經(jīng)銷商開發(fā)與管理實務教材

經(jīng)銷商開發(fā)與管理實務APEX

授課提綱

經(jīng)銷商管理人員的自身修煉——如何讓自己天天都很“變態(tài)”理清對經(jīng)銷商的日常管理——如何讓經(jīng)銷商隊伍真正“成型”經(jīng)銷商的進一步維護——如何建立彼此感覺，提升溝通技能與策略經(jīng)銷商的科學選擇與發(fā)展——如何找到有“出貨量”的經(jīng)銷商為什么在合作一段時間后經(jīng)銷商會突然“變節(jié)”和“消極怠工”，造成銷量的下滑！什么樣的態(tài)度和行為有可能導致我們失去渠道，反過來講可以贏得對方的認可，并達到最終的長期合作呢？經(jīng)銷商管理人員需要掌握消費心理學只知道生搬硬套的去介紹政策，而沒有想過對方的個性要求？不知道如何引導出經(jīng)銷商的心理層面上的合作欲望，不了解銷售是講究流程的，或者說不了解如何說服經(jīng)銷商，不了解何時才是經(jīng)銷商愿意和我們長期合作的開始。銷售服務意識淡薄，經(jīng)銷商心理感覺不“爽”

經(jīng)銷商提出問題不能得到及時的解決、咨詢無人理睬、投訴無人處理、銷售人員工作效率低下，不了解銷售服務的時間和速度是經(jīng)銷商衡量我們的基本條件等等都在向對方表明我們不是服務者，而更象“搶劫者”，無法向經(jīng)銷商傳達“合作價值/合作價格”公式的內涵——體現(xiàn)不到差異化營銷的效果。不能與經(jīng)銷商建立好的心理感覺，并去延續(xù)這種心理感覺

沒有意識到隨時“卡位”的重要性。如果公司有新聞板，在經(jīng)過對方的允許后，將其為公司作出的貢獻刊登出來，然后給對方發(fā)一份樣本。合作不良的原因分析——不了解經(jīng)銷商心理需求經(jīng)銷商管理人員的自身修煉經(jīng)銷商管理人員的自身修煉之格局提升交流對象的多樣性——千秋大業(yè)一壺茶，學習他人，提升自己具備喜悅心與包容心——想法決定渠道的后期行為保持正面的競爭思維——直面競爭與壓力做好售前準備——禮儀標準，大公文包，直面贊揚自身行為的主動性——永遠保持激情與熱忱，感染他人市場競爭的根本是管理者心態(tài)與思維境界的競爭培養(yǎng)成功渠道管理者的常態(tài)——避免慣性思維，不斷提升自己經(jīng)銷商管理人員的自身修煉之規(guī)范動作問題手冊化——讓方法自行復制思想引導化——讓渠道自己成長溝通模式化經(jīng)銷商也需要被認同使用“占位主觀法”采用“如果策略”如何有效進入不同人的“軌道”——溝通力經(jīng)銷商管理人員的自身修煉之魅力提升有效進入不同經(jīng)銷商的軌道——進行引導和“調頻”情緒同步，能夠從經(jīng)銷商的觀點來感觸、體會事情能夠隨口叫出每一位經(jīng)銷商的名字肢體動作與表達同步語言文字同步，使用經(jīng)銷商的詞匯和習慣用語價值觀與規(guī)則同步，角色就是人格狀態(tài)同步，打開心門，主動接納經(jīng)銷商心錨感應同步產(chǎn)品類型分析明白應該做什么？不應該做什么？如何向客戶進行有效表達，別讓客戶看網(wǎng)址個人優(yōu)劣勢分析競爭對手分析競爭對手的產(chǎn)品和服務的優(yōu)劣勢，市場策略、營銷手段（現(xiàn)金流模式還是利潤模式）行業(yè)信息把握了解行業(yè)的發(fā)展趨勢、近期動向，市場存量，增量，銷售談判之所以困難是因為雙方信息的不對稱造成的。我們所有的管理技能都是服務于我們所銷售的產(chǎn)品經(jīng)銷商管理人員的自身修煉之環(huán)境適應經(jīng)銷商的科學發(fā)展與選擇

——如何找到能夠產(chǎn)生“出貨量”的經(jīng)銷商杰克?韋爾奇眼中的兵將，避免慣性思維

對企業(yè)的認同度個人能力水平--------------------------------------------------------------------------------對經(jīng)銷商的合理甄選有慧根的經(jīng)銷商影響力——敢于對顧客主動提出要求取悅力——能夠讓顧客持續(xù)愉悅自信力——便于和顧客建立陌生關系對經(jīng)銷商的合理甄選有慧根的經(jīng)銷商一定“會跟”——找到優(yōu)良的“種子”社會化程度高的人相對更具“慧根”！對經(jīng)銷商的合理甄選有慧根的經(jīng)銷商一定“會跟”——找到優(yōu)良的“種子”看其平時與終端客戶溝通時是如何問話的看其是否會問客戶“負面問題”看其是否能夠把問題問得“簡單直白”看其能否隨時尋找共同喜好，建立親和力對經(jīng)銷商的合理甄選尋找經(jīng)銷商的自信力——便于建立陌生關系當面對客戶時，能夠具有主動性行為與包容態(tài)度，同時眼睛里能表達出堅毅和“寧死不屈”的精神。對經(jīng)銷商的合理甄選頂尖經(jīng)銷商的現(xiàn)場表現(xiàn)尋找渠道的自信力——便于建立陌生關系對經(jīng)銷商的合理甄選最有魅力的經(jīng)銷商現(xiàn)場表現(xiàn)尋找感性的經(jīng)銷商，向客戶描繪愿景讓經(jīng)銷商用想象力去創(chuàng)造購買力，從而提升銷售業(yè)績選擇會“講故事”的經(jīng)銷商選擇能夠“耐得住寂寞”的經(jīng)銷商選擇會說“大白話”的經(jīng)銷商尋找經(jīng)銷商的影響力——能夠主動推進銷售進程對經(jīng)銷商的合理甄選兩類經(jīng)銷商第一類：你發(fā)給他年終獎金或返點時，他數(shù)完了會面無表情的說：“正好，兩萬元”，這種老板天生不會笑；第二種：被你罵得狗血噴頭：“這個月報表怎么還不交給我！”，他卻笑呵呵的說：“這段時間店里特別忙，放心，下個月的一定準時交給你們審閱。”尋找經(jīng)銷商的取悅力——能夠讓客戶持續(xù)愉悅對經(jīng)銷商的合理甄選尋找經(jīng)銷商的取悅力——能夠讓客戶持續(xù)愉悅能夠揣摩客戶想法，隨時闡述產(chǎn)品的“好處”能夠形成與客戶的情緒同步、狀態(tài)同步觀察其平時言行，看是否會去認同和贊美同事能夠建立客戶對其好的“感覺”——真正的幫助顧客解決問題對經(jīng)銷商的合理甄選理清對經(jīng)銷商的日常管理

——如何讓渠道隊伍真正“成型”如何安排渠道成員中的“野馬”與“妖魔員工”激發(fā)他潛能的95%，讓其在協(xié)作的過程中享受滿足感攻心為上+說服教育一架天平兩邊平衡

經(jīng)銷商的日常管理你想雇傭一個人的“手”，但他總是“整個人”一起來的！用有效管理整合出優(yōu)秀渠道灌輸協(xié)作取勝的觀念，崗位難度=“給猴子合適的食物”尋找渠道成員比自己還要強的積極品質——搖好我們的“羽毛扇”護起渠道成員的“短”，贏得對方的感激——迂回式管理

經(jīng)銷商的日常管理以身作則——主動承擔該承擔的事情對經(jīng)銷商的合理控制——如何讓命令更有效樹立官威兵不血刃法——用低調與職業(yè)表現(xiàn)做柔性切入用律不用刑——刑者法之戒尺，律者刑之依度做好管理溝通做好對競爭對手市場的觀察與應對

拋棄曖昧不明的目標命令。只有讓對方清晰的知道目標，管理者的目標管理法才會有效。給經(jīng)銷商清晰的目標，讓其知道我們具體要什么對經(jīng)銷商的合理控制——如何讓命令更有效學會剛柔并用有震懾力的管理者是每個主管所希望的，但是有時也會因為“剛性”過強而令權杖折斷。對經(jīng)銷商的合理控制——如何讓命令更有效對經(jīng)銷商的合理控制有效使用“燒烤制度”掌握高效率的會議控制方法隨時使用“福利”調動政策在條件許可的情況下，隨時幫助經(jīng)銷商成長經(jīng)銷商對產(chǎn)品的首推率低經(jīng)銷商對企業(yè)的信任度不夠企業(yè)很少開展經(jīng)銷商的銷售競賽活動經(jīng)銷商很少關心銷售計劃的完成情況產(chǎn)品利潤下降，經(jīng)銷商賺不到更多的錢目前經(jīng)銷商激勵中的問題經(jīng)銷商的激勵與培訓管理返利舉辦銷售競賽聘任“市場部外腦”顯性利益驅動服務+精神激勵做好管理溝通經(jīng)銷商激勵的方法經(jīng)銷商的激勵與培訓管理針對經(jīng)銷商培訓中的問題站在培訓的角度，權利下放的責任人位置不對企業(yè)很少對經(jīng)銷商進行培訓經(jīng)銷商對企業(yè)文化知之甚少經(jīng)銷商普遍銷售能力仍然較弱經(jīng)銷商自身沒有發(fā)展遠景經(jīng)銷商群體素質參差不齊經(jīng)銷商的激勵與培訓管理經(jīng)銷商都培訓什么？層次目的內容基礎培訓增強經(jīng)銷商與公司企業(yè)介紹、產(chǎn)品知識合作的信心行業(yè)知識、銷售政策技能培訓增強經(jīng)銷商銷售公司銷售技巧、團隊管理產(chǎn)品的技能促銷策劃、終端管理戰(zhàn)略培訓打造事業(yè)合作伙伴關系未來戰(zhàn)略指定融合雙方的價值觀經(jīng)銷商的激勵與培訓管理經(jīng)銷商培訓的形式即使是大公司的經(jīng)銷商也很難自學，區(qū)域經(jīng)理定期經(jīng)驗分享集中培訓、上門輔導、免費深造、市場交流會學院培訓、參觀學習樣板市場經(jīng)銷商的激勵與培訓管理企業(yè)與經(jīng)銷商的關系理不清的后果經(jīng)銷商的關系與評估管理區(qū)域經(jīng)理在強勢的經(jīng)銷商面前抬不起頭來企業(yè)對經(jīng)銷商形成了無形的依賴感強勢的企業(yè)不斷的給經(jīng)銷商壓貨區(qū)域經(jīng)理認知并理解廠商關系，是其重要工作之一。可以在很大程度上提升經(jīng)銷商的忠誠度，擴大企業(yè)話語權，并減輕其本身的工作壓力，否則可能會帶來管理災難。企業(yè)做好對經(jīng)銷商關系管理的結果感覺大家終于平起平坐了企業(yè)品牌的“專銷商”會逐步增多企業(yè)在考慮自身的同時也開始考慮經(jīng)銷商的利益大膽處理經(jīng)銷商的違規(guī)問題最終，廠商共贏的局面就會形成！經(jīng)銷商的關系與評估管理為什么要做好經(jīng)銷商的評估管理很多企業(yè)沒有經(jīng)銷商評估體系銷售量一直靠幾個老經(jīng)銷商支撐針對經(jīng)銷商沒有強制淘汰制度只要經(jīng)銷商愿意就可以和企業(yè)合作銷量大的經(jīng)銷商與企業(yè)的配合度差經(jīng)銷商的關系與評估管理企業(yè)擁有一批與總經(jīng)理關系很“鐵”的經(jīng)銷商不一定是好事，特殊返利是他們的，公司的銷售也必須是他們喜歡的，保護企業(yè)的渠道管理者成為“三八紅旗手”。發(fā)展中的企業(yè)應該認識到對經(jīng)銷商評估的重要性。如何實施對經(jīng)銷商的評估管理經(jīng)銷商的壓力與積極性增加經(jīng)銷商的整體素質不斷提升經(jīng)銷商管理人員的管理目標明確經(jīng)銷商團隊形成了你追我趕的局面大小經(jīng)銷商“美滿共存”經(jīng)銷商榮譽感增強，后期溝通變得更加順暢實施好評估管理的結果經(jīng)銷商的關系與評估管理針對經(jīng)銷商促銷活動的全盤流程把控一個經(jīng)銷商門店促銷活動能否成功執(zhí)行，關鍵在渠道管理人員和促銷人員，而在活動的前期準備方案階段，渠道管理人員的專業(yè)顯得尤為重要，在活動的實施操作階段渠道管理人員的專業(yè)是活動成敗的關鍵。要想做好促銷協(xié)助，經(jīng)銷商管理人員只要做好下面兩件事：攻心——讓經(jīng)銷商喜歡我們專業(yè)——讓經(jīng)銷商聽我們的話做好經(jīng)銷商促銷活動前的兩項準備工作首先，我們需要清晰地了解所轄地區(qū)的基本情況

有多少地級城市，縣級城市，分別有多少人口，貧富狀況有多少終端店，主要店的情況（面積、主要品牌、有無客戶檔案等），有多少已開發(fā)，有多少未開發(fā)目標開發(fā)的地區(qū)和店的情況和數(shù)量等。然后根據(jù)后期溝通情況把基本檔案每月更新。其次，要把已開發(fā)的經(jīng)銷商門店按性質進行分類：A類：愛我們的，主做我們品牌的，不管店多大，資歷多長，那怕是小店都是廠家的大客戶。B類：規(guī)模很大，經(jīng)營很好，歷史很久，日流水額很高但經(jīng)銷商老板是墻頭草左右擺，時而支持，時而不支持。C類：規(guī)模不錯，品牌很多，但根本不配合廠家的工作，還經(jīng)常找廠家要人做活動，目的是需要免費的勞動力，自己不肯投入。D類：各方面都很差。做好經(jīng)銷商促銷活動前的兩項準備工作如何做好一個成功的促銷活動管理促銷活動的實施，可分為七個部分：A、活動實施一：方案的準備B、活動實施二：整合促銷方案C、活動實施三：人員準備D、活動實施四：設計好促銷活動目標分解E、活動實施五：人員激勵制度F、活動實施六：物料的準備G、活動實施七：促銷活動后的總結1、數(shù)字化：目標達成率，主推單品的銷量，超出部分銷量是哪幾款，圍繞方案要賣空的產(chǎn)品的實際達成率。參與活動的每個人包括經(jīng)銷商店員的銷售額。2、總結：總結會的細節(jié)記錄，羅列你作為促銷活動管理者的分析。3、促銷活動后的庫存單，我們要知道追什么單，每一個活動結束后一定要拿訂單回來，如果一張單都拿不回來這次活動就失敗了，廠家要結果。4、新的消費者檔案，每次更新匯總。如何做好一個成功的促銷活動管理經(jīng)銷商的進一步維護

——如何建立彼此感覺，提升溝通策略經(jīng)銷商關系的影響因素分析

獲得忠誠獲得經(jīng)銷商信賴

幫助經(jīng)銷商產(chǎn)生愉悅

讓經(jīng)銷商感到滿意

如何通過提高滿意度培育忠誠經(jīng)銷商

渠道滿意是企業(yè)確保競爭優(yōu)勢的先決條件，同時也是留住老渠道的關鍵所在。企業(yè)只有最大限度地提高渠道滿意度，才有可能留住老渠道，逐步培育渠道的忠誠度，并在此基礎上發(fā)展壯大。滿意50%高興30%感動20%經(jīng)銷商滿意是建立在經(jīng)銷商期望之上的。據(jù)此可以列出這樣的公式：

滿意度=經(jīng)銷商感受值/經(jīng)銷商期望值感受值：產(chǎn)品的實際狀況（客觀存在）。期望值：過去的經(jīng)歷、他人口碑的傳遞、個人的感性需求（主觀建立）此時我們可以以說明的方式改變對方的信息，隨時內斂，同時利用其對期望值的脆弱性。如何通過提高滿意度培育忠誠經(jīng)銷商如何降低經(jīng)銷商的期望值適時幫助經(jīng)銷商如何通過提高滿意度培育忠誠經(jīng)銷商如何增加經(jīng)銷商的感受值提醒經(jīng)銷商享受服務的過程中可能碰到的陷阱——由精英到專家，做好個人的網(wǎng)絡營銷。偶爾堅持主動與合適的經(jīng)銷商結盟如何通過提高滿意度培育忠誠經(jīng)銷商提升經(jīng)銷商滿意度之“五口結緣法”口近——琴棋書畫劍，詩歌茶酒花口才——“專業(yè)術語”與大白話要有機結合口氣——避免出現(xiàn)“江湖口吻”口德——避免自己的產(chǎn)品“天下無雙”口信——具備理解動態(tài)信息的能力合理傾聽——聽是為了再次的問，從而決定如何說自行掌握聽什么、不聽什么，卸下渠道的“自我防御系統(tǒng)”面目輕松，不要假設自己了解渠道，避免慣性思維集中精力于渠道身上并采用復述引導的方式來有效回應如何通過溝通策略解決雙方的問題合理探詢——透過現(xiàn)象，探詢經(jīng)銷商“首頁”背后的本質經(jīng)銷商的學歷水平代表著什么？商業(yè)以及生活在經(jīng)銷商心目中所占的比重代表著什么？經(jīng)銷商是否迷信代表著什么？經(jīng)銷商是否經(jīng)歷過坎坷代表著什么？如何通過溝通策略解決雙方的問題合理提問——只有問出來問題才有可能去解決問題提問過程中不要把自己繞進去適當保持沉默，面對對方要耐住寂寞問對方了解的問題，讓其能夠回答你具有親和力，做個好演員先問是的問題，然后說出結果提問要取得自己想要的信息如何通過溝通策略解決雙方的問題合理表達——面對經(jīng)銷商，隨時使用“催眠式”語言把“經(jīng)銷商”轉換成“合作伙伴”把“意見”轉換成“比較關心或關注”把“成交”轉換成“謝謝支持”或“合作愉快”把“問題”轉換成“挑戰(zhàn)”把“不可能”轉換成“有些難度”把“采購”轉換成“選擇”或“合作”如何通過溝通策略解決雙方的問題古今中外對性格的劃分有很多種，現(xiàn)特從經(jīng)銷商的需求的角度對性格加以區(qū)分，以便能夠讓我們針對經(jīng)銷商的性格特點，制定切合實際的溝通策略——理解人類的性格特征。合理表達——面對經(jīng)銷商，如何有針對性的游說快節(jié)奏慢節(jié)奏

鴿子型

孔雀型

貓頭鷹型

老鷹型

如何通過溝通策略解決雙方的問題做好經(jīng)銷商關系維護，增進彼此感覺的有效方法之一就是：針對不同性格經(jīng)銷商的溝通風格進行分類，摸透他們的特點與喜好，投其所好，有針對性的進行游說。如何通過溝通策略解決雙方的問題合理表達——隨時解決談判中“不能解決的問題”理解銷售過程中的“”九字真言“嘗試著去喜歡你的客戶—思想、眼神、話語不做“克敵制勝”的英雄，延伸“痛苦刺激法”掌握具體的方法—忽視、補償、請示、肯定、小惠、大笑如何通過溝通策略解決雙方的問題合理表達——隨時到了火候就“揭鍋”如何通過溝通策略解決雙方的問題盤帶過人后，你要怎么辦？幸福來臨時，你會怎么樣？成功促成后，你要怎么做？揭鍋標準行為“16式”解析經(jīng)銷商忠誠是良好渠道關系的終極形式。忠誠度的高低取決于我們在與經(jīng)銷商相處的多個環(huán)節(jié)的服務是否出色。簡單的說，出色的經(jīng)銷商服務意味著幫助對方創(chuàng)造良好的感受，超越對方的期望，同時解決雙方的問題。如果經(jīng)銷商的流失率降低5%，廠家的利潤就能增加25%——85%——賴克海德和莎瑟理論課程總結學習復習練習——成功決定于脖子之上讓自己對經(jīng)銷商開發(fā)與管理方法做到與眾不同感謝您的參與預祝大家事業(yè)成功百萬客戶大拜訪58一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務員會做）二、過程：三、內容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術篇--完美的拜訪是設計出來的59

理念篇知道和不知道？60猜中彩61人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

62不知道的兩種表現(xiàn)形式？？63（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務員的不知道64愛人同志65理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始66

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！67理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業(yè)務員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道68

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪69理念之五心動不如行動70結論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態(tài)當中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。71

拜訪篇心動不如行動72丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰73推銷員必備四大素質1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點74成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預計程序執(zhí)行設計友善的氣氛75拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準備為前提。76

話術篇完善的拜訪是設計出來的77

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準主顧使準主顧有心理準備78

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡情感約見商品簡介79約見約見的目的就是獲得面談的機會80

一九八四年，麥當勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只