服裝訂貨預(yù)算

訂貨預(yù)算分析流程規(guī)范

2021/5/91什么樣的生意最賺錢(qián)?周轉(zhuǎn)最快的生意最賺錢(qián)在同行業(yè)中你的資金周轉(zhuǎn)比別人更快,你就最賺錢(qián).“其實(shí)生意無(wú)不如此,一旦從事了某個(gè)行業(yè),目標(biāo)客戶(hù)群就固定了,此時(shí)你日思夜想，視同生命般重要的核心問(wèn)題就應(yīng)該是：如何將東西賣(mài)得更快？因?yàn)椋恨D(zhuǎn)=賺賺=轉(zhuǎn)周轉(zhuǎn)講究的是速度企業(yè)的本質(zhì)是執(zhí)行，生意的本質(zhì)就是周轉(zhuǎn)2021/5/92公式期末庫(kù)存＝起初庫(kù)存＋當(dāng)月到貨－當(dāng)月銷(xiāo)售平均庫(kù)存＝(起初庫(kù)存＋期末庫(kù)存)/2折扣率＝凈銷(xiāo)售/零售吊牌額毛利潤(rùn)＝凈銷(xiāo)售－零售金額×折扣率周轉(zhuǎn)率＝凈銷(xiāo)售/平均庫(kù)存買(mǎi)貨金額＝期末庫(kù)存－起初庫(kù)存＋銷(xiāo)售預(yù)測(cè)/折扣率售罄率＝銷(xiāo)售/期初庫(kù)存毛利率＝毛利/收入＝(銷(xiāo)貨折扣－進(jìn)貨折扣)/銷(xiāo)貨折扣毛利＝收入－成本成本＝零售吊牌×折扣/1.17庫(kù)銷(xiāo)比＝（期初庫(kù)存＋期末庫(kù)存）/2/銷(xiāo)售/折扣率資金周轉(zhuǎn)率=銷(xiāo)售額/平均庫(kù)存（庫(kù)存和/庫(kù)存單元）坪效=凈銷(xiāo)售額/凈銷(xiāo)售面積

資產(chǎn)收益率＝利潤(rùn)率×周轉(zhuǎn)率周轉(zhuǎn)率(次數(shù))＝一定時(shí)間內(nèi)銷(xiāo)售額／平均庫(kù)存（庫(kù)存和／庫(kù)存單元）2021/5/93公式售磬率＝銷(xiāo)售數(shù)量／期初庫(kù)存數(shù)量周轉(zhuǎn)率(次數(shù))＝一定時(shí)間內(nèi)銷(xiāo)售額／平均庫(kù)存（庫(kù)存和／庫(kù)存單元）月度庫(kù)銷(xiāo)比＝（月初庫(kù)存+月末庫(kù)存）／２／當(dāng)月吊牌額毛利＝凈銷(xiāo)售額－凈銷(xiāo)售成本毛利率＝（不含稅售價(jià)－不含稅進(jìn)價(jià)）／不含稅售價(jià)＊％平效＝凈銷(xiāo)售額／凈銷(xiāo)售面積交叉率＝毛利率＊回轉(zhuǎn)率回轉(zhuǎn)率＝銷(xiāo)售額（平均）／平均存貨動(dòng)銷(xiāo)率=銷(xiāo)售SKU/(月初SKU+到貨SKU)買(mǎi)貨效率=品類(lèi)買(mǎi)貨%/品類(lèi)銷(xiāo)售%貨品重合度=訂購(gòu)深度排行(個(gè)數(shù)SKU)/銷(xiāo)售深度排行(個(gè)數(shù)SKU)折扣率=銷(xiāo)售額/吊牌額庫(kù)存年齡=(庫(kù)存年齡*庫(kù)存占比)的和2021/5/94坪效是用來(lái)分析一個(gè)商店或產(chǎn)品類(lèi)型單位面積的銷(xiāo)售和利潤(rùn)每平方英尺的銷(xiāo)售凈銷(xiāo)售額/所占的平方面積=單位面積的銷(xiāo)售額根據(jù)銷(xiāo)售額比例分析面積某些類(lèi)產(chǎn)品凈銷(xiāo)售額/總業(yè)務(wù)銷(xiāo)售額*總商店面積=該項(xiàng)產(chǎn)品所分得面積2021/5/95單產(chǎn)算法訂貨總量=已開(kāi)店訂貨量+計(jì)劃新店訂貨量已開(kāi)店訂貨量＝平均單產(chǎn)×店鋪數(shù)量（渠道數(shù)量）×經(jīng)營(yíng)周期/折扣率＋單產(chǎn)增加×

目標(biāo)庫(kù)銷(xiāo)比×渠道增加數(shù)量計(jì)劃新店訂貨量＝新店渠道數(shù)量×目標(biāo)銷(xiāo)售量×平均銷(xiāo)售周期/折扣率＋新店銷(xiāo)售×店鋪數(shù)量×目標(biāo)庫(kù)銷(xiāo)比2021/5/96訂貨總量預(yù)算的測(cè)算----直接測(cè)算法在庫(kù)存結(jié)構(gòu)基本合理，清貨幅度正常的地區(qū)，我們推薦用以下的直接測(cè)算法：

訂貨總量=已開(kāi)店訂貨量+計(jì)劃新店訂貨量

已開(kāi)店訂貨量=已開(kāi)店本季實(shí)際銷(xiāo)售合計(jì)*(1+年增長(zhǎng))*進(jìn)銷(xiāo)比（或者直接/折扣率）

計(jì)劃新店訂貨量=新店預(yù)計(jì)季銷(xiāo)售合計(jì)*進(jìn)銷(xiāo)比(或÷毛利折損)*預(yù)計(jì)開(kāi)店完成率因?yàn)閹?kù)存結(jié)構(gòu)合理，清貨渠道穩(wěn)定，清貨幅度正常，意味著已開(kāi)店鋪銷(xiāo)售能力穩(wěn)定，因此在總量測(cè)算時(shí)，可以直接以店鋪當(dāng)季的實(shí)際銷(xiāo)售作為測(cè)算依據(jù)，不用考慮訂貨季在全年的占比問(wèn)題，這樣比較直接、合理。增長(zhǎng)的測(cè)算，應(yīng)該參考當(dāng)?shù)谿DP增長(zhǎng)，開(kāi)業(yè)一年以上穩(wěn)定店鋪的歷史年銷(xiāo)售增長(zhǎng)，有無(wú)店鋪改造計(jì)劃等因素，根據(jù)區(qū)域不同，建議做10%-35%的取值(總量，非單店)。進(jìn)銷(xiāo)比的測(cè)算，進(jìn)銷(xiāo)比=1÷折扣率。應(yīng)該先查詢(xún)財(cái)務(wù)報(bào)表，取得年折扣率，以此為基礎(chǔ)，參考當(dāng)?shù)氐睦麧?rùn)平衡點(diǎn)和滾動(dòng)庫(kù)存做調(diào)整，調(diào)整原則是：利潤(rùn)平衡點(diǎn)較低的，進(jìn)銷(xiāo)比可略加高，反之調(diào)低；滾動(dòng)庫(kù)存較小的進(jìn)銷(xiāo)比可略加高，反之調(diào)低；調(diào)整范圍控制在0.5個(gè)點(diǎn)，取值范圍在1-1.2個(gè)點(diǎn)。2021/5/97訂貨總量預(yù)算的測(cè)算-直接測(cè)算法例：X地區(qū)銷(xiāo)售穩(wěn)定，04年和05SP的實(shí)際折扣率為88%，地區(qū)利潤(rùn)平衡點(diǎn)為83%。以下是其部分銷(xiāo)售數(shù)量及發(fā)展計(jì)劃，請(qǐng)使用直接測(cè)算法預(yù)估大致的訂貨總量(單位：萬(wàn)元)店鋪名稱(chēng)SP04銷(xiāo)售合計(jì)SP05銷(xiāo)售合計(jì)SP06銷(xiāo)售預(yù)測(cè)備注XX專(zhuān)賣(mài)50.0060.00計(jì)劃05年10月改造SS商場(chǎng)30.00GB商場(chǎng)70.0090.00JS專(zhuān)賣(mài)150.00180.00HH商場(chǎng)36.0048.00AA專(zhuān)賣(mài)計(jì)劃05年12月開(kāi)業(yè)，月銷(xiāo)售20萬(wàn)元合計(jì)306.00408.00

實(shí)際當(dāng)季銷(xiāo)售額=408

增長(zhǎng)率：SP05比SP04實(shí)際已開(kāi)店鋪的總體增長(zhǎng)為24%，考慮到有一家店有改造計(jì)劃，建議增長(zhǎng)率設(shè)為25%

進(jìn)銷(xiāo)比：04年及05SP的實(shí)際折扣率為88%，轉(zhuǎn)為進(jìn)銷(xiāo)比=1÷88%=1.14，其利潤(rùn)平衡點(diǎn)為83%，為了目標(biāo)利潤(rùn)率能從5%提升至6.3%，因此建議06SP進(jìn)銷(xiāo)比為1.12

計(jì)劃新店訂貨量=20*3個(gè)月=60

預(yù)估訂貨總量=408*(1+25%)*1.12+60*1.12=638.42021/5/98訂貨總量預(yù)算的測(cè)算-當(dāng)季貨售罄率率測(cè)算法在庫(kù)存壓力重，當(dāng)季清貨幅度大的地區(qū)，因?yàn)楫?dāng)季實(shí)際銷(xiāo)售額會(huì)因?yàn)檎劭垆N(xiāo)售而虛增，我們推薦用當(dāng)季貨銷(xiāo)罄測(cè)算法計(jì)算訂貨總量：

訂貨總量=已開(kāi)店訂貨量+計(jì)劃新店訂貨量

已開(kāi)店訂貨量=已開(kāi)店本季當(dāng)季貨銷(xiāo)售合計(jì)*(1+年增長(zhǎng))÷目標(biāo)季銷(xiāo)罄率

計(jì)劃新店訂貨量=新店預(yù)計(jì)季銷(xiāo)售合計(jì)*進(jìn)銷(xiāo)比(或÷毛利折損)*預(yù)計(jì)開(kāi)店完成率此計(jì)算方法與直接計(jì)算法不同的地方有兩點(diǎn)，一是銷(xiāo)售基數(shù)以當(dāng)季貨銷(xiāo)售為準(zhǔn)，二是提出了目標(biāo)銷(xiāo)罄率的概念。此方法同時(shí)適用于生意穩(wěn)定地區(qū)檢驗(yàn)已開(kāi)店訂貨總量測(cè)算的正確于否2021/5/99條件：1：07年春季銷(xiāo)售100萬(wàn)中，其中07年春季商品銷(xiāo)售60萬(wàn)；2：售罄率50%；公司要求售罄率達(dá)到55%3：08年春季沒(méi)有新的渠道計(jì)劃；4：預(yù)計(jì)08年銷(xiāo)售整體增長(zhǎng)40%；訂貨預(yù)測(cè)=60*(1+40%)/55%=153訂貨總量預(yù)算的測(cè)算-當(dāng)季貨售罄率率測(cè)算法2021/5/910計(jì)劃銷(xiāo)售￥1000計(jì)劃的月初庫(kù)存￥900降價(jià)￥100月末庫(kù)存￥1100庫(kù)銷(xiāo)比3：1買(mǎi)貨金額=￥1300訂貨總量預(yù)算的測(cè)算-庫(kù)存補(bǔ)差測(cè)算法用于各區(qū)域店鋪庫(kù)存相對(duì)比較缺少的區(qū)域（嚴(yán)格按照庫(kù)存來(lái)算的）2021/5/911大類(lèi)比例的測(cè)算方法計(jì)算當(dāng)季貨銷(xiāo)售中分大類(lèi)的銷(xiāo)售占比、庫(kù)存占比、銷(xiāo)罄率、月均存銷(xiāo)比，根據(jù)以下原則進(jìn)行測(cè)算：月均存銷(xiāo)比在正常范圍時(shí)(3.5-4.5)，需參考銷(xiāo)售占比和庫(kù)存占比當(dāng)銷(xiāo)售%>庫(kù)存% 預(yù)測(cè)中的占比應(yīng)比實(shí)際銷(xiāo)售%下調(diào)當(dāng)銷(xiāo)售%<庫(kù)存% 預(yù)測(cè)中的占比應(yīng)比實(shí)際銷(xiāo)售%上調(diào)預(yù)測(cè)中占比的調(diào)整幅度大小：銷(xiāo)存比例越接近的幅度越小，原則上每季不超過(guò)5%月均存銷(xiāo)比超過(guò)正常范圍時(shí)，可以實(shí)際銷(xiāo)售占比為準(zhǔn)。例：大類(lèi)實(shí)際銷(xiāo)售%實(shí)際庫(kù)存%銷(xiāo)罄率月均存銷(xiāo)比預(yù)測(cè)FW48%53%55%3.547%APP45%37%65%2.548%ACC7%10%53%45%2021/5/912訂貨大類(lèi)預(yù)算的制定訂貨總量測(cè)算鞋服配大類(lèi)比例計(jì)算鞋類(lèi)訂貨總量計(jì)算服裝訂貨總量計(jì)算裝配訂貨總量大類(lèi)比例的測(cè)算方法：鞋類(lèi)訂貨總量=訂貨總量*鞋類(lèi)占比服裝訂貨總量=訂貨總量*服裝占比裝配訂貨總量=訂貨總量*裝配占比2021/5/913鞋類(lèi)訂貨預(yù)算的制定-各系列訂貨金額鞋類(lèi)訂貨總量

測(cè)算男子鞋類(lèi)訂貨占比測(cè)算女子鞋類(lèi)訂貨占比

計(jì)算男子鞋類(lèi)訂貨金額

計(jì)算女子鞋類(lèi)訂貨金額

測(cè)算男子鞋類(lèi)各系列訂貨占比

計(jì)算女子鞋類(lèi)各系列訂貨占比

計(jì)算男子鞋類(lèi)各系列訂貨金額

計(jì)算女子鞋類(lèi)各系列訂貨金額性別、系列比例的測(cè)算方法同大類(lèi)比例測(cè)算法分性別訂貨金額=鞋類(lèi)訂貨總量*性別占比各系列訂貨金額=鞋類(lèi)訂貨總量*各系列占比2021/5/914服裝訂貨預(yù)算的制定-分性別訂貨金額服裝訂貨總量

測(cè)算男子服裝訂貨占比測(cè)算女子服裝訂貨占比

計(jì)算男子服裝訂貨金額

計(jì)算女子服裝訂貨金額

測(cè)算男子上下裝訂貨占比

測(cè)算女子上下裝訂貨占比

計(jì)算男子上下裝訂貨金額

計(jì)算女子上下裝訂貨金額性別、系列比例的測(cè)算方法同大類(lèi)比例測(cè)算法分性別訂貨金額=服裝訂貨總量*性別占比各系列訂貨金額=服裝訂貨總量*各系列占比2021/5/915鞋類(lèi)訂貨預(yù)算的制定-各系列訂貨數(shù)量鞋類(lèi)各系列訂貨總量測(cè)算鞋類(lèi)各系列銷(xiāo)售均價(jià)測(cè)算鞋類(lèi)各系列SKU數(shù)計(jì)算鞋類(lèi)各系列訂貨數(shù)量鞋類(lèi)各系列均價(jià)測(cè)算方法鞋類(lèi)分系列SKU數(shù)測(cè)算方法鞋類(lèi)各系列訂貨數(shù)量=鞋類(lèi)各系列訂貨總量÷均價(jià)÷SKU數(shù)2021/5/916鞋類(lèi)訂貨預(yù)算的制定-深度測(cè)算鞋類(lèi)各系列深度的數(shù)量測(cè)算鞋類(lèi)各系列各深度的SKU數(shù)占比測(cè)算計(jì)算鞋類(lèi)各系列各深度的SKU數(shù)鞋類(lèi)各系列深度的數(shù)量測(cè)算鞋類(lèi)各系列各深度的SKU數(shù)占比測(cè)算鞋類(lèi)各系列各深度的SKU數(shù)=鞋類(lèi)各系列SKU數(shù)*各深度的SKU數(shù)占比2021/5/917服裝訂貨預(yù)算的制定-主力款訂貨金額服裝訂貨總量

測(cè)算服裝主力款訂貨占比

計(jì)算服裝主力款訂貨金額服裝主力款：包括季節(jié)主打款(如夏季的短T，冬季的棉服)；常規(guī)主打 款(如梭織外套，針織外套，梭織長(zhǎng)褲，針織長(zhǎng)褲)服裝主力款占比測(cè)算方法：服裝主力款訂貨金額=服裝訂貨總量*服裝主力款占比服裝訂貨的均價(jià)、SKU、主力款深度測(cè)算可參考鞋類(lèi)2021/5/918SMARTS:SPECIFIC-具體，績(jī)效考核中特定的工作指標(biāo)，不能籠統(tǒng)。M:MEASURABLE-可度量，指績(jī)效指標(biāo)數(shù)量化或者行為化的。A:ATTAINABLE-可表現(xiàn)型，指付出努力可以實(shí)現(xiàn)，避免設(shè)立過(guò)高過(guò)低的目標(biāo)。R:REEDISTIC-現(xiàn)實(shí)性，可通過(guò)實(shí)實(shí)在在的證明。T:TIMEBOUND-時(shí)限性，注重完成的特定時(shí)間。2021/5/919談判談品牌時(shí)我們要遵循的幾個(gè)原則：當(dāng)批發(fā)商的定貨量達(dá)到品牌公司的出貨量5％時(shí)，就有可能成為品牌公司的重要客戶(hù)。當(dāng)批發(fā)商的訂量達(dá)到品牌公司出貨量的20％時(shí)，就可以與品牌公司直接對(duì)話(huà)。這樣就要求我們經(jīng)過(guò)努力看有沒(méi)有可能做到品牌公司出貨量的5％或者20％！2021/5/920談房租門(mén)頭的比例為寬：長(zhǎng)為1：2賣(mài)場(chǎng)的比例為寬：長(zhǎng)為1：3，1：2.5為最佳，0.5可以做倉(cāng)庫(kù)。賣(mài)場(chǎng)的比例為1：2，再往深就不會(huì)有顧客往里走，這是行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。更深的部分只能做庫(kù)房，而倉(cāng)庫(kù)的價(jià)值與賣(mài)場(chǎng)的價(jià)值是不一樣的，倉(cāng)庫(kù)的價(jià)值要更便宜。如果遇到這樣的情況我們要主動(dòng)的去談，如果阿迪都做不下去的地方其他品牌更不可能經(jīng)營(yíng)的好。2021/5/921商場(chǎng)選位置如果是一樓，請(qǐng)遵循右手原則。如果是樓上，請(qǐng)先看一樓的正門(mén)在哪里？2021/5/922EXTSKU計(jì)算方法2021/5/923EXTSKU計(jì)劃管理我們面臨的問(wèn)題：

每一季各個(gè)品牌提供很多的SKU給我們選擇，可是我到底應(yīng)該訂多少呢？

我的店鋪到底可以放多少個(gè)SKU呢？

SKU的上市比例應(yīng)該如何安排呢？不同店鋪SKU分配的原則是一樣的嗎？2021/5/9241.第一種方法－銷(xiāo)量計(jì)算法SKU計(jì)劃管理銷(xiāo)售件數(shù)＝服裝銷(xiāo)售額×?xí)r間×（1－折扣率商品）

÷平均零售價(jià)SKU需求數(shù)＝銷(xiāo)售件數(shù)÷平均深度2021/5/925SKU計(jì)劃管理2.第二種方法－周轉(zhuǎn)率計(jì)算法店鋪容量一定，假設(shè)以一年周轉(zhuǎn)3次計(jì)算，每年有12個(gè)月，那么每個(gè)月就是周轉(zhuǎn)3/12＝0.25次，三個(gè)月就需要更換店內(nèi)75％的SKU。SKU需求數(shù)＝周轉(zhuǎn)率÷12×?xí)r間×SKU容量2021/5/926由周轉(zhuǎn)計(jì)算空間分配第一步：凈銷(xiāo)售額/周轉(zhuǎn)=平均庫(kù)存額第二步：平均庫(kù)存額/單位均價(jià)=單位數(shù)第三步：?jiǎn)挝粩?shù)/每平方