會(huì)員制綜合業(yè)務(wù)推廣知識(shí)培訓(xùn)

“會(huì)員制”業(yè)務(wù)推廣培訓(xùn)站管部于順利2011年7月一.目錄

一、會(huì)員制介紹二、加入《糖煙酒周刊》會(huì)員的增值服務(wù)三、業(yè)務(wù)推廣的步驟

a.客戶拜訪前的計(jì)劃制定

b.客戶拜訪前的信息收集

c.客戶拜訪前的電話營銷

d.實(shí)地拜訪的流程與方法

e.總結(jié)服務(wù)升級(jí)，服務(wù)提速

——糖煙酒周刊全面實(shí)行會(huì)員制一、為什么要實(shí)施會(huì)員制？《糖煙酒周刊》自1993年創(chuàng)刊以來，始終堅(jiān)持“滿足一個(gè)行業(yè)商務(wù)需求”的辦刊宗旨，受到了行業(yè)廠商的高度認(rèn)可。可以說，“服務(wù)”是18年來糖煙酒周刊秉承的經(jīng)營風(fēng)格和貫穿發(fā)展歷程的主線，，服務(wù)廠家，服務(wù)經(jīng)銷商，服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈，服務(wù)全行業(yè)。這幾年，中國酒水行業(yè)發(fā)生了深刻的變化，廠商群體的需求也發(fā)生的相應(yīng)的變化。尤其是眾多有發(fā)展遠(yuǎn)景規(guī)劃的廠商，在這一行業(yè)環(huán)境變化過程中產(chǎn)生了更深層次的需求，比如行業(yè)大勢了解、企業(yè)內(nèi)部管理、企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)等。這些需求已經(jīng)遠(yuǎn)非原先的一本雜志所能滿足的。要滿足這些新的需求，就必須做好服務(wù)升級(jí)和服務(wù)提速工作，因此，糖煙酒周刊雜志社決定從2011年下半年開始實(shí)行會(huì)員制。我們相信，會(huì)員制能夠更好地讓《糖煙酒周刊》與會(huì)員、會(huì)員與會(huì)員之間產(chǎn)生聯(lián)動(dòng)，為會(huì)員的經(jīng)營發(fā)展帶來新機(jī)遇。

二、會(huì)員制會(huì)有哪些增值服務(wù)？

1、每個(gè)會(huì)員都會(huì)獲贈(zèng)全年28期的《糖煙酒周刊》酒類版雜志一份或全年20期的《糖煙酒周刊》食品版雜志一份，并且該雜志都以快遞方式寄出，保證了雜志信息的時(shí)效性，讓您更及時(shí)地了解行業(yè)動(dòng)態(tài)、營銷新思路和商業(yè)機(jī)會(huì)；2、每個(gè)會(huì)員都會(huì)獲贈(zèng)全國糖酒企業(yè)營銷論壇門票兩張（春秋糖酒會(huì)期間各一次），價(jià)值1600元。3、邀請酒水主銷省份經(jīng)銷商會(huì)員免費(fèi)參加中國糖酒食品經(jīng)銷商發(fā)展論壇并安排食宿，價(jià)值1680元。4、每個(gè)會(huì)員可獲贈(zèng)“商務(wù)名片”一次，價(jià)值1000元。5、優(yōu)先向經(jīng)銷商會(huì)員推薦代理知名品牌的產(chǎn)品（招商部咨詢熱線6、免費(fèi)協(xié)助會(huì)員連線專家和超商，解答經(jīng)銷商經(jīng)營難題三次（酒類經(jīng)銷商咨詢熱線三、哪些人應(yīng)該成為會(huì)員？1、酒類行業(yè)各級(jí)經(jīng)銷單位的總經(jīng)理2、酒類生產(chǎn)企業(yè)的董事長、總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理；3、從事酒類食品咨詢策劃的智業(yè)機(jī)構(gòu)、營銷人士；4、從事酒類食品產(chǎn)業(yè)分析的行業(yè)觀察家、投資機(jī)構(gòu)等。四、會(huì)員層級(jí)：級(jí)別享受服務(wù)入網(wǎng)費(fèi)用普通會(huì)員發(fā)放《糖煙酒周刊》會(huì)員證1.全年28期《糖煙酒周刊》酒類雜志或全年20期食品版雜志，以快件方式投遞；2.贈(zèng)送全國糖酒企業(yè)營銷論壇門票兩張（春秋季糖酒會(huì)各一張），價(jià)值共1600元；3.邀請經(jīng)銷商會(huì)員參加主銷省份中國糖酒食品經(jīng)銷商發(fā)展論壇并安排食宿，價(jià)值1680元；4.贈(zèng)送商務(wù)名片一次，價(jià)值1000元；5.贈(zèng)送華糖研修院300元學(xué)習(xí)卡.680元/年（獲贈(zèng)酒類版360元/年（獲贈(zèng)食品版），金牌會(huì)員發(fā)放《糖煙酒周刊》金牌會(huì)員證除普通會(huì)員享受的服務(wù)外，再增加以下服務(wù)：1.贈(zèng)送中國酒業(yè)營銷思想庫叢書一套，價(jià)值1280元；2.贈(zèng)送華糖研修院2700元學(xué)習(xí)卡；3.優(yōu)先推薦代理知名品牌產(chǎn)品（咨詢電話：_________）；4.免費(fèi)連線專家和超商，接待經(jīng)營難題3次（酒類經(jīng)銷商咨詢熱線：_____________）；3680元/年鉆石會(huì)員制作和發(fā)放《糖煙酒周刊》鉆石會(huì)員銘牌及《糖煙酒周刊》鉆石會(huì)員證除普通會(huì)員享受的服務(wù)外，再增加以下服務(wù)：1.贈(zèng)送華糖研修院5000元學(xué)習(xí)卡；2.開通鉆石會(huì)員專線，每月由專人回訪，并隨時(shí)連線專家；3.協(xié)助解決經(jīng)營管理難題；4.提供經(jīng)銷商內(nèi)部管理、人員考核、業(yè)務(wù)流程、產(chǎn)品組合、倉庫管理標(biāo)準(zhǔn)化模板一套，價(jià)值1萬元；5.經(jīng)銷商實(shí)戰(zhàn)寶典電子刊，每月一期；6.贈(zèng)送中國酒業(yè)營銷思想庫叢書一套，價(jià)值1280元；

7680元/年皇冠會(huì)員定制服務(wù)，安排專家提供經(jīng)銷商定位、產(chǎn)品組合、企業(yè)管理咨詢服務(wù)，全年安排企業(yè)內(nèi)訓(xùn)若干次。88000元/年以上a.拜訪前的計(jì)劃制定

工作站站長根據(jù)站人員數(shù)量、費(fèi)用核算、當(dāng)月工作站目標(biāo)及個(gè)人任務(wù)，制定當(dāng)月計(jì)劃b.拜訪前的信息收集1.收集的渠道:a.網(wǎng)絡(luò)收集：阿里巴巴、商務(wù)部酒類流通管理信息系統(tǒng)、省級(jí)酒類經(jīng)營企業(yè)備案登記管理系統(tǒng)、娃哈哈網(wǎng)站、康師傅網(wǎng)站、谷歌或百度行業(yè)關(guān)鍵詞等行業(yè)內(nèi)網(wǎng)站b.通過已拜訪的客戶去介紹新的客戶（學(xué)會(huì)借力、深挖客戶資源）。C.通過終端店售賣的產(chǎn)品來詢問店老板該產(chǎn)品的經(jīng)銷商的信息資料（可觀察下C類店的服務(wù)卡和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員留下的電話，打電話問出公司地址和老總姓名）。d.通過當(dāng)?shù)卣J(rèn)識(shí)的某個(gè)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員或大區(qū)經(jīng)理得到該產(chǎn)品在本省代理商的信息資料。e.通過當(dāng)?shù)氐乃拓涇囕v、廣告牌、公交車體廣告、懸掛的條幅可以得到經(jīng)銷商的信息。

f.有些地方有酒類協(xié)會(huì)或者食品協(xié)會(huì)的，通過協(xié)會(huì)我們可以得到大量的會(huì)員的信息及資料，然后接觸了解參會(huì)會(huì)員。甚至可以為其協(xié)會(huì)做宣傳或培訓(xùn)來交換獲得資料和影響力。

g.把當(dāng)?shù)劁N售的所有的酒類品牌和食品品牌分門別類，逐家尋找，這樣不會(huì)遺漏當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，可掌控當(dāng)?shù)氐目蛻糍Y源。并且可以得到當(dāng)?shù)氐男滦畔ⅲ热纾耗称放凭圃诋?dāng)?shù)貨]有代理商，如果其他客戶想代理酒的話，我們就可以給他提供相對(duì)應(yīng)的信息，幫助了客戶，客戶就會(huì)幫助你，相互提供和交換信息。這很重要。c.拜訪前的電話營銷打電話的目的：a.確認(rèn)信息的有效性

b.預(yù)約見面的時(shí)間

c.溝通雜志對(duì)客戶的認(rèn)知度注意：我們打電話的目的是什么？如果是準(zhǔn)客戶，只有電話預(yù)約到了客戶，才能更好的提高實(shí)地拜訪的效果！一.前臺(tái)接聽。目的找到客戶信息。1.比較坦誠的介紹自己來意。2.假設(shè)自己是老板朋友或廠家身份幫助客戶介紹代理商來得到老板的電話及辦公地址。二：老板接電話1.以一種謙虛的姿態(tài)，像他學(xué)習(xí)，恰當(dāng)?shù)呐跸驴蛻?，滿足客戶的虛榮心，預(yù)約拜訪。例：王總：您好！我是《糖煙酒周刊》雜志社的，聽朋友說您在當(dāng)?shù)刈龅姆浅２诲e(cuò)，我今天出差正好到您那兒，上午/下午想過去拜訪您一下，我大概3點(diǎn)到您那兒，地址是在。。。吧？（記住電話預(yù)約的目的是要見到客戶，所以在打電話時(shí)，自己的思路要明晰，盡量不給客戶反問的時(shí)機(jī)和選擇的機(jī)會(huì)）d.實(shí)地拜訪的流程及方法一.晨會(huì)（制定當(dāng)天工作計(jì)劃）每日早上開早會(huì)，目的是提高團(tuán)隊(duì)士氣、激發(fā)工作熱情，制定當(dāng)日的工作計(jì)劃及目標(biāo)。一、工作站晨會(huì)標(biāo)準(zhǔn)

晨會(huì)是工作站一天工作的開始，是工作站站長最重要的日常工作之一，一個(gè)有效晨會(huì)的召開，可以充分調(diào)動(dòng)工作站人員全天的工作熱情，并可以保證極高的工作效率。無論站人員是否出差，工作站人員必須召開晨會(huì)，負(fù)責(zé)人工作站站長或帶隊(duì)組長。晨會(huì)要對(duì)人員的當(dāng)天工作做出具體安排，對(duì)當(dāng)日每個(gè)業(yè)務(wù)人員的電話或?qū)嵉匕菰L做出詳細(xì)的具體的量化要求和安排；要求每人每天的電話拜訪量不得低于30家，有效拜訪量不得低于20家。每天實(shí)地拜訪的有效客戶至少8家，而且要有完整有效的文字記錄，填寫《拜訪登記表》（附表）對(duì)晨會(huì)的召開情況，站長或組長要如實(shí)記錄，并由各參會(huì)人員簽字，站長填寫《工作站晨晚會(huì)記錄》（附表）。一.拜訪前的準(zhǔn)備：

a.對(duì)第二天準(zhǔn)備拜訪的客戶做一個(gè)深入分析，提前預(yù)想溝通場景，根據(jù)客戶代理的品牌、輻射的區(qū)域、主銷渠道、人員數(shù)量等信息找出客戶的需求點(diǎn)，制定2-3套營銷方案1.針對(duì)當(dāng)?shù)卮蠼?jīng)銷商（一般年銷售額在5000萬以上的）需求點(diǎn)：a.企業(yè)定位及發(fā)展方向，b.企業(yè)管理咨詢及內(nèi)訓(xùn)，c.產(chǎn)品組合及招商，d.廠商關(guān)系；此類客戶適合加入鉆石會(huì)員及皇冠會(huì)員；2.針對(duì)中型的經(jīng)銷商（年銷售額1000-5000萬）需求點(diǎn)：a.公司的經(jīng)營管理(商超、酒店等終端運(yùn)作)，b.公司的內(nèi)部管理（人員的管理、績效考核、倉庫的管理、物流的管理）c.代理品牌的梳理及整合，d.公司的發(fā)展;此類客戶是發(fā)展最快的，需求也是最多的，適合加入鉆石會(huì)員；3.針對(duì)小型經(jīng)銷商（年銷售額500-1000萬）需求點(diǎn)：a.新品需求，找產(chǎn)品，b.組建營銷團(tuán)隊(duì)，此類客戶處于成長期，對(duì)企業(yè)的發(fā)展及公司的管理、產(chǎn)品的選擇、銷售渠道的拓展存在很多的需求，適合加入金牌會(huì)員或普通會(huì)員；4.針對(duì)二批商，需求點(diǎn)：a.找產(chǎn)品做代理，告別做廠商的搬運(yùn)工，b.作為二批商在產(chǎn)業(yè)鏈中的轉(zhuǎn)型，此類客戶大部分存在于批發(fā)市場，不建議作為重點(diǎn)客戶去開發(fā)，只針對(duì)有發(fā)展需求或老板思維較前沿愛學(xué)習(xí)的推廣加入普通會(huì)員；c.拜訪客戶時(shí)要有親和力！微笑、談話中要坦然直視客戶，即使是第一次拜訪客戶，心里面也要把客戶當(dāng)做自己多年的老朋友一樣，拉近和客戶的距離，打消客戶對(duì)自己的戒備心理，這樣才能溝通順暢。（善意的注視對(duì)方，認(rèn)真的聽取，本子記錄，多聽少說）d.和客戶溝通的過程中，創(chuàng)造一個(gè)良好的成交氛圍，揣摩客戶的心理（揣摩出你說的話客戶會(huì)怎么想.）一旦有成交的機(jī)會(huì)不要放棄。1.在拜訪時(shí)，先亮明身份，打消客戶的顧慮，之后根據(jù)“經(jīng)銷商資料登記卡”和客戶談：a.客戶代理哪些品牌，b.代理產(chǎn)品輻射的區(qū)域，c.代理品牌主銷的渠道，d.公司人員數(shù)量，e.倉庫規(guī)模，f.送貨車數(shù)量，g.年?duì)I業(yè)額2.挖掘客戶需求。和客戶交流《經(jīng)銷商資料登記卡》信息的過程中，要仔細(xì)聽取客戶所說的每一句話，始終站在客戶的立場上考慮問題，在交流過程中基本能判斷出客戶的規(guī)模，從中發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求，然后從客戶的需求中，找到我們能解決客戶需求的服務(wù)點(diǎn)，然后讓客戶產(chǎn)生對(duì)加入會(huì)員的興趣，確認(rèn)成交。把雜志的優(yōu)勢，加入會(huì)員所能帶給客戶的價(jià)值，表達(dá)清楚。和我成為朋友，不僅是雜志本身對(duì)客戶帶來的價(jià)值，我還可以給你提供其他的增值服務(wù)，比如介紹其他經(jīng)銷商朋友，幫助你做市場、提高你的市場運(yùn)作能力、參與我們主辦的專家培訓(xùn)、幫助你解決自身經(jīng)營過程中遇到的難題。切記：在和客戶的溝通中，找到客戶的需求點(diǎn)或問題所在，然后把客戶存在的問題放大，讓客戶意識(shí)到不解決會(huì)對(duì)客戶造成很大的損失，然后引入雜志，能幫助客戶解決問題，即使提出訂刊，促成成交！3.讓客戶感到物有所值。一些客戶總感覺我們訂一份雜志能提很多錢，這時(shí)候我們借助這個(gè)“機(jī)會(huì)”，幫助客戶“算賬”。成為《糖煙酒周刊》的普通會(huì)員一年才680元，但是我們能提供全年28期雜志，招商信息，能提供培訓(xùn)，能免食宿費(fèi)用，算起來，他還是很劃算的。4.幫助客戶介紹產(chǎn)品代理商，編織網(wǎng)絡(luò)，體現(xiàn)價(jià)值，每個(gè)人員都必須有掌握資源整合的能力。（市場信息整合，經(jīng)銷商整合可以幫助你開拓思路，增加信息度）5.及時(shí)促成成交，a.當(dāng)客戶表現(xiàn)出對(duì)《糖煙酒周刊》的認(rèn)可時(shí)，要及時(shí)的開票，問客戶:雜志給您寄倉庫還是家里？您平常在哪邊多？以此來暗示客戶成交，注意：不要問客戶需不需要？只給客戶選擇郵寄到哪里的權(quán)利，不給客戶加不加入會(huì)員的權(quán)利。b.學(xué)會(huì)借力，借助你所熟悉的客戶，來影響客戶成交！e.總結(jié)A.晚會(huì)的目的：

1.針對(duì)當(dāng)日拜訪做深入溝通總結(jié)，了解每人的工作情況，

2.增加對(duì)目標(biāo)市場的把控，

3.及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并提出解決方案，

4.互相交流，提高每人的工作能力

總結(jié)，總結(jié)本身不是我們的目的，通過總結(jié)發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)解決問題才是總結(jié)的目的。晚會(huì)總結(jié)內(nèi)容：a.經(jīng)銷商資料卡填寫是否規(guī)范合格，不合格，馬上排除。b.每個(gè)人已拜訪的客戶，一個(gè)一個(gè)幫助組員進(jìn)行分析，制定出下次拜訪這個(gè)客戶的方案，對(duì)于第二天拜訪的客戶要準(zhǔn)備出2-3套不同的拜訪方案。c.提高業(yè)務(wù)人員的工作能力和技能d.分配并協(xié)調(diào)第二天的工作計(jì)劃牢記6個(gè)詞

目標(biāo)：目標(biāo)永遠(yuǎn)不變，變的是方法。每天最少一個(gè)，每天都要進(jìn)步，逐步發(fā)展成為2天3個(gè)，1天2個(gè)，3個(gè)。。。。。。信心：永遠(yuǎn)保持必勝的信心勤奮：手、腦、腿都要勤奮，尤其第一階段，沒有大量的有效信息，對(duì)于以后工作是個(gè)巨大的障礙。點(diǎn)子：強(qiáng)調(diào)技巧。借力：借助外部的力量，比如用別的客戶來暗示，用門票來帶動(dòng)，用已訂閱客戶的收據(jù)來促進(jìn)等等合力：強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。主要經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)采購業(yè)務(wù)生產(chǎn)業(yè)務(wù)銷售業(yè)務(wù)利潤形成及分配業(yè)務(wù)資金籌集業(yè)務(wù)借貸復(fù)式記賬法的應(yīng)用

——工業(yè)企業(yè)主要經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的核算目錄采購業(yè)務(wù)核算采購業(yè)務(wù)核算的主要內(nèi)容從結(jié)算方式看錢貨兩清貨到款未付款付貨未到預(yù)付定金，日后購進(jìn)貨在途中（2）從資金內(nèi)容看②支付價(jià)外費(fèi)用（記入所購資產(chǎn)的價(jià)值）。①支付買價(jià)③支付增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額購進(jìn)材料時(shí)，包括運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、挑選整理費(fèi)、裝卸費(fèi)、途中損耗等；購進(jìn)固定資產(chǎn)時(shí)，包括運(yùn)費(fèi)、安裝費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、調(diào)試費(fèi)等2.需設(shè)置的賬戶借原材料貸（1）原材料，資產(chǎn)類發(fā)出庫存材料的成本驗(yàn)收入庫材料的成本借在途物資貸（2）在途物資，資產(chǎn)類期末庫存材料的成本已購入但尚未驗(yàn)收入庫材料的成本驗(yàn)收入庫材料的成本期末在途材料的成本借固定資產(chǎn)貸（3）固定資產(chǎn)，資產(chǎn)類取得的固定資產(chǎn)的原始價(jià)值（4）應(yīng)付賬款，負(fù)債類減少的固定資產(chǎn)的原始價(jià)值借應(yīng)付賬款貸購進(jìn)商品、勞務(wù)時(shí)，應(yīng)付未付對(duì)方的款項(xiàng)償還時(shí)借應(yīng)付票據(jù)貸因購進(jìn)商品、勞務(wù)而簽發(fā)商業(yè)匯票時(shí)。票據(jù)到期還款時(shí)（5）應(yīng)付票據(jù)，負(fù)債類（6）應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅，負(fù)債類對(duì)商品的增值額征收的一種稅，在商品的銷售環(huán)節(jié)按銷售額的17%征稅，先由銷售方向購貨方收取，由銷售方月末向稅務(wù)局繳納，繳納時(shí)，可以扣除購進(jìn)材料時(shí)已支付的增值稅。購進(jìn)材料1萬元（向?qū)Ψ街Ц抖惤?700元——稱為進(jìn)項(xiàng)稅）生產(chǎn)時(shí)耗用材料1萬元，發(fā)生其他生產(chǎn)費(fèi)用1萬元以3萬元的價(jià)格將生產(chǎn)的商品銷售出去，收取5100元的稅金——稱為銷項(xiàng)稅。增值額20000元，月末按實(shí)際增值額向稅務(wù)局交納增值稅3400元。（月末交稅=銷項(xiàng)稅--進(jìn)項(xiàng)稅）應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）（銷項(xiàng)稅額）（已交稅金）借應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅貸月末，繳納稅金購進(jìn)時(shí)，支付進(jìn)項(xiàng)稅額銷售時(shí)，收取銷項(xiàng)稅額該賬戶需要設(shè)三級(jí)明細(xì)賬戶：借預(yù)付賬款貸（7）預(yù)付賬款，資產(chǎn)類購進(jìn)商品后，注銷原預(yù)付定金按合同預(yù)付采購定金時(shí)（1）1日，向紅星工廠購進(jìn)甲材料一批，價(jià)款10萬元，增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額1.7萬元，款項(xiàng)尚未支付，材料已驗(yàn)收入庫。借：原材料——甲材料100000

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）17000

貸：應(yīng)付賬款——紅星工廠1170003.會(huì)計(jì)核算舉例（某企業(yè)11月份業(yè)務(wù)）（2）2日，向天龍工廠購進(jìn)乙材料一批，價(jià)款3萬元，增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額5100元，運(yùn)雜費(fèi)300元，款已通過銀行支付，貨未到。借：在途物資——乙材料30300

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）5100

貸：銀行存款35400（3）11日，以銀行存款向東華工廠預(yù)付購料款9萬元。借：預(yù)付賬款—東華工廠90000

貸：銀行存款90000（4）12日，以銀行存款向方正公司償還前欠的購料款35100元。借：應(yīng)付賬款—方正公司35100

貸：銀行存款35100（5）15日，向東華工廠購進(jìn)乙材料一批，價(jià)款7萬元，增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額11900元，對(duì)方代墊運(yùn)雜費(fèi)100元，貨款前已預(yù)先支付，材料已驗(yàn)收入庫。（6）16日，本月2日向天龍工廠購進(jìn)的乙材料已到，驗(yàn)收入庫。借：原材料——乙材料30300

貸：在途物資——乙材料30300借：原材料—乙材料

70100

應(yīng)交稅費(fèi)-應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）11900

貸：預(yù)付賬款——東華工廠82000（7）19日，向光明工廠購進(jìn)甲、乙兩種材料，甲材料20噸，單價(jià)1000元每噸；乙材料10噸，單價(jià)1500元。價(jià)款合計(jì)35000元，增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額5950元，對(duì)方代墊運(yùn)雜費(fèi)1500元，按材料重量分?jǐn)?。開出為期三個(gè)月的商業(yè)匯票抵付貨款，材料已驗(yàn)收入庫。借：原材料—甲材料

21000—乙材料

15500

應(yīng)交稅費(fèi)-應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）5950

貸：應(yīng)付票據(jù)——光明工廠

42450（8）20日，東華工廠退回預(yù)付的購料款中多付的款項(xiàng)。（9）22日，購入新設(shè)備一臺(tái)，支付設(shè)備價(jià)款3萬元，增值稅5100元，運(yùn)費(fèi)1000元，款項(xiàng)以銀行存款支付。借：固定資產(chǎn)31000

應(yīng)交稅費(fèi)-應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）5100

貸：銀行存款36100借：銀行存款8000

貸：預(yù)付賬款—東華工廠8000借預(yù)付賬款貸90000（3）82000（5）4.說明：材料采購過程中采購人員差旅費(fèi)的核算其他應(yīng)收款－××人職工借款時(shí)職工報(bào)銷或還款時(shí)余：尚未收回或

報(bào)銷的款項(xiàng)資產(chǎn)類賬戶核算要點(diǎn)：一次借款，一次報(bào)銷，一次結(jié)清例1：3月1日，采購員李明因公出差，預(yù)借差旅費(fèi)500元，財(cái)務(wù)科當(dāng)即以現(xiàn)金付給。借：其他應(yīng)收款－李明500

貸：庫存現(xiàn)金500例2：3月5日，采購員李明出差歸來，報(bào)銷差旅費(fèi)450元，余款50元退回。借：管理費(fèi)用

450庫存現(xiàn)金

50貸：其他應(yīng)收款－李明

500假設(shè)3月5日，采購員李明出差歸來，報(bào)銷差旅費(fèi)550元，財(cái)務(wù)科補(bǔ)付現(xiàn)金50元。？？？借：管理費(fèi)用

550貸：其他應(yīng)收款－李明

500庫存現(xiàn)金

50二、生產(chǎn)過程核算（一）生產(chǎn)過程核算的主要內(nèi)容生產(chǎn)經(jīng)營過程中的耗費(fèi)直接費(fèi)用間接費(fèi)用期間費(fèi)用直接為生產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)生的費(fèi)用，如生產(chǎn)產(chǎn)品領(lǐng)用原材料（直接材料）、生產(chǎn)工人的工資和福利費(fèi)（直接人工）間接為生產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)生的費(fèi)用（主要是車間發(fā)生的費(fèi)用），如車間領(lǐng)用原料、車間管理人員的工資和福利費(fèi)、車間固定資產(chǎn)的折舊費(fèi)、車間照明的電費(fèi)等其他部門發(fā)生的與生產(chǎn)無關(guān)的費(fèi)用，包括：管理費(fèi)用（企業(yè)管理部門發(fā)生的費(fèi)用，如管理部門人員的工資、企業(yè)的辦公費(fèi)等）財(cái)務(wù)費(fèi)用（為籌集資金發(fā)生的費(fèi)用，如利息）銷售費(fèi)用（為銷售發(fā)生的費(fèi)用（如廣告費(fèi)）記入產(chǎn)品生產(chǎn)成本記入當(dāng)期損益按與產(chǎn)品生產(chǎn)之間的關(guān)系分（二）需設(shè)置的賬戶借生產(chǎn)成本貸1、生產(chǎn)成本，成本類，核算處于生產(chǎn)階段的產(chǎn)品的生產(chǎn)費(fèi)用（即：在產(chǎn)品的價(jià)值）生產(chǎn)領(lǐng)用的原材料生產(chǎn)工人的工資、福利費(fèi)月末分配轉(zhuǎn)入的制造費(fèi)用產(chǎn)品完工，驗(yàn)收入庫時(shí)，入庫產(chǎn)品的生產(chǎn)費(fèi)用月末在產(chǎn)品生產(chǎn)成本借制造費(fèi)用貸

2、制造費(fèi)用，成本類，核算為生產(chǎn)產(chǎn)品而發(fā)生的各種間接費(fèi)用。月末按一定的標(biāo)準(zhǔn)，全額分配轉(zhuǎn)入生產(chǎn)成本車間管理人員工資、福利費(fèi)車間設(shè)備、廠房的折舊費(fèi)車間辦公費(fèi)、水電費(fèi)、機(jī)物料消耗借管理費(fèi)用貸（3）管理費(fèi)用，損益類（核算內(nèi)容見書上P241）期末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶，以便計(jì)算當(dāng)期利潤發(fā)生各項(xiàng)管理費(fèi)用時(shí)借財(cái)務(wù)費(fèi)用貸（4）財(cái)務(wù)費(fèi)用，損益類期末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶，以便計(jì)算當(dāng)期利潤發(fā)生各項(xiàng)財(cái)務(wù)費(fèi)用時(shí)借銷售費(fèi)用貸（5）銷售費(fèi)用，損益類（核算內(nèi)容見書上P242）期末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶，以便計(jì)算當(dāng)期利潤發(fā)生各項(xiàng)銷售費(fèi)用時(shí)借庫存商品貸（6）庫存商品，資產(chǎn)類，核算企業(yè)庫存的各種商品的增減變動(dòng)情況驗(yàn)收入庫產(chǎn)品的成本發(fā)出庫存產(chǎn)品的成本庫存產(chǎn)品的成本借應(yīng)付職工薪酬－工資貸（7）應(yīng)付職工薪酬，負(fù)債類應(yīng)付未付的職工工資、獎(jiǎng)金實(shí)際支付的工資、獎(jiǎng)金借應(yīng)付職工薪酬－職工福利貸應(yīng)付未付的職工福利費(fèi)（可以每月按工資總額的14%計(jì)提）實(shí)際使用的福利費(fèi)尚未支付的工資尚未使用的福利費(fèi)（8）累計(jì)折舊，資產(chǎn)類，反映固定資產(chǎn)的磨損、折耗程度，是固定資產(chǎn)的抵減賬戶。累計(jì)折舊的增加是固定資產(chǎn)凈值的減少。借累計(jì)折舊貸固定資產(chǎn)減少時(shí)，注銷已提的折舊每月提取的折舊數(shù)（當(dāng)月的磨損數(shù)）累計(jì)提取的折舊數(shù)借固定資產(chǎn)貸增加固定資產(chǎn)的原值減少固定資產(chǎn)的原值現(xiàn)有固定資產(chǎn)的原值現(xiàn)有固定資產(chǎn)的凈值（折余價(jià)值）（1）3日，生產(chǎn)車間為生產(chǎn)A產(chǎn)品200件領(lǐng)用甲材料86000元，為生產(chǎn)B產(chǎn)品200件領(lǐng)用乙材料32000元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品86000——B產(chǎn)品32000

貸：原材料——甲材料86000——乙材料32000（2）4日，以現(xiàn)金支付廠部辦公人員張三出差預(yù)借的差旅費(fèi)800元。3.會(huì)計(jì)核算舉例（某企業(yè)12月份業(yè)務(wù)）借：其他應(yīng)收款——張三800

貸：庫存現(xiàn)金800（3）5日，購買廠部用辦公用品計(jì)900元，以銀行存款支付。借：管理費(fèi)用900

貸：銀行存款900（4）6日，以銀行存款支付廣告費(fèi)用1000元。借：銷售費(fèi)用1000

貸：銀行存款1000（5）11日，張三出差回來報(bào)銷差旅費(fèi)650元，退回現(xiàn)金150元。（6）13日，生產(chǎn)車間領(lǐng)用潤滑油3200元。借：庫存現(xiàn)金150管理費(fèi)用650貸：其他應(yīng)收款——張三800借：制造費(fèi)用3200

貸：原材料——潤滑油3200（7）18日，從銀行存款提取現(xiàn)金60000元，備發(fā)職工上月工資。借：庫存現(xiàn)金60000

貸：銀行存款60000（8）18日，以現(xiàn)金60000元發(fā)放職工上月工資。借：應(yīng)付職工薪酬－工資60000

貸：庫存現(xiàn)金60000（9）19日，從銀行存款支付本月辦公用品費(fèi)1200元，其中，企業(yè)行政管理部門800元，基本生產(chǎn)車間400元。借：管理費(fèi)用800

制造費(fèi)用400

貸：銀行存款1200（10）22日，從銀行存款支付本月水電費(fèi)2000元，其中，企業(yè)行政管理部門1020元，基本生產(chǎn)車間照明用980元。借：管理費(fèi)用1020

制造費(fèi)用980

貸：銀行存款2000（11）31日，用銀行存款支付本月短期銀行借款利息600元。（12）31日，用銀行存款支付本月份負(fù)擔(dān)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)費(fèi)1000元，其中，企業(yè)行政管理部門負(fù)擔(dān)700元，基本生產(chǎn)車間負(fù)擔(dān)300元。借：管理費(fèi)用700

制造費(fèi)用300

貸：銀行存款1000借：財(cái)務(wù)費(fèi)用600

貸：銀行存款600（13）31日，分配本月職工工資68000元，其中，生產(chǎn)工人工資50000元（工時(shí)記錄為：A產(chǎn)品耗用工時(shí)3000小時(shí)，B產(chǎn)品耗用工時(shí)2000小時(shí)），車間管理人員工資8000元，企業(yè)行政管理部門人員工資10000元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品30000——B產(chǎn)品20000

管理費(fèi)用10000

制造費(fèi)用8000

貸：應(yīng)付職工薪酬－工資68000（14）31日，按規(guī)定以職工工資總額的14%計(jì)提本月福利費(fèi)9520元，其中，按制造A產(chǎn)品的生產(chǎn)工人工資提4200元，按制造B產(chǎn)品的生產(chǎn)工人工資提2800元，按車間管理人員工資提1120元，按企業(yè)行政管理部門人員工資提1400元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品4200——B產(chǎn)品2800

管理費(fèi)用1400

制造費(fèi)用1120

貸：應(yīng)付職工薪酬－職工福利9520（15）31日，按規(guī)定計(jì)提本月固定資產(chǎn)折舊費(fèi)9000元，其中，生產(chǎn)車間6000元，企業(yè)行政管理部門3000元。借：管理費(fèi)用3000

制造費(fèi)用6000

貸：累計(jì)折舊9000（16）31日，分配本月制造費(fèi)用20000元，其中A產(chǎn)品12000元，B產(chǎn)品8000元。借制造費(fèi)用貸（6）3200（9）400（10）980（12）300（13）8000（14）1120（15）6000（16）20000本期發(fā)生額20000本期發(fā)生額20000將制造費(fèi)用按生產(chǎn)工時(shí)比例在A、B產(chǎn)品之間進(jìn)行分配借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品12000——B產(chǎn)品8000

貸：制造費(fèi)用20000分配率＝20000/5000＝4元/小時(shí)A產(chǎn)品應(yīng)分?jǐn)偟慕痤~＝4×3000＝12000元B產(chǎn)品應(yīng)分?jǐn)偟慕痤~＝4×2000＝8000元（17）31日，假設(shè)A、B產(chǎn)品各200件全部完工入庫，分別計(jì)算A、B產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，并作完工入庫的分錄。借生產(chǎn)成本－A產(chǎn)品貸借生產(chǎn)成本－B產(chǎn)品貸8600030000420012000借：庫存商品——A產(chǎn)品132200——B產(chǎn)品62800

貸：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品132200——B產(chǎn)品6280032000200002800800013220062800借生產(chǎn)成本貸庫存商品原材料應(yīng)付職工薪酬-工資應(yīng)付職工薪酬-福利費(fèi)累計(jì)折舊銀行存款制造費(fèi)用①①①領(lǐng)料②②②分配工資③③③計(jì)提福利費(fèi)④④計(jì)提折舊⑤⑤付車間保險(xiǎn)費(fèi)⑥⑥結(jié)轉(zhuǎn)制造費(fèi)用⑦⑦商品完工入庫三、銷售業(yè)務(wù)的核算（1）從業(yè)務(wù)內(nèi)容上看主營銷售業(yè)務(wù)1.核算的主要內(nèi)容主營業(yè)務(wù)收入主營業(yè)務(wù)成本增值稅銷項(xiàng)稅額營業(yè)稅金及附加銷售費(fèi)用（3）從資金角度看銷售時(shí)收款預(yù)收款，按合同所定時(shí)間銷售銷售時(shí)未收款（2）從業(yè)務(wù)結(jié)算類型上看銷售價(jià)格增值稅銷項(xiàng)稅額銀行存款應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)預(yù)收賬款2.需設(shè)置的賬戶借主營業(yè)務(wù)收入貸（1）主營業(yè)務(wù)收入，損益類主營銷售業(yè)務(wù)發(fā)生時(shí)，取得的銷售收入（按銷售價(jià)格計(jì)算）借主營業(yè)務(wù)成本貸（2）主營業(yè)務(wù)成本，損益類月末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶銷售時(shí)，售出商品的實(shí)際生產(chǎn)成本月末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶假設(shè)本月投產(chǎn)的產(chǎn)品400件全部完工入庫，每件生產(chǎn)成本為250元，本期銷售300件。則：生產(chǎn)成本＝400×250＝100000主營業(yè)務(wù)成本＝300×250＝75000（4）應(yīng)交稅費(fèi)，負(fù)債類，下設(shè)“增值稅、營業(yè)稅、消費(fèi)稅、城市維護(hù)建設(shè)稅”等二級(jí)明細(xì)。借營業(yè)稅金及附加貸（3）營業(yè)稅金及附加，損益類，核算企業(yè)發(fā)生的應(yīng)由營業(yè)活動(dòng)負(fù)擔(dān)的與營業(yè)收入有關(guān)的稅金及附加費(fèi)，包括消費(fèi)稅、城市維護(hù)建設(shè)稅、教育費(fèi)附加等。月末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶銷售時(shí)，售出商品的實(shí)際應(yīng)納稅金及附加（5）銷售費(fèi)用，損益類。（6）預(yù)收賬款，負(fù)債類借應(yīng)收賬款貸（7）應(yīng)收賬款，資產(chǎn)類銷售商品或提供勞務(wù)時(shí)，應(yīng)收未收對(duì)方的款項(xiàng)收取款項(xiàng)時(shí)（8）應(yīng)收票據(jù)，資產(chǎn)類借應(yīng)收票據(jù)貸銷售商品或提供勞務(wù)時(shí)，收到的商業(yè)匯票票據(jù)到期，收取款項(xiàng)時(shí)借預(yù)收賬款貸向?qū)Ψ桨l(fā)運(yùn)商品時(shí)預(yù)先收取對(duì)方款項(xiàng)時(shí)（9）本年利潤，所有者權(quán)益類借本年利潤貸月末轉(zhuǎn)入的有關(guān)費(fèi)用、月末轉(zhuǎn)入的收入、利得損失

余：截止到本月的凈虧損余：截止到本月的凈利潤（1）3日，銷售給花園公司A產(chǎn)品一批，價(jià)款200000元，增值稅銷項(xiàng)稅34000元，價(jià)稅均已收到，存入銀行。借：銀行存款234000

貸：主營業(yè)務(wù)收入——A產(chǎn)品

200000

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（銷項(xiàng)稅額）34000（2）4日，銷售給天河公司A產(chǎn)品一批，價(jià)款150000元，增值稅銷項(xiàng)稅25500元，價(jià)稅均未收到。3.會(huì)計(jì)核算舉例（某企業(yè)12月份業(yè)務(wù)）借：應(yīng)收賬款——天河公司175500

貸：主營業(yè)務(wù)收入——A產(chǎn)品

150000

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（銷項(xiàng)稅額）25500（3）5日，銷售給長城公司B產(chǎn)品一批，價(jià)款100000元，增值稅銷項(xiàng)稅17000元，收到一張為期3個(gè)月的商業(yè)匯票。借：應(yīng)收票據(jù)——長城公司117000

貸：主營業(yè)務(wù)收入——B產(chǎn)品

100000

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（銷項(xiàng)稅額）17000（4）6日，以銀行存款支付廣告費(fèi)用6000元。借：銷售費(fèi)用6000

貸：銀行存款6000（6）13日，按合同向京東公司預(yù)收銷售定金10000元，收存銀行。借：銀行存款10000

貸：預(yù)收賬款——京東公司10000補(bǔ)充說明：預(yù)收賬款的核算：口徑應(yīng)一致

1.預(yù)收款項(xiàng)時(shí)；

2.向?qū)Ψ桨l(fā)運(yùn)商品時(shí)；

3.款項(xiàng)不足要補(bǔ)收，多余要退回。假設(shè)20日向?qū)Ψ桨l(fā)運(yùn)商品一批價(jià)款10000元，稅金1700元，補(bǔ)收余款1700元。則賬務(wù)處理如下：借：預(yù)收賬款－京東公司11700

貸：主營業(yè)務(wù)收入10000

應(yīng)交稅費(fèi)－應(yīng)交增值稅（銷項(xiàng)稅額）1700同時(shí)，借：