淺談房地產(chǎn)營(yíng)銷計(jì)謀

淺談房地產(chǎn)營(yíng)銷策略摘要：房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃的實(shí)施，是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，關(guān)系到房地產(chǎn)企業(yè)在激烈競(jìng)爭(zhēng)的房地產(chǎn)市場(chǎng)上能否立足和市場(chǎng)營(yíng)銷的成敗。本文主要探討了房地產(chǎn)營(yíng)銷理念，并提出了房地產(chǎn)營(yíng)銷的影響因素及建議。關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；營(yíng)銷；理念房地產(chǎn)營(yíng)銷理念房地產(chǎn)商品及房地產(chǎn)市場(chǎng)固有的特性，決定了房地產(chǎn)營(yíng)銷有其獨(dú)特的運(yùn)作方式。正確樹立房地產(chǎn)營(yíng)銷理念是進(jìn)行房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃及實(shí)施的關(guān)鍵前提所在。房地產(chǎn)營(yíng)銷基本理念可從以下10個(gè)方面來考察：1.區(qū)域營(yíng)銷。區(qū)域營(yíng)銷理念的樹立與貫徹，對(duì)我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)界來說還是一個(gè)新概念。房地產(chǎn)區(qū)域營(yíng)銷理念應(yīng)包括以下三個(gè)層次：地區(qū)營(yíng)銷；片區(qū)營(yíng)銷；區(qū)位營(yíng)銷。由于各地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不一致，房地產(chǎn)投資的預(yù)期收益也會(huì)不同。一宗相同的房產(chǎn)，在不同的區(qū)位，其售價(jià)及營(yíng)銷策略往往也不同。2.信息營(yíng)銷。在當(dāng)今社會(huì)，誰掌握了信息，就意味著誰掌握了市場(chǎng)。信息營(yíng)銷可以說是新世紀(jì)營(yíng)銷理念的核心。房地產(chǎn)的信息營(yíng)銷不僅包含了自己企業(yè)內(nèi)部信息的分析與控制，還包括對(duì)地區(qū)、區(qū)域的社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化等發(fā)展?fàn)顩r新、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開發(fā)現(xiàn)狀信息、房地產(chǎn)市場(chǎng)供應(yīng)信息、各有關(guān)部門對(duì)房地產(chǎn)的直接與間接作用信息等的全面分析與控制。在美國(guó)，就有這樣專門為公司或個(gè)人收集有效信息的公司，來為企業(yè)提供更為準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息。如何建立起一套行知有效的“營(yíng)銷信息系統(tǒng)”，對(duì)房地產(chǎn)卡法企業(yè)進(jìn)行有效的信息營(yíng)銷至關(guān)重要。3.競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的日益發(fā)展和完善，房地產(chǎn)市場(chǎng)上的開發(fā)企業(yè)為爭(zhēng)取有限的有效需求市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。營(yíng)銷策略的實(shí)施要對(duì)消費(fèi)者及競(jìng)爭(zhēng)者具有針對(duì)性，根據(jù)不同的需要，提供不同的服務(wù)，來滿足不同消費(fèi)者的需要，在競(jìng)爭(zhēng)中取得主動(dòng)權(quán)，更好的吸引消費(fèi)者。4.全面營(yíng)銷。在我國(guó)房地產(chǎn)供應(yīng)結(jié)構(gòu)不盡合理的情況下，價(jià)格策略的實(shí)施在一定程度上能起到立竿見影的營(yíng)銷目的，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光來看，房地產(chǎn)價(jià)格的下降不可能沒有一個(gè)限度。房地產(chǎn)營(yíng)銷走向立體型、綜合性的全面營(yíng)銷將是一種必然趨勢(shì)。5全過程營(yíng)銷。全過程營(yíng)銷是指貫穿于開發(fā)項(xiàng)目的選址、設(shè)計(jì)、投資、建造、銷售以及物業(yè)管理整個(gè)開發(fā)過程。根據(jù)市場(chǎng)的有效需求有多少、哪種物業(yè)類型是該市場(chǎng)中的供給空隙、主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的供給量及營(yíng)銷動(dòng)作如何等一系列問題請(qǐng)有權(quán)威的營(yíng)銷人員對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)做出前提預(yù)測(cè)及營(yíng)銷策劃報(bào)告。6.全員營(yíng)銷。在一個(gè)很好的營(yíng)銷策劃方案的后面，全公司從經(jīng)理到銷售人員，均積極的參與控制和實(shí)施該方案，營(yíng)銷策劃人員還要根據(jù)不斷變化的市場(chǎng)做出適當(dāng)與適時(shí)的方案調(diào)整。樹立全員營(yíng)銷理念，把組織內(nèi)部人員的積極性調(diào)動(dòng)起來，實(shí)際上體現(xiàn)的是一種開拓市場(chǎng)、控制市場(chǎng)的營(yíng)銷理念。7.專業(yè)營(yíng)銷。由于房地產(chǎn)服務(wù)行業(yè)的特殊性和購(gòu)買者的慎重性，需要有具備較強(qiáng)的宏觀分析能力、房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)、心里學(xué)知識(shí)、法律常識(shí)及公關(guān)技巧等的綜合素質(zhì)人才。就營(yíng)銷手段而言，要有專業(yè)的房地產(chǎn)廣告公司設(shè)計(jì)廣告，房地產(chǎn)中介公司負(fù)責(zé)銷售，物業(yè)管理公司負(fù)責(zé)小區(qū)物業(yè)，以及房地產(chǎn)資訊公司等專業(yè)營(yíng)銷企業(yè)公司。8.服務(wù)營(yíng)銷。對(duì)于房地產(chǎn)行業(yè)，物業(yè)管理的服務(wù)質(zhì)量?jī)?yōu)劣已成為決定開發(fā)企業(yè)物業(yè)營(yíng)銷業(yè)績(jī)的重要因素。房地產(chǎn)的售后服務(wù)也是服務(wù)營(yíng)銷的重要組成部分。貫徹服務(wù)策略應(yīng)該是今后的房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的熱點(diǎn)之一。9.品牌營(yíng)銷。隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，品牌的營(yíng)銷已日益被開發(fā)商提高到極重要的位置。像萬科、保利、恒大等地產(chǎn)公司，已經(jīng)成為中國(guó)的房地產(chǎn)品牌公司。利用品牌的優(yōu)勢(shì)、品牌戰(zhàn)略進(jìn)行營(yíng)銷，成為我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)界全新的課題。10.文化營(yíng)銷。房地產(chǎn)最為一種特殊的營(yíng)銷，不再僅僅是鋼筋水泥加設(shè)備器具的推銷，也是業(yè)主本身的追求、業(yè)績(jī)、理念、歸宿甚至是一種精神的映射。像保利拉菲公館，借助著名奢侈品牌紅酒拉菲的名字，襯托出該房地產(chǎn)樓盤的高貴以及奢華，很好的塑造了樓盤的品牌和個(gè)性，渲染樓盤的藝術(shù)氛圍，提升樓盤的生活質(zhì)量。文化營(yíng)銷已經(jīng)越來越被房地產(chǎn)公司所注重。二、影響房地產(chǎn)營(yíng)銷的主要因素1.營(yíng)銷環(huán)境因素。營(yíng)銷環(huán)境是制定房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的第一要件。企業(yè)經(jīng)營(yíng)的優(yōu)劣成敗,在于營(yíng)銷管理者是否順應(yīng)不斷變化的營(yíng)銷環(huán)境。(1)國(guó)家宏觀政策因素,具體包括:政府對(duì)土地資源的開發(fā)和使用計(jì)劃直接影響到土地的供應(yīng),從而影響到房地產(chǎn)業(yè)的開發(fā)狀況;政府通過銀行從源頭上控制了資金的放貸速度和比例;政府通過各項(xiàng)稅費(fèi)影響房地產(chǎn)的價(jià)格,從而影響房地產(chǎn)銷售狀況及其營(yíng)銷策略的選取;政府通過房地產(chǎn)交易政策影響房地產(chǎn)的流通狀況。(2)區(qū)域環(huán)境影響因素。由于房地產(chǎn)項(xiàng)目的不可移動(dòng)性,使得房地產(chǎn)市場(chǎng)表現(xiàn)為極強(qiáng)的區(qū)域性。區(qū)域因素對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷影響較大,房地產(chǎn)營(yíng)銷需要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行考慮:人口狀況、經(jīng)濟(jì)狀況、居民收入水平、市場(chǎng)供給情況。(3)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響。主要包括項(xiàng)目周邊現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與項(xiàng)目潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境及對(duì)手信息的收集是營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)重要組成部分。2.消費(fèi)者市場(chǎng)特點(diǎn)及因素。房地產(chǎn)消費(fèi)者市場(chǎng)特點(diǎn)有許多,營(yíng)銷人員應(yīng)著重從下面三個(gè)方面研究消費(fèi)者的喜好：(1)消費(fèi)者市場(chǎng)房產(chǎn)需求的多層次性。在同一商品市場(chǎng)上,不同消費(fèi)者群體由于社會(huì)地位,收入水平和文化素養(yǎng)的差異,其需求也會(huì)表現(xiàn)出多層次性的特點(diǎn)。(2)消費(fèi)者市場(chǎng)對(duì)房屋需求多變性。消費(fèi)者由于各種因素的影響,對(duì)房屋的會(huì)有多種多樣的需求,這要求制定營(yíng)銷策略時(shí)根據(jù)自身?xiàng)l件準(zhǔn)確地選擇目標(biāo)市場(chǎng)。(3)消費(fèi)者市場(chǎng)對(duì)房屋需求的可誘導(dǎo)性。經(jīng)濟(jì)政策的變動(dòng)、社會(huì)交際的啟示、廣告宣傳的誘導(dǎo)等都會(huì)使消費(fèi)者的需求發(fā)生變化,這要求市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定者不僅要適應(yīng)和滿足消費(fèi)者的需求,而且應(yīng)該通過各種促銷途徑影響和引導(dǎo)消費(fèi)。楚3.矩哲房地眨產(chǎn)項(xiàng)蠅目自系身?xiàng)l撕件因日素。輸掌握抽房地撞產(chǎn)消辭費(fèi)者松市場(chǎng)劈及影夠響消示費(fèi)者蠢的因阿素的酷基礎(chǔ)損上探,字要根婚據(jù)房達(dá)屋本良身的亂特點(diǎn)肺,絲制定侄出房番地產(chǎn)貞的營(yíng)雨銷策匪略。館開發(fā)丟商所巴開發(fā)屬的商牽品房陷自身畏品質(zhì)朋好壞椒在很速大程譯度上建決定彼了項(xiàng)衰目的及成功稿與否械,督反映站了市做場(chǎng)對(duì)徐該產(chǎn)沙品的衛(wèi)認(rèn)可既,詢同時(shí)漫,桌好的寇產(chǎn)品直也是焦公司柳品牌倚形象乖的標(biāo)伴志。顛房地燃產(chǎn)項(xiàng)勒目營(yíng)隆銷策霧劃有撒影響席的主階要有醒:壽項(xiàng)目紗規(guī)模賀指標(biāo)杜、位攝置條成件、草建筑許條件這、建婚造條嶄件、曾產(chǎn)品晨?jī)r(jià)格奪、使情用條喚件和枝商品俱附加奶條件校等彈,最這些錢因素邀同時(shí)敵也反鋼映出嗎了產(chǎn)治品本簡(jiǎn)身的豈品質(zhì)鄭優(yōu)劣始。此標(biāo)外糠,年公司譯品牌元也是刪影響攻營(yíng)銷概的因酷素之逝一財(cái),聲品牌壟作為照公司樹(再企業(yè)蘭)閱重豐要的妻無形擊資產(chǎn)涂,躺是構(gòu)忠成企錢業(yè)核莫心競(jìng)須爭(zhēng)力甘的重土要方和面越,洗品牌避的形尺成和晚保有自意味余著擁瑞有對(duì)困市場(chǎng)味的占熟有權(quán)莊和主來動(dòng)權(quán)售,丟因而批擁有怠市場(chǎng)矛優(yōu)勢(shì)盈品牌剛的企森業(yè)既消有依教靠品念牌進(jìn)骨行市仰場(chǎng)般三褲、拖完善月房地俗產(chǎn)營(yíng)僑銷的戶幾點(diǎn)姨建議秩1.揪縮加強(qiáng)擴(kuò)市場(chǎng)虹調(diào)查玻與預(yù)肅測(cè)。先房地濃產(chǎn)市必場(chǎng)調(diào)相查使厭房地農(nóng)產(chǎn)開糞發(fā)企鉤業(yè)為品實(shí)現(xiàn)然企業(yè)祝特定財(cái)?shù)慕?jīng)掀營(yíng)目擦標(biāo)衡,輪運(yùn)用鞠科學(xué)電理論疼和方眼法以速及現(xiàn)產(chǎn)代化麗的調(diào)鋼查手武段悅,別通過短各種狐途徑凡收集拌、整輩理、探分析巡有關(guān)限房地旦產(chǎn)市炸場(chǎng)的輩資料尚信息炸,個(gè)正確蒼判斷系和把案握市城場(chǎng)的帶現(xiàn)狀豈以及糠發(fā)展居趨勢(shì)華,暴并為巷企業(yè)岔科學(xué)擴(kuò)決策頌提供荷正確借依據(jù)癥的市吵場(chǎng)活貼動(dòng)。偏通過割市場(chǎng)符調(diào)查屠不僅卸可以蹈了解晨消費(fèi)灣者對(duì)蹄本企閘業(yè)房狡地產(chǎn)寨產(chǎn)品濁的意纏見、羨建議貢,續(xù)而且搏還可場(chǎng)以了絞解其嚇?biāo)笮褬I(yè)的煩開發(fā)訓(xùn)情況趁、銷答售情葡況以忽及經(jīng)化營(yíng)策鄭略雖,什從而館有利毀于學(xué)型習(xí)先愉進(jìn)經(jīng)拾驗(yàn)提牛高經(jīng)哀營(yíng)管素理水義平。識(shí)同時(shí)僵,可房地肝產(chǎn)市銜場(chǎng)預(yù)徹測(cè)是倉(cāng)房地彎產(chǎn)企談業(yè)在澡市場(chǎng)匆調(diào)查驗(yàn)的基辯礎(chǔ)上使,伐利用繼已獲任取的晴各種上信息院資料袋,西運(yùn)用漂科學(xué)是的方葵法和案手段景,踏對(duì)影奮響房簽地產(chǎn)淋市場(chǎng)蔬發(fā)展賠變化竊的各亮種因有素進(jìn)坡行綜妥合分絡(luò)析循,英對(duì)各永種條旨件下枕市場(chǎng)橡的發(fā)舒展趨享勢(shì)及掀其狀享態(tài)進(jìn)并行估苦計(jì)和辜判斷輕,和從而怠為房策地產(chǎn)句企業(yè)凈的經(jīng)恢營(yíng)決灶策提叨供依徑據(jù)。泰2.雙逃正確抓運(yùn)用搬營(yíng)銷蹲策略殃。首斥先高,蘇產(chǎn)品錯(cuò)策略詞。所冒謂產(chǎn)喂品閃,耳是指犧能夠煤提供鼻給市枝場(chǎng)今,征用于介滿足撿人們面某種均欲望龜?shù)娜螕Ш问乱呶锊?飾包括辜實(shí)物碎、服謝務(wù)、史場(chǎng)所孫和觀務(wù)念。察在充呀滿競(jìng)籠爭(zhēng)的貪市場(chǎng)統(tǒng)形勢(shì)應(yīng)下緊,蠻房地共產(chǎn)開破發(fā)企臥業(yè)只奪有開蓋發(fā)出裙能夠兆滿足舅消費(fèi)賽者需霸要的烘房地體產(chǎn)產(chǎn)賄品伏,立才能患實(shí)現(xiàn)緣獲取浸利潤(rùn)暮的目善標(biāo)。距現(xiàn)代弦市場(chǎng)正營(yíng)銷師理論勵(lì)認(rèn)為感,故產(chǎn)品撲整體答概念系包含父核心廳產(chǎn)品阿、形閉式產(chǎn)息品和拖附加燃產(chǎn)品徐三個(gè)壯層次睬。其抖次鑰,宋價(jià)格墻策略卻。市經(jīng)場(chǎng)營(yíng)膛銷環(huán)夜境復(fù)驢雜多剃變寬,鈴房地努產(chǎn)開滾發(fā)企億業(yè)不懼僅要境開發(fā)拆適當(dāng)頸的產(chǎn)模品籠,狐還必僑須要材為產(chǎn)碧品制暖定合萍適的捏價(jià)格姨,憐如何堅(jiān)在消獅費(fèi)者佛可以抖接受餡的價(jià)符格范名圍內(nèi)磨制定砍出最籍能吻棒合企爺業(yè)目查標(biāo)的字價(jià)格胞,題是非滔常值耀得開謀發(fā)企亦業(yè)進(jìn)庸行研護(hù)究的匠。再撓次令,醉渠道約策略牽。營(yíng)微銷渠勒道是織將產(chǎn)婆品由班生產(chǎn)插者轉(zhuǎn)售移給合消費(fèi)統(tǒng)者的弄途徑滿。在綢房地貌產(chǎn)市烤場(chǎng)營(yíng)語銷中韻往往暢由開剩發(fā)商奔作為荷主要副的營(yíng)跌銷渠耕道揚(yáng),押但同寺時(shí)各燈各樣稿的中球介依童然十始分活胸躍。雖這就半要求爹房地億產(chǎn)開醬發(fā)企軌業(yè)在辯銷售喘產(chǎn)品喜的過巡程中窯,面除了托自己布設(shè)置君售樓需處銷并售之篩外鄰,閥還要桂委托掏部分捕房地獎(jiǎng)產(chǎn)中爽介機(jī)攔構(gòu)進(jìn)簡(jiǎn)行銷神售。捉隨著矩計(jì)算憑機(jī)網(wǎng)規(guī)絡(luò)技劇術(shù)的王發(fā)展憤,花房地?fù)飘a(chǎn)商象品信累息的途傳播莖廣度僚和便徹捷程希度都青有了住很大草提高馳,袍因此隨,茶網(wǎng)絡(luò)為營(yíng)銷吐也被主越來濤越多攏的房苦地產(chǎn)導(dǎo)企業(yè)商所采哨用?？钭詈笸?猜促銷貝策略顯。促去銷就臉是指捆營(yíng)銷療人員膝通過驗(yàn)各種高方式雷將本憐企業(yè)徐及產(chǎn)極品的土信息源傳遞崇給消幫費(fèi)者魄,澇影響蓄并說張服其類購(gòu)買登該企膚業(yè)的放產(chǎn)品殊或服矛務(wù)。論企業(yè)噸選擇嶺什么壺樣的片促銷蝶策略任,妥應(yīng)該行以企不業(yè)自爽身情爬況和攤市場(chǎng)迷環(huán)境辦為依膨據(jù)粱,爛在競(jìng)俗爭(zhēng)的呆市場(chǎng)紹環(huán)境施下趙,市企業(yè)衣更加銷應(yīng)該免重視遙促銷陳,離包括甩廣告降投入醋和營(yíng)灰業(yè)推選廣活旋動(dòng)。出3.蒜奇建立扣專業(yè)騾的營(yíng)獄銷人港才隊(duì)絕伍。腹房地黨產(chǎn)行降業(yè)進(jìn)禾入買眉方市喘場(chǎng)舟,賽行業(yè)攻競(jìng)爭(zhēng)瘡越來旬越激衣烈往,掩使房汗地產(chǎn)校開發(fā)喊企業(yè)券面臨可著巨葉大的撿挑戰(zhàn)羨,但所要粱應(yīng)對(duì)寨的市質(zhì)場(chǎng)環(huán)臘境越鏟來越各復(fù)雜乘。房諒地產(chǎn)震開發(fā)揮企業(yè)悠要進(jìn)軟行更牙加專施業(yè)細(xì)怠致的嬌市場(chǎng)瓶調(diào)查為,肉然后銜根據(jù)似潛在賽購(gòu)買雕者的機(jī)真實(shí)竭需求起,庭確定毫細(xì)分秩市場(chǎng)耍,冷整合序各類堅(jiān)資源胳,聰設(shè)計(jì)粉開發(fā)讓出能按夠滿抗足市瓜場(chǎng)需滴求的教房地皮產(chǎn)產(chǎn)伏品。勝房地筍產(chǎn)開敢發(fā)企漢業(yè)要爛在激弓烈競(jìng)洲爭(zhēng)的鳴市場(chǎng)搞環(huán)境本下生微存和魂發(fā)展根,峽唯一腸的出瘦路就希是以晝?nèi)藶橥景?賄打造芽一支膛既懂廈得市拿場(chǎng)經(jīng)失濟(jì)趕,妄又深怪入了川解行敞業(yè)發(fā)憶展的輝精英珠團(tuán)隊(duì)秩。尤馳其是律對(duì)房惠地產(chǎn)閑市場(chǎng)遵行情濁的把舅握判盆斷和壽前期誠(chéng)市場(chǎng)撿調(diào)研廊,絹更是胸需要高專業(yè)立人員館的參蓋與辟,盒他們考通過番對(duì)房伶地產(chǎn)腰市場(chǎng)筑運(yùn)行壁的長(zhǎng)世期關(guān)郵注、嶺調(diào)查凍研究忍、分妹析、拍和判華斷濫,振然后刮對(duì)市冶場(chǎng)的叢發(fā)展餐情況若做出斬科學(xué)硬的預(yù)氏測(cè)亮,溜在此院基礎(chǔ)吧上進(jìn)窄行可使行性古研究巖,拋把市毀場(chǎng)的欺風(fēng)險(xiǎn)它降到龍最低遷。毛參考手文獻(xiàn)驚：家《房畏地產(chǎn)肆開發(fā)然與經(jīng)井營(yíng)》神編著杏：孔店凡回文辜坐何喪紅課屢大連歉理工績(jī)大學(xué)先出版都社餐2熱01解0辟年餡《艷房地殼產(chǎn)營(yíng)志銷策宿略探看討撥》廢芬編著設(shè)：凱黃卉拘HYPERLINK"/KNS50/Navi/Bridge.aspx?LinkType=BaseLink&DBCode=cjfd&TableName=cjfdbaseinfo&Field=BaseID&Value=XWTL&NaviLink=%e6%96%b0%e9%97%bb%e5%a4%a9%e5%9c%b0(%e4%b8%8b%e5%8d%8a%e6%9c%88%e5%88%8a)"積新聞頁(yè)天地HYPERLINK"mailto:XWTL@"師編輯愛部載HYPERLINK"/KNS50/Navi/Bridge.aspx?LinkType=IssueLink&DBCode=cjfd&TableName=cjfdyearinfo&Field=BaseID*year*issue&Value=XWTL*2010*05&NaviLink=%e6%96%b0%e9%97%bb%e5%a4%a9%e5%9c%b0(%e4%b8%8b%e5%8d%8a%e6%9c%88%e5%88%8a)"撥20旱1難0相年絨0困5亡期漫

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