手機(jī)銷售實(shí)戰(zhàn)技巧

手機(jī)銷售實(shí)戰(zhàn)技巧當(dāng)前第1頁\共有91頁\編于星期四\0點(diǎn)讓顧客成功購(gòu)機(jī)的三把鑰匙吸引顧客留住顧客促成交易當(dāng)前第2頁\共有91頁\編于星期四\0點(diǎn)一、售前準(zhǔn)備二、接近顧客吸引顧客當(dāng)前第3頁\共有91頁\編于星期四\0點(diǎn)一、售前準(zhǔn)備當(dāng)前第4頁\共有91頁\編于星期四\0點(diǎn)問題點(diǎn)1、為了賣手機(jī)而“賣手機(jī)”？【×】2、害怕被顧客拒絕?【×】3、沒有激情？【×】4、沒有銷售目標(biāo)？【×】5、不尊重顧客？【×】6、不重視工作細(xì)節(jié)？【×】當(dāng)前第5頁\共有91頁\編于星期四\0點(diǎn)解決方法1、為了賣手機(jī)而“賣手機(jī)”？【×】“賣手機(jī)”“幫助顧客選擇合適的手機(jī)”“人是產(chǎn)品最大的附加值”當(dāng)前第6頁\共有91頁\編于星期四\0點(diǎn)解決方法2、害怕被顧客拒絕?【×】顧客拒絕我們是有原因的把拒絕轉(zhuǎn)化為肯定當(dāng)前第7頁\共有91頁\編于星期四\0點(diǎn)1、“我隨便看看?”→“沒關(guān)系，您隨便看看就是了，對(duì)了，您可以花一分鐘來了解下這款手機(jī)，現(xiàn)在這款手機(jī)的確很實(shí)惠，我相信你會(huì)很感興趣的！”“這款手機(jī)現(xiàn)在在搞活動(dòng)，非常實(shí)惠，錯(cuò)過了機(jī)會(huì)就沒有優(yōu)惠了”“這款手機(jī)是新品上市的手機(jī)，我相信你會(huì)很感興趣的！”“光看看，是看不出個(gè)所以然的，要靠你自己親手來試的，我給你推薦一款，包你滿意”配上拿機(jī)子的動(dòng)作當(dāng)前第8頁\共有91頁\編于星期四\0點(diǎn)2、“我再考慮下？”→“您考慮的是什么呢？是售后呢？還是價(jià)格呢？還是對(duì)這款手機(jī)的某個(gè)功能你不滿意呢？還是我哪里說得不夠詳細(xì)，讓你還不明白呢？還是我的服務(wù)做得不好，讓你不滿意呢？。。。。。。。。你是不是在我們店里看了其他的機(jī)子，想再比較一下，是嗎？我給你拿過來！”注意問話的間隔時(shí)間及注意觀察當(dāng)前第9頁\共有91頁\編于星期四\0點(diǎn)3、“我要跟朋友商量下”→“呵呵！朋友的意見也是挺重要的，主要的還是看你自己喜不喜歡了！我覺得這款挺適合你的，要不你就拿這款了，我把電話號(hào)碼留給你，你有什么問題也可以來問我”“你如果真的拿不定主意話，不如現(xiàn)在就在這里打個(gè)電話問一下了，這樣不是更好嗎？”“請(qǐng)把你的電話卡給我下，就用這個(gè)手機(jī)打給你朋友，你順便還可以試下通話質(zhì)量?！贝蛲觌娫捄笠欢ㄒ獑?，你覺得呢？注意觀察及想辦法拖住顧客當(dāng)前第10頁\共有91頁\編于星期四\0點(diǎn)4、“我現(xiàn)在還沒打算買手機(jī)？”→“買不買沒關(guān)系，您先來了解一下了，您也可以為您的朋友，您的親戚，你的家人看下呀！您看，這款手機(jī)還真不錯(cuò)…您喜歡嗎？”“你也可以為今后買機(jī)子做個(gè)提前了解”“沒關(guān)系的，我把我的電話留給你吧，下次買手機(jī)記得來找我喲！”當(dāng)前第11頁\共有91頁\編于星期四\0點(diǎn)5、“太貴了”→①你覺得要花多少錢才合理呢？?jī)r(jià)格是您唯一考慮的因素嗎？您覺得呢？②一分錢一分貨了（可以拿個(gè)價(jià)格差不多，功能和質(zhì)量懸殊較大的進(jìn)行對(duì)比）③贊美顧客，給顧客戴高帽，用服務(wù)來淡化。④把價(jià)格進(jìn)行量化分解⑤轉(zhuǎn)移視線，用某個(gè)或某幾個(gè)核心功能的好處來征服顧客。當(dāng)前第12頁\共有91頁\編于星期四\0點(diǎn)解決方法3、沒有激情？【×】激情是什么？激情是一種熱情是一種自信是一種積極的態(tài)度當(dāng)前第13頁\共有91頁\編于星期四\0點(diǎn)這份工作無關(guān)緊要積極的把這份工作做好當(dāng)前第14頁\共有91頁\編于星期四\0點(diǎn)解決方法4、沒有銷售目標(biāo)？【×】一名優(yōu)秀的店員明確的銷售目標(biāo)當(dāng)前第15頁\共有91頁\編于星期四\0點(diǎn)當(dāng)前第16頁\共有91頁\編于星期四\0點(diǎn)解決方法5、不尊重顧客？【×】像對(duì)待自己的朋友一樣去對(duì)待顧客維護(hù)顧客大于挖掘顧客當(dāng)前第17頁\共有91頁\編于星期四\0點(diǎn)解決方法6、不重視工作細(xì)節(jié)？【×】柜臺(tái)及柜臺(tái)周邊的清掃手機(jī)陳列的準(zhǔn)備手機(jī)功能知識(shí)的準(zhǔn)備當(dāng)前第18頁\共有91頁\編于星期四\0點(diǎn)問題點(diǎn)1、不注意接近顧客的最佳時(shí)機(jī)？【×】2、先生（小姐）您買手機(jī)嗎？【×】當(dāng)前第19頁\共有91頁\編于星期四\0點(diǎn)解決方法1、不注意接近顧客的最佳時(shí)機(jī)？【×】招呼太遲招呼太早被強(qiáng)迫接受無購(gòu)買興趣不要熱情過度當(dāng)前第20頁\共有91頁\編于星期四\0點(diǎn)接近顧客的最佳時(shí)機(jī)1、當(dāng)顧客注視手機(jī)時(shí)“您好，這款手機(jī)是新上市的，我拿出來給您看一下吧？”“您好，買不買沒關(guān)系，先試一下功能再說”2、當(dāng)顧客認(rèn)真看宣傳單頁時(shí)“您好！現(xiàn)在買手機(jī)還可以抽獎(jiǎng)呢？”3、當(dāng)顧客表現(xiàn)有需求幫助時(shí)4、當(dāng)顧客的腳步放慢時(shí)（試探詢問）5、當(dāng)顧客恰巧與您眼神相對(duì)時(shí)（“您好”等禮貌用語）當(dāng)前第21頁\共有91頁\編于星期四\0點(diǎn)解決方法2、先生（小姐）您買手機(jī)嗎？【×】我只是隨便看看您要買什么樣的手機(jī)？在與顧客交談時(shí)，第一句話千萬不要問“你要買手機(jī)嗎？”，但也不要被動(dòng)介紹手機(jī)，掌握好接近顧客的最佳方式當(dāng)前第22頁\共有91頁\編于星期四\0點(diǎn)1、個(gè)人直接接近（常來顧客，贊美式開場(chǎng)白）“您好，王先生，看上去您心情不錯(cuò)啊，是不是遇到了什么喜事呀”2、產(chǎn)品接近“您好，先生，這是我們最近新上市的一款免費(fèi)看電視的金立V8200手機(jī)，給您看一下！”3、服務(wù)接近您可以借讓座、倒水的機(jī)會(huì)，說“有什么可以幫助您的呢？”4、提問接近“您是為您自己賣手機(jī)呢，還是替您朋友或家庭嗎？”5、促銷接近“先生，您很幸運(yùn)，今天我們這款手機(jī)正在打特價(jià)，給您看下！”接近顧客的最佳方式：當(dāng)前第23頁\共有91頁\編于星期四\0點(diǎn)娛樂時(shí)間大拇指小拇指當(dāng)前第24頁\共有91頁\編于星期四\0點(diǎn)一、了解需求二、產(chǎn)品介紹三、說服顧客四、解除異議留住顧客當(dāng)前第25頁\共有91頁\編于星期四\0點(diǎn)一、了解需求當(dāng)前第26頁\共有91頁\編于星期四\0點(diǎn)問題點(diǎn)1、依個(gè)人的喜好程度來給顧客進(jìn)行需求定位？【×】當(dāng)前第27頁\共有91頁\編于星期四\0點(diǎn)解決方法1、依個(gè)人的喜好程度來給顧客進(jìn)行需求定位？【×】你認(rèn)為好的不代表顧客認(rèn)為好多問多聽當(dāng)前第28頁\共有91頁\編于星期四\0點(diǎn)1、你今天來是為自己買呢？還是為你家人或朋友買呢？2、有指定的機(jī)型嗎？3、你需要什么特殊的功能嗎？4、你想買個(gè)什么樣的手機(jī)呢？5、你目前有手機(jī)嗎？6、你對(duì)你目前的手機(jī)不滿意的原因是什么呢？7、你大概要買個(gè)什么價(jià)位的呢？8、還有沒有別的？。。。。。。。。。。。問什么？當(dāng)前第29頁\共有91頁\編于星期四\0點(diǎn)二、產(chǎn)品介紹當(dāng)前第30頁\共有91頁\編于星期四\0點(diǎn)問題點(diǎn)1、介紹手機(jī)的時(shí)候，只顧著自己說，不在意顧客感受？【×】當(dāng)前第31頁\共有91頁\編于星期四\0點(diǎn)解決方法1、介紹手機(jī)的時(shí)候，只顧著自己說，不在意顧客感受？【×】一句話介紹產(chǎn)品三句提示語三個(gè)關(guān)注點(diǎn)功能的基本說明該功能帶來的好處舉例證明當(dāng)前第32頁\共有91頁\編于星期四\0點(diǎn)1、新品上市+核心功能例：這是一款新品上市具有免費(fèi)收看電視功能的金立V8200手機(jī)一句話介紹產(chǎn)品當(dāng)前第33頁\共有91頁\編于星期四\0點(diǎn)2、核心功能+促銷活動(dòng)例：這款具有雙卡雙待，超長(zhǎng)待機(jī)的金立V8200手機(jī)正在搞活動(dòng)。一句話介紹產(chǎn)品當(dāng)前第34頁\共有91頁\編于星期四\0點(diǎn)3、新品上市+性價(jià)比高例：這款是最新上市、價(jià)格僅售599元的V2100，是目前金立功能最齊全、性價(jià)比最高的手機(jī)！一句話介紹產(chǎn)品當(dāng)前第35頁\共有91頁\編于星期四\0點(diǎn)4、核心功能+精品機(jī)型例：這款是具有雙卡雙待，超長(zhǎng)待機(jī)的金立V5500，是目前金立手機(jī)中非常具有代表性的一款精品手機(jī)！一句話介紹產(chǎn)品當(dāng)前第36頁\共有91頁\編于星期四\0點(diǎn)例：兩種顏色選擇---白色時(shí)尚動(dòng)感;黑色大氣炫酷手寫鍵盤雙輸入----操作簡(jiǎn)單，使用方便聲音大----內(nèi)置揚(yáng)聲器,播放MP3效果好,來電鈴聲大提示：習(xí)慣用簡(jiǎn)單的提示語激發(fā)顧客的了解欲望.千萬不要盲目的只介紹功能!三句提示語當(dāng)前第37頁\共有91頁\編于星期四\0點(diǎn)例：設(shè)計(jì):動(dòng)感直板設(shè)計(jì),直板手機(jī)耐用,永不過時(shí).功能:超級(jí)語音,雙卡待機(jī),超長(zhǎng)待機(jī)感受:是臺(tái)超高性價(jià)比手機(jī)(告訴顧客這款機(jī)器銷售的很多及購(gòu)買過的顧客反映很好)突出3個(gè)關(guān)注點(diǎn)讓顧客感受,超高性價(jià)比,并告訴顧客目前的反映情況.三個(gè)關(guān)注點(diǎn)當(dāng)前第38頁\共有91頁\編于星期四\0點(diǎn)體驗(yàn)式介紹手機(jī)鼓勵(lì)試機(jī)請(qǐng)顧客聽請(qǐng)顧客看請(qǐng)顧客摸積極暗示當(dāng)前第39頁\共有91頁\編于星期四\0點(diǎn)三、說服顧客當(dāng)前第40頁\共有91頁\編于星期四\0點(diǎn)問題點(diǎn)1、常把“不”、“沒有”等否定詞語掛在嘴邊？【×】2、盲目替顧客做選擇？【×】當(dāng)前第41頁\共有91頁\編于星期四\0點(diǎn)解決方法1、常把“不”、“沒有”等否定詞語掛在嘴邊？【×】否定性的語言應(yīng)視情況而定售后情況售后以外的情況當(dāng)前第42頁\共有91頁\編于星期四\0點(diǎn)售后情況：例：顧客：這種顏色的手機(jī)，會(huì)不會(huì)用幾天就褪色呀？店員：“你注意保護(hù)好應(yīng)該不會(huì)褪色的吧！”（錯(cuò)誤）店員：“拜托，這可是中國(guó)名牌，您還懷疑質(zhì)量，那您已經(jīng)沒地方買了！”（錯(cuò)誤）店員：“當(dāng)然不會(huì)！這是一種鋼琴烤漆，是種不褪色，經(jīng)久耐用的漆”（正確）一定要告訴顧客對(duì)手機(jī)的保護(hù)方法當(dāng)前第43頁\共有91頁\編于星期四\0點(diǎn)售后以外的情況：（機(jī)型）例：顧客：這里有金立V8680手機(jī)嗎？店員：沒有（錯(cuò)誤）店員：沒有，需要看其他的金立手機(jī)嗎？（錯(cuò)誤）店員：我們這里還有其他款金立的手機(jī)，V8680暫時(shí)沒到貨，您要的話，我可以為您去調(diào)（正確）店員：不好意思，V8680暫時(shí)沒有貨了，您可以看下這款最受顧客歡迎的手機(jī)。（正確）當(dāng)前第44頁\共有91頁\編于星期四\0點(diǎn)售后以外的情況：（價(jià)格）例：顧客：能不能便宜點(diǎn)呢？店員：這里不能降價(jià)（錯(cuò)誤）店員：已經(jīng)很實(shí)惠了，價(jià)格真的很便宜了（錯(cuò)誤）店員：真的很抱歉，我們這里開的是明碼實(shí)價(jià)，只是我要跟你說的是這里買的手機(jī)質(zhì)量肯定有保證，這才是最重要的，您覺得呢？（正確）當(dāng)前第45頁\共有91頁\編于星期四\0點(diǎn)解決方法2、盲目替顧客做選擇？【×】點(diǎn)到為止讓顧客自己負(fù)責(zé)“我覺得這個(gè)不錯(cuò)”代替

“這個(gè)很不錯(cuò)，你買這款吧”當(dāng)前第46頁\共有91頁\編于星期四\0點(diǎn)四、解除異議當(dāng)前第47頁\共有91頁\編于星期四\0點(diǎn)問題點(diǎn)1、先談價(jià)格后介紹手機(jī)？【×】2、面對(duì)談價(jià)格就束手無策？【×】3、對(duì)顧客的異議沒有說服力？【×】4、面對(duì)顧客異議，喜歡與顧客爭(zhēng)辯？【×】當(dāng)前第48頁\共有91頁\編于星期四\0點(diǎn)解決方法1、先談價(jià)格后介紹手機(jī)？【×】避免太早進(jìn)入價(jià)格談判溫馨提示1、商品價(jià)格高與低僅是顧客心中的一種感覺2、價(jià)格談判是一種心理素質(zhì)的較量3、輕易讓價(jià)，對(duì)顧客來說是毫無意義4、銷售不是因?yàn)樽寖r(jià)而成交當(dāng)前第49頁\共有91頁\編于星期四\0點(diǎn)解決方法2、面對(duì)談價(jià)格就束手無策？【×】正確認(rèn)識(shí)顧客殺價(jià)顧客殺價(jià)是正常的公司的定價(jià)政策是正確的談判方法正確當(dāng)前第50頁\共有91頁\編于星期四\0點(diǎn)價(jià)格談判的幾種方法證明說服比較說服分解說服轉(zhuǎn)移視線，推銷價(jià)值銷售數(shù)據(jù)，產(chǎn)品說明功能相似，價(jià)格不同1、使用年限延長(zhǎng)；2、價(jià)格量化指標(biāo)分解價(jià)值大于價(jià)格當(dāng)前第51頁\共有91頁\編于星期四\0點(diǎn)解決方法3、對(duì)顧客的異議沒有說服力？【×】有效解除顧客異議的8種方法當(dāng)前第52頁\共有91頁\編于星期四\0點(diǎn)1、事前準(zhǔn)備“標(biāo)準(zhǔn)答案”處理異議的話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)答案從哪里來？1、企業(yè)培訓(xùn)中獲得2、記錄自己在工作中，您覺得比較有實(shí)操性的處理顧客異議的話素3、學(xué)習(xí)您的同事在處理異議時(shí)，有實(shí)操性的處理顧客異議的話素4、把以上三點(diǎn)進(jìn)行整合分類當(dāng)前第53頁\共有91頁\編于星期四\0點(diǎn)2、解決顧客反對(duì)意見的方式1、用問代替說例：您能說一下，您這樣認(rèn)為的原因嗎？2、講故事替講道理例：前幾天，張某買了您這款手機(jī)，據(jù)我們店里回訪，顧客反饋這款機(jī)很好用，您請(qǐng)看，這里有回訪記錄。3、用認(rèn)同說法代替反對(duì)說法例：我理解…，只是我要跟您說的是……

我了解…，只是我要跟您說的是……當(dāng)前第54頁\共有91頁\編于星期四\0點(diǎn)3、對(duì)---只是---處理方法例：顧客：“這款手機(jī)的功能的確不錯(cuò)，但在價(jià)格上能否優(yōu)惠一點(diǎn)呢？”店員：“對(duì)，您真有眼光!這款手機(jī)真的非常好，只是現(xiàn)在我們正在搞促銷活動(dòng)，這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是優(yōu)惠后的價(jià)格了!”店員：“對(duì)，您真有眼光!這款手機(jī)真的非常好，只是我們這里是明碼標(biāo)價(jià)的店，主要的經(jīng)營(yíng)方式就是薄利多銷，保證您拿到的價(jià)格是最低的！當(dāng)前第55頁\共有91頁\編于星期四\0點(diǎn)4、同意和補(bǔ)償處理法例：顧客：“這款手機(jī)的功能的確不錯(cuò)，但在價(jià)格上能否優(yōu)惠一點(diǎn)呢？”店員：“是的，您真有眼光!這款手機(jī)真的非常好，現(xiàn)在我們正在搞促銷活動(dòng)，這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是優(yōu)惠后的價(jià)格了！這樣吧，為了感謝您的光臨，我們?cè)偎湍环輧r(jià)值80元的禮品!”當(dāng)前第56頁\共有91頁\編于星期四\0點(diǎn)5、贊美認(rèn)同、強(qiáng)化賣點(diǎn)、去除疑惑點(diǎn)的公式處理方法例：顧客：“這款手機(jī)整體還不錯(cuò)，就是不知道質(zhì)量如何？”店員：“您真有眼光和品味，這款手機(jī)最大的特色就是具有商務(wù)助理功能；質(zhì)量方面：首先，您要相信我們公司在質(zhì)量把關(guān)方面是非常嚴(yán)格的，而且，這里還有我們的銷售記錄可以證明這款手機(jī)的質(zhì)量是值得信賴的”當(dāng)前第57頁\共有91頁\編于星期四\0點(diǎn)6、例證法例：顧客：這部手機(jī)真的像你說的那樣好用嗎?店員：我理解您的想法，許多顧客一開始也有這樣的疑慮，但他們使用手機(jī)一周后就沒有這樣的顧慮了。當(dāng)前第58頁\共有91頁\編于星期四\0點(diǎn)7、質(zhì)問法例：顧客：這部手機(jī)是很好，不過，我現(xiàn)在不想買？店員：既然手機(jī)很好，為什么您現(xiàn)在不買呢？是擔(dān)心售后呢？還是對(duì)價(jià)格不滿意呢？還是看了其他的機(jī)子，要做個(gè)比較呢？我給你拿過來！”多問幾個(gè)為什么？當(dāng)前第59頁\共有91頁\編于星期四\0點(diǎn)8、轉(zhuǎn)移話題法面對(duì)顧客異議，絕不與顧客爭(zhēng)辯當(dāng)前第60頁\共有91頁\編于星期四\0點(diǎn)解決方法4、面對(duì)顧客異議，喜歡與顧客爭(zhēng)辯？【×】占爭(zhēng)論的便宜越多，吃銷售的虧越大最好的方法是：克制與回避當(dāng)前第61頁\共有91頁\編于星期四\0點(diǎn)小技巧：1、保持沉默，但要微笑2、轉(zhuǎn)過身去做一件小事，消除緊張氣氛3、轉(zhuǎn)移視線4、轉(zhuǎn)移話題5、表示歉意當(dāng)前第62頁\共有91頁\編于星期四\0點(diǎn)娛樂時(shí)間能不能當(dāng)前第63頁\共有91頁\編于星期四\0點(diǎn)促成交易當(dāng)前第64頁\共有91頁\編于星期四\0點(diǎn)問題點(diǎn)1、喋喋不休地介紹手機(jī)，不會(huì)抓住成交機(jī)會(huì)？【×】2、強(qiáng)行或催促顧客成交?【×】當(dāng)前第65頁\共有91頁\編于星期四\0點(diǎn)解決方法1、喋喋不休地介紹手機(jī)，不會(huì)抓住成交機(jī)會(huì)？【×】眼觀六路，耳聽八方正確認(rèn)識(shí)成交機(jī)會(huì)當(dāng)前第66頁\共有91頁\編于星期四\0點(diǎn)三個(gè)最佳的成交機(jī)會(huì)向顧客介紹了手機(jī)的一個(gè)重大利益時(shí)圓滿回答了一個(gè)顧客的異議時(shí)顧客出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)時(shí)語言信號(hào)行為信號(hào)表情信號(hào)當(dāng)前第67頁\共有91頁\編于星期四\0點(diǎn)語言信號(hào)1、問及售后服務(wù)等購(gòu)買后的問題2、提出價(jià)格及購(gòu)買條件的問題3、注意價(jià)錢、詢問付款支付方式4、與同伴商量當(dāng)前第68頁\共有91頁\編于星期四\0點(diǎn)行為信號(hào)1、點(diǎn)頭表示同意2、不再詢問而進(jìn)行思考3、仔細(xì)了解說明書及手機(jī)本身4、拿起手機(jī)，認(rèn)真地了解功能、操作5、第二次走到商品處6、重新回來觀看同一款手機(jī)當(dāng)前第69頁\共有91頁\編于星期四\0點(diǎn)表情信號(hào)1、高興的神態(tài)對(duì)手機(jī)表示好感2、盯著某款手機(jī)思考3、神色活躍友好，態(tài)度更加友好縮小商品選擇范圍，不要再介紹新款當(dāng)前第70頁\共有91頁\編于星期四\0點(diǎn)解決方法2、強(qiáng)行或催促顧客成交?【×】1、提出明確的成交后，要等待顧客答復(fù)，在此之前不要講一句話2、顧客不購(gòu)買，照樣繼續(xù)推銷（貴在堅(jiān)持）3、使顧客相信，購(gòu)買是一種明智的選擇當(dāng)前第71頁\共有91頁\編于星期四\0點(diǎn)最實(shí)用的6種建議購(gòu)買方法當(dāng)前第72頁\共有91頁\編于星期四\0點(diǎn)直接建議法程序： 建議購(gòu)買→簡(jiǎn)述好處。簡(jiǎn)述好處的目的是給客戶信心，徹底消除他的敏感心理如何建議購(gòu)買？（1/6）例：先生，您看這款金立V8680手機(jī)非常適合您的需求，有了它您開車出行就非常省心了，再也不用擔(dān)心開車找不到路呀或觸犯交通規(guī)則等等，我建議您就拿這款吧/我給你開單吧/我給你包起來吧。。。。。當(dāng)前第73頁\共有91頁\編于星期四\0點(diǎn)選擇建議法（二選一法）可以詢問客戶，是買空機(jī)呢還是帶號(hào)的手機(jī)。這一款還是那一款？要金立V5500呢還是金立V8200呢？。。。。。。這里運(yùn)用封閉式問題的作用，讓客戶在選定的答案中選擇。如何建議購(gòu)買？（2/6）當(dāng)前第74頁\共有91頁\編于星期四\0點(diǎn)假設(shè)成交法假定客戶已經(jīng)決定購(gòu)買，拿起客戶信息表格準(zhǔn)備填寫。例：先生，在這里填下您的姓名及電話拿出手機(jī)真機(jī)讓客戶檢查?；蛘咂渌嗨频淖龇?。例：先生，這是我剛從倉庫給您拿出來的新機(jī)子，您檢查下；先生我建議您就選這款吧！如何建議購(gòu)買？（3/6）當(dāng)前第75頁\共有91頁\編于星期四\0點(diǎn)最后機(jī)會(huì)成交法很多產(chǎn)品的銷售都有一些時(shí)限性的促銷活動(dòng)，如周末的促銷、某個(gè)節(jié)假日的禮品贈(zèng)送等，銷售人員可以告訴客戶，如果錯(cuò)過了這些活動(dòng)，會(huì)有什么樣的后果。

如何建議購(gòu)買？（4/6）例：先生，您看這是我們活動(dòng)的最后一天了，您也看中了，錯(cuò)過了今天，您就享受不到這個(gè)價(jià)格了/這些贈(zèng)品！"我們這個(gè)機(jī)器只剩下三臺(tái)了，我們最后的優(yōu)惠時(shí)間只有一個(gè)星期了……"

當(dāng)前第76頁\共有91頁\編于星期四\0點(diǎn)佐證成交法給顧客看一些其他顧客反饋回來的信息（留言表等），顧客看到這些東西，他想別人都買了，我可以買。就是觸動(dòng)客戶有一種購(gòu)買的欲望提升。

如何建議購(gòu)買？（5/6）當(dāng)前第77頁\共有91頁\編于星期四\0點(diǎn)

如何建議購(gòu)買？（6/6）從眾成交法也叫做排隊(duì)成交法，利用顧客的從眾心理，大家都買了，你買不買？這是一種最簡(jiǎn)單的方法。從眾成交法可以減輕顧客擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn)，尤其是新顧客，大家都買了，我也買，可以增加顧客的信心。但是從眾成交法有一個(gè)缺點(diǎn)，可能引起顧客的反從眾的心理。別人要買，別人是別人，跟我無關(guān)。

“今年暑期，這款機(jī)型特別好銷，許多學(xué)生結(jié)伴來買，今天上午就賣了3臺(tái)”從眾成交法當(dāng)前第78頁\共有91頁\編于星期四\0點(diǎn)八個(gè)必殺技當(dāng)前第79頁\共有91頁\編于星期四\0點(diǎn)1、用“如同”、“像”、“相當(dāng)于”代替“少買”當(dāng)前第80頁\共有91頁\編于星期四\0點(diǎn)2、不可缺少的三個(gè)銷售工具①建立銷售數(shù)據(jù)表（用數(shù)據(jù)征服顧客比你說什么都有效）銷售日期品牌型號(hào)價(jià)格顧客姓名聯(lián)系電話或地址當(dāng)前第81頁\共有91頁\編于星期四\0點(diǎn)②利用好?？?/p>

把?？ǚ中吞?hào)進(jìn)行歸類，當(dāng)顧客對(duì)某款產(chǎn)品有異議的時(shí)候，就拿出來進(jìn)行證明買的人很多或值得購(gòu)買。當(dāng)前第82頁\共有91頁\編于星期四\0點(diǎn)③不要扔掉以前的價(jià)格標(biāo)簽

A、柜臺(tái)里能放的話，可以把老標(biāo)價(jià)簽與搞活動(dòng)的標(biāo)價(jià)簽并列放在一起，讓顧客很直觀的感覺現(xiàn)在的價(jià)格的確實(shí)惠

B、柜臺(tái)里不能放的話，可以拿出來給顧客證明，現(xiàn)在價(jià)格確實(shí)實(shí)惠當(dāng)前第83頁\共有91頁\編于星期四\0點(diǎn)3、怎樣用套近乎來進(jìn)入主題①你的衣服真有個(gè)性，真好看，哪買的？…對(duì)了，我們這里也有一款功能與外觀都比較有個(gè)性的機(jī)子，我拿給你看下②你的頭發(fā)在那里做的，好漂亮哦，一看你就是很有品味的人…對(duì)了，我們這里