主顧開拓-緣故法與計劃

主顧開拓—緣故法與計劃講師介紹信誠人壽培訓(xùn)部2課程大綱主顧開拓主顧開拓的原理和方式準(zhǔn)客戶的條件主顧開拓的要領(lǐng)尋找準(zhǔn)客戶的方法—緣故法計劃100信誠人壽培訓(xùn)部3一、主顧開拓信誠人壽培訓(xùn)部4主顧開拓的重要性主顧是壽險顧問的寶貴資產(chǎn)決定壽險推銷事業(yè)的成敗主顧開拓是持續(xù)性的工作信誠人壽培訓(xùn)部5二、主顧開拓的原理和方式漏斗原理切蛋糕方式信誠人壽培訓(xùn)部6漏斗原理最重要的是:你有足夠的準(zhǔn)客戶在漏斗上方!信誠人壽培訓(xùn)部7初步篩選準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶10：3：1篩選促成大量初步篩選準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶初步篩選準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶初步篩選準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶10：3：1篩選促成大量切蛋糕方式信誠人壽培訓(xùn)部8三、準(zhǔn)客戶的條件C－－Character責(zé)任感與愛心愛心H－－Health身體健康I－－Income經(jīng)濟能力N－－Need壽險需要A－－Approach容易接近信誠人壽培訓(xùn)部9C.H.I.N.A

四、主顧開拓的要領(lǐng)用英文字母的“P、I、C、A”表示信誠人壽培訓(xùn)部10主顧開拓的要領(lǐng)（1）P——Planning計劃信誠人壽培訓(xùn)部11主顧開拓的要領(lǐng)（2）I——Information資訊信誠人壽培訓(xùn)部12主顧開拓的要領(lǐng)（3）C——Continuous繼續(xù)信誠人壽培訓(xùn)部13主顧開拓的要領(lǐng)（4）A——Awareness意識信誠人壽培訓(xùn)部14五、尋找準(zhǔn)客戶的方法緣故法轉(zhuǎn)介紹法陌生拜訪法RoadShow咨詢服務(wù)法隨機接觸法信誠人壽培訓(xùn)部15尋找準(zhǔn)客戶的方法（1）什么是緣故法信誠人壽培訓(xùn)部16緣故法的優(yōu)點易取得信任易接近易面談易促成信誠人壽培訓(xùn)部17緣故法的客戶來源直系親屬街坊鄰居同事戰(zhàn)友生意伙伴姻親關(guān)系信誠人壽培訓(xùn)部18知交好友消費對象老師同學(xué)同趣同好其它熟人緣故法的心理障礙為何要拜訪朋友信誠人壽培訓(xùn)部19小帖士：好東西一定要和好朋友分享角色扮演信誠人壽培訓(xùn)部20六、計劃100信誠人壽培訓(xùn)部21銷售的基礎(chǔ)工具協(xié)助代理人更有效率及有系統(tǒng)填寫越詳盡，更易掌握客戶資料是代理人的生命線信誠人壽培訓(xùn)部22計劃100樣板信誠人壽培訓(xùn)部23計劃100介紹ABA：填上你所認(rèn)識的人名，不要考慮其是否購買保險。B：參照左上角名字來源，填上所有人名所屬來源的代號。CC：填上和對方認(rèn)識的最早時間DD：填上對方認(rèn)識的聯(lián)系電話信誠人壽培訓(xùn)部24EE：在對方所屬職業(yè)欄內(nèi)填上★號F：在對方家庭年收入欄內(nèi)填上★號FGHJG：在對方年齡欄內(nèi)填上★號H：在對方婚姻狀況欄內(nèi)填上★號J：在對方相識時間欄內(nèi)填上★號計劃100介紹信誠人壽培訓(xùn)部25K：在與對方交往程度欄內(nèi)填上★號L：在與對方每年聯(lián)絡(luò)次數(shù)欄內(nèi)填上★號KLMNM：在對方接觸程度欄內(nèi)填上★號N：在對方人群影響力欄內(nèi)填上★號計劃100介紹信誠人壽培訓(xùn)部26將名字下所有欄目的資料都列出后，依照每一欄對應(yīng)的評分類別進行評分。然后將累計總分標(biāo)示出來，根據(jù)評分標(biāo)準(zhǔn)評審當(dāng)前是否為“A類客戶”。計劃100使用計劃100使用（例）信誠人壽培訓(xùn)部27客戶分類A類：52分以上。此類客戶有很強的投保能力，屬于良質(zhì)客戶，但與其接洽的機會要好好掌握，代理人自身應(yīng)具有很好的素質(zhì)和技巧。信誠人壽培訓(xùn)部28客戶分類B類：40-52分。此類客戶自身條件相對較好，與其接洽的機率相對也比較多。代理人應(yīng)充分重視與該類客戶的接觸與服務(wù)，并積極拓展同類的客戶市場。信誠人壽培訓(xùn)部29信誠人壽培訓(xùn)部30C類：40分以下。此類客戶自身條件尚不成熟，非第一時間要尋找的準(zhǔn)客戶。但不應(yīng)放棄，可保持聯(lián)絡(luò)，并培養(yǎng)其保險觀念，使其以后轉(zhuǎn)成為“A類客戶”?？蛻舴诸愋耪\人壽培訓(xùn)部31完成所有資料后，在每一個來源的最后一個名字右下角加上括號，在括號內(nèi)填上同一來源名字的總數(shù)。同時也在每一欄的項目內(nèi)列上其總數(shù)。計劃100使用計劃100使用（例）信誠人壽培訓(xùn)部32信誠人壽培訓(xùn)部33獲得名字后，衡量是否具備準(zhǔn)客戶條件。思考與計劃100中客戶相熟的名單2-3個，或請他們介紹，及時補充和擴大名單，使計劃100變成計劃200或計劃300。計