消費者購車心理分析

消費者購車心理分析第一頁，共十九頁，編輯于2023年，星期日消費者心理1購車心理及特點分析234當前購車心理與北京市場消費者心理價格商談中消費者心理第二頁，共十九頁，編輯于2023年，星期日購買動機、購買過程、購買需求的滿足、成交之后的心理變化的總稱。外部因素：天氣、商品陳設、他人的話語、商品本身的質量。內部因素：購買需求、顧客的抉擇、內心評判、商品價值觀。八大類型消費者心理特點安全、實用、時尚、省油、人性化配置、便捷貼心的售后服務、享受核心技巧：如何給予消費者更多的購買理由！消費者心理1第三頁，共十九頁，編輯于2023年，星期日

矜持，專業(yè)陽光、開放、性感

視覺給予的心理暗示第四頁，共十九頁，編輯于2023年，星期日

形象，很重要——男人可以不帥，但決不能沒有形象！服裝給予的心理暗示第五頁，共十九頁，編輯于2023年，星期日1、果斷型——行為果斷的顧客2、沖動型——容易沖動的顧客3、實際型——了解實際的顧客4、周到型——考慮周到的顧客5、沉默型——沉默寡言的顧客6、猶豫型——猶豫不決的顧客7、懷疑型——懷有疑慮的顧客8、過激型——喜歡辯論的顧客

購車心理及特點分析2第六頁，共十九頁，編輯于2023年，星期日1、果斷型——行為果斷的顧客

主要特點：懂得他(她)要的是什么樣的商品次要特點：確信他(她)的選擇是正確的其它特點：對其它的見解不感興趣營業(yè)人員的交談與接待方法：自然地銷售，爭取做成買賣；并可在被詢問時機智、老練地插入一點見解。要注意的是，在插入見解時的語言要簡潔并力求避免爭論。

消費心理分析：

這種類型的顧客在買車前就已經(jīng)拿定了品牌、功能、款式等方面的主意，一般不會輕易地接受營業(yè)人員的推薦，而且確信自己的選擇是正確的。在接待這種類型的顧客時，營業(yè)人員絕對不能講出“你什么時候買，如果真的想要就可以試一下”之類的話，而應不打折扣地按顧客的要求來讓其試聽或試看。還要注意的是，在顧客試聽或試看時不要去打擾，而當顧客詢問你時，才可以插入一點見解，但插入見解時的語言要簡潔并力求避免與顧客發(fā)生爭論。消費者購車心理及特點分析：第七頁，共十九頁，編輯于2023年，星期日2、沖動型——容易沖動的顧客

主要特點：會很快地做出選擇或決定次要特點：急躁、無耐心其它特點：有時會突然停止購買行為

營業(yè)人員的交談與接待方法：迅速接近，避免講話過多。要注意的是，使顧客做出購買決定的關鍵因素是什么。

消費心理分析：

這種類型的顧客買車前只有一個較粗的概念，即就是要購買某一類車，而且往往會有兩個特征：第一、這種類型的顧客基本上是添置型消費，并且對要購買的這一種車是不太熟悉的；第二、使其做出購買決定的關鍵因素有可能不是商品本身所具有的吸引力。所以說，在接待這種類型的顧客時，營業(yè)人員要注意這種類型顧客無耐心的特點，直截了當?shù)匮杆俳咏⒘私馇宄诡櫩妥龀鲑徺I決定的關鍵因素究竟是什么。（空間？價位？…）還要注意的是，在試乘試駕時一定要按照顧客的要求來演示車的性能。消費者購車心理及特點分析：第八頁，共十九頁，編輯于2023年，星期日3、實際型——了解實際的顧客

主要特點：對有實際根據(jù)的信息很感興趣并愿意具體一些次要特點：對銷售人員介紹中的差錯很警覺其它特點：注重查看商品的標識營業(yè)人員的交談與接待方法：從商品的標識來展開，介紹生產(chǎn)企業(yè)的真實情況并盡可能地詳細一點。

消費心理分析：

這類顧客中的大多數(shù)是有點懂行的，而且對市場的實際情況也比較了解并相信“眼見為實”。所以說，在接待這種顧客時，所介紹的具體內容一定要有實際根據(jù)，絕對不能“夸夸其談”，因為這種類型的顧客對銷售人員介紹中所出現(xiàn)的差錯很警覺，并會由此而產(chǎn)生不信任感。還要注意的是，商洽中最好是讓顧客邊看著商品的標識、外觀、功能等，邊聽營業(yè)人員的介紹，而且在介紹時要盡量從產(chǎn)品的本身開始，并在展開時多突出一些生產(chǎn)企業(yè)的有關內容。消費者購車心理及特點分析：第九頁，共十九頁，編輯于2023年，星期日10主要特點：需要與別人商量；次要特點：尋求別人當參謀；其它特點：對自己不確切知道的東西感到?jīng)]有把握。營業(yè)人員的交談與接待方法：通過某個一致的看法，引出自己的見解，從而與顧客接近。消費心理分析：

★買車前做過了一些市場調查，但在購買前仍需要與別人商量或尋求別人當參謀，同時卻又不會將這種想法直截了當?shù)馗嬖V銷售人員?！镌诮哟@種類型的顧客時，一定要有耐心，通過交談來捕捉到某個一致的看法，然后便順著這個看法來引出自己的見解。還要注意的是，在給顧客進行試乘試駕也要有耐心，而且顧客想體驗汽車性能時要盡量滿足，因為這種顧客中有相當一部分在沒有經(jīng)過多次的體驗、比較情況下是不會隨便下決心的。4、周到型——考慮周到的顧客

消費者購車心理及特點分析：第十頁，共十九頁，編輯于2023年，星期日5、沉默型——沉默寡言的顧客

主要特點：不愿交談只愿思考

次要特點：對信息似乎不感興趣，但實際上是在注意地聽著有關信息

其它特點：表面上似乎沒有明顯的購買跡象營業(yè)人員的交談與接待方法：尊重他(她)們，并注意“購買”跡象

消費心理分析：盡管從表面上來看，這種顧客似乎沒有明顯的購買跡象，但營業(yè)人員首先應該做到的是尊重顧客，因為這是最基本的職業(yè)道德，然后可向這種類型的顧客簡潔地介紹一些有關的商品信息，只要顧客沒有走出店面，就說明顧客確實是在聽，而且還在想。一旦當顧客提出詢問時，就說明“購買”跡象已開始出現(xiàn)，這時候的回答要直截了當。還要注意的是，在給這種類型的顧客進行介紹時，內容要圍繞著自己所銷售的品牌來進行展開，而盡量不要去貶低其它品牌的產(chǎn)品。消費者購車心理及特點分析：第十一頁，共十九頁，編輯于2023年，星期日126、猶豫型——猶豫不決的顧客

主要特點：自己下決心的能力很小

次要特點：顧慮、不安，恐怕考慮不周而出現(xiàn)差錯

其它特點：希望營業(yè)人員當參謀

營業(yè)人員的交談與接待方法：暫時將顧客所表示的需要和疑慮擱一擱，實事求是地介紹有關商品或服務的情況。

消費心理分析：這種類型的顧客自己下決心的能力很小，原因主要是怕考慮不周而出現(xiàn)差錯，因此在購買前往往希望營業(yè)人員能為其當參謀，并且這種類型的顧客還會將這種想法較為明確地告訴營業(yè)人員，而銷售人員在開始時也往往會認為這種生意是最好做的，但結果卻往往不盡人意。原因主要是一些銷售人員在為顧客當參謀時夾雜著較濃的商業(yè)味道，而這種顧客本身又都是比較敏感的，一旦感覺到了較濃的商業(yè)味道后便會產(chǎn)生不信任感。消費者購車心理及特點分析：第十二頁，共十九頁，編輯于2023年，星期日137、懷疑型——懷有疑慮的顧客

主要特點：不相信營業(yè)人員的話

次要特點：不愿意接受營業(yè)人員的推薦

其它特點：要經(jīng)過審慎的考慮后才會做出決定

營業(yè)人員的交談與接待方法：讓顧客親自體驗，自己推翻自己的懷疑。

消費心理分析：這種顧客中有相當一部分對銷售人員存在著片面的看法，在接待時，讓顧客自己來體驗車，并且要注意在顧客體驗時，銷售人員先不要對商品進行評介，先讓顧客自己去判斷；但當顧客提出詢問時，則應針對顧客的詢問來簡潔地回答，而不要過多地去展開。同樣，在顧客試車時營業(yè)人員也不要去打擾，也應先讓顧客自己去判斷；但當顧客詢問時，營業(yè)人員才可以簡潔地插入一點見解和建議。消費者購車心理及特點分析：第十三頁，共十九頁，編輯于2023年，星期日14

主要特點：對銷售人員的話常持有異議次要特點：不相信銷售人員的話，并力圖從中尋找出差錯之處其它特點：謹慎緩慢地做出決定營業(yè)人員的交談與接待方法：眼見為實，使客戶確信是好的并隨后介紹有關的商品情況，在交談時多用“對--但是”這樣句型。

消費心理分析：

在這種類型的顧客中有相當一部分自認為對商品的熟悉程度要超過銷售人員，因而會對銷售人員的話持有異議并且不相信。在接待這種顧客時，首先讓顧客自己查看和判斷，在顧客確信的情況下，銷售人員隨后才可對有關商品情況等進行介紹。但要注意的是，在介紹時不但內容一定要有實際根據(jù)，而且在和顧客交談時多用“對--但是”這樣的話語，切忌出現(xiàn)與顧客發(fā)生爭論的現(xiàn)象。你這說法不對！8、過激型——喜歡辯論的顧客

消費者購車心理及特點分析：第十四頁，共十九頁，編輯于2023年，星期日安全→車毀了不要緊，關鍵保住小命實用→裝的多,拉得動,不挑食時尚→上得廳堂,下得廚房省油（經(jīng)濟）→又想馬兒好,又想馬兒少吃草人性化配置→功能齊全好用,獨自路上不寂寞便捷貼心的售后服務→少出毛病,修車價格厚道效率高當前購車主流心理：基本心理：3當前購車心理與北京市場消費者心理第十五頁，共十九頁，編輯于2023年，星期日北京車市中消費者的購買心理：12月23日前：平常心12月23日當天：瘋狂12月23日后：靜、等北京車市購買心理心理：第十六頁，共十九頁，編輯于2023年，星期日消費者的還價心理

1、還價是一種心理滿足：第一，基于“無商不奸”的古訓和以往的購物經(jīng)歷，形成不還價就吃虧的心理；第二，還價是消費者獲得的一種心理滿足，還價對有些消費者而言是一件其樂無窮的事

2、降價不如促銷：促銷的實質？降價給消費者傳遞了三個心理暗示：第一，價格是建立在成本基礎之上的，是否成本有所下降？第二，降價可能意味著產(chǎn)品形象（或檔次）降低，繼續(xù)購買是否會影響自己的形象？第三，如果沒有足夠的理由，為什么會降價？是否質量出了問題？

3、價格妥協(xié)的次數(shù)：“不能超3”原則。

小結：研究消費者價格心理的意義正在于此，既要讓消費者掏更多的錢，又要讓消費者獲得更大的滿足。

價格談判：4價格商談中消費者心理第十七頁，共十九頁，編輯于2023年，星期日優(yōu)秀汽車銷售員的心態(tài)：

1、我的工作不是賣車，而是幫客戶買車

2、給予消費者更多的購買理由（以戀愛為例