施工項目投標-施工項目投標決策與技巧（工程項目承攬與合同管理）

不平衡報價法指在總報價基本確定的前提下，調(diào)整內(nèi)部各個子項的報價，以期既不影響總報價，又在中標后滿足資金周轉(zhuǎn)的需要，獲得較理想的經(jīng)濟效益一、不平衡報價法優(yōu)點：有助于對工程量表進行仔細校核和統(tǒng)籌分析，總價相對穩(wěn)定，不會過高。缺點：是單價報高報低的合理幅度難以掌握，單價報得過低會因執(zhí)行中工程量增多而造成承包商損失，報得過高會因招標人要求壓價而使承包商得不償失。

不平衡報價的前提：單價合同二、招投標中的投標策略-不平衡報價《清單規(guī)范》中可以利用不平衡報價的條款4.4.3實行工程量清單計價的工程，宜采用單價合同。4.5.3工程計量時，若發(fā)現(xiàn)工程量清單中出現(xiàn)漏項、工程量計算偏差，以及工程變更引起工程量的增減，應按承包人在履行合同義務(wù)過程中實際完成的工程量計算。不平衡報價合同約定工程量清單項目綜合單價在約定條件內(nèi)是固定的，不予調(diào)整，工程量允許調(diào)整。工程量清單項目綜合單價在約定的條件外，允許調(diào)整。辦理結(jié)算時，按照實際工程量和合同約定的單價或發(fā)、承包雙方確認調(diào)整后的綜合單價計算。4.8.4分部分項工程費應依據(jù)雙方確認的工程量，合同約定的綜合單價或雙方確認調(diào)整后的綜合單價計算。二、招投標中的投標策略-不平衡報價前期不平衡報價策略的運用成功，只是為后期的變更、調(diào)價、索賠做好鋪墊。若使不平衡報價真正發(fā)揮作用，還需要與其他創(chuàng)收策略密切配合。承包商一般通過競標獲得項目,投標報價具有很強的策略性,一定要避免實施人員不了解投標人員的報價策略,相互脫節(jié),只有這樣才能使一個蘊含潛力和機會的報價得以貫徹執(zhí)行,最終確保項目盈利。三、不平衡報價投標策略實現(xiàn)創(chuàng)收的三大途徑2.工程索賠1.工程變更3.價款調(diào)整不平衡報價實現(xiàn)創(chuàng)收三大途徑三、不平衡報價投標策略實現(xiàn)創(chuàng)收的三大途徑不平衡報價與工程變更的配合

在投標報價階段，在滿足招標文件約束的前提下盡可能采用不平衡報價策略為以后工程變更獲取額外收入做準備。在合同實施期，承包商應與建設(shè)單位討價還價,設(shè)法變更項目,使原報價低的清單項目制定新的高的變更價格,從而提高工程結(jié)算總價。三、不平衡報價投標策略實現(xiàn)創(chuàng)收的三大途徑利用招標文件缺陷利用踏勘現(xiàn)場識別的風險作為承包商,必須對招標文件(包括招標圖)、施工圖、工程量表非常熟悉,對合同規(guī)定的工作內(nèi)容和范圍了如指掌。這是準確結(jié)算的前提。在檢查、核對招標文件與施工圖過程中往往就會發(fā)現(xiàn)一些變更情況,因為在招標設(shè)計階段,業(yè)主并沒有充足的時間和精力仔細研究招標圖紙的每一個細節(jié),因此在其編制的工程量表中,往往會出現(xiàn)誤算、漏算的情況。根據(jù)踏勘現(xiàn)場的地形、地貌資料，結(jié)合招標文件提供的相關(guān)信息，若在實際施工中地質(zhì)發(fā)生了變化(開挖土石方變化、地基處理、換填土石、樁基等)，現(xiàn)場簽證估計可能會增加工程量時，可提高其報價單價。不平衡報價與工程變更的配合方式三、不平衡報價投標策略實現(xiàn)創(chuàng)收的三大途徑案例不平衡報價與利用招標文件缺陷導致變更的配合.某市政道路邊坡防護工程原設(shè)計為三級邊坡防護,承包商為了中標而將基坑開挖單價報低,回填土單價報高,采取低價策略。在施工過程中發(fā)生了大面積山體滑體,施工單位于是提出設(shè)計變更要求,改為五級邊坡防護,減少開挖量和增加回填量,以達到不平衡報價的目的。三、不平衡報價投標策略實現(xiàn)創(chuàng)收的三大途徑不平衡報價與工程索賠的配合承包商可針對清單中的項目工程數(shù)量誤差、工程量清單描述有誤、由設(shè)計失誤或招標文件中的錯誤、施工圖漏項等加以利用,采取不平衡報價。在施工過程中利用這些漏洞進行索賠，提高獲利機會。針對索賠的不平衡報價,通過風險評估可以找出進行索賠的風險因素,進而提高將來可以索賠項目的報價,降低不易索賠項目的報價。投標階段每個工作過程需要注意的事項為：三、不平衡報價投標策略實現(xiàn)創(chuàng)收的三大途徑1承包商在投標過程中,要反復深入研究招標文件,仔細勘察施工現(xiàn)場,要盡可能挖掘招標文件中的缺陷,探索可能索賠的機會

2在編制工程量報價表時,利用不平衡報價等策略。在進行單價分析時,對材料單價適當報低價，這樣對補材料價差非常有利。

3在合同簽訂階段，還要重視對合同的審查和分析，以預測和發(fā)現(xiàn)潛在的索賠機會，在其中應對合同變更、價格補償、工期索賠的條件可能性、程序等條款予以特別注意和研究。不平衡報價與工程索賠的配合三、不平衡報價投標策略實現(xiàn)創(chuàng)收的三大途徑不平衡報價與價款調(diào)整的配合

工程量清單計價模式最后結(jié)算原則是調(diào)量不調(diào)價，而造價的調(diào)整原則是在原工程報價中有參照的按合同約定的綜合單價；如發(fā)生調(diào)整的，以發(fā)承包雙方確定調(diào)整的綜合單價計算。承包商可利用允許價款調(diào)整的范圍，前期采用不平衡報價，在施工階段通過價款調(diào)整策略調(diào)高綜合單價，達到增收的目的。三、不平衡報價投標策略實現(xiàn)創(chuàng)收的三大途徑案例利用調(diào)價條款的不平衡報價.合同中約定玉晶石花崗巖單價變化幅度超過5%時（以當?shù)卦靸r主管部門公布的信息價為準），按實調(diào)整。投標報價時玉晶石花崗巖市場單價為350元/m2，該中標人預計花崗巖市場價格走勢下降，報價時將單價定為340元/m2，同時抬高措施項目相應費用。某酒店工程（含土建、裝飾），走廊內(nèi)墻面采用高檔玉晶石花崗巖飾面，工程量為3250m2。三、不平衡報價投標策略實現(xiàn)創(chuàng)收的三大途徑報價技巧：適當降低材料價格，而抬高其他項目報價，使材料價格變化未超過5%，避免施工中獲得材料款減少。投標報價時：市場價格：350報價：340-5.71%-2.94%若以單價340元報價，材料變化幅度為2.94%，按合同不需對花崗巖單價進行調(diào)整。三、不平衡報價投標策略實現(xiàn)創(chuàng)收的三大途徑調(diào)整報價前，按實際降低的材料價結(jié)算，花崗巖工程款結(jié)算價為：

330×3250=1072500（元）調(diào)整報價后花崗巖工程款結(jié)算價為：

340×3250+10×3250=1105000+32500=1137500（元）調(diào)整報價后比調(diào)整報價前多結(jié)算工程款：

1137500-1072500=65000（元）三、不平衡報價投標策略實現(xiàn)創(chuàng)收的三大途徑學習情境2

施工項目投標報價競爭：擴大標價法不平衡報價法多方案報價法突然降價法非報價競爭聘請投標代理人尋求聯(lián)合投標許諾優(yōu)惠條件開展公關(guān)活動知識點四、投標報價技巧（一）不平衡報價法是指一個工程項目的投標報價，在總價基本確定后，如何調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，以期既不提高總價，不影響中標，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟效益。1、能夠早日結(jié)帳的項目，可以報得較高，以利資金周轉(zhuǎn)；后期工程項目的報價，可適當降低2、經(jīng)過工程量核算，預計今后工程量最會增加的項目，單價適當提高，而將工程量完不成的項目單價降低，工程結(jié)算時損失不大。知識點四、投標報價技巧4、暫定項目要作具體分析。5、單價包干混合制合同中，發(fā)包人要求有些項目采用包干報價時，宜報高價6、有的招標文件要求投標者對工程量的項目報“單價分析表”，投標時可將單價分析表中的人工費及機械設(shè)備費包的較高，而材料費算的較低。7、如果是單純報計日工或計臺班機械單價，可以高些3、設(shè)計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價，而工程內(nèi)容說不清楚的，則可以降低一些單價知識點四、投標報價技巧（二）多方案報價法

即按原招標文件報一個價，然后在提出如果某條款做某些變動，報價可降低的幅度

要注意的是對原方案一定也要報價，以供發(fā)包人比較

增加建議方案時，不要將方案寫得太具體，以保留技術(shù)關(guān)鍵。知識點四、投標報價技巧

新加坡某局為一座集裝箱倉庫的屋蓋進行工程招標，該工程為60000m2的倉庫，上面為6組拼連的屋蓋，每組10000m2，原招標方案用大跨度的普通鋼屋架、懔條和彩色涂層壓型鋼板的傳統(tǒng)式屋蓋。招標文件規(guī)定除原方案報價外，允許投標者提出新的建議方案和報價，但不能改變倉庫的外形和下部結(jié)構(gòu)。案例：

一家中國公司參加了投標，除嚴格按照原方案報價外，提出的新建議是，將普通鋼屋架—懔條結(jié)構(gòu)改為，鋼管構(gòu)件的螺栓球接點空間網(wǎng)架結(jié)構(gòu)。這個新建議方案不僅節(jié)省大量鋼材，而且可以在中國加工制作構(gòu)件和接點后，用集裝箱運道新加坡現(xiàn)場進行拼裝，從而大大降低了工程造價，施工周期可以縮短兩個月。

開標后，按原方案的報價，中國公司名列第5名；其可供選擇的建議方案報價最低、工期最短且技術(shù)先進。招標人派專家到中國考察，看到大量的大跨度的飛機庫和體育場均采用球接點空間網(wǎng)架結(jié)構(gòu)，技術(shù)先進、可靠而且美觀，因此宣布將這個倉庫的大型屋蓋工程以近2000萬美元的承包價格授予這家中國公司。評述：

本案例中國公司很好的利用了招標人允許提出建議方案的機會，使自己的投標不僅具有價格上的優(yōu)勢，而且具有技術(shù)上的優(yōu)勢，因而贏得了合同。

須注意的是，招標人在招標文件中，為避免或減少爭議，一般會作出一些限制性的規(guī)定。招標文件中往往也會對接受建議方案的條件和評價方法作出明確的說明。投標人要注意掌握。

最后，一定要注意，要對原方案報價。（三）突然降價法

即先按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大，到快要投標截止時，才突然降價。

采用這種方法，一定要在準備投標報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標截止日期前，根據(jù)情報信息與分析判斷，再做最后決策。

知識點四、投標報價技巧

某工程項目招標收到了若干份投標。一投標人在投標截止時間前一天遞交了一份合乎要求的投標文件，其報價為1億元。在投標截止時間前1小時，他又交了一封按投標文件要求密封的信，在該補充信中聲明：“出于友好的目的，本投標人決定將計算總標價及所有單價都降低4.934%”。但是招標單位有關(guān)人員認為，根據(jù)國際上“一標一投”的慣例，一個投標人不得遞交兩份投標文件，因而拒收該投標人的補充材料。案例：問題：1、招標單位有關(guān)人員的做法合適嗎？

2、如果他只提到將其報價降低4.934%，行不行？

3、如果投標人在其信中提出將其報價比評標價最低的投標降低4.934%，行不行？

4、投標人采用了那種報價技巧？評述：1、招標單位有關(guān)人員的做法是錯誤的。他不應拒收投標人的補充資料。投標人在投標截止時間之前所遞交的任何書面文件都是有效文件，都是投標文件的有效組成部分。

2、如果該投標人提出將其總價降低4.934%，可以接受修正報價。3、這種情況是不能接受的，因為這樣做就無報價可言了。這樣的投標應視為不符合要求而予以拒絕。問題:魯布革工程中國公司為什么沒能中標？1、沒有選好聯(lián)營伙伴。

閩昆公司在眾多的對象中選中挪威公司。但這一家資金實力差，在國際投標中經(jīng)驗不多。閩昆公司主要看中他地下工程經(jīng)驗豐富，技術(shù)先進，此外挪威政府用于地下廠房的贈款也是一個吸引因素，以進一步降低報價。但挪威公司的目的是從引水工程上賺錢，因此，在共同編標時，閩昆公司提出的壓低報價措施，多遭對方拒絕。案例：2、投標策略上有失誤。

中方三家公司的投標策略，開始是促使閩昆公司與挪威公司聯(lián)營中標，用另兩家保標。

閩昆公司上級要求閩昆公司“不賠不賺”，束縛其手腳。3、外商標價中費用項目比我國概算要少的多。4、我國公司的施工技術(shù)和管理水平在當時和外國公司比，差距大，市場信息不靈。1）差距之一——分項工程單價。項目單位大成前田意美閩、挪標底隧洞開挖元/m33735265679隧洞襯砌元/m3200218269291444水泥總用量t5250065500640009240077890勞動量總計工日/月22490192501952028970隧洞開挖月進度m/月1902201401802）差距之二——工效。

如當時國內(nèi)隧洞開挖進度每月為112m，僅達到國外公司平均工效的50%。3）差距之三——施工工藝落后

如大成公司每立方米混凝土的水泥用量比國內(nèi)公司少用70kg，閩昆與挪威聯(lián)營的公司比大成公司多用了40000多噸，按當時進口水泥運達工地價計算，差額約為1000萬元。4）差距之四——設(shè)備利用率低

據(jù)統(tǒng)計，國內(nèi)施工設(shè)備利用率為45%，國外的一般水平是84%，而同一臺設(shè)備，國內(nèi)企業(yè)的臺班產(chǎn)量只及國外的50%。（四）增加建議方案法1、對原招標方案也要報價2、建議方案要成熟，具有操作性3、建議方案不能太具體，要保留關(guān)進的技術(shù)知識點四、投標報價技巧學習情境2

施工項目投標(一)、建筑企業(yè)競爭戰(zhàn)略：1、低成本優(yōu)勢戰(zhàn)略2、差別化優(yōu)勢戰(zhàn)略3、重點戰(zhàn)略(二)、投標策略1、知己知彼，把握情勢2、以長治短，以優(yōu)勝劣3、隨機應變，爭取主動一、組建聯(lián)營體投標策略1、聯(lián)營體形式知識點三、投標策略法人型聯(lián)營體合伙型聯(lián)營體合同型聯(lián)營體12進一步分擔承包商的風險，增強抵御風險的能力3沖破地區(qū)、部門封鎖，拓展市場2、聯(lián)營體的優(yōu)勢知識點三、投標策略對于承包方A物美價廉B降低風險C便于管理對于發(fā)包方知識點三、投標策略二、低投標報價中標策略，原因如下：1、追求利潤高低的不同2、各自擁有不同的優(yōu)勢3、選擇的施工方案不同4、管理費用的差別知識點三、投標策略01降低投標利潤02降低經(jīng)營管理費03設(shè)定降價系數(shù)知識點三、投標策略降低投標報價的途徑：三、補充業(yè)主優(yōu)惠條件如縮短工期、提高工程質(zhì)量、降低支付條件要求、提出新技術(shù)和新設(shè)計方案、補充物資和設(shè)備等，以此優(yōu)惠條件爭取得到招標人的贊許，爭取中標。知識點三、投標策略

某承包人同時接到10個單位工程的投標邀請，其中某發(fā)包人邀請參加6棟磚混住宅樓的投標，另一個發(fā)包人邀請參加4棟廠房的投標。發(fā)包人允許承包人或只投標某個單位工程，或投標群體工程。估算承包1棟住宅樓可盈利100萬元，承包1棟廠房工程可盈利150萬元。承包人統(tǒng)籌了資源的安排，發(fā)現(xiàn)在半年時間內(nèi)，企業(yè)有9臺垂直運輸機械、900m2的摸板、800t腳手架和48名管理人員可投入到新開工的工程中去。另知，磚混住宅樓需1臺垂直運輸機械、120m2摸板、100t腳手架、4名管理人員；廠房需2臺垂直運輸機械、180m2摸板、140t腳手架、6名管理人員。案例：

假設(shè)承包人可獲得最大利潤的最佳選擇方案，是承包X1棟住宅樓和X2棟廠房，按線形規(guī)劃原理可得出：目標函數(shù)Emax=100X1＋150X2

約束條件：

1）垂直運輸機械1X1＋2X2≤92）模板120X1＋180X2≤9003）腳手架100X1＋140X2≤8004）管理人員4X1＋6X2≤48X1＝1，2，3，4，5或6X2＝1，2，3或4單元三施工項目投標決策與技巧學習情境2

施工項目投標

一、投標項目選擇決策

1、定性決策的方法

（1）主動放棄投標本企業(yè)主營和兼營能力之外的項目A工程規(guī)模、技術(shù)要求超過本企業(yè)資質(zhì)等級的項目B本企業(yè)任務(wù)飽滿，招標工程盈利水平較低或風險較大的項目。C本企業(yè)資質(zhì)等級、信譽、施工水平明顯不如競爭對手的項目知識點三、投標決策的內(nèi)容（2）應參加投標與本企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍相適應，特別是能夠發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢的項目；工期適當、建設(shè)資金落實、承包條件合理、風險較小，本企業(yè)有實力競爭取勝的項目；有助于本企業(yè)創(chuàng)名牌和提高社會信譽的項目；屬于本企業(yè)要開拓的新技術(shù)新業(yè)務(wù)領(lǐng)域的項目；開拓新市場時有把握的項目；本企業(yè)的市場份額受到威脅時；業(yè)主與本企業(yè)有長期合作關(guān)系的項目。知識點三、投標決策的內(nèi)容評分法決策樹法線性規(guī)劃法概率分析法知識點三、投標決策的內(nèi)容2、定量決策的方法二、施工方案決策知識點三、投標決策的內(nèi)容施工方案的選擇不但關(guān)系到質(zhì)量好壞、進度快慢，而且最終都會直接或間接影響到工程造價。投標決策的內(nèi)容投標項目選擇決策

施工方案決策

投標報價的決策

投標決策，是指承包商為實現(xiàn)其一定利益目標，針對招標項目的實際情況，對投標可行性和具體策略進行論證和抉擇的活動。建設(shè)工程投標決策的內(nèi)容，一般說來，主要包括二個方面：一方面是投標項目選擇的決策；二方面是施工方案選擇決策，三方面是投標報價的決策。投標決策的內(nèi)容1.定性決策的方法1.1投標項目選擇決策2.定量決策的方法1.1.1定性決策的方法1.對于下列工程，承包人應主動放棄投標a.本企業(yè)主營和兼營能力之外的項目c.本企業(yè)生產(chǎn)任務(wù)飽滿，而招標工程的盈利水平較低或風險較大的項目d.工程規(guī)模.技術(shù)要求超過本企業(yè)資質(zhì)等級的項目c.本企業(yè)生產(chǎn)項目等級.信譽.施工水平明顯不如競爭對手的項目1.1.2定性決策的方法2.承包人應選擇下列工程參加投標a.與本企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍相適應b.本企業(yè)有實力競爭取勝的項目c.有助于本企業(yè)創(chuàng)建名牌和提高社會信譽d.能提高企業(yè)知名度的工程項目e.企業(yè)開拓新的市場時，對于有把握做好的項目，都應參加投標f.應采用保本策略參加投標g.企業(yè)與本企業(yè)有長期合作關(guān)系的項目評分法決策樹法線性規(guī)劃法概率分析法2.2.1定量決策的方法投標項目選擇決策承包商決定是否參加投標，通常要綜合考慮各方面的情況，如承包商當前的經(jīng)營狀況和長遠目標，參加投標的目的，影響中標機會的內(nèi)部、外部因素等。投標項目選擇決策一般說來，有下列情形之一的招標項目，承包商不宜選擇投標：a.工程規(guī)模超過企業(yè)資質(zhì)等級的項目；b.超越企業(yè)業(yè)務(wù)范圍和經(jīng)營能力之外的項目；c.企業(yè)當前任務(wù)比較飽滿，而招標工程是風險較大或盈利水平較低的項目；d.企業(yè)勞動力、機械設(shè)備和周轉(zhuǎn)材料等資源不能保證的項目；e.競爭對手在技術(shù)、經(jīng)濟、信譽和社會關(guān)系等方面具有明顯優(yōu)勢的項目。

投標項目選擇決策施工方案的選擇不但關(guān)系到質(zhì)量好壞、進度快慢，而且最終都會直接或間接地影響到工程造價。因此，施工方案的決策，不是純粹的技術(shù)問題，而且也是造價決策的重要內(nèi)容。有的施工方案能提高工程質(zhì)量，雖然成本要增加，但返工率能降低，又會減少返工損失。反之，在滿足招標文件要求的前提下，選擇適當?shù)氖┕し桨?，控制質(zhì)量標準不要過高，雖然有可能降低成本，但返工率也可能因此而提高，從而費用也可能增加。增加的成本多還是減少的返工損失多，這需要進行詳細的分析和決策。2施工方案決策有的施工方案能加快工程進度，雖然需要增加搶工費，但進度加快，施工的固定成本能節(jié)約，增加的支出多還是節(jié)約的成本多?反之，在滿足招標文件要求的前提下，適當放慢進度，工人的勞動效率會提高，搶工費用也不會發(fā)生，直接費會節(jié)約，但工期延長，固定成本增加，總成本又會增加。因此也要進行詳細的分析和決策。2.施工方案決策3.1投標報價的決策投標報價的決策分為宏觀決策和微觀決策，先應進行宏觀決策，后要進行微觀決策。3.2投標報價的決策a.報價的宏觀決策。所謂投標報價的宏觀決策，就是根據(jù)競爭環(huán)境，宏觀上是采取報高價還是報低價的決策。一般來說，項目有下列情形之一的，投標人可以考慮投標以追求效益為主，可報高價：1)建設(shè)單位對投標人特別滿意，希望發(fā)包給本承包商的；2)競爭對手的較弱，而投標人與之相比有明顯的技術(shù)、管理優(yōu)勢的；3)投標人在建任務(wù)雖飽滿，但招標利潤豐厚，值得且能實際承受超負荷運轉(zhuǎn)的。一般來說，有下列情形之一的，投標人可以考慮投標以保本為主，可報保本價：1)招標工程競爭對手較多，而投標人無明顯優(yōu)勢的，而投標人又有一定的市場或信譽上的目的；2)投標人在建任務(wù)少，無后繼工程，可能出現(xiàn)或已經(jīng)出現(xiàn)部分窩工的。3.2投標報價的決策

一般來說，有下列情形之一的，投標人可以決定承擔一定額度的虧損，報虧損價：1)招標項目的強勁競爭對手眾多，但投標人出于發(fā)展的目的志在必得的；2)投標人企業(yè)已出現(xiàn)大量窩工，嚴重虧損，急需尋求支撐的；3)招標項目屬于投標人的新市場領(lǐng)域，本承包商渴望打人的；4)招標工程屬于投標人壟斷的領(lǐng)域，而其他競爭對手強烈希望插足的。但必須注意，我國的有關(guān)建設(shè)法規(guī)都對低于成本價的惡意競爭進行了限制，因此對于國內(nèi)工程來說，目前階段是不能報虧損價的。3.2投標報價的決策

b.報價的微觀決策。所謂報價的微觀決策，就是根據(jù)報價的技巧具體確定每個