成立農(nóng)用機(jī)械有限公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)

農(nóng)用機(jī)械有限公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)農(nóng)業(yè)機(jī)械創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)模版PAGE30PAGE31農(nóng)用機(jī)械有限公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)指導(dǎo)老師XXX項(xiàng)目名稱(chēng)農(nóng)用機(jī)械公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)團(tuán)隊(duì)名稱(chēng)XXX創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)成員XXX（隊(duì)長(zhǎng)）XXXXXXXXX（隊(duì)員）日期xxxx年5月7日目錄TOC\o"1-4"\h\z1．概要 22．市場(chǎng)背景 42.1背景 42.2市場(chǎng)導(dǎo)向 42.3我們的優(yōu)勢(shì) 53．公司戰(zhàn)略 53.1公司概述 53.2公司標(biāo)志 63.3公司宗旨 63.4發(fā)展戰(zhàn)略 63.4.1初期發(fā)展（1—3年） 63.4.2中期發(fā)展 63.4.3長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展 74．企業(yè)形象 75．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 75.1營(yíng)銷(xiāo)策略 75.1.1進(jìn)入市場(chǎng)方式 75.1.2定價(jià)策略 75.1.3定價(jià)目標(biāo) 85.1.4營(yíng)銷(xiāo)方式 85.2銷(xiāo)售策略 95.2.1“單兵銷(xiāo)售”與“團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售” 95.2.2團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售模式的建立 95.2.3面對(duì)不同類(lèi)型用戶(hù)的團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售方法 95.2.4團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售的考核 105.3促銷(xiāo)策略 105.3.1初期促銷(xiāo)策略 105.3.2中期促銷(xiāo)策略 116．生產(chǎn)管理 116.1經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地 116.2布局 127．市場(chǎng)分析調(diào)查 127．1市場(chǎng)描述 137.2目標(biāo)市場(chǎng) 147.3目標(biāo)客戶(hù) 147．4市場(chǎng)戰(zhàn)略分析 147.5市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 147.5.1主要競(jìng)爭(zhēng) 147.5.2參與競(jìng)爭(zhēng)手段 158．組織與管理 168.1組織準(zhǔn)則 168.2管理體系 168.2.1公司性質(zhì) 168.2.2組織形式 168.2.3核心管理層經(jīng)理職務(wù)與簡(jiǎn)歷 178.3管理模式集整管理模式 189.投資分析 189．1籌資 189．2股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 189．3資金投入 1910．財(cái)務(wù)分析 199.1主要財(cái)務(wù)假設(shè) 199.2損益表 199.3現(xiàn)金流量表 209.4資產(chǎn)負(fù)債表 219.5分析 2311．風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 2311．1營(yíng)運(yùn)風(fēng)險(xiǎn) 2311．2財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 2311.3可行性和可實(shí)現(xiàn)性 2412．風(fēng)險(xiǎn)投資的退出 241．概要本公司全稱(chēng)農(nóng)用機(jī)械有限公司，旨在能夠在當(dāng)前小型農(nóng)用機(jī)械有著廣大發(fā)展空間的機(jī)遇與挑戰(zhàn)下，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查了解當(dāng)前農(nóng)民最需要的小型機(jī)械，進(jìn)行小型農(nóng)機(jī)改造，向農(nóng)民提供農(nóng)機(jī)維修服務(wù)以及對(duì)農(nóng)民朋友進(jìn)行農(nóng)機(jī)方面培訓(xùn)。去年是工程機(jī)械行業(yè)持續(xù)數(shù)年高速增長(zhǎng)勢(shì)頭開(kāi)始回落的一年，但是，一直被忽視的小型工程機(jī)械卻全線(xiàn)飄紅，步入快速增長(zhǎng)期。在此大潮下，小型農(nóng)用企業(yè)的發(fā)展前景將被看好，預(yù)計(jì)在3-5年內(nèi)，小型農(nóng)用機(jī)械的銷(xiāo)售量將一直處于上升階段。本公司在此時(shí)此刻以最優(yōu)良的產(chǎn)品和最貼心的售后服務(wù)切入市場(chǎng)，無(wú)疑是一個(gè)正確且明智的選擇。本公司將分階段推出自己的產(chǎn)品，其中包括各種自動(dòng)化設(shè)備以及一些農(nóng)用機(jī)械配件。例如：小型微耕機(jī)，自動(dòng)喂料機(jī)等一系列解決當(dāng)前農(nóng)村勞動(dòng)力缺乏，節(jié)省人力物力的先進(jìn)設(shè)備，相信這些會(huì)得到農(nóng)民朋友的青睞。就目前小型農(nóng)用機(jī)械市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，我們的主要優(yōu)勢(shì)在于對(duì)市場(chǎng)的深入準(zhǔn)確的把握以及良好的服務(wù)態(tài)度與全面完善的售后服務(wù)系統(tǒng)。通過(guò)在電視網(wǎng)絡(luò)報(bào)紙各方面的宣傳，使我們的產(chǎn)品打入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，取得廣大農(nóng)民的信賴(lài)。另外在價(jià)格方面，相較于國(guó)內(nèi)各大廠(chǎng)，本公司產(chǎn)品價(jià)格較低，擁有明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。對(duì)于一個(gè)新創(chuàng)事業(yè)，資金及財(cái)務(wù)狀況往往是最關(guān)鍵的一環(huán)，關(guān)于本公司各階段的資本形成策略如下表：階段說(shuō)明創(chuàng)業(yè)初期創(chuàng)業(yè)初期以權(quán)益資金的投入為主：預(yù)計(jì)吸收風(fēng)險(xiǎn)投資520萬(wàn)，公司籌資280萬(wàn)，主要資金用于初期的建設(shè)。量產(chǎn)期產(chǎn)品量產(chǎn)期配合舉債資金的注入：A、金融機(jī)構(gòu)貸款：中小企業(yè)輔導(dǎo)貸款。B、原始股東增資（青年創(chuàng)業(yè)貸款）。推廣期產(chǎn)品上市推廣期：以提高負(fù)債比率、分散權(quán)益資金風(fēng)險(xiǎn)為目標(biāo)。營(yíng)運(yùn)資金的來(lái)源可藉由以下方式：A、內(nèi)部資金：保留盈余。B、外部資金：增資（建立公平未上市交易股價(jià)）、舉債（銀行貸款、商業(yè)本票）、引入創(chuàng)投資金。C、員工入股：配合激勵(lì)計(jì)劃邀請(qǐng)員工入股。成熟期產(chǎn)品成熟期：推出更多樣化的商品。此時(shí)公司應(yīng)連續(xù)幾年有盈余，資金來(lái)源除了對(duì)現(xiàn)有股東增資，尚可考慮股票上市對(duì)社會(huì)大眾募集資金，或者發(fā)行商業(yè)本票、公司債，以債權(quán)方式融資。此時(shí)資本形成策略以建立最佳資本結(jié)構(gòu)為目標(biāo)。本公司是由一群德州學(xué)院學(xué)生所組成的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)（威雅蘇揚(yáng)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)）來(lái)自德州學(xué)院各個(gè)系別，背景皆不同可說(shuō)是各有專(zhuān)長(zhǎng)，不同思考模式也讓我們?cè)谀X力激蕩的工作中獲得許多火花。這種創(chuàng)新與多元的組合，是任何一個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)在種子期最需要的刺激，相信在這種組合之下，我們的創(chuàng)業(yè)生涯一定會(huì)多采多姿，在機(jī)械設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域能夠搶占一定的市場(chǎng)分額。2．市場(chǎng)背景2.1背景農(nóng)業(yè)機(jī)械是現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的重要物質(zhì)技術(shù)基礎(chǔ)，是形成農(nóng)業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵因素。依據(jù)農(nóng)業(yè)部《農(nóng)業(yè)機(jī)械化水平評(píng)價(jià)方法》判斷，當(dāng)前全國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械化發(fā)展水平仍處于初級(jí)階段，僅相當(dāng)于法國(guó)20世紀(jì)50年代，韓國(guó)20世紀(jì)70年代末、80年代初的水平。近年來(lái)，隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)建設(shè)的加速和農(nóng)村種植結(jié)構(gòu)的調(diào)整，國(guó)內(nèi)小型農(nóng)用工程機(jī)械市場(chǎng)快速增長(zhǎng)，產(chǎn)銷(xiāo)量漸趨火爆，發(fā)展前景廣闊。

但是當(dāng)前，農(nóng)用工程機(jī)械制造商多數(shù)是農(nóng)機(jī)企業(yè)和民營(yíng)小企業(yè)，無(wú)論是技術(shù)水平、管理水平，還是制造水平均較弱，多數(shù)民營(yíng)企業(yè)加工設(shè)備少，生產(chǎn)條件比較差，生產(chǎn)規(guī)模小。生產(chǎn)的產(chǎn)品品種少、質(zhì)量差、壽命短，難于適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。雖然目前農(nóng)用工程機(jī)械產(chǎn)品水平普通不高，但經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，農(nóng)用工程機(jī)械正朝著“由低向高、由粗到精”的和多元化、系列化方向發(fā)展，從最初只考慮工作動(dòng)作、粗制濫造，發(fā)展到今天即注重性能又注重外觀(guān)造型，產(chǎn)品的質(zhì)量和制造水平明顯提高，用戶(hù)的滿(mǎn)意度不斷提高。隨著市場(chǎng)繼續(xù)看好，產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷(xiāo)量會(huì)持續(xù)增加，使用范圍進(jìn)一步擴(kuò)大。我國(guó)屬于發(fā)展中國(guó)家，尤其在農(nóng)村受經(jīng)濟(jì)條件的限制，對(duì)性能和價(jià)格高的工程機(jī)械望而卻步，應(yīng)用受到限制。近年來(lái)，中央把三農(nóng)問(wèn)題作為全黨工作的重中之重，采用很多措施加強(qiáng)農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，農(nóng)業(yè)建設(shè)快速發(fā)展，為這類(lèi)產(chǎn)品應(yīng)用提供了極為廣闊的發(fā)展空間。農(nóng)村市場(chǎng)青睞小型工程機(jī)械的主要原因是：①大量青壯年外出打工，導(dǎo)致農(nóng)村勞動(dòng)力缺乏；②勞動(dòng)力成本增高；③與城市相比，農(nóng)村工程規(guī)模小且分散；④用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)實(shí)力較差；⑤農(nóng)村經(jīng)濟(jì)建設(shè)快速發(fā)展；⑥價(jià)格低，使用回報(bào)高，可快速收回購(gòu)機(jī)成本。因此，這類(lèi)產(chǎn)品在農(nóng)民眼中，不僅用得好，還要買(mǎi)得起，農(nóng)民投資農(nóng)用工程機(jī)械獲得的效益明顯高于外出打工，是農(nóng)民致富的好幫手。2.2市場(chǎng)導(dǎo)向面對(duì)這樣一個(gè)潛在的市場(chǎng)空白，成立一個(gè)農(nóng)用機(jī)械公司，通過(guò)了解當(dāng)前農(nóng)民最需要的農(nóng)用機(jī)械，進(jìn)行小型農(nóng)機(jī)改造，向農(nóng)民提供農(nóng)機(jī)維修服務(wù)以及對(duì)農(nóng)民朋友進(jìn)行農(nóng)機(jī)方面培訓(xùn)，從而使農(nóng)民在種植業(yè)畜牧業(yè)方面都能夠自動(dòng)化機(jī)械化，節(jié)省勞動(dòng)力，我們就能在機(jī)械行業(yè)站穩(wěn)腳跟，使企業(yè)立足并得到發(fā)展。有關(guān)新聞報(bào)道，農(nóng)民最需要的農(nóng)機(jī)要滿(mǎn)足三個(gè)要求：一是價(jià)格要便宜，二是質(zhì)量要有保證，三是農(nóng)機(jī)出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)有好的態(tài)度去解決。農(nóng)業(yè)部農(nóng)機(jī)化司有關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，加強(qiáng)農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)地位，提高農(nóng)業(yè)綜合生產(chǎn)能力，增強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，增加農(nóng)民收入，建設(shè)農(nóng)村全面小康，都對(duì)農(nóng)業(yè)機(jī)械化發(fā)展提出了更高的要求。2.3我們的優(yōu)勢(shì)當(dāng)前市場(chǎng)存在著很多相似的機(jī)械產(chǎn)業(yè)，但我們的優(yōu)勢(shì)并不只在于產(chǎn)品的質(zhì)量與制造水平，而且還在于對(duì)市場(chǎng)的深入準(zhǔn)確的把握以及良好的服務(wù)態(tài)度與全面完善的售后服務(wù)系統(tǒng)，能為農(nóng)民朋友提供方便快捷的服務(wù)，同時(shí)我們獨(dú)特的管理系統(tǒng)，以團(tuán)隊(duì)合作模式代替“單兵銷(xiāo)售”模式，這將是我們成功的關(guān)鍵。這些將在下文中詳細(xì)說(shuō)明。3．公司戰(zhàn)略3.1公司概述公司名稱(chēng)：農(nóng)用機(jī)械有限公司以下簡(jiǎn)稱(chēng)“公司”總部座落于德州開(kāi)發(fā)區(qū)，是一家以生產(chǎn)小型農(nóng)用工程機(jī)械產(chǎn)品為主的公司。公司自主研究制造當(dāng)前農(nóng)民所需求的小型農(nóng)用機(jī)械，通過(guò)銷(xiāo)售質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的農(nóng)用機(jī)械以達(dá)到盈利的目的。3.2公司標(biāo)志3.3公司宗旨以幫助廣大農(nóng)村早日進(jìn)入全面機(jī)械自動(dòng)化為己任，以科學(xué)、專(zhuān)業(yè)、真誠(chéng)的服務(wù)來(lái)建立公司與市場(chǎng)之間的最佳的溝通渠道，秉承“以人為本，和諧發(fā)展”的創(chuàng)業(yè)理念，為消費(fèi)者提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓顧客高興而來(lái)，滿(mǎn)意而歸。3.4發(fā)展戰(zhàn)略3.4.1初期發(fā)展（1—3年）短期目標(biāo)：為農(nóng)民提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的小型農(nóng)機(jī)，向他們提供免費(fèi)的咨詢(xún)服務(wù)及介紹先進(jìn)養(yǎng)殖技術(shù)，以提高公司的知名度。同時(shí)，做好產(chǎn)品售后服務(wù)工作，免費(fèi)維修。建立自己的品牌，積累無(wú)形資產(chǎn)；收回初期投資，準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，開(kāi)始準(zhǔn)備研制開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。同時(shí)發(fā)展各地經(jīng)銷(xiāo)商，建立起企業(yè)自己的產(chǎn)業(yè)銷(xiāo)售網(wǎng)。3.4.2中期發(fā)展經(jīng)過(guò)一段時(shí)期的資金積累，公司將會(huì)從單純生產(chǎn)喂料機(jī)的一元化生產(chǎn)轉(zhuǎn)向產(chǎn)品多樣化生產(chǎn)，通過(guò)定期定向的市場(chǎng)調(diào)查，第一時(shí)間了解農(nóng)民的需求，以提供滿(mǎn)足農(nóng)民需求的專(zhuān)業(yè)精良農(nóng)用機(jī)械。進(jìn)一步完善產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；市場(chǎng)由農(nóng)村逐步向各中小縣城發(fā)展，保持每年開(kāi)拓一定數(shù)量的新市場(chǎng)。3.4.3長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展拓展市場(chǎng)空間，縱向延伸產(chǎn)品市場(chǎng)，通過(guò)優(yōu)良的產(chǎn)品和一流的服務(wù)，成為機(jī)械行業(yè)的領(lǐng)先者。4．企業(yè)形象一個(gè)成功的公司，必然要建立自己良好的企業(yè)形象?！耙匀藶楸尽?，“消費(fèi)者的需求就是我們的需求”是我們公司的經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則。微笑面對(duì)客戶(hù)，是每一個(gè)公司成功的法寶。我們將從各成功企業(yè)借鑒，逐步形成我們獨(dú)特的企業(yè)形象。我們將作出以下承諾：1、 隨時(shí)聽(tīng)取消費(fèi)者意見(jiàn)與需求，用最快最好的方式完成客戶(hù)的要求。2、 真誠(chéng)為消費(fèi)者服務(wù)，免費(fèi)為農(nóng)民朋友提供幫助。3、 做到生產(chǎn)透明化，產(chǎn)品透明化，不欺騙消費(fèi)者。4、 做到優(yōu)秀的售后服務(wù)，當(dāng)客戶(hù)在我們公司購(gòu)買(mǎi)的設(shè)備出現(xiàn)差錯(cuò)時(shí)，免費(fèi)上門(mén)服務(wù)。5．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)5.1營(yíng)銷(xiāo)策略5.1.1進(jìn)入市場(chǎng)方式對(duì)于本公司而言，作為一個(gè)剛進(jìn)入市場(chǎng)者，生存是關(guān)鍵，所以要抓住企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)——農(nóng)村廣大缺乏農(nóng)機(jī)的農(nóng)民。其中的優(yōu)勢(shì)在于，我公司的技術(shù)人才、服務(wù)態(tài)度——將會(huì)給與農(nóng)民朋友最大的幫助。因而，產(chǎn)品越貼近農(nóng)民需求,越能夠成功打開(kāi)市場(chǎng),創(chuàng)立自己的品牌.5.1.2定價(jià)策略于公司而言，將定價(jià)于低價(jià)、高質(zhì)量的策略，即圖5.1中的D區(qū)：5.1.3定價(jià)目標(biāo)（1）努力提高公司服務(wù)的價(jià)值形象。（2）引導(dǎo)客戶(hù)在更適宜的時(shí)間得到我公司的產(chǎn)品服務(wù)。以細(xì)分市場(chǎng)差別定價(jià)原則進(jìn)行定價(jià)差別定價(jià)是指同一產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)不同的顧客和不同的細(xì)分市場(chǎng)采取不同的價(jià)格。當(dāng)兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)采取細(xì)分市場(chǎng)時(shí)，需求彈性大的市場(chǎng)定價(jià)應(yīng)低于需求彈性小的市場(chǎng)定價(jià)，這樣才能保證差別定價(jià)帶來(lái)的利潤(rùn)最大化。5.1.4營(yíng)銷(xiāo)方式以4C為核心的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播，也即-Consumer（消費(fèi)者）、-Cost（消費(fèi)者滿(mǎn)足需要與欲求的成本）、Convenience（消費(fèi)者購(gòu)物的便利性）和Communication（溝通）。充分發(fā)揮公司優(yōu)勢(shì)，以消費(fèi)者為中心，將公司品牌作好，贏得消費(fèi)者信任5.2銷(xiāo)售策略5.2.1“單兵銷(xiāo)售”與“團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售”時(shí)至今日，國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)工程機(jī)械制造商和代理商的銷(xiāo)售模式都還停留在“單兵銷(xiāo)售”的層次，即主要依靠業(yè)務(wù)員的個(gè)人能力實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。所謂“單兵銷(xiāo)售”，就是單一業(yè)務(wù)員需要獨(dú)立完成從尋找目標(biāo)用戶(hù)到簽訂銷(xiāo)售合同（甚至包括交付產(chǎn)品）整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，主要依靠業(yè)務(wù)員個(gè)人能力來(lái)實(shí)現(xiàn)，主要包括市場(chǎng)分析、用戶(hù)溝通、產(chǎn)品知識(shí)、業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)和用戶(hù)管理等。而在“團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售”模式中，業(yè)務(wù)員只是整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，他承擔(dān)的主要是用戶(hù)溝通工作，在其他團(tuán)隊(duì)成員的支持下，他能將自身的價(jià)值最大化，從而實(shí)現(xiàn)高效率的銷(xiāo)售。與“單兵銷(xiāo)售”模式相比，“團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售”模式更加人性化、更加符合銷(xiāo)售工作實(shí)際需求。首先，團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售是多個(gè)具備不同能力的人員組合，每個(gè)人都有自己最擅長(zhǎng)的某種能力，且能形成“1＋1>2”的效果；其次，由于團(tuán)隊(duì)可以隨時(shí)對(duì)個(gè)體提供支持，能夠及時(shí)有效地彌補(bǔ)個(gè)體在銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的不足；第三，團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售模式是按照銷(xiāo)售過(guò)程而設(shè)計(jì)的，為每一個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)都配備了最符合該環(huán)節(jié)能力需求的人員，保證了每一個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)都能最大限度地產(chǎn)生促進(jìn)銷(xiāo)售達(dá)成的作用。5.2.2團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售模式的建立目前，工程機(jī)械企業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍的組建多是按照產(chǎn)品銷(xiāo)售和維修服務(wù)兩大模塊來(lái)設(shè)計(jì)的，銷(xiāo)售與服務(wù)之間的是前后順序關(guān)系，用戶(hù)經(jīng)由銷(xiāo)售人員傳遞到服務(wù)人員手中，服務(wù)人員在銷(xiāo)售人員與用戶(hù)達(dá)成銷(xiāo)售之前是不參與銷(xiāo)售過(guò)程的。在團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售模式中，一個(gè)基本的銷(xiāo)售隊(duì)伍由銷(xiāo)售人員、服務(wù)人員和銷(xiāo)售管理人員組成，銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)尋找用戶(hù)和與用戶(hù)進(jìn)行溝通，服務(wù)人員負(fù)責(zé)根據(jù)銷(xiāo)售人員反饋的用戶(hù)需求向用戶(hù)推介合適的產(chǎn)品并解答用戶(hù)關(guān)于產(chǎn)品的提問(wèn)，銷(xiāo)售管理人員則負(fù)責(zé)簽訂合同和業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)。在實(shí)際人員配備時(shí)，每一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)都必須配備銷(xiāo)售人員和服務(wù)人員，銷(xiāo)售管理人員則可以按一個(gè)或多個(gè)區(qū)域市場(chǎng)配備一人來(lái)考慮。5.2.3面對(duì)不同類(lèi)型用戶(hù)的團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售方法一般而言，用戶(hù)分為個(gè)人用戶(hù)和單位用戶(hù)。當(dāng)面對(duì)個(gè)人用戶(hù)和小型單位用戶(hù)時(shí)，團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售可以按上述方式開(kāi)展工作；如果面對(duì)的是大中型單位用戶(hù)，最好能夠從企業(yè)抽調(diào)技術(shù)人員臨時(shí)支援銷(xiāo)售，因?yàn)榇笾行蛦挝挥脩?hù)往往對(duì)產(chǎn)品有更加詳盡的了解。5.2.4團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售的考核單兵銷(xiāo)售模式的考核主要采取的是結(jié)果考核方式，過(guò)程考核的比重往往不是太大。而在團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售模式中，加大了過(guò)程考核的比重：A、銷(xiāo)售人員的考核主要分為尋找有效用戶(hù)和最終銷(xiāo)售達(dá)成，前者是考核過(guò)程，后者是考核結(jié)果；B、服務(wù)人員的考核內(nèi)容則增加了最終銷(xiāo)售達(dá)成，將服務(wù)人員在維修服務(wù)過(guò)程中積累的產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)案例直接用于促進(jìn)銷(xiāo)售，使服務(wù)促進(jìn)銷(xiāo)售的作用更加直接；C、銷(xiāo)售管理人員的考核重點(diǎn)是產(chǎn)品銷(xiāo)售合同的執(zhí)行準(zhǔn)確性和協(xié)調(diào)工作的及時(shí)準(zhǔn)確性，更多的是考核過(guò)程。5.3促銷(xiāo)策略5.3.1初期促銷(xiāo)策略考慮到初期資金不足，所以我們?cè)陂_(kāi)始的一至三年導(dǎo)入期內(nèi)的促銷(xiāo)方式將避開(kāi)昂貴的電視、報(bào)紙等宣傳方式，而通過(guò)更加有針對(duì)性的宣傳方式進(jìn)行促銷(xiāo)。業(yè)務(wù)員推廣由于農(nóng)民并不了解我們的產(chǎn)品，我們會(huì)指定業(yè)務(wù)員在農(nóng)村進(jìn)行宣傳，進(jìn)行產(chǎn)品介紹，并通過(guò)產(chǎn)品演示，讓農(nóng)民直觀(guān)看到產(chǎn)品的質(zhì)量及性能，同時(shí)宣傳公司的優(yōu)良的售后服務(wù)體系，讓農(nóng)民朋友放心。傳單發(fā)放由于公司業(yè)務(wù)員不足，不能實(shí)現(xiàn)各農(nóng)村推廣模式，我們將會(huì)在中小型集市上以發(fā)放傳單的形式，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行簡(jiǎn)單的介紹，以期通過(guò)農(nóng)民朋友互相宣傳，對(duì)我們公司的產(chǎn)品有初步的了解認(rèn)識(shí)。聯(lián)系銷(xiāo)售部門(mén)通過(guò)業(yè)務(wù)員推銷(xiāo)到各銷(xiāo)售部門(mén)，形成固定地區(qū)固定銷(xiāo)售點(diǎn)，并對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)進(jìn)行一定的產(chǎn)品優(yōu)惠，如免費(fèi)提供產(chǎn)品配件。5.3.2中期促銷(xiāo)策略公司中期的促銷(xiāo)策略主要定位于電視和廣播廣告。中期公司成功站穩(wěn)腳跟，將會(huì)專(zhuān)門(mén)設(shè)立廣告宣傳部，研究公司產(chǎn)品及服務(wù)的宣傳，繼續(xù)為產(chǎn)品的銷(xiāo)售開(kāi)辟道路。電視電視廣告是現(xiàn)如今覆蓋的目標(biāo)消費(fèi)者的范圍最廣，傳達(dá)的信息最直接的媒體。通過(guò)圖象，聲音的同時(shí)傳遞，能夠在最大程度上刺激消費(fèi)者，使產(chǎn)品形象被消費(fèi)者接受，從而以最快速度進(jìn)入市場(chǎng)。最近有資料顯示，電視廣告投放增加，在廣告市場(chǎng)上所占的比例上升到41%。因而，電視廣告將是公司機(jī)械產(chǎn)品的推廣重點(diǎn)。內(nèi)容以簡(jiǎn)單為主，廣告詞要新穎上口，可以借鑒時(shí)風(fēng)集團(tuán)的例子廣告可以在既在各主要電視臺(tái)投放，時(shí)間集中在晚上的黃金時(shí)段。又在各地方性電視臺(tái)投放，以電視臺(tái)節(jié)目播放為準(zhǔn)滾動(dòng)性播出。兩者廣告畫(huà)面可以不同，前者以簡(jiǎn)單為主，后者則主要介紹產(chǎn)品品種及農(nóng)民使用情況。廣播新聞農(nóng)村遠(yuǎn)離城市，有些農(nóng)村用戶(hù)仍然偏愛(ài)于收聽(tīng)廣播，我們會(huì)在電臺(tái)不時(shí)設(shè)立熱線(xiàn)電話(huà)，即使解決農(nóng)民在生產(chǎn)中遇到的各種問(wèn)題，同時(shí)廣泛宣傳我們的產(chǎn)品及服務(wù)。6．生產(chǎn)管理6.1經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地廠(chǎng)址設(shè)在德州開(kāi)發(fā)區(qū)。一．投資成本適中該地區(qū)靠近邊近縣城地區(qū)，距離有較大市場(chǎng)空間。德州開(kāi)發(fā)區(qū)的基建成本適中，房屋租憑為8-12元/平方米·月；工業(yè)用水1.30元/立方米；基本電價(jià)18.00元/KW·月；通訊費(fèi)用及工商注冊(cè)費(fèi)等較為理想，還可以享受園區(qū)優(yōu)惠政策。二．地理位置優(yōu)越，交通便利。該地區(qū)位于德州市市區(qū)東部的經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)。位于京滬線(xiàn)與石德線(xiàn)中心，公路網(wǎng)發(fā)達(dá)，毗鄰國(guó)道，能夠滿(mǎn)足各種運(yùn)輸要求。三．人才需求本地區(qū)靠近大中專(zhuān)學(xué)校，能夠滿(mǎn)足公司對(duì)管理人員、技術(shù)人員的需求。四．工業(yè)基礎(chǔ)佳德州經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)功能齊全，設(shè)有工業(yè)區(qū)、行政辦公區(qū)、對(duì)外加工區(qū)、金融商貿(mào)區(qū)、生活居住區(qū)和旅游度假區(qū)等功能小區(qū)，信息咨詢(xún)、醫(yī)療、保險(xiǎn)、教育、技術(shù)培訓(xùn)、文化娛樂(lè)等設(shè)施齊全。開(kāi)發(fā)區(qū)被多次授予“山東省優(yōu)秀開(kāi)發(fā)區(qū)”、“山東省優(yōu)秀公務(wù)員集體”等榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)，是山東省人民政府向外商推薦的三個(gè)投資環(huán)境最優(yōu)秀的開(kāi)發(fā)區(qū)之一，已經(jīng)成為德州市對(duì)外開(kāi)放的窗口、招商引資的基地和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要增長(zhǎng)點(diǎn)。6.2布局廠(chǎng)房及辦公占地面積約為20畝，根據(jù)產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化進(jìn)行平面布置：組裝車(chē)間產(chǎn)品包裝車(chē)間配件生產(chǎn)車(chē)間組裝車(chē)間產(chǎn)品包裝車(chē)間配件生產(chǎn)車(chē)間綠地員工餐廳產(chǎn)品調(diào)試運(yùn)行車(chē)間綠地員工餐廳產(chǎn)品調(diào)試運(yùn)行車(chē)間倉(cāng)庫(kù)倉(cāng)庫(kù)員工宿舍員工宿舍綠地綜合辦公樓綠地綜合辦公樓活動(dòng)中心活動(dòng)中心大門(mén)大門(mén)7．市場(chǎng)分析調(diào)查無(wú)論是民營(yíng)小企業(yè)，還是實(shí)力雄厚的大企業(yè)，首先考慮的是控制產(chǎn)品制造成本，第二才是產(chǎn)品的性能和質(zhì)量。因此，農(nóng)用工程機(jī)械產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、制造標(biāo)準(zhǔn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于工程機(jī)械的制造生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)。所以市場(chǎng)空間依然是廣闊的，競(jìng)爭(zhēng)在所難免。但我們不懼怕競(jìng)爭(zhēng)，只有對(duì)比才有上進(jìn)。我們會(huì)始終以最飽滿(mǎn)的熱情投入到事業(yè)之中，以消費(fèi)者為中心，不斷創(chuàng)新，不斷更新產(chǎn)品，帶動(dòng)時(shí)代潮流，爭(zhēng)取一直走在最前沿。7．1市場(chǎng)描述近幾年農(nóng)用工程機(jī)械快速發(fā)展，中小型企業(yè)競(jìng)相涌入，目前國(guó)內(nèi)有一定生產(chǎn)規(guī)模的廠(chǎng)家超過(guò)200家，年銷(xiāo)量超過(guò)3.5萬(wàn)～4萬(wàn)臺(tái)，也標(biāo)志著農(nóng)用工程機(jī)械市場(chǎng)開(kāi)始步入快速發(fā)展期。農(nóng)用工程機(jī)械在農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)建設(shè)中發(fā)揮了重要作用。但是，直到今天，小型農(nóng)用工程機(jī)械還是被很多有一定規(guī)模的工程機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)所忽視，在它們眼中，根本就看不上中低檔小型產(chǎn)品，要做也要做高檔次的小型產(chǎn)品。這可以說(shuō)是我們的能夠進(jìn)入該市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。但是國(guó)產(chǎn)小型農(nóng)用工程機(jī)械確實(shí)存在很多方面的問(wèn)題，如質(zhì)量不可靠、售后服務(wù)的缺乏等等，這些都制約著國(guó)內(nèi)小型農(nóng)用工程機(jī)械企業(yè)的發(fā)展。我們看到，無(wú)論是民營(yíng)小企業(yè)，還是實(shí)力雄厚的大企業(yè)，首先考慮的是控制產(chǎn)品制造成本，第二才是產(chǎn)品的性能和質(zhì)量。因此，農(nóng)用工程機(jī)械產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、制造標(biāo)準(zhǔn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于工程機(jī)械的制造生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)。大多數(shù)小型工程機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)無(wú)論是技術(shù)生產(chǎn)能力還是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力，均比較弱，除了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，很難有能力開(kāi)展其他形式的競(jìng)爭(zhēng)，而且，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是這些企業(yè)最容易做到也最容易見(jiàn)效的手段。另外，農(nóng)村用戶(hù)習(xí)慣在購(gòu)買(mǎi)成本上能省則省，對(duì)產(chǎn)品的要求非常低，能使用就可以；加上產(chǎn)品技術(shù)含量較低，維修人員、配件和維修技術(shù)，比較容易從社會(huì)上獲取等原因，客觀(guān)環(huán)境也促使企業(yè)參與低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。目前市場(chǎng)上已經(jīng)存在的農(nóng)用機(jī)械質(zhì)量較差，這就是當(dāng)前市場(chǎng)的現(xiàn)狀，甚至值農(nóng)忙季節(jié)之時(shí)，農(nóng)民有關(guān)農(nóng)用聯(lián)合收割機(jī)質(zhì)量問(wèn)題申訴還有上升趨勢(shì)。另外，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商提供“三包”不及時(shí)，導(dǎo)致農(nóng)業(yè)機(jī)械出現(xiàn)故障時(shí)，因修理不及時(shí)而耽誤農(nóng)時(shí)的情況也時(shí)有發(fā)生。因此加強(qiáng)自身產(chǎn)品質(zhì)量保證同時(shí)完善售后服務(wù)系統(tǒng)，是我們公司成立發(fā)展過(guò)程中的重中之重。7.2目標(biāo)市場(chǎng)相較于當(dāng)前的城市市場(chǎng)，本公司的市場(chǎng)目標(biāo)更多的偏重于農(nóng)村及中小型縣城。一方面我們的產(chǎn)品更多的適合于農(nóng)村個(gè)人或小集體使用，另一方面目前很多偏于落后農(nóng)村生產(chǎn)仍然未利用機(jī)械或者只有少量的農(nóng)機(jī)，大大的浪費(fèi)了農(nóng)村勞動(dòng)力。憑借我們的優(yōu)勢(shì)，憑借我們的努力，相信一定能站穩(wěn)腳跟，尋得發(fā)展。我們把創(chuàng)業(yè)初期目標(biāo)市場(chǎng)按地域特點(diǎn)分為兩類(lèi):德州市周邊縣城農(nóng)機(jī)市場(chǎng)，德州境內(nèi)各農(nóng)村市場(chǎng)對(duì)于縣城農(nóng)機(jī)市場(chǎng)，我們計(jì)劃進(jìn)行指定經(jīng)銷(xiāo)商提供產(chǎn)品，通過(guò)業(yè)務(wù)推廣，在各個(gè)縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立銷(xiāo)售點(diǎn)及售后服務(wù)點(diǎn)，為顧客提供各種指定服務(wù)。對(duì)于各農(nóng)村市場(chǎng)，我們計(jì)劃通過(guò)產(chǎn)品的推銷(xiāo)，直接向農(nóng)民提供免費(fèi)的咨詢(xún)與培訓(xùn)，同時(shí)銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品。后期我們將會(huì)擴(kuò)大市場(chǎng)，產(chǎn)品市場(chǎng)初步覆蓋臨近德州城市下屬的農(nóng)村地區(qū)，包括山東及河北各地農(nóng)村。7.3目標(biāo)客戶(hù)目標(biāo)客戶(hù)主要定位于德州周邊農(nóng)村地區(qū)的廣大農(nóng)村用戶(hù)。7．4市場(chǎng)戰(zhàn)略分析針對(duì)現(xiàn)階段農(nóng)村市場(chǎng)的需求，我們公司將集中精力進(jìn)行細(xì)致研究，從中找出更多的細(xì)分市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)研制較好滿(mǎn)足細(xì)分市場(chǎng)需求的多功能快速換裝工具，實(shí)現(xiàn)一機(jī)多能，效益最大化。另一方面，除了不斷滿(mǎn)足農(nóng)村市場(chǎng)對(duì)小型農(nóng)用機(jī)械的種類(lèi)的需求，我們還將對(duì)產(chǎn)品的售后服務(wù)做好保證。對(duì)于保修期內(nèi)的農(nóng)用機(jī)械發(fā)生各種質(zhì)量上的問(wèn)題時(shí)，及時(shí)解決，爭(zhēng)取做到免費(fèi)維修。對(duì)于超出保修期的產(chǎn)品，對(duì)農(nóng)機(jī)配件及時(shí)補(bǔ)充，不能存在無(wú)配件的問(wèn)題。7.5市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析7.5.1主要競(jìng)爭(zhēng)（1）與國(guó)內(nèi)大型品牌企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)由于國(guó)內(nèi)知名大型企業(yè)的品牌早已打響，就我們公司創(chuàng)業(yè)初期，由于公司規(guī)模小，產(chǎn)品單一，往往難以撼動(dòng)其優(yōu)勢(shì)地位。但是，就當(dāng)前工程機(jī)械企業(yè)而言，沒(méi)有一個(gè)品牌居于絕對(duì)市場(chǎng)壟斷地位。誰(shuí)都有生存發(fā)展的空間。所以我們依然保持樂(lè)觀(guān)的態(tài)度，并做好準(zhǔn)備迎接挑戰(zhàn)。（2）與國(guó)內(nèi)中小型相關(guān)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)農(nóng)用工程機(jī)械并不是一個(gè)成熟的市場(chǎng)，產(chǎn)品相互仿照、高度同質(zhì)化，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)加劇，導(dǎo)致產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈。多數(shù)農(nóng)用工程機(jī)械制造商無(wú)論是技術(shù)、生產(chǎn)能力還是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力，均比較弱，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是這些企業(yè)最容易做到也最容易見(jiàn)效的手段，除此很難開(kāi)展其它形式的競(jìng)爭(zhēng)。另外，農(nóng)村用戶(hù)習(xí)慣在購(gòu)買(mǎi)成本上能省則省，對(duì)產(chǎn)品的要求非常低，能使用就可以；加上產(chǎn)品技術(shù)含量較低，維修人員、配件和維修技術(shù)比較容易從社會(huì)上獲取等原因，客觀(guān)環(huán)境也促使企業(yè)參與低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。7.5.2參與競(jìng)爭(zhēng)手段（1）提高自身管理水平和技術(shù)水平，加大對(duì)一線(xiàn)人員的技術(shù)培訓(xùn)。使企業(yè)主要依靠提高管理水平、技術(shù)進(jìn)步、提高生產(chǎn)率等手段獲得效益和提高質(zhì)量，避免只靠降低整機(jī)成本獲取利潤(rùn)。（2）與國(guó)內(nèi)大型品牌企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，我們將采取一系列錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)的策略方法:A.產(chǎn)品錯(cuò)位所謂產(chǎn)品錯(cuò)位，就是指選擇與大品牌不同但是有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。需要特別說(shuō)明的是，產(chǎn)品錯(cuò)位并不是指刻意追求產(chǎn)品的不同，而是著眼于市場(chǎng)空位或市場(chǎng)縫隙，然后像一顆鐵釘立即鍥入進(jìn)去。a)選擇不同的產(chǎn)品b)選擇不同產(chǎn)品配置B.市場(chǎng)錯(cuò)位市場(chǎng)是立體的，既有區(qū)域的不同，也有層次的不同。任何大品牌在做市場(chǎng)的時(shí)候，都不可能是面面俱到，大品牌的非重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)和非重點(diǎn)層次市場(chǎng)就是本公司創(chuàng)立初期的市場(chǎng)定位。a)面向城鄉(xiāng)及農(nóng)村區(qū)域市場(chǎng)。b)面向經(jīng)銷(xiāo)商及農(nóng)民雙向市場(chǎng)。C.價(jià)格錯(cuò)位在價(jià)格方面，本公司不單純的通過(guò)降價(jià)以尋求發(fā)展，而是在通過(guò)技術(shù)的支持下，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格正確評(píng)估。D.服務(wù)錯(cuò)位

服務(wù)錯(cuò)位策略就是通過(guò)改變服務(wù)內(nèi)容或服務(wù)期限獲取優(yōu)勢(shì)的一種競(jìng)爭(zhēng)策略。a)提供更多服務(wù)內(nèi)容：本公司將更多的重點(diǎn)放在服務(wù)方面。我們會(huì)提供額外的服務(wù)，例如設(shè)置一部熱線(xiàn)電話(huà)，及時(shí)解決產(chǎn)品售后可能出現(xiàn)的問(wèn)題或者不定期對(duì)農(nóng)民進(jìn)行技術(shù)與維護(hù)方面的免費(fèi)培訓(xùn)，使公司的形象能夠深入人心。b)延長(zhǎng)保質(zhì)服務(wù)期限。8．組織與管理8.1組織準(zhǔn)則1、首先對(duì)自己要嚴(yán)格要求，真誠(chéng)對(duì)待員工，要與職工間取得相互信任；2、對(duì)員工要制定合理的制度約束其行為，有利于合理管理。（其中明確獎(jiǎng)懲制度）3、讓員工都擁有公司的一部分股份，讓員工參與到公司的管理之中，使每個(gè)員工都為公司著想，使公司的發(fā)展進(jìn)入良性循環(huán)。4、定期組織員工進(jìn)行培訓(xùn)，提高員工技術(shù)水平與工作素質(zhì)。8.2管理體系8.2.1公司性質(zhì)有限責(zé)任公司8.2.2組織形式公司初期擬采取直線(xiàn)制的組織形式，如圖所示：董事會(huì)董事會(huì)總經(jīng)理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部人力資源部技術(shù)研發(fā)部 生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)部財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部8.2.3核心管理層經(jīng)理職務(wù)與簡(jiǎn)歷董事會(huì)：——由公司的大股東組成，屬于決策層，負(fù)責(zé)制定公司的總體發(fā)展戰(zhàn)備，指定總經(jīng)理的人選；總經(jīng)理:——負(fù)責(zé)高層管理人員的升降與獎(jiǎng)罰,組織召開(kāi)全體職工大會(huì)——對(duì)股東會(huì)負(fù)責(zé),并在公司會(huì)上匯報(bào)公司情況——管理與決定公司發(fā)展策略與發(fā)展方向——聽(tīng)取下屬各項(xiàng)報(bào)告,并對(duì)公司人力資源直接介入——設(shè)立客戶(hù)服務(wù)部,為客戶(hù)提供咨詢(xún),信息服務(wù)等,并不定期的接收客戶(hù)的反饋,并進(jìn)行系統(tǒng)技術(shù)研發(fā)部:——積極研發(fā)各種新技術(shù)新機(jī)器以適應(yīng)快速當(dāng)今社會(huì)的快速發(fā)展?！獙?duì)相關(guān)數(shù)據(jù)處理分析，以滿(mǎn)足公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)的有機(jī)合理發(fā)展——對(duì)提供給客戶(hù)的策劃市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告等進(jìn)行模擬實(shí)踐,為其改進(jìn),使之完善——制作公司內(nèi)部的管理系統(tǒng),提供技術(shù)支持財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部:——制定會(huì)計(jì)制度,管理日常會(huì)計(jì)工作,將預(yù)測(cè)報(bào)告和其他內(nèi)容等給總經(jīng)理——協(xié)助總經(jīng)理,制定財(cái)務(wù)信息系統(tǒng),提供精確的財(cái)務(wù)報(bào)表,并做出相應(yīng)的財(cái)務(wù)分析。收集財(cái)務(wù)情況,管理資金流動(dòng),控制財(cái)務(wù)人力資源部：——公司人才數(shù)據(jù)庫(kù)的編制、維護(hù)和管理——協(xié)調(diào)員工之間的工作沖突或矛盾——績(jī)效考核的主管部門(mén)，員工的招聘和辭退市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部：——制定長(zhǎng)遠(yuǎn)市場(chǎng)計(jì)劃,新項(xiàng)目,新市場(chǎng)計(jì)劃,顧客服務(wù)戰(zhàn)略.——制定市場(chǎng)戰(zhàn)略,廣告和促銷(xiāo)計(jì)劃,進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)和市場(chǎng)研究及開(kāi)發(fā),并對(duì)各項(xiàng)服務(wù)制定定價(jià)計(jì)劃?！鶕?jù)市場(chǎng)供需狀況,對(duì)各項(xiàng)策略效應(yīng)進(jìn)行分析,業(yè)務(wù)分析與市場(chǎng)趁勢(shì),策劃服務(wù)項(xiàng)目與顧客群體分層分析,拿出行之有效的市場(chǎng)拓展方案,并進(jìn)行相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào),進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。——對(duì)業(yè)務(wù)處理情況進(jìn)行分析,找出利弊,以推廣市場(chǎng)運(yùn)作。8.3管理模式集整管理模式集整管理模式可以集中描述為管理原則的人本（知本）性和系統(tǒng)性、管理制度的分權(quán)集成化、組織架構(gòu)的扁平化、網(wǎng)絡(luò)化和可擴(kuò)展性、業(yè)務(wù)流程的可重組性和柔性化、管理信息的數(shù)字化以及管理過(guò)程的自動(dòng)化和智能化這種管理模式的先進(jìn)之處在于通過(guò)樹(shù)立集整管理理念、充分應(yīng)用信息技術(shù)、整合資源、重組流程、重構(gòu)組織、再創(chuàng)文化，從而實(shí)現(xiàn)管理素能的升級(jí)拓展，為企業(yè)贏得新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位、及時(shí)便捷的服務(wù)、靈活暢通的獲得渠道、富有個(gè)性化的產(chǎn)品，這些成為留住客戶(hù)的重要因素；我們公司將采用這種先進(jìn)的管理模式，使公司進(jìn)入良性發(fā)展。9.投資分析9．1籌資本公司以經(jīng)營(yíng)小型農(nóng)用機(jī)械產(chǎn)品為主營(yíng)業(yè)務(wù)，為保證生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的正常進(jìn)行，必須籌資，其籌資的主要方式為a)吸收風(fēng)險(xiǎn)投資b)吸收銀行貸款9．2股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模公司注冊(cè)資本500萬(wàn).股本機(jī)構(gòu)和規(guī)模如下:股本來(lái)源股本規(guī)模風(fēng)險(xiǎn)投資A公司技術(shù)入股資金入股金額520萬(wàn)100萬(wàn)180萬(wàn)比例65%12.5%22.5%股本結(jié)構(gòu)中,A公司技術(shù)及資金入股占總股本的35%,其余65%的注冊(cè)資金我們希望能引進(jìn)一家或幾家風(fēng)險(xiǎn)投資公司參股.9．3資金投入本公司以生產(chǎn)建設(shè)為主，所需原材料都是以直接采購(gòu)或定做方式取得因而生產(chǎn)過(guò)程中不涉及固定資產(chǎn)的投入。預(yù)測(cè)公司創(chuàng)業(yè)初期共籌集資金500萬(wàn)。其中包含風(fēng)險(xiǎn)投資300萬(wàn)，公司籌資100萬(wàn)元，短期借款100萬(wàn)(金融機(jī)構(gòu)一年期借款，利率7.47%)，用作流動(dòng)資金；公司正常運(yùn)營(yíng)后,計(jì)劃在前短期借款的基礎(chǔ)上增加100至200萬(wàn),以此改善現(xiàn)金流動(dòng)狀況并達(dá)到較合理的資產(chǎn)負(fù)債比。從縱向看，很大一方以權(quán)益資金投資將用于本公司的運(yùn)作過(guò)程。從橫向來(lái)看，公司成立時(shí)，初步規(guī)模較小，知名度低，花錢(qián)較多而收入低。融資量將由大到中，再到大的過(guò)程。從而形成一個(gè)穩(wěn)定持續(xù)的資金來(lái)源，保證資金的流動(dòng)性和使用的高效率。10．財(cái)務(wù)分析9.1主要財(cái)務(wù)假設(shè)公司設(shè)在德州市經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū),為大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃,享受“兩年免征所得稅”的優(yōu)惠政策,及公司成立自盈利起兩年免征所得稅,正常稅率為15%.考慮到目前通貨膨脹的經(jīng)濟(jì)形勢(shì),公司的存貨控制采用先進(jìn)后出的方法,這種方法會(huì)導(dǎo)致較低的報(bào)告利潤(rùn),符合穩(wěn)健性原則,機(jī)器設(shè)備使用壽命為10年,期末無(wú)殘值,按直線(xiàn)折舊法計(jì)算.公司自盈利之年起以?xún)衾麧?rùn)的30%分紅.9.2損益表?yè)p益表單位：萬(wàn)元第一年第二年第三年第四年第五年一、產(chǎn)品銷(xiāo)售收入1004001000400010000減:銷(xiāo)售成本10020050020006500二、產(chǎn)品銷(xiāo)售利潤(rùn)020050015003500減:銷(xiāo)售費(fèi)用100100200400800管理費(fèi)用92.1992.1984.38184.38300財(cái)務(wù)費(fèi)用7.817.8115.6215.620.00三、利潤(rùn)總額-2000.002009002400減:所得稅0.000.000.000.00360四、凈利潤(rùn)-2000.002009002040注：公司成立的前四年免征所得稅，第五年所得稅率為15%。9.3現(xiàn)金流量表現(xiàn)金流量表單位:萬(wàn)元第一年第二年第三年第四年第五年一、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量會(huì)計(jì)利潤(rùn)(200)(0.00)2009002040加：應(yīng)付賬款增加額10.002.0023.0074.00224.56折舊13.5013.5013.5013.5013.50攤銷(xiāo)10.0010.0010.0010.0010.00財(cái)務(wù)費(fèi)用7.817.8115.6215.620.00減：應(yīng)收賬款增加額10.502.0820.0070.40150.14經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~(23.81)(31.23)242.12942.722137.92二、投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量購(gòu)建固定資產(chǎn)所支付的現(xiàn)金135.00投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~(135.00)三、籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量吸收權(quán)益性投資所收到的現(xiàn)金700.000.000.000.000.00借款所收到的現(xiàn)金100.00100.00200.00200.000.00現(xiàn)金流入小計(jì)800.00100.00200.00200.000.00償還借款所支付的現(xiàn)金100.00100.00200.00200.00償付利息所支付的現(xiàn)金7.817.8115.6215.620.00償付股利所支付的現(xiàn)金0.000.0083.56235.26457.44現(xiàn)金流出小計(jì)（7.81）(107.81)(115.62)(215.62)(200.00)籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~792.19(7.81)84.38（15.62）(200.00)四、現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物凈增加額888.00（23.42）326.50927.101937.929.4資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)負(fù)債表單位：萬(wàn)元第一年第二年第三年第四年第五年資產(chǎn)流動(dòng)資產(chǎn)：貨幣資金678.00544.00813.501098.001280.00應(yīng)收賬款10.501205832.58102.98253.12存貨10.00167.4284.4297.02424.94流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì)698.50724.00930.501298.001958.06固定資產(chǎn)：固定資產(chǎn)原值135.00135.00135.00135.00135.00減：累計(jì)折舊13.5027.0040.5054.0067.50固定資產(chǎn)凈值121.50108.0044.5081.0067.50無(wú)形資產(chǎn)：100.00100.00100.00100.00100.00減：累計(jì)攤銷(xiāo)10.0020.0030.0040.0050.00無(wú)形資產(chǎn)凈值90.0080.0070.0060.0050.00資產(chǎn)合計(jì)910.00912.001095.001439.002075.56負(fù)債及權(quán)益流動(dòng)負(fù)債：應(yīng)付賬款10.0012.0035.00109.00333.56短期借款100.00100.00200.00200.000.00負(fù)債合計(jì)110.00112.00235.00309.00333.56所有者權(quán)益：實(shí)收資本800.00800.00800.00800.00800.00盈余公積0.000.000.000.000.00未分配利潤(rùn)0.000.0060.00330.00942.90所有者權(quán)益總計(jì)800.00800.00860.001130.001742.00負(fù)債及所有者權(quán)益總計(jì)910.00912.001095.001439.002075.56注：無(wú)形資產(chǎn)按10年攤銷(xiāo)，無(wú)殘值。9.5分析資產(chǎn)負(fù)債率=負(fù)債總額/全部資產(chǎn)總額=1062.24/7379.84=17.10%資產(chǎn)負(fù)債率說(shuō)明企業(yè)的債務(wù)狀況,負(fù)債能力及債券保障程度.該比例越高,企業(yè)承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)越大,當(dāng)然企業(yè)之所以借入大量資金,也是由于高報(bào)酬所致.所以該指標(biāo)在一定程度上反映了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活力和管理當(dāng)局的魄力;對(duì)債權(quán)人而言,該指標(biāo)反映了其債權(quán)的保障程度.企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債率越高,債權(quán)人的利益所受的保障就越低.如果該指標(biāo)大于50%,則意味著債權(quán)人提供的部分貸款已沒(méi)有相應(yīng)的企業(yè)自由資產(chǎn)予以保障.11．風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估11．1營(yíng)運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)（1）產(chǎn)品銷(xiāo)售量不及預(yù)期（盈余達(dá)標(biāo)率不及預(yù)期）：此為影響公司能否有盈余、能否持續(xù)成長(zhǎng)、永續(xù)經(jīng)營(yíng)的重要因素，同樣資產(chǎn)、人力的投入，倘若銷(xiāo)售量不及預(yù)期，公司未來(lái)便值得憂(yōu)慮。（2）總體經(jīng)濟(jì)環(huán)境變動(dòng)：對(duì)于此項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)，本公司應(yīng)變的方式為減緩資本支出擴(kuò)張的速度，研發(fā)將繼續(xù)持續(xù)，但要降低預(yù)算，以保護(hù)公司不陷入財(cái)務(wù)困境為優(yōu)先。11．2財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)1．流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)：即便體質(zhì)再好的企業(yè)，若是現(xiàn)金管理政策不當(dāng)，就有可能遭逢流動(dòng)性危機(jī)。為避免此類(lèi)情形發(fā)生，在成長(zhǎng)到相當(dāng)程度后，本公司將建立良好的現(xiàn)金管理系統(tǒng)，包括鎖箱系統(tǒng)、現(xiàn)金預(yù)算表等等，在應(yīng)收帳款及應(yīng)付帳款的管理方面也必須注意，以縮短現(xiàn)金轉(zhuǎn)換循環(huán)為最高目標(biāo)。2．外部融資不及預(yù)期：本公司創(chuàng)立初期，若是銷(xiāo)售量不及預(yù)期，現(xiàn)金流量便可能出現(xiàn)極大的負(fù)數(shù)。由此產(chǎn)生的資金缺口，必須有新的資金注入，除了內(nèi)部融資，本公司擬通過(guò)外部增資改變現(xiàn)狀，分別在第二年、第四年度增資500萬(wàn)。增資的對(duì)象除了原有股東之外，在配合員工激勵(lì)計(jì)劃時(shí)，公司員工也是潛在募集資金對(duì)象，另外，本公司也希望引入創(chuàng)投資金或中小企業(yè)貸款。但若前述方法皆不可行，本公司擬定的替代方案為由原股東申請(qǐng)青年創(chuàng)業(yè)貸款，以及積極對(duì)外尋找有意愿投資本公司的個(gè)人，邀請(qǐng)其入股。11.3可行性和可實(shí)現(xiàn)性選擇農(nóng)用機(jī)械為創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，首先是德州學(xué)院擁有強(qiáng)大的人力資源和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，為公司提供了強(qiáng)大的后盾。另一方面，德州地區(qū)正處于快速發(fā)展的時(shí)期，農(nóng)村市場(chǎng)中占有大量份額的是各種大型農(nóng)機(jī)，而小型農(nóng)用機(jī)械的使用仍未廣泛推廣開(kāi)來(lái)。12．風(fēng)險(xiǎn)投資的退出風(fēng)險(xiǎn)投資是由職業(yè)金融家投入到新興的、迅速發(fā)展的、有巨大競(jìng)爭(zhēng)潛力的企業(yè)（特別是中小型企業(yè)）中的一種股權(quán)資本風(fēng)險(xiǎn)投資與其退出機(jī)制是永遠(yuǎn)不可分割的。風(fēng)險(xiǎn)投資的高風(fēng)險(xiǎn)通常意味著高收益，而收益的獲取、風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移，關(guān)鍵就在于退出環(huán)節(jié)。退出是實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)資本盈利的渠道，并且是唯一的渠道。成功的退出不僅意味著高額回報(bào)，而且是風(fēng)險(xiǎn)投資進(jìn)行新一輪投資的基礎(chǔ)。因此，要發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)投資，必須建立健全的退出機(jī)制，這樣才能吸引更多的資金進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)投資。風(fēng)險(xiǎn)投資的退出方式有很多種第一，公開(kāi)上市即首次公開(kāi)發(fā)行(IPO，即InitialPublicOffering)。第二，出售。出售包含售出和股權(quán)回購(gòu)兩種形式。售出又分一般收購(gòu)和第二期收購(gòu)兩種。第三，清算或破產(chǎn)。這是在風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)未來(lái)收益前景堪憂(yōu)時(shí)的退出方式。由于我國(guó)的風(fēng)險(xiǎn)投資仍然處于起步階段，中國(guó)風(fēng)險(xiǎn)投資業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵性問(wèn)題之一就是退出機(jī)制不健全、退出渠道不暢通。所以我們計(jì)劃風(fēng)險(xiǎn)投資的退出最佳方式仍然主要為IPO形式的變通形式即利用“殼”資源或者海外上市。另一種比較可行的退出方式是建立場(chǎng)外交易市場(chǎng)。場(chǎng)外交易是資本市場(chǎng)發(fā)展的初始狀態(tài)，在尚未建立集中統(tǒng)一證券交易所時(shí)期，大量企業(yè)產(chǎn)權(quán)交易是通過(guò)場(chǎng)外交易進(jìn)行的。場(chǎng)外交易的優(yōu)點(diǎn)在于十分靈活，既沒(méi)有上市標(biāo)準(zhǔn)，也不需要嚴(yán)格的交易監(jiān)管；既可以為投資者和風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)提供一個(gè)交易場(chǎng)所和信息溝通渠道，推動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)資本向產(chǎn)業(yè)資本的置換，又因其范圍較小而得以有效地防范金融風(fēng)險(xiǎn)。所以目前各國(guó)證券交易所大多保留著這種交易方式。場(chǎng)外交易的最大問(wèn)題是無(wú)法形成統(tǒng)一的價(jià)格，交易者的尋價(jià)成本和談判成本較高，其市場(chǎng)效率遠(yuǎn)低于交易所內(nèi)的交易。所以我們會(huì)努力與風(fēng)險(xiǎn)投資者進(jìn)行良好的談判，使其可以獲得滿(mǎn)意的風(fēng)險(xiǎn)回收。下面是贈(zèng)送的勵(lì)志文檔需要的朋友可以好好欣賞，不需要的朋友可以下載后編輯刪除?。≈x謝?。〔幌敫F，就好好讀懂這些話(huà)！一言驚醒夢(mèng)中人！

1、成功的人，就是那種能用別人扔向他的石頭來(lái)鋪設(shè)路基的人。

2、批評(píng)你的人是你今天的敵人，明天的朋友；吹捧你的人是你今天的朋友，明天的敵人。

3、Nothingisimpossible、只要選擇了目標(biāo)，不要再想太遠(yuǎn)，每天腳踏實(shí)地，風(fēng)雨兼程。生命不息，戰(zhàn)斗不止。

4、你和你的朋友會(huì)一起在將來(lái)打造一個(gè)可能很輝煌的事業(yè)。很好聽(tīng)是嗎？記住，你們都要努力。

5、后悔是一種耗費(fèi)精神的情緒，后悔是比損失更大的損失，比錯(cuò)誤更大的錯(cuò)誤，所以不要后悔。

6、別怕丟人，追求丟人是一種成功的嘗試，至于為此笑話(huà)你的人，你可以把他們從你將來(lái)人生對(duì)手的名單中排除了，你也要為每一位上臺(tái)唱歌的人鼓掌。

7、人生在世，需要不斷地為心靈除塵，自省、自責(zé)、自悟、自重……。

8、永遠(yuǎn)不要對(duì)可能是壞事的事好奇，否則可能要了你的命。永遠(yuǎn)不要在痛苦的時(shí)候做決定，否則你以后一定會(huì)后悔。

9、別為你自己和別人下定論，你所看到聽(tīng)到的可能只是一面。

10、如果周?chē)腥思刀誓?，那么你可以把他從你的?jìng)爭(zhēng)者之列排除了。

11、很多事情別人通知你了，要說(shuō)謝謝，沒(méi)有通知你，不要責(zé)怪，因?yàn)槟切┦履闫鋵?shí)應(yīng)該自己弄清楚。

12、一個(gè)人最大的痛苦，莫過(guò)于被圈在自己設(shè)定的圈子里出不來(lái)。就像一只蠶，絲吐的越多，對(duì)自己捆綁得越緊，直到最后完全把自己包上，想出也出不來(lái)。

13、善良是一種智慧，是一種遠(yuǎn)見(jiàn)，一種自信，一種精神力量，是一種文化，一種快樂(lè)。

14、一個(gè)人的腳步再大，也永遠(yuǎn)無(wú)法丈量完腳下的道路。人生有限，道路無(wú)限，要想在有限的生命中多走一程，就時(shí)刻別停下腳步，別浪費(fèi)分秒時(shí)間。

15、遇到再大困難的時(shí)候，不要驚慌，千萬(wàn)要學(xué)會(huì)冷靜；不要去想著求別人，以前有家人幫你，現(xiàn)在需要你一個(gè)人面對(duì)挑戰(zhàn)，從絕望中尋找希望，人生終將輝煌。

16、學(xué)會(huì)說(shuō)謝謝，但謝謝并不是隨便敷衍，是對(duì)別人幫助的肯定和回報(bào)；更要學(xué)會(huì)說(shuō)對(duì)不起，但對(duì)不起不是借口，是對(duì)自己過(guò)錯(cuò)的彌補(bǔ)和內(nèi)疚。

17、處事不必求功，無(wú)過(guò)便是功；為人不必感德，無(wú)怨便是德。

18、有時(shí)你的快樂(lè)是你的微笑之源，但是有時(shí)候你的微笑卻可能是你的快樂(lè)之源。

19、不論男人還是女人，如果還把容貌當(dāng)作重要的東西而過(guò)分重視的話(huà)，可能不會(huì)吃虧，但是早晚會(huì)吃虧、可能，很可能。

20、放假的時(shí)候，要么留在家里多陪陪父母，幫他們做點(diǎn)事，遠(yuǎn)走高飛的你能像以前天天守在他們身旁的時(shí)間已不多；要么多去社會(huì)中體驗(yàn)生活，因?yàn)槟悴坏蒙睿€要學(xué)會(huì)如何去生活。

21、心煩意亂或者無(wú)聊閑著的時(shí)候，多到圖書(shū)館去泡泡，書(shū)中有現(xiàn)實(shí)中難得的純明和清靜；多看些書(shū)，生活會(huì)漸漸少一些迷茫，多一些追求。

22、一個(gè)人如果心中時(shí)刻能夠想著別人，別人也一定會(huì)時(shí)刻想著你。多替別人著想，就等于給自己鋪設(shè)一條道路。你付出的越多，你得到的也會(huì)越多，這就叫做感情投資或感情積累。

23、你可輸給任何人，但不能輸給自己。

24、經(jīng)常給家里打個(gè)電話(huà)，即使嘴上都說(shuō)不想對(duì)方，其實(shí)內(nèi)心早已情動(dòng)于中；有了女（男）朋友，也不能忘了爹和娘。

25、多笑笑，會(huì)慢慢讓自己真的快樂(lè)起來(lái)。

26、好好利用公開(kāi)場(chǎng)合鍛煉、展示自我，哪怕只是一次課堂上的發(fā)言，別怕尷尬，更別怕丟人，也不要笑話(huà)在公眾面前丟臉的人。

27、小的眼睛里沒(méi)有君子，君子的眼睛卻可以識(shí)破小人。

28、屈原說(shuō)：“路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索。”這種精神可貴，但在現(xiàn)實(shí)之中卻很少有人能這樣執(zhí)著了。如果有人能夠做到，他一定會(huì)是最成功的人。

29、永遠(yuǎn)別渴望做個(gè)任何人都不得罪的人，有人反對(duì)有人支持然后自己做出決定是精彩的人生。

30、一個(gè)生命完結(jié)，另一個(gè)生命誕生，世界就是在這種循環(huán)中得到永恒。用不著為死去的過(guò)于悲哀，也用不著為新生的過(guò)分高興。生命都是一種相同的過(guò)程，關(guān)鍵在于能否使它輝煌。如果一個(gè)人能活得無(wú)愧無(wú)悔，坦坦蕩蕩，雖未轟轟烈烈，但這仍可算作是偉大的一生。

31、后悔是一種耗費(fèi)精神的情緒、后悔是比損失更大的損失，比錯(cuò)誤更大的錯(cuò)誤、所以不要后悔。

32、你的確要學(xué)的有心計(jì)，但是記住，永遠(yuǎn)記住，在社會(huì)上要?jiǎng)倮奈ㄒ坏姆椒ㄓ肋h(yuǎn)只是一個(gè)，那就是實(shí)力，永遠(yuǎn)不用懷疑。

34、人生百態(tài)，不要對(duì)新的看不慣的東西生氣，無(wú)所謂的。

35、我們確實(shí)活得艱難，一要承受種種外部的壓力，更要面對(duì)自己內(nèi)心的困惑。在苦苦掙扎中，如果有人向你投以理解的目光，你會(huì)感到一種生命的暖意，或許僅有短暫的一瞥，就足以使我感奮不已，所以我們要學(xué)會(huì)感激。

36、冷靜，有大事時(shí)，能安靜并能快速想出辦法的人，很厲害。

37、社會(huì)充滿(mǎn)競(jìng)爭(zhēng)，贏得競(jìng)爭(zhēng)靠的是自己的實(shí)力。

38、一種對(duì)工作和學(xué)習(xí)的沖擊力及持久力會(huì)讓你有特殊的魅力和個(gè)人實(shí)力。

39、父母給我們生命，生活給我們智慧。智慧產(chǎn)生于社會(huì)實(shí)踐，這是千真萬(wàn)確的真理。因此，不僅要珍惜生命，珍視生活，更要重視社會(huì)實(shí)踐。不經(jīng)歷風(fēng)雨就無(wú)法見(jiàn)到彩虹，沒(méi)有實(shí)踐就無(wú)法得到智慧。

40、積水成淵，積土成山。不積跬步無(wú)以致千里，做事萬(wàn)不可心急，必須從一點(diǎn)一滴做起，必須從每一件小事做起?，F(xiàn)在的人常是小事不做，大事做不來(lái)，到頭來(lái)空活一場(chǎng)，空耗一生。

41、水漲船高，勿怕他人強(qiáng)于己。水落石出，別羨烏云壓枝低。

42、你可以選擇堅(jiān)持，也可以選擇放棄。沒(méi)有對(duì)錯(cuò)。我是說(shuō)對(duì)愛(ài)情來(lái)說(shuō)，但是重要的是堅(jiān)持你的選擇。

43、如果老是去琢磨哪些人你討厭，哪些人與你志趣相投，那么你就大錯(cuò)了，要想著如何讓別人接納你，而不是你能接受什么樣的人。

44、對(duì)陌生人，或者把對(duì)方當(dāng)做一張白紙，或者把對(duì)方當(dāng)你的朋友，總之別當(dāng)做敵人，即使你聽(tīng)到再多的關(guān)于他（她）的不好的傳聞。

45、愛(ài)你的人，不管你接不接受，你都應(yīng)該感謝對(duì)方，這是對(duì)他們的尊重。

46、堅(jiān)持在背后說(shuō)別人好話(huà)，別擔(dān)心這好話(huà)傳不到當(dāng)事人耳朵里，有人在你面前說(shuō)某人壞話(huà)時(shí)，你只微笑。

47、抽時(shí)間出來(lái)鍛煉身體。

48、不管現(xiàn)在你對(duì)未來(lái)多困惑，多迷茫，都不要忘了樹(shù)立一個(gè)目標(biāo)。一個(gè)人過(guò)去或現(xiàn)在的情況并不重要，將來(lái)想要獲得什么成就才最重要。除非你對(duì)未來(lái)有理想，否則做不出什么大事來(lái)。

49、不要把過(guò)去的事全讓人知道，尊敬不喜歡你的人。

50、成大事的方法多種多樣，別不接受你看不慣的