《電話銷(xiāo)售中的成交技巧與拒絕處理》讀書(shū)筆記

PPT書(shū)籍導(dǎo)讀最新版本讀書(shū)筆記模板《電話銷(xiāo)售中的成交技巧與拒絕處理》最新版讀書(shū)筆記，下載可以直接修改客戶銷(xiāo)售人員技巧電話提問(wèn)聲音產(chǎn)品原則實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)測(cè)試話題信息能力總機(jī)前臺(tái)服務(wù)需求本書(shū)關(guān)鍵字分析思維導(dǎo)圖01前言一部電話打天下中篇如何降低拒絕率附錄上篇如何提高成交率下篇實(shí)戰(zhàn)技巧與注意細(xì)節(jié)后記讓善言善行成為你銷(xiāo)售中的一種氣質(zhì)目錄0305020406內(nèi)容摘要電話銷(xiāo)售作為一種銷(xiāo)售模式，本質(zhì)是在為客戶提供有價(jià)值的服務(wù)，起碼可以傳遞有益的信息。為此，本書(shū)從銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)的角度出發(fā)，深入淺出、系統(tǒng)詳盡地剖析電話銷(xiāo)售中如何有效實(shí)現(xiàn)成交和處理客戶的拒絕，從而增強(qiáng)電話銷(xiāo)售從業(yè)者的開(kāi)單能力。書(shū)中共分3篇，計(jì)12章，全書(shū)內(nèi)在體系邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，用語(yǔ)自然親切，融入了大量實(shí)戰(zhàn)案例，是從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)、咨詢、推廣等業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)的指導(dǎo)手冊(cè)。前言一部電話打天下客戶要的不是便宜，而是感到占了便宜；不要與客戶爭(zhēng)論價(jià)格，而要與客戶討論價(jià)值；沒(méi)有不對(duì)的客戶，只有不好的服務(wù)；賣(mài)什么不重要，重要的是怎么賣(mài)；沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品；沒(méi)有賣(mài)不出的貨，只有賣(mài)不出貨的人；成功不是運(yùn)氣，而是因?yàn)橛蟹椒?。上篇如何提高成交率銷(xiāo)售人員在打電話時(shí)，說(shuō)話要大方得體，切忌吞吞吐吐，要簡(jiǎn)明扼要地告訴客戶你打來(lái)電話的事由，這在某種程度上也是節(jié)省客戶的時(shí)間，總之，不要“挑戰(zhàn)”客戶的耐心極限。第一章做電話銷(xiāo)售要懂點(diǎn)銷(xiāo)售心理學(xué)第二章15秒內(nèi)“黏住”客戶第三章銷(xiāo)售80%靠耳朵，20%靠嘴巴第四章掌握成交法則，讓客戶非買(mǎi)不可上篇如何提高成交率客戶的6個(gè)問(wèn)題你必須懂讓你失去客戶的8個(gè)“不小心”你知道客戶心里想要的是什么嗎銷(xiāo)售必知的8大攻心術(shù)卡耐基的4項(xiàng)銷(xiāo)售原則學(xué)會(huì)心理學(xué)，掌控銷(xiāo)售主動(dòng)權(quán)010302040506第一章做電話銷(xiāo)售要懂點(diǎn)銷(xiāo)售心理學(xué)一開(kāi)口就讓客戶的好奇心爆棚巧用聲音，塑造好形象給陌生客戶打電話，如何開(kāi)場(chǎng)更有吸引力“誘”之以利，不怕他沒(méi)有興趣第二章15秒內(nèi)“黏住”客戶巧用敏感話題吸引客戶的注意力練出一口個(gè)性化語(yǔ)言擺正心態(tài)，更易贏得客戶的心電話銷(xiāo)售中最忌諱說(shuō)的話第二章15秒內(nèi)“黏住”客戶電話銷(xiāo)售中傾聽(tīng)的學(xué)問(wèn)聽(tīng)出“謊言”背后的原因聽(tīng)出客戶異議中的真實(shí)需求態(tài)度變化潛藏購(gòu)買(mǎi)意愿第三章銷(xiāo)售80%靠耳朵，20%靠嘴巴客戶的提問(wèn)折射消費(fèi)心理不怕客戶不買(mǎi)，就怕客戶不聽(tīng)語(yǔ)氣反常釋放成交信號(hào)第三章銷(xiāo)售80%靠耳朵，20%靠嘴巴你會(huì)制定電話銷(xiāo)售話術(shù)嗎勝負(fù)各半——直接成交法二選一——選擇成交法顧問(wèn)式服務(wù)，讓成交水到渠成第四章掌握成交法則，讓客戶非買(mǎi)不可“先試用一下”，更易促成交關(guān)于成交的一些建議拜客戶為師，就能出奇制勝第四章掌握成交法則，讓客戶非買(mǎi)不可中篇如何降低拒絕率做電話銷(xiāo)售一定要懂得尊重人與換位思考。第五章成功的銷(xiāo)售都是從被拒絕開(kāi)始的第六章客戶開(kāi)口就拒絕怎么辦第七章如何應(yīng)對(duì)客戶的顧慮第八章處理拒絕的原則和方法中篇如何降低拒絕率從自身角度看為什么被拒絕從客戶角度看為什么拒絕你產(chǎn)生拒絕的5個(gè)誘因“我們現(xiàn)在根本不需要”第五章成功的銷(xiāo)售都是從被拒絕開(kāi)始的“我們已經(jīng)有供應(yīng)商了”“等你們促銷(xiāo)優(yōu)惠時(shí)再和我聯(lián)系”“從沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)牌子”第五章成功的銷(xiāo)售都是從被拒絕開(kāi)始的客戶能拒絕，但你不能急“你從什么地方知道我電話的”“我現(xiàn)在很忙，沒(méi)有時(shí)間”“你們的產(chǎn)品技術(shù)不夠新”第六章客戶開(kāi)口就拒絕怎么辦“你先給我發(fā)份傳真或郵件再說(shuō)吧”“你怎么又給我打電話了”“這個(gè)需求還不著急解決”第六章客戶開(kāi)口就拒絕怎么辦學(xué)會(huì)正確對(duì)待客戶的顧慮“聽(tīng)說(shuō)你們的產(chǎn)品是貼牌做的”“看不到產(chǎn)品不放心”“在網(wǎng)上看到其他用戶的評(píng)論”第七章如何應(yīng)對(duì)客戶的顧慮“產(chǎn)品的功能設(shè)計(jì)不夠合理”“我還要再比較比較”“你們的產(chǎn)品解決方案不符合我們的要求”第七章如何應(yīng)對(duì)客戶的顧慮坦然面對(duì)，待之以誠(chéng)把握主動(dòng)，看透拒絕背后的真相多聽(tīng)善問(wèn)，辨析真假拒絕以退為進(jìn)，化解客戶的拒絕第八章處理拒絕的原則和方法轉(zhuǎn)移話題，適當(dāng)避開(kāi)正面交鋒正面回應(yīng)，打消客戶的顧慮有備而來(lái)，讓拒絕來(lái)得更猛烈些吧堅(jiān)持不懈，用你的熱情感化客戶第八章處理拒絕的原則和方法下篇實(shí)戰(zhàn)技巧與注意細(xì)節(jié)不懂得尊重人與換位思考的人，往往是不適合從事電話銷(xiāo)售工作的。第九章巧妙繞過(guò)前臺(tái)和總機(jī)第十章巧妙提問(wèn)，電話銷(xiāo)售不再難第十一章電話里怎樣談價(jià)格第十二章你的聲音價(jià)值千萬(wàn)下篇實(shí)戰(zhàn)技巧與注意細(xì)節(jié)知己知彼：你對(duì)前臺(tái)、總機(jī)知多少熟人好辦事——關(guān)鍵人物法振聾發(fā)聵——重要事情法隔行如隔山——專(zhuān)業(yè)知識(shí)法第九章巧妙繞過(guò)前臺(tái)和總機(jī)軟硬兼施——直接施壓法三招教你搞定前臺(tái)和總機(jī)曲線找人——旁敲側(cè)擊法第九章巧妙繞過(guò)前臺(tái)和總機(jī)想讓客戶開(kāi)金口，你要先會(huì)問(wèn)問(wèn)對(duì)了，客戶就會(huì)跟著你的思路走所向披靡的“四級(jí)提問(wèn)法”能“問(wèn)”的不要去“說(shuō)”第十章巧妙提問(wèn)，電話銷(xiāo)售不再難問(wèn)出客戶異議背后的原因銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)中的幾個(gè)提問(wèn)技巧電話銷(xiāo)售中的提問(wèn)原則第十章巧妙提問(wèn)，電話銷(xiāo)售不再難客戶在電話里問(wèn)起價(jià)格怎么辦電話銷(xiāo)售里的報(bào)價(jià)技巧妙用饑餓營(yíng)銷(xiāo)策略，激起客戶的購(gòu)買(mǎi)欲議價(jià)時(shí)要有理有節(jié)又有據(jù)第十一章電話里怎樣談價(jià)格切忌無(wú)條件地降價(jià)要讓客戶感到買(mǎi)賺了“我做不了主，要向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示”第十一章電話里怎樣談價(jià)格什么樣的聲音最有穿透力聲音訓(xùn)練：打造你的聲音名片電話銷(xiāo)售中的措辭要得當(dāng)高效接聽(tīng)客戶電話的說(shuō)話技巧把說(shuō)話當(dāng)成藝術(shù)來(lái)錘煉好聲音離不開(kāi)好情緒010302040506第十二章你的聲音價(jià)值千萬(wàn)附錄1．黃金準(zhǔn)則：喜歡別人怎樣對(duì)待你，你就怎樣對(duì)待別人一方在談話中對(duì)他人評(píng)頭品足，說(shuō)明此人嫉妒心比較重；說(shuō)話曖昧的人，往往喜歡迎合他人；和你嘮家常的人，往往是想跟你套近乎；避開(kāi)某個(gè)話題的人，往往是內(nèi)心潛藏著其他目的；喜歡對(duì)他人進(jìn)行論斷的人，往往比較有心機(jī)，銷(xiāo)售人員不要過(guò)于聽(tīng)信對(duì)方的這種論斷，而是要善于分析其中的玄機(jī)；惡意指責(zé)別人的人，往往有強(qiáng)烈的支配欲；見(jiàn)風(fēng)使舵的人，往往非常容易變臉；愛(ài)發(fā)牢騷的人，往往心眼小，心里裝不下太