食品展營銷策劃

1/12文檔可自由編輯打印2011第七屆中國(廣州)國際食品飲料展策劃小組人員：李錦婷、麥麗秋、朱曉欣馮素云、梁玉燕、陳錦華、侯嘉瓊2/12文檔可自由編輯打印綜合分析A、辦展方短期展覽銷售目標：留在現(xiàn)有的參展商，同時通過各種宣傳吸引新的參展商長期展覽銷售目標：提高展會形象和檔次1.展會設(shè)立醫(yī)療室，為現(xiàn)場突發(fā)的食物中毒或其他意外；3.嘉賓的邀請也要在展會開展前做好落實工作。2.參展商對展覽會的積極參與意識下降短期觀展方目標：掌握食品市場最新動態(tài)，加強與舊客戶的聯(lián)系長期觀展方目標：尋找新的合作伙伴意外事故計劃：嚴格審核會展公司的資質(zhì)。同時，參展商們在登記參展時應(yīng)仔細查看展覽主辦方和承辦方的各類批文是否齊全，與自己簽訂的合同條款是否合理、具體，以免上當受騙。1.參展商的素質(zhì)和企業(yè)背景2.參展展品的質(zhì)量3.展會的魚龍混雜導致觀展方對展會信心不足A辦展方1.加大廣告宣傳力度，使更多的參展商對展覽會產(chǎn)生興趣，以擴大潛在市場的規(guī)模；2.通過嚴格控制成本和開展規(guī)模經(jīng)營，降低展覽會的報價，以增加有效市場購買者的數(shù)3.對展覽會進行適當調(diào)整，以降低對潛在購買者的資格要求；4.制訂更有競爭力的營銷組合方案，力圖在目標會展市場中占更大的份額。3/12文檔可自由編輯打印A、辦展方直接郵寄：在展會前，通過電子邀請﹑郵寄宣傳材料，或者與主辦機構(gòu)合作在其對外的郵寄資料中宣傳，讓你的合作和潛在的客戶知道你將參加的一些行業(yè)展會和具體攤位號，在他們心目中樹立良好的形象。要注意把握好直接郵寄的時間與方式。參展信息和參展動態(tài)。內(nèi)容力求新穎﹑明了。立和品的數(shù)量和質(zhì)量。高質(zhì)量的贈品會給與會者留下深刻的印象，數(shù)量上則要根據(jù)觀眾類別數(shù)據(jù)之，創(chuàng)新的運用各種獎勵方法，能夠事半功倍，為你的展位吸引更多的注意力。公共關(guān)系廣告：公共關(guān)系廣告與一般的廣告不同，它主要是以宣傳辦展機構(gòu)和展會整體社會交往：辦展機構(gòu)可以通過擴大和社會有關(guān)方面的交往來擴大展會的影響，通過擴大社會交往來與各有關(guān)方面建立長期穩(wěn)定的關(guān)系。一、展會獎品促銷有獎?wù)鞔?問卷、抽獎、大獎賽等。二、展會現(xiàn)場活動游戲促銷4/12文檔可自由編輯打印三、展會試吃的體驗促銷試吃式的體驗促銷，對展會銷售促進和品牌提升效果明顯。這種體驗促銷方式的路徑是疑慮并建立對產(chǎn)品和企業(yè)的好感，最終增進客戶的購買意向、促成現(xiàn)場成交和后續(xù)成交。四、展會聯(lián)合促銷商聯(lián)合、同業(yè)聯(lián)合等。五、展會服務(wù)促銷比競爭對手更多或更獨特的利益承諾，實現(xiàn)做大化的情感性收益的承諾。六、展會贈品促銷贈品促銷是指企業(yè)一定時期內(nèi)為擴大銷量，迫于市場壓力，向購買本企業(yè)產(chǎn)品的消費者接贈送、附加贈送等。七、展會折扣、降價促銷降價促銷是指企業(yè)一定時期內(nèi)為擴大銷量，迫于市場壓力(消費者、競爭對手、產(chǎn)品更新?lián)Q代)，利用產(chǎn)品降價快速占領(lǐng)市場，提升市場占有率的促銷行為。A、辦展商產(chǎn)品定位“民以食品為天”食品工業(yè)是人類的生命產(chǎn)業(yè)，仍然是目前世界制造業(yè)中第一大產(chǎn)業(yè)，食品工業(yè)的現(xiàn)代化水平已成為反映人民生活質(zhì)量高低及國家發(fā)展程度的重要標志。中國改革大的變化和較快的發(fā)展，到目前中國食品制造業(yè)年產(chǎn)值已超過3.2萬億，餐飲業(yè)年營業(yè)額已超過1.25萬億，提前完成國家“十一五”食品工業(yè)發(fā)展規(guī)劃中提出的發(fā)展目標。市場定位市場對食品企業(yè)發(fā)展意義重大5/12文檔可自由編輯打印酒店、賓館、餐飲機構(gòu)、酒吧、糕點甜品店、食品深/精加工企業(yè)及食品相關(guān)協(xié)會商會等五、產(chǎn)品A辦展商展會展出產(chǎn)品范圍AB、國內(nèi)食品強省市食品展團料區(qū)紅酒、葡萄酒、啤酒、威士忌、香檳、黃酒、藥酒、白酒、海外其它烈酒及含酒精飲料；碳酸飲料、果汁、蔬菜汁、乳制品、冷飲料、飲用水、咖啡、茶葉等；糧油與輔料展區(qū)A、糧油產(chǎn)品：大米、面粉、糧食作物、油脂、調(diào)味品、脫水食品等；B、肉制品：火腿、冷凍肉、鮮肉、禽肉等、水產(chǎn)品；C、輔料：食品原料、食品添加劑、食品保鮮劑等；7、機械與包裝展區(qū)(設(shè)專題展)CHINACMPE各種食品相關(guān)生產(chǎn)、加工設(shè)備、食品加工設(shè)備及食品包裝設(shè)備增值服務(wù)的互動2.開展網(wǎng)上在線展會——提供網(wǎng)站讓參展商將展品放上網(wǎng)站展出，將展會的實體展品與網(wǎng)上展會結(jié)合起來，達到更廣的宣傳效果3.舉辦新品推介會——為個別新展品舉辦專場新聞發(fā)布并設(shè)計主題活動。展品推薦會是展重要客戶和有關(guān)媒體，并提供會議場地、多媒體設(shè)備等。4.展后觀光旅游是指地接城市的展后旅游，觀光購物服務(wù)——展后行業(yè)動態(tài)信息服務(wù)信息服務(wù)包括展會期間組展單位搜集到的所與展覽信息、展會前后定期發(fā)出的有關(guān)行業(yè)動態(tài)、展覽會組織情況等方面的新聞稿件。展后行業(yè)動態(tài)信息服務(wù)作為展覽后續(xù)服務(wù)為服務(wù)，展后服務(wù)也是不可或缺的一項評定因素。展后服務(wù)主要包括：展會效果調(diào)查、展后跟蹤反饋、信息服務(wù)、客戶關(guān)系。六、價格A、辦展方鑒于不同展位的區(qū)域因素，我們可以采用兩種價格策略，1、提高大展位的價格，以吸引更多知名上市的大品牌企業(yè)，提高整個展會的形象和知名度2、降低小展位和比較偏僻的展位的價格，以提高展會的參展率，同時，也為小企業(yè)提供參參展方根據(jù)自己的產(chǎn)品的品牌、質(zhì)量和性能6/12文檔可自由編輯打印7/12文檔可自由編輯打印制定會展營銷時間表根據(jù)潛在買家觀眾的興趣將其細分為各種飲料，食品，儀器區(qū)對每個特定的觀眾群設(shè)定可從量化目標：在2010年第六屆CIFE展會上，共有國內(nèi)外現(xiàn)場，故根據(jù)上屆數(shù)據(jù)，我們主辦方希望有一個突破，如：零售商100家左右，廠商信息，進行實地調(diào)研；找到新的市場推銷思路。企業(yè)每次參展的目標不會是單一的，根據(jù)各自的實際情況都會有所側(cè)重。明確參展目標是展會營銷成功的關(guān)鍵——“瞄準天空的人總比瞄準樹梢的人要射得高”，之后的工作都是圍繞著目標展開的。針對每個目標，設(shè)計專門的促銷方式：1.在電視標版、報紙、雜志、廣播電臺、市區(qū)燈箱廣告和車體廣告等媒體上進行了前期的形象宣傳，并對銷售案場和項目建設(shè)現(xiàn)場圍墻進行了新的形象包裝。在這段時間內(nèi)，項目組沒有打任何投資價值的信息，而只是以塑造項目形象為主，突出項目具有經(jīng)營潛力的全新業(yè)態(tài)，通過近一個月高密度、大范圍的項目新形象宣傳，使消觀展者對該展會有了新的認知，漸漸對展會的經(jīng)營前景產(chǎn)生了信任，這適合于廠商2.消費者對于投資項目，往往喜歡跟風，往往認為當前大家都關(guān)注的項目就是最具投一定要集中火力，在最適宜的時機推出，營造旺銷的氣氛，吸引投資者的關(guān)注，從制定預(yù)算方案：每位觀展者的推廣成本測量每項任務(wù)的進行成本，列入預(yù)算方案預(yù)算方案場地費用場地費用行政管理費用，包括公司行政管理人員的工資和行政辦公費用等7萬元宣傳推廣費用6萬元招展、招商費用4萬元相關(guān)活動經(jīng)費5萬元其他2萬元會展項目收入來源會務(wù)費或展位費收入門票收入2萬元企業(yè)贊助收入其他8/12文檔可自由編輯打印參考往年預(yù)算方案獲取新客戶(利用搜索引擎，標語廣告，電子郵件廣告，電子雜志和論壇，新聞稿，友情鏈接等方式)排列潛在客戶排列潛在客戶(先前出席情況，職別，對產(chǎn)品的興趣，行業(yè)，工作單位，地理位置，購買權(quán)力和名單來源)對邀請擬主辦單位的對象、支持單位對象的評定需做出如下準備工作9/12文檔可自由編輯打?、攀袌稣{(diào)查工作的情況⑵可行性報告的出籠⑶籌備方案的出臺⑷主辦單位、支持單位的回執(zhí)表確立主辦單位后，正式確定會議的召開，進入會議召開的倒計時工作糾正完善數(shù)據(jù)庫⒉發(fā)放大會的展覽會刊(每天定時發(fā)放，要根據(jù)參觀對象的身份發(fā)放)⒊協(xié)調(diào)展會期限研討會會議組織安排工作，做好研討會與展覽會有機結(jié)合⒋做好最后的中間人形象，積極為企業(yè)牽線搭橋，為企業(yè)服務(wù)⑴為企業(yè)提供洽談間(休息室)⑵為企業(yè)提供簽訂合同場所⑶及時將參觀者的信息反饋給企業(yè)⑷積極與企業(yè)溝通，了解企業(yè)的想法及要求會代表對大會的意見和建議查海關(guān)資料，獲知前十大進出口商品中食品公司的國家。中國、德國、印尼、法國、英聯(lián)系這些國家的駐中國使館，招聘這些國家的代理商，銷售代表制定招商計劃書(給參展商看的)1)列出已登記觀展者的職別，籍貫，主營業(yè)務(wù)，感興趣的產(chǎn)品范圍，預(yù)算大小，購買2)詳述旨在吸引觀展者的促銷計劃。3)說明投放廣告的規(guī)模和頻率，直接郵寄的數(shù)量，組辦公共關(guān)系活動的媒體名單等。對每一潛在的參展商，進行六次不同形式的聯(lián)系，一直要持續(xù)到接下來的六到八個月，參展商熱一下身，過了一個月，再發(fā)一次郵件，以引起參展商的重視，然后再寄邀請函，屆時附送一些展館里面的咖啡廳的優(yōu)惠券，以群發(fā)，最后，如果條件允許的話，并且是大客戶的潛在參展商可以登門拜訪，或者邀請吃飯。10/12文檔可自由編輯打印平面媒體宣傳研究觀展者與參展商的調(diào)查資料，了解他們讀的是什么雜志，細分媒體名單并瞄準目標媒體，逐一聯(lián)系主編刊登廣告。國食品報、北京晚報、羊城晚報、南方都市報、新民晚報、廣州日報、新晚報、燕趙都市報料報、廣州飲食報、食友報、飲食時尚報、現(xiàn)代生活報、生活消費周刊等對展會作了廣泛的宣傳和詳細的報道；美國、日本、泰國、新加坡等國家和臺灣地區(qū)的媒體都對展會電視臺，電臺宣傳用門票交換播出時段。IT168等網(wǎng)站也對展會信息進行了轉(zhuǎn)載。廣州電視臺、中央人民廣播電臺、珠江經(jīng)濟臺發(fā)掘更多的贊助機會，聯(lián)系本地各個有關(guān)服務(wù)行業(yè)的公司，把會場的各個需要贊助的需娛樂，教育，信息中心，休息室，交1)確定觀展促銷的主題，文字處理和圖表安排對觀展促銷的主題，思路的要求，緊跟時代脈搏，并預(yù)測某一領(lǐng)域的發(fā)展趨勢和走向。的研討會，生命工程的研討會，環(huán)保技術(shù)的研討會等等。它們都具有共同的特點：主題鮮明，對未來的發(fā)展趨勢具有一定的導向作用。所以這次觀展促銷的主題是吃得開心，喝得健康，環(huán)保生活每一天。⑴挑選突出的位置；一般設(shè)為展廳大門正前方⑵要求布展的莊重大方⑶要求放音設(shè)備到位⑷相關(guān)的禮儀及場地氛圍設(shè)計要求題，在最短的時間內(nèi)表達中心11/12文檔可自由編輯打?、堕_幕式結(jié)束后，帶領(lǐng)嘉賓參觀及講解的人員到位，以及會后的安排工作2)鎖定媒體時間表，廣告要看過四遍1)明確營銷目標2)電話營銷開始3)電子郵件宣傳更新網(wǎng)上的觀展者信息提供展會相關(guān)電子郵件訂閱建立參展商內(nèi)部營銷人員的聯(lián)系數(shù)據(jù)庫獲取參展商的客戶名單，并替參展商發(fā)送展會邀請函。發(fā)送邀請函的方式(在搜集信息的前提下有目的發(fā)送信息)b.針對贊助對象，最好方式是實地拜訪(并列處贊助方案書以供參考).對于電話招商中,參會人員會提的問題a.會展的規(guī)模及價格的問題d.此次展會的目的,意義等內(nèi)容展會召開期間的安排(另議)問題：1.可以在位于死角的展位旁邊設(shè)立洗手間、功能室、咖啡間或者辦證登記處等，2.展廳的裝修布置，一方面要和品牌形象相吻合，在視覺上給人和諧統(tǒng)一的感覺；另一方面，也要在傳統(tǒng)思維上有所突破，不要一開始設(shè)計，就總是擺脫不了品牌形象代言人或產(chǎn)品，就像某家紡企業(yè)在中針會上大膽借助“寵物”，以及夸張的視覺設(shè)計，來吸引在微妙的細節(jié)之處。中規(guī)中矩的裝修風格，總是很難引起參觀者的興趣，甚至還容易使人產(chǎn)生視覺疲勞。因此，相關(guān)人員在展廳形象的設(shè)計方面，應(yīng)多考慮怎樣用細節(jié)去體現(xiàn)品牌的特別之處，那也要多在代言人的畫面設(shè)計上多下工夫，譬如代言人的形象設(shè)計超出正常畫面，給參觀者造成特殊的視覺假象等。12/12文檔可自由編輯打印3.展廳內(nèi)的陳列要新穎獨特4.運用光線來烘托整體環(huán)境，以達到你想要的那種溫馨、浪漫、自然等效果。如果是行業(yè)內(nèi)的專業(yè)燈光師，還能在光線的運用上，來體現(xiàn)展示產(chǎn)品的豪華、高貴、時尚、亮麗提高會展最后一天的出席人數(shù)：面對全部人群開放、同時，參展商方面可應(yīng)用展品