六脈神劍銷售術(shù)論述

六脈神劍銷售術(shù)論述主要內(nèi)容訪前計劃接觸客戶探尋需求異議處理成交關(guān)鍵訪后分析步驟一：訪前準(zhǔn)備回顧以往地拜訪記錄以及收集到的客戶信息，判斷了解客戶所處的“產(chǎn)品接納度階梯”設(shè)定階段性總體拜訪計劃客戶的潛力和現(xiàn)狀設(shè)定符合SMART原則的拜訪目標(biāo)，以使客戶沿著“產(chǎn)品接納度階梯”移動訪前準(zhǔn)備回顧以往地拜訪記錄以及收集到的客戶信息，判斷了解客戶所處的“產(chǎn)品接納度階梯”

訪前準(zhǔn)備客戶的潛力和現(xiàn)狀（數(shù)據(jù)）產(chǎn)品接納的過程不了解階段Unaware了解階段Aware試驗階段Trial使用階段User忠誠階段Loyal倡導(dǎo)階段Advocate了解該產(chǎn)品及其使用方法，但沒有使用過嘗試采購新產(chǎn)品或在固有產(chǎn)品當(dāng)中嘗試轉(zhuǎn)換使用新產(chǎn)品常規(guī)采購本產(chǎn)品，但主要是在新的廠家中采購，總體的采購量不及競爭產(chǎn)品常規(guī)采購本產(chǎn)品，并且在其他廠家產(chǎn)品使用中感覺不滿也首先轉(zhuǎn)換使用該產(chǎn)品成為所有產(chǎn)品首選產(chǎn)品（新產(chǎn)品及老產(chǎn)品），并積極向其他人推薦該產(chǎn)品145320訪前準(zhǔn)備設(shè)定階段性總體拜訪計劃（細化到相應(yīng)客戶的采購數(shù)量）SMART原則1.目標(biāo)必須是具體的（Specific）2.目標(biāo)必須是可以衡量的（Measurable）3.目標(biāo)必須是可以達到的（Attainable）4.目標(biāo)必須和其他目標(biāo)具有相關(guān)（Relevant）5.目標(biāo)必須具有明確的截止期（Timebased）請用SMART原則我要手機?。?！個人準(zhǔn)備專業(yè)儀容與儀表公文包心態(tài)專業(yè)儀容-女士1.基本原則：整齊、清潔、利落、自信2.頭發(fā)：干凈、整潔3.化妝：需化妝、淡妝為宜，不要涂有顏色指甲4.味道：清新（包括口氣），盡量不要涂香水5.服裝：正裝和看起來有氣質(zhì)的衣服，顏色和膚色相宜6.裙子：長度應(yīng)該低于膝蓋7.襪子：不要有花紋，忌白襪子8.鞋子：干凈，避免過高高跟鞋，涼鞋，無后背鞋9.皮包：最好黑色和深棕色，容易與衣服搭配10.首飾：簡單，勿掛太多，以免分散注意力專業(yè)儀容-男士1.基本原則：整齊、清潔、利落2.頭發(fā)：整齊、利落，不可以遮住臉部3.味道：清新（包括口氣）4.服裝：建議西裝、深顏色較為穩(wěn)重，上下裝的款式和顏色要配合5.襯衣：素色，條紋都可，首選棉質(zhì)，要燙得筆直6.襪子：不要有花紋，忌白襪子7.鞋子、皮帶：深色，配合西裝色系，勿著白襪子8.皮包：要擦亮9.配件：越少越好專業(yè)儀表1.眼神：和藹地平視對方的眼睛，略帶輕松的微笑2.表情：關(guān)切，輕松而不緊張，避免皺眉頭的習(xí)慣3.身體：略向前傾，不可以后仰或者左右傾斜4.距離：維持1-1.5米最恰當(dāng)，尤其有口臭或抽煙的人，要自覺不可以太過于接近對方5.精神：自信，飽滿，切忌現(xiàn)出疲倦的神情專業(yè)儀容-男士1.基本原則：整齊、清潔、利落2.頭發(fā)：整齊、利落，不可以遮住臉部3.味道：清新（包括口氣）4.服裝：建議西裝、深顏色較為穩(wěn)重，上下裝的款式和顏色要配合5.襯衣：素色，條紋都可，首選棉質(zhì)，要燙得筆直6.襪子：不要有花紋，忌白襪子7.鞋子、皮帶：深色，配合西裝色系，勿著白襪子8.皮包：要擦亮9.配件：越少越好拜訪名片-自身形象的延伸1.交換名片應(yīng)該站立，即使已經(jīng)坐下，在交換時候要站起來2.先給名片，顯示尊敬3.邊介紹邊遞出，別忘記了微笑4.雙手遞出，雙手接受5.名片不要放在桌子上，親手交換是一條準(zhǔn)則6.接受名片時候要主動熱情7.接受名片之后不要馬上收起，要仔細端詳后，再放入名片夾或錢包中公文包的準(zhǔn)備1.基本原則：整齊、有條理2.內(nèi)容：筆（鉛筆，鋼筆）筆記本（客戶資料，拜訪計劃等）名片與名片夾產(chǎn)品和相關(guān)彩頁資料自己的手機（電量充足，隨身帶充電器）其他備選：手提電腦，小禮品，地圖，火車站時刻表心態(tài)準(zhǔn)備1.公司的價值觀2.良好的心態(tài)步驟二：接觸客戶對以下內(nèi)容做好準(zhǔn)備：1、簡潔、自然的開場白，激起客戶的興趣，建立和諧的溝通氛圍2、傳遞的關(guān)鍵信息，產(chǎn)品特征和利益3、預(yù)測客戶的異議，及如何處理4、使用的推廣資料和產(chǎn)品彩頁5、如何獲得客戶繼續(xù)對話和承諾ABCDLearningEffectiveAdvancedExpert需要改進信息傳遞--最低標(biāo)準(zhǔn)

基于需求*沒有或有限地使用市場和客戶資料進行訪前計劃準(zhǔn)備*偶爾會利用客戶和市場信息做計劃*經(jīng)常利用客戶和市場信息做計劃*能定期并成功地將準(zhǔn)備的市場和客戶資料與銷售拜訪計劃結(jié)合起來

*沒有或有限地根據(jù)SMART原則設(shè)定客戶的拜訪目標(biāo)*能根據(jù)客戶所處的產(chǎn)品接納度階梯設(shè)定拜訪目標(biāo)，并能制定階段性總體拜訪計劃，但不夠具體*能根據(jù)客戶所處的產(chǎn)品接納度階梯設(shè)定SMART的拜訪目標(biāo)，并能設(shè)定具體的階段性總體拜訪計劃*根據(jù)每位客戶的不同需求，建立符合SMART原則的拜訪目標(biāo)，參考“產(chǎn)品接納度階梯”做總體拜訪計劃

*沒有準(zhǔn)備開場白或?qū)蛻艨赡芴岢龅膯栴}進行準(zhǔn)備*偶爾會根據(jù)拜訪歷史計劃有效的開場白和預(yù)測客戶可能有反對意見*經(jīng)常分析以往的拜訪歷史和利用收集到的信息制定有效的開場白和預(yù)測客戶的反對意見*經(jīng)常通過資料分析和從前的拜訪記錄來準(zhǔn)備有效和切題的開場白并預(yù)期客戶可能提出的問題。牢記拜訪還要關(guān)注并符合客戶的日程安排

*沒有或有限地參考產(chǎn)品接納度階梯或年度計劃拜訪投入來優(yōu)化拜訪

順利開場專業(yè)，自信的介紹自己和公司建立和諧的、雙向交流的氣氛使客戶感覺到與其建立長期的業(yè)務(wù)關(guān)系的誠意ABCDLearningEffectiveAdvancedExpert需要改進信息傳遞--最低標(biāo)準(zhǔn)

基于需求*通常既不介紹自己又不介紹公司。沒有根據(jù)銷售戰(zhàn)略來陳述拜訪目標(biāo)*能夠恰如其分的進行自我介紹和產(chǎn)品介紹，能拜訪目的，但不是每次都能與訪前制定的符合SMART原則的拜訪目標(biāo)聯(lián)系起來*為不同客戶量身定制開場白，和訪前計劃目標(biāo)一致。陳述的拜訪目的符合訪前基于SMART原則設(shè)立的目標(biāo)*對自己和公司進行簡明扼要的介紹，有效的描述產(chǎn)品以及清楚陳述出與訪前目標(biāo)一致的拜訪目的

*沒有或有限地與客戶建立友好關(guān)系*在談及產(chǎn)品之前通常能與客戶建立足夠的友好關(guān)系*很快能建立起友好關(guān)系，并順利過渡到產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)*所有的拜訪均能讓對方認可拜訪目的/拜訪所帶來的價值

*偶爾全情投入工作*表現(xiàn)出相當(dāng)?shù)淖孕判囊约皩Ξa(chǎn)品的熱情*不斷表現(xiàn)出全情投入和高度自信*為開始交談創(chuàng)造出氣氛，總是表現(xiàn)出對客戶充滿感情，表現(xiàn)出極大的自信

步驟三：探尋需求目的：圍繞合適的客戶及拜訪目標(biāo)，使用開放式或者限制式的問題，了解客戶的需求什么是需求理想狀態(tài)差距+需求當(dāng)前的狀態(tài)探尋的思路1.探尋的目的（數(shù)據(jù)）2.要達成目的需要了解客戶哪些訊息3.哪些問題可以幫助我們得到這些信息經(jīng)常使用的探詢問句開放式問句可使交流對方有自由的回答空間封閉式問句限制交流對方的回答范圍想象式問題使交流對方對一種情況或一個經(jīng)驗在心中描繪一幅情境5W+2H確定談話方向解釋的澄清的為了收集資訊或打開討論為了解釋或?qū)で蟪吻迥约河X得A產(chǎn)品與B產(chǎn)品有哪哪個更適合您呢？為了解他人意見的根據(jù)這個產(chǎn)品很適合您，要不我再給您講一下他的特性？Who 您采購這款產(chǎn)品是給誰用呢？What 您想看看什么類型的產(chǎn)品？Where您采購產(chǎn)品用在哪里多？When 您什么時候采購這些產(chǎn)品？Why 您為什么不看看其他產(chǎn)品呢？Howmany您預(yù)算多少錢呢？Howto您以前了解過該產(chǎn)品嗎，知道怎么使用嗎探詢問句－－開放式問句您是否應(yīng)該考慮A產(chǎn)品呢？B產(chǎn)品外加C產(chǎn)品可以嗎？您想不想在abc之外再看看其他？確定談話方向提供選擇的整合、確認為引導(dǎo)對話討論所提供的選擇中直接擇一A、B、C三種產(chǎn)品中您認為哪個最好呢？A、B、C、D產(chǎn)品中您最喜歡哪項呢？為了獲得認同或共識我們就先看看這幾款產(chǎn)品，行嗎？這幾個產(chǎn)品中您喜歡的是…？結(jié)束的為了引出是或否的選擇與上述類似，但只有兩種選擇探詢問句－－封閉式問句謹慎使用：“為什么”客戶：我不再采購你的產(chǎn)品了銷售代表：“為什么你不再采購了”改進銷售代表：“能否告訴我，是什么原因使你決定停止采購我們的產(chǎn)品呢？謹慎使用：“但是”

但是….…我們的產(chǎn)品有……的好處，

但是……我們公司有……的優(yōu)勢

但是……說服提供資料，從而增加客戶使用產(chǎn)品的興趣和信心闡述產(chǎn)品的相關(guān)特性給客戶帶來短期和長期的價值處理出現(xiàn)的異議資料的使用范圍：彩頁和樣品使用恰當(dāng)禮節(jié)和技巧—資料拜訪的位置、筆方法：介紹概要彩頁使用應(yīng)集中在討論相關(guān)部分緊扣關(guān)鍵信息，強調(diào)關(guān)鍵結(jié)果，陳述利益特征、利益和相關(guān)利益定義和轉(zhuǎn)化特征：產(chǎn)品或服務(wù)本身固有的特點，不會由于使用情況或評估角度不同而改變利益：客戶或消費者可能從產(chǎn)品的使用中獲得價值相關(guān)利益：能夠滿足該客戶需求的產(chǎn)品的相關(guān)優(yōu)勢特征、利益和相關(guān)利益使用的效果特征：產(chǎn)品或服務(wù)本身固有的特點（較低的效果）利益：可能對客戶有幫助的好處（較高的效果）相關(guān)利益：能夠滿足該客戶真實需求的優(yōu)勢（非常大的效果）特征、利益和相關(guān)利益的影響銷售人員的行為客戶可能的反應(yīng)特征

利益

相關(guān)利益

產(chǎn)品特征相關(guān)利益轉(zhuǎn)化舉例產(chǎn)品特征：

產(chǎn)品利益（對消費者的利益）產(chǎn)品利益（對客戶的利益）

舉例：銷售代表在拜訪中發(fā)現(xiàn)客戶有（）需求對消費者相關(guān)利益對消費者相關(guān)利益

步驟四：處理異議什么是異議常見的異議是什么常見異議的類型懷疑誤解缺點不關(guān)心定義：

懷疑：消費者對產(chǎn)品特征及相關(guān)利益提出疑問誤解：消費者對我們的公司和產(chǎn)品或服務(wù)有信息錯誤的理解缺點：產(chǎn)品本身的理化特征的缺陷，缺憾不關(guān)心：因滿意現(xiàn)狀（可能是競爭對手的產(chǎn)品或者服務(wù)，原來內(nèi)部的系統(tǒng)或方法），不覺得需要改變（通過你的產(chǎn)品或者服務(wù)）處理異議聆聽并澄清客戶的問題，了解背景分析客戶的異議產(chǎn)生的真實原因提供有效的解決方案確認客戶是否接受ABCDLearningEffectiveAdvancedExpert需要改進信息傳遞--最低標(biāo)準(zhǔn)

基于需求*通常沒能仔細聆聽客戶的陳述，也沒怎么努力去克服理解中遇到的障礙*關(guān)注一部分客戶陳述，一定程度上努力去克服理解中遇到的障礙*仔細聆聽客戶的陳述，通過重述來澄清意思，以此來克服理解中遇到的障礙*仔細聆聽客戶的陳述，并能表達對客戶陳述的充分理解；能澄清并處理其他的異議

*沒能傾聽客戶來抓住機會排除異議在過渡到推銷產(chǎn)品的益處*傾聽時能發(fā)掘隱含的異議，有時候能夠抓住機會排除異議再過渡到推銷產(chǎn)品的益處*整個銷售過程中積極傾聽客戶的交談，發(fā)掘隱含的異議，通常能抓住機會處理異議，然后過渡到介紹產(chǎn)品的利益*整個銷售過程中積極傾聽客戶的交談，發(fā)掘隱含的異議，并能有效的解決，總是能抓住機會處理異議，然后過渡到介紹產(chǎn)品的利益

*對于使用產(chǎn)品以及臨床有關(guān)的問題沒能提出可供參考的專家意見*對于使用產(chǎn)品以及臨床有關(guān)的問題能提出一些可供參考的專家意見*對于產(chǎn)品使用以及臨床有關(guān)的問題能提供參考的專家意見，表現(xiàn)出對客戶所處環(huán)境的理解*經(jīng)常能對產(chǎn)品使用以及臨床有關(guān)的問題能夠提出可供參考的專家意見，能策略地提出解決方案，鼓勵客戶們多多采購

*關(guān)于產(chǎn)品/市場/競爭對手的知識不夠合理，無法處理一般的異議*具備合理的有關(guān)產(chǎn)品/市場/競爭對手的知識，能處理一般的異議*具備合理的有關(guān)產(chǎn)品/市場/競爭對手的知識，能處理不大常見的異議*具備廣泛的有關(guān)產(chǎn)品/市場/競爭對手的知識步驟五：成交關(guān)鍵總結(jié)客戶已經(jīng)接受的利益針對具體客戶類型，根據(jù)客戶潛力及目前采購狀況提出明確的要求表示有繼續(xù)的跟進獲得承諾總結(jié)先前被客戶認同的產(chǎn)品特性和利益，并和客戶達成一致協(xié)商承諾使用產(chǎn)品跟進承諾ABCDLearningEffectiveAdvancedExpert需要改進信息傳遞--最低標(biāo)準(zhǔn)

基于需求*通常沒能清楚的總結(jié)一下產(chǎn)品關(guān)鍵信息*通常清楚的總結(jié)產(chǎn)品關(guān)鍵信息*總是不忘總結(jié)產(chǎn)品關(guān)