某產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略規(guī)劃書

人是鐵鈣是鋼維奧集團(tuán)樂力鈣產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略規(guī)劃（摘要）本規(guī)劃書屬商業(yè)機(jī)密，所有權(quán)屬于[整合策略咨詢機(jī)構(gòu)]。其所涉及的內(nèi)容和資料只限于已簽署委托意向的合作者使用。收到本規(guī)劃書后，收件人應(yīng)即刻確認(rèn)，并遵守以下的規(guī)定：1）若收件人不希望涉足本規(guī)劃書所述項目，請盡快將之完整退回或自行銷毀2）在沒有取得[整合策略咨詢機(jī)構(gòu)]的書面同意前，收件人不得將規(guī)劃書全部或部分地予以復(fù)制、傳遞給他人，影印、泄露或散布給他人3）收件方應(yīng)該象對待公司的機(jī)密資料一樣對待本規(guī)劃書所提供的所有機(jī)密資料

感謝您的配合！保密須知方案本著以“低成本開拓、最大化營銷、創(chuàng)超速品牌”為宗旨

整體方案具有以下之特點:

本規(guī)劃書并非普通的年度計劃，更非單純的活動方案，而是三年期的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，我們是基于：1、短期方案有目標(biāo)難以確定、資源難以控制、策略難以整合、風(fēng)險難以應(yīng)變諸多弊端——“低頭走路易摔倒”2、短期方案無法保證此期方案與下期方案的協(xié)調(diào)性——“低頭走路易走錯”3、短期方案無法滿足R&D、HR、資本運作的匹配要求——“低頭走路走得慢”

有時候，看起來無用實際上有大用，看起來無為實際上大有作為！解讀須知目錄一、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃框架二、關(guān)鍵成功/風(fēng)險因素分析（摘要）三、營銷目標(biāo)與戰(zhàn)略（摘要）四、營銷組合規(guī)劃（摘要）營銷戰(zhàn)略規(guī)劃框架1、任務(wù)書2、經(jīng)營目標(biāo)與戰(zhàn)略11、營銷執(zhí)行規(guī)劃3、產(chǎn)業(yè)分析4、SWOT分析5、關(guān)鍵成功/風(fēng)險因素6、營銷目標(biāo)與戰(zhàn)略7、可行性評估8、營銷組合規(guī)劃9、制定營銷戰(zhàn)略計劃10、制定應(yīng)變計劃12、監(jiān)控與評估規(guī)劃一、戰(zhàn)略導(dǎo)向二、態(tài)勢評審三、策略形成四、戰(zhàn)術(shù)實現(xiàn)注意：營銷戰(zhàn)略規(guī)劃是一個縝密完整的流程（4部12步），任何一個中間環(huán)節(jié)的缺失都將會導(dǎo)致千篇一律或異想天開的計劃。為了突出重點，本規(guī)劃書僅包括框架中第（5）、（6）與（8）部分的摘要關(guān)鍵成功/風(fēng)險因素（摘要）

兩年10個億的目標(biāo)在現(xiàn)有的條件下是否能實現(xiàn)？如果無法實現(xiàn)，應(yīng)如何創(chuàng)造條件使之實現(xiàn)？新創(chuàng)條件在戰(zhàn)略上的深遠(yuǎn)意義新創(chuàng)條件主要的風(fēng)險在哪里？兩年10個億的目標(biāo)在現(xiàn)有的條件下是否能實現(xiàn)？截止2001年底，樂力所實現(xiàn)的2億銷售是建立在以下條件的基礎(chǔ)上的：現(xiàn)有條件的識別策略背景單一通路—醫(yī)院系統(tǒng)為主/部分藥店單一區(qū)域—華南、西南一線城市為主單一消費群—老年人高端為主單一產(chǎn)品—氨基酸熬合鈣單一傳播對象—醫(yī)務(wù)人員0.8億的零售市場1.2億的處方藥市場約50萬的顧客群兩年10個億的目標(biāo)在現(xiàn)有的條件下是否可能實現(xiàn)？

我們認(rèn)為在現(xiàn)有的條件下實現(xiàn)平均220%的年增長率,2003年達(dá)成10個億的銷售額非常困難：以上是哈藥三廠“三精葡萄糖酸鈣”歷年投入與產(chǎn)出情況:97年投入1000萬產(chǎn)出1個億,98年投入2000萬產(chǎn)出2.2個億,99年投入2個億產(chǎn)出8.6個億；平均銷售年增長率為290%,平均費用年增長率為450%數(shù)據(jù)表明樂力只有實現(xiàn)和哈藥三廠相仿（略低）的銷售增長才可能達(dá)成目標(biāo),但遺憾的是:(1)鈣市場已進(jìn)入穩(wěn)定增長期,不可能象99年一樣高速成長了(2)樂力的投入也不可能與哈藥三廠450%的費用年增長率相比(3)無論公司實力\區(qū)域布點\通路建設(shè)\品牌影響等,樂力都無法與之相提并論現(xiàn)有條件的比較分析如果2003年實現(xiàn)10億銷售，這意味著屆時必須擁有超過250萬的消費群

(根據(jù)普查)

2001年全國人口12.9億，其中城鎮(zhèn)人口(含一二三線城市)占36.09%即4.8億,其中老年人占25%即1.2億;其中女性占55%約6600萬，男性占45%約5400萬;(根據(jù)上海)其中女性骨質(zhì)疏松患者占60%達(dá)3960萬,男性骨質(zhì)疏松患者占20%達(dá)1080萬,總計中老年骨質(zhì)疏松患者達(dá)5040萬;(根據(jù)夸克)患者中70%有意向即3500萬構(gòu)成了潛在的中老年市場,如果其中20%的人能承擔(dān)400元/人年，則潛在的中老年高端市場為700萬人和28億。一線城市人口約10%約1億，如果擁有50%中老年高端市場即一線城市潛在的中老年高端市場為350萬人和14億,據(jù)資料,以鈣爾奇D、樂力、凱思力D等為主導(dǎo)的高端產(chǎn)品已占有250萬人和10個億的份額，其中可能有80%在一線城市即200萬人和8億的份額，一線城市潛在市場空隙僅剩150萬人和6億的市場份額。

考慮到樂力目前只具備一線城市操作能力,即便市場潛量完全被挖掘、被挖掘的部分完全歸于樂力，也不可能達(dá)到10個億的目標(biāo)！

兩年10個億的目標(biāo)在現(xiàn)有的條件下是否能實現(xiàn)？現(xiàn)有條件的深度分析如果無法實現(xiàn)，應(yīng)如何創(chuàng)造條件使之實現(xiàn)？既然此路不通,要達(dá)成目標(biāo)非改弦更張、另辟蹊徑不可，新策略如下：提升銷售區(qū)域多樣化——長江以南一線城市通路多樣化——醫(yī)院、藥店并重市場多樣化——老年人、成年人、兒童傳播多樣化——銷售人員、通路人員、消費者單一的通路—醫(yī)院系統(tǒng)為主單一的區(qū)域—華南、西南單一的消費群—老年人為主單一的產(chǎn)品—鈣單一的傳播—針對醫(yī)務(wù)人員2個億10個億新的條件如果無法實現(xiàn)，應(yīng)如何創(chuàng)造條件使之實現(xiàn)？補(bǔ)鈣品有以下目標(biāo)市場可供進(jìn)入主要市場區(qū)隔中老年人成年女性青少年防治鈣質(zhì)流失骨質(zhì)疏松患者增高中小學(xué)生健美女性白領(lǐng)補(bǔ)充微量元素孕哺婦嬰兒及學(xué)齡前鑒于樂力口味吸引力較小、顆粒較大，不太適應(yīng)嬰兒及學(xué)齡前市場所以建議進(jìn)入其余4個市場,按需求的強(qiáng)烈程度和公司資源的共享程度依次為中老年、孕哺婦、女性白領(lǐng)、中小學(xué)生。女性白領(lǐng)市場如果被鈣爾奇D或其他競爭對手占領(lǐng)的話，鈣爾奇D上可以通過“親情概念”側(cè)翼攻擊中老年市場，下可以順延至孕哺婦市場，此兵家必爭之地，不可不占！孕哺婦市場為傳統(tǒng)市場，當(dāng)然要重視中小學(xué)生市場正發(fā)生強(qiáng)烈的格局變動，原來的主力保健品廠商正在迅速衰落，空出的大片市場樂力可待機(jī)而入目標(biāo)市場選擇如果無法實現(xiàn)，應(yīng)如何創(chuàng)造條件使之實現(xiàn)？目標(biāo)市場的潛量分析注:鑒于二線城市OTC市場并不發(fā)達(dá),也難以與女性、兒童市場共享,同時樂力也不具備相關(guān)通路,也缺乏必要的人員和資金去開發(fā),建議交由中間商運作《中國人口統(tǒng)計年鑒》的又一數(shù)據(jù)顯示；中國一線城市孕哺婦約為400萬，女性白領(lǐng)約為1100萬，中小學(xué)生1500萬，據(jù)有關(guān)醫(yī)學(xué)證明這些人群都有不同程度的缺鈣，如果能讓其中的50%、20%、20%接受高端鈣產(chǎn)品的話，則高端補(bǔ)鈣市場的潛量將有200萬孕婦；按每人年消費400元的話，即8億的孕婦市場、220萬白領(lǐng)女性即8.8億的白領(lǐng)女性市場、300萬中小學(xué)生即12億中小學(xué)生市場，以上三個細(xì)分市場將構(gòu)成了一個28.8億高端鈣的市場份額。含數(shù)類別人數(shù)單位：百萬接受比例單位：%市場潛在金額單位：億元孕婦400508白領(lǐng)女性1100208.8中小學(xué)生15002012如果無法實現(xiàn)，應(yīng)如何創(chuàng)造條件使之實現(xiàn)？如果多樣化的策略被有效的執(zhí)行預(yù)期將產(chǎn)生如下效果：完成指標(biāo)目標(biāo)市場區(qū)隔消費者人數(shù)單位：萬人銷售額單位：億元人民幣2001年原有502中老年人502孕哺婦251白領(lǐng)女性251中小學(xué)生002002年預(yù)計計1506新策略的2002預(yù)期如果無法實現(xiàn)，應(yīng)如何創(chuàng)造條件使之實現(xiàn)？如果多樣化的策略被有效的執(zhí)行預(yù)期將產(chǎn)生如下效果考核指標(biāo)目標(biāo)市場區(qū)分消費者人數(shù)單位：萬人銷售額單位：億元人民幣2002年原有1506中老年人251孕哺婦251白領(lǐng)女性251中小學(xué)生251總計25010新策略的2003預(yù)期新的條件在戰(zhàn)略上的深遠(yuǎn)意義

新的策略除了有助于實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)之外，更能加強(qiáng)企業(yè)的長程發(fā)展的基礎(chǔ)，獲取強(qiáng)有力的競爭地位。

中國保健品企業(yè)往往是“其興也勃，其亡也忽”，究其源，其中很重要的一條是缺乏生命周期管理的能力“前事不忘，后事之師”，樂力的多樣化策略除了著眼現(xiàn)實問題之外，也要解決企業(yè)生命周期的管理問題——堅持就是勝利

從上面的PCL圖中我們可以發(fā)現(xiàn)通過多樣化的運作，可以大大地延長企業(yè)的生命周期和平衡波動的幅度，從而在戰(zhàn)略上取得優(yōu)勢地位學(xué)生市場PLC女性市場的PLC老年市場的PLC企業(yè)原來的PLC企業(yè)新的PLC創(chuàng)新主要的風(fēng)險在哪里?多樣化戰(zhàn)略的風(fēng)險是內(nèi)部風(fēng)險,主要在于策略規(guī)劃和執(zhí)行能力:狹義的營銷策劃(僅適于單一產(chǎn)品\單一市場\單一定位)無法勝任,短期的推廣方案(只考慮一時一地一事)也無法勝任,非營銷戰(zhàn)略規(guī)劃不可雖然本案不涉及，但未來將有一體化或多元化戰(zhàn)略的可能,這必然會涉及到IPO或并購的可能性,更非單純的營銷策劃可以概之技術(shù)開發(fā)和人力資源雖然不會影響短期方案,但必然對戰(zhàn)略方案有深遠(yuǎn)的影響[整合策略咨詢機(jī)構(gòu)]

具有卓越的戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)術(shù)整合的能力,相信能

夠幫助樂力“乘長風(fēng)、破巨浪、安然無恙”！營銷目標(biāo)與戰(zhàn)略（摘要）營銷目標(biāo)與戰(zhàn)略3.1產(chǎn)品目標(biāo)與戰(zhàn)略3.2品牌目標(biāo)與戰(zhàn)略3.3目標(biāo)與戰(zhàn)略整合

產(chǎn)品目標(biāo)與戰(zhàn)略產(chǎn)品目標(biāo)和戰(zhàn)略綱要2002年度產(chǎn)品目標(biāo)新增100萬顧客，新增4億銷售目標(biāo)分解老年市場新增50萬顧客，新增2億銷售孕哺婦市獲取25萬顧客，新增1億銷售女性白領(lǐng)市場獲取25萬顧客，新增1億銷售產(chǎn)品戰(zhàn)略1、掠奪性戰(zhàn)略（達(dá)成50萬/1億）2、新市場進(jìn)入戰(zhàn)略（達(dá)成25萬/1億）3、市場延伸戰(zhàn)略（達(dá)成25萬/1億）戰(zhàn)略闡釋從鈣爾奇D等競爭者中奪取份額瞄準(zhǔn)孕哺婦未滿足的需求切入市場擴(kuò)大孕哺婦市場的影響至白領(lǐng)女性2003年度產(chǎn)品目標(biāo)新增100萬顧客，新增4億銷售目標(biāo)分解老年市場新增25萬顧客，新增2億銷售孕哺婦市場新增25萬顧客，新增1億銷售女性白領(lǐng)市場新增25萬顧客，新增1億銷售中小學(xué)生市場獲取25萬顧客，新增1億銷售產(chǎn)品戰(zhàn)略4、市場開發(fā)戰(zhàn)略（達(dá)成25萬/1億）5、掠奪性戰(zhàn)略（達(dá)成25萬/1億）6、市場開發(fā)戰(zhàn)略（達(dá)成25萬/1億）7、新市場進(jìn)入戰(zhàn)略（達(dá)成25萬/1億）戰(zhàn)略闡釋開發(fā)潛在的老年消費者從鈣爾奇D等競爭者中奪取份額開發(fā)潛在的女性白領(lǐng)消費者瞄準(zhǔn)中小學(xué)生市場未滿足的需求切入市場產(chǎn)品目標(biāo)與戰(zhàn)略產(chǎn)品目標(biāo)和戰(zhàn)略綱要產(chǎn)品目標(biāo)與戰(zhàn)略掠奪性戰(zhàn)略（從鈣爾奇D等競爭者中奪取份額）（摘自夸克研究報告）對顧客影響大對顧客影響小我們的感知劣勢我們的感知優(yōu)勢無副作用吸收沉積率服用方便品牌影響

可見我們的優(yōu)勢且老年人非常重視的實際上是安全，并且近一年來市場不斷傳出虛假偽劣的事件，勢必使得消費者把安全視作最為重要的評價因素。并且安全的延展性非常強(qiáng)，幾乎適于各類人群2002年第一階段我們將力推“因為專業(yè)，所以安全”，并以此展開所有的營銷傳播活動產(chǎn)品戰(zhàn)略1、掠奪性戰(zhàn)略（達(dá)成50萬/1億）2、新市場進(jìn)入戰(zhàn)略（達(dá)成25萬/1億）3、市場延伸戰(zhàn)略（達(dá)成25萬/1億）

產(chǎn)品目標(biāo)與戰(zhàn)略新市場進(jìn)入戰(zhàn)略（瞄準(zhǔn)孕哺婦未滿足的需求切入市場）孕哺婦除了補(bǔ)充生理所必須之鈣質(zhì)外，還非常留心產(chǎn)后的體型恢復(fù)。這種從“產(chǎn)前轉(zhuǎn)移到產(chǎn)后”的廣闊視野正是樂力在孕哺婦市場的競爭對手所不具備的(他們關(guān)注的是產(chǎn)前)，“可謂出敵所必趨,攻敵所必救”,如果樂力從這里出奇制勝地切入，相信有相當(dāng)多的婦女會投懷送抱，同時安全的概念也是相當(dāng)重要的賣點從“腦白金”的成功看2002年第二階段將力推“樂力安全鈣，體型恢復(fù)快”，并以此展開所有的營銷傳播活動產(chǎn)品戰(zhàn)略1、掠奪性戰(zhàn)略（達(dá)成50萬/1億）2、新市場進(jìn)入戰(zhàn)略（達(dá)成25萬/1億）3、市場延伸戰(zhàn)略（達(dá)成25萬/1億）產(chǎn)品目標(biāo)與戰(zhàn)略市場延伸戰(zhàn)略（擴(kuò)大孕哺婦市場的影響至白領(lǐng)女性）2002年第三階段我們將在孕哺婦市場“體型恢復(fù)快”的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步對婚后女性白領(lǐng)市場訴求“恢復(fù)才會挺拔”的概念，并以此整合所有的營銷傳播活動.鈣爾奇D訴求“健康骨骼，挺拔體態(tài)”正是看準(zhǔn)了女性白領(lǐng)的“健美”動機(jī)，如果樂力挾著孕產(chǎn)婦“體型恢復(fù)快”延伸入有著萬千聯(lián)系的白領(lǐng)女性市場（白領(lǐng)遲早會懷孕，孕哺階段完成后復(fù)歸白領(lǐng)），相信會后來居上（至少在婚后女性白領(lǐng)市場上）產(chǎn)品戰(zhàn)略1、掠奪性戰(zhàn)略（達(dá)成50萬/1億）2、新市場進(jìn)入戰(zhàn)略（達(dá)成25萬/1億）3、市場延伸戰(zhàn)略（達(dá)成25萬/1億）產(chǎn)品目標(biāo)與戰(zhàn)略市場開發(fā)戰(zhàn)略（開發(fā)潛在的老年消費者）對于潛在顧客而言,消費者教育是首要任務(wù),務(wù)必將補(bǔ)鈣與日常生理行為提到同樣高度,蜻蜓點水淺嘗則止是無用的,非雷霆一擊不足以發(fā)聾振聵.2003年第一階段將力推“人是鐵鈣是鋼”，并以此展開所有的營銷傳播活動4、市場開發(fā)戰(zhàn)略（達(dá)成25萬/1億）5、掠奪性戰(zhàn)略（達(dá)成25萬/1億）6、市場開發(fā)戰(zhàn)略（達(dá)成25萬/1億）7、新市場進(jìn)入戰(zhàn)略（達(dá)成25萬/1億）產(chǎn)品目標(biāo)與戰(zhàn)略掠奪性戰(zhàn)略（從鈣爾奇D等競爭者中奪取份額）2002年第二階段針對孕哺婦的“安全樂力鈣,體型恢復(fù)快”相信給很多人留下了印象,這一次我們可以直接發(fā)動正面攻擊鈣爾奇D“恢復(fù)那么慢,怎么能挺拔?”2000年掌神攻擊恒基偉業(yè)就是采取此種策略“網(wǎng)都不能上,商務(wù)怎么通”,在一夜之間不僅知名度放量上升,更重重地打擊了“商務(wù)通”作為職業(yè)經(jīng)理人象征的品牌形象,對PDA行業(yè)的格局產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響鈣爾奇D呢?2002年第二階段將力推“恢復(fù)那么慢,怎么能挺拔?”，并以此展開所有的營銷傳播活動4、市場開發(fā)戰(zhàn)略（達(dá)成25萬/1億）5、掠奪性戰(zhàn)略（達(dá)成25萬/1億）6、市場開發(fā)戰(zhàn)略（達(dá)成25萬/1億）7、新市場進(jìn)入戰(zhàn)略（達(dá)成25萬/1億）產(chǎn)品目標(biāo)與戰(zhàn)略市場開發(fā)戰(zhàn)略（開發(fā)潛在的女性白領(lǐng)消費者）2003年第三階段將力推“恢復(fù)這么快，還怕不挺拔”，并以此展開所有的營銷傳播活動利用上一波的攻勢乘勝追擊至女性白領(lǐng)市場,旗幟鮮明地打出“恢復(fù)這么快,還怕不挺拔”.“一張一弛,文武之道”.4、市場開發(fā)戰(zhàn)略（達(dá)成25萬/1億）5、掠奪性戰(zhàn)略（達(dá)成25萬/1億）6、市場開發(fā)戰(zhàn)略（達(dá)成25萬/1億）7、新市場進(jìn)入戰(zhàn)略（達(dá)成25萬/1億）產(chǎn)品目標(biāo)與戰(zhàn)略新市場進(jìn)入戰(zhàn)略（瞄準(zhǔn)中小學(xué)生市場未滿足的需求切入市場）中小學(xué)生市場最大的抗性在于口味要求,要想切入非降低口味的重要性不可,樂力應(yīng)該強(qiáng)調(diào)“良藥苦口利于病”以求影響其主要的購買者父母同時樂力應(yīng)沿襲“安全”的概念.2002年第二階段將力推“轉(zhuǎn)‘味’為安”，并以此展開所有的營銷傳播活動4、市場開發(fā)戰(zhàn)略（達(dá)成25萬/1億）5、掠奪性戰(zhàn)略（達(dá)成25萬/1億）6、市場開發(fā)戰(zhàn)略（達(dá)成25萬/1億）7、新市場進(jìn)入戰(zhàn)略（達(dá)成25萬/1億）品牌目標(biāo)與戰(zhàn)略2002年度2003年度目標(biāo)品牌的建立品牌的提升戰(zhàn)略1、提升品牌的知名度2、創(chuàng)造品牌的認(rèn)知度1、提升品牌的認(rèn)知度2、創(chuàng)造品牌的美譽(yù)度忠誠度和重點品牌的基本特點就是高知名度，要建立品牌非提高知名度不可。同時知名度的提高使得消費群對樂力能加深理解單有知名度是不夠的，我們必須讓顧客認(rèn)識到我們的USP，并對樂力的品牌個性產(chǎn)生好感與忠誠才有可能成為強(qiáng)勢品牌坦率而言，考慮到維奧是代理商不擁有樂力的品牌產(chǎn)權(quán)，品牌做得越好越可能“兔死狗烹、鳥盡弓藏”，我們本不打算提品牌建設(shè)問題，但考慮到現(xiàn)實存在用代理產(chǎn)品為公司品牌做加法的途徑（如聯(lián)想）目標(biāo)與戰(zhàn)略的整合為什么要整合？營銷戰(zhàn)略的成功是建立在產(chǎn)品戰(zhàn)略和品牌戰(zhàn)略匹配基礎(chǔ)上的，中國保健品品牌大起大落的原因就在于缺乏整合能力。如太陽神有優(yōu)秀的品牌戰(zhàn)略卻無優(yōu)秀的產(chǎn)品戰(zhàn)略，三株有好的產(chǎn)品戰(zhàn)略卻無好的品牌戰(zhàn)略等.如何整合？鑒于產(chǎn)品戰(zhàn)略都是內(nèi)部驅(qū)動戰(zhàn)略（“我們怎么做”），而品牌戰(zhàn)略是外部驅(qū)動戰(zhàn)略（“顧客怎么看待我們的做法”），所以我們應(yīng)該由外而內(nèi)，即用品牌戰(zhàn)略整合產(chǎn)品戰(zhàn)略。目標(biāo)與戰(zhàn)略的整合整合結(jié)果2002年2003年2004年第二季第三季第四季第一季第二季第三季第四季第一季品牌知名度品牌認(rèn)知度品牌美譽(yù)度與忠誠度因為專業(yè)所以安全安全樂力鈣,體型恢復(fù)快恢復(fù)才會挺拔人是鐵鈣是鋼恢復(fù)那么慢,怎么能挺拔恢復(fù)這么快,還怕不挺拔轉(zhuǎn)“味”為安營銷組合規(guī)劃（摘要）產(chǎn)品規(guī)劃（待續(xù)）傳播規(guī)劃（待續(xù)）產(chǎn)品規(guī)劃產(chǎn)品的概念規(guī)劃——傘狀概念模式就目前各類鈣的概念企劃而言有兩種模式：以巨能鈣為代表的“大而全”（什么都好），但失之不精；以增你高鈣為代表的“小而精”（有一點特別好），但失之不全。鑒于這兩種模式的不足，我們認(rèn)為樂力應(yīng)采用“主-分”概念的模式以主概念濃縮精粹、強(qiáng)化差異、增進(jìn)記憶，突出產(chǎn)品的核心競爭力用分概念來滿足顧客的不同偏重，增強(qiáng)產(chǎn)品的吸引力**專家安全沉積好吸收好含量高選擇多多無雜質(zhì)效果明顯性價比高風(fēng)行一時獨特配方權(quán)威論證個性滿足產(chǎn)品規(guī)劃主概念的演繹坦言之,“專家”這個表現(xiàn)專業(yè)的概念已經(jīng)被用濫了,非“危言”則不足以“動聽”,我們建議推出“首席健康師CHO”和“健康管理HM”來強(qiáng)化個性誰是樂力?樂力能帶來什么?您的健康管理您的首席健康師產(chǎn)品規(guī)劃分概念的設(shè)定從理性來設(shè)定概念鈣的含量高無雜質(zhì)配方獨特吸收快且吸收率高沉積快且沉積率高補(bǔ)鈣效果明顯性價比非常高系列全,選擇多從感性來設(shè)定概念風(fēng)行一時個性的滿足從社會性來設(shè)定概念絕對安全權(quán)威論證

傳播規(guī)劃傳播組合規(guī)劃之廣告規(guī)劃廣告大眾媒體影視廣告主推品牌形象平面廣告強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品賣點廣播廣告闡述產(chǎn)品功能戶外廣告強(qiáng)化品牌的核心識別INTERNET廣告激發(fā)互動參與分眾媒體專業(yè)報刊廣告鎖定目標(biāo)消費群POP廣告鎖定目標(biāo)消費區(qū)域DM廣告鎖定目標(biāo)消費群特征

傳播規(guī)劃4.2.2傳播組合規(guī)劃之軟性宣傳規(guī)劃軟性宣傳媒體軟宣產(chǎn)品層面企業(yè)層面行業(yè)層面價值層面人格層面事件層面口碑軟宣服務(wù)層面事件層面?zhèn)鞑ヒ?guī)劃傳播組合規(guī)劃之促銷規(guī)劃促銷財務(wù)性促銷價格的降低/折扣優(yōu)惠券/贈品/買送特別優(yōu)待聯(lián)合促銷等形象性促銷產(chǎn)品的陳列/展示SHOW征集/競賽/抽獎等傳播規(guī)劃傳播組合規(guī)劃之公共關(guān)系與新聞炒作規(guī)劃公共關(guān)系PUBLICITY公開報道會議公關(guān)(新聞發(fā)布會/研討會/連誼會/同業(yè)會議)儀式典禮社區(qū)活動文藝/體育活動出書/演講慈善/公益活動贊助等新聞炒作用勢法新聞炒作借勢法新聞炒作造勢法新聞炒作傳播規(guī)劃對于小企業(yè)而言,想快速開拓市場\低成本建立品牌\取得超常規(guī)的發(fā)展,非學(xué)會事件營銷不可我們可以設(shè)想:

安全------什么能代表安全-------國家安全------軍人------以軍人形象為品牌大使------新聞性與爭議性-------媒體免費的報道------品牌知名度與賣點巨量提升

有17種補(bǔ)鈣產(chǎn)品抽檢不合格------不合格產(chǎn)品會危害健康------回收偽劣產(chǎn)品是莫大公德------回收之后如何處理------負(fù)之一炬最好------鴉片戰(zhàn)爭林則徐“虎門硝煙”------樂力“虎門銷鈣”------新聞性與爭議性-------媒體免費的報道------品牌知名度與賣點巨量提升結(jié)束語如果你沒有到過那里,請你和我們一起飛!!!

主要經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)采購業(yè)務(wù)生產(chǎn)業(yè)務(wù)銷售業(yè)務(wù)利潤形成及分配業(yè)務(wù)資金籌集業(yè)務(wù)借貸復(fù)式記賬法的應(yīng)用

——工業(yè)企業(yè)主要經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的核算目錄采購業(yè)務(wù)核算采購業(yè)務(wù)核算的主要內(nèi)容從結(jié)算方式看錢貨兩清貨到款未付款付貨未到預(yù)付定金，日后購進(jìn)貨在途中（2）從資金內(nèi)容看②支付價外費用（記入所購資產(chǎn)的價值）。①支付買價③支付增值稅進(jìn)項稅額購進(jìn)材料時，包括運費、保險費、挑選整理費、裝卸費、途中損耗等；購進(jìn)固定資產(chǎn)時，包括運費、安裝費、保險費、調(diào)試費等2.需設(shè)置的賬戶借原材料貸（1）原材料，資產(chǎn)類發(fā)出庫存材料的成本驗收入庫材料的成本借在途物資貸（2）在途物資，資產(chǎn)類期末庫存材料的成本已購入但尚未驗收入庫材料的成本驗收入庫材料的成本期末在途材料的成本借固定資產(chǎn)貸（3）固定資產(chǎn)，資產(chǎn)類取得的固定資產(chǎn)的原始價值（4）應(yīng)付賬款，負(fù)債類減少的固定資產(chǎn)的原始價值借應(yīng)付賬款貸購進(jìn)商品、勞務(wù)時，應(yīng)付未付對方的款項償還時借應(yīng)付票據(jù)貸因購進(jìn)商品、勞務(wù)而簽發(fā)商業(yè)匯票時。票據(jù)到期還款時（5）應(yīng)付票據(jù)，負(fù)債類（6）應(yīng)交稅費——應(yīng)交增值稅，負(fù)債類對商品的增值額征收的一種稅，在商品的銷售環(huán)節(jié)按銷售額的17%征稅，先由銷售方向購貨方收取，由銷售方月末向稅務(wù)局繳納，繳納時，可以扣除購進(jìn)材料時已支付的增值稅。購進(jìn)材料1萬元（向?qū)Ψ街Ц抖惤?700元——稱為進(jìn)項稅）生產(chǎn)時耗用材料1萬元，發(fā)生其他生產(chǎn)費用1萬元以3萬元的價格將生產(chǎn)的商品銷售出去，收取5100元的稅金——稱為銷項稅。增值額20000元，月末按實際增值額向稅務(wù)局交納增值稅3400元。（月末交稅=銷項稅--進(jìn)項稅）應(yīng)交稅費——應(yīng)交增值稅（進(jìn)項稅額）（銷項稅額）（已交稅金）借應(yīng)交稅費——應(yīng)交增值稅貸月末，繳納稅金購進(jìn)時，支付進(jìn)項稅額銷售時，收取銷項稅額該賬戶需要設(shè)三級明細(xì)賬戶：借預(yù)付賬款貸（7）預(yù)付賬款，資產(chǎn)類購進(jìn)商品后，注銷原預(yù)付定金按合同預(yù)付采購定金時（1）1日，向紅星工廠購進(jìn)甲材料一批，價款10萬元，增值稅進(jìn)項稅額1.7萬元，款項尚未支付，材料已驗收入庫。借：原材料——甲材料100000

應(yīng)交稅費——應(yīng)交增值稅（進(jìn)項稅額）17000

貸：應(yīng)付賬款——紅星工廠1170003.會計核算舉例（某企業(yè)11月份業(yè)務(wù)）（2）2日，向天龍工廠購進(jìn)乙材料一批，價款3萬元，增值稅進(jìn)項稅額5100元，運雜費300元，款已通過銀行支付，貨未到。借：在途物資——乙材料30300

應(yīng)交稅費——應(yīng)交增值稅（進(jìn)項稅額）5100

貸：銀行存款35400（3）11日，以銀行存款向東華工廠預(yù)付購料款9萬元。借：預(yù)付賬款—東華工廠90000

貸：銀行存款90000（4）12日，以銀行存款向方正公司償還前欠的購料款35100元。借：應(yīng)付賬款—方正公司35100

貸：銀行存款35100（5）15日，向東華工廠購進(jìn)乙材料一批，價款7萬元，增值稅進(jìn)項稅額11900元，對方代墊運雜費100元，貨款前已預(yù)先支付，材料已驗收入庫。（6）16日，本月2日向天龍工廠購進(jìn)的乙材料已到，驗收入庫。借：原材料——乙材料30300

貸：在途物資——乙材料30300借：原材料—乙材料

70100

應(yīng)交稅費-應(yīng)交增值稅（進(jìn)項稅額）11900

貸：預(yù)付賬款——東華工廠82000（7）19日，向光明工廠購進(jìn)甲、乙兩種材料，甲材料20噸，單價1000元每噸；乙材料10噸，單價1500元。價款合計35000元，增值稅進(jìn)項稅額5950元，對方代墊運雜費1500元，按材料重量分?jǐn)?。開出為期三個月的商業(yè)匯票抵付貨款，材料已驗收入庫。借：原材料—甲材料

21000—乙材料

15500

應(yīng)交稅費-應(yīng)交增值稅（進(jìn)項稅額）5950

貸：應(yīng)付票據(jù)——光明工廠

42450（8）20日，東華工廠退回預(yù)付的購料款中多付的款項。（9）22日，購入新設(shè)備一臺，支付設(shè)備價款3萬元，增值稅5100元，運費1000元，款項以銀行存款支付。借：固定資產(chǎn)31000

應(yīng)交稅費-應(yīng)交增值稅（進(jìn)項稅額）5100

貸：銀行存款36100借：銀行存款8000

貸：預(yù)付賬款—東華工廠8000借預(yù)付賬款貸90000（3）82000（5）4.說明：材料采購過程中采購人員差旅費的核算其他應(yīng)收款－××人職工借款時職工報銷或還款時余：尚未收回或

報銷的款項資產(chǎn)類賬戶核算要點：一次借款，一次報銷，一次結(jié)清例1：3月1日，采購員李明因公出差，預(yù)借差旅費500元，財務(wù)科當(dāng)即以現(xiàn)金付給。借：其他應(yīng)收款－李明500

貸：庫存現(xiàn)金500例2：3月5日，采購員李明出差歸來，報銷差旅費450元，余款50元退回。借：管理費用

450庫存現(xiàn)金

50貸：其他應(yīng)收款－李明

500假設(shè)3月5日，采購員李明出差歸來，報銷差旅費550元，財務(wù)科補(bǔ)付現(xiàn)金50元。？？？借：管理費用

550貸：其他應(yīng)收款－李明

500庫存現(xiàn)金

50二、生產(chǎn)過程核算（一）生產(chǎn)過程核算的主要內(nèi)容生產(chǎn)經(jīng)營過程中的耗費直接費用間接費用期間費用直接為生產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)生的費用，如生產(chǎn)產(chǎn)品領(lǐng)用原材料（直接材料）、生產(chǎn)工人的工資和福利費（直接人工）間接為生產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)生的費用（主要是車間發(fā)生的費用），如車間領(lǐng)用原料、車間管理人員的工資和福利費、車間固定資產(chǎn)的折舊費、車間照明的電費等其他部門發(fā)生的與生產(chǎn)無關(guān)的費用，包括：管理費用（企業(yè)管理部門發(fā)生的費用，如管理部門人員的工資、企業(yè)的辦公費等）財務(wù)費用（為籌集資金發(fā)生的費用，如利息）銷售費用（為銷售發(fā)生的費用（如廣告費）記入產(chǎn)品生產(chǎn)成本記入當(dāng)期損益按與產(chǎn)品生產(chǎn)之間的關(guān)系分（二）需設(shè)置的賬戶借生產(chǎn)成本貸1、生產(chǎn)成本，成本類，核算處于生產(chǎn)階段的產(chǎn)品的生產(chǎn)費用（即：在產(chǎn)品的價值）生產(chǎn)領(lǐng)用的原材料生產(chǎn)工人的工資、福利費月末分配轉(zhuǎn)入的制造費用產(chǎn)品完工，驗收入庫時，入庫產(chǎn)品的生產(chǎn)費用月末在產(chǎn)品生產(chǎn)成本借制造費用貸

2、制造費用，成本類，核算為生產(chǎn)產(chǎn)品而發(fā)生的各種間接費用。月末按一定的標(biāo)準(zhǔn)，全額分配轉(zhuǎn)入生產(chǎn)成本車間管理人員工資、福利費車間設(shè)備、廠房的折舊費車間辦公費、水電費、機(jī)物料消耗借管理費用貸（3）管理費用，損益類（核算內(nèi)容見書上P241）期末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶，以便計算當(dāng)期利潤發(fā)生各項管理費用時借財務(wù)費用貸（4）財務(wù)費用，損益類期末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶，以便計算當(dāng)期利潤發(fā)生各項財務(wù)費用時借銷售費用貸（5）銷售費用，損益類（核算內(nèi)容見書上P242）期末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶，以便計算當(dāng)期利潤發(fā)生各項銷售費用時借庫存商品貸（6）庫存商品，資產(chǎn)類，核算企業(yè)庫存的各種商品的增減變動情況驗收入庫產(chǎn)品的成本發(fā)出庫存產(chǎn)品的成本庫存產(chǎn)品的成本借應(yīng)付職工薪酬－工資貸（7）應(yīng)付職工薪酬，負(fù)債類應(yīng)付未付的職工工資、獎金實際支付的工資、獎金借應(yīng)付職工薪酬－職工福利貸應(yīng)付未付的職工福利費（可以每月按工資總額的14%計提）實際使用的福利費尚未支付的工資尚未使用的福利費（8）累計折舊，資產(chǎn)類，反映固定資產(chǎn)的磨損、折耗程度，是固定資產(chǎn)的抵減賬戶。累計折舊的增加是固定資產(chǎn)凈值的減少。借累計折舊貸固定資產(chǎn)減少時，注銷已提的折舊每月提取的折舊數(shù)（當(dāng)月的磨損數(shù)）累計提取的折舊數(shù)借固定資產(chǎn)貸增加固定資產(chǎn)的原值減少固定資產(chǎn)的原值現(xiàn)有固定資產(chǎn)的原值現(xiàn)有固定資產(chǎn)的凈值（折余價值）（1）3日，生產(chǎn)車間為生產(chǎn)A產(chǎn)品200件領(lǐng)用甲材料86000元，為生產(chǎn)B產(chǎn)品200件領(lǐng)用乙材料32000元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品86000——B產(chǎn)品32000

貸：原材料——甲材料86000——乙材料32000（2）4日，以現(xiàn)金支付廠部辦公人員張三出差預(yù)借的差旅費800元。3.會計核算舉例（某企業(yè)12月份業(yè)務(wù)）借：其他應(yīng)收款——張三800

貸：庫存現(xiàn)金800（3）5日，購買廠部用辦公用品計900元，以銀行存款支付。借：管理費用900

貸：銀行存款900（4）6日，以銀行存款支付廣告費用1000元。借：銷售費用1000

貸：銀行存款1000（5）11日，張三出差回來報銷差旅費650元，退回現(xiàn)金150元。（6）13日，生產(chǎn)車間領(lǐng)用潤滑油3200元。借：庫存現(xiàn)金150管理費用650貸：其他應(yīng)收款——張三800借：制造費用3200

貸：原材料——潤滑油3200（7）18日，從銀行存款提取現(xiàn)金60000元，備發(fā)職工上月工資。借：庫存現(xiàn)金60000

貸：銀行存款60000（8）18日，以現(xiàn)金60000元發(fā)放職工上月工資。借：應(yīng)付職工薪酬－工資60000

貸：庫存現(xiàn)金60000（9）19日，從銀行存款支付本月辦公用品費1200元，其中，企業(yè)行政管理部門800元，基本生產(chǎn)車間400元。借：管理費用800

制造費用400

貸：銀行存款1200（10）22日，從銀行存款支付本月水電費2000元，其中，企業(yè)行政管理部門1020元，基本生產(chǎn)車間照明用980元。借：管理費用1020

制造費用980

貸：銀行存款2000（11）31日，用銀行存款支付本月短期銀行借款利息600元。（12）31日，用銀行存款支付本月份負(fù)擔(dān)的財產(chǎn)保險費1000元，其中，企業(yè)行政管理部門負(fù)擔(dān)700元，基本生產(chǎn)車間負(fù)擔(dān)300元。借：管理費用700

制造費用300

貸：銀行存款1000借：財務(wù)費用600

貸：銀行存款600（13）31日，分配本月職工工資68000元，其中，生產(chǎn)工人工資50000元（工時記錄為：A產(chǎn)品耗用工時3000小時，B產(chǎn)品耗用工時2000小時），車間管理人員工資8000元，企業(yè)行政管理部門人員工資10000元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品30000——B產(chǎn)品20000

管理費用10000

制造費用8000

貸：應(yīng)付職工薪酬－工資68000（14）31日，按規(guī)定以職工工資總額的14%計提本月福利費9520元，其中，按制造A產(chǎn)品的生產(chǎn)工人工資提4200元，按制造B產(chǎn)品的生產(chǎn)工人工資提2800元，按車間管理人員工資提1120元，按企業(yè)行政管理部門人員工資提1400元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品4200——B產(chǎn)品2800

管理費用1400

制造費用1120

貸：應(yīng)付職工薪酬－職工福利9520（15）31日，按規(guī)定計提本月固定資產(chǎn)折舊費9000元，其中，生產(chǎn)車間6000元，企業(yè)行政管理部門3000元。借：管理費用3000

制造費用6000

貸：累計折舊9000（16）31日，分配本月制造費用20000元，其中A產(chǎn)品12000元，B產(chǎn)品8000元。借制造費用貸（6）3200（9）400（10）980（12）300（13）8000（14）1120（15）6000（16）20000本期發(fā)生額20000本期發(fā)生額20000將制造費用按生產(chǎn)工時比例在A、B產(chǎn)品之間進(jìn)行分配借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品12000——B產(chǎn)品8000

貸：制造費用20000分配率＝20000/5000＝4元/小時A產(chǎn)品應(yīng)分?jǐn)偟慕痤~＝4×3000＝12000元B產(chǎn)品應(yīng)分?jǐn)偟慕痤~＝4×2000＝8000元（17）31日，假設(shè)A、B產(chǎn)品各200件全部完工入庫，分別計算A、B產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，并作完工入庫的分錄。借生產(chǎn)成本－A產(chǎn)品貸借生產(chǎn)成本－B產(chǎn)品貸8600030000420012000借：庫存商品——A產(chǎn)品132200——B產(chǎn)品62800

貸：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品132200——B產(chǎn)品6280032000200002800800013220062800借生產(chǎn)成本貸庫存商品原材料應(yīng)付職工薪酬-工資應(yīng)付職工薪酬-福利費累計折舊銀行存款制造費用①①①領(lǐng)料②②②分配工資③③③計提福利費④④計提折舊⑤⑤付車間保險費⑥⑥結(jié)轉(zhuǎn)制造費用⑦⑦商品完工入庫三、銷售業(yè)務(wù)的核算（1）從業(yè)務(wù)內(nèi)容上看主營銷售業(yè)務(wù)1.核算的主要內(nèi)容主營業(yè)務(wù)收入主營業(yè)務(wù)成本增值稅銷項稅額營業(yè)稅金及附加銷售費用（3）從資金角度看銷售時收款預(yù)收款，按合同所定時間銷售銷售時未收款（2）從業(yè)務(wù)結(jié)算類型上看銷售價格增值稅銷項稅額銀行存款應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)預(yù)收賬款2.需設(shè)置的賬戶借主營業(yè)務(wù)收入貸（1）主營業(yè)務(wù)收入，損益類主營銷售業(yè)務(wù)發(fā)生時，取得的銷售收入（按銷售價格計算）借主營業(yè)務(wù)成本貸（2）主營業(yè)務(wù)成本，損益類月末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶銷售時，售出商品的實際生產(chǎn)成本月末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶假設(shè)本月投產(chǎn)的產(chǎn)品400件全部完工入庫，每件生產(chǎn)成本為250元，本期銷售300件。則：生產(chǎn)成本＝400×250＝100000主營業(yè)務(wù)成本＝300×250＝75000（4）應(yīng)交稅費，負(fù)債類，下設(shè)“增值稅、營業(yè)稅、消費稅、城市維護(hù)建設(shè)稅”等二級明細(xì)。借營業(yè)稅金及附加貸（3）營業(yè)稅金及附加，損益類，核算企業(yè)發(fā)生的應(yīng)由營業(yè)活動負(fù)擔(dān)的與營業(yè)收入有關(guān)的稅金及附加費，包括消費稅、城市維護(hù)建設(shè)稅、教育費附加等。月末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶銷售時，售出商品的實際應(yīng)納稅金及附加（5）銷售費用，損益類。（6）預(yù)收賬款，負(fù)債類借應(yīng)收賬款貸（7）應(yīng)收賬款，資產(chǎn)類銷售商品或提供勞務(wù)時，應(yīng)收未收對方的款項收取款項時（8）應(yīng)收票據(jù)，資產(chǎn)類借應(yīng)收票據(jù)貸銷售商品或提供勞務(wù)時，收到的商業(yè)匯票票據(jù)到期，收取款項時借預(yù)收賬款貸向?qū)Ψ桨l(fā)運商品時預(yù)先收取對方款項時（9）本年利潤，所有者權(quán)益類借本年利潤貸月末轉(zhuǎn)入的有關(guān)費用、月末轉(zhuǎn)入的收入、利得損失

余：截止到本月的凈虧損余：截止到本月的凈利潤（1）3日，銷售給花園公司A產(chǎn)品一批，價款200000元，增值稅銷項稅34000元，價稅均已收到，存入銀行。借：銀行存款234000

貸：主營業(yè)務(wù)收入——A產(chǎn)品

200000

應(yīng)交稅費——應(yīng)交增值稅（銷項稅額）34000（2）4日，銷售給天河公司A產(chǎn)品一批，價款150000元，增值稅銷項稅25500元，價稅均未收到。3.會計核算舉例（某企業(yè)12月份業(yè)務(wù)）借：應(yīng)收賬款——天河公司175500

貸：主營業(yè)務(wù)收入——A產(chǎn)品

150000

應(yīng)交稅費——應(yīng)交增值稅（銷項稅額）25500（3）5日，銷售給長城公司B產(chǎn)品一批，價款100000元，增值稅銷項稅17000元，收到一張為期3個月的商業(yè)匯票。借：應(yīng)收票據(jù)——長城公司117000

貸：主營業(yè)務(wù)收入——B產(chǎn)品

100000

應(yīng)交稅費——應(yīng)交增值稅（銷項稅額）17000（4）6日，以銀行存款支付廣告費用6000元。借：銷售費用6000

貸：銀行存款