消費(fèi)心理學(xué)(免費(fèi))

目錄第一章緒論

第二章消費(fèi)者的心理活動(dòng)過(guò)程

第三章消費(fèi)者的個(gè)性心理特征和個(gè)性傾向

第四章消費(fèi)者群體與消費(fèi)心理

第五章商品因素與消費(fèi)者心理

第六章商品價(jià)格與消費(fèi)心理

第七章?tīng)I(yíng)銷場(chǎng)景與顧客心理

第八章?tīng)I(yíng)銷服務(wù)與消費(fèi)心理

第九章?tīng)I(yíng)銷信息傳播與消費(fèi)心理

第十章當(dāng)代中國(guó)社會(huì)消費(fèi)心理和消費(fèi)行為

當(dāng)前第1頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)第一章緒論消費(fèi)心理學(xué)的研究對(duì)象和內(nèi)容

消費(fèi)心理學(xué)的產(chǎn)生與發(fā)展

研究消費(fèi)心理學(xué)的現(xiàn)實(shí)意義點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第2頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)消費(fèi)心理學(xué)的研究對(duì)象和內(nèi)容消費(fèi)、消費(fèi)者與消費(fèi)者心理

消費(fèi)心理消費(fèi)心理學(xué)的研究對(duì)象和研究?jī)?nèi)容點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第3頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)消費(fèi)、消費(fèi)者與消費(fèi)者心理消費(fèi)

消費(fèi)者的含義點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第4頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)消費(fèi)消費(fèi)是一種行為，是消費(fèi)主體出于延續(xù)和發(fā)展自身的目的，有意識(shí)地消耗物質(zhì)資料和非物質(zhì)資料的能動(dòng)行為。生產(chǎn)消費(fèi)：生產(chǎn)過(guò)程中對(duì)工具、原料、燃料、人力等的消耗。個(gè)人消費(fèi)：滿足自身需要對(duì)各種生活資料、勞務(wù)、精神產(chǎn)品的消耗。點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第5頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)消費(fèi)者的含義消費(fèi)主體，指在不同時(shí)空范圍內(nèi)參與消費(fèi)活動(dòng)的人或集團(tuán)。

消費(fèi)者分類點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第6頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)

消費(fèi)者分類從消費(fèi)過(guò)程考察從參與消費(fèi)的情況考察從消費(fèi)主體的角度考察

點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第7頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)從消費(fèi)過(guò)程考察

消費(fèi)者是對(duì)各種消費(fèi)品的需求者、購(gòu)買(mǎi)者和使用者，處于需求、購(gòu)買(mǎi)、使用三個(gè)過(guò)程中某一過(guò)程或全過(guò)程的人都可稱為消費(fèi)者。點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第8頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)從參與消費(fèi)的情況考察即消費(fèi)者在同一時(shí)空范圍對(duì)某一消費(fèi)品的態(tài)度潛在的消費(fèi)者：目前尚未購(gòu)買(mǎi)，但將來(lái)有可能購(gòu)買(mǎi)者。現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)者：通過(guò)現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)交換行為，獲得某種消費(fèi)品并從中受益的人。永不消費(fèi)者：當(dāng)前和未來(lái)都不可能購(gòu)買(mǎi)者。點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第9頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)從消費(fèi)主體的角度考察個(gè)體消費(fèi)者家庭消費(fèi)者

____以上兩者與個(gè)人和家庭支付能力密切相關(guān)集體消費(fèi)者

____與個(gè)人和家庭支付能力無(wú)密切關(guān)系點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第10頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)消費(fèi)心理消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)、使用和消費(fèi)商品過(guò)程中的一系列心理活動(dòng)。

點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第11頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)消費(fèi)心理學(xué)的研究對(duì)象和研究?jī)?nèi)容消費(fèi)心理學(xué)是研究消費(fèi)者在其消費(fèi)活動(dòng)中的心理現(xiàn)象產(chǎn)生、發(fā)展和變化的一般規(guī)律的科學(xué)，它是心理學(xué)原理在消費(fèi)領(lǐng)域的應(yīng)用，是一門(mén)應(yīng)用性的交叉學(xué)科。點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第12頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)消費(fèi)心理學(xué)的產(chǎn)生與發(fā)展消費(fèi)心理學(xué)產(chǎn)生的條件

消費(fèi)心理學(xué)的研究?jī)?nèi)容

點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第13頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)消費(fèi)心理學(xué)產(chǎn)生的條件生產(chǎn)的發(fā)展

普通心理學(xué)的發(fā)展消費(fèi)心理學(xué)的學(xué)科化和發(fā)展消費(fèi)心理學(xué)在我國(guó)的研究情況

點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第14頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)普通心理學(xué)的發(fā)展19世紀(jì)末德國(guó)心理學(xué)家威廉?馮特創(chuàng)立了心理實(shí)驗(yàn)室進(jìn)而?認(rèn)知理論、學(xué)習(xí)理論、態(tài)度改變理論、個(gè)性理論等。

1901年美國(guó)心理學(xué)家沃爾特?D?斯科特提出將心理學(xué)應(yīng)用到廣告活動(dòng)中，并出版了《廣告心理學(xué)》，從而開(kāi)辟了消費(fèi)心理學(xué)研究的先河。點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第15頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)消費(fèi)心理學(xué)的學(xué)科化和發(fā)展1960年美國(guó)心理學(xué)會(huì)成立了消費(fèi)者心理學(xué)科分會(huì)，標(biāo)志著消費(fèi)心理學(xué)作為一門(mén)獨(dú)立的學(xué)科正式成立。點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第16頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)消費(fèi)心理學(xué)的研究?jī)?nèi)容對(duì)消費(fèi)者心理過(guò)程，心理狀態(tài)，個(gè)性心理的研究(內(nèi)部因素)對(duì)影響消費(fèi)者心理的社會(huì)因素，經(jīng)濟(jì)因素，市場(chǎng)環(huán)境的研究(外部因素)對(duì)消費(fèi)心理發(fā)展變化趨向的研究

點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第17頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)研究消費(fèi)心理學(xué)的現(xiàn)實(shí)意義是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)與消費(fèi)者需求雙方最佳結(jié)合的手段。滿足顧客的需求發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)提高服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平有助于引導(dǎo)消費(fèi)點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第18頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)第二章消費(fèi)者的心理活動(dòng)過(guò)程人的心理現(xiàn)象的主要內(nèi)容：心理活動(dòng)過(guò)程：認(rèn)識(shí)過(guò)程

情感過(guò)程

意志過(guò)程個(gè)性心理個(gè)性心理特征___能力、氣質(zhì)、性格個(gè)性心理傾向___需要、興趣、態(tài)度、動(dòng)機(jī)等點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第19頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)第一節(jié)消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)過(guò)程感覺(jué)和知覺(jué)

記憶與注意點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第20頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)感覺(jué)和知覺(jué)

感覺(jué)：是人腦對(duì)直接作用于感覺(jué)器官的客觀事物的個(gè)別屬性的反映。

知覺(jué)：是人腦對(duì)直接作用于感覺(jué)器官的客觀事物的整體反映。

感覺(jué)與知覺(jué)的關(guān)系。點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第21頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)感覺(jué)與知覺(jué)的關(guān)系

刺激物：視覺(jué)聽(tīng)覺(jué)嗅覺(jué)味覺(jué)觸覺(jué)感覺(jué)是認(rèn)識(shí)的初級(jí)階段，知覺(jué)是感覺(jué)的深入和發(fā)展。點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第22頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)知覺(jué)的基本特征知覺(jué)的選擇性

知覺(jué)的整體性

知覺(jué)的理解性

知覺(jué)的恒常性

錯(cuò)覺(jué)點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第23頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)知覺(jué)的選擇性人們知覺(jué)客觀事物時(shí)，總是有選擇地把某一事物作為知覺(jué)對(duì)象，而把其他事物作為知覺(jué)的背景。點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第24頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)知覺(jué)的整體性根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)將客觀事物的個(gè)別部分個(gè)別屬性知覺(jué)為一個(gè)整體。點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第25頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)知覺(jué)的理解性人們總是以過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)為依據(jù)，力求對(duì)知覺(jué)對(duì)象作出某種解釋。點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第26頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)知覺(jué)的恒常性

知覺(jué)印象在相當(dāng)程度上保持其穩(wěn)定性。點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第27頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)錯(cuò)覺(jué)

知覺(jué)不能正確地反映客觀事物，出現(xiàn)歪曲。例如：幾何圖形錯(cuò)覺(jué)

運(yùn)動(dòng)錯(cuò)覺(jué)時(shí)間錯(cuò)覺(jué)承重錯(cuò)覺(jué)傾斜錯(cuò)覺(jué)錯(cuò)覺(jué)的原因：眾說(shuō)紛紜，人們可以自覺(jué)地糾正錯(cuò)覺(jué)，有時(shí)還可以利用錯(cuò)覺(jué)。點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第28頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)記憶與注意記憶

注意

想象與思維

點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第29頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)記憶記憶的概念

記憶的心理過(guò)程

記憶的種類

點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第30頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)記憶的概念記憶是人腦對(duì)過(guò)去經(jīng)歷過(guò)的事物的反映，如曾經(jīng)感知過(guò)的事物、思考過(guò)的問(wèn)題、體驗(yàn)過(guò)的情緒或做過(guò)的動(dòng)作等。

點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第31頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)記憶的心理過(guò)程識(shí)記

保持

回憶

認(rèn)知

點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第32頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)識(shí)記是一種有意識(shí)的反復(fù)的感知，從而使客觀事物的印跡在頭腦中保留下來(lái)，成為映像的心理過(guò)程

點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第33頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)保持在識(shí)記的基礎(chǔ)上，把感知到的事物進(jìn)一步鞏固的過(guò)程，她使記憶的材料能較長(zhǎng)時(shí)間地保持在頭腦中。

點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第34頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)回憶對(duì)不在眼前的過(guò)去經(jīng)歷過(guò)的事物表現(xiàn)在頭腦中重新顯出來(lái)的過(guò)程，或是在不同的情況下，恢復(fù)過(guò)去經(jīng)歷的過(guò)程。

點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第35頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)認(rèn)知當(dāng)過(guò)去感知過(guò)的事物重新出現(xiàn)時(shí)，能夠識(shí)別出來(lái)。點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第36頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)記憶的種類瞬時(shí)記憶

短時(shí)記憶

長(zhǎng)時(shí)記憶

消費(fèi)者先前的經(jīng)驗(yàn)，極大地影響他們對(duì)外部信息的選擇和記憶。艾賓豪斯的記憶的規(guī)律。點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第37頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)注意注意的概念注意的分類

點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第38頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)注意的概念指人的心理活動(dòng)對(duì)一定事物的指向和集中。點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第39頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)注意的分類無(wú)意注意：又稱隨意注意，是指既沒(méi)有自覺(jué)的目的，也不需要任何意志努力的注意。有意注意：是指有預(yù)定目的并需要經(jīng)過(guò)意志努力的注意。有意注意是一種高級(jí)的注意形式。點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第40頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)想象與思維想象想象的作用

聯(lián)想

思維

點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第41頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)想象是人腦對(duì)過(guò)去形成的表象進(jìn)行加工改造而產(chǎn)生新形象的心理過(guò)程。點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第42頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)聯(lián)想聯(lián)想：聯(lián)想是由一種事物想到另一種事物的心理活動(dòng)過(guò)程。聯(lián)想的主要表現(xiàn)形式：

1)接近聯(lián)想

2)類似聯(lián)想

3)對(duì)比聯(lián)想

4)因果聯(lián)想

5)色彩聯(lián)想

6)音樂(lè)聯(lián)想點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第43頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)思維思維的概念

思維的分類

點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第44頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)思維的概念是人腦運(yùn)用分析、綜合、比較、抽象、概括等一系列活動(dòng)，是認(rèn)識(shí)和推斷未知事物的過(guò)程，是人的認(rèn)識(shí)活動(dòng)的高級(jí)階段。點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第45頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)思維的分類按思維形式分：形象思維抽象思維

按思維品質(zhì)分：常規(guī)思維創(chuàng)造思維發(fā)散思維點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第46頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)第二節(jié)消費(fèi)者心理活動(dòng)的情感過(guò)程情感

情緒和情感的區(qū)別

點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第47頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)情感情感：是人對(duì)客觀事物符合主體需要的程度所產(chǎn)生的態(tài)度和內(nèi)心體驗(yàn)。情感分類：積極的情感消極的情感影響消費(fèi)者情感的外部因素：購(gòu)物環(huán)境商品銷售服務(wù)點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第48頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)情緒和情感的區(qū)別引起情緒和情感的需要的性質(zhì)不同情緒：天然需要情感：社會(huì)需要情緒和情感在穩(wěn)定性上的差別情緒：情景性、激動(dòng)性和短暫性。情感：情景性、穩(wěn)定性和長(zhǎng)期性。情緒和情感是可以轉(zhuǎn)化的。點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第49頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)第三節(jié)心理活動(dòng)的意志過(guò)程意志的概念：是人自覺(jué)地確定目的，并根據(jù)目的支配調(diào)節(jié)其行動(dòng)以克服困難實(shí)現(xiàn)預(yù)定目的的心理過(guò)程。消費(fèi)者的意志過(guò)程：作出購(gòu)買(mǎi)決策的階段執(zhí)行購(gòu)買(mǎi)決策的階段評(píng)價(jià)購(gòu)買(mǎi)決策的階段認(rèn)識(shí)過(guò)程，情感過(guò)程，意志過(guò)程之間的關(guān)系點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第50頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)第三章消費(fèi)者的個(gè)性心理特征

和個(gè)性傾向

消費(fèi)者的個(gè)性心理特征

消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)和行為

點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第51頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)消費(fèi)者的個(gè)性心理特征消費(fèi)者氣質(zhì)上的差異

消費(fèi)者性格上的差異消費(fèi)者能力上的差異

點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第52頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)消費(fèi)者氣質(zhì)上的差異氣質(zhì)的概念：是指人的典型的、穩(wěn)定的心理特征。是影響人的心理活動(dòng)和行為的一個(gè)動(dòng)力特征。氣質(zhì)的個(gè)體差異氣質(zhì)學(xué)說(shuō)的類型消費(fèi)者的氣質(zhì)在購(gòu)買(mǎi)行為中的表現(xiàn)點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第53頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)氣質(zhì)學(xué)說(shuō)的類型主要的氣質(zhì)學(xué)說(shuō)

1).體液說(shuō)

2).血液說(shuō)

3).體形說(shuō)

4).激素說(shuō)類

5).高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)類型說(shuō)基本氣質(zhì)類型及其特點(diǎn)點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第54頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)消費(fèi)者性格上的差異性格：是人對(duì)現(xiàn)實(shí)的穩(wěn)定態(tài)度和與之相適應(yīng)的習(xí)慣化了的行為方式及心理特征。性格與氣質(zhì)的區(qū)別與聯(lián)系性格的特征西方學(xué)者從不同角度劃分的性格類型性格與消費(fèi)行為點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第55頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)西方學(xué)者從不同角度

劃分的性格類型美國(guó)心理學(xué)家從購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)角度劃分的性格類型：傳統(tǒng)導(dǎo)向型內(nèi)在導(dǎo)向型他人導(dǎo)向型霍妮從人際關(guān)系角度劃分的性格類型：遜順型攻擊型孤立型點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第56頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)消費(fèi)者能力上的差異能力：指直接影響人的活動(dòng)效率，能促使活動(dòng)順利完成的個(gè)性心理特征。能力與知識(shí)、技能的區(qū)別和聯(lián)系能力的結(jié)構(gòu)：能力的個(gè)體差異：表現(xiàn)特點(diǎn)的差異發(fā)展水平的差異表現(xiàn)早晚的差異消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)能力的具體表現(xiàn)

點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第57頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)能力的結(jié)構(gòu)一般能力：觀察力注意力記憶力想象力思維能力特殊能力：某些專業(yè)或特殊職業(yè)所應(yīng)具備的能力點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第58頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)和行為消費(fèi)者的需要

消費(fèi)者需要的基本特征

消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為

點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第59頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)消費(fèi)者的需要

需要的概念需要的產(chǎn)生需要的層次點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第60頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)消費(fèi)者需要的基本特征需要的多樣性和差異性需要的層次性和發(fā)展性需要的伸縮性和周期性需要的可變性和可誘導(dǎo)性點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第61頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī)：是人們某種行為的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。需要與動(dòng)機(jī)的關(guān)系：需要是動(dòng)機(jī)產(chǎn)生的基礎(chǔ)和源泉的，當(dāng)需要有了明確的目標(biāo)，就轉(zhuǎn)化為動(dòng)機(jī)。動(dòng)機(jī)的功能

顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)類型

點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第62頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)動(dòng)機(jī)的功能

始動(dòng)功能導(dǎo)向功能維持功能強(qiáng)化功能點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第63頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)類型購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的基本類型：生理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

心理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的具體類型：求廉動(dòng)機(jī)求名動(dòng)機(jī)求奇求趣動(dòng)機(jī)從眾動(dòng)機(jī)求異動(dòng)機(jī)

點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第64頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)第四章消費(fèi)者群體與消費(fèi)心理

第一節(jié)消費(fèi)者群體概述

第二節(jié)不同年齡性別的群體的消費(fèi)心理第三節(jié)消費(fèi)習(xí)俗第四節(jié)消費(fèi)流行點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第65頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)第一節(jié)消費(fèi)者群體概述消費(fèi)者群體的概念與分類

社會(huì)群體與消費(fèi)心理

消費(fèi)者群體對(duì)消費(fèi)心理的影響

點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第66頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)消費(fèi)者群體的概念與分類消費(fèi)者群體的概念：具有某種共同特征的若干消費(fèi)者組成的集合體，表現(xiàn)出相同或相近的消費(fèi)心理行為。消費(fèi)者群體的形成：

1.消費(fèi)者因其共同生理、心理特點(diǎn)的不同形成不同的消費(fèi)者群體。

2.不同消費(fèi)群體的形成受外部因素的影響。

3.生產(chǎn)力發(fā)展水平、文化背景、民族、宗教信仰、地理氣候等。點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第67頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)社會(huì)群體與消費(fèi)心理相關(guān)群體的含義：人們用以指導(dǎo)自己目前行為的，具有某種價(jià)值觀念和觀察事物準(zhǔn)則的因素。對(duì)消費(fèi)者個(gè)體的心理和行為有直接和間接影響的一切群體。相關(guān)群體的分類

1、正式群體和非正式群體

2、自覺(jué)群體和回避群體

3、所屬群體和參照群體點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第68頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)消費(fèi)者群體對(duì)消費(fèi)心理的影響為消費(fèi)者提供可供選擇的消費(fèi)行為或生活方式的模式。消費(fèi)者群體引起消費(fèi)者的仿效欲望，從而影響他們對(duì)商品購(gòu)買(mǎi)與消費(fèi)的態(tài)度。消費(fèi)者促使人們的行為趨于某種“一致化”。點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第69頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)第二節(jié)不同年齡性別的

群體的消費(fèi)心理少年兒童消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理

青年消費(fèi)者的消費(fèi)心理

中年消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理

老年消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理

女性消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理

點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第70頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)少年兒童消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理兒童消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理少年消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理

面向少年兒童消費(fèi)者群體的營(yíng)銷策略

點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第71頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)兒童消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理

從純生理性需要逐漸發(fā)展為帶有社會(huì)性的需要從模仿型消費(fèi)逐漸發(fā)展為帶有個(gè)性特點(diǎn)的消費(fèi)消費(fèi)情緒從不穩(wěn)定發(fā)展到比較穩(wěn)定點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第72頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)少年消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理有成熟感、獨(dú)立性強(qiáng)。表現(xiàn)出不愿受父母束縛、要求自主獨(dú)立地購(gòu)買(mǎi)所喜歡的商品。購(gòu)買(mǎi)的傾向性開(kāi)始確定、購(gòu)買(mǎi)行為趨于穩(wěn)定對(duì)商品的分析、判斷、評(píng)價(jià)能力逐漸增加從受家庭的影響轉(zhuǎn)向受社會(huì)的影響受影響的范圍逐漸擴(kuò)大，包括同學(xué)、朋友、書(shū)籍、大眾媒體、明星等。點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第73頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)面向少年兒童消費(fèi)者群體

的營(yíng)銷策略根據(jù)不同對(duì)象，采取不同的組合策略改善外觀設(shè)計(jì)，增加商品的吸引力樹(shù)立品牌形象點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第74頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)青年消費(fèi)者的消費(fèi)心理青年消費(fèi)者群體的特點(diǎn)

青年消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理

面向青年消費(fèi)者群體的營(yíng)銷策略

點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第75頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)青年消費(fèi)者群體的特點(diǎn)數(shù)量大獨(dú)立性強(qiáng)、購(gòu)買(mǎi)潛力大擴(kuò)散性點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第76頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)青年消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理追求時(shí)尚，表現(xiàn)時(shí)代思維敏捷、思想活躍、有冒險(xiǎn)精神、創(chuàng)新精神追求個(gè)性，表現(xiàn)自我追求實(shí)用、表現(xiàn)成熟注重情感、沖動(dòng)性強(qiáng)點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第77頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)面向青年消費(fèi)者群體的營(yíng)銷策略滿足青年消費(fèi)者多層次的心理需求開(kāi)發(fā)時(shí)尚產(chǎn)品，引導(dǎo)消費(fèi)潮流縮小差距，追求商品的共同點(diǎn)做好售后服務(wù)點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第78頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)中年消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理經(jīng)驗(yàn)豐富，理智性強(qiáng)。注重：效用、價(jià)格、外觀的統(tǒng)一、多分析、比較、判斷量入為出、計(jì)劃性強(qiáng)、勤儉持家、精打細(xì)算注重身份，穩(wěn)定性強(qiáng)面對(duì)中年消費(fèi)者群體的市場(chǎng)營(yíng)銷策略

1)注重培育中年消費(fèi)者為忠誠(chéng)顧客

2)在商品的設(shè)計(jì)上要突出實(shí)用性、便利性

3)促銷廣告要理性化點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第79頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)老年消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理消費(fèi)習(xí)慣穩(wěn)定，消費(fèi)行為理智商品追求實(shí)用：實(shí)用性第一，質(zhì)量可靠，方便實(shí)用，經(jīng)濟(jì)合理，舒適安全；而品牌、款式、顏色、包裝裝潢第二位。消費(fèi)追求便利，易學(xué)易會(huì)，操作方便。需求結(jié)構(gòu)發(fā)生變化：用于食品和保健品需求量增加用于穿著和奢侈品方面的支出大大減少部分老年消費(fèi)者把有補(bǔ)償性消費(fèi)心理點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第80頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)女性消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理

據(jù)網(wǎng)上調(diào)查顯示：女性在家庭消費(fèi)中有完全支配權(quán)51.6%，和家人協(xié)商44.5%

女性消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理面向女性消費(fèi)者群體的市場(chǎng)營(yíng)銷策略

點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第81頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)女性消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理情感心理：品牌的寓意、款式色彩的聯(lián)想、商品形狀的美感注重商品的實(shí)用性和細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)注重商品的便利性和生活的創(chuàng)造性有較強(qiáng)的自我意識(shí)和自尊心購(gòu)買(mǎi)商品挑剔攀比炫耀心理點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第82頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)面向女性消費(fèi)者群體

的市場(chǎng)營(yíng)銷策略環(huán)境布置要典雅溫馨、熱烈明快、有個(gè)性特色。商品設(shè)計(jì)注重細(xì)節(jié)，色彩、款式、形狀要體現(xiàn)流行時(shí)尚、使用方便。廣告宣傳，注重商品的實(shí)用性，具體利益現(xiàn)場(chǎng)促銷，注重女性的情緒變化點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第83頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)第三節(jié)消費(fèi)習(xí)俗消費(fèi)習(xí)俗的概念：人們?cè)谌粘ＯM(fèi)生活中，由于自然的，社會(huì)的原因所形成的不同地區(qū)各具特色的消費(fèi)習(xí)慣。表現(xiàn)在飲食、婚喪、節(jié)日、服飾等方面。消費(fèi)習(xí)俗的特點(diǎn)

消費(fèi)習(xí)俗的分類消費(fèi)習(xí)俗對(duì)消費(fèi)心理的影響

點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第84頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)消費(fèi)習(xí)俗的特點(diǎn)

長(zhǎng)期性社會(huì)性地區(qū)性非強(qiáng)制性點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第85頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)消費(fèi)習(xí)俗的分類喜慶性的消費(fèi)習(xí)俗表達(dá)人們各種美好愿望而引起的各種消費(fèi)需求，如春節(jié)、圣誕節(jié)等。紀(jì)念性的消費(fèi)習(xí)俗，如清明節(jié)、端午節(jié)等。信仰性消費(fèi)習(xí)俗社會(huì)文化性的消費(fèi)習(xí)俗，如花燈節(jié)、風(fēng)箏節(jié)等地域性的消費(fèi)習(xí)俗，如“南甜、北咸、東辣、西酸”點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第86頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)消費(fèi)習(xí)俗對(duì)消費(fèi)心理的影響形成了習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)強(qiáng)化了顧客的偏好和從眾心理影響顧客消費(fèi)心理的變化速度點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第87頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)第四節(jié)消費(fèi)流行消費(fèi)流行的含義消費(fèi)流行的分類

消費(fèi)流行的發(fā)展階段

消費(fèi)流行與消費(fèi)心理的交互影響

點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第88頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)消費(fèi)流行的含義流行：在一定時(shí)期內(nèi)社會(huì)上迅速傳播或風(fēng)行一時(shí)的事物。消費(fèi)流行：在一定時(shí)期和范圍內(nèi)，大部分消費(fèi)者呈現(xiàn)出相似或相同行為的一種消費(fèi)現(xiàn)象。例如：20世紀(jì)60年代的三大件：手表、自行車、縫紉機(jī)。

20世紀(jì)70年代的三大件：電視機(jī)、洗衣機(jī)、收錄機(jī)。點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第89頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)消費(fèi)流行的分類按消費(fèi)流行的商品分類

按流行的速度分類按流行的范圍分類

點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第90頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)按消費(fèi)流行的商品分類吃的商品流行用的類商品引起的消費(fèi)流行主要因?yàn)樵擃惿唐方o生活帶來(lái)的便利所引起。穿著類商品引起的消費(fèi)流行主要由該類商品的附帶特性引起。點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第91頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)按流行的速度分類迅速流行緩慢流行一般流行點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第92頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)按流行的范圍分類世界性的消費(fèi)流行全國(guó)性的消費(fèi)流行地區(qū)性的消費(fèi)流行階層性的消費(fèi)流行點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第93頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)消費(fèi)流行的發(fā)展階段流行的醞量期流行發(fā)展期流行高潮期流行衰退期消費(fèi)流行的地域差、品種差、時(shí)間差點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第94頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)消費(fèi)流行與消費(fèi)心理的交互影響消費(fèi)心理對(duì)消費(fèi)流行的影響

1、個(gè)性意識(shí)的自我表現(xiàn)對(duì)消費(fèi)流行的影響

2、從眾和模仿心理對(duì)消費(fèi)流行的影響消費(fèi)流行對(duì)消費(fèi)者心理的影響點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第95頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)消費(fèi)流行對(duì)消費(fèi)者心理的影響消費(fèi)者認(rèn)知態(tài)度的變化懷疑態(tài)度取消肯定傾向增加學(xué)習(xí)時(shí)間縮短使消費(fèi)者原有的消費(fèi)心理發(fā)生發(fā)向變化對(duì)高價(jià)格的不敏感不講究物美價(jià)廉、經(jīng)濟(jì)合算等驅(qū)動(dòng)力的變化有些顧客原有的偏好心理受到?jīng)_擊。點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第96頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)第五章商品因素與消費(fèi)者心理第一節(jié)商品設(shè)計(jì)與消費(fèi)心理第二節(jié)商品名稱、商標(biāo)與消費(fèi)心理第三節(jié)商品包裝與消費(fèi)者心理

點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第97頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)第一節(jié)商品設(shè)計(jì)與消費(fèi)心理消費(fèi)者對(duì)新商品的心理要求

1.對(duì)新產(chǎn)品的基本功能的要求

2.對(duì)新產(chǎn)品的心理欲求新產(chǎn)品設(shè)計(jì)的心理策略消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)分析

1.新產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)者的分析

2.消費(fèi)者拒絕接受新產(chǎn)品的心理分析

3.新產(chǎn)品推廣的心理策略點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第98頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)第二節(jié)商品名稱、商標(biāo)

與消費(fèi)心理商品命名與消費(fèi)者心理

品牌與消費(fèi)心理點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第99頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)商品命名與消費(fèi)者心理

選定恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言文字，概括的反映商品的形狀、性能、用途等特點(diǎn)。

商品命名的心理要求

商品命名的心理策略點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第100頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)商品命名的心理要求名實(shí)相符“三九胃泰”便于記憶，最好不要超過(guò)五個(gè)字引人注意、獨(dú)特、新穎，如“狗不理包子”引發(fā)聯(lián)想，如“喜臨門(mén)”、“孔府家酒，叫人想家”避免禁忌點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第101頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)商品命名的心理策略根據(jù)商品的主要效用命名（功能法）化妝品、藥品多見(jiàn)，如小戶師防曬霜，胃必治。根據(jù)商品的主要成分命名（自然法）食品、藥品、化裝品多用，如鮮橙多、蜂王漿、五糧液、羽絨服等根據(jù)人名命名“中山裝”“吳良才眼鏡”“東坡肉”“張小泉剪刀”根據(jù)地名命名法“茅臺(tái)酒”“北京烤鴨”“龍井茶”表現(xiàn)當(dāng)?shù)鬲?dú)特的原料或歷史的悠久。（未完，下頁(yè)）點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第102頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)商品命名的心理策略根據(jù)商品的外形命名（象形法）多用于食品、工藝品“貓耳朵”“漫天星”“燕尾服”根據(jù)商品的外文譯音命名根據(jù)吉祥物或美好事物命名“龍鳳水餃”根據(jù)商品的色彩命名白加黑感冒片

點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第103頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)品牌與消費(fèi)心理品牌含義：一種名稱、術(shù)語(yǔ)、標(biāo)記、符號(hào)或設(shè)計(jì)，能區(qū)別不同企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品消費(fèi)者對(duì)品牌的心理作用過(guò)程

品牌設(shè)計(jì)的心理要求

點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第104頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)消費(fèi)者對(duì)品牌的心理作用過(guò)程品牌的認(rèn)知過(guò)程：認(rèn)識(shí)、了解、確信并接受商品的過(guò)程。品牌的情感——品牌的忠誠(chéng)過(guò)程行為忠誠(chéng)：在實(shí)際行為上能夠持續(xù)購(gòu)買(mǎi)某一品牌產(chǎn)品情感忠誠(chéng)：品牌的個(gè)性與消費(fèi)這的生活方式、價(jià)值觀念吻合。

點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第105頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)品牌設(shè)計(jì)的心理要求

造型優(yōu)美，文字簡(jiǎn)潔個(gè)性鮮明，富于特色與商品本身的性質(zhì)與特點(diǎn)相協(xié)調(diào)符合習(xí)俗，遵從法律法規(guī)點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第106頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)第三節(jié)商品包裝與消費(fèi)者心理商品包裝的含義：各類用于盛裝或包裹商品的容器和材料。商品包裝的心理功能

商品包裝設(shè)計(jì)心理要求

商品包裝設(shè)計(jì)的心理策略點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第107頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)商品包裝的心理功能

“無(wú)聲的推銷員”識(shí)別功能安全功能美化功能聯(lián)想功能點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第108頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\3點(diǎn)商品包裝設(shè)計(jì)心理要求安全實(shí)用、便于攜帶新穎別致、藝術(shù)性強(qiáng)誘發(fā)聯(lián)想，有針對(duì)性統(tǒng)一和諧，大方得體

點(diǎn)擊返回上一層當(dāng)前第109頁(yè)\共有127頁(yè)\編于星期四\