激勵(lì)銷售人員的團(tuán)隊(duì)建設(shè)

激勵(lì)銷售人員的團(tuán)隊(duì)建設(shè)第一頁，共十五頁，編輯于2023年，星期日激勵(lì)銷售人員制定競(jìng)賽激勵(lì)計(jì)劃制定競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)計(jì)劃的原則獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置面要寬業(yè)績(jī)競(jìng)賽要和年度銷售計(jì)劃相配合，要有利于企業(yè)整體銷售目標(biāo)的完成要建立具體的獎(jiǎng)勵(lì)頒發(fā)標(biāo)準(zhǔn)，獎(jiǎng)勵(lì)嚴(yán)格按實(shí)際成果頒發(fā)，杜絕不公正的現(xiàn)象競(jìng)賽的內(nèi)容、規(guī)則、辦法力求通俗易懂、簡(jiǎn)單明了競(jìng)賽的目標(biāo)不宜過高，應(yīng)使大多數(shù)人通過努力都能達(dá)到第二頁，共十五頁，編輯于2023年，星期日激勵(lì)銷售人員專人負(fù)責(zé)宣傳推動(dòng)，并將競(jìng)賽情況適時(shí)公布要安排推出競(jìng)賽的會(huì)議，并以快迅、海報(bào)等形式進(jìn)行跟蹤報(bào)道，渲染競(jìng)賽的熱烈氣氛精心選擇獎(jiǎng)品，最好是大家都希望得到的，但又不舍得自己花錢買的獎(jiǎng)勵(lì)的內(nèi)容有時(shí)應(yīng)把家屬也考慮進(jìn)去競(jìng)賽完畢，馬上組織評(píng)選，公布成績(jī)結(jié)果，并立即頒發(fā)獎(jiǎng)品，召開總結(jié)會(huì)第三頁，共十五頁，編輯于2023年，星期日激勵(lì)銷售人員競(jìng)賽目標(biāo)的設(shè)定一般可以按銷售業(yè)績(jī)額的3%來提取競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用幾項(xiàng)可行的競(jìng)賽目標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì)方式提高銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)特殊產(chǎn)品銷售獎(jiǎng)開發(fā)新客戶獎(jiǎng)新人獎(jiǎng)訓(xùn)練獎(jiǎng)賬目完好獎(jiǎng)淡季特別獎(jiǎng)市場(chǎng)情報(bào)獎(jiǎng)降低退貨獎(jiǎng)最佳服務(wù)獎(jiǎng)第四頁，共十五頁，編輯于2023年，星期日激勵(lì)銷售人員實(shí)施競(jìng)賽激勵(lì)計(jì)劃競(jìng)賽主題參賽對(duì)象入圍標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)競(jìng)賽辦法評(píng)審過程獎(jiǎng)品選擇第五頁，共十五頁，編輯于2023年，星期日激勵(lì)銷售人員控制及評(píng)估競(jìng)賽激勵(lì)計(jì)劃專項(xiàng)管理預(yù)算管理時(shí)間管理組織管理活動(dòng)評(píng)估第六頁，共十五頁，編輯于2023年，星期日激勵(lì)銷售人員激勵(lì)不同類型的銷售人員激勵(lì)問題成員的方法引導(dǎo)恐懼退縮型成員：幫助建立信心，消除恐懼；肯定他的長(zhǎng)處，也指出問題所在，并提供解決辦法；陪同銷售、訓(xùn)練，使其從容處理，由易到難再漸入佳境；訓(xùn)練其產(chǎn)品知識(shí)與銷售技巧；引導(dǎo)缺乏干勁型成員：指出缺乏干勁的弊端；外在激勵(lì)與內(nèi)在激勵(lì)；陪同銷售并輔導(dǎo)；更換業(yè)務(wù)銷售區(qū)域；提高業(yè)務(wù)配額；以增加薪水，提供獎(jiǎng)品作動(dòng)力；給予休假，調(diào)養(yǎng)身心；引導(dǎo)虎頭蛇尾型成員：帶動(dòng)或陪同銷售；要求參加銷售演練或資料收集整理；分段式考核；心理輔導(dǎo)；規(guī)定各時(shí)段各作業(yè)區(qū)域的目標(biāo)；第七頁，共十五頁，編輯于2023年，星期日激勵(lì)銷售人員引導(dǎo)浪費(fèi)時(shí)間型成員：告之時(shí)間就是金錢，效率就是生命；幫助制定拜訪客戶的時(shí)間表及路線，分析拜訪客戶的次數(shù)及對(duì)客戶解說的最低時(shí)間；嚴(yán)格要求，要求制定工作時(shí)間表及時(shí)間分配計(jì)劃書；引導(dǎo)強(qiáng)迫銷售型成員：指出弊端；加強(qiáng)服務(wù)觀念的教育，教授更多的銷售技巧；改變只計(jì)傭金的方式，開展多項(xiàng)目競(jìng)賽；引導(dǎo)惹事生非型成員：指出謠言對(duì)個(gè)人和團(tuán)體的危害；追查謠言的起源及用意，予以教育；盡量避免開玩笑；引導(dǎo)怨憤不平型成員：給予勸導(dǎo)及安撫，將心比心；引導(dǎo)其多參加團(tuán)體活動(dòng)并發(fā)表意見；用事實(shí)說話，在銷售業(yè)績(jī)上比高低；檢查公司制度的合理性等；引導(dǎo)狂妄自大型成員：告之山外有山；以事例說明驕兵必?cái)。惶岣咪N售配額，健全管理制度；肯定其成績(jī)；不搞特殊化。第八頁，共十五頁，編輯于2023年，星期日激勵(lì)銷售人員激勵(lì)明星銷售人員的方法樹立其形象給予尊重賦予成就感提出新挑戰(zhàn)健全制度完善產(chǎn)品激勵(lì)老化銷售人員的方法銷售人員老化的跡象銷售主管對(duì)老化現(xiàn)象的防治第九頁，共十五頁，編輯于2023年，星期日激勵(lì)銷售人員成功銷售代表的修煉成功銷售代表的外在特征端莊整潔的儀表談吐清晰，有良好的語言表達(dá)能力待人接物真誠、熱情不急不躁，處變不驚有廣泛的興趣和愛好有健康的體魄，充沛的精力保持開朗樂觀的心態(tài)第十頁，共十五頁，編輯于2023年，星期日激勵(lì)銷售人員成功銷售代表的內(nèi)在特征高度自信不斷進(jìn)取全力以赴有感召力培養(yǎng)銷售技能把握銷售原則：滿足需要的原則；誘導(dǎo)原則；照顧顧客利益原則；保本原則；創(chuàng)造魅力：儀表、語言、針對(duì)性服裝等；研究產(chǎn)品：了解所銷售的產(chǎn)品的特點(diǎn)與功能；對(duì)所銷售產(chǎn)品的方方面面都了解；判斷商品是理性的還是感性的；知道產(chǎn)品所構(gòu)成的形象（核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品等）第十一頁，共十五頁，編輯于2023年，星期日激勵(lì)銷售人員成功銷售主管的修煉貼心的主管對(duì)每個(gè)銷售人員予以了解，鼓勵(lì)他們發(fā)揮各自的特長(zhǎng)，以利于整個(gè)集體的發(fā)展和成長(zhǎng)注重銷售人員最關(guān)心的事物注意未表現(xiàn)出來的欲求（升遷、能力的認(rèn)可、培訓(xùn)發(fā)展等）利用多種技巧去發(fā)掘部屬的興趣所在多聽部屬的意見與部屬交談時(shí)，避免中斷和打擾在與部屬交談時(shí)，觀察他們的手勢(shì)、眼光及其他隱藏性信號(hào)，以了解他們真實(shí)的未表達(dá)出來的意圖要能接受別人的看法見解，給人以改變看法或提出新見地的余地第十二頁，共十五頁，編輯于2023年，星期日激勵(lì)銷售人員多面手的主管銷售主管是良師兼教練是評(píng)考官是團(tuán)隊(duì)的指揮官是鼓舞者高品質(zhì)的主管應(yīng)具備洞悉部屬內(nèi)心的能力應(yīng)能賦予部屬以明確的方向應(yīng)具有督導(dǎo)激勵(lì)的能力應(yīng)具有評(píng)估追蹤的能力開明的主管第十三頁，共十五頁，編輯于2023年，星期日激勵(lì)銷售人員優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的特征具有明確的團(tuán)隊(duì)共同努力的目標(biāo)每個(gè)人有明確的個(gè)人目標(biāo)，個(gè)人目標(biāo)也是為了完成團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)有具有威望，能帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)具有互助合作的精神及能為團(tuán)隊(duì)利益犧牲個(gè)人利益的意愿擁有堅(jiān)強(qiáng)的意志每個(gè)人都具有被激勵(lì)的潛力每個(gè)人都具有不同