之一是如何確認(rèn)貨物是應(yīng)銷往何地的～解決的辦法是廠家對經(jīng)銷不同地區(qū)的產(chǎn)品可以在外包裝上進(jìn)行區(qū)別。主要措施是:第一～利用條形碼～對銷往不同地區(qū)的產(chǎn)品外包裝上印刷不同條形碼,第二～通過文字標(biāo)識～針對銷往某一地區(qū)的產(chǎn)品～可在每種產(chǎn)品外包裝上印刷“專供XX地區(qū)銷售”的字樣。4,、建立合理的價格差價。廠家的價格政策要有利防止竄貨。每一級代理商的利潤設(shè)臵不可過高～也不可過低～價格政策要有一定的靈活性～要有調(diào)整的空間。,2,垂直渠道沖突管理OPPO手機(jī)渠道沖突在垂直沖突上主要體現(xiàn)為蘇寧國美等大零售體系對于信用額度的要求～對于滯銷機(jī)處理的要求～以及大額進(jìn)場費(fèi)過節(jié)費(fèi)等要求,批發(fā)客戶對于市場覆蓋率的要求～階段任務(wù)制度的要求。對于大型零售提出的信用額度要求～OPPO的處理辦法直供給予信用～但是嚴(yán)格管理信用的范圍以及信用的使用規(guī)范,在滯銷機(jī)的處理上～各個大連鎖體系都有一套嚴(yán)格的管理規(guī)定～要求廠商定期給予清理滯銷機(jī)～對于未能及時清滯的廠商～大連鎖的殺手銅就是停止付

款。這極大體現(xiàn)了渠道權(quán)力的一面。OPPO一般通過補(bǔ)貼外圍代理商～讓代理商購入連鎖滯銷機(jī)型的辦法來處理連鎖滯銷機(jī)引發(fā)的沖突。對于連鎖提出的大額進(jìn)場費(fèi)、過年過節(jié)費(fèi)用～OPPO的談判余地也較為有限～基本都難以避免。常見的解決辦法是和產(chǎn)品運(yùn)作結(jié)合起來～通過產(chǎn)品特價來緩沖直接支付大額費(fèi)用的壓力。在分銷客戶覆蓋率的要求上～越來越成為廠商沖突的焦點(diǎn)。廠商在直供了客戶比較集中的一二三級市場以后～希望代理能夠努力開發(fā)四六級市場。四六級市場由于客戶比較分散、規(guī)模教習(xí)～開發(fā)的成本偏高～回報(bào)有限～在動力上顯得不足。而OPPO一方面通過電話銷售人員檢查分銷商對四六級市場的拜訪率和開發(fā)力度～另外也通過給予專項(xiàng)返款的形式給予渠道鼓勵。,3,多渠道沖突管理OPPO手機(jī)在渠道沖突在不同渠道間的沖突主要體現(xiàn)為網(wǎng)絡(luò)銷售影響傳統(tǒng)渠道價格體系,大零售商價格戰(zhàn)影響分銷的批發(fā)價格體系,區(qū)域主推型連鎖客戶要求排除其他分銷連鎖體系獨(dú)銷新品。網(wǎng)上低價銷售沖擊傳統(tǒng)渠道是目前比較常見的渠道間沖突。通常網(wǎng)上的報(bào)價會低于傳統(tǒng)客戶的提貨價～由此引發(fā)了廠商間垂直沖突。目前OPPO一方面控制直接和網(wǎng)絡(luò)商戶的合作～另一方面也對代理商網(wǎng)上銷售的行為進(jìn)行控制。大零售商價格戰(zhàn)影響常規(guī)價格體系的現(xiàn)象最常見的是節(jié)假日～如五一、十一。在這個時候廠家銷售人員最忙的事情就是四處滅火。OPPO目前常見的辦法除了區(qū)隔開產(chǎn)品外～采取引導(dǎo)的方式～盡量給大零售

商提供一到兩款特價產(chǎn)品進(jìn)行銷售～避開重點(diǎn)產(chǎn)品[15]。區(qū)域主推型連鎖客戶～他們最不愿意的就是看到自己的助推產(chǎn)品還有其他渠道在銷售～即便是常規(guī)銷售。原因是一旦有比較～他們就無法通過壟斷實(shí)現(xiàn)溢價銷售～從而喪失了自己主推的效率。因此～每到有他們看好新品的時候～他們都會對廠家提出區(qū)隔銷售的要求。OPPO一般通過首銷、獨(dú)銷等方法滿足他們的需求～解決渠道間沖突。六、改進(jìn)OPPO手機(jī)銷售渠道的具體建議,一,、正確處理廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系

廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系一直很微妙～既是合作伙伴同時也是互相競爭的對弈關(guān)系～廠家在處理與經(jīng)銷商的關(guān)系上要力求謹(jǐn)慎～擺正好廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系～在滿足經(jīng)銷商的基本要求的同時～廠家也必須要求經(jīng)銷商履行應(yīng)盡的職責(zé)～對其有所要求。廠家要正確處理與經(jīng)銷商的關(guān)系～在制定經(jīng)銷商政策時～可以從以下幾個步驟著手:(1)、考慮經(jīng)銷商的中短期利益。這既切合經(jīng)銷商求利心切的心理又是給他們信心的強(qiáng)有力因素。只過分強(qiáng)調(diào)短期利益～而不注重全年或更長時間對經(jīng)銷商的鼓勵～這樣不利于公司吸引優(yōu)秀經(jīng)銷商長期合作。(2)、考慮對經(jīng)銷商的成長過程與合作成果作必要的獎勵。這不但是從物質(zhì)上進(jìn)行獎勵～還要從精神上予以鼓勵～或者是給予榮譽(yù)稱號等等。一方面～提高了經(jīng)銷商的銷售積極性;另一方面～使經(jīng)銷商對公司、品牌、產(chǎn)品保持信心。(3)、制定完善的教育培訓(xùn)計(jì)劃。企業(yè)自身在不斷學(xué)習(xí)、進(jìn)步的同時～也要經(jīng)銷商有個提高的機(jī)會～讓經(jīng)銷商在不斷學(xué)習(xí)的過程中接受企業(yè)文化的熏陶～為發(fā)展長期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系打下基礎(chǔ)。(4)、健全支援計(jì)劃。不但在廣告、公關(guān)、促銷等市場推廣同層面上要有全盤計(jì)劃～還要在人力資源方面予以更多支持～以鞏固良好的客情關(guān)系。(5)、從戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的高度上考慮。雙方在共同發(fā)展的程中不斷磨合、融洽～從中尋找可建立長期伙伴關(guān)系的經(jīng)銷商～充分發(fā)揮經(jīng)銷商的社會資源勢～建設(shè)品～促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。,二,、提高終端銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和能力

一個企業(yè)生存的最基本目標(biāo)是要實(shí)現(xiàn)自身價值～而企業(yè)實(shí)現(xiàn)價值的唯一途徑是將生產(chǎn)的商品或服務(wù)銷售出去～實(shí)現(xiàn)交換價值。這就決定了一個企業(yè)的銷售隊(duì)伍的組成是至關(guān)重要的～甚至能決定一個企業(yè)的發(fā)展和前景。一支優(yōu)秀的營銷隊(duì)伍要擁有一種良好的合作狀態(tài)～而合作的前提是每個營銷人員要擁有相應(yīng)的素質(zhì)～但要提高每一位營銷人員的素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。首先要灌輸一些理論觀念。尤其是針對一線的銷售人員。?建立正確的觀念～正確看待廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系～糾正那些做經(jīng)銷商就是做客情～做客情就是做江湖義氣～酒量大銷量就大～關(guān)系好銷量就好等常見的錯誤思想。當(dāng)然～在特定的環(huán)境和特定事件上適當(dāng)這樣做～有助獲得經(jīng)銷商對你做人做事風(fēng)格的了解和認(rèn)可。但要記住“廠--商關(guān)系”的實(shí)質(zhì)是利益。沒有永遠(yuǎn)的朋友和敵人～只有永遠(yuǎn)的利益。每一位銷售人員要時刻記住:你是OPPO公司一名員工～你要千方百計(jì)實(shí)現(xiàn)公司利益最大化～這也是每一位職業(yè)人(經(jīng)理)最基本的職業(yè)精神。?明確選擇經(jīng)銷商的思路。選擇經(jīng)銷商不是越大越好～要全面考慮。不但要考察他的實(shí)力～還要看他是否有強(qiáng)烈的合作意愿、商譽(yù)、口碑、終端網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)銷意識等綜合指標(biāo)。第二～針對銷售人員基本的素質(zhì)培訓(xùn)]～在通過一些基本理論的培訓(xùn)后～應(yīng)讓他們明白怎樣處理日常銷售實(shí)務(wù)～平時最容易碰到哪些問題及如何處理,告訴他們每周、每天、每月的例行事務(wù);和經(jīng)銷商如何談判～談業(yè)務(wù)前應(yīng)準(zhǔn)備哪些工作,請優(yōu)秀的銷售人員演示典型的一天等。第三～對時間管理的培訓(xùn)～告訴員工哪些不良習(xí)慣在浪費(fèi)時間～養(yǎng)成哪些好習(xí)慣可以節(jié)省～如何設(shè)計(jì)最佳拜訪路線～用什么樣的話術(shù)推掉不必要的～怎樣提高工作約見的效率～怎樣記工作日記和工作總結(jié)計(jì)劃等。第四～每一位公司的銷售人員都應(yīng)明白進(jìn)入公司的第一天起就肩負(fù)著對公司和個人的一份責(zé)任～作為職業(yè)人應(yīng)清楚一點(diǎn):對公司應(yīng)毫無保留的負(fù)擔(dān)自己的一份責(zé)任和使命。而這種使命是通過自己積極主動高效地完成每天、每月、每年公司交給的銷售任務(wù)和其它工作來實(shí)現(xiàn)的;要真正做什么～做一天和尚撞一天鐘～而且要撞好～而不是亂的～虛度時光。另外～也要對自己負(fù)責(zé)。自己如何通過辛勤的工作來獲得回報(bào)～獲得職業(yè)生涯的積累。應(yīng)每天告誡自己:我不僅為東信工作～更是為自己做事～我今天要學(xué)會什么～我今天要做什么～將會有

什么樣的問題等。要清楚意識到～通過這種良好積淀～為自己人生的經(jīng)理留下輝煌的值得炫耀的篇章。,三,、加強(qiáng)渠道終端的管理和建設(shè)渠道終端是渠道的最后一環(huán)～直接面對最終的消費(fèi)者～終端的管理和建設(shè)的作用舉足輕重。廠家對終端的建設(shè)和管理的具體措施有:第一、促銷人員的投放和管理。OPPO公司廠家總部增加對一線促銷人員的培訓(xùn)～培訓(xùn)內(nèi)容包括由OPPO公司總部統(tǒng)一進(jìn)行的產(chǎn)品知識、基本推銷技巧、銷售禮儀等提高促銷員的整體素質(zhì)。同時OPPO公司總部成立監(jiān)察部門加強(qiáng)對終端促銷人員的監(jiān)督和檢查。第二、終端平臺的建設(shè)?，F(xiàn)在經(jīng)常說:決勝終端～得終端者得天下～同時終端又是渠道的終點(diǎn)和延伸～對手機(jī)市場來說更是如此～一個售點(diǎn)位的好壞～售點(diǎn)的內(nèi)外布臵等很大程度影響著手機(jī)零售量～影響著顧客的消費(fèi)心理。OPPO公司在大力增加柜臺數(shù)量的同時還必須投放資源加強(qiáng)柜臺的布局、陳列設(shè)計(jì)～不僅要美化而且突出企業(yè)特點(diǎn)。第三、促銷活動。促銷是增加銷量的有效手段之一～廠家必須有專門的資源投放到定期和不定期的促銷活動中。在制定促銷目標(biāo)、促銷方式以及選擇促銷時間方面要綜合考慮～同時不能死板要有靈活性。第4篇：OppO手機(jī)營銷策劃

OppO手機(jī)營銷策劃書目錄

一、前言???????????????????????????P2

二、內(nèi)容提要?????????????????????????P2

三、環(huán)境分析?????????????????????????P3

（一）宏觀環(huán)境分析??????????????????????P3

（二）微觀環(huán)境分析??????????????????????P3

四、企業(yè)分析?????????????????????????P44.1優(yōu)勢???????????????????????????P44.2劣勢???????????????????????????P64.3機(jī)會???????????????????????????P64.4威脅???????????????????????????P7

五、營銷提案?????????????????????????P8

六、媒體提案?????????????????????????P9

七、廣告預(yù)算?????????????????????????P10OppO音樂手機(jī)營銷策劃書

一、前言

伴隨著多功能手機(jī)在市場上的推廣，音樂手機(jī)應(yīng)運(yùn)而生，成為成熟市場的新

生產(chǎn)物以及市場利潤增長點(diǎn)，同時也是繼百萬像素手機(jī)后的市場新寵。對音樂手機(jī)后市的看好以及較大的市場利潤空間使得諸多手機(jī)廠商在此領(lǐng)域展開角逐，而消費(fèi)者對音樂手機(jī)的關(guān)注，在一定程度上催生了音樂手機(jī)在市場上的繁榮。而OppO作為手機(jī)行業(yè)的后來者，當(dāng)然不會放過這樣一個發(fā)展的機(jī)會，一場轟轟烈烈的音樂手機(jī)保衛(wèi)戰(zhàn)就此展開。二、內(nèi)容提要

OPPO(歐珀)是一家全球注冊，集科研、制造和營銷于一體的大型高科技企業(yè)，公司主營手機(jī)、MP3/MP4播放器、DVD播放機(jī)、LCDTV等，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷美國、西歐、俄羅斯、韓國、東南亞等市場。然而OppO在2008年5月正式推出手機(jī)產(chǎn)品，志在打造手機(jī)行業(yè)的一流品牌。OPPO公司為廣東東莞步步高公司在走向國際化路線中重點(diǎn)打造的子品牌，是一家致力于研發(fā)數(shù)碼電子產(chǎn)品的公司。至今，OPPO產(chǎn)品的銷售覆蓋全球，公司多元化、國際化經(jīng)營已初具規(guī)模。OPPO致力于向消費(fèi)者提供高端品質(zhì)數(shù)碼產(chǎn)品，公司憑借雄厚的自主研發(fā)能力，在品質(zhì)表現(xiàn)上力求完美，在產(chǎn)品造型設(shè)計(jì)上力求時尚精美，在功能操作上力求簡潔易用。致力于打造國際化的品牌形象，OPPO的目標(biāo)是成為首屈一指的全球數(shù)碼品牌。OPPO品牌2004年開始策劃,05年正式投放市場,其廣告以橫空出世,強(qiáng)勢殺入,品牌知名度在短時間內(nèi)得到了提高。依托個性化的定位,產(chǎn)品得到了廣泛的認(rèn)可。但是如此受到追捧的品牌,對于大多數(shù)人來說,真正的出生卻依舊模糊。其實(shí)OPPO背后真正的東家是廣東步步高有限公司。它是一家致力于向消費(fèi)者提供高品質(zhì)數(shù)碼產(chǎn)品的公司，OPPO品牌全球注冊，致力于打造國際化的品牌形象，目前主要有MP

3、PMP、液晶電視等數(shù)碼產(chǎn)品。OPPO品牌全球注冊，公司憑借雄厚的自主研發(fā)能力，在產(chǎn)品造型設(shè)計(jì)上力求時尚精美，在功能上力求音質(zhì)的完美和功能的多樣化，功能操作上力求簡潔易用，在品質(zhì)表現(xiàn)上力求完美。對于追求現(xiàn)代生活方式的消費(fèi)者，OPPO可以提供比其他品牌更高品質(zhì)，可炫耀的數(shù)字產(chǎn)品，因?yàn)镺PPO始終把產(chǎn)品的精美、以人為本的設(shè)計(jì)和消費(fèi)者享受到的自由、時尚的生活作為執(zhí)著的追求。OPPO的目標(biāo)是成為首屈一指的全球數(shù)碼品牌。OPPO大東家是中國電子產(chǎn)業(yè)的龍頭老大——廣東步步高集團(tuán)的段永平。OPPO是一款多功能的時尚MP3，其運(yùn)作手法成功地借鑒了醫(yī)藥保健品營銷的概念營銷，用OPPO的概念完全覆蓋了赤裸裸的MP3，不但樹立了自己的“情侶”品牌，而且與其它同類產(chǎn)品劃清了界限。OPPO概念區(qū)隔、情侶時尚定位、MP3的產(chǎn)品力、完美的廣告畫面、強(qiáng)大的廣告投放力度以及步步高成熟的終端和渠道系統(tǒng)搭建了一個OPPO強(qiáng)勢品牌基礎(chǔ)。三環(huán)境分析

1.宏觀環(huán)境分析（PEST）全市經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速增長，經(jīng)濟(jì)總量創(chuàng)歷史新高。初步核算，2004年實(shí)現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值500.97億元，按可比價計(jì)算比上年增長13.8%，增幅比上年提高1.6個百分點(diǎn)。其中，第一產(chǎn)業(yè)增加值111.88億元，比上年增長6.5%；第二產(chǎn)業(yè)增加值235.79億元，增長17.4%；第三產(chǎn)業(yè)增加值153.30億元，增長14.1%。人均生產(chǎn)總值達(dá)到9597元，比上年增長13.1%。經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)進(jìn)一步合理，三次產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)由上年的23.1：46.5:30.4變?yōu)?2.3:47.1:30.6。城市化進(jìn)程進(jìn)一步加快，中心城市集聚功能和輻射作用增強(qiáng)。年末全市城市化水平達(dá)37.0%比上年提高l.55個百分點(diǎn)。經(jīng)濟(jì)全球化打破了傳統(tǒng)的僅限于某一區(qū)域的競爭模式，自改革以來，全市經(jīng)濟(jì)建設(shè)取得了巨大的成就綜合國力不段的提高，居民的生活水平顯著的提高，人們對手機(jī)的需求有越來越來高。電信運(yùn)營業(yè)調(diào)整已近結(jié)束，在調(diào)整過程完成后，各大電信運(yùn)營商為提高自身的市場競爭力，將通過上市籌措資金、擴(kuò)大業(yè)務(wù)容量、開拓增值業(yè)務(wù)等措施來加快發(fā)展，從而加大對基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的投資，通信產(chǎn)品將面臨新的發(fā)展機(jī)會。全面建設(shè)小康社會將使居民購買力不斷提高，從而為手機(jī)產(chǎn)品提供了新的市場需求。隨著中國移動通信運(yùn)營業(yè)的快速發(fā)展，電話普及率將進(jìn)一步提高，為中國手機(jī)產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供了良好空間2.微觀環(huán)境分析企業(yè)有用200百萬的注冊資本，也有相當(dāng)大的資金財(cái)力。企業(yè)內(nèi)部訓(xùn)練了一批市場策劃精英，有相當(dāng)?shù)幕顒硬邉澖?jīng)驗(yàn)。較好的企業(yè)文化理念“做對的事，有著本分的心態(tài)，讓利益圍繞企業(yè)轉(zhuǎn)動”為企業(yè)營造了一種良好的文化氛圍，使得企業(yè)充滿活力，也充分迎合了企業(yè)的品牌形象“自由、時尚、浪漫、陽光、有活力”。企業(yè)有嚴(yán)格的規(guī)章制度，對于各方面活動細(xì)節(jié)要求較高，各大賣場及專賣店都必須達(dá)到高質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，以此來確保得到消費(fèi)者認(rèn)可。對MP3廠家來說，其成功除了產(chǎn)品本身具有特色賣點(diǎn)之外，產(chǎn)品銷售渠道的建設(shè)也相當(dāng)重要。一般營銷模式都是設(shè)立總代理――劃分區(qū)域代理――各地區(qū)－經(jīng)銷商――賣場，明確產(chǎn)品銷售的具體操作流程。雖然各個Mp3品牌具體操作的流程稍有區(qū)別，但都是從IT渠道切入市場，也就是說從各地的電腦市場開始的。而OPPO顯然有意要打破所有的傳統(tǒng)，也許用“當(dāng)做家電產(chǎn)品來銷售”來形容OPPO品牌MP3隨身聽的推廣思路是再合適不過了。強(qiáng)勢的廣告誠然可以帶來高知名度，但一個沒有內(nèi)涵的品牌是很難樹立起高端形象的。高價格的MP3產(chǎn)品不僅需要強(qiáng)勢品牌支撐，還要有過硬的質(zhì)量和時尚的外觀作后盾，但以O(shè)PPO目前的狀況來看，前兩條還需錘煉，而外觀略勝。更多的Mp3產(chǎn)品還是通過IT市場分流出去的，OPPO放棄IT市場強(qiáng)大的銷售量而把渠道重點(diǎn)放在前途未卜的專賣店，不得不讓人擔(dān)心。另外，銷售網(wǎng)絡(luò)太少，產(chǎn)品概念不突出，型號單一。4.企業(yè)分析OPPO手機(jī)swot分析優(yōu)勢劣勢1．品牌優(yōu)勢1．起步較晚2．技術(shù)優(yōu)勢2．資源劣勢3．價格優(yōu)勢3．規(guī)模劣勢4．經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢4．功能劣勢5．研發(fā)優(yōu)勢5．產(chǎn)品線有限機(jī)會威脅1．市場容量巨大1．國內(nèi)國外競爭者多，競爭比較大2．3G寬帶的顯著提升2．核心技術(shù)掌握不夠3．科技技術(shù)不斷發(fā)展3．各大手機(jī)品牌銷售價格競爭激烈4．中高端收入人群不斷增多，對音樂的4．同類手機(jī)競爭品牌多且已有一定優(yōu)要求也越來越高勢1．優(yōu)勢品牌優(yōu)勢(韓系風(fēng)范、唯美廣告)韓系風(fēng)范、唯美廣告韓系風(fēng)范OPPO品牌全球注冊。對于追求現(xiàn)代生活方式的消費(fèi)者，OPPO可以提供比其他品牌更高品質(zhì)，可炫耀的數(shù)字產(chǎn)品，因?yàn)镺PPO始終把產(chǎn)品的精美、以人為本的設(shè)計(jì)和消費(fèi)者享受到的自由、時尚的生活作為執(zhí)著的追求。為了塑造OPPO的產(chǎn)品的維美形象，其廣告導(dǎo)演和演員均是來自韓國，拍攝也是按照韓國偶像劇的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，使得整個TVC充滿了唯美感覺，深得許多年輕消費(fèi)群的喜歡。這樣大手筆的電視廣告投放，難怪讓所有的MP3廠商和消費(fèi)者驚呼：Whoareyou？，因?yàn)閾碛羞@么強(qiáng)大的品牌實(shí)力和企業(yè)背景，東家應(yīng)該是國外品牌或者國內(nèi)企業(yè)界的大腕。而從產(chǎn)品設(shè)計(jì)和品牌形象來看，OPPO似乎更應(yīng)該是韓系企業(yè)，因?yàn)樗晒λ茉炝酥袊艘姷淖疃嗟捻n國偶像型品牌。從5月12日開始，在主題為“我的音樂夢想”廣告中，俊男美女在地鐵中相遇，暗藏情愫，在妙曼音樂中展開一段羅曼蒂克的聯(lián)想。抒情的流行樂、優(yōu)雅學(xué)生氣的裝束，再加上滿天飛舞的粉紅花瓣、青樹和一對璧人，這條廣告幾乎在短短的十幾秒給我們上演了一出韓劇。在央視一、二、三套的黃金時間播出、一時間海量廣告鋪天蓋地席卷而來。幾乎一夜之間，OPPO的牌子已經(jīng)家喻戶曉。還有就是湖南衛(wèi)視的超級女聲，單從總決選的幾場來看，OPPO在每晚比賽動輒超過十幾條的廣告重復(fù)著一個浪漫的故事“我的音樂夢想”，相信全國幾億雙眼球不會對這個三小時內(nèi)重復(fù)十幾遍的故事熟視無睹的。除了電視廣告外，OPPO也同樣在平面媒體砸下了強(qiáng)力的廣告攻勢，而且，OPPO還同各個地區(qū)最有影響力的報(bào)紙合辦了高校歌手大獎賽，此舉顯然意在吸引在校大學(xué)生的目光。另外OPPO也沒有忽視網(wǎng)絡(luò)，在新浪等大的門戶網(wǎng)站消費(fèi)者都能看到OPPO的身影，按照其利用網(wǎng)絡(luò)綜合提升曝光率的思路來看，已然成功了一大半，從banner廣告到新聞插頁廣告，OPPO將網(wǎng)絡(luò)像電視一樣運(yùn)用得非常到位。而且OPPO?新浪2005網(wǎng)絡(luò)歌曲排行榜更是搞得轟轟烈烈的展開網(wǎng)羅不知多少網(wǎng)民的眼球。精工時尚，獨(dú)具慧眼）技術(shù)優(yōu)勢（精工時尚，獨(dú)具慧眼）OPPO有得天獨(dú)厚的數(shù)碼音頻技術(shù)優(yōu)勢，在視頻方面也有與眾不同的能力，它采用最主流的視頻格式RMVB視頻直頻播放。同時也是手機(jī)行業(yè)里首家獲得RealNetworks授權(quán)的公司。加上自主研發(fā)的PAD潔音降噪技術(shù)，成為音樂手機(jī)領(lǐng)域獨(dú)樹一幟的品牌。OPPOMP3一上市非常搶人眼球，同型號一般都設(shè)計(jì)男女兩款，明確針對情侶目標(biāo)群，優(yōu)秀的做工讓許多消費(fèi)者感到驚喜。因?yàn)樵贠PPO產(chǎn)品上找不到毛刺，找不到板材切合部位的不和諧接縫，用料也足夠充分。聲音效果可以說消費(fèi)者對于隨身聽產(chǎn)品的最原始的要求，OPPO則充分考慮到了這點(diǎn)。目前有X9和X11采用了飛利浦PNX0101芯片作為解碼，聲音效果都讓人感覺耳目一新。另外，OPPO所有產(chǎn)品均標(biāo)配森海塞爾MX400耳機(jī)，讓所有消費(fèi)者均能體驗(yàn)到完善音質(zhì)。再配上不錯的附件和別具一格的包裝，OPPO更顯得楚楚動人。堅(jiān)定高端、細(xì)分人群）☆價格優(yōu)勢（堅(jiān)定高端、細(xì)分人群）因?yàn)楝F(xiàn)在MP3的進(jìn)入門檻低，在其核心技術(shù)穩(wěn)定的情況下，要想在市場中爭得一席之地，靠得不僅僅是質(zhì)量，而是更優(yōu)秀的設(shè)計(jì)，我想這就是OPPO的理念。一個同樣的產(chǎn)品，在保證質(zhì)量的同時，給出最吸引人的設(shè)計(jì)，從而在市場中獨(dú)豎一幟。然而我們仔細(xì)分析OPPO的品牌訴求，就可以知道其目標(biāo)消費(fèi)群應(yīng)該是喜歡時尚的年輕人，但這就出現(xiàn)一個矛盾，這部分人群往往缺乏購買力，他們?yōu)榱藭r尚外觀而肯多出錢的比例不會超過20％，而從目前情況來看，OPPO的這個比例明顯突破了40％。1000~2000的手機(jī)價格競爭優(yōu)勢比較強(qiáng)，也是OPPO手機(jī)取勝的原因之一。經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(顛覆渠道、欲在通吃)經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢從渠道上來看，OPPO也顛覆了MP3的傳統(tǒng)模式。OPPO摒棄行業(yè)一般采用區(qū)域代理形式，從IT渠道切入市場，一般進(jìn)入各地的電腦市場。而是選擇先在各地家電市場開設(shè)專柜、專賣店。用業(yè)內(nèi)人士的話來說，就是“用銷售家電產(chǎn)品的方式來銷售MP3”

。步步高是以做家電出身的，其主要的消費(fèi)策略也是以傳統(tǒng)賣場為主。但是MP3的主要陣地卻不在這，從長期MP3銷售情況來看，市場仍然最為重要，IT對于步步高這個成功采用代理制的企業(yè)來說，代理商講究的是勤進(jìn)快出,薄利多銷，這恰恰是傳統(tǒng)賣場所做不到的。但是，由于OPPO的高價格定位，放在IT市場與眾多品牌競爭將面臨較大阻力，隨著MP3的普及，更大顧客流的家電賣場是好的銷售終端，并且避免了與其他品牌的殘酷比較。當(dāng)然，另一方面，統(tǒng)一標(biāo)識加上高檔裝修專賣店的建立也昭顯了OPPO的高端定位。在資金支持充裕的情況下，這也是建立長期品牌的一種方式。OPPO可以在鞏固專賣店建立品牌形象后再包圍IT市場，達(dá)到通吃的效果，也可以視為一種新的戰(zhàn)略方式。有成功的數(shù)碼產(chǎn)品生產(chǎn)和營銷經(jīng)驗(yàn)，有自己的生產(chǎn)銷售模式。研發(fā)優(yōu)勢憑著雄厚的自主研發(fā)能力，在產(chǎn)品造型設(shè)計(jì)上力求時尚精美，在功能上力求音質(zhì)的完美和功能的多樣化，功能操作上力求簡潔易用，在品質(zhì)表現(xiàn)上力求完美。2．劣勢．起步較晚OPPO手機(jī)2008年5月才上市，起步較晚，目前市場占有率較低。資源劣勢相對于OppO等知名手機(jī)品牌，產(chǎn)品少，機(jī)型單一。功能劣勢相對于其他品牌，功能不夠強(qiáng)大。3．機(jī)會．手機(jī)行業(yè)仍有一定成長空間，市場容量巨大自改革開放以來，中國經(jīng)濟(jì)建設(shè)取得了巨大的成就，綜合國力不斷提高。居民的生活水平顯著的提高，人們對手機(jī)的需求有越來越來高。全面建設(shè)小康社會將使居民購買力不斷提高，從而為手機(jī)產(chǎn)品提供了新的市場需求。隨著中國移動通信運(yùn)營業(yè)的快速發(fā)展，電話普及率將進(jìn)一步提高，為中國手機(jī)產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供了良好空間?？萍技夹g(shù)不斷發(fā)展，音樂手機(jī)智能化成為音樂手機(jī)重要發(fā)展方向之一3G寬帶的顯著提升，為音樂手機(jī)快捷無線下載業(yè)務(wù)提供了強(qiáng)有力的支持中高端收入人群不斷增多，對音樂的要求也越來越高國內(nèi)剛剛開始流行的CRM管理還只是停留在IT行業(yè)進(jìn)行廣泛宣傳和市場培育階段，部分企業(yè)已經(jīng)逐步認(rèn)識到CRM和品牌競爭力之間的密切關(guān)系。我們習(xí)慣將客戶服務(wù)和品牌管理分開來的傳統(tǒng)統(tǒng)觀念，將隨著CRM軟件的普及和推廣應(yīng)用、尤其是境外跨國公司的促動而轉(zhuǎn)變，能否利用CRM滿足客戶需要將是衡量和提升本土品牌與跨國品牌競爭實(shí)力的指標(biāo)之一。4．威脅同類手機(jī)競爭品牌多且已有一定優(yōu)勢在手機(jī)市場中，OppO和三星等著名品牌也致力于研究品牌手機(jī)，OppO占有較大的市場占有率。索尼愛立信更是將MP3作為其手機(jī)設(shè)計(jì)的戰(zhàn)略之一。此外，國內(nèi)的一些企業(yè)也把眼光緊緊地盯在手機(jī)市場，競爭者將會源源不斷地增加。手機(jī)的核心技術(shù)掌握在一些國際知名品牌產(chǎn)商手里移動通訊市場的核心技術(shù)都掌握在一些國際知名的大產(chǎn)商手中。一旦推出全新的技術(shù)或者通訊技術(shù)升級，收益最大的是國際手機(jī)品牌。因?yàn)樗麄儞碛凶钕冗M(jìn)的技術(shù)，可以在最短時間里推出最新的手機(jī)，也將獲得最大的利益。5．主要對策分析針對OPPO手機(jī)的swot分析結(jié)果提出了以下對策：加大宣傳力度，提高知名度不斷完善銷售渠道和售后服務(wù)，提高顧客滿意度技術(shù)上不斷創(chuàng)新，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，降低生產(chǎn)成本繼續(xù)保持原有品牌定位，擴(kuò)大消費(fèi)群體加大研發(fā)力度，推出新品牌，形成自己的品牌優(yōu)勢

四、營銷提案（二）、產(chǎn)品定價目前OppO的音樂系列手機(jī)包括有A系列

A209.A121.A125.A203.A115.A201.A105.A103.A105K.A100.A90.T系T9.T5.T15。U系U521.U525.U529.A520等其價格從900到2300之間，適合年輕人這類的消費(fèi)者，他們經(jīng)濟(jì)能力不夠，但是追求時尚，消費(fèi)欲望強(qiáng)，而這個價位也在他們的心里承受能力之內(nèi)。（三）、廣告目標(biāo)（1）支持全新系列音樂手機(jī)上市信息宣傳。2、廣告風(fēng)格：純凈，唯美，以情動人

3、市場定位：OPPO音樂手機(jī)定位于高端產(chǎn)品，并且將完美音質(zhì)作為其獨(dú)特的賣點(diǎn)，與其他手機(jī)構(gòu)成差異。4、廣告訴求對象：不同于OPPOMP

3、MP4

以大學(xué)生，青春男女為目標(biāo)消費(fèi)群體的市場定位，OPPO音樂手機(jī)明顯將目標(biāo)消費(fèi)群體的年齡段提高了4至7歲，他們有高而固定的收入，注重生活質(zhì)量，喜愛音樂。他們處于大學(xué)生、青春男女與成熟人的過渡階段，有活力，卻喜歡用一種內(nèi)斂的方式表現(xiàn)出自己的個性。5、訴求方式：繼承了OPPO的感性路線，但無論是從模特年齡選擇還是背景音樂的配置，都可以看出它將以前的歡快明亮轉(zhuǎn)化為一種含蓄，純凈卻更加耐人尋味的風(fēng)格。6、廣告類型：繼承了以愛情為主線的訴求方式。7、廣告創(chuàng)意點(diǎn)：將完美音質(zhì)比作愛情的純凈，用冰雪之純來表達(dá)。8、廣告文案：傾聽你的心聲，OPPO手機(jī)

9、廣告分析：這則廣告的整體風(fēng)格并未偏離OPPO產(chǎn)品系列一慣堅(jiān)持的愛情路線，卻通過模特的選擇，情節(jié)的設(shè)置，音樂的更改，廣告語的更新等多方面來在廣告訴求對象上完成一個完美的改變，從而改變其OPPO，MP系列產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群體的高購買欲望卻低購買能力的尷尬局面。10、競爭對手：索尼愛立信音樂手機(jī)，三星音樂手機(jī)，OppO音樂手機(jī)，等高價位手機(jī)（四）、產(chǎn)品定位（1）專為年輕