經(jīng)銷商業(yè)績快速倍增的四大支柱

經(jīng)銷商業(yè)績快速倍增的四大支柱

經(jīng)銷商一生必須經(jīng)歷的一堂課程

講師：朱立功

中國成長型企業(yè)營銷團隊建設(shè)資深顧問中國經(jīng)銷商招商訂貨會策劃專家中國經(jīng)銷商培訓(xùn)領(lǐng)軍人物中國導(dǎo)購、店長培訓(xùn)頂級教練演講嘉賓：朱立功

演講嘉賓：朱立功

現(xiàn)任世界500強德國西門子家電終端零售營銷顧問現(xiàn)任世界500強韓國三星電子經(jīng)銷商培訓(xùn)戰(zhàn)略合作伙伴現(xiàn)任四川長虹集團多媒體產(chǎn)業(yè)公司特約培訓(xùn)顧問現(xiàn)任中國電信經(jīng)銷商團隊建設(shè)咨詢顧問1.ClicktoaddTitle以積極的心態(tài)來參與自覺維護課堂公德將手機暫時關(guān)閉，或調(diào)到振動檔吸煙、喝水請到休息室請不要在課程進行中進入教室課程進行期間請勿離開本樓面教學(xué)區(qū)域1.ClicktoaddTitle團隊公約如何能得到最大的收獲你聽到的留住5%你讀到的留住10%你看到的留住20%你討論的留住40%5%10%20%40%70%90%你力圖實施的留住70%你教授的留住90%————————讓自己也能講

為什么要學(xué)習？1、競爭的需要2、發(fā)展的需要

經(jīng)銷商未來兩大核心競爭力1、創(chuàng)新型模式2、學(xué)習型組織

經(jīng)銷商業(yè)績倍增第一大支柱—經(jīng)銷商認知消費者購買的根本原因——信賴感信賴感建立的三要素——店品、商品、人品消費者持續(xù)重復(fù)購買產(chǎn)品的根本原因——滿足感 10年前做好生意的法寶——客戶滿意 心里滿意客戶滿意的兩個層次

物質(zhì)滿意10年后做好生意的法寶——客戶感動經(jīng)銷商業(yè)績倍增第二大支柱—營銷系統(tǒng)建設(shè)何謂經(jīng)銷商——懂得經(jīng)營、擅長銷售并持續(xù)盈利的商人經(jīng)銷商與生意人的區(qū)別營銷規(guī)律與法則什么是銷售？銷售中銷的是什么？讓自已看起來像個好產(chǎn)品頭發(fā)服裝產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁銷售人員本身,販賣任何產(chǎn)品之前先販賣的是你自已.

我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己.——喬吉拉德

假如客戶不接受這個人會給你介紹產(chǎn)品的機會嗎?銷售中售的是什么？觀念賣自己想賣的比較容易還是賣顧客想買的

?觀--價值觀重要還是不重要

?念--信念相信的事實,對企業(yè),產(chǎn)品,對人

.改變觀念比較容易？還是配合對方觀念比較容易?顧客購買的是什么？解決方案買賣中我們賣的是什么？好處帶來什么利益與快樂.避免什么麻煩與痛苦.顧客永遠不會買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處

.一流的販賣結(jié)果一般的販賣成份

.帶給客戶的好處而非銷售人員.人類行動力的源泉追求快樂逃避痛苦可行性提升消費業(yè)績?nèi)齻€方面提升消費基數(shù)增加消費頻率增加消費單價提升銷售業(yè)績的三個方面

回頭率介紹率成交率終端零售必須盯緊的三個指標YourtextinhereABC分類法則C類成交率20%-30%成交率80%以上終端導(dǎo)購的ABC分類法則A類B類成交率50%-60%A到B的成長策略——基本功+FABEDS微笑贊美發(fā)起溝通專家定位挖掘需求塑造價值。。。。。。銷售基本功微笑沃爾瑪式的八顆牙齒空乘人員的微笑練習其實你的笑容很可愛經(jīng)常保持微笑贊美男性客戶：有眼光、有品位、有魅力女性客戶：有氣質(zhì)、太迷人簡單溝通您好，是來看冰箱的嗎？您好，是來看內(nèi)衣的嗎？您好，是來看光盤的嗎？您好，是來看電飯煲的嗎？專家定位洗衣機銷售10年了我開車已經(jīng)15年了我行醫(yī)已經(jīng)50年了我賣電飯煲已經(jīng)10年了FABE模板F——特征A——優(yōu)勢B——好處E——證據(jù)

長虹量子芯案例DS模板D——區(qū)別S——故事B：好處F：特征A：優(yōu)勢D：區(qū)別S：故事E：證據(jù)基本功法則FABE+DS從A到B的成長策略三星洗衣機技術(shù)B到C的成長策略顧問式銷售顧問式銷售流程1、微笑2、問簡單的問題3、發(fā)掘客戶需求4、塑造產(chǎn)品價值5、讓客戶選擇成交反問好不好我不敢說，反正很多世界500強和國內(nèi)知名企業(yè)都多次邀請老師授課好不好我不敢說，其他空調(diào)我們這里還有200多套庫存，長虹的就只有5套了好不好我不敢說，反正大家用了都說好如果客戶最后問你：中場休息經(jīng)銷商業(yè)績倍增第三大支柱—團隊管理軍事化系統(tǒng)建設(shè)學(xué)?；到y(tǒng)建設(shè)家庭化系統(tǒng)建設(shè)事業(yè)化系統(tǒng)建設(shè)

經(jīng)銷商業(yè)績倍增第四大支柱—廠商共贏之道感恩信心行動結(jié)果

百萬客戶大拜訪47一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計出來的48

理念篇知道和不知道？49猜中彩50人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

51不知道的兩種表現(xiàn)形式？？52（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道53愛人同志54理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始55

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！56理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道57

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪58理念之五心動不如行動59結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態(tài)當中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。60

拜訪篇心動不如行動61丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰62推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點63成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預(yù)計程序執(zhí)行設(shè)計友善的氣氛64拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準備為前提。65

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計出來的66

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準主顧使準主顧有心理準備67

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介68約見約見的目的就是獲得面談的機會69

一九八四年，麥當勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。70如何設(shè)計自己的人生？沒有確立目標的航船，

永遠不會有順風！71電話流程實例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險公司的黃華…運用介紹---您的朋友蔣明強總經(jīng)理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計了一份家庭保險計劃，即有儲蓄紅利又有醫(yī)療保險，并建議我給您看一下……排除異議---那沒關(guān)系……約請見面---楊小姐，很想跟您交個朋友（見個面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見面---其實我要做的是讓更多的人了解保險，蔣總一開始也不接受保險的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說好了，明天下午3：00我會準時到的。楊小姐，明天見！72如何寫封有效的信？1、必須以特殊的、經(jīng)挑選的人為對象，盡可能以私人口吻寫；2、必須提供單一的、清楚的服務(wù)，信不宜長；3、約定時間地點、爭取見面機會（為電話拜訪作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。73拒絕處理三原則一、不爭辨；二、情感第一；三、爭取機會。74接觸名詞解釋微笑：一種將臉變美，變得親切的化妝品體態(tài)：用肢體語言告訴別人你的修養(yǎng)握手：一種最自然的讓肌膚相親，讓距離縮短的方法眼神：說話盯