《電話銷售中的成交技巧與拒絕處理》讀書筆記

PPT書籍導讀最新版本讀書筆記模板《電話銷售中的成交技巧與拒絕處理》最新版讀書筆記，下載可以直接修改客戶銷售人員技巧電話提問聲音產(chǎn)品原則實戰(zhàn)營銷測試話題信息能力總機前臺服務需求本書關鍵字分析思維導圖01前言一部電話打天下中篇如何降低拒絕率附錄上篇如何提高成交率下篇實戰(zhàn)技巧與注意細節(jié)后記讓善言善行成為你銷售中的一種氣質(zhì)目錄0305020406內(nèi)容摘要電話銷售作為一種銷售模式，本質(zhì)是在為客戶提供有價值的服務，起碼可以傳遞有益的信息。為此，本書從銷售實戰(zhàn)的角度出發(fā)，深入淺出、系統(tǒng)詳盡地剖析電話銷售中如何有效實現(xiàn)成交和處理客戶的拒絕，從而增強電話銷售從業(yè)者的開單能力。書中共分3篇，計12章，全書內(nèi)在體系邏輯嚴謹，用語自然親切，融入了大量實戰(zhàn)案例，是從事營銷、咨詢、推廣等業(yè)務的銷售人員學習的指導手冊。前言一部電話打天下客戶要的不是便宜，而是感到占了便宜；不要與客戶爭論價格，而要與客戶討論價值；沒有不對的客戶，只有不好的服務；賣什么不重要，重要的是怎么賣；沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品；沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人；成功不是運氣，而是因為有方法。上篇如何提高成交率銷售人員在打電話時，說話要大方得體，切忌吞吞吐吐，要簡明扼要地告訴客戶你打來電話的事由，這在某種程度上也是節(jié)省客戶的時間，總之，不要“挑戰(zhàn)”客戶的耐心極限。第一章做電話銷售要懂點銷售心理學第二章15秒內(nèi)“黏住”客戶第三章銷售80%靠耳朵，20%靠嘴巴第四章掌握成交法則，讓客戶非買不可上篇如何提高成交率客戶的6個問題你必須懂讓你失去客戶的8個“不小心”你知道客戶心里想要的是什么嗎銷售必知的8大攻心術卡耐基的4項銷售原則學會心理學，掌控銷售主動權010302040506第一章做電話銷售要懂點銷售心理學一開口就讓客戶的好奇心爆棚巧用聲音，塑造好形象給陌生客戶打電話，如何開場更有吸引力“誘”之以利，不怕他沒有興趣第二章15秒內(nèi)“黏住”客戶巧用敏感話題吸引客戶的注意力練出一口個性化語言擺正心態(tài)，更易贏得客戶的心電話銷售中最忌諱說的話第二章15秒內(nèi)“黏住”客戶電話銷售中傾聽的學問聽出“謊言”背后的原因聽出客戶異議中的真實需求態(tài)度變化潛藏購買意愿第三章銷售80%靠耳朵，20%靠嘴巴客戶的提問折射消費心理不怕客戶不買，就怕客戶不聽語氣反常釋放成交信號第三章銷售80%靠耳朵，20%靠嘴巴你會制定電話銷售話術嗎勝負各半——直接成交法二選一——選擇成交法顧問式服務，讓成交水到渠成第四章掌握成交法則，讓客戶非買不可“先試用一下”，更易促成交關于成交的一些建議拜客戶為師，就能出奇制勝第四章掌握成交法則，讓客戶非買不可中篇如何降低拒絕率做電話銷售一定要懂得尊重人與換位思考。第五章成功的銷售都是從被拒絕開始的第六章客戶開口就拒絕怎么辦第七章如何應對客戶的顧慮第八章處理拒絕的原則和方法中篇如何降低拒絕率從自身角度看為什么被拒絕從客戶角度看為什么拒絕你產(chǎn)生拒絕的5個誘因“我們現(xiàn)在根本不需要”第五章成功的銷售都是從被拒絕開始的“我們已經(jīng)有供應商了”“等你們促銷優(yōu)惠時再和我聯(lián)系”“從沒聽說過這個牌子”第五章成功的銷售都是從被拒絕開始的客戶能拒絕，但你不能急“你從什么地方知道我電話的”“我現(xiàn)在很忙，沒有時間”“你們的產(chǎn)品技術不夠新”第六章客戶開口就拒絕怎么辦“你先給我發(fā)份傳真或郵件再說吧”“你怎么又給我打電話了”“這個需求還不著急解決”第六章客戶開口就拒絕怎么辦學會正確對待客戶的顧慮“聽說你們的產(chǎn)品是貼牌做的”“看不到產(chǎn)品不放心”“在網(wǎng)上看到其他用戶的評論”第七章如何應對客戶的顧慮“產(chǎn)品的功能設計不夠合理”“我還要再比較比較”“你們的產(chǎn)品解決方案不符合我們的要求”第七章如何應對客戶的顧慮坦然面對，待之以誠把握主動，看透拒絕背后的真相多聽善問，辨析真假拒絕以退為進，化解客戶的拒絕第八章處理拒絕的原則和方法轉移話題，適當避開正面交鋒正面回應，打消客戶的顧慮有備而來，讓拒絕來得更猛烈些吧堅持不懈，用你的熱情感化客戶第八章處理拒絕的原則和方法下篇實戰(zhàn)技巧與注意細節(jié)不懂得尊重人與換位思考的人，往往是不適合從事電話銷售工作的。第九章巧妙繞過前臺和總機第十章巧妙提問，電話銷售不再難第十一章電話里怎樣談價格第十二章你的聲音價值千萬下篇實戰(zhàn)技巧與注意細節(jié)知己知彼：你對前臺、總機知多少熟人好辦事——關鍵人物法振聾發(fā)聵——重要事情法隔行如隔山——專業(yè)知識法第九章巧妙繞過前臺和總機軟硬兼施——直接施壓法三招教你搞定前臺和總機曲線找人——旁敲側擊法第九章巧妙繞過前臺和總機想讓客戶開金口，你要先會問問對了，客戶就會跟著你的思路走所向披靡的“四級提問法”能“問”的不要去“說”第十章巧妙提問，電話銷售不再難問出客戶異議背后的原因銷售實戰(zhàn)中的幾個提問技巧電話銷售中的提問原則第十章巧妙提問，電話銷售不再難客戶在電話里問起價格怎么辦電話銷售里的報價技巧妙用饑餓營銷策略，激起客戶的購買欲議價時要有理有節(jié)又有據(jù)第十一章電話里怎樣談價格切忌無條件地降價要讓客戶感到買賺了“我做不了主，要向領導請示”第十一章電話里怎樣談價格什么樣的聲音最有穿透力聲音訓練：打造你的聲音名片電話銷售中的措辭要得當高效接聽客戶電話的說話技巧把說話當成藝術來錘煉好聲音離不開好情緒010302040506第十二章你的聲音價值千萬附錄1．黃金準則：喜歡別人怎樣對待你，你就怎樣對待別人一方在談話中對他人評頭品足，說明此人嫉妒心比較重；說話曖昧的人，往往喜歡迎合他人；和你嘮家常的人，往往是想跟你套近乎；避開某個話題的人，往往是內(nèi)心潛藏著其他目的；喜歡對他人進行論斷的人，往往比較有心機，銷售人員不要過于聽信對方的這種論斷，而是要善于分析其中的玄機；惡意指責別人的人，往往有強烈的支配欲；見風使舵的人，往往非常容易變臉；愛發(fā)牢騷的人，往往心眼小，心里裝不下太