軟件項(xiàng)目可行性分析和需求分析

可行性分析是要決定“做還是不做”。需求分析是要決定“做什么，不做什么”。即使可行性分析是客觀、科學(xué)，但決議仍有可能是錯(cuò)誤。因?yàn)闆Q議者是人，人會(huì)沖動(dòng)，有賭博心態(tài)。假如可行性分析表明做某件事成功率是10%，失敗率是90%，倘若該事情意義非常大，決議者可能會(huì)一拍腦袋：“豁出去，干！”于是這世界就多了一份極喜與極悲。一、可行性分析四大要素：經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、社會(huì)環(huán)境和人現(xiàn)在國內(nèi)很多軟件企業(yè)做系統(tǒng)集成項(xiàng)目，假如談?wù)勏到y(tǒng)集成項(xiàng)目標(biāo)可行性分析將很有意思?？墒悄切┫到y(tǒng)集成項(xiàng)目大多是政府機(jī)構(gòu)，因?yàn)檐浖袠I(yè)尚不規(guī)范而且客戶方存在腐敗現(xiàn)象，所以業(yè)內(nèi)流傳“沒有做不了系統(tǒng)集成項(xiàng)目”。軟件企業(yè)注意力幾乎全集中在“怎樣拿到項(xiàng)目訂單”以及“拿到訂單后怎樣蒙混過關(guān)”上，使我喪失了賣弄“可行性分析”機(jī)會(huì)。既然不能正面指點(diǎn)一個(gè)人怎樣做好事，那么就勸戒他不要做壞事吧。二、可行性分析案例——投資軟件企業(yè)失敗教訓(xùn)。作者原來沒有資格談?wù)撏顿Y，但事有湊巧：近一年來我關(guān)閉了一個(gè)虧損30萬元軟件企業(yè)（我自己）；休克一個(gè)年虧損200萬元軟件企業(yè)（朋友）；扼殺一個(gè)200萬元投資方案（陌生人）；踩滅一個(gè)處于萌芽狀態(tài)100萬元投資構(gòu)想（熟人）。鑒于現(xiàn)在比較富有民營企業(yè)渴望投資軟件行業(yè)越來越多，值得談?wù)勥@方面可行性分析。我將講述親身經(jīng)歷后感受，提一些提議。不論是為客戶做軟件項(xiàng)目還是為自己做軟件產(chǎn)品，都要進(jìn)行需求分析。需求分析最惱人之處是難以在項(xiàng)目剛開啟時(shí)搞清楚需求，假如在項(xiàng)目做了一大半時(shí)需求發(fā)生了改變，那將使項(xiàng)目陷入困境。三、需求分析為何困難，4.4節(jié)講述怎樣進(jìn)行需求分析。本章需求分析均不包括編程，所以不考慮結(jié)構(gòu)化、面向?qū)ο蟮确治龇椒?。四、可行性分析要素做可行性分析不能以偏蓋全，也不能夠什么雞毛蒜皮細(xì)節(jié)都加以權(quán)衡?？尚行苑治霰仨殲闆Q議提供有價(jià)值證據(jù)。聯(lián)想集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)人柳傳志曾說：“沒錢賺事我們不干；有錢賺但投不起錢事不干；有錢賺也投得起錢但沒有可靠人選，這么事也不干?！绷鴤髦緸闆Q議立了上述準(zhǔn)則，同時(shí)也為能夠行性分析指明了重點(diǎn)。通常地，軟件領(lǐng)域可行性分析主要考慮四個(gè)要素：經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、社會(huì)環(huán)境和人。本文只是泛泛地解釋這四個(gè)要素，意在建立全局分析觀念。（一）經(jīng)濟(jì)可行性分析主要包含：“成本——收益”分析和“短期—久遠(yuǎn)利益”分析。1、成本——收益分析成本——收益分析最輕易了解，假如成本高于收益則表明虧損了，假如成本大大高于收益那就虧大了。商人都不喜歡做吃虧事情。有些商店整天貼著“最終一天跳樓大拍賣”口號(hào)，意思是：我準(zhǔn)備吃大虧讓你占廉價(jià)，同志，你快上鉤吧。假如是為客戶做軟件項(xiàng)目，那么收益就寫在協(xié)議中。假如是做自己軟件產(chǎn)品，那么收益就是銷售額。人們?cè)陬A(yù)估產(chǎn)品銷售額時(shí)經(jīng)常過分樂觀而犯下大錯(cuò)。那些對(duì)你產(chǎn)品說恭維話人并不見得就是要買貨人，俗話說“嫌貨才是買貨人”。當(dāng)你沒碰到一個(gè)挑刺人而感覺這產(chǎn)品好得會(huì)讓你發(fā)大財(cái)時(shí)，就要做好會(huì)破產(chǎn)心理準(zhǔn)備。假如做是小本生意，那可得對(duì)成本進(jìn)行細(xì)算。軟件成本不是指存放軟件那張光盤成本，而是指開發(fā)成本。要考慮成本有：（1）辦公室房租。（2）辦公用具，如桌、椅、書柜、照明電器、空調(diào)等。（3）計(jì)算機(jī)、打印機(jī)、網(wǎng)絡(luò)等硬件設(shè)備。（4）電話、傳真等通訊設(shè)備以及通訊費(fèi)用。（5）資料費(fèi)。（6）辦公消耗，如水電費(fèi)、打印復(fù)印費(fèi)等。（7）軟件開發(fā)人員與行政人員工資。（8）購置系統(tǒng)軟件費(fèi)用，如買操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫、軟件開發(fā)工具等。有些老板買盜版系統(tǒng)軟件，卻按市場價(jià)算成本，可從美國佬那里賺一筆。（9）做市場調(diào)查、可行性分析、需求分析交際費(fèi)用。（10）企業(yè)人員培訓(xùn)費(fèi)用。（11）產(chǎn)品宣傳費(fèi)用。假如用Internet作宣傳，則要考慮建設(shè)Web站點(diǎn)費(fèi)用。（12）假如客戶是政府部門，還要充分考慮用于吃喝玩樂、行賄費(fèi)用。（13）假如企業(yè)風(fēng)水不好，會(huì)有很多莫名其妙管理費(fèi)。每戳一個(gè)紅艷艷公章都要化一把現(xiàn)金。2、短期——久遠(yuǎn)利益分析人們喜歡吃著碗里、看著鍋里，還想著他人家里。短期利益和久遠(yuǎn)利益兼得是人們夢(mèng)寐以求事。在商業(yè)上，這等好事可不會(huì)輕易降臨。短期利益輕易把握，風(fēng)險(xiǎn)較低。國內(nèi)軟件企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)一窩蜂地去做信息管理系統(tǒng)、多媒體光盤、系統(tǒng)集成項(xiàng)目或Internet服務(wù)。每當(dāng)我們沉迷于短期利益不思進(jìn)取時(shí)，應(yīng)該好好回顧童年時(shí)代那些偉大理想，給自己一些激勵(lì)。久遠(yuǎn)利益難以把握，風(fēng)險(xiǎn)較大。能為了久遠(yuǎn)利益不惜短期虧損人，要么是雄心勃勃將帥之才，要么是“紙上談兵”、“眼高手底”那一類庸人。國內(nèi)現(xiàn)在有不少Internet企業(yè)，只投入不產(chǎn)出。為了成就未來霸業(yè)，甘愿現(xiàn)在拼財(cái)力、比耐性。最終存活下來幾個(gè)企業(yè)將瓜分市場。那些為久遠(yuǎn)利益奮斗人們，你們可得把長征路途走完啊，千萬別讓事業(yè)中途夭折。技術(shù)技術(shù)可行性分析最少要考慮以下幾方面原因：（1）在給定時(shí)間內(nèi)能否實(shí)現(xiàn)需求說明中功效。假如在項(xiàng)目開發(fā)過程中碰到難以克服技術(shù)問題，麻煩就大了。輕則拖延進(jìn)度，重則斷送項(xiàng)目。（2）軟件質(zhì)量怎樣？有些應(yīng)用對(duì)實(shí)時(shí)性要求很高，假如軟件運(yùn)行慢如蝸牛，即便功效具備也毫無實(shí)用價(jià)值。有些高風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)用對(duì)軟件正確性與精準(zhǔn)性要求極高，假如軟件出了差錯(cuò)而造成客戶利益損失，那么軟件開發(fā)方可要賠慘了。（3）軟件生產(chǎn)率怎樣？假如生產(chǎn)率低下，能賺到錢就少，而且會(huì)逐步喪失競爭力。在統(tǒng)計(jì)軟件總開發(fā)時(shí)間時(shí)，不能遺漏用于維護(hù)時(shí)間。軟件維護(hù)是非常拖后腿事，它能把前期拿到利潤慢慢地消耗光。假如軟件質(zhì)量不好，將會(huì)造成維護(hù)代價(jià)很高，企圖經(jīng)過偷工減料而提升生產(chǎn)率，是得不償失事。技術(shù)可行性分析能夠簡單地表述為：做得了嗎？做得好嗎？做得快嗎？社會(huì)環(huán)境社會(huì)環(huán)境可行性最少包含兩種原因：市場與政策。市場又分為未成熟市場、成熟市場和將要消亡市場。涉足未成熟市場要冒很大風(fēng)險(xiǎn)，要盡可能準(zhǔn)確地估量潛在市場有多大？自己能占多少份額？多長時(shí)間能實(shí)現(xiàn)？擠進(jìn)成熟市場，即使風(fēng)險(xiǎn)不高，但油水也不多。假如供大于求，即軟件開發(fā)企業(yè)多，項(xiàng)目少，那么在競標(biāo)時(shí)可能會(huì)出現(xiàn)惡性殺價(jià)情形。國內(nèi)第一批賣計(jì)算機(jī)、做系統(tǒng)集成企業(yè)發(fā)了財(cái)，他人眼紅了也擠進(jìn)來，這個(gè)行業(yè)平均利潤也就下降了。將要消亡市場就別進(jìn)去了。盡管很多程序員思念DOS時(shí)代編程那種淋漓盡致，可現(xiàn)在沒人要DOS應(yīng)用軟件了。學(xué)校教學(xué)尚可用用DOS軟件，商業(yè)軟件企業(yè)則不可再去開發(fā)DOS軟件。政策對(duì)軟件企業(yè)生存與發(fā)展影響非常大。整個(gè)90年代，中國電信收費(fèi)相當(dāng)高，僅此一招就把國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)打得奄奄一息。一些軟件行業(yè)利潤很高，但可能存在地方保護(hù)政策，使競爭不公平。政策不妥將妨礙軟件企業(yè)健康發(fā)展，可最怕還是政府干預(yù)企業(yè)正當(dāng)行為。比如：現(xiàn)在家電行業(yè)競爭非常激烈，其中有一個(gè)著名企業(yè)總裁十分了得，把對(duì)手打得節(jié)節(jié)潰退。于是中央領(lǐng)導(dǎo)人就來視察該企業(yè)并作講話：“你們業(yè)績輝煌，得到了中央高度重視，……但我們是社會(huì)主義國家，不是資本主義國家，你們總得給弟兄企業(yè)同志們留口飯吃吧!”有一次我造訪了北京大學(xué)一位研究經(jīng)濟(jì)學(xué)朋友。這個(gè)年青人，還是個(gè)黨員，競?cè)贿@么說：“我最近在研究國內(nèi)明星企業(yè)興衰問題，我發(fā)覺了一個(gè)規(guī)律，明星企業(yè)一旦被政府領(lǐng)導(dǎo)人視察過，它就忘了自己是誰，就會(huì)做些走向死亡蠢事?！蔽覍?shí)在不明白企業(yè)中為何還要有“書記”職位。我認(rèn)為“書記”乃是天下第一號(hào)可笑官銜，“書記”本是“秘書”（secretary）同義詞，是個(gè)可有可無行政人員稱呼，在中國竟然成了最大官銜。每次看到新聞聯(lián)播把國家主席錯(cuò)叫成總書記我都十分生氣：因?yàn)榭倳浄Q喟只對(duì)幾千萬黨員適用，國家新聞機(jī)構(gòu)莫非不面向十多億普通老百姓？假如我未來工作單位還靠“書記”來管事，我天天準(zhǔn)忙著生氣，那里還有精力去編程。人有句名言：“人分四類——人物，人才，人手，人渣?！奔偃缫粋€(gè)軟件企業(yè)里上述四類人齊全了，那么最好分工是讓“人物”當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)，“人才”做第一線開發(fā)人員，“人手”做行政人員，“人渣”負(fù)責(zé)行賄。這里只談企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)與開發(fā)人員“行還是不行”?！叭宋铩碑吘故巧贁?shù)，“人才”可是濟(jì)濟(jì)。舉重若輕那類“人才”能夠做領(lǐng)導(dǎo)，舉輕若重那類人才適合做軟件開發(fā)人員。假如一群持有學(xué)士、碩士和博士文憑畢業(yè)生到軟件企業(yè)應(yīng)聘，該怎樣錄用呢？我提議以下：先選擇本科畢業(yè)生，因?yàn)樗麄冋?dāng)青春、干勁十足、不擺架子、不恥下問、要求不高、貢獻(xiàn)甚多。其次選擇碩士畢業(yè)生，假如該生沒象范進(jìn)中舉時(shí)那么老，而且在讀碩士時(shí)沒有天天去造文章而丟棄了編程工作，那么讓有經(jīng)驗(yàn)學(xué)士程序員帶他們煅練幾個(gè)月就能夠用了。假如學(xué)士、碩士被其它企業(yè)取光了，那只好撿幾個(gè)博士充數(shù)。博士到了軟件企業(yè)有什么用呢？我想不出有什么用，只知道他們挺值得可憐：從碩士讀到博士出頭，這六七年時(shí)間，真本事沒學(xué)多少，倒學(xué)會(huì)“眼高手低”甚至“弄虛作假”；畢業(yè)時(shí)驀然回首，發(fā)覺青春已被虛度，心靈已呈老態(tài)，唯有長嘆短噓，強(qiáng)把自負(fù)作自信。我也將博士畢業(yè)，就要論為三手貸賤賣了。真羨慕那些比我年輕學(xué)士、碩士們，他們能夠遠(yuǎn)走高飛，唉?。ǘ┛尚行苑治霭咐顿Y軟件企業(yè)失敗教訓(xùn)談到軟件產(chǎn)業(yè)，不能不提及比爾?蓋茨與Microsoft企業(yè)。因?yàn)楸葼?蓋茨創(chuàng)建了Microsoft企業(yè)并成為世界首富事實(shí)，使得無數(shù)從事軟件工作人們心存一樣夢(mèng)想。有太多人急著想做中國比爾蓋茨。有個(gè)年青人創(chuàng)造了一個(gè)漢字輸入法，便在媒體上放言欲覆蓋比爾?蓋茨。中央電視臺(tái)特沖動(dòng)地把一個(gè)上了年紀(jì)院士請(qǐng)來，讓他談?wù)勛约号c比爾?蓋茨比較，害得這位院士一個(gè)勁地辨解自己不是中國比爾?蓋茨。近幾年來，一批Internet英雄企業(yè)如Yahoo、Netscape興起。尤如打破了秦始皇一統(tǒng)天下，重返春秋戰(zhàn)國時(shí)代。讓軟件人員走出了Microsoft陰影，看到了陽光燦爛軟件世界。于是各色各樣小不點(diǎn)兒軟件企業(yè)在國內(nèi)遍地開花。打破水缸小孩子很多，但并不見得就會(huì)有司馬光業(yè)績。因?yàn)椤敖?jīng)濟(jì)、技術(shù)、社會(huì)環(huán)境、人原因存在差異，有些事情美國人能做成，我們模仿著做未必就能做得成功。即使“星星之火、能夠燎原”，但我們國力微弱，實(shí)在容不得把有限火種扔到不毛之地。所以要進(jìn)行可行性分析，假如不可行，就不要急著去做。本節(jié)三個(gè)案例是作者親身經(jīng)歷，我力爭講清楚錯(cuò)在哪里，并總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。希望讀者看后能提升警覺，免犯相同錯(cuò)誤?？尚行苑治霭咐贿@個(gè)案例講述我從開企業(yè)到關(guān)閉企業(yè)一些經(jīng)歷和感受。我從本科三年級(jí)開始編寫圖形程序，一見鐘情后便如癡如醉，不論一切地拋棄了本科與碩士微電子專業(yè)。1997年春季，我到了向往已久浙江大學(xué)CAD&CG國家重點(diǎn)試驗(yàn)室讀博士學(xué)位。我幸福地幻想著大干一番自己喜愛專業(yè)。開學(xué)第一天，我興沖沖地奔向試驗(yàn)室。進(jìn)門不到5分鐘，就因不懂規(guī)矩被看門年青女子訓(xùn)了幾次。為了不再冒犯規(guī)矩，我就老老實(shí)實(shí)地抓起一份計(jì)算機(jī)報(bào)紙而且站著閱讀。突然一個(gè)氣得臉色鐵青男人（機(jī)房管理員之一）對(duì)我斷喝：“你在干什么！你怎么能夠不經(jīng)允許就翻看他人報(bào)紙！”我就象一個(gè)情竇初開少年飄飄然地去擁抱夢(mèng)中情人，不料迎來兩個(gè)耳光，此下場比《貓和老鼠》中貓還慘。不出幾日，我就發(fā)覺試驗(yàn)室里人們大多輕言寡語、小心翼翼、井水不犯河水。初到此試驗(yàn)室北方同學(xué)極為迷惑地問我：“你們浙江人是不是都這個(gè)德性？我看你不太象嘛。”假如不允許一個(gè)男人在工作時(shí)仰天大笑，這么地方不去也罷。我頗費(fèi)周折地考入CAD&CG試驗(yàn)室，卻還未熱身就全力而退，決心自立門戶（至今我都沒有用試驗(yàn)室計(jì)算機(jī)編過一行程序）。那時(shí)我窮困潦倒，只有一床，一盆，一壺，一碗。我那些窮朋友們象擠牙膏一樣擠一些錢資肋我。我買了一臺(tái)計(jì)算機(jī)，就在宿舍里開發(fā)軟件。1997年8月，我去北京參加首屆中國大學(xué)生電腦大賽軟件展示。路費(fèi)也是借，同學(xué)為我壯膽時(shí)說：“假如不能獲獎(jiǎng)，就回到試驗(yàn)室干活吧?！蔽艺f一定會(huì)拿第一名，這是必須實(shí)現(xiàn)近期目標(biāo)。于是我拿了第一名，號(hào)稱大學(xué)生“軟件明星”。回到浙大后沒啥反應(yīng)，我就向杭州幾個(gè)報(bào)社發(fā)一份簡訊。很快有一個(gè)記者來采訪我，談了一天，我發(fā)覺記者還是不太明白，干脆自己寫新聞報(bào)道，而且含蓄地做了一個(gè)廣告：萬事俱備，只待投資。10月份我被評(píng)上浙江省青年英才（大學(xué)生代表），又取得中國大學(xué)生跨世紀(jì)發(fā)展基金特等獎(jiǎng)。我到東軟集團(tuán)（沈陽）參加“民族軟件產(chǎn)業(yè)青年論壇”，大不咧咧地作了一次演講。因?yàn)槲夷苷f會(huì)道，頻頻上電視，引來近10個(gè)投資者。我選擇了一位年紀(jì)比我大一倍、非常精明商人作合作人，成立了“杭州臨境軟件開發(fā)有限企業(yè)”。彼時(shí)，我可謂光芒四射，卓而不群，名片上印著“以振興民族軟件產(chǎn)業(yè)為已任，做真實(shí)、正直、優(yōu)異科技人員?！闭憬髮W(xué)想開除我，被我“曉之以理、動(dòng)之以情”安撫住。我當(dāng)初想開發(fā)一套名為Soft3D圖形系統(tǒng)，此系統(tǒng)下至開發(fā)工具，上至應(yīng)用軟件，無所不包。企業(yè)名字起為“臨境”有兩個(gè)含義：一是表示身臨其境，這是我對(duì)圖形技術(shù)追求；二是表示快到了與SGI企業(yè)稱兄道弟境界，這是我對(duì)事業(yè)追求。我從試驗(yàn)室挖來一位聰明絕頂師弟做技術(shù)搭檔（他頭顯著比我大，估量其腦容量最少是我1.5倍）。我曾經(jīng)以師兄身份為他洗過一雙襪子，他所以以為我是個(gè)好人。我倆一拍即合，經(jīng)常為Soft3D設(shè)計(jì)方案自我傾倒。一想到Microsoft企業(yè)二維Windows系統(tǒng)即將被Soft3D打擊得狼狽不堪時(shí)，我們就樂不可支，沖勁十足。到了1998年7月份，我們做了一套既不是科研又不全象商品軟件，我宣傳了幾個(gè)月都沒有些人要。1998年10月份，我用光了30萬元資金，只好關(guān)閉企業(yè)。很快我被一位朋友捉到北大方正去“勞改”，兩個(gè)月后我才心服口服地認(rèn)可自己失敗了。在失敗一周年降臨之際，我客觀地從可行性分析角度說明了我和投資方所犯錯(cuò)誤，寫此文以祭我那幼年夭折軟件企業(yè)。一、我主要錯(cuò)誤（1）年青氣盛，在不具備條件情況下，想一下子做成石破天驚事。我設(shè)計(jì)方案技術(shù)難度很大（有一些是熱門研究課題），只有30萬元資金小企業(yè)根本沒有財(cái)力與技術(shù)力量去做這種事。分析經(jīng)濟(jì)與技術(shù)可行性，即可否定我設(shè)計(jì)方案。（2）我以技術(shù)為中心而沒有以市場為中心去做產(chǎn)品，認(rèn)為自己喜歡軟件他人也一定喜歡。我涉足是在國內(nèi)尚不成候市場，我無法估量這市場有多大，人們到底要什么。搭檔們跟著我瞎忙乎一整年，結(jié)果做出一個(gè)洋洋灑灑沒人要軟件。分析市場可行性也可否定我設(shè)計(jì)方案。（3）我做到了“真實(shí)、正直”，但并沒有達(dá)成優(yōu)異程度。我曾得到很多炫目標(biāo)榮譽(yù)，但學(xué)生時(shí)代榮譽(yù)只是一個(gè)激勵(lì)，并不是對(duì)我才能和事業(yè)確實(shí)認(rèn)。正因?yàn)槲也粔騼?yōu)異，學(xué)識(shí)淺薄，加上沒有更高水平人指點(diǎn)我，才會(huì)把事情搞砸了。二、投資方錯(cuò)誤（1）投資方是個(gè)精明商人，他把我設(shè)計(jì)方案交給美國一個(gè)軟件企業(yè)分析，結(jié)論是否定。但他以為我這個(gè)人很有利用價(jià)值，希望能夠做成功其它事情，即使Soft3D軟件做不成功，只要掙到錢就行。這種賭博心態(tài)使得正確可行性分析變得毫無價(jià)值。（2）因?yàn)槲也欢虡I(yè)，又象全部單純學(xué)生那樣輕易相信他人。他讓我寫下了不公正協(xié)議，我竟然向他借錢買下原來就屬于我30%技術(shù)股份。他名為投資方，實(shí)質(zhì)上雙方各出了二分之一資金（他出51%，我出49%）。他在明知Soft3D軟件不能成功情況下，卻為了占我廉價(jià)而喪失了應(yīng)有精明，最終造成雙方都損失。關(guān)閉企業(yè)時(shí)，他搬走了全部固定財(cái)產(chǎn)。我明明投入了技術(shù)，又虧了15萬元，卻一無所得。幾個(gè)月后當(dāng)我意識(shí)到不公平而找他協(xié)商時(shí)，他說：“只能怨你自己愚蠢，讀到博士，連張協(xié)議都看不懂?！蔽乙詾樽约涸诖耸律想m愚但不蠢，老實(shí)正直品質(zhì)加上不懈努力會(huì)讓我變得有智慧。自己奮斗沒什么能夠后悔，學(xué)到遠(yuǎn)比失去多，下一次會(huì)做得愈加好?？尚行苑治霭咐?999年3月，一位與我同年同月同日同時(shí)辰出生朋友請(qǐng)我?guī)兔Γ瑢?duì)一份長達(dá)8頁投資方案：《萬向?yàn)楹尾煌顿Y互聯(lián)？》——“中國供給商信息網(wǎng)”引資方案（以下簡稱“引資方案”）進(jìn)行可行性分析。萬向集團(tuán)是浙江省民營企業(yè)老大，有是錢，找它投資真是找對(duì)了。我當(dāng)初忙著對(duì)自己進(jìn)行查漏補(bǔ)缺，正在復(fù)習(xí)本科計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)課程。不耐煩地看完那份“引資方案”，以為比我去年寫Soft3D設(shè)計(jì)方案荒謬十倍以上，于是毫不遲疑地否決。朋友問：“為何？”我答曰：“因?yàn)閮?nèi)行人都會(huì)否決。”朋友嘲笑：“這是廢話，假如投資者都是內(nèi)行話，就不用請(qǐng)人分析了。你要寫出讓農(nóng)民企業(yè)家看得懂可行性分析匯報(bào)，才叫有水平。”我說：“好，好，就看在同年同月同日同時(shí)辰份上，幫你一把?！庇谑俏揖蜑閾碛袔资畠|資產(chǎn)一群農(nóng)民伯伯寫了一份6頁紙可行性分析匯報(bào)。此“引資方案”是個(gè)很經(jīng)典不可行方案，我將摘錄一部分內(nèi)容作為案例進(jìn)行分析。我不認(rèn)識(shí)寫“引資方案”人，即使批評(píng)很多，不過我對(duì)他（她）本人毫無惡意。因?yàn)槲铱尚行苑治鰠R報(bào)是寫給不具備計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)知識(shí)人看，文中采取較為形象日常事例來比喻、解釋信息產(chǎn)業(yè)一些現(xiàn)象。這些比喻在一定程度上是合理，但可能是不嚴(yán)謹(jǐn)。該“引資方案”有四段主要內(nèi)容，每段主題思想簡述以下。第一段，介紹了Internet企業(yè)紅火，得出一些結(jié)論，這是“提議投資互聯(lián)網(wǎng)”關(guān)鍵論據(jù)之一。主要文字以下：“國際互聯(lián)網(wǎng)英雄企業(yè)雅虎（Yahoo）、網(wǎng)景（Netscape）……這些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)有一個(gè)特點(diǎn)，就是贏利都還不多甚至微利運(yùn)轉(zhuǎn)。它們年收入尚以萬來計(jì)算，而股市卻達(dá)成幾十億乃至百億。……幾乎全部互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)只要一上市，它股價(jià)就能夠青云直上，無人能用任何股市定理來推算它們將漲到什么程度?！钡诙?，概括了在國內(nèi)投資Internet企業(yè)幾大好處，這是提議萬向集團(tuán)投資Internet企業(yè)關(guān)鍵論據(jù)。主要文字以下：“……借互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)金蛋與廣大投資者看好，股票必能大幅上升。借美國網(wǎng)股升幅樣板，廣大中國股民可能在短期內(nèi)即可推進(jìn)股票實(shí)現(xiàn)翻倍?！薄啊嘈藕芸煳磥?，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)黃金贏利期即可到來。實(shí)際上，因?yàn)檫M(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營網(wǎng)站直接成本很低，現(xiàn)在國內(nèi)絕大部分網(wǎng)站皆為小打小鬧，幾乎沒有幾個(gè)網(wǎng)站有雄厚資金注入建設(shè)?！薄啊?jīng)過建設(shè)一個(gè)大網(wǎng)站所帶來全國乃至全世界廣告影響是無可估量。…很輕易造勢，效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于同等金額電視、報(bào)紙廣告。……”第三段，該方案作者說自己已經(jīng)建立了一個(gè)企業(yè)，經(jīng)營一個(gè)叫“中國供給商信息網(wǎng)”站點(diǎn)?，F(xiàn)在他有一些構(gòu)思，希望萬向集團(tuán)投資200萬元/年，按他方案，能夠很快使萬向集團(tuán)股票狂升，機(jī)會(huì)千載難逢。主要文字以下：“我們經(jīng)營網(wǎng)站有2年多歷史了。…年經(jīng)營成本9萬元，我只找了一個(gè)助手?！晔杖虢?0萬元，雖說不虧，但我無法滿足現(xiàn)實(shí)狀況?！Ｍ召Y金200萬?！A(yù)計(jì)年收入1200萬至萬。”“……增加網(wǎng)站每日求購信息整編工作，做到任何其它一個(gè)網(wǎng)站有我們都有?！薄啊黾又袊笆澜缃?jīng)濟(jì)新聞版塊，由每七天更新到每日更新。”“……建立網(wǎng)上信用卡收帳系統(tǒng)，一旦需要，可立刻投入使用。”第四段，他說自己是蕭山人，萬向集團(tuán)也源于蕭山。一、對(duì)“引資方案”第一段分析與評(píng)論Internet英雄企業(yè)是經(jīng)典知識(shí)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)物。雅虎、網(wǎng)景企業(yè)營業(yè)利潤與其股市相比是極微。從外表上看：一個(gè)固定資產(chǎn)能夠被忽略，幾乎沒有營業(yè)利潤Internet企業(yè)，能夠有極高股市價(jià)值，而且市值不停上漲。為何能夠這么？這是有極苛刻前提條件。不過“引資方案”一開始就立論：幾乎全部互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)只要一上市，它股價(jià)就能夠青云直上，無人能用任何股市定理來推算它們將漲到什么程度。這顯然是胡吹，我認(rèn)為即使外行也不會(huì)相信。盡管我也不夠資歷去評(píng)論雅虎、網(wǎng)景企業(yè)，希望意盡力不離譜地通俗地解釋雅虎、網(wǎng)景現(xiàn)象。讓我們把Internet想象成無邊無際網(wǎng)，把每個(gè)網(wǎng)交織點(diǎn)叫做網(wǎng)站，在每個(gè)網(wǎng)站中最少能夠放一臺(tái)計(jì)算機(jī)。Internet基本功效是讓網(wǎng)上全部計(jì)算機(jī)能夠相互通訊。因?yàn)楝F(xiàn)在一臺(tái)計(jì)算機(jī)能做十年前不敢想事，真無法估量上億臺(tái)計(jì)算機(jī)相聯(lián)Internet有多么強(qiáng)大本事。Internet極其相關(guān)產(chǎn)業(yè)成了美國支柱產(chǎn)業(yè)。為了在一臺(tái)計(jì)算機(jī)上能夠看到其它計(jì)算機(jī)信息，必須安裝一個(gè)叫瀏覽器軟件。瀏覽器主要性如同發(fā)動(dòng)機(jī)對(duì)于車輛。一個(gè)美國年輕人最先創(chuàng)造了瀏覽器。同時(shí)，計(jì)算機(jī)工業(yè)界一位偉大人物，SGI企業(yè)（世界最大計(jì)算機(jī)企業(yè)之一）創(chuàng)始人遠(yuǎn)見卓識(shí)，投資數(shù)千萬美元開發(fā)這種剛誕生瀏覽器。他們成立了網(wǎng)景企業(yè)，一位是站在前面年輕英雄，一位是站在后面老英雄。網(wǎng)景企業(yè)剛上市時(shí)候，瀏覽器還沒有銷售（更談不上利潤），不過瀏覽器實(shí)在太有價(jià)值了（能讓微軟企業(yè)都害怕被擊跨），所以網(wǎng)景企業(yè)上市第一天就升值十幾億美元。而網(wǎng)景企業(yè)銷售產(chǎn)品得到利潤只是用來運(yùn)轉(zhuǎn)企業(yè)，遠(yuǎn)比不上其該有價(jià)值（股市價(jià)值）。可并不是隨便一個(gè)Internet企業(yè)都象網(wǎng)景企業(yè)那么輝煌。舉杭州西湖例子吧。西湖一些景點(diǎn)收門票，賣紀(jì)念品，一年不多經(jīng)營收入，只夠用來清掃衛(wèi)生、修修補(bǔ)補(bǔ)、種樹植草。但西湖有白居易、蘇東坡巨大貢獻(xiàn)，千年累積“人文、歷史、地理”價(jià)值何止千百億。假設(shè)杭州西湖上市，起價(jià)1億元人民幣，真不知道有多少人來爭搶，股值當(dāng)然會(huì)狂升千百倍。而我故鄉(xiāng)一個(gè)魚塘也叫“西湖”，主人從來不幻想他“西湖”值多少個(gè)億，但他知道賣不出魚就會(huì)貧窮，一天不爭幾元錢就會(huì)挨餓。接下去說雅虎企業(yè)吧。因?yàn)橛辛藶g覽器，用Internet交流信息就十分方便，推進(jìn)了Internet發(fā)展。還有另一個(gè)問題，用戶在用互聯(lián)網(wǎng)之前，總得先知道要找信息在什么地方（打電話也要先知道對(duì)方號(hào)碼），不可能對(duì)上億臺(tái)計(jì)算機(jī)挨個(gè)瀏覽吧。這時(shí)就需要一個(gè)叫做搜索引擎軟件系統(tǒng)，它專門用于存放與檢索互聯(lián)網(wǎng)信息。假如一個(gè)用戶想查找一個(gè)叫“萬向節(jié)”汽車零件，只需要輸入“萬向節(jié)”三個(gè)字，搜索引擎就會(huì)在很快查找出全球關(guān)于“萬向節(jié)”網(wǎng)站地址。搜索引擎主要性，就象一個(gè)封建皇朝藏寶圖與挖掘機(jī)。美國幾個(gè)年輕人（頭頭是個(gè)華裔）創(chuàng)造了搜索引擎，他們成立了雅虎企業(yè)，該企業(yè)得到日本軟件巨頭SoftBank企業(yè)投資。也是因?yàn)檠呕⑵髽I(yè)搜索引擎實(shí)在太有價(jià)值了，所以股值很快達(dá)成其投資百倍?，F(xiàn)在去做搜索引擎想發(fā)大財(cái)已經(jīng)太晚了。人家都用導(dǎo)彈打飛機(jī)了，我們還做夢(mèng)用弓箭射飛機(jī)。雅虎、網(wǎng)景現(xiàn)象小結(jié)：只有在具備極大市場需求、極優(yōu)異知識(shí)產(chǎn)品、業(yè)界出色人物條件下，才可能使一個(gè)企業(yè)股值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其“原始投資+經(jīng)營利潤”。假如去投資一個(gè)沒有價(jià)值、不產(chǎn)生利潤企業(yè)，那只會(huì)拖跨投資方，這是投資常識(shí)。二、對(duì)“引資方案”第二段分析與評(píng)論（1）……借互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)金蛋與廣大投資者看好，股票必能大幅上升。借美國網(wǎng)股升幅樣板，廣大中國股民可能在短期內(nèi)即可推進(jìn)股票實(shí)現(xiàn)翻倍。評(píng)論：用童話故事“皇帝新裝”來比喻很恰當(dāng)：他是那個(gè)裁縫，投資方是那個(gè)笨蛋皇帝，股民就相當(dāng)于傻乎乎臣民。假如有那么輕易事情，身為經(jīng)濟(jì)學(xué)家總理早就做了，中國信息產(chǎn)業(yè)也不會(huì)太落后。（2）……相信很快未來，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)黃金贏利期即可到來。實(shí)際上，因?yàn)檫M(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營網(wǎng)站直接成本很低，現(xiàn)在國內(nèi)絕大部分網(wǎng)站皆為小打小鬧，幾乎沒有幾個(gè)網(wǎng)站有雄厚資金注入建設(shè)。…評(píng)論：他說進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營網(wǎng)站直接成本很低，那簡直是黑白顛倒，哪有成本低才小打小鬧！表明他對(duì)中國ISP（Internet服務(wù)供給商）發(fā)展史全無知。在整個(gè)90年代，有成百上千ISP死掉，主要原因是經(jīng)營成本（付給電信局錢）太高而用戶太少。為何還有一些ISP在小打小鬧？那是因?yàn)樵撍赖羧览?，剩一口氣與剛出生正在一塊兒垂死掙扎。現(xiàn)在還能在互聯(lián)網(wǎng)上指手劃腳都是與中國電信部門有親密關(guān)系ISP。為何幾乎沒有幾個(gè)網(wǎng)站有雄厚資金注入建設(shè)？因?yàn)榕吕?。?qǐng)看看近幾年“中國計(jì)算機(jī)報(bào)”、“計(jì)算機(jī)世界”，中國ISP發(fā)展史簡直就是軟件業(yè)界勇士與中國電信抗?fàn)幯獪I史。國內(nèi)最了不起ISP是北京“贏海威時(shí)空”，在中國教育科研網(wǎng)建立之前，它就建立了中國人自己“小型Internet”，連《讀者》也報(bào)道過那些感人事跡。投資超出千萬（投資方是銀行）。但因?yàn)樘潛p太大，在1998年，“贏海威時(shí)空”總裁張樹新女士，一位富有才華ISP創(chuàng)業(yè)者，被董事會(huì)強(qiáng)行解職，原有創(chuàng)業(yè)者跟著全被解聘。此事震動(dòng)軟件業(yè)界。還有誰錢比銀行多？有誰比中國電信更能控制互聯(lián)網(wǎng)？（3）經(jīng)過建設(shè)一個(gè)大網(wǎng)站所帶來全國乃至全世界廣告影響是無可估量。…很輕易造勢，效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于同等金額電視、報(bào)紙廣告。評(píng)論：這是夢(mèng)話。有一篇評(píng)論說中國老百姓經(jīng)過Internet獲取信息所付出代價(jià)是美國人1000倍以上?？匆粋€(gè)簡單算術(shù)就能明白：中國老百姓工資不及美國人十分之一，中國網(wǎng)站有用信息遠(yuǎn)不及美國十分之一，中國Internet傳輸速率不及美國十分之一，電話費(fèi)用又比美國高。僅此幾項(xiàng)乘積，代價(jià)已是美國人1000倍以上。這個(gè)數(shù)字說明，很多事情在美國能成功，在中國就難以成功。在Internet這個(gè)問題上，存在1000倍難度，足以扼殺普通企業(yè)。我和同事都是軟件專業(yè)博士生，Internet對(duì)我們而言就象眼睛與耳朵一樣主要。可是連我們也沒有條件使用Internet，成了專業(yè)瞎子與聾子，普通老百姓更不用說了。假如沒有群眾用戶，ISP廣告給誰看？過不了一年，ISP就得餓死，怎么去產(chǎn)生全球影響？怎么去迎接很快未來滾滾財(cái)源？三、對(duì)“引資方案”第三段分析與評(píng)論（1）我們經(jīng)營網(wǎng)站有2年多歷史了。…年經(jīng)營成本9萬元，我只找了一個(gè)助手?！晔杖虢?0萬元，雖說不虧，但我無法滿足現(xiàn)實(shí)狀況?！Ｍ召Y金200萬?！A(yù)計(jì)年收入1200萬至萬。評(píng)論：能夠看出，他經(jīng)營能力為10萬/年，是個(gè)單干戶。怎么能一下子就能夠經(jīng)營“年投資200萬，而且預(yù)計(jì)年收入達(dá)千萬企業(yè)？”剛學(xué)會(huì)走路，就夸口能跑得跟子彈一樣快，神仙？（2）增加網(wǎng)站每日求購信息整編工作，做到任何其它一個(gè)網(wǎng)站有我們都有。評(píng)論：這句話雅虎企業(yè)都不敢夸口。（3）增加中國及世界經(jīng)濟(jì)新聞版塊，由每七天更新到每日更新。評(píng)論：他能做到，中央電視臺(tái)、新華社網(wǎng)站應(yīng)該早做到了。（4）建立網(wǎng)上信用卡收帳系統(tǒng)，一旦需要，可立刻投入使用。評(píng)論：這種事情，必須是公安部門、稅務(wù)部門、銀行、系統(tǒng)集成商等一起商議好了后才能夠做。四、對(duì)“引資方案”第四段分析與評(píng)論他說自己是蕭山人，萬向集團(tuán)也源于蕭山，所以他首先選擇萬向集團(tuán)。評(píng)論：他提議萬向集團(tuán)投資互聯(lián)網(wǎng)，可不是為了萬向集團(tuán)，也不是為了蕭山老百姓，這一點(diǎn)連我們做學(xué)生都明白。商業(yè)投資不應(yīng)該帶有太多感情色彩，即便是萬向集團(tuán)人提出方案，假如不可行，也要否決。依照以上分析，我全盤否定了該“投資方案”，并提議萬向集團(tuán)不要投資ISP?？上М?dāng)初沒人否定我開企業(yè)時(shí)方案?？尚行苑治霭咐戳说谝粋€(gè)案例，你可能會(huì)惋惜?？戳说诙€(gè)案例，你可能以為好笑。假如看了第三個(gè)案例，你必定會(huì)生氣。1999年1月，有一個(gè)民營企業(yè)家G先生向我請(qǐng)教一個(gè)問題：“我給一個(gè)年輕人投資了100萬元，建立一家從事環(huán)境保護(hù)信息應(yīng)用開發(fā)軟件企業(yè)。他曾許諾一年內(nèi)創(chuàng)利潤上千萬元，可是才過去5個(gè)月，他就把100萬元用完了，什么也沒掙到。我實(shí)在不明白是怎么回事，請(qǐng)你幫我分析分析?！边@位G先生年紀(jì)有我2.5倍，曾在西北當(dāng)過幾十年技術(shù)兵，性格豪爽。他投資那個(gè)年輕人叫Y（以下稱Y經(jīng)理），自稱有英國管理學(xué)文憑，能對(duì)企業(yè)市場、技術(shù)、管理一把抓。G先生喜歡說“錢我沒問題”，于是想也不想就投了100萬元，而且給Y經(jīng)理40%股份。G先生請(qǐng)Y經(jīng)理到家里坐談。我那時(shí)突然狡猾起來，自稱是G先生遠(yuǎn)房親戚，在浙大讀半導(dǎo)體物理，特羨慕那些做軟件同齡人，渴望聽聽Y經(jīng)理高見。Y經(jīng)理果然信口開河，滔滔不絕，連綿不停，如黃河泛濫，一發(fā)而不可收拾。我激動(dòng)地想去參觀他企業(yè)和產(chǎn)品，并表示要拋棄物理專業(yè)，立馬轉(zhuǎn)向軟件專業(yè)。Y經(jīng)理得意而笑：“對(duì)于IT行業(yè)你就不懂了，我們經(jīng)營是一個(gè)理念而不是產(chǎn)品，這是國外最先進(jìn)思想。你能夠來參觀我企業(yè)，但你看不到詳細(xì)東西，只能專心去領(lǐng)會(huì)?！边@屁話比曹元朗（《圍城》）詩還臭。我搞軟件只有8年功夫，說我不懂IT行業(yè)并不過分。可我讀了大學(xué)都沒聽到過如此“先進(jìn)”思想。假如這是英國管理學(xué)教育結(jié)果，我認(rèn)為自己已經(jīng)發(fā)覺了這個(gè)曾經(jīng)是“日不落帝國”衰敗真真原因，有必要找英國首相切磋一番。我對(duì)G先生說：“Y經(jīng)理根本不懂技術(shù)，為人極其浮夸。應(yīng)馬上關(guān)閉企業(yè)，以絕后患。那100萬元你也虧得起，就買個(gè)教訓(xùn)吧?！盙先生說：“錢我沒問題，那100萬元就算我在澳門賭博輸?shù)袅?。?999年5月，G先生又來找我請(qǐng)教另一個(gè)問題。他說：“小林啊，你上次說得很有道理，我接收了教訓(xùn)?！蔽艺f：“那是好事，不論年紀(jì)大小，知錯(cuò)就改總是好孩子嘛?！彼麌@了一口氣：“最近幾個(gè)月，Y經(jīng)理又花了我100萬元?！蔽耶?dāng)初差點(diǎn)給噎死，氣兇兇地訓(xùn)G先生：“我早跟您講過，Y經(jīng)理不是好東西，叫你關(guān)閉企業(yè)你不聽，你老說錢沒問題，虧你200萬元活該?！崩舷壬蠓噶隋e(cuò)誤小孩子：“Y經(jīng)理每一次向我要錢時(shí)，都拍拍胸脯確保下個(gè)月就有利潤，所以我一而再、再而三地掏錢給他，希望能救活軟件企業(yè)。現(xiàn)在該怎么辦？”一個(gè)有20名職員軟件企業(yè)，程序員只有三四個(gè)，連“十羊九牧”都不如。200萬元財(cái)務(wù)報(bào)表中，有100多萬元用于吃喝玩樂和行賄。這種企業(yè)完全無藥可救。臺(tái)灣李敖曾說過：“當(dāng)你沒法扶一個(gè)人上馬時(shí)，可能應(yīng)該拉他下馬”。從5月份到8月份，我行俠仗義，替G先生清理軟件企業(yè)，根除Y經(jīng)理這些敗類?？墒请y哪，因?yàn)镚先生投資企業(yè)根本不把G先生放在眼里，又豈能讓我插手。就在我想方設(shè)法卡住Y經(jīng)理脖子時(shí)，Y經(jīng)理總能從G先生那里挖出錢。G先生就象被吸血鬼附身，卻仍存幻想：“假如吸血鬼能治好我病，就讓它再吸些血吧。”Y經(jīng)理又和一個(gè)來自深圳騙子H想了注意，教唆G先生再投資100萬元新建一個(gè)“指紋”企業(yè)，說利潤將比環(huán)境保護(hù)信息應(yīng)用開發(fā)愈加可觀（估量要用億來度量）。就在他們準(zhǔn)備鑒協(xié)議之際，我偶而途經(jīng)，發(fā)覺異常，便強(qiáng)行阻止。G先生是個(gè)好人，但太頑固。好幾次我氣極想撒手不論，但又不忍心好人被壞人欺負(fù)。我曾請(qǐng)求G先生：“我求您別再說錢沒有問題，您私人財(cái)產(chǎn)會(huì)被人騙光。請(qǐng)讓我把這漏洞堵住吧，好讓我安心地回學(xué)校做完博士學(xué)位論文?！钡?月份，我和G先生兩個(gè)兒子，伙同黑社會(huì)朋友，強(qiáng)行把那個(gè)軟件企業(yè)搬回G先生工廠中，解聘全部員工?，F(xiàn)在那個(gè)軟件企業(yè)被他人接管，依然半死不活，好在每個(gè)月虧損不過幾萬元，G先生承受得起，我就不再去碰G先生傷疤。我以前從未玩過與人勾心斗角游戲，此三個(gè)月經(jīng)歷讓我疲憊不堪。那個(gè)軟件企業(yè)員工曾透露，Y經(jīng)理英國文憑大約是在上海或杭州某個(gè)大專培訓(xùn)班里混來，《圍城》中方鴻漸買美國克萊頓大學(xué)博士文憑尚知羞恥，而Y經(jīng)理卻趾高氣揚(yáng)。害得我平白無故為英國教育界擔(dān)心，回想起英國鬼子曾打劫過中國，倍感恥辱。G先生是正人君子，不防小人，實(shí)在不是當(dāng)代商人。我和他成了忘年交。G先生第一次見到我時(shí)問我工資幾何，我答曰：“300元，夠買幾本書?！盙先生甚為著急：“這么條件怎么能生活？你就搬到我家來住吧，我家條件好，你能夠安心地學(xué)習(xí)，未來可為國家多作貢獻(xiàn)?！比蘸笏麕状蜗嘌?，我就看在國家份上住入他家。自從讀中學(xué)以來，我第一次享受食來張嘴，不用洗衣奢侈。唯一麻煩是我得向很多朋友解釋：“我不是被他人養(yǎng)起來了，是為了國家利益，不得已才這么做。G先生是男不是女，而且沒有待出嫁女兒?！保ㄈ┬枨蠓治鰹楹卫щy有幾個(gè)原因使需求分析變得困難：（1）客戶說不清楚需求；（2）需求本身經(jīng)常變動(dòng)；（3）分析人員或客戶了解有誤?？蛻粽f不清楚需求有些客戶對(duì)需求只有朦朧感覺，當(dāng)然說不清楚詳細(xì)需求。比如全國各地很多政府機(jī)構(gòu)在搞網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，這些單位領(lǐng)導(dǎo)和辦公人員大多不清楚計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)有什么用，反而要軟件系統(tǒng)分析人員替他們構(gòu)想需求。這類工程需求是如此主觀，以致產(chǎn)生很多貪污腐敗現(xiàn)象。有些客戶心里非常清楚想要什么，但卻說不明白。讀者可能很不認(rèn)為然。就舉日常生活事例吧，比如說買鞋子。我們非常了解自已腳，但沒法說清楚腳大小和形狀。只能拿鞋子去試，試穿時(shí)感覺到舒適才會(huì)買鞋（竟然也有神通廣大售貨員，看一眼客戶手，就知道應(yīng)該穿什么樣鞋）。假如客戶本身就懂軟件開發(fā)，能把需求說得清清楚楚，這么需求分析將會(huì)非常輕松、愉快。假如客戶全不懂軟件，但信任軟件開發(fā)方，這事也好辦。分析人員能夠引導(dǎo)客戶，先闡述常規(guī)需求，再由客戶否定不需要，最終確定客戶真正需求。最怕就是“不懂裝懂”或者“半懂充內(nèi)行”客戶，他們會(huì)提出不切實(shí)際需求。假如這些客戶甚至以為自己是上帝父親，那么溝通和協(xié)商都會(huì)很困難。需求本身經(jīng)常變動(dòng)唐僧曾說：“妖要是有了仁慈之心，就不再是妖，是人妖。”（《大話西游之大圣娶親》）連妖都會(huì)變心，別說人了。所以喜新厭舊乃人之常情，世界也所以變得多姿多彩。軟件需求會(huì)改變嗎？答：據(jù)歷史記載，沒有一個(gè)軟件需求改動(dòng)少于三次。唯一只改動(dòng)需求兩次客戶是個(gè)死人。這個(gè)可憐家伙還是在運(yùn)輸?shù)谌涡枨舐飞媳卉囎幼菜?。[Cline1995]讓我們先接收“需求會(huì)變動(dòng)”這個(gè)事實(shí)吧，省得在需求變動(dòng)時(shí)驚慌失措。明白“需求會(huì)變動(dòng)”這個(gè)道理后，在進(jìn)行需求分析時(shí)就要留點(diǎn)神：（1）盡可能地分析清楚哪些是穩(wěn)定需求，哪些是易變需求。方便在進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)計(jì)時(shí)，將軟件關(guān)鍵建筑在穩(wěn)定需求上，不然將會(huì)吃盡苦頭。（2）在協(xié)議中一定要說清楚“做什么”和“不做什么”。假如協(xié)議含含糊糊，日后扯皮事情就多。要預(yù)防象韓復(fù)渠那樣，在他人請(qǐng)他喝酒吃飯時(shí)他什么都點(diǎn)頭（人家就愈加獻(xiàn)殷勤），吃完了他就宣告剛才答應(yīng)事都不算數(shù)，便揚(yáng)長而去。分析人員或客戶了解有誤有個(gè)外星人間諜潛伏到地球刺探情報(bào)，它給上司寫了