千味央廚研究報告產(chǎn)業(yè)角色定位精準(zhǔn)無懼競爭大有可為

千味央廚研究報告：產(chǎn)業(yè)角色定位精準(zhǔn)，無懼競爭大有可為1餐飲工業(yè)化催生資本商機(jī)，行業(yè)提速競爭加劇1.1可標(biāo)準(zhǔn)化即可資本化，可資本化即可內(nèi)卷化餐飲尋求降本增效對工業(yè)化產(chǎn)品需求增加，速凍米面迎來新商機(jī)。餐飲企業(yè)出于生產(chǎn)效率、成本、安全的考慮，對高標(biāo)準(zhǔn)工業(yè)化的產(chǎn)品需求日益擴(kuò)大。根據(jù)國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)，我國規(guī)模以上食品制造工業(yè)企業(yè)營業(yè)收入從2018年的18679億元增長到2021年的21268億元，且增速呈逐年上升趨勢，其中疫情后的2021年，增速進(jìn)一步提升。而在餐飲工業(yè)化不斷上升的背景下，具有標(biāo)準(zhǔn)化特征的速凍米面行業(yè)有望步入高速成長軌道。新商機(jī)招致資本涌入，零售端競爭已然內(nèi)卷，餐飲端終將如此。目前速凍米面零售端已趨于飽和，行業(yè)內(nèi)存量競爭激烈，CR3近50%。相較于零售端，餐飲端尚處藍(lán)海，競爭并不激烈。但隨著資本涌入，新進(jìn)入企業(yè)增多，且業(yè)內(nèi)企業(yè)紛紛利用各自優(yōu)勢搶奪餐飲客戶加大市占率，餐飲端終將走向內(nèi)卷。零售端龍頭三全2019年成立綠標(biāo)事業(yè)部專門負(fù)責(zé)餐飲市場，2018-2021年三全餐飲渠道收入從5.6億元提升至11.7億元。安井專攻小B渠道，憑借初步構(gòu)建的品牌力、靈活的促銷政策和豐富多樣的宣傳活動在餐飲端占據(jù)一席之地。1.2從行業(yè)通吃到各司其職，專注一點方能穩(wěn)健成長行業(yè)內(nèi)卷細(xì)化，參與者瞄準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)賽道，先立足再拓展。餐飲渠道目前尚處藍(lán)海，主要產(chǎn)品可分為通用品和定制品兩種形制。其中，通用品：

企業(yè)根據(jù)市場需求自主開發(fā)產(chǎn)品，面向全體客戶銷售。定價上，在市場價格的基礎(chǔ)上采用成本加成定價。溝通上，企業(yè)一般只與客戶保持常規(guī)的溝通。定制品：企業(yè)與特定客戶聯(lián)合研發(fā)或根據(jù)客戶要求定制。定制品制作通常比通用品更復(fù)雜嚴(yán)格，主要采取競標(biāo)定價。溝通上，需要與定制客戶保持雙向深度溝通，以滿足定制需求。定制生產(chǎn)模式分類。根據(jù)速凍品生產(chǎn)企業(yè)與餐飲企業(yè)合作關(guān)系的緊密程度，定制生產(chǎn)模式分為以下兩種：

1、“定制研發(fā)+定制生產(chǎn)”模式。餐飲企業(yè)把整體或部分研發(fā)生產(chǎn)環(huán)節(jié)交給速凍企業(yè)，并提供技術(shù)支持和信息反饋。速凍企業(yè)享有研發(fā)產(chǎn)品的知識產(chǎn)權(quán)和生產(chǎn)工藝，餐飲企業(yè)享有定制產(chǎn)品的在一定時期內(nèi)的獨家銷售權(quán)。雙方形成相互依賴的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。2、“工藝標(biāo)準(zhǔn)+定制生產(chǎn)”模式。餐飲企業(yè)將其生產(chǎn)環(huán)節(jié)中的一個或多個產(chǎn)品通過合同的形式委托給速凍企業(yè)生產(chǎn)。速凍企業(yè)按客戶指定標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，最終把受托產(chǎn)品全部銷售給餐飲企業(yè)。速凍企業(yè)不掌握定制產(chǎn)品的核心知識產(chǎn)權(quán)，對餐飲企業(yè)的依賴性較強(qiáng)，市場競爭較為激烈。定制生產(chǎn)模式的特點:1、定制產(chǎn)品具有客戶排他性。即公司生產(chǎn)的定制產(chǎn)品受合同約束只能銷售給定制生產(chǎn)客戶。2、相互考察的時間周期比較長，過程復(fù)雜。3、定制生產(chǎn)具有長期的穩(wěn)定性和互贏性。4、合作具有不斷的延伸性和自我強(qiáng)化性。雙方一般會通過不斷增加新產(chǎn)品的合作，保持這種商業(yè)合作關(guān)系，進(jìn)而又強(qiáng)化這種合作關(guān)系。其中最大的特點是雙方緊密合作、互相依賴，餐飲企業(yè)一旦與供應(yīng)商形成合作，除非質(zhì)量問題不會輕易更換。強(qiáng)客戶粘性使得供應(yīng)商可以穩(wěn)穩(wěn)立足在餐飲B端，進(jìn)而才有機(jī)會進(jìn)行下一步開拓。定制大客戶增多疊加產(chǎn)品延展，規(guī)模效應(yīng)顯現(xiàn)。大型連鎖餐飲往往采用定制模式。對于速凍米面企業(yè)來說，直營大客戶決定了其定制服務(wù)未來的增長空間。定制模式天花板主要取決于兩點：（1）核心客戶成長性與產(chǎn)品延展性。成長性：連鎖企業(yè)店面數(shù)量增加，對于速凍米面的需求增加。產(chǎn)品延展性：增加提供的單品品類。每增加一個單品，借助大客戶門店優(yōu)勢收入增長可觀。（2）增量客戶拓展難度。合作的大型連鎖企業(yè)增加，伴隨著客戶的成長性和產(chǎn)品延展性，需求量也將進(jìn)一步增加，定制模式規(guī)模效應(yīng)逐步顯現(xiàn)。1.3困難是暫時的，下游連鎖化是趨勢，生活必選類更需供應(yīng)鏈支持疫情以及部分原材料價格上漲對速凍米面，尤其是餐飲渠道企業(yè)產(chǎn)生了一定沖擊，但困難只是暫時的。伴隨下游連鎖化率上升以及供應(yīng)鏈逐步完善，整體向好趨勢不改，大B定制模式未來空間廣闊。1.3.1連鎖餐飲低線滲透與擴(kuò)張餐飲連鎖化已成為餐飲業(yè)未來趨勢。中國連鎖經(jīng)營協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，中國餐飲行業(yè)連鎖化率繼續(xù)保持連年增長，行業(yè)連鎖化率由2016年的8.8%提升到2020年的15%，其中一線城市已經(jīng)超過20%。但與美國54%、日本49%的連鎖化率相比，中國餐飲行業(yè)連鎖化率仍有較大增長空間。因此，中長期來看餐飲連鎖化將推動具有工業(yè)化特征的速凍米面規(guī)?？焖僭黾?。渠道下沉，量增潛力大。大型連鎖餐飲品牌開始向三四線城市以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場滲透，總量擴(kuò)大致使對速凍品的需求擴(kuò)大。2021年瑞幸凈新開店1221家。近幾年百勝中國實施“下沉戰(zhàn)略”，加速擴(kuò)張，2022年計劃還要開設(shè)大約1000到1200家新店。Tims在中國市場的門店數(shù)量約450家，計劃到2026年底達(dá)到2750家。連鎖品牌門店擴(kuò)張，對速凍米面的需求進(jìn)一步增加。1.3.2降本增效需求衍生第三方中央廚房中央廚房滲透率走高，但產(chǎn)能利用不足。根據(jù)中研普華產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)，中央廚房在連鎖餐企中的滲透率從2018年72.4%上升至2021年的81.2%。但自建央廚產(chǎn)能過剩問題嚴(yán)重，根據(jù)華經(jīng)產(chǎn)業(yè)研究院，截至2019年我國中央廚房產(chǎn)能利用率僅預(yù)計達(dá)到55%。非理性、預(yù)見性不足，導(dǎo)致大部分中央廚房嚴(yán)重產(chǎn)能過剩，反噬企業(yè)利潤，甚至出現(xiàn)倒逼前端加速開店的現(xiàn)象。目前，我國餐飲行業(yè)競爭格局較為分散，餐飲業(yè)主要部分是中小商家，前期投入大后期維護(hù)高的自建中央廚房并不適合中小餐飲店。餐飲業(yè)自建央廚成本高，第三方央廚占優(yōu)。三高成本迫使餐飲企業(yè)放棄自建央廚轉(zhuǎn)向第三方央廚。根據(jù)《2019中國餐飲業(yè)年度報告》，我國餐飲業(yè)主要成本即食材、人力和租金占收入比分別為41.31%、22.41%和10.26%。第三方央廚制作半成品，可以減少店面需求面積、減少需要的人力、降低食材成本，從而提高毛利率，這也進(jìn)一步拉動了餐飲端速凍米面需求。1.3.3團(tuán)餐、外賣、冷鏈發(fā)展完善餐飲供應(yīng)渠道團(tuán)餐市場潛在空間大。團(tuán)餐消費場景主要是學(xué)校和機(jī)關(guān)食堂，消費人數(shù)相對固定，需求穩(wěn)定。截至2020年，團(tuán)餐規(guī)模達(dá)1.53萬億，2016-2020年CAGR為14.2%，團(tuán)餐市場高速增長。從占比來看，2020年團(tuán)餐占餐飲比重為38.7%。隨著對食品安全、制作效率的需求提高，未來發(fā)展?jié)摿^大。外賣需求的爆發(fā)式增長，拉動對速凍食材需求。外賣適應(yīng)消費者便捷需求，渠道穩(wěn)固且持續(xù)快速增長。截至2020年，中國餐飲外賣規(guī)模達(dá)6646億元，過去5年CAGR為39.7%，外賣需求量大增。為縮短備餐時間同時保持口味穩(wěn)定，對速凍品需求增大。目前外賣需求仍保持高速增長，速凍米面市場需求有望進(jìn)一步提升。冷庫冷鏈等基礎(chǔ)設(shè)施逐步發(fā)展完善，助力速凍食品行業(yè)發(fā)展。從儲存上來看，我國低溫倉儲業(yè)冷庫容量從2013年的6018萬立方米到2020年的15099萬立方米，冷庫容量攀升，確保速凍食品穩(wěn)定供給。從運(yùn)輸上來看，我國冷鏈物流也快速發(fā)展（2013-2020CAGR+14%）。冷鏈物流配套設(shè)施的逐步完善增大速凍行業(yè)的輻射半徑，助力速凍食品的迅速發(fā)展。但是我國冷鏈物流與發(fā)達(dá)國家仍有極大差距，未來冷鏈物流增長空間大，有望推動速凍食品規(guī)模增長。1.3.4大B端需求增長強(qiáng)勁，成長空間仍廣闊從量化角度來看，我們分別對2021、2023、2025年速凍米面大B端行業(yè)規(guī)模進(jìn)行了測算：

第一步計算B端市場規(guī)模：

口徑一：從餐飲業(yè)角度，其中食材成本約42%，食材成本中米面占比5%，從而得到B端米面市場規(guī)模。又因為供需雙向擴(kuò)大速凍米面市場空間，因此估算米面品中速凍占比由15%上升至23年17%和25年20%，得出B端速凍米面市場規(guī)模約148億元、226億元、320億元。口徑二：從速凍食品角度，其中速凍米面占比52%，隨著B端降本增效對速凍品需求擴(kuò)大，速凍米面品中餐飲端占比由17%上升至23年22%和25年24%，，得出B端速凍米面市場規(guī)模約136億元、210億元、303億元。第二步計算大B端市場規(guī)模：

根據(jù)歐睿國際，隨著餐飲連鎖化率上升21、23、25年中國餐飲連鎖化率約18%、20%、21%，因此21、23、25年速凍米面大B市場規(guī)模分別約為25-27、42-45、64-67億元（不包含連鎖商超）。根據(jù)測算結(jié)果來看，未來三年速凍面米制品大B端市場規(guī)模預(yù)計將以年復(fù)合23%以上增長，勢頭強(qiáng)勁，龍頭企業(yè)將有望充分享受行業(yè)β紅利。2

“只為餐飲，廚師之選”：不看產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，只看客戶結(jié)構(gòu)2.1產(chǎn)品同質(zhì)化只會愈演愈烈，不斷推新?lián)屨祭袌鍪峭粐诵氖称饭I(yè)制造端幾無門檻，先發(fā)優(yōu)勢+規(guī)模效應(yīng)為取勝關(guān)鍵。餐飲行業(yè)趨同性很強(qiáng)，一家新產(chǎn)品問世其他餐飲便會緊隨其后推出同類產(chǎn)品，抹平產(chǎn)品差異化、稀有化帶來的超額收益。其結(jié)果就是產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，例如烘焙類主流產(chǎn)品基本都是麻薯、瑞士卷、蛋撻以及其衍生開發(fā)，不同廠商產(chǎn)品差異度較小。同質(zhì)化的根本原因是食品工業(yè)制造端門檻較低，沒有很強(qiáng)的技術(shù)壁壘，因此不能長久地保有產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢。因此，短時間的新品快速放量所帶來的的規(guī)模效應(yīng)及市場份額成為供應(yīng)端企業(yè)的取勝之道。B端客戶依靠新品成為爆品獲得市場份額。B端餐飲業(yè)競爭激烈，B端客戶依靠新品維持與增加客流量，若新品成為爆品則會增加市場占有率。隨著生活節(jié)奏的加快以及人力、房租等成本的節(jié)節(jié)攀升，B端降本提效的需求高漲，高性價比的明星單品易于產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)。此外，明星單品更有利于企業(yè)積累口碑，沉淀忠誠客戶并強(qiáng)化品牌心智，進(jìn)而占取利基市場。因此，B端客戶每年都會將很多精力放在新品的研發(fā)與推出上。B端客戶以短期增長和吸引流量為目的持續(xù)出新。在多年擴(kuò)張下，肯德基一、二線門店數(shù)量已經(jīng)趨于飽和，除了市場下沉外另一個策略便是持續(xù)大量出新。自2018年起，肯德基出新頻率大幅上升，僅一年時間，肯德基就推出了20款主食、28款小吃、7種飲料。自此之后，肯德基每年的新品數(shù)量都在40-50種。與過去力求長期盈利的新品不同，近年的肯德基新品目的是短期增長和吸引流量。同樣是連鎖餐飲的海底撈

2020年在全球范圍內(nèi)推出了200余款新品。2021年共研發(fā)上架新品368款，既包含創(chuàng)新原料，也有區(qū)域特色飲食。2.2大B客戶高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求，部分能力并非資本堆砌可得B端大客戶對新品的高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求決定定制化需求旺盛。B端對新品的依賴導(dǎo)致對定制化生產(chǎn)的強(qiáng)烈需求。餐飲企業(yè)需要工廠從研發(fā)、采購、加工、運(yùn)輸全環(huán)節(jié)提供全方位解決方案。以肯德基為例，產(chǎn)品從研發(fā)到上市，一般遵循以下過程：提出需求→供應(yīng)商研發(fā)小樣→肯德基市場部反饋→供應(yīng)商調(diào)整→肯德基產(chǎn)品委員會投票→供應(yīng)商開始量產(chǎn)→配送運(yùn)輸?shù)介T店。若新品成為大單品，還需要工廠工業(yè)化量產(chǎn)，后進(jìn)來者也需要生產(chǎn)這類單品提高競爭力。因此，研發(fā)能力強(qiáng)且提供定制的速凍企業(yè)有望從行業(yè)需求變動中受益。成熟大B客戶既帶來業(yè)績穩(wěn)定性，又構(gòu)筑行業(yè)壁壘。大B客戶內(nèi)生性增長即店面擴(kuò)張可以為公司帶來成長的穩(wěn)定性。同時，成熟的大B連鎖餐飲企業(yè)具備一套嚴(yán)苛的供應(yīng)商管理機(jī)制來保證供應(yīng)鏈的安全與穩(wěn)定，包括公司自評與聘請第三方外評共同考核供應(yīng)商資質(zhì)，而該機(jī)制無形中成為競爭對手短時難以突破的供應(yīng)壁壘，即其他食品制造商要想進(jìn)入大B餐企的供應(yīng)體系須經(jīng)歷一個長達(dá)數(shù)年且十分嚴(yán)苛的審核過程。百勝供應(yīng)體系得到業(yè)內(nèi)一致認(rèn)可并紛紛仿照學(xué)習(xí)，其供應(yīng)商也成為餐企最優(yōu)先的選擇。2.3大B燈塔效應(yīng)始終存在，從大到小，規(guī)模效應(yīng)逐步顯現(xiàn)大B燈塔效應(yīng)拓展客戶，規(guī)模效應(yīng)顯現(xiàn)。1、大B嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)為供應(yīng)商背書。大B久而嚴(yán)格的審核周期為供應(yīng)商充當(dāng)品牌背書，吸引其他對產(chǎn)品有定制化需求的大B和尋求標(biāo)準(zhǔn)化與創(chuàng)新的小B紛至沓來。2、大B可提供最新市場需求信息。小B餐飲企業(yè)供應(yīng)鏈體系不完善，無法及時得知產(chǎn)品的最新標(biāo)準(zhǔn)與發(fā)展動向，往往參照大B產(chǎn)品調(diào)整，從而使大B的上游廠商成為供應(yīng)鏈中的優(yōu)先選擇。供應(yīng)商進(jìn)而拓展小B客戶，增加經(jīng)銷渠道收入。3、大B的研發(fā)外溢性可以滿足小B產(chǎn)品的開發(fā)需求。大B客戶的定制產(chǎn)品過了保護(hù)期后可給其他B端客戶，或?qū)⑴浞叫薷暮筇峁┩惍a(chǎn)品，從而進(jìn)一步拓展B端客戶。總之，燈塔效應(yīng)下客戶數(shù)量逐漸增多，產(chǎn)品需求增大，單位成本降低，規(guī)模效應(yīng)逐步顯現(xiàn)。3千味央廚：從最費事的產(chǎn)品和最辛苦的渠道開始，打磨流程，水到渠成3.1米面類是最不經(jīng)濟(jì)的品類，做精做細(xì)有助于品類擴(kuò)張3.1.1主營速凍米面，大單品帶動營收增長主營業(yè)務(wù)為面向餐飲企業(yè)的速凍面米制品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。公司秉承“只為餐飲、廚師之選”的戰(zhàn)略定位，致力于為餐飲企業(yè)提供定制化、標(biāo)準(zhǔn)化的速凍食品及相關(guān)餐飲后廚解決方案。主營產(chǎn)品有四大類：油炸類、烘焙類、蒸煮類、菜肴類，SKU數(shù)達(dá)300余種。早早瞄準(zhǔn)細(xì)分領(lǐng)域，油條大單品規(guī)模優(yōu)勢已凸顯。避免與市場規(guī)模已趨于穩(wěn)定的傳統(tǒng)大單品水餃、湯圓競爭，千味央廚培育出油條、蒸煎餃、芝麻球、手工蛋撻皮等核心大單品，其中，油條作為公司在早期切入餐飲供應(yīng)鏈的核心單品，規(guī)模優(yōu)勢明顯，高性價比已形成壁壘，已在油條子領(lǐng)域占據(jù)絕對領(lǐng)先的市場份額。2021年油條類產(chǎn)品營收3.51億元，同比+34.65%，是公司業(yè)績增長的驅(qū)動力之一。同時2021年公司加大了蒸煎餃產(chǎn)品的研發(fā)和推廣力度，成功將其打造為新的億元大單品，全年蒸煎餃?zhǔn)杖?.35億元，同比+167.87%。橫向挖掘細(xì)分領(lǐng)域，縱向拓展新品類，橫縱結(jié)合有助擴(kuò)大市占率。公司深入大單品細(xì)分領(lǐng)域，使產(chǎn)品適用于不同的消費場景。例如大單品油條：公司從2012年開始進(jìn)行油條細(xì)分場景下的市場研究，細(xì)分出火鍋、快餐、自助餐、宴席、早餐、外賣六大場景，并針對性推出茴香小油條、麻辣燙小油條、火鍋涮煮油條、外賣專用油條等。同時，為客戶提供定制油條，如太二酸菜魚的黑油條、海底撈的咸蛋黃油條。通過挖掘大單品細(xì)分領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)量增，未來油條品類仍會以30%速度增長。通過大單品實現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)站穩(wěn)腳跟后，積極開拓新品類，2022年公司重點發(fā)力烘焙類，成功為客戶肯德基、盒馬、海底撈上新多款烘焙類產(chǎn)品，具備良好的客戶基礎(chǔ)，為下一步核心大單品的打造創(chuàng)造了良好的條件。同時，預(yù)制菜也是2022年公司重點關(guān)注的業(yè)務(wù)，22H1預(yù)制菜銷售收入同比增加42.23%。大單品橫向挖掘?qū)崿F(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，新品類縱向拓展勢如破竹，橫縱結(jié)合市占率有望進(jìn)一步上升。3.1.2研發(fā)疊加定制構(gòu)筑壁壘，是其做精做細(xì)和品類擴(kuò)張的基礎(chǔ)研發(fā)新品實力強(qiáng)。產(chǎn)品創(chuàng)新不僅是餐飲企業(yè)增長動力，同樣也是上游速凍面米制品生產(chǎn)企業(yè)的生命力，只有不斷推陳出新才能滿足日新月異的市場需求。公司在鄭州、上海分別建設(shè)有兩個產(chǎn)品研發(fā)基地，擁有多名高技術(shù)研發(fā)人才，同時建立了油條、蒸煎餃、油炸休閑制品、烘焙類等多個產(chǎn)品研發(fā)平臺。截至2020年，公司擁有專利46項。2021年研發(fā)費用899萬元，同比+24.79%，主要源于研發(fā)人員增加。針對餐飲B端，提供定制化研發(fā)。速凍面米制品的創(chuàng)新、升級開發(fā)，需要企業(yè)對消費者口味變化和餐飲企業(yè)需求動向具備較高敏感性，才能開發(fā)出符合客戶需求、具備差異化的新產(chǎn)品。公司是國內(nèi)較早針對餐飲B端提供定制化研發(fā)和生產(chǎn)的企業(yè)之一，公司研發(fā)優(yōu)勢來源于多年經(jīng)驗形成的對餐飲需求的深刻理解，圍繞客戶的餐飲消費場景，針對客戶的后廚加工設(shè)備，進(jìn)行產(chǎn)品定制化研發(fā)，將客戶的概念化需求快速轉(zhuǎn)化生產(chǎn)，如“注芯油條”、“墨魚汁油條”、“文化流量包”等，具有較強(qiáng)的競爭力。同時大客戶直面市場，與大客戶合作可以掌握市場需求變化，動態(tài)調(diào)整速凍面米新產(chǎn)品研發(fā)導(dǎo)向，并且大客戶反饋可積蓄和提升公司的研發(fā)實力，雙方通力合作下更易推出爆品，使新品放量可能性增加。圍繞B端，提供柔性定制與生產(chǎn)。公司在行業(yè)深耕十余年，無論從硬件設(shè)備還是從柔性服務(wù)上都具備兼顧生產(chǎn)效率與生產(chǎn)靈活性的能力。一方面，公司產(chǎn)品制造線非單一化，而是可以通過更換部分設(shè)備快速生產(chǎn)其他類型的產(chǎn)品，實現(xiàn)靈活制造，降低生產(chǎn)成本，提高生產(chǎn)效率。另一方面，柔性定制與生產(chǎn)可為客戶提供從研發(fā)、采購、加工、運(yùn)輸?shù)胶罄m(xù)服務(wù)咨詢在內(nèi)的全環(huán)節(jié)全方位解決方案，滿足客戶對新品和大單品差異化的需求，從而與客戶建立長期合作關(guān)系，增加了客戶粘性。研發(fā)實力疊加柔性生產(chǎn)鑄造定制模式壁壘。并非所有企業(yè)都能夠開展定制模式，需要具備至少兩點能力。1、研發(fā)實力。在餐飲企業(yè)B2B市場，速凍面米企業(yè)的定制化服務(wù)是展現(xiàn)企業(yè)技術(shù)能力的重要窗口，定制化產(chǎn)品從客戶概念性需求到成品出庫，企業(yè)不僅需要持之以恒的人力、物力和時間等方面的研發(fā)投入，在正式推出前還需要經(jīng)過多方面的品質(zhì)測試以確定能得到客戶的接受和認(rèn)可。因此，先進(jìn)技術(shù)與研發(fā)人才是推出新產(chǎn)品的重要保障。2、柔性生產(chǎn)能力。我國速凍面米制品紛繁多樣且工藝復(fù)雜，定制化更是增加了制作難度，如何在完成客戶要求的同時實現(xiàn)低成本量化生產(chǎn)，這在一定程度上要求企業(yè)具備良好柔性生產(chǎn)能力。公司在行業(yè)深耕十余年，無論從硬件設(shè)備還是從柔性服務(wù)上都具備兼顧生產(chǎn)效率與生產(chǎn)靈活性的能力。3.1.3不斷擴(kuò)充產(chǎn)能，支撐B端放量產(chǎn)能擴(kuò)張，提升規(guī)模效應(yīng)。2022年安徽蕪湖生產(chǎn)基地正式投產(chǎn)，預(yù)計2022年將貢獻(xiàn)2.4萬噸產(chǎn)能，未來完全投產(chǎn)后將達(dá)到4萬噸。新鄉(xiāng)工廠的三期預(yù)計將于2023年6月投產(chǎn)，預(yù)計2023-2025將依次釋放2.4、5.6、8萬噸產(chǎn)能。產(chǎn)能不斷擴(kuò)張，可以更好地支撐公司橫縱結(jié)合推動的B端放量，匹配公司營收增長。同時也發(fā)揮了規(guī)模效應(yīng)降低單位成本，有望擴(kuò)大盈利空間。3.2百勝相伴亦師亦友，從大B的伴侶到小B的師傅3.2.1專注B端，提供大B定制服務(wù)源始思念深耕B2B十余年，成為速凍米面龍頭。公司于2012年4月正式成立，2016年公司進(jìn)入百勝T1供應(yīng)商體系。同年完成股份制改革，正式從鄭州思念體系中獨立出來。2017年，設(shè)立子公司新鄉(xiāng)千味，啟動新鄉(xiāng)新廠建設(shè)，次年一期正式投產(chǎn)。2018年獲京東領(lǐng)投。2019年進(jìn)軍烘焙與火鍋料領(lǐng)域。2020年榮獲政府認(rèn)證“種子獨角獸企業(yè)”。2021年順利上市。公司主要采取直營與經(jīng)銷兩種模式。直營以定制為主，客戶主要為大型連鎖企業(yè)。經(jīng)銷以通用品為主，客戶主要為地方餐飲、團(tuán)體食堂、批發(fā)市場、鄉(xiāng)廚等。2021年公司直營/經(jīng)銷渠道收入分別同比+51.62%/+25.35%，直營業(yè)務(wù)高速增長主要系公司加大大客戶開發(fā)力度，并將成長性高、潛力大的餐飲企業(yè)納入大客戶體系。截至21年末，直營大客戶數(shù)量接近翻倍，達(dá)到168家。前五大客戶合計實現(xiàn)收入3.94億元，占直營收入的69%。專注B端，充分享受行業(yè)成長。公司通過常年陪跑餐飲龍頭，卡位龍頭頂級供應(yīng)商，在米面類制品大B端的競爭優(yōu)勢顯著。相比于競爭較為激烈的速凍米面零售端，餐飲端仍處于早期擴(kuò)張階段。不同于行業(yè)競爭對手安井、三全等是主營C端逐漸過渡到B端。千味央廚一開始就只專注于B端，開啟餐飲定制化服務(wù)，并進(jìn)一步打造連鎖餐飲的第三方中央廚房，憑借專注于B端的十余年深耕，成長為速凍米面龍頭。3.2.2大客戶經(jīng)驗積累能力外溢，賦能中小客戶百勝相伴亦師亦友。近些年我國連鎖餐飲企業(yè)的發(fā)展帶動了餐飲供應(yīng)鏈的成長，培育了一批優(yōu)秀的餐飲供應(yīng)商，百勝之于千味就是如此。百勝中國作為國內(nèi)系統(tǒng)銷售額最大的餐飲企業(yè)，運(yùn)營多個中國領(lǐng)先餐飲品牌，包括肯德基、必勝客、黃記煌、小肥羊等。千味央廚

16年進(jìn)入百勝T1級別供應(yīng)商行列，系全國米面類唯一入圍最優(yōu)供應(yīng)商。一方面公司從百勝嚴(yán)苛的要求中獲得高質(zhì)量生產(chǎn)水平；另一方面在與百勝合作的過程中獲得技術(shù)培訓(xùn)與市場最新信息，增強(qiáng)了其研發(fā)實力更易孕育出爆品。2021年公司從百勝中國營收2.45億元，占直營收入的48%，總收入的19%。與大B合作獲取的信息與能力外溢到小B，成為小B產(chǎn)品領(lǐng)路人。大B餐飲企業(yè)在市場中具備燈塔作用，尤其對供應(yīng)體系不完善、供應(yīng)鏈管理投入有限又渴望標(biāo)準(zhǔn)化、連鎖化發(fā)展的中小B餐飲企業(yè)，大B的上游廠商即被視為行業(yè)錨點，公司會成為企業(yè)供應(yīng)鏈中優(yōu)先選擇。公司供應(yīng)的大B餐飲企業(yè)還具備遠(yuǎn)高于市場平均水平的考核標(biāo)準(zhǔn)，且重重考驗是對公司競爭優(yōu)勢最好的鍛造，公司在對大B產(chǎn)品進(jìn)行配方、規(guī)格等標(biāo)品改造后，有望在中小B端渠道快速推廣放量。經(jīng)銷商渠道建設(shè)效果明顯。2022年公司對經(jīng)銷商采取“聚焦大客戶深度服務(wù)”、“拓展渠道商”的管理模式，支持重點經(jīng)銷商做強(qiáng)做大。一方面與經(jīng)銷商形成廠商聯(lián)合項目制共同體，給予經(jīng)銷商客戶渠道開發(fā)的白皮書指引，不間斷推進(jìn)客戶開發(fā)工作的落地；另一方面，公司業(yè)務(wù)人員帶領(lǐng)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊，通過開發(fā)早餐、團(tuán)餐等渠道，提高產(chǎn)品鋪貨率，帶動銷量提升。2022上半年公司對經(jīng)銷商渠道建設(shè)效果明顯，經(jīng)銷渠道銷售額同比增加27.41%，前20經(jīng)銷商的銷售額同比增加60.43%，公司前五大經(jīng)銷商銷售額同比增長51.64%。3.3高管中層到骨干經(jīng)銷，深度綁定共謀未來股權(quán)激勵促使核心人員與公司深度綁定，激發(fā)動力共謀未來。2021年11月，公司為了充分調(diào)動高管與核心人員的積極性，制定激勵計劃，授予限制性股票156.8萬股，占公告日公司股本總額的1.8%。設(shè)定業(yè)績目標(biāo)為：以2020年營收為基準(zhǔn)，2021-2023年營收分別同比+35.0%/23.7%/20.4%，3年內(nèi)CAGR為+26.2%。若年度業(yè)績達(dá)目標(biāo)值80%以上，觸發(fā)解鎖。從而有效地將股東利益、公司利益和核心團(tuán)隊個人利益結(jié)合在一起。3.4商業(yè)模式優(yōu)秀，業(yè)績表現(xiàn)穩(wěn)定客戶結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，毛利率堅挺。定制模式壁壘疊加先行優(yōu)勢深度綁定客戶，客戶結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，雙方互相依賴，因此如果成本大幅上漲，千味不會一味單方面承壓，有能力將部分成本壓力轉(zhuǎn)嫁給下游餐飲企業(yè)，再加上B端相對C端對成本把控更為精準(zhǔn)，從而維持毛利率穩(wěn)定。2022年初原材料成本大增，千味原材料占比較高的面粉同比上漲24%，大豆油上漲約14%，根據(jù)測算，預(yù)計2022Q1毛利率受影響將降為21.6%，但千味央廚

2022Q1實際毛利率22.56%超出預(yù)期，這也側(cè)面體現(xiàn)了公司把握毛利率的能力?？蛻粽承詮?qiáng)，B端費用率低。一方面相對于C端商超等傳統(tǒng)零售渠道需要進(jìn)場費和陳列費，成本高，B端費用相對更低。另一方面，相對于其他供應(yīng)商依靠人海與費用堆積招攬與維持客戶。公司直營客戶以餐飲企業(yè)為主，對大B客戶提供定制化服務(wù)，客戶粘性強(qiáng)，無大額廣告宣傳費。銷售費用以員工薪酬為主，水平較低。穩(wěn)定的需求造就堅實的業(yè)績表現(xiàn)?？蛻艚Y(jié)構(gòu)決定增長邏輯，穩(wěn)定的客戶結(jié)構(gòu)造就穩(wěn)定的需求。一方面費用率較低，另一方面，毛利率穩(wěn)定，甚至穩(wěn)中有升。直營模式下烘焙占約45%，烘焙品毛利率高，隨著直營客戶增長同時進(jìn)軍B端烘焙市場，有望提升整體毛利率。公司有望通過較高毛利率和低費用率獲得可觀盈利。4規(guī)模效應(yīng)逐步顯現(xiàn)，由B到C指日可待4.1以核心單品為軸，切入大B即可全面賦能核心單品切入大B，核心客戶產(chǎn)品延展?jié)摿Υ?。以肯德基為例，千味央廚一開始提供的單品是蛋撻皮，后續(xù)逐步滿足定制化需求研發(fā)新品，逐漸提供安心油條、華夫餅、冷凍面團(tuán)、臘八粥、胡辣湯等其余品類。對于大型連鎖客戶，每增加一個單品，借助大客戶門店優(yōu)勢收入增加可觀。根據(jù)估算，2021年千味央廚提供產(chǎn)品僅占海底撈、老鄉(xiāng)雞所需米面制品的8%、19%，核心客戶產(chǎn)品延展?jié)摿Υ蟆?.2客戶數(shù)量與規(guī)模效應(yīng)呈正比，生意越滾越容易4.2.1核心客戶門店擴(kuò)張疊加產(chǎn)品延伸已有核心客戶，未來增長空間廣闊。根據(jù)測算未來三年大B端市場規(guī)模將以年復(fù)合25%以上增長，未來空間廣闊。2021年海底撈新開421家餐廳，2021年海底撈大陸地區(qū)共有門店1329家。2021年千味第一大客戶百勝中國凈新增1282家門店，總店數(shù)達(dá)到11788家。2021年末，前五大客戶合計實現(xiàn)收入3.94億元，同比+38.79%，收入增速可觀。總之，下游餐飲行業(yè)總量擴(kuò)大下大B快速發(fā)展，有望帶動公司業(yè)績持續(xù)增長。核心客戶門店擴(kuò)大協(xié)同產(chǎn)品延伸，公司可拓空間廣闊。2021年核心客戶肯德基含米面制品收入133億元，海底撈米面制品收入62億，華萊士含米面制品收入11億元，老鄉(xiāng)雞的米面制品采購成本為4192萬元。隨著客戶門店擴(kuò)張以及米面制品占比的提高，預(yù)計未來肯德基、海底撈、華萊士、老鄉(xiāng)雞對于米面制品的需求將分別達(dá)到23億、8.4億、1.2億、5800萬元。公司未來可拓展的空間廣闊。4.2.2客戶數(shù)量持續(xù)增加，可拓空間廣直營客戶數(shù)量持續(xù)增加。2021年公司直營渠道收入分別同比+51.62%，直營業(yè)務(wù)高速增長主要系公司加大大客戶開發(fā)力度，并將成長性高、潛力大的餐飲企業(yè)納入大客戶體系。截至21年末，直營大客戶數(shù)量接近翻倍，達(dá)到168家。新拓高潛力客戶，直營大客戶數(shù)量接近翻倍。2021年新簽大客戶瑞幸。截至2022年3月，瑞幸門店6580家，計劃到2023年擴(kuò)張至8805家。2022又新簽大客戶盒馬、TIMS、海倫司。TIMS在中國的門店約450家，計劃到2026年達(dá)2750家。海倫司門店數(shù)量854家，計劃至2023年門店總數(shù)量將增加到2200家。新客戶門店擴(kuò)大協(xié)同產(chǎn)品延伸，公司可拓空間廣闊。2022Q1瑞幸食品收入約為1.8億元，估算2022全年食品收入將為7.2億元。隨著門店數(shù)量與食品占比提高，估算2023年瑞幸食品成本將達(dá)到3億元。2021年度海倫司小吃中米面制品收入約5545萬，隨著門店數(shù)量以及米面制品占比提高，預(yù)計2023年海倫司米面制品成本將達(dá)到3000萬元。4.3多元發(fā)展強(qiáng)化競爭壁壘公司開始通過多元化發(fā)展來強(qiáng)化競爭壁壘。首先通過“早飯師”初步嘗試C端。然后成立零售事業(yè)群，正式向C端邁進(jìn)。最后是投資布局餐飲供應(yīng)鏈，提升公司對接和利用資本市場的能力，保障核心競爭力。4.3.1定制走向通品，向C端邁進(jìn)定制更容易走向工業(yè)化生產(chǎn)。相對于工業(yè)化向定制化轉(zhuǎn)變，從定制走向工業(yè)化更容易實現(xiàn)。首先，公司研發(fā)技術(shù)強(qiáng)，轉(zhuǎn)換用時短。公司圍繞餐飲客戶特點進(jìn)行個性化產(chǎn)品研發(fā)，進(jìn)而不斷嘗試將各類定制產(chǎn)品進(jìn)行工業(yè)化改進(jìn)，先后取得了油條的工業(yè)化生產(chǎn)、芝麻球的工業(yè)化生產(chǎn)、無鋁安心油條等多項技術(shù)。其次，柔性制造是其優(yōu)勢，可