綜合業(yè)務管理及管理知識技巧

成交是一個系統(tǒng)的過程而不是一個簡單的招勢兵無常法，水無常勢房產(chǎn)經(jīng)紀人三十六計成交真諦客戶選擇與你成交是因為他喜歡你！“發(fā)掘”客戶需求---“滿足”客戶需求（心理、感覺、面子）---“超越”客戶需求（把客戶當朋友和家人對待）做銷售就是做關系/人（先做朋友再做生意）我們給客戶最大的、最優(yōu)質(zhì)的服務，就是讓他們成交！做銷售的最高境界就是客戶喜歡什么你就會什么！一流的銷售人員讓客戶“沖動”，二流的銷售人員讓客戶“心動”，三流的銷售人員讓客戶“感動”，四流的銷售人員讓客戶“一動不動”。五字真經(jīng)“快”：看房、匹配、逼定、簽單、下定金“準”：匹配、判斷、心理把握“狠”：殺價、賺差價“貼”：跟客戶、拉伸、逼定“懇”：誠懇、用心、一個客戶一生朋友主要內(nèi)容接待階段---匹配階段---約看階段---帶看階段---拉伸階段---逼定階段---談單階段---接待階段要求：

1.建立信任

2.了解需求

3.作好鋪墊如何建立信任讓客戶喜歡你專業(yè)自信與眾不同標新立異衣著聲音肢體語言對公司對自己對產(chǎn)品特別的介紹方式你是唯一的接待第1計---專家法什么是專家：顧問，在某方面具有權(quán)威知識的人。針對買家：區(qū)域市場、房產(chǎn)知識、國家政策、未來趨勢、投資、理財、過渡針對賣家：房價評估、銷售技巧、相關手續(xù)、產(chǎn)權(quán)知識真專家（老手）---偽專家（新手）---案例：生病去醫(yī)院“專家門診”---這個社會亂說“無罪”“說出來”如何了解需求購房目的---過渡型、居住型、投資型家庭成員---關鍵人物、戶型從事行業(yè)---性格、生活安定性工作地點---方便與否、購房群體計劃首付---購房能力月薪情況---還款能力業(yè)余愛好---環(huán)境要求、人文要求看房經(jīng)歷---資源獲取渠道、看房心理目前居住情況---房屋檔次、地理位置接待第2計---拋磚引玉第一步：了解需求第二步：篩選信息第三步：拋磚引玉玉：就是客戶的真實需求注意：①不要一上來就推薦房子②不要放棄已經(jīng)看過的房子，客戶沒有看中可能是因為員工操作水平造成的。如何做好鋪墊第三計：空城計第四計：限時逼定第五計：草船借箭接待第3計---空城計租房變售房已售變未售高價變低價行家刺探手中無貨打擊業(yè)主兵者，詭道也；虛中有實、實中帶虛，讓房主和客戶摸不到頭腦，從而任由擺布，最主要的是拖住房主和客戶，不讓他們在別的地方成交！接待第4計---限時逼定針對對象1.有過后悔經(jīng)歷的客戶2.投資型客戶3.購買一向非常明確之客戶4.跟了很長時間但是難以下決定之客戶關鍵點1.從眾的心理2.有限的時間里，人們往往做出不理智的決定3.快速逼定之前要下伏筆接待第5計---草船借箭獲取房源的途徑：1.上門2.老客戶再生3.裝客戶套取4.物業(yè)管理辦9.上門陌拜6.海報、樓花、小條7.小區(qū)活動、房交會、其他活動8.網(wǎng)絡10.草船借箭---向客戶打聽，俗稱套房源接待---30分、4秒、17分30分---每天用三十分鐘來進行自我修飾，使自己感覺很自信，面帶微笑，給人一種清爽的感覺。4秒---指第一印象，第一印象是在4秒鐘之內(nèi)形成的、員工要通過自我素質(zhì)的提高來提升客戶第一印象的好感。17分---指與客戶見面以后，銷售人員最好能在17分鐘之內(nèi)激發(fā)客戶對你、對你所在的公司和你推薦的物業(yè)的興趣。匹配階段首先頭腦中要有房匹配之前必須了解清楚客戶需求、購房意愿及能力先推薦次的再推薦好的---要有層次感，不要一上來就把最好的房源拋給他/她一次推薦不超過三個房源---太多了客戶容易挑剔自己推薦的房源自己要有信心---最起碼要表現(xiàn)的有信心※匹配其實是一個為客戶“量身定做”挑選商品的過程，在優(yōu)質(zhì)資源有限的情況下，有很多員工采取比較強制性的態(tài)度讓客戶接受自己對房子的觀念，而沒有從客戶本身的角度去考慮問題這是大錯特錯了的；客戶的需求是需要一步步的引導的，銷售人員不能“超之過急”，否則就會“適得其反”，所以就需要你和客戶之間建立積極的良性的有建議性的溝通，總之不要放過任何一個有需求、有能力、沒時間、沒資源的準客戶！約看階段約看一套房子的時候，要準備另外幾套在面積、單價、位置等關鍵因素上相似的留做后選第一次約看中等檔次的房子---最優(yōu)質(zhì)的房子---最差的房子約看要通過描述性語言讓客戶產(chǎn)生興趣從而產(chǎn)生看房意愿，減少說明性語言，更不要通過對房屋的過分夸張或死拉硬拽騙客戶看房---實在沒有方法，騙也要騙的有技術含量要讓客戶感覺你為此付出了很多的努力---看房阻力很多約看要明確時間、地點、出發(fā)之前半小時電話確認、在約定時間前15分鐘趕到觀察環(huán)境并選擇最好的路徑去房主家看房階段精心策劃做好導演面對面直接下藥看房：精心策劃、做好導演自己最好事先看過：需要提前確認的事項：傭金、稅費、房價（報價、底價、能否浮動）、首付、關鍵人物、買/賣房目的、留下物品、騰房時間、有無貸款、年代、學區(qū)、物管等等看房機會的掌握：時間、聚焦法則：看房第6計---比較法買蘋果的故事：（人物：賣蘋果父女倆）有比較才會有選擇：“三選一”原則---給客戶配方只能有三個看房順序的選擇：最優(yōu)---最劣---一般？最劣---最優(yōu)---一般？一般---最優(yōu)---最劣？看房第7計---羊群效應分行經(jīng)理調(diào)配工作---團隊作戰(zhàn)不同客戶的看房時間點控制---怎么樣把他們拉到一起優(yōu)質(zhì)房源的快速成交：積累準客戶的能力；學會建立客戶檔案、培養(yǎng)連環(huán)客戶的能力看房第8計---傾聽法客戶不喜歡的業(yè)務員常犯的三個毛病：①客人來了就閉嘴---只說不聽②解決問題不及時---不充分了解客戶為什么抱怨③解決問題不充分---缺乏溝通開放式問答（接待階段）

VS

封閉式問答（逼定階段）少介紹多提問---學會望、聞、問、切問30%、聽50%、說20%---說話要具有針對性，煽動性，建設性、并且富有感情看房第9計---打預防針報價打針---房主打針還價打針---客戶打針看房場景---看房當場不要談價、也不要表現(xiàn)對房子本身的喜怒哀樂、最好不要當面談價格、防止雙方互留名片、電話號碼跳單打針---確認書、預防、協(xié)調(diào)、不要跟無奈當秀才、以理服人看房第10計---別人的錯誤不得罪客戶、用真實案例引導客戶的思考：1.當面討價還價2.跳單3.不及時決定4.流露對房子的好、惡5.對同行說出意向6.要同行幫忙談價看房第11計---送佛送到西防止同行搶客防止客戶四處打探防止客戶在下定前變化---吃飯、取錢、接人看房第12計---寵物法寵物的故事：

讓客戶感覺---“這就是我的”：

學會培養(yǎng)客戶對房子的獨享感覺！看房第13計---櫻桃樹櫻桃樹的故事：核心：1.客戶真正需求把握---上學、環(huán)境、私密、價格、裝修等2.反復強調(diào)他最關注的優(yōu)點---一葉障目不見泰山看房第14計---一家人學會和客戶套近乎：稱謂：大哥、大姐、先生、小姐、*總、老師、叔叔、阿姨、**哥、**姐盡量談論他喜歡的話題不要哪壺不開提哪壺學會對他家庭和事業(yè)的關注：最關注的人和事看房第15計---打破沙鍋問問題要問到底；了解客戶和房主最真實的目的和需求客戶為什么拒絕：最后的門把手、欲擒故縱讓客戶感覺如果成交就一定要在那小子/姑娘手里成交看房第16計---替代選擇對確定客戶對所配的房子不滿意情況下，要對客戶需求重新定位在客戶表示不滿意時，一定要有備選方案判斷客戶為什么不滿意：①需求不清楚②理想和現(xiàn)實不接軌③還是客戶太挑剔看房第17計---我以為老員工最容易犯的錯誤---千萬不要用自己的眼光幫助客戶判斷學會從客戶角度出發(fā)，幫助客戶滿足他/她的需求，而不要說我認為/我覺得/以我多年的經(jīng)驗來說等等拉伸階段千萬不要把底價暴露給客戶給房主！四種價格作為陷阱：①我們對客戶的報價②房主的心理價位③我們對房主的報價④客戶能出的最高價虛構(gòu)緊張氣氛---限制客戶考慮的時間節(jié)點。迂回戰(zhàn)術---一松一緊，欲擒故縱。價格掌控在你們手中，我們只是在中間協(xié)調(diào)：給房主的感覺是客戶不能加了，但是又要留有余地；給客戶的感覺是房主不能再降了，但是也要留有余地。談單之前不要把話說得太死：像***難道這個價格你就一點都不能再降了/再多加一點了的話不在必要的時候不要說。對客戶：價格要分開來談，好處要加起來說；分解價格或差價。

對房主：累積負面價格，房子的最大缺點要反復縈繞在他/她耳邊?！I房子和結(jié)婚是人生中的兩件大事，重要的是自己感覺怎么樣，而不是那幾千塊錢的問題，只有有緣才能使你看到這個房子，做了這么長時間的二手房，我發(fā)現(xiàn)有的房子就是為某一個人準備的，我感覺這個房子就是為你準備的逼定階段趁熱打鐵---當客戶關上一扇門的時候，銷售人員一定要懂得打開一扇窗，客戶永遠不會真正拒絕你，而真正拒絕你的人，一定是你自己。要讓客戶從他/她自己口中說出價格。制造緊張氛圍---絕不要讓客戶在輕松的環(huán)境下考慮價格、什么時候下定等問題。絕不輕易放棄---英國首丘吉爾相對成功的理解：絕不放棄、絕不絕不放棄、絕不絕不絕不放棄?！I房子就像找女朋友一樣，沒有像你想象中那樣十全十美的，能有個80%滿意就行了，遇到差不多的房子要趕快下定決心快速拿下，千萬不能優(yōu)柔寡端（婉轉(zhuǎn)的告訴他/她），別到最后由于自己的原因失去了一個好很好的購房機會，這么長時間在外面風吹日曬的看房也挺累的，打的費不算，而且也耽誤你工作上的時間，現(xiàn)在試場都是透明的，房主也都不是傻子，隨便到一兩家中介公司就能問出市場價，俗話說好貨不便宜、便宜無好貨，用在這里也是一樣的，所以，***我覺得這個房子還是挺適合你的，你就不要再考慮了，至于價格方面，我想房主雖然嘴上說不能再讓了，但是我們?nèi)绻阉?她約過來坐在一起我在努力幫你談談，可能還會有一點浮動的空間，你看怎么樣？談判階段談判的過程就是相互妥協(xié)的過程談判要領：①中間立場②不卑不亢③足智多謀④掌握局面談判形象面帶微笑目光停留于“三角地帶”適當贊美---真誠、具體、恰當、不傷害另一方坐姿：三分之一、二朗腿、背靠椅、穩(wěn)定性手的擺放：讓別人看見、安全感、握手、當面喊哥哥、背后掏家伙談判第18計---大俠法大俠：除暴安良，劫富濟貧、鋤強扶弱經(jīng)紀人：除良安爆、劫貧濟富、鋤弱扶強

談判第19計---中間路線語言和態(tài)度不偏向任何一方（給雙方的感覺）38萬--40萬—39萬，只談差距部分的數(shù)額對房價永遠沒有判斷權(quán)、只有建議權(quán)傭金折扣要堅決不讓步：折扣權(quán)問題、付出的勞動、與其他市場的對比、公司要求、后期優(yōu)質(zhì)的服務、員工的利益問題等等談判第20計---稱瓜子稱瓜子的故事：加的感覺很爽注意要點：1.客戶反饋---第一刀要狠2.讓房主感覺可以加點3.開50萬—還48萬—砍46萬談判第21計---反間計為什么要用反間計？---把別人破壞、介入（熟稱：浪價、搗蛋、操單）讓市場價掌握在我們手中必須有計劃介入，有計劃撤退；張弛有度，適可而止，不留痕跡注意引導客戶/房主的正確“市場感受”談判第22計---門把手分開談判---在相持不下的時候、或需要分而治之的時候---不同的門把手收斂有度---當客戶要離開的時候---最后的門把手注意：限時房、委托售房、全程房、差價房談單最好盡早把房主和客戶分開談判第23計---兩手抓確定一方，不要兩手空空去做雙方工作購買意向書（客戶）與反簽（房主）兩手抓，兩手都要硬---最好是談單之前把雙方的所有工作都準備充分，讓整個談單過程都在我們的掌握之中談判第24計---賽馬法賽馬照相的故事：①在跑的最快的時候，才能雙腳離開地平線，拍出優(yōu)美的造型②抓住最關鍵的時刻“一拍”既合不能把他說明白，就把他說糊涂車輪戰(zhàn)法：①幾個人輪番上，把他搞暈②眾口鑠金，也就是真的了談判第25計---反問成交根據(jù)房主/客戶既定的事項，或已經(jīng)談妥的問題，利用反問法讓他不得不“招”反問法比平述更具有攻擊力例：客戶就騰房時間問題與房主和我們刁難，這時候可以說：**先生，如果房主只能接受在三個月以后騰房，您是不是就不會考慮這套房子了呢？談判第26計---你負擔得起就是你承受的起，或你能做得了這個主使用時間：在客戶由于經(jīng)濟、家人、朋友或其他原因猶豫不絕時，我們要給他打氣談判第27計---主人法適用范圍：猶豫不絕型，羅羅嗦嗦型，粗枝大葉型，江湖義氣型，特殊關系型幫他下決定建立在他對你充分信任的基礎上談判第28計---起死回生欲擒故縱置之于死地而后生借尸還魂簽約階段每個來談判的客戶，都是想成交的不要輕易放走任何一個愿意來談的客戶永不放棄的精神在簽約過程中要主導談話內(nèi)容---不要引出其他的問題不要疏忽細節(jié)、而留下后患---對于房主和客戶的疑問要仔細、認真的給予解答，不可隨意帶過在送走雙方之前要保持鎮(zhèn)定---千萬不要過分高興，甚至得意忘形，給他們最后的安全感，因為在簽約的時候他們都是非常敏感的談判第29計---蘇格拉底法則6YES---7YES羅列所有成交條件事先準備好起草完的合約，并且把已經(jīng)確定下來的內(nèi)容填寫好正確的發(fā)問：①不要無中生有問出問題來②簽合同時要不段和他們交談，吸引注意力，談話內(nèi)容不可聚焦在房子或房子附屬的東西上簽字確認：

把一切東西（筆、印泥、合同翻到當前頁、衛(wèi)生紙）準備充分談判第30計---苦肉計讓他們感覺到你的付出與價值

1.簽約時間---提前半小時

2.滿頭大汗

3.六碗貴州米粉的故事---用小的利益去爭取大的利益---你的付出終有回報

4.傭金折扣時與經(jīng)理/電話的配合談判第31計---代做決定滿意但猶豫的原因：1.錯誤的經(jīng)歷2.沒有主心骨的客戶3.追求完美的客戶代做決定1.你真的需要買---充分了解客戶需求/性格/實力等2.我不能讓你后悔，這是一個正確的決定3.除非你買，否則不讓你離開4.重復的提到房子的優(yōu)勢5.在這里簽字，剩下的我來幫你處理談判第32計---用事實說話客戶量銷售時間剪報：原件、復印件成交案例我們的宣傳力度我們的關注力度用假電話制造緊張氣氛，或和房主配合說其他公司也有意向客戶正在等著談談判第33計---附加條件成交通過附加條件來彌補雙方價格上或心理上存在的差距適用對象---愛貪小便宜的人談判第34計---讓他們獨處在我們的談判過程中不能達到雙方的共識，最終使用的方法，讓他們互相坦誠相見有時候可能會有意向不到的效果談判第35計---與世隔絕進入辦公區(qū)，與世隔絕，不讓他們受到任何外界的干擾針對：意外的電話、操單、其他人的意見等讓他孤立、沒有外界的支持和幫助，一切由自己做主談判第36計---兵無常法、水無常勢成交不等于絕交，而是另一個結(jié)交的開始！成交=

專業(yè)的表現(xiàn)+

大量的行動+

頂好的心情+

明確的目標+

房/客源平臺的建立+

重視客戶服務/連環(huán)客戶的培養(yǎng)

打麻將的啟示必勝的信念屢敗屢戰(zhàn)及時總結(jié)關注競爭對手小糊保本大糊盈利計劃與變化忘我的精神永遠相信自己會贏

---扳本的精神針對不同情況設定不同策略另個送你一計。。。如果36計都用上了不沒成功謝謝大家！

主要經(jīng)濟業(yè)務采購業(yè)務生產(chǎn)業(yè)務銷售業(yè)務利潤形成及分配業(yè)務資金籌集業(yè)務借貸復式記賬法的應用

——工業(yè)企業(yè)主要經(jīng)濟業(yè)務的核算目錄采購業(yè)務核算采購業(yè)務核算的主要內(nèi)容從結(jié)算方式看錢貨兩清貨到款未付款付貨未到預付定金，日后購進貨在途中（2）從資金內(nèi)容看②支付價外費用（記入所購資產(chǎn)的價值）。①支付買價③支付增值稅進項稅額購進材料時，包括運費、保險費、挑選整理費、裝卸費、途中損耗等；購進固定資產(chǎn)時，包括運費、安裝費、保險費、調(diào)試費等2.需設置的賬戶借原材料貸（1）原材料，資產(chǎn)類發(fā)出庫存材料的成本驗收入庫材料的成本借在途物資貸（2）在途物資，資產(chǎn)類期末庫存材料的成本已購入但尚未驗收入庫材料的成本驗收入庫材料的成本期末在途材料的成本借固定資產(chǎn)貸（3）固定資產(chǎn)，資產(chǎn)類取得的固定資產(chǎn)的原始價值（4）應付賬款，負債類減少的固定資產(chǎn)的原始價值借應付賬款貸購進商品、勞務時，應付未付對方的款項償還時借應付票據(jù)貸因購進商品、勞務而簽發(fā)商業(yè)匯票時。票據(jù)到期還款時（5）應付票據(jù)，負債類（6）應交稅費——應交增值稅，負債類對商品的增值額征收的一種稅，在商品的銷售環(huán)節(jié)按銷售額的17%征稅，先由銷售方向購貨方收取，由銷售方月末向稅務局繳納，繳納時，可以扣除購進材料時已支付的增值稅。購進材料1萬元（向?qū)Ψ街Ц抖惤?700元——稱為進項稅）生產(chǎn)時耗用材料1萬元，發(fā)生其他生產(chǎn)費用1萬元以3萬元的價格將生產(chǎn)的商品銷售出去，收取5100元的稅金——稱為銷項稅。增值額20000元，月末按實際增值額向稅務局交納增值稅3400元。（月末交稅=銷項稅--進項稅）應交稅費——應交增值稅（進項稅額）（銷項稅額）（已交稅金）借應交稅費——應交增值稅貸月末，繳納稅金購進時，支付進項稅額銷售時，收取銷項稅額該賬戶需要設三級明細賬戶：借預付賬款貸（7）預付賬款，資產(chǎn)類購進商品后，注銷原預付定金按合同預付采購定金時（1）1日，向紅星工廠購進甲材料一批，價款10萬元，增值稅進項稅額1.7萬元，款項尚未支付，材料已驗收入庫。借：原材料——甲材料100000

應交稅費——應交增值稅（進項稅額）17000

貸：應付賬款——紅星工廠1170003.會計核算舉例（某企業(yè)11月份業(yè)務）（2）2日，向天龍工廠購進乙材料一批，價款3萬元，增值稅進項稅額5100元，運雜費300元，款已通過銀行支付，貨未到。借：在途物資——乙材料30300

應交稅費——應交增值稅（進項稅額）5100

貸：銀行存款35400（3）11日，以銀行存款向東華工廠預付購料款9萬元。借：預付賬款—東華工廠90000

貸：銀行存款90000（4）12日，以銀行存款向方正公司償還前欠的購料款35100元。借：應付賬款—方正公司35100

貸：銀行存款35100（5）15日，向東華工廠購進乙材料一批，價款7萬元，增值稅進項稅額11900元，對方代墊運雜費100元，貨款前已預先支付，材料已驗收入庫。（6）16日，本月2日向天龍工廠購進的乙材料已到，驗收入庫。借：原材料——乙材料30300

貸：在途物資——乙材料30300借：原材料—乙材料

70100

應交稅費-應交增值稅（進項稅額）11900

貸：預付賬款——東華工廠82000（7）19日，向光明工廠購進甲、乙兩種材料，甲材料20噸，單價1000元每噸；乙材料10噸，單價1500元。價款合計35000元，增值稅進項稅額5950元，對方代墊運雜費1500元，按材料重量分攤。開出為期三個月的商業(yè)匯票抵付貨款，材料已驗收入庫。借：原材料—甲材料

21000—乙材料

15500

應交稅費-應交增值稅（進項稅額）5950

貸：應付票據(jù)——光明工廠

42450（8）20日，東華工廠退回預付的購料款中多付的款項。（9）22日，購入新設備一臺，支付設備價款3萬元，增值稅5100元，運費1000元，款項以銀行存款支付。借：固定資產(chǎn)31000

應交稅費-應交增值稅（進項稅額）5100

貸：銀行存款36100借：銀行存款8000

貸：預付賬款—東華工廠8000借預付賬款貸90000（3）82000（5）4.說明：材料采購過程中采購人員差旅費的核算其他應收款－××人職工借款時職工報銷或還款時余：尚未收回或

報銷的款項資產(chǎn)類賬戶核算要點：一次借款，一次報銷，一次結(jié)清例1：3月1日，采購員李明因公出差，預借差旅費500元，財務科當即以現(xiàn)金付給。借：其他應收款－李明500

貸：庫存現(xiàn)金500例2：3月5日，采購員李明出差歸來，報銷差旅費450元，余款50元退回。借：管理費用

450庫存現(xiàn)金

50貸：其他應收款－李明

500假設3月5日，采購員李明出差歸來，報銷差旅費550元，財務科補付現(xiàn)金50元。？？？借：管理費用

550貸：其他應收款－李明

500庫存現(xiàn)金

50二、生產(chǎn)過程核算（一）生產(chǎn)過程核算的主要內(nèi)容生產(chǎn)經(jīng)營過程中的耗費直接費用間接費用期間費用直接為生產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)生的費用，如生產(chǎn)產(chǎn)品領用原材料（直接材料）、生產(chǎn)工人的工資和福利費（直接人工）間接為生產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)生的費用（主要是車間發(fā)生的費用），如車間領用原料、車間管理人員的工資和福利費、車間固定資產(chǎn)的折舊費、車間照明的電費等其他部門發(fā)生的與生產(chǎn)無關的費用，包括：管理費用（企業(yè)管理部門發(fā)生的費用，如管理部門人員的工資、企業(yè)的辦公費等）財務費用（為籌集資金發(fā)生的費用，如利息）銷售費用（為銷售發(fā)生的費用（如廣告費）記入產(chǎn)品生產(chǎn)成本記入當期損益按與產(chǎn)品生產(chǎn)之間的關系分（二）需設置的賬戶借生產(chǎn)成本貸1、生產(chǎn)成本，成本類，核算處于生產(chǎn)階段的產(chǎn)品的生產(chǎn)費用（即：在產(chǎn)品的價值）生產(chǎn)領用的原材料生產(chǎn)工人的工資、福利費月末分配轉(zhuǎn)入的制造費用產(chǎn)品完工，驗收入庫時，入庫產(chǎn)品的生產(chǎn)費用月末在產(chǎn)品生產(chǎn)成本借制造費用貸

2、制造費用，成本類，核算為生產(chǎn)產(chǎn)品而發(fā)生的各種間接費用。月末按一定的標準，全額分配轉(zhuǎn)入生產(chǎn)成本車間管理人員工資、福利費車間設備、廠房的折舊費車間辦公費、水電費、機物料消耗借管理費用貸（3）管理費用，損益類（核算內(nèi)容見書上P241）期末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶，以便計算當期利潤發(fā)生各項管理費用時借財務費用貸（4）財務費用，損益類期末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶，以便計算當期利潤發(fā)生各項財務費用時借銷售費用貸（5）銷售費用，損益類（核算內(nèi)容見書上P242）期末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶，以便計算當期利潤發(fā)生各項銷售費用時借庫存商品貸（6）庫存商品，資產(chǎn)類，核算企業(yè)庫存的各種商品的增減變動情況驗收入庫產(chǎn)品的成本發(fā)出庫存產(chǎn)品的成本庫存產(chǎn)品的成本借應付職工薪酬－工資貸（7）應付職工薪酬，負債類應付未付的職工工資、獎金實際支付的工資、獎金借應付職工薪酬－職工福利貸應付未付的職工福利費（可以每月按工資總額的14%計提）實際使用的福利費尚未支付的工資尚未使用的福利費（8）累計折舊，資產(chǎn)類，反映固定資產(chǎn)的磨損、折耗程度，是固定資產(chǎn)的抵減賬戶。累計折舊的增加是固定資產(chǎn)凈值的減少。借累計折舊貸固定資產(chǎn)減少時，注銷已提的折舊每月提取的折舊數(shù)（當月的磨損數(shù)）累計提取的折舊數(shù)借固定資產(chǎn)貸增加固定資產(chǎn)的原值減少固定資產(chǎn)的原值現(xiàn)有固定資產(chǎn)的原值現(xiàn)有固定資產(chǎn)的凈值（折余價值）（1）3日，生產(chǎn)車間為生產(chǎn)A產(chǎn)品200件領用甲材料86000元，為生產(chǎn)B產(chǎn)品200件領用乙材料32000元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品86000——B產(chǎn)品32000

貸：原材料——甲材料86000——乙材料32000（2）4日，以現(xiàn)金支付廠部辦公人員張三出差預借的差旅費800元。3.會計核算舉例（某企業(yè)12月份業(yè)務）借：其他應收款——張三800

貸：庫存現(xiàn)金800（3）5日，購買廠部用辦公用品計900元，以銀行存款支付。借：管理費用900

貸：銀行存款900（4）6日，以銀行存款支付廣告費用1000元。借：銷售費用1000

貸：銀行存款1000（5）11日，張三出差回來報銷差旅費650元，退回現(xiàn)金150元。（6）13日，生產(chǎn)車間領用潤滑油3200元。借：庫存現(xiàn)金150管理費用650貸：其他應收款——張三800借：制造費用3200

貸：原材料——潤滑油3200（7）18日，從銀行存款提取現(xiàn)金60000元，備發(fā)職工上月工資。借：庫存現(xiàn)金60000

貸：銀行存款60000（8）18日，以現(xiàn)金60000元發(fā)放職工上月工資。借：應付職工薪酬－工資60000

貸：庫存現(xiàn)金60000（9）19日，從銀行存款支付本月辦公用品費1200元，其中，企業(yè)行政管理部門800元，基本生產(chǎn)車間400元。借：管理費用800

制造費用400

貸：銀行存款1200（10）22日，從銀行存款支付本月水電費2000元，其中，企業(yè)行政管理部門1020元，基本生產(chǎn)車間照明用980元。借：管理費用1020

制造費用980

貸：銀行存款2000（11）31日，用銀行存款支付本月短期銀行借款利息600元。（12）31日，用銀行存款支付本月份負擔的財產(chǎn)保險費1000元，其中，企業(yè)行政管理部門負擔700元，基本生產(chǎn)車間負擔300元。借：管理費用700

制造費用300

貸：銀行存款1000借：財務費用600

貸：銀行存款600（13）31日，分配本月職工工資68000元，其中，生產(chǎn)工人工資50000元（工時記錄為：A產(chǎn)品耗用工時3000小時，B產(chǎn)品耗用工時2000小時），車間管理人員工資8000元，企業(yè)行政管理部門人員工資10000元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品30000——B產(chǎn)品20000

管理費用10000

制造費用8000

貸：應付職工薪酬－工資68000（14）31日，按規(guī)定以職工工資總額的14%計提本月福利費9520元，其中，按制造A產(chǎn)品的生產(chǎn)工人工資提4200元，按制造B產(chǎn)品的生產(chǎn)工人工資提2800元，按車間管理人員工資提1120元，按企業(yè)行政管理部門人員工資提1400元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品4200——B產(chǎn)品2800

管理費用1400

制造費用1120

貸：應付職工薪酬－職工福利9520（15）31日，按規(guī)定計提本月固定資產(chǎn)折舊費9000元，其中，生產(chǎn)車間6000元，企業(yè)行政管理部門3000元。借：管理費用3000

制造費用6000

貸：累計折舊9000（16）31日，分配本月制造費用20000元，其中A產(chǎn)品12000元，B產(chǎn)品8000元。借制造費用貸（6）3200（9）400（10）980（12）300（13）8000（14）1120（15）6000（16）20000本期發(fā)生額20000本期發(fā)生額20000將制造費用按生產(chǎn)工時比例在A、B產(chǎn)品之間進行分配借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品12000——B產(chǎn)品8000

貸：制造費用20000分配率＝20000/5000＝4元/小時A產(chǎn)品應分攤的金額＝4×3000＝12000元B產(chǎn)品應分攤的金額＝4×2000＝8000元（17）31日，假設A、B產(chǎn)品各200件全部完工入庫，分別計算A、B產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，并作完工入庫的分錄。借生產(chǎn)成本－A產(chǎn)品貸借生產(chǎn)成本－B產(chǎn)品貸8600030000420012000借：庫存商品——A產(chǎn)品132200——B產(chǎn)品62800

貸：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品132200——B產(chǎn)品6280032000200002800800013220062800借生產(chǎn)成本貸庫存商品原材料應付職工薪酬-工資應付職工薪酬-福利費累計折舊銀行存款制造費用①①①領料②②②分配工資③③③計提福利費④④計提折舊⑤⑤付車間保險費⑥⑥結(jié)轉(zhuǎn)制造費用⑦⑦商品完工入庫三、銷售業(yè)務的核算（1）從業(yè)務內(nèi)容上看主營銷售業(yè)務1.核算的主要內(nèi)容主營業(yè)務收入主營業(yè)務成本增值稅銷項稅額營業(yè)稅金及附加銷售費用（3）從資金角度看銷售時收款預收款，按合同所定時間銷售銷售時未收款（2）從業(yè)務結(jié)算類型上看銷售價格增值稅銷項稅額銀行存款應收賬款、應收票據(jù)預收賬款2.需設置的賬戶借主營業(yè)務收入貸（1）主營業(yè)務收入，損益類主營銷售業(yè)務發(fā)生時，取得的銷售收入（按銷售價格計算）借主營業(yè)務成本貸（2）主營業(yè)務成本，損益類月末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶銷售時，售出商品的實際生產(chǎn)成本月末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶假設本月投產(chǎn)的產(chǎn)品400件全部完工入庫，每件生產(chǎn)成本為250元，本期銷售300件。則：生產(chǎn)成本＝400×250＝100000主營業(yè)務成本＝300×250＝75000（4）應交稅費，負債類，下設“增值稅、營業(yè)稅、消費稅、城市維護建設稅”等二級明細。借營業(yè)稅金及附加貸（3）營業(yè)稅金及附加，損益類，核算企業(yè)發(fā)生的應由營業(yè)活動負擔的與營業(yè)收入有關的稅金及附加費，包括消費稅、城市維護建設稅、教育費附加等。月末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶銷售時，售出商品的實際應納稅金及附加（5）銷售費用，損益類。（6）預收賬款，負債類借應收賬款貸（7）應收賬款，資產(chǎn)類銷售商品或提供勞務時，應收未收對方的款項收取款項時（8）應收票據(jù)，資產(chǎn)類借應收票據(jù)貸銷售商品或提供勞務時，收到的商業(yè)匯票票據(jù)到期，收取款項時借預收賬款貸向?qū)Ψ桨l(fā)運商品時預先收取對方款項時（9）本年利潤，所有者權(quán)益類借本年利潤貸月末轉(zhuǎn)入的有關費用、月末轉(zhuǎn)入的收入、利得損失

余：截止到本月的凈虧損余：截止到本月的凈利潤（1）3日，銷售給花園公司A產(chǎn)品一批，價款200000元，增值稅銷項稅34000元，價稅均已收到，存入銀行。借：銀行存款234000

貸：主營業(yè)務收入——A產(chǎn)品

200000

應交稅費——應交增值稅（銷項稅額）34000（2）4日，銷售給天河公司A產(chǎn)品一批，價款150000元，增值稅銷項稅25500元，價稅均未收到。3.會計核算舉例（某企業(yè)12月份業(yè)務）借：應收賬款——天河公司175500

貸：主營業(yè)務收入——A產(chǎn)品

150000

應交稅費——應交增值稅（銷項稅額）25500（3）5日，銷售給長城公司B產(chǎn)品一批，價款100000元，增值稅銷項稅17000元，收到一張為期3個月的商業(yè)匯票。借：應收票據(jù)——長城公司117000

貸：主營業(yè)務收入——B產(chǎn)品

100000

應交稅費——應交增值稅（銷項稅額）17000（4）6日，以銀行存款支付廣告費用6000元。借：銷售費用6000

貸：銀行存款6000（6）13日，按合同向京東公司預收銷售定金10000元，收存銀行。借：銀行存款10000

貸：預收賬款——京東公司10000補充說明：預收賬款的核算：口徑應一致

1.預收款項時；

2.向?qū)Ψ桨l(fā)運商品時；

3.款項不足要補收，多余要退