武功電信分公司農(nóng)村市場營銷策略研究畢業(yè)論文

目錄l緒論??????????????????????????????????????????41．1選題的背景及意義??????????????????????????????41．2文獻(xiàn)綜述??????????????????????????????????????41．2．1電信市場營銷的定義????????????????????????????51．2．2電信市場營銷的發(fā)展過程????????????????????????51．2．3電信市場營銷的特點(diǎn)????????????????????????????61．2．4電信市場營銷策略組合??????????????????????????71．3研究思路與研究內(nèi)容????????????????????????????81．3．1研究思路??????????????????????????????????????81．3．2研究內(nèi)容??????????????????????????????????????82武功農(nóng)村電信市場現(xiàn)狀分析??????????????????????92．1武功電信基本情況概述??????????????????????????92．2農(nóng)村電信市場其主要特點(diǎn)???????????????????????102．3農(nóng)村電信發(fā)展困難的主要原因???????????????????102．4農(nóng)村通信發(fā)展的潛力???????????????????????????1l2．5農(nóng)村市場營銷現(xiàn)狀與存在問題???????????????????122．5．1農(nóng)村主要業(yè)務(wù)現(xiàn)狀?????????????????????????????122．5．2農(nóng)村市場營銷中存在的主要問題?????????????????123武功農(nóng)村電信市場營銷環(huán)境分析?????????????????143．1武功農(nóng)村電信市場宏觀環(huán)境分析?????????????????143．1．1政治環(huán)境分析?????????????????????????????????143．1．2經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析?????????????????????????????????153．1．3社會文化和自然環(huán)境分析???????????????????????153．1．4技術(shù)環(huán)境分析?????????????????????????????????163．2.武功農(nóng)村電信市場微觀環(huán)境分析?????????????????163．2．1顧客分析?????????????????????????????????????163．2．2武功電信內(nèi)部環(huán)境分析?????????????????????????173．3.武功電信公司SWOT分析?????????????????????????193．3．1SWOT理論?????????????????????????????????????193．3．2武功電信的SWOT分析???????????????????????????204武功公司農(nóng)村電信市場營銷策略?????????????????214．1農(nóng)村電信目標(biāo)市場選擇策略?????????????????????214．1．1市場細(xì)分?????????????????????????????????????214．1．2目標(biāo)市場的選擇???????????????????????????????224．1．3電信目標(biāo)市場?????????????????????????????????224．1．4確定目標(biāo)市場戰(zhàn)略?????????????????????????????234．1．5市場定位?????????????????????????????????????244．2農(nóng)村電信市場的產(chǎn)品策略???????????????????????254．2．1產(chǎn)品核心?????????????????????????????????????264．2．2重點(diǎn)產(chǎn)品或業(yè)務(wù)在農(nóng)村市場的營銷???????????????274．3．3預(yù)交費(fèi)優(yōu)惠???????????????????????????????????294．3．4套餐組合?????????????????????????????????????294．5農(nóng)村電信市場的分銷渠道策略???????????????????304．5．1直銷渠道?????????????????????????????????????314．5．2電子渠道?????????????????????????????????????314．5．3實(shí)體渠道?????????????????????????????????????324．5．4社會渠道?????????????????????????????????????324．6農(nóng)村電信市場的促銷策略???????????????????????334．6．1廣告促銷?????????????????????????????????????334．6．2營業(yè)推廣?????????????????????????????????????335農(nóng)村電信市場營銷策略實(shí)施保障措施?????????????345．1調(diào)整農(nóng)村營銷組織架構(gòu)?????????????????????????345．1．1重申農(nóng)村支局工作職責(zé)?????????????????????????345．1．2重構(gòu)農(nóng)村組織架構(gòu)?????????????????????????????355．2優(yōu)化農(nóng)村營銷管理辦法?????????????????????????355．3完善農(nóng)村營銷激勵機(jī)制?????????????????????????36參考文獻(xiàn)???????????????????????????????????????????????36作者簡介???????????????????????????????????????????????37畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）原創(chuàng)性聲明和使用授權(quán)說明原創(chuàng)性聲明本人鄭重承諾：所呈交的畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文），是我個(gè)人在指導(dǎo)教師的指導(dǎo)下進(jìn)行的研究工作及取得的成果。盡我所知，除文中特別加以標(biāo)注和致謝的地方外，不包含其他人或組織已經(jīng)發(fā)表或公布過的研究成果，也不包含我為獲得及其它教育機(jī)構(gòu)的學(xué)位或?qū)W歷而使用過的材料。對本研究提供過幫助和做出過貢獻(xiàn)的個(gè)人或集體，均已在文中作了明確的說明并表示了謝意。作者簽名：日期：指導(dǎo)教師簽名：日期：使用授權(quán)說明本人完全了解大學(xué)關(guān)于收集、保存、使用畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的規(guī)定，即：按照學(xué)校要求提交畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的印刷本和電子版本；學(xué)校有權(quán)保存畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的印刷本和電子版，并提供目錄檢索與閱覽服務(wù)；學(xué)校可以采用影印、縮印、數(shù)字化或其它復(fù)制手段保存論文；在不以贏利為目的前提下，學(xué)校可以公布論文的部分或全部內(nèi)容。作者簽名：日期：

學(xué)位論文原創(chuàng)性聲明本人鄭重聲明：所呈交的論文是本人在導(dǎo)師的指導(dǎo)下獨(dú)立進(jìn)行研究所取得的研究成果。除了文中特別加以標(biāo)注引用的內(nèi)容外，本論文不包含任何其他個(gè)人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫的成果作品。對本文的研究做出重要貢獻(xiàn)的個(gè)人和集體，均已在文中以明確方式標(biāo)明。本人完全意識到本聲明的法律后果由本人承擔(dān)。作者簽名： 日期：年月日學(xué)位論文版權(quán)使用授權(quán)書本學(xué)位論文作者完全了解學(xué)校有關(guān)保留、使用學(xué)位論文的規(guī)定，同意學(xué)校保留并向國家有關(guān)部門或機(jī)構(gòu)送交論文的復(fù)印件和電子版，允許論文被查閱和借閱。本人授權(quán)大學(xué)可以將本學(xué)位論文的全部或部分內(nèi)容編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫進(jìn)行檢索，可以采用影印、縮印或掃描等復(fù)制手段保存和匯編本學(xué)位論文。涉密論文按學(xué)校規(guī)定處理。作者簽名： 日期：年月日導(dǎo)師簽名：日期：年月日指導(dǎo)教師評閱書指導(dǎo)教師評價(jià)：一、撰寫（設(shè)計(jì)）過程1、學(xué)生在論文（設(shè)計(jì)）過程中的治學(xué)態(tài)度、工作精神□優(yōu)□良□中□及格□不及格2、學(xué)生掌握專業(yè)知識、技能的扎實(shí)程度□優(yōu)□良□中□及格□不及格3、學(xué)生綜合運(yùn)用所學(xué)知識和專業(yè)技能分析和解決問題的能力□優(yōu)□良□中□及格□不及格4、研究方法的科學(xué)性；技術(shù)線路的可行性；設(shè)計(jì)方案的合理性□優(yōu)□良□中□及格□不及格5、完成畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）期間的出勤情況□優(yōu)□良□中□及格□不及格二、論文（設(shè)計(jì)）質(zhì)量1、論文（設(shè)計(jì)）的整體結(jié)構(gòu)是否符合撰寫規(guī)范？□優(yōu)□良□中□及格□不及格2、是否完成指定的論文（設(shè)計(jì)）任務(wù)（包括裝訂及附件）？□優(yōu)□良□中□及格□不及格三、論文（設(shè)計(jì)）水平1、論文（設(shè)計(jì)）的理論意義或?qū)鉀Q實(shí)際問題的指導(dǎo)意義□優(yōu)□良□中□及格□不及格2、論文的觀念是否有新意？設(shè)計(jì)是否有創(chuàng)意？□優(yōu)□良□中□及格□不及格3、論文（設(shè)計(jì)說明書）所體現(xiàn)的整體水平□優(yōu)□良□中□及格□不及格建議成績：□優(yōu)□良□中□及格□不及格（在所選等級前的□內(nèi)畫“√”）指導(dǎo)教師：（簽名）單位：（蓋章）年月日評閱教師評閱書評閱教師評價(jià)：一、論文（設(shè)計(jì)）質(zhì)量1、論文（設(shè)計(jì)）的整體結(jié)構(gòu)是否符合撰寫規(guī)范？□優(yōu)□良□中□及格□不及格2、是否完成指定的論文（設(shè)計(jì)）任務(wù)（包括裝訂及附件）？□優(yōu)□良□中□及格□不及格二、論文（設(shè)計(jì)）水平1、論文（設(shè)計(jì)）的理論意義或?qū)鉀Q實(shí)際問題的指導(dǎo)意義□優(yōu)□良□中□及格□不及格2、論文的觀念是否有新意？設(shè)計(jì)是否有創(chuàng)意？□優(yōu)□良□中□及格□不及格3、論文（設(shè)計(jì)說明書）所體現(xiàn)的整體水平□優(yōu)□良□中□及格□不及格建議成績：□優(yōu)□良□中□及格□不及格（在所選等級前的□內(nèi)畫“√”）評閱教師：（簽名）單位：（蓋章）年月日第40頁共46頁教研室（或答辯小組）及教學(xué)系意見教研室（或答辯小組）評價(jià)：一、答辯過程1、畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）的基本要點(diǎn)和見解的敘述情況□優(yōu)□良□中□及格□不及格2、對答辯問題的反應(yīng)、理解、表達(dá)情況□優(yōu)□良□中□及格□不及格3、學(xué)生答辯過程中的精神狀態(tài)□優(yōu)□良□中□及格□不及格二、論文（設(shè)計(jì)）質(zhì)量1、論文（設(shè)計(jì)）的整體結(jié)構(gòu)是否符合撰寫規(guī)范？□優(yōu)□良□中□及格□不及格2、是否完成指定的論文（設(shè)計(jì)）任務(wù)（包括裝訂及附件）？□優(yōu)□良□中□及格□不及格三、論文（設(shè)計(jì)）水平1、論文（設(shè)計(jì)）的理論意義或?qū)鉀Q實(shí)際問題的指導(dǎo)意義□優(yōu)□良□中□及格□不及格2、論文的觀念是否有新意？設(shè)計(jì)是否有創(chuàng)意？□優(yōu)□良□中□及格□不及格3、論文（設(shè)計(jì)說明書）所體現(xiàn)的整體水平□優(yōu)□良□中□及格□不及格評定成績：□優(yōu)□良□中□及格□不及格（在所選等級前的□內(nèi)畫“√”）教研室主任（或答辯小組組長）：（簽名）年月日教學(xué)系意見：系主任：（簽名）年月日1.緒論1.1選題的背景及意義長期以來，電信運(yùn)營商在開拓市場時(shí)把主要精力放在城市，相對忽略了農(nóng)村市場的開發(fā)。隨著通信市場競爭的日益激烈，城市市場已趨于飽和，市場空間越來越小，運(yùn)營商開始把注意力轉(zhuǎn)向農(nóng)村。我國是以農(nóng)業(yè)為主的國家，農(nóng)村人口占多數(shù)，農(nóng)村通信市場具有極其廣闊的前景，孕育著無限的商機(jī)。從國家層面看，農(nóng)村通信對于促進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展，促進(jìn)民族團(tuán)結(jié)和加強(qiáng)國防建設(shè)都具有重要意義。因此，積極、有效、合理地發(fā)展農(nóng)村通信，以通信水平的提高帶動和促進(jìn)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展是提高我國信息化建設(shè)整體水平，實(shí)現(xiàn)”全面建設(shè)小康社會”目標(biāo)的必然選擇。從企業(yè)層面看，農(nóng)村通信市場是一塊巨大的蛋糕，是尚未充分開發(fā)之地。對電信運(yùn)營商來說，只要開發(fā)適合農(nóng)村市場的通信業(yè)務(wù)，建立合理的農(nóng)村市場拓展渠道，農(nóng)村通信市場就大有可為。從社會角度看，信息已成為人們生活、工作、學(xué)習(xí)不可或缺少的需求。對用戶來說，農(nóng)民使用通信工具，根本目的在于方便快速地獲取實(shí)用的信息，在于及時(shí)掌握社會及市場動態(tài)，為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營服務(wù)。1．2文獻(xiàn)綜述自從我國電信企業(yè)重組以來，電信市場的競爭愈加激烈，關(guān)于電信營銷的研究從無到有，逐步深入，取得了較多的成果。這些成果分析了目前電信市場的競爭形勢和未來一段時(shí)期內(nèi)電信發(fā)展的趨勢，指出了電信企業(yè)目前在營銷組織、營銷規(guī)劃及策略等方面存在的問題和改進(jìn)方向。與本文相關(guān)的文獻(xiàn)是電信企業(yè)營銷策略研究、電信品牌理論、電信營銷組合、電信營銷渠道建設(shè)的文獻(xiàn)。1．2．1電信市場營銷的定義市場營銷就是在變化的市場環(huán)境中，旨在滿足消費(fèi)需要，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動過程，包括市場調(diào)研、選擇目標(biāo)市場、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品定價(jià)、渠道選擇、產(chǎn)品促銷、提供服務(wù)等一系列與市場有關(guān)的企業(yè)經(jīng)營活動。市場營銷學(xué)認(rèn)為，企業(yè)的利潤目標(biāo)及其他目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)，企業(yè)能否在激烈競爭的市場上求得生存和發(fā)展，最終都要取決于消費(fèi)者是否購買該企業(yè)的產(chǎn)品，因此，市場營銷學(xué)的全部研究都是以產(chǎn)品適銷對路、滿足消費(fèi)者需求和提高市場占有率為中心而展開的，并為此提供理論、思路和方法。在現(xiàn)實(shí)經(jīng)營中，電信市場營銷反映的是一種觀念，電信企業(yè)營銷觀念不同，其經(jīng)營思路就會不同。1．2．2電信市場營銷的發(fā)展過程電信企業(yè)營銷的轉(zhuǎn)變包括以下幾方面：1.過去企業(yè)習(xí)慣在信息封閉情況之下獲得高額的效益，而互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展正在快速減少這種不對稱信息，電信企業(yè)要習(xí)慣在信息公開前提下進(jìn)行有效的市場營銷。2.從替少數(shù)人提供通信服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)樘婷總€(gè)人提供通信服務(wù),通信已經(jīng)成為消費(fèi)者的生活必需品，電信企業(yè)應(yīng)該從消費(fèi)者實(shí)際情況出發(fā)進(jìn)行有效的市場營銷工作。3.由于經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢，造成全球信息化的必然選擇，所以，電信企業(yè)市場營銷必須具有全球化視野，滿足消費(fèi)者多元化通信需求。因此，電信品牌組合是在不同的時(shí)期主推不同細(xì)分市場的業(yè)務(wù)品牌和客戶品牌；將技術(shù)品牌轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)品牌或者客戶品牌，而將技術(shù)要素在具體的宣傳中再去加以強(qiáng)調(diào)。渠道是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，企業(yè)渠道模式的優(yōu)化直接關(guān)系到業(yè)務(wù)的發(fā)展和市場競爭力的提高。營銷渠道建設(shè)要以為客戶提供優(yōu)質(zhì)電信服務(wù)為原則，任何渠道都要以滿足客戶的業(yè)務(wù)需求為目的。1．2．3電信市場營銷的特點(diǎn)電信市場出現(xiàn)了由“賣方市場”向“買方市場”的歷史性轉(zhuǎn)變，要求電信企業(yè)必須更多地研究電信市場，更多地研究市場需求。電信企業(yè)只有主動地去適應(yīng)營銷環(huán)境，制定和不斷調(diào)整營銷策略，才能變不利因素為有利因素。中國電信應(yīng)依靠先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)和技術(shù)、知名的品牌、合理的價(jià)格以及豐富的經(jīng)驗(yàn)，為客戶提供從售前介紹、推薦、專業(yè)咨詢、設(shè)計(jì)到售后產(chǎn)品的安裝、維護(hù)支持、用戶培訓(xùn)等一系列高附加值的差異化、多元化、優(yōu)質(zhì)、全套的服務(wù)，提高客戶滿意度和忠誠度。因此，電信市場營銷具有如下特點(diǎn)：（1）市場性：電信企業(yè)在進(jìn)行市場營銷工作時(shí)，應(yīng)遵照市場經(jīng)濟(jì)的基本規(guī)律，電信產(chǎn)品要實(shí)行等價(jià)交換原則。電信企業(yè)在營銷工作中，一定要講誠信，守信用，讓消費(fèi)者充分信任電信企業(yè)，只有這樣，才可能將電信企業(yè)辦成“百年老店"。（2）技術(shù)性：電信技術(shù)是屬于高技術(shù)系列的，“迅速、準(zhǔn)確、安全、可靠”是對電信企業(yè)最基本的要求，如果電信網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量不好，就實(shí)現(xiàn)不了信息的有效傳遞，難以讓消費(fèi)者享受通信產(chǎn)品，所以，電信企業(yè)在市場營銷過程中，保證一支高素質(zhì)的營銷工程師隊(duì)伍是十分必要的，其目的是讓消費(fèi)者放心使用電信產(chǎn)品。（3）合理性：電信企業(yè)在制訂具體的營銷策略時(shí)，要一切從企業(yè)、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)和消費(fèi)者行為出發(fā)，出臺的營銷策略要對現(xiàn)階段有適應(yīng)度，否則就會“事倍功半"。1．2．4電信市場營銷策略組合在電信市場營銷中，存在著許多復(fù)雜的可變因素，而一個(gè)電信企業(yè)是無法控制市場營銷的全部因素的。一般情況下，是將營銷因素分為四種，即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷，4Ps營銷組合。該理論注重以市場為導(dǎo)向，以產(chǎn)品銷售為目的，隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，市場競爭日趨激烈，已經(jīng)很難使企業(yè)獲得營銷成功。電信市場營銷組合不是多個(gè)因素的簡單集合，而是相互聯(lián)系、相互制約的因素組成的有機(jī)體。由于每個(gè)因素的相互配合及協(xié)調(diào)統(tǒng)一，使得市場營銷組合的整體效果超過了每一個(gè)因素單獨(dú)產(chǎn)生的效果總和，這就是系統(tǒng)的整體作用。（1）電信產(chǎn)品：要明確現(xiàn)在能提供什么樣的產(chǎn)品，每一種產(chǎn)品的背后是否有足夠的后臺支撐，同時(shí)能否保障產(chǎn)品的售后服務(wù)，在進(jìn)行現(xiàn)有產(chǎn)品的推廣和銷售時(shí)，需盡早考慮下一種更為先進(jìn)的替代產(chǎn)品，從而保持產(chǎn)品在市場上的領(lǐng)先地位。（2）電信產(chǎn)品銷售渠道：隨著電信業(yè)務(wù)的迅猛發(fā)展和電信產(chǎn)品營銷社會化程度的日益深化，電信業(yè)務(wù)的營銷網(wǎng)絡(luò)也呈現(xiàn)出多渠道、多層面和多樣化的發(fā)展趨勢。一是加強(qiáng)對銷售渠道各個(gè)環(huán)節(jié)的管控力度。二是要明確分銷渠道不只是商流、物流的關(guān)系，而且是人際關(guān)系的建立與完善。三是電信企業(yè)必須注重選擇合適的中間商，要求中間商具有良好的信譽(yù)和較強(qiáng)的服務(wù)能力、資金能力等基本條件，從業(yè)人員具有良好的社會關(guān)系、較高的素質(zhì)和良好的合作精神。（3）電信產(chǎn)品的促銷：當(dāng)前，電信競爭的有效手段之一就是電信產(chǎn)品的促銷。從營銷戰(zhàn)略的高度來看，在電信業(yè)務(wù)得以應(yīng)用之前，企業(yè)要切實(shí)采用有效的手段來實(shí)施業(yè)務(wù)促銷：一是要慎重制定切實(shí)可行的促銷方案和具體措施。二是要合理選拔促銷人員、建立強(qiáng)有力的促銷隊(duì)伍。三是根據(jù)競爭對手和目標(biāo)市場狀況與企業(yè)自身能力，選擇恰當(dāng)?shù)纳虡I(yè)廣告媒體。四是注重總結(jié)每一次促銷活動的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。1．3研究思路與研究內(nèi)容1．3．1研究思路本文以武功電信農(nóng)村電信市場營銷策略為研究對象，以4Ps理論為基礎(chǔ)，將其它先進(jìn)的營銷理論有機(jī)地融合到4Ps理論中，形成可操作的農(nóng)村電信市場營銷策略。（1）重視系統(tǒng)分析以系統(tǒng)科學(xué)的思想為指導(dǎo)來分析影響農(nóng)村電信市場發(fā)展和變化的宏觀因素和微觀因素，并研究影響因素間的內(nèi)在聯(lián)系，確定其相互之間的重要度。（2）重視調(diào)查研究通過對影響農(nóng)村電信市場發(fā)展的各方面進(jìn)行調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)問題、分析問題，歸納和總結(jié)出具有共性的東西，探索農(nóng)村電信市場營銷發(fā)展之路。（3）理論和實(shí)踐相結(jié)合、將研究工作與具體的農(nóng)村電信營銷相結(jié)合，進(jìn)行實(shí)證研究，在實(shí)踐中豐富和完善，研究出具有科學(xué)性和實(shí)用性的成果。1．3．2研究內(nèi)容本文通過對武功農(nóng)村電信市場的調(diào)研與分析，對武功電信公司農(nóng)村市場的營銷策略進(jìn)行了探討。本論文共分五章：l是緒論，介紹了論文的選題背景與意義；2是對武功電信農(nóng)村電信市場現(xiàn)狀進(jìn)行了分析，剖析了武功電信公司在農(nóng)村市場的發(fā)展空間和存在問題；3是通過對武功電信農(nóng)村市場的宏觀與微觀環(huán)境進(jìn)行分析，探討了形成當(dāng)前困境的主要原因；且進(jìn)一步通過SWOT分析，剖析了武功電信在農(nóng)村市場面臨的機(jī)會與威脅、優(yōu)勢與劣勢，在此基礎(chǔ)上提出武功電信農(nóng)村電信市場的營銷策略的設(shè)計(jì)思路與指導(dǎo)思想。4是在前文分析的基礎(chǔ)上提出了武功電信公司在農(nóng)村市場的營銷策略，這些策略包括市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略及促銷策略等，并對這些策略的內(nèi)涵與如何實(shí)際運(yùn)用進(jìn)行了闡述。5是武功電信公司農(nóng)村市場營銷策略實(shí)施保障措施，分別在組織架構(gòu)、管理辦法及激勵機(jī)制等方面提出了相關(guān)建議。2.武功農(nóng)村電信市場現(xiàn)狀分析2．1武功電信基本情況概述武功地處關(guān)中平原西部，東迄興平，西鄰楊陵區(qū)，北接乾縣，南隔渭河與周至相望。轄8鎮(zhèn)4鄉(xiāng)，212個(gè)村，6個(gè)社區(qū)居委會。常住人口41.13萬人，是人口密度較高的縣區(qū)之一。西寶高速公路、隴海鐵路、西寶中線、西寶北線和省道107穿境而過，交通十分便利。城區(qū)東距省會西安70公里，咸陽國際機(jī)場50公里，西距工業(yè)重鎮(zhèn)寶雞80公里，地勢平坦開闊，地理位置優(yōu)越，是關(guān)中地區(qū)重要的交通樞紐和物資集散地。武功電信的前身是武功郵電局。1998年武功郵電局經(jīng)過兩次剝離、一次分家，最終分成武功移動公司、武功郵政局、武功電信局。2002年9月改制為中國電信咸陽有限公司武功分公司，從此武功電信進(jìn)入了市場經(jīng)濟(jì)體制下企業(yè)化運(yùn)作的新階段。2003年根據(jù)現(xiàn)代企業(yè)職能，和適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的需要，以用戶為中心，進(jìn)行了BPR流程重組?，F(xiàn)全縣有202個(gè)光ONU，容量為53000門，寬帶端口為21500個(gè)。截止2012年10月30日，武功2．2農(nóng)村電信市場其主要特點(diǎn)農(nóng)村電信市場是電信市場的重要組成部份，其主要特點(diǎn)有：(1)農(nóng)村地域廣闊，人口密度低，條件差異很大。單位用戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成本大大高于城市。但因此也具有了排他性，一家運(yùn)營商已經(jīng)大規(guī)模布網(wǎng)，另一家運(yùn)營商就很難再取得理想的經(jīng)濟(jì)效益。而且在農(nóng)村，設(shè)備維護(hù)、收費(fèi)都遠(yuǎn)比城市難度大得多。適合某類地區(qū)的產(chǎn)品并不一定適合其他地區(qū)。農(nóng)村居民對新鮮事務(wù)接受周期長，不會輕易相信新業(yè)務(wù)。(2)由于家庭收入水平、收入來源、核心成員文化水平不同，導(dǎo)致需求差異明顯，而且農(nóng)村居民對資費(fèi)水平、現(xiàn)金支出、性能價(jià)格比更為敏感?？赊r(nóng)村有一種看樣樣的習(xí)慣，如果有一家有，其它也許就跟著學(xué)。2．3農(nóng)村電信發(fā)展困難的主要原因由于農(nóng)村電信市場的特殊性，導(dǎo)致農(nóng)村電信市場發(fā)展非常困難。(1)利潤最大化是企業(yè)最現(xiàn)實(shí)的追求。從消費(fèi)能力來看，農(nóng)村地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對較低，農(nóng)民的人均純收入較低，決定了農(nóng)民的消費(fèi)能力偏低。農(nóng)村電話用戶接電話而不向外打電話為多數(shù)，這就造成農(nóng)話的消費(fèi)較低，阻礙了農(nóng)話建設(shè)資金的快速回收和農(nóng)話經(jīng)濟(jì)效益的提高，農(nóng)話虧損嚴(yán)重影響農(nóng)村通信的持續(xù)發(fā)展。(2)普遍服務(wù)政策遲遲不到位的確是制約農(nóng)村通信發(fā)展的一大瓶頸。由于歷史的原因，固網(wǎng)運(yùn)營商事實(shí)上承擔(dān)了農(nóng)村普遍服務(wù)的重?fù)?dān)，但是以前的各種補(bǔ)貼早已取消，新的普遍服務(wù)基金補(bǔ)償制度遲遲不能出臺，只好虧損經(jīng)營，農(nóng)村通信的技術(shù)接入手段又遭遇政策限制，這一切都難以激發(fā)運(yùn)營商投資農(nóng)話的積極性。(3)近年來青年人進(jìn)城打工的較多，限制了農(nóng)村通信發(fā)展，基本以本地話務(wù)量為主，在日常生活中老人不習(xí)慣于通過電話進(jìn)行溝通。2．4農(nóng)村通信發(fā)展的潛力(1)從社會效益上看，拓展農(nóng)村市場有助于電信運(yùn)營商在發(fā)展農(nóng)村經(jīng)濟(jì)，推進(jìn)新農(nóng)村發(fā)展的大環(huán)境下樹立良好的品牌形象，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的社會價(jià)值。(2)從投資環(huán)境上看，隨著國家加快農(nóng)業(yè)發(fā)展的步伐越來越大，農(nóng)村的整體環(huán)境將越變越好，與城市的差距將逐步縮小，通信的投資環(huán)境將得到改善。(3)從通信需求上看，隨著我國農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和社會的進(jìn)步，廣大農(nóng)民生活水平的不斷提高，農(nóng)村地區(qū)的通信需求不僅在數(shù)量上會有較大增長，而且在需求的多樣化上也將會形成一個(gè)大的市場，現(xiàn)有的農(nóng)村電話用戶及收入都將得到更快的增長。因此，如果不先搶到農(nóng)村這塊發(fā)展?jié)摿薮蟮膽?zhàn)略制高點(diǎn)，以后城鄉(xiāng)業(yè)務(wù)發(fā)展區(qū)域之間將無法互相補(bǔ)充，企業(yè)的綜合競爭力就會削弱不少。2．5農(nóng)村市場營銷現(xiàn)狀與存在問題2．5．1農(nóng)村主要業(yè)務(wù)現(xiàn)狀武功電信在農(nóng)村市場主營業(yè)務(wù)包括固定電話、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)和CDMA。農(nóng)村固定電話增長率在一直處于負(fù)增長狀態(tài)，固定電話的營銷遇到了前所未有的困境，具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：(1)固定電話由于受到移動手機(jī)異質(zhì)競爭的原因，拆機(jī)戶、欠費(fèi)戶以及零次通話戶問題日趨嚴(yán)重。但電信的移動業(yè)務(wù)，用戶現(xiàn)一直未認(rèn)可，在用戶心中是捆綁機(jī)。(2)“ADSL"寬帶數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)是搭建在固定電話基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)平臺上的，由于擁有其它運(yùn)營商難以比較和模仿的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，使得“ADSL"上網(wǎng)業(yè)務(wù)都難以迅速發(fā)展和成長。近年通過引入光進(jìn)銅退設(shè)備，電話與移動捆綁銷售，現(xiàn)步入成長期。2．5．2農(nóng)村市場營銷中存在的主要問題通過用戶滿意率調(diào)查和市場調(diào)查，可以看到武功電信營銷工作中存在的問題和差距。差距就是潛力，就是未被開發(fā)的市場。綜合起來，武功電信農(nóng)村市場的開發(fā)與營銷存在以下問題：（1）存在重網(wǎng)絡(luò)建設(shè)輕市場營銷的問題武功農(nóng)民的經(jīng)濟(jì)實(shí)力同通信能力不相符，農(nóng)村市場沒有得到有效挖掘，農(nóng)村市場潛力很大。如何利用網(wǎng)絡(luò)資源，讓更多的農(nóng)民，在其他運(yùn)營商在農(nóng)村市場立足不穩(wěn)時(shí)安裝上武功電信的ADSL業(yè)務(wù)，是我們營銷面臨的問題。（2）渠道建設(shè)不完善沒有建立分銷渠道，完全靠公司支局的員工進(jìn)行營銷，而沒有充分利用社會力量。而其它運(yùn)營商正在積極發(fā)展代辦、代理商。如移動公司，在農(nóng)村沒有一個(gè)營業(yè)窗口是移動公司自己投資開辦的，都是社會代辦、代理商投資開辦的營業(yè)窗口。武功電信如果不趕快正視這個(gè)問題，在農(nóng)村自己的營業(yè)點(diǎn)將會陷入其它運(yùn)營商的包圍之中。營銷渠道的單一，造成農(nóng)民繳話費(fèi)難，辦業(yè)務(wù)難。因?yàn)猷]電分營之后，武功電信農(nóng)村的機(jī)構(gòu)設(shè)置、人員配置等情況都未發(fā)生變化，因此一定要大力發(fā)展農(nóng)村代辦，解決農(nóng)民辦業(yè)務(wù)難的問題。（3）視過程管理<1>障礙查修時(shí)限和服務(wù)質(zhì)量主要因?yàn)檗r(nóng)村地域廣，且加上電纜及用戶線長期被風(fēng)吹雨淋而老化嚴(yán)重，但用戶不管這些，他要求的是不管什么時(shí)候，不管什么天氣，都要求電話暢通無阻，網(wǎng)絡(luò)不能斷線。因此查修人員查修障礙的質(zhì)量與用戶的要求還有一定距離，在武功由于電纜時(shí)間長無法大面積更換，導(dǎo)致不能及時(shí)維修的矛盾非常突出。<2>對支局客戶經(jīng)理的人文關(guān)懷不夠，客戶經(jīng)理工作積極性不高客戶經(jīng)理基本上來自當(dāng)?shù)剞r(nóng)村，其主要收入是維護(hù)酬金、發(fā)展酬金。在原來電信發(fā)展高峰期時(shí)業(yè)務(wù)量多，發(fā)展酬金所得較高，工作積極性自然就高。而近幾年，由于業(yè)務(wù)發(fā)展困難，發(fā)展酬金相對減少，有的甚至沒有發(fā)展酬金，加上物價(jià)上漲的影響，客戶經(jīng)理的收入明顯不如前幾年，其工作積極性也明顯下降。這幾年一直都是全員營銷，任務(wù)重導(dǎo)致大家對政策不太熟，在發(fā)展中給一部分用戶解釋不清，在用戶心目中的口碑大減。以上是武功電信市場營銷中存在的主要問題，其它還有如市場預(yù)測能力和應(yīng)變能力須進(jìn)一步加強(qiáng)，因此在農(nóng)村市場的開發(fā)與營銷過程中，武功電信還應(yīng)注意解決這些問題，注重調(diào)查研究，分析競爭對手，采取有效措施，搶占農(nóng)村市場，達(dá)到增收與增效的目的。3武功農(nóng)村電信市場營銷環(huán)境分析任何企業(yè)的營銷活動都不是在真空中進(jìn)行的，而是受著外部營銷環(huán)境的影響。企業(yè)的營銷環(huán)境是由企業(yè)營銷管理職能外部的因素和力量組成的，這些因素和力量影響營銷管理者成功地保持和發(fā)展同其目標(biāo)市場顧客交換的能力。電信企業(yè)是一個(gè)開放的經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)，它的經(jīng)營在不同程度上受客觀環(huán)境的影響。這種影響是不可控的，電信企業(yè)只有主動的去適應(yīng)營銷環(huán)境，制定和不斷調(diào)整營銷策略，才能變不利因素為有利因素。營銷環(huán)境主要包括宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境，通過調(diào)查這兩個(gè)環(huán)境的要素來分析影響企業(yè)的政治因素、經(jīng)濟(jì)因素、消費(fèi)者及競爭對手等，從而作出正確的決策。3．1武功農(nóng)村電信市場宏觀環(huán)境分析3．1．1政治環(huán)境分析近年來通信得到了空前的大發(fā)展，不斷推進(jìn)信息化與工業(yè)化融合，促進(jìn)工業(yè)由大變強(qiáng)，淘汰落后生產(chǎn)能力；提升高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，發(fā)展信息；發(fā)展現(xiàn)代服務(wù)業(yè)，提高服務(wù)業(yè)比重和水平；加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，確保產(chǎn)品質(zhì)量和安全。信息技術(shù)和信息產(chǎn)業(yè)極大地促進(jìn)了社會生產(chǎn)力的發(fā)展，同時(shí)改變了人們的生產(chǎn)方式和生活方式，從而推動了人類向信息化社會前進(jìn)的步伐。3．1．2經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的快，社會購買力水平就高，電信業(yè)務(wù)發(fā)展就快，當(dāng)?shù)厝司褂秒娦刨M(fèi)用也就高，我國農(nóng)村城鎮(zhèn)化、工業(yè)化的步伐不斷加快，國家對基礎(chǔ)設(shè)施的投資將進(jìn)一步增加，農(nóng)民收入會有較大幅度提高，這些將為農(nóng)村通信市場的興起創(chuàng)造一個(gè)良好的需求環(huán)境。2011年，武功全縣完成農(nóng)業(yè)林牧漁業(yè)總產(chǎn)值21．83億元，同比增長5．6％，其中，現(xiàn)價(jià)農(nóng)業(yè)產(chǎn)值9．35億元，同比增長3．8％；農(nóng)村居民人均純收入4856元，同比增長9．99％：人均生活消費(fèi)支出4084元，同比增長13．83％。2011年，武功國民經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步增長，全縣GDP完成45．0l億元，同比增長11．6％；工業(yè)總產(chǎn)值25．75億元，同比增長15．3％；財(cái)政收入2．68億元，同比增長23．3％；武功儲蓄總額高達(dá)27．9億元，同比增長15．37％。從全年來看，農(nóng)業(yè)實(shí)現(xiàn)恢復(fù)性增長，農(nóng)民收入增加；工業(yè)生產(chǎn)增速加快，效益提高；投資呈現(xiàn)高速增長，消費(fèi)需求穩(wěn)中有升，財(cái)政增收，金融運(yùn)行平穩(wěn)，國民經(jīng)濟(jì)全線飄紅。電信產(chǎn)業(yè)將會適度超前于國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展。通信業(yè)務(wù)仍將繼續(xù)保持快速增長。武功農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的騰飛使農(nóng)民的生活越來越富裕，對信息化的需求越來越旺盛，給武功電信提供了大發(fā)展的機(jī)會。3．1．3社會文化和自然環(huán)境分析社會文化環(huán)境包括一個(gè)國家或地區(qū)的社會性質(zhì)、人們共享的價(jià)值觀，人口狀況、教育程度、風(fēng)俗習(xí)慣，宗教信仰等各個(gè)方面。自然環(huán)境是指企業(yè)所處的自然資源與生態(tài)環(huán)境。電信業(yè)本質(zhì)是社會服務(wù)業(yè)的一種，通信服務(wù)和社會文化交替影響。這方面的因素主要有：人口出生率降低、人口老化、獨(dú)生子女登上消費(fèi)舞臺、汽車開始進(jìn)入家庭、家庭規(guī)模向小型化方向發(fā)展，幾世同堂的大家庭大為減少；城鎮(zhèn)化加快。（1）隨著社會信息化程度的提高，通信已經(jīng)超越傳統(tǒng)的概念范圍，逐漸滲透到工作、生活的各個(gè)領(lǐng)域，并改變?nèi)藗兊纳詈凸ぷ髁?xí)慣。網(wǎng)上審批、網(wǎng)上報(bào)稅、網(wǎng)上銀行、電子商務(wù)、家庭辦公、網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控等逐漸普及，新的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用不斷產(chǎn)生。（2）隨著城市化進(jìn)程加速，社會生產(chǎn)和生活規(guī)?；?、集約化和社會化趨勢更加明顯，將帶來對信息交流、共享等的需求不斷增長，促進(jìn)信息化基礎(chǔ)設(shè)施和應(yīng)用系統(tǒng)的建設(shè)。3．1．4技術(shù)環(huán)境分析（1）IT(計(jì)算機(jī)技術(shù)、通信技術(shù)、數(shù)字技術(shù))技術(shù)的快速發(fā)展，使通信市場呈現(xiàn)多元化，為消費(fèi)者帶來更多的選擇空間。新技術(shù)、新設(shè)備、新業(yè)務(wù)大大降低了成本，也提高了網(wǎng)絡(luò)管理、業(yè)務(wù)開發(fā)的靈活性和可拓展性，但同時(shí)也給現(xiàn)有市場帶來現(xiàn)實(shí)的或潛在的沖擊，使現(xiàn)有產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的生命周期在縮短。（2）IT和通信技術(shù)的融合，拓展了通信的應(yīng)用領(lǐng)域，也對傳統(tǒng)的通信運(yùn)營模式和業(yè)務(wù)模式帶來一定的改變。（3）3G網(wǎng)絡(luò)的全面應(yīng)用，將為通信行業(yè)帶來新的發(fā)展空間，同時(shí)也對現(xiàn)有固網(wǎng)語音、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的部分市場造成一定的影響。3．2武功農(nóng)村電信市場微觀環(huán)境分析3．2．1顧客分析用戶即本行業(yè)的顧客。用戶對本行業(yè)的競爭壓力主要表現(xiàn)為要求產(chǎn)品價(jià)格更低廉、質(zhì)量更好、提供更多的售后服務(wù)，他們會利用各企業(yè)間的競爭來施加壓力。來自用戶的壓力總是趨向于降低本行業(yè)的盈利能力。電信行業(yè)購買者的力量主要表現(xiàn)為購買中的討價(jià)還價(jià)能力，主要有：集團(tuán)大客戶、中小企業(yè)客戶、公眾客戶，其中以集團(tuán)大客戶的討價(jià)還價(jià)能力最強(qiáng)。電信市場引入競爭以后，提供同樣業(yè)務(wù)的運(yùn)營商至少有兩家，產(chǎn)品同質(zhì)化、標(biāo)準(zhǔn)化程度較高，用戶選擇的余地較大，有些用戶利用運(yùn)營商之間競爭，提出一些不合理的要求迫使運(yùn)營商就范，加大了運(yùn)營商的成本；電信消費(fèi)者的維權(quán)意識增強(qiáng)，同時(shí)變得越來越挑剔，用戶對電信服務(wù)質(zhì)量的要求越來越高，對服務(wù)中的不滿，動不動就以新聞媒體曝光、訴諸法律相威脅。3．2．2武功電信內(nèi)部環(huán)境分析（1）對武功電信公司內(nèi)部環(huán)境的分析包括對武功電信公司的內(nèi)部優(yōu)勢分析和內(nèi)部劣勢分析。從內(nèi)部優(yōu)勢來看，主要包括如下幾個(gè)方面：<1>財(cái)務(wù)資源從2011經(jīng)營狀況和財(cái)務(wù)報(bào)表來看，財(cái)務(wù)狀況一般，在資金周轉(zhuǎn)狀況及獲利能力方面都較差，主營業(yè)務(wù)突出。為了節(jié)約開支，農(nóng)村支局都沒有配備交通工具。由于費(fèi)用緊張，在農(nóng)村支局開展工作難度很大。<2>品牌資源品牌宣傳和推廣方面不及其他新興的電信運(yùn)營商，企業(yè)缺乏整體的品牌推廣戰(zhàn)略，公司沒有有效的品牌運(yùn)作戰(zhàn)略，并在實(shí)際經(jīng)營中有效地利用品牌來競爭。多數(shù)員工并不是特別在意在日常生活中增進(jìn)品牌價(jià)值，維護(hù)品牌價(jià)值，品牌形象和內(nèi)涵不鮮明，品牌知名度較高，但美譽(yù)度相對較低。<3>渠道資源武功電信現(xiàn)在擁有6萬多客戶，建立完備的政企客戶、家庭客戶、個(gè)人客戶和社會代辦營銷渠道，為消費(fèi)者打造了立體式、全覆蓋、多層次的營銷體系和服務(wù)體系；但渠道執(zhí)行力不足，市場策略在渠道中難以有效執(zhí)行，渠道管理缺乏有效的信息支撐手段，渠道人員能力參差不齊，存在潛在的渠道沖突。<4>網(wǎng)絡(luò)資源(2)武功電信建成了技術(shù)先進(jìn)的現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)，具有較強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)維護(hù)力量，它能夠傳輸和處理大容量的信息，能夠滿足地方信息化的需求。營銷存在以下問題：<1>職工觀念還沒有完全轉(zhuǎn)變。雖然武功電信從郵電分營，到主業(yè)和實(shí)業(yè)分離，并經(jīng)過BPR的洗禮，但還有相當(dāng)部分的員工還停留在上世紀(jì)電信壟斷的時(shí)代。還是不適應(yīng)競爭，觀念還沒有完全轉(zhuǎn)變過來，對薪酬改革有抵制情緒，對崗位變動不適應(yīng)等等。這些跡象都表明員工還沒真真正正學(xué)會競爭，學(xué)會適應(yīng)新形勢。這嚴(yán)重的阻礙著發(fā)展武功電信事業(yè)。<2>缺少市場營銷專業(yè)人才，尤其是轉(zhuǎn)型的復(fù)合型人才。最近幾年雖然武功電信經(jīng)過流程再造，從技術(shù)維護(hù)人員轉(zhuǎn)崗過來的營銷人員不少。但都沒學(xué)過專業(yè)的營銷知識，因此存在著營銷專業(yè)和技能方面知識貧乏的缺點(diǎn)。困難更多，所以還沒有真正讓農(nóng)村市場的空間完全有效的發(fā)揮，農(nóng)村尚有通信市場空白點(diǎn)，如何利用網(wǎng)絡(luò)資源，讓更多的農(nóng)民在其他運(yùn)營商在農(nóng)村市場立足不穩(wěn)時(shí)推出我們電信的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)，是我們營銷面臨的問題。要千方百計(jì)地突破營銷瓶頸，強(qiáng)化經(jīng)營，強(qiáng)勢營銷，充分利用“中國電信"的無形資產(chǎn)和較好的品牌優(yōu)勢在農(nóng)村開發(fā)市場。<3>存在重視發(fā)展新用戶忽視老用戶的保有工作。用戶反應(yīng)說新買的更優(yōu)惠，因此在注重激增量的同時(shí)，更要注重保存量。一般來說寬帶用戶是電信的高值用戶，但近幾年都沒有給寬帶老用戶給予足夠的重視，導(dǎo)致有好多寬帶用戶對此很有意見，并表達(dá)出如果有選擇其它運(yùn)營商的條件時(shí)就要轉(zhuǎn)網(wǎng)。3．3武功電信公司SWOT分析企業(yè)內(nèi)部環(huán)境是指企業(yè)本身資源和企業(yè)素質(zhì)的綜合情況，即企業(yè)所擁有的物質(zhì)條件和主觀工作情況。武功農(nóng)村電信市場內(nèi)部環(huán)境主要由以下幾方面構(gòu)成。3．3．1SWOT理論SWOT分析的主要目的在于對企業(yè)的綜合情況進(jìn)行客觀公證下的評價(jià)，以識別各種優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會和威脅因素，有利于開拓思路，正確地制定企業(yè)戰(zhàn)略。SWOT分析是把企業(yè)內(nèi)外環(huán)境所形成的機(jī)會(Opportunities)，風(fēng)險(xiǎn)(Threats)，優(yōu)勢(Strengths)，劣勢(Weaknesses)四個(gè)方面的情況，結(jié)合起來進(jìn)行分析，以尋找制定適應(yīng)合本企業(yè)實(shí)際情況的經(jīng)營戰(zhàn)略和策略的方法。它提供了四種戰(zhàn)略，即SO戰(zhàn)賂、WO戰(zhàn)略、ST戰(zhàn)略和WT戰(zhàn)略：SO戰(zhàn)略就是依靠內(nèi)部優(yōu)勢去抓住外部機(jī)會的戰(zhàn)略；WO戰(zhàn)略是利用外部機(jī)會來改進(jìn)內(nèi)部弱點(diǎn)的戰(zhàn)略；ST戰(zhàn)略就是利用企業(yè)的優(yōu)勢，去避免或減輕外部威脅的打擊；WT戰(zhàn)略就是直接服克內(nèi)部弱點(diǎn)和避免外部威脅的戰(zhàn)略。SWOT方法的基本點(diǎn)，就是企業(yè)戰(zhàn)略的制定必須使其內(nèi)部能力(強(qiáng)處和弱點(diǎn))與外部環(huán)境(機(jī)遇和威脅)相適應(yīng)，以獲取經(jīng)營的成功。3．3．2武功電信的SWOT分析表3．1武功電信公司SWOT分析優(yōu)勢S劣勢W1.人才濟(jì)濟(jì)，具有豐富的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)1.市場營銷能力不夠強(qiáng)2.網(wǎng)絡(luò)資源豐富，通信質(zhì)量較好2.企業(yè)的創(chuàng)新能力還不足3.產(chǎn)品種類眾多，具有渠道優(yōu)3.傳統(tǒng)國企運(yùn)作模式，管理的制度、流程不適應(yīng)發(fā)展的需要4.良好的政府關(guān)系4.人員負(fù)擔(dān)重5.品牌認(rèn)知度高5.缺少復(fù)合專業(yè)型人才機(jī)會OSO戰(zhàn)略WO戰(zhàn)略l.國家的信息化戰(zhàn)略l.重點(diǎn)發(fā)展數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)、移動業(yè)務(wù)l.提升創(chuàng)新能力，加快業(yè)務(wù)創(chuàng)新，擴(kuò)大市場占有率2.武功的GDP保持快速增長2.順應(yīng)社會信息化潮流，充分利用新技術(shù)，堅(jiān)持業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新，形成差異化能力2.大力推進(jìn)制度創(chuàng)新，穩(wěn)步實(shí)施流程重組，加快企業(yè)信息化建設(shè)，加大培訓(xùn)力度，提高營銷能力和管理水平3.數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)高速成長3.加大對農(nóng)村市場、新辦企業(yè)市場的開發(fā)力度3.加大直銷渠道建設(shè)，提高營銷服務(wù)的差異化水平，變?nèi)藛T負(fù)擔(dān)為優(yōu)勢4.生活方式的變革5.電信市場空間較大6.政府招商引資帶來的機(jī)遇威脅TST戰(zhàn)略WT戰(zhàn)略l.市場競爭的不斷加劇1.發(fā)揮多產(chǎn)品組合、網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量、渠道等優(yōu)勢來保存量促增量1.實(shí)施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，盡早成為綜合信息服務(wù)提供商2.政府的不對稱管制2.搞好服務(wù)工作，努力提高企業(yè)，品牌價(jià)值，培養(yǎng)客戶忠誠度2.新技術(shù)產(chǎn)生許多新業(yè)務(wù)，要大膽進(jìn)行創(chuàng)新適應(yīng)市場的變化3.技術(shù)進(jìn)步的風(fēng)險(xiǎn)3.搞好政府公關(guān)工作，爭取政策支持3.樹立“竟合”觀念，采取多種形式參與社會的信息服務(wù)經(jīng)營，共同打造完整的信息發(fā)展產(chǎn)業(yè)鏈4.消費(fèi)者成熟度提高4.積極跟蹤新技術(shù)的應(yīng)用，適時(shí)采用，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)4.加強(qiáng)成本控制5.承擔(dān)了普遍服務(wù)義務(wù)通過以上表格內(nèi)容的分析，可供選擇的戰(zhàn)略類型有：SO戰(zhàn)略：基本思路是利用優(yōu)勢，抓住機(jī)遇。ST戰(zhàn)略：基本思路是發(fā)揮優(yōu)勢，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。O戰(zhàn)略：基本思路是利用機(jī)會，回避劣勢。T戰(zhàn)略：基本思路是改變劣勢，回避威脅。4武功公司農(nóng)村電信市場營銷策略4.1農(nóng)村電信目標(biāo)市場選擇策略4.1.1市場細(xì)分電信市場細(xì)分就是根據(jù)消費(fèi)者之間通信需求的差異性，按照不同的市場標(biāo)準(zhǔn)，把消費(fèi)者分成若干個(gè)群體，使每一個(gè)群體大制有大致相同的需求特征，而群體之間有著明顯或比較明顯的差別，從而確定電信企業(yè)目標(biāo)市場的經(jīng)營活動過程。市場細(xì)分是非常有益的營銷手段，它研究和開發(fā)潛在市場；有利于企業(yè)合理的使用資源，提高營銷水平和營銷效益；有利于企業(yè)把握市場開發(fā)機(jī)遇，開拓新的市場領(lǐng)域：有利于企業(yè)確定經(jīng)營重點(diǎn)，選擇目標(biāo)市場，制訂富有針對性的營銷策略。目前，武功農(nóng)村電信市場呈現(xiàn)的主要特點(diǎn)是：固話業(yè)務(wù)逐漸萎縮，語音業(yè)務(wù)正不斷被移動通信取代；數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展來勢喜人。隨著政府電子政務(wù)工程的啟動，農(nóng)村信息化的需求越來越旺盛，這些都為武功電信發(fā)展農(nóng)村通信提供了便利條件。因此對農(nóng)村可以通過細(xì)分用戶市場，選準(zhǔn)目標(biāo)市場，實(shí)施多樣化的營銷策略，來刺激農(nóng)村通信需求。根據(jù)農(nóng)村用戶個(gè)性化的消費(fèi)特征，積極推行業(yè)務(wù)與服務(wù)集成，提供多樣化、多層次、個(gè)性化的服務(wù)，滿足農(nóng)村不同層次的通信需要。武功農(nóng)村電信市場劃分是根據(jù)用戶每月使用電信業(yè)務(wù)的數(shù)量和種類來進(jìn)行的，先分為政企客戶和公眾客戶(即以家庭為單位的戶)，再進(jìn)一步劃分高端、中端和低端政企和公眾客戶。針對不同檔次、不同需求的用戶，實(shí)施差異化營銷。正確的戰(zhàn)略一定要具有差異化特點(diǎn)。沒有差異化的戰(zhàn)略是不成功的戰(zhàn)略，實(shí)力弱的企業(yè)要做差異化，實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)同樣要做差異化。相同的階段可以做不同的產(chǎn)品，相同的產(chǎn)品可以做不同的特色，相同的特色可以做不同的價(jià)格。4．1．2目標(biāo)市場的選擇在市場細(xì)分過程中，要將客戶群按人口、地理等因素細(xì)分，再用ARPU值對細(xì)分的人群進(jìn)行量化統(tǒng)計(jì)。對全縣農(nóng)村經(jīng)濟(jì)狀況、農(nóng)民收入水平、消費(fèi)習(xí)慣、投資成本、資源占用情況、網(wǎng)絡(luò)承受能力進(jìn)行全方位的分析，作出目標(biāo)市場的準(zhǔn)確性判斷和定位。農(nóng)村發(fā)展最大的特點(diǎn)就是不均衡性，主要表現(xiàn)為受經(jīng)濟(jì)條件制約，不同地區(qū)市場開發(fā)程度不一樣，例如武功由于西北部人的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)一些，人稱“小香港”固話、手機(jī)寬帶普及率高一些，市場需求大一些。因此，要以市場為導(dǎo)向，充分做好經(jīng)濟(jì)水平和通信需求兩方面調(diào)研工作，對未達(dá)到一定實(shí)裝率的區(qū)域要妥善處理好企業(yè)發(fā)展與普遍服務(wù)義務(wù)的關(guān)系。4．1．3電信目標(biāo)市場電信目標(biāo)市場是指電信企業(yè)在市場細(xì)分之后的若干“子”市場中，運(yùn)用正確的營銷原理，選擇對企業(yè)最有利的子市場作為企業(yè)的主攻方向。農(nóng)村電信目標(biāo)市場首先應(yīng)定位在高端和中端政企客戶上，這類客戶主要包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)黨政機(jī)關(guān)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)中小企業(yè)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)中小學(xué)校、鄉(xiāng)鎮(zhèn)中小醫(yī)院(衛(wèi)生院)等。他們將是新業(yè)務(wù)最早的嘗試者和使用者，是農(nóng)村市場的至高點(diǎn)，有發(fā)展前途的企業(yè)，話費(fèi)多，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的需求大，年青人多對3G的需求大，希望網(wǎng)絡(luò)通暢、服務(wù)好。因此要絕對占有這兩個(gè)目標(biāo)市場，為他們量身定做靈活的個(gè)性化電信業(yè)務(wù)解決方案，提供包括專線互聯(lián)、專線接入、寬帶手機(jī)并用等語音數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)一攬子解決方案。為用戶提供無時(shí)延的服務(wù)，打造以用戶為中心的“用戶至上，用心服務(wù)”的服務(wù)品牌，使用戶對武功電信有一定的依賴性和品牌忠誠度，從而迅速而牢固地占領(lǐng)市場。農(nóng)村還有一類每月電信消費(fèi)額不高，但整個(gè)客戶群體量大，要時(shí)刻關(guān)注，防止競爭對手正策反公眾客戶，而事實(shí)上農(nóng)村流失最嚴(yán)重的也正是這類客戶。4．1．4確定目標(biāo)市場戰(zhàn)略電信企業(yè)細(xì)分市場的目的是為了實(shí)行目標(biāo)市場營銷。因?yàn)橥ㄟ^電信市場細(xì)分，可以發(fā)現(xiàn)一些理想的市場機(jī)會，諸如客戶潛在需求和未被滿足的需求，這就為目標(biāo)市場營銷準(zhǔn)備了選擇市場的條件。電信企業(yè)選擇哪些分市場為目標(biāo)市場，實(shí)際上是決定它能進(jìn)入哪些目標(biāo)市場的戰(zhàn)略?？晒╇娦牌髽I(yè)選擇的目標(biāo)戰(zhàn)略有三種，即無差別市場營銷、集中市場營銷和差別市場營銷。由于武功電信在農(nóng)村市場選擇兩類客戶群體作為目標(biāo)市場，所以它實(shí)際上也就意味著選擇了差別市場營銷戰(zhàn)略。差別市場營銷是指企業(yè)把市場人為分成若干個(gè)市場，針對不同的細(xì)分市場，設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，并根據(jù)每種產(chǎn)品分別制定獨(dú)立的銷售策略。如圖4．1所示。差別市場營銷A分市場A差別市場營銷B分市場B差別市場營銷C分市場C圖4．1差別市場營銷采取這種營銷策略的好處是：一是能夠較好地滿足不同客戶群的需求，有利于電信業(yè)務(wù)的發(fā)展；二是可以使電信企業(yè)同時(shí)在幾個(gè)細(xì)分市場都占有優(yōu)勢，從而大大提高用戶對電信的信任感。但是，由于采取這種營銷策略勢必要增加企業(yè)產(chǎn)品品種，廣告宣傳也要多樣化，生產(chǎn)成本和銷售費(fèi)用必然會增加。4．1．5市場定位一個(gè)充滿朝氣的企業(yè)必須找準(zhǔn)自己的定位。只有找準(zhǔn)了市場定位的企業(yè)才會善于取舍不斷贏得新的希望。中國電信企業(yè)使命是共享與世界同步的信息文明。實(shí)現(xiàn)這樣的使命，最重要的是要加快發(fā)展，特別是面對日趨激烈的電信市場競爭，要增強(qiáng)加快發(fā)展的危機(jī)感；增強(qiáng)服務(wù)轉(zhuǎn)型的緊迫感，加快從提供語音業(yè)務(wù)為主的傳統(tǒng)運(yùn)營商向提供綜合信息服務(wù)的新型運(yùn)營商轉(zhuǎn)變，從而為企業(yè)創(chuàng)造更大的發(fā)展空間，為國民經(jīng)濟(jì)和社會信息化發(fā)揮重要的推動作用。加快國際化和現(xiàn)代化進(jìn)程，在全球化的電信市場競爭中立于不敗之地。中國電信的戰(zhàn)略目標(biāo)：把中國電信建設(shè)成為世界級現(xiàn)代電信企業(yè)集團(tuán)。即在較高的組織效率基礎(chǔ)上，依靠在市場營銷、運(yùn)營管理、資源利用或創(chuàng)新實(shí)踐等領(lǐng)域的競爭優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入和企業(yè)價(jià)值持續(xù)協(xié)調(diào)增長并名列世界同行前列的電信企業(yè)。為執(zhí)行中國電信集團(tuán)公司的崇高使命和實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，武功電信作為中國電信集團(tuán)公司的縣級分支機(jī)構(gòu)，要立足于開拓和創(chuàng)新。經(jīng)營思路要從靠建設(shè)拉動市場轉(zhuǎn)變?yōu)榘l(fā)展有效區(qū)域，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)和業(yè)務(wù)創(chuàng)新來培育啟動有效市場；從過去專注于數(shù)量的發(fā)展，轉(zhuǎn)變?yōu)榘盐沼行Э蛻羧海岣呓?jīng)營效益；要立足鄉(xiāng)鎮(zhèn)實(shí)際，注意進(jìn)行有效投資，發(fā)展有效客戶群，把握有效市場，拓展有效業(yè)務(wù)，補(bǔ)充必要的網(wǎng)絡(luò)資源，提供有力的后臺支撐，力爭形成一種有效的經(jīng)營方式和運(yùn)營方式，在競爭中找到有效的發(fā)展之路，走效益型發(fā)展道路。在農(nóng)村市場，發(fā)展數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)和移動業(yè)務(wù)并存，帶動無線上網(wǎng)業(yè)務(wù)和其他業(yè)務(wù)，對電話、寬帶、手機(jī)、IPTV業(yè)務(wù)，通過捆綁銷售等形式，迅速進(jìn)入農(nóng)村市場，拓展市場空間。要開展以形象宣傳、走進(jìn)千家萬戶的營銷方案，增加農(nóng)民用戶選擇武功電信產(chǎn)品的機(jī)會，抗衡、制約其他運(yùn)營商對武功電信產(chǎn)品的影響，通過采用所有的客戶經(jīng)理、合廳、禮儀營銷、親情營銷、知識營銷、反向營銷等多種方法、多種形式，營造商機(jī)，開展與對手的競爭活動，加快發(fā)展，實(shí)現(xiàn)自身經(jīng)營目標(biāo)、擴(kuò)大業(yè)務(wù)發(fā)展獲得利潤。不僅要抓住現(xiàn)有市場和挖掘潛在市場，還要積極開發(fā)隱形市場，培育未來市場，通過有效競爭，促進(jìn)農(nóng)村電信業(yè)務(wù)市場穩(wěn)步發(fā)展，提高在農(nóng)村通信市場的占有率。4．2農(nóng)村電信市場的產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略在營銷組合策略中占有首要地位。一個(gè)要進(jìn)行營銷的企業(yè)，首先要確立自己的產(chǎn)品，其次才是考慮定價(jià)、分銷渠道和促銷等方面的問題?，F(xiàn)代市場營銷學(xué)認(rèn)為：產(chǎn)品是人類社會存在和發(fā)展的物質(zhì)基礎(chǔ)，是構(gòu)成市場營銷活動的主體。市場營銷活動，應(yīng)以滿足顧客的需要為中心，而顧客需要的滿足是通過向他們提供一定的產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)的。產(chǎn)品捆綁有利于企業(yè)發(fā)揮綜合業(yè)務(wù)優(yōu)勢，降低經(jīng)營成本，提高用戶忠誠度；有利于用戶獲取更高價(jià)值。現(xiàn)代市場觀點(diǎn)認(rèn)為，產(chǎn)品是指購買者通過交換活動而獲得的需求和滿足，它是一個(gè)整體的概念。電信產(chǎn)品整體概念是指電信企業(yè)在營銷活動中，提供能夠滿足客戶某種通信需求和利益的主體服務(wù)及與此相關(guān)的一切附加服務(wù)形式的總和。具體來講，電信產(chǎn)品的整體概念包括三個(gè)層次，產(chǎn)品核心、產(chǎn)品形式和產(chǎn)品的附加利益。武功電信對適用于農(nóng)村市場的產(chǎn)品進(jìn)行劃分，可分為這三個(gè)層次：產(chǎn)品核心是話務(wù)量以及上網(wǎng)時(shí)長等，產(chǎn)品形式是住宅電話、辦公電話、3G移動手機(jī)、IPTV和寬帶業(yè)務(wù)等，產(chǎn)品的附加利益是在電信產(chǎn)品消費(fèi)前后以及消費(fèi)過程中所采取的進(jìn)一步滿足客戶需求和愿望的銷售策略。包括售前服務(wù)、售后服務(wù)、延伸服務(wù)和通信保證等四個(gè)方面。4．2．1產(chǎn)品核心產(chǎn)品核心是指消費(fèi)者購買某種產(chǎn)品時(shí)所追求的使用價(jià)值和核心利益，是客戶需求中心內(nèi)容。電信消費(fèi)有它的特殊性，它不象其它商品，付了錢商品拿回家營銷就結(jié)束了，最多有個(gè)售后服務(wù)。電話、寬帶、IPTV和移動業(yè)務(wù)辦了后，有繼續(xù)消費(fèi)的過程或者是永久消費(fèi)的過程，對用戶來講真正需要購買的是通話或上網(wǎng)后帶來的“知識享受”、“娛樂享受”、或者是“藝術(shù)享受”，而不是通信終端設(shè)備。武功電信的產(chǎn)品核心就是話音通信服務(wù)和數(shù)據(jù)通信服務(wù)，電信賣的是話務(wù)量和上網(wǎng)時(shí)長，因此有個(gè)持續(xù)不斷的長期刺激消費(fèi)的過程和艱巨的長期營銷過程。對農(nóng)村電信市場來講，寬帶服務(wù)是產(chǎn)品核心中的重點(diǎn)，應(yīng)著重寬帶的促銷。前些年電信市場以粗放經(jīng)營、擴(kuò)大市場為特點(diǎn)，放號自然成為頭等大事。各級都在講放號，把放號放在重要位置。幾年下來，無形中讓人產(chǎn)生一種誤解，以為電信企業(yè)的主要經(jīng)營任務(wù)就是放號，一旦電話裝上了，就萬事大吉了。農(nóng)村電話的熱裝冷用，給武功電信敲響了警鐘，引起了電信員工深刻的思索?，F(xiàn)在要十分清楚地認(rèn)識到，寬帶業(yè)務(wù)的營銷、3G移動手機(jī)的營銷、增值業(yè)務(wù)的營銷才是重中之重。如果我們把電信網(wǎng)絡(luò)比作飯店，那么電話、手機(jī)只相當(dāng)于迎賓小組把客戶引進(jìn)門，至于客人點(diǎn)什么菜吃什么飯消費(fèi)多少就要看飯店能提供什么樣的飯菜花樣和餐飲服務(wù)小組的營銷介紹了，同樣的道理，客戶用電話、手機(jī)給誰打，打多少，需要使用哪些業(yè)務(wù)就看話務(wù)營銷和增值業(yè)務(wù)的營銷了。4．2．2重點(diǎn)產(chǎn)品或業(yè)務(wù)在農(nóng)村市場的營銷寬帶業(yè)務(wù)也是電信產(chǎn)品的核心產(chǎn)品，是利用固定電話網(wǎng)進(jìn)行上網(wǎng)的業(yè)務(wù)。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，計(jì)算機(jī)的普及，寬帶的發(fā)展速度逐年遞增，收入也逐年提高，已經(jīng)成長為核心產(chǎn)品。武功電信最近三年寬帶滲透率：2009年為3．76％，2010年為6．67％，2011年為7．94％；寬帶收入：2009年為306．74萬元，2010年為351．3l萬元，2011年為494．64萬元。由于寬帶收入占業(yè)務(wù)收入的比重逐年提升，因此寬帶、移動逐漸成為營銷的重點(diǎn)業(yè)務(wù)。寬帶是增加單機(jī)產(chǎn)出的最有力的武器，接寬帶送手機(jī)、送話費(fèi)是近幾年對ARPU值貢獻(xiàn)最大的，因此要堅(jiān)定不移地發(fā)展寬帶。（1）宣傳階段<1>廣告宣傳。要重點(diǎn)宣傳武功電信寬帶互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢：帶寬資源最充裕、覆蓋面最廣、速度最快、通信安全和通信質(zhì)量得到保障、多種接入方式等。對住宅用戶還要重點(diǎn)宣傳ADSL業(yè)務(wù)，安裝方便，不需要用戶新的投入，直接裝在固定電話上，不出門可知天下事，不影響打電話，送話費(fèi)、送手機(jī)和網(wǎng)絡(luò)電視等。<2>寬帶現(xiàn)場巡演。在支局所營業(yè)窗口或到農(nóng)民家中，進(jìn)行寬帶巡回演示活動。讓用戶知道接寬帶送話費(fèi)、送手機(jī)和網(wǎng)絡(luò)電。使農(nóng)民對寬帶用途和價(jià)值有直接、具體的了解，刺激用戶的消費(fèi)心理。<3>寬帶業(yè)務(wù)培訓(xùn)。如何上網(wǎng)搜索資料、如何設(shè)立郵箱、如何下載軟件、可視聊天、視頻點(diǎn)播、網(wǎng)上購物、互動游戲等。培訓(xùn)是拓展業(yè)務(wù)的前奏，只有讓農(nóng)民認(rèn)識寬帶、了解寬帶，才會需要寬帶。（2）細(xì)分目標(biāo)市場，有針對性地營銷’將寬帶業(yè)務(wù)與信息化建設(shè)結(jié)合起來，推進(jìn)寬帶業(yè)務(wù)的發(fā)展，政府是關(guān)鍵，企業(yè)是重點(diǎn)，家庭是基礎(chǔ)，社區(qū)是平臺，做好為政府、企業(yè)、家庭尤其是社區(qū)提供信息和應(yīng)用服務(wù)。（3）打造優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡(luò)武功電信這幾年通過對寬帶網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行提質(zhì)優(yōu)化、提高用戶上網(wǎng)速度、降低掉線率等舉措，使寬帶網(wǎng)帶寬更寬、網(wǎng)速更快、質(zhì)量更優(yōu)，逐步提升了用戶對寬帶業(yè)務(wù)品牌的認(rèn)同度。同時(shí)，抓住寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展的機(jī)遇，積極開發(fā)各種適合居民生活娛樂、投資理財(cái)?shù)染W(wǎng)上增值應(yīng)用。4．3預(yù)交費(fèi)優(yōu)惠預(yù)交費(fèi)優(yōu)惠其實(shí)質(zhì)就是應(yīng)用折扣定價(jià)策略。即電信企業(yè)在用戶預(yù)交一定時(shí)期話費(fèi)的前提下，贈送一定話費(fèi)給用戶作為優(yōu)惠。此優(yōu)惠政策既能確保無欠費(fèi)，又能確保用戶在一定時(shí)期內(nèi)的穩(wěn)定，對農(nóng)村用戶有一定的吸引力。4．4套餐組合套餐組合其實(shí)是應(yīng)用產(chǎn)品組合定價(jià)策略，即將兩種或多種電信業(yè)務(wù)捆綁在一起，以低于單獨(dú)辦理該項(xiàng)業(yè)務(wù)的價(jià)格推向用戶，并贈送部份增值業(yè)務(wù)。套餐組合做到了揚(yáng)長避短，既能保持原有用戶的穩(wěn)定，又能在一定范圍內(nèi)拓展新的用戶。武功電信目前在農(nóng)村的套餐組合優(yōu)惠政策主要可推以下幾種：名稱費(fèi)用/月享受的業(yè)務(wù)通話資費(fèi)超值贈送78元檔78元2M寬帶、固話固話市網(wǎng)標(biāo)準(zhǔn)手機(jī)固話免月租、來顯、彩鈴；名稱費(fèi)用/月享受的業(yè)務(wù)通話資費(fèi)超值贈送89元檔89元2M寬帶、固話、兩個(gè)手機(jī)卡1.手機(jī)國內(nèi)長、市話0.15元/分鐘、縣城農(nóng)村基站0.1元/分鐘）；2.手機(jī)國內(nèi)長話0.3元/分鐘、國內(nèi)漫游主叫0.3元/分鐘；3.固話市網(wǎng)話標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)，國內(nèi)長途0.3元/分鐘；手機(jī)固話免月租、來顯、彩鈴；名稱費(fèi)用/年享受的業(yè)務(wù)通話資費(fèi)手機(jī)上網(wǎng)超值贈送139元檔1680元8M寬帶、兩個(gè)手、寬帶電視、送139元的話費(fèi)、固話、在網(wǎng)兩年月返62元1.手機(jī)國內(nèi)長、市話0.2元/分鐘（縣城農(nóng)村市話0.2元/分鐘）；2.手機(jī)國內(nèi)漫游主叫0.3元/分鐘；3.固話市網(wǎng)標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)，國內(nèi)長途0.2元/分鐘；共享100M手機(jī)固話免月租、來顯、彩鈴；本地互打免費(fèi)，包30條點(diǎn)對點(diǎn)短信；名稱費(fèi)用/月享受的業(yè)務(wù)通話資費(fèi)手機(jī)上網(wǎng)超值贈送139元檔139元8M寬帶、兩個(gè)手機(jī)卡、寬帶電視、送139元的話費(fèi)、固話1.手機(jī)國內(nèi)長、市話0.2元/分鐘（縣城農(nóng)村市話0.2元/分鐘）；2.手機(jī)國內(nèi)漫游主叫0.3元/分鐘；3.固話市網(wǎng)標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)，國內(nèi)長途0.2元/分鐘；共享100M手機(jī)固話免月租、來顯、彩鈴；本地互打免費(fèi)，包30條點(diǎn)對點(diǎn)短信；名稱費(fèi)用/月享受的業(yè)務(wù)通話資費(fèi)手機(jī)上網(wǎng)超值贈送融合66元檔66元寬帶電視、固話、1個(gè)手機(jī)卡1.手機(jī)本地通話費(fèi)基站內(nèi)0.1元/分鐘、費(fèi)基站外0.2元/分鐘；長話直撥0.3元/分鐘、漫游費(fèi)0.4元/分鐘；2.全國接聽免費(fèi)；3.手機(jī)上網(wǎng)流量超出后按0.0003元/KB收取，超出部分300元封頂；共享50M手機(jī)固話免月租、來顯、彩鈴；手機(jī)和固話互打免費(fèi)；4．5農(nóng)村電信市場的分銷渠道策略武功電信經(jīng)過近幾年的摸索和實(shí)踐，在農(nóng)村逐步形成了以支局客戶經(jīng)理制、10000號客戶服務(wù)中心和其它分銷渠道等幾個(gè)主渠道為核心的營銷服務(wù)渠道體系，一張充滿競爭力的市場營銷網(wǎng)絡(luò)己延伸到武功農(nóng)村電信市場的各個(gè)角落，讓用戶享受武功電信的“零距離”服務(wù)。4．5．1直銷渠道直銷渠道要加強(qiáng)直銷人員對電信業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)知識儲備，進(jìn)一步提升人員的綜合素質(zhì)，成為客戶保有和價(jià)值提升的生力軍。電信直銷渠道由客戶經(jīng)理、社區(qū)經(jīng)理、農(nóng)村統(tǒng)包等組成。實(shí)行個(gè)性化服務(wù)、差異化服務(wù)；推行客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)制，實(shí)行一對一營銷，跟蹤服務(wù)、定期走訪，為用戶策劃周全的個(gè)性化方案，提出有益的建議；建立政企客戶檔案和客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，加強(qiáng)政企客戶跟蹤和經(jīng)營分析工作，為提升政企客戶服務(wù)能力提供有效支撐。目前武功電信分公司還需細(xì)分大客戶市場，以識別、吸引并且保留最有價(jià)值的客戶，了解他們的需要，采取靈活的彈性資費(fèi)政策，按合同期長短不同優(yōu)惠，降低入網(wǎng)門檻，提高離網(wǎng)成本，有選擇的捆綁業(yè)務(wù)，把服務(wù)延伸到用戶家中，把新業(yè)務(wù)、方便送上門，實(shí)行“零距離”服務(wù)。目前武功電信還需細(xì)分政企客戶市場，以識別、吸引并且保留最有價(jià)值的客戶，讓這類用戶成農(nóng)村消費(fèi)的新時(shí)尚、新潮流。4．5．2電子渠道10000號客服中心是一個(gè)全新的全方位服務(wù)窗口，具有標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)、規(guī)范化服務(wù)，因此影響面更大、更廣。為所有用戶群提供有關(guān)業(yè)務(wù)受理、業(yè)務(wù)咨詢、業(yè)務(wù)查詢、用戶投訴及其它服務(wù)，讓用戶足不出戶便享受到電信服務(wù)。以前臺服務(wù)規(guī)范、后臺支撐順暢、系統(tǒng)運(yùn)行穩(wěn)定、服務(wù)指標(biāo)優(yōu)良而受到越來越多用戶的關(guān)注和喜愛，樹立了10000號客戶服務(wù)品牌。4．5．3實(shí)體渠道實(shí)體渠道由自有營業(yè)廳和合作營業(yè)廳組成。武功電信是一個(gè)重要渠道，為不同客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，目前在業(yè)務(wù)發(fā)展、電信服務(wù)中仍發(fā)揮著較大的作用。不斷完善其功能、提高營業(yè)窗口人員素質(zhì)、優(yōu)化布局等方面努力，為客戶提供方便及時(shí)的服務(wù)。（1）重點(diǎn)拓展核心區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量。由于移動公司經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，基本已占據(jù)了核心區(qū)域的有利位置，武功電信要在這些區(qū)域選點(diǎn)有一定難度。因此在新建合作營業(yè)廳時(shí)對地理位置、規(guī)模和預(yù)測業(yè)務(wù)量等要有前瞻性，同時(shí)要制定標(biāo)準(zhǔn)給予一定的補(bǔ)貼，提高合作伙伴的積極性。（2）營業(yè)廳升級改造完善業(yè)務(wù)營銷能力。擴(kuò)大終端展示空間，提升營業(yè)廳終端銷售能力。在規(guī)模較大的營業(yè)廳，在終端銷售區(qū)增設(shè)1個(gè)～2個(gè)綜合業(yè)務(wù)坐席。建立綜合業(yè)務(wù)體驗(yàn)區(qū)，進(jìn)行新業(yè)務(wù)體驗(yàn)和推廣，引導(dǎo)用戶接受、使用電信新業(yè)務(wù)或綜合業(yè)務(wù)。（3）特別是要提升營業(yè)廳的主動營銷能力。首先，增加主動營銷人員。鼓勵部分直銷客戶經(jīng)理到營業(yè)廳去，與客戶先期進(jìn)行充分的溝通，發(fā)現(xiàn)客戶的多種需求，然后引導(dǎo)致相應(yīng)的坐席進(jìn)行業(yè)務(wù)辦理，從而實(shí)現(xiàn)向上銷售和交叉銷售。4．5．4社會渠道在農(nóng)民中發(fā)展那些農(nóng)村老百姓口碑好的、信得過的、社會關(guān)系廣的人，做武功電信的代理商，在其家中設(shè)代辦點(diǎn)或代辦處，拉近與農(nóng)民用戶的距離，完善銷售渠道。此外，村干部也是重要的社會渠道之一。農(nóng)村市場的發(fā)展不能單靠內(nèi)部員工，畢竟員工人數(shù)少，力量薄弱；不能僅僅點(diǎn)對點(diǎn)地進(jìn)行營銷，還要由點(diǎn)到面，逐步形成規(guī)模，而要形成規(guī)模，培養(yǎng)村干部做武功電信的代言人，顯得尤為重要。總之，營銷渠道建設(shè)不僅提高了武功電信對市場的反應(yīng)速度，密切與客戶的聯(lián)系，提高服務(wù)的針對性和有效性，同時(shí)也使員工的觀念迅速出現(xiàn)了轉(zhuǎn)變。進(jìn)一步增強(qiáng)了市場競爭力，同時(shí)也增強(qiáng)了電信員工的緊迫感、危機(jī)感和責(zé)任感，順應(yīng)了多元化競爭的需要。4．6農(nóng)村電信市場的促銷策略企業(yè)的營銷目標(biāo)一經(jīng)確定，就應(yīng)采取相應(yīng)的促銷策略，以確保營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。電信促銷是指電信企業(yè)以人員或非人員的推銷方式，幫助或說服顧客購買電信的產(chǎn)品或服務(wù)，使顧客對電信產(chǎn)生好感或信任感，從而促進(jìn)消費(fèi)者產(chǎn)生消費(fèi)需求和購買行為的一種積極的營銷手段。在農(nóng)村電信市場上，武功電信促銷手段主要是廣告促銷、公共關(guān)系與宣傳報(bào)道、營業(yè)推廣等三種。4．6．1廣告促銷廣告促銷是企業(yè)非價(jià)格競爭的一種有效的策略。在企業(yè)經(jīng)營中，廣告在促進(jìn)產(chǎn)品銷售、改善企業(yè)形象等方面起著極其重要的作用。在農(nóng)村農(nóng)民的文化程度不高，通常注意用語的通俗，如“用寬帶，中國電信的快”；說服性的廣告要具有真實(shí)性、鼓動性，可采取對比的方法突出本企業(yè)產(chǎn)品品牌的相對優(yōu)勢和良好聲譽(yù)，例如“打多了不頭疼，打久了不心疼”。4．6．2營業(yè)推廣營業(yè)推廣是指除人員推銷、廣告和公共關(guān)系宣傳以外，在一個(gè)比較大的目標(biāo)市場中，為了刺激消費(fèi)者的需求而采取的能夠迅速產(chǎn)生短期購買行為的各項(xiàng)促銷措施。主要是指利用優(yōu)惠、打折、會員卡等各種活動來達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的，是企業(yè)促銷活動的一部分，在一定時(shí)期內(nèi)向目標(biāo)客戶提供了一種購買刺激，激發(fā)誘導(dǎo)客戶購買，吸引新的試用者。利用假日促銷和現(xiàn)場營銷、樹立金卡、銀卡用戶。5農(nóng)村電信市場營銷策略實(shí)施保障措施前面針對武功電信農(nóng)村市場的現(xiàn)狀和營銷環(huán)境進(jìn)行分析，并在此基礎(chǔ)上提出了切合武功電信實(shí)際的農(nóng)村電信市場營銷策略。為確保營銷策略的順利實(shí)施并達(dá)到預(yù)期效果，從調(diào)整農(nóng)村營銷組織架構(gòu)、優(yōu)化農(nóng)村營銷管理辦法、完善農(nóng)村營銷激勵機(jī)制等三方面提出以下措施和改進(jìn)建議。5．1調(diào)整農(nóng)村營銷組織架構(gòu)農(nóng)村營銷組織架構(gòu)是實(shí)施農(nóng)村電信營銷策略的關(guān)鍵，組織架構(gòu)的健全與否直接關(guān)系到營銷策略的成敗。武功電信在農(nóng)村支局管理、工作職責(zé)等方面存在多頭管理、模糊不清等問題?，F(xiàn)根據(jù)武功電信的實(shí)際，調(diào)整營銷組織架構(gòu)主要做好以下兩個(gè)方面的工作。5．1．1重申農(nóng)村支局工作職責(zé)在當(dāng)前形勢下，“服務(wù)、營銷和話費(fèi)收繳”是農(nóng)村支局的核心工作內(nèi)容，是其工作職責(zé)的中心。做好服務(wù)工作就是盡可能滿足客戶需求，為客戶提供價(jià)優(yōu)物美、方便快捷的電信產(chǎn)品，是電信企業(yè)的奮斗目標(biāo)，也是電信企業(yè)保持原有客戶、發(fā)展新增客戶在競爭中取勝的法寶。支局做好服務(wù)工作主要是要確?？蛻敉ㄐ艜惩ǎ醇訌?qiáng)對通信線路的巡視、檢修，降低障礙的發(fā)生率，同時(shí)加強(qiáng)對障礙的搶修，提高修復(fù)及時(shí)率。在強(qiáng)調(diào)服務(wù)的基礎(chǔ)上重視營銷工作，是農(nóng)村電信市場可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。只有做好了服務(wù)工作，贏得了客戶的信賴，提高了品牌形象，才有可能取得進(jìn)一步的發(fā)展。服務(wù)、營銷和話費(fèi)收繳是相互聯(lián)系、相互影響，這就要求農(nóng)村支局長、客戶經(jīng)理要把它做實(shí)做好。5．1．2重構(gòu)農(nóng)村組織架構(gòu)長期以來，縣公司的各部門都是農(nóng)村支局的管理部門，都可以指揮調(diào)度，造成了“政出多門”、管理混亂的現(xiàn)象。要確保農(nóng)村市場營銷策略的順利實(shí)施，就必須對農(nóng)村營銷組織架構(gòu)進(jìn)行調(diào)整。主要思路是：1、明確縣公司的市場營銷部是農(nóng)村支局的牽頭管理部門，負(fù)責(zé)對支局的計(jì)劃的下達(dá)、任務(wù)的分配及工作的考核。2、支局長主持支局全面工作，負(fù)責(zé)支局的高端政企客戶營銷和主管話費(fèi)收繳工作；3、支局客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)做好服務(wù)、寬帶維護(hù)和中端客戶的營銷工作，并協(xié)助支局長做好話費(fèi)收繳工作；如圖5．1所示。圖5．1支局組織架構(gòu)圖支局長支局長客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理5．2優(yōu)化農(nóng)村營銷管理辦法在調(diào)整農(nóng)村營銷組織架構(gòu)的基礎(chǔ)上，要確保農(nóng)村市場營銷策略達(dá)到預(yù)期效果，還必須對農(nóng)村營銷管理辦法進(jìn)行優(yōu)化。根據(jù)武功電信的實(shí)際，優(yōu)化農(nóng)村營銷管理辦法主要是做好月度營銷預(yù)算工作、制定月度營銷計(jì)劃和月度工作計(jì)劃等三個(gè)方面的工作。5．3完善農(nóng)村營銷激勵機(jī)制有了明確的工作目標(biāo)，有了準(zhǔn)確的營銷計(jì)劃，要確保農(nóng)村市場營銷策略成功的另一個(gè)要素就是人。如前所述，農(nóng)村支局由于條件艱苦、交通不便，加上競爭導(dǎo)致業(yè)績下滑、效益減少，在支局工作的員工積極性受到很大的影響，個(gè)別支局員工出現(xiàn)了消極怠工的現(xiàn)象。這嚴(yán)重制約了武功電信農(nóng)村市場的拓展。為扭轉(zhuǎn)這一現(xiàn)象，當(dāng)務(wù)之急，必須完善農(nóng)村支局人員的激勵機(jī)制。通過崗位及薪酬激勵，鼓勵縣公司優(yōu)秀員工下農(nóng)村工作，在支局，對完成年度支局收入預(yù)算的支局員工給予動態(tài)晉升崗位，連續(xù)兩年在支局工作完成年度支局收入預(yù)算的支局員工給予固定崗位晉升。策略包括市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略及促銷策略等，并對這些策略的內(nèi)涵與如何實(shí)際運(yùn)用進(jìn)行了闡述。就如何完善渠道建設(shè)及有效促銷進(jìn)行了探討：最后，為保證農(nóng)村電信市場營銷策略的順利實(shí)施在組織架構(gòu)、管理辦法及激勵機(jī)制等三方面提出了改進(jìn)措施和建議。參考文獻(xiàn)：【1】吳洪．國外電信管理．北京：北京郵電大學(xué)出版社，2001，5：26．53【2】肖金學(xué)．電信企業(yè)營銷管理．北京：北京郵電大學(xué)出版社，2001，10：12．23【3】劉廣會，付宇．電信企業(yè)營銷渠道建設(shè)．通信管理與技術(shù)，2004(6)：17．18【4】姚寶富．中國電信怎么辦．計(jì)算機(jī)世界．2002(4)：22．23·【5】肖明超．電信企業(yè)的品牌營銷策略．北京零點(diǎn)市場調(diào)查與分析公司IT電信研究事業(yè)部。2003，5：44．49【6】喬楠．電信品牌營銷“五論”．通信世界網(wǎng)，2004(3)：39．40【7】艾強(qiáng)，伍曉曦，王麗芳．組合營銷策略與方法．廣州：廣東經(jīng)濟(jì)出版社，2004，6：125．133【8】唐守廉．電信服務(wù)質(zhì)量與服務(wù)營銷．北京：北京郵電大學(xué)出版社，2000，6．22【9】匡斌著．電信營銷：理論精要．北京：北京郵電大學(xué)出版社，2005，5．10【11】【美]菲利普·科特勒著，梅清豪譯．營銷管理(第ll版)上海人民出版社．2005：26．63【12】趙紅梅．電信企業(yè)縣區(qū)市場營銷策略．現(xiàn)代管理學(xué)．2003，(3)：15．17【13】沈阿強(qiáng)等編．電信營銷致勝一為客戶創(chuàng)造價(jià)值．北京：人民郵電出版社，2005，154．195【14】【美】路易思E．布恩，【美】大衛(wèi)L．庫爾茨著．趙銀德等譯．當(dāng)代市場營銷學(xué)．北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2005．33．42【15】唐守廉編著．電信管制．北京：北京郵電大學(xué)出版社，2001，8．18【16】王紅梅．電信全球競爭．北京：人民郵電出版社，2000，12．24【l7】[美】納雷希．K．馬爾霍特拉著．涂平譯．市場營銷研究：應(yīng)用導(dǎo)向．北京：電子工業(yè)出版社，2006，9．26

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作者簽名:二〇一〇年九月二十日

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作者簽名:二〇一〇年九月二十日

致謝時(shí)間飛逝，大學(xué)的學(xué)習(xí)生活很快就要過去，在這四年的學(xué)習(xí)生活中，收獲了很多，而這些成績的取得是和一直關(guān)心幫助我的人分不開的。首先非常感謝學(xué)校開設(shè)這個(gè)課題，為本人日后從事計(jì)算機(jī)方面的工作提供了經(jīng)驗(yàn)，奠定了基礎(chǔ)。本次畢業(yè)設(shè)計(jì)大概持續(xù)了半年，現(xiàn)在終于到結(jié)尾了。本次畢業(yè)設(shè)計(jì)是對我大學(xué)四年學(xué)習(xí)下來最好的檢驗(yàn)。經(jīng)過這次畢業(yè)設(shè)計(jì)，我的能力有了很大的提高，比如操作能力、分析問題的能力、合作精神、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)等方方面面都有很大的進(jìn)步。這期間凝聚了很多人的心血，在此我表示由衷的感謝。沒有他們的幫助，我將無法順利完成這次設(shè)計(jì)。首先，我要特別感謝我的知道郭謙功老師對我的悉心指導(dǎo)，在我的論文書寫及設(shè)計(jì)過程中給了我大量的幫助和指導(dǎo)，為我理清了設(shè)計(jì)思路和操作方法，并對我所做的課題提出了有效的改進(jìn)方案。郭謙功老師淵博的知識、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)和誨人不倦的態(tài)度給我留下了深刻的印象。從他身上，我學(xué)到了許多能受益終生的東西。再次對周巍老師表示衷心的感謝。其次，我要感謝大學(xué)四年中所有的任課老師和輔導(dǎo)員在學(xué)習(xí)期間對我的嚴(yán)格要求，感謝他們對我學(xué)習(xí)上和生活上的幫助，使我了解了許多專業(yè)知識和為人的道理，能夠在今后的生活道路上有繼續(xù)奮斗的力量。另外，我還要感謝大學(xué)四年和我一起走過的同學(xué)朋友對我的關(guān)心與支持，與他們一起學(xué)習(xí)、生活，讓我在大學(xué)期間生活的很充實(shí)，給我留下了很多難忘的回憶。最后，我要感謝我的父母對我的關(guān)系和理解，如果沒有他們在我的學(xué)習(xí)生涯中的無私奉獻(xiàn)和默默支持，我將無法順利完成今天的學(xué)業(yè)。四年的大學(xué)生活就快走入尾聲，