置換推廣方案(簡稿)

東山精密（LED）照明事業(yè)部2013工廠直銷零成本置換

--“零成本置換”推廣方案LED照明事業(yè)部2012年12月12日

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“零成本”工廠置換方案2一、置換案例3一：置換案例-工廠名稱東山精密配套供貨商蘇州朗森公司同廠區(qū)關(guān)聯(lián)單位4一：置換案例-用燈情況型號規(guī)格數(shù)量單價金額DS-T8-1200-T009-57-019W/60CM23801840DS-T8-600-T009-57-0118W/60CM48602880合計714720朗森公司置換用燈情況附注：廠房頂篷尚有48只工礦燈等待更換解決！5一：置換案例-案例評估1、朗森老板為什么要接受“置換”方案呢？

“四大利益點(diǎn)”直接調(diào)動老板堅決“砍掉成本”的神經(jīng)。6一：置換案例-案例評估第一點(diǎn)：財務(wù)利益點(diǎn)—轉(zhuǎn)換“零”成本—財務(wù)成本項目節(jié)能T8管LEDT8管備注設(shè)計壽命3000-5000H30000-50000H

產(chǎn)品質(zhì)保1年保3年

耗電量1天總功耗173126768每天工作8小時3年總功耗以LED3年質(zhì)保為周期3年耗電量18956.647410.961度電=kwh(千瓦時）電費(fèi)3年總電費(fèi)19904.47元

7781.51元工業(yè)用電1.05元/度3年總節(jié)約電量11545.68度

3年總節(jié)約電費(fèi)12122.96元

3年使用成本燈管單價10元

平均更換次數(shù)3次0更換費(fèi)用21300鎮(zhèn)流器單價10元

平均更換次數(shù)3次0

更換費(fèi)用21300

節(jié)能燈使用成本4260

結(jié)論本次置換3年可節(jié)省16382.96元，平均1年可減少5460.99元電費(fèi)，本次更換成本僅為4720元，比1年的少耗的電費(fèi)還低740.99元7一：置換案例-案例評估第一點(diǎn)：財務(wù)利益點(diǎn)—轉(zhuǎn)換“零”成本財務(wù)分析--以節(jié)省能耗費(fèi)用來沖抵產(chǎn)品置換投入費(fèi)用，達(dá)到“零”成本置換。--方案操作方便，不需太多的安裝成本。--馬克思在<<資本論>>中說資本家在獲取剩余價值時的心理：當(dāng)利潤達(dá)到100％時,就有人敢于鋌而走險;當(dāng)利潤達(dá)到200％時,他們就敢于冒上斷頭臺的危險。（利益驅(qū)動心理學(xué)）--朗森公司轉(zhuǎn)換案例：

節(jié)省與投入比達(dá)209%以上，所有最大限度的擊打了“老板”控制費(fèi)用，砍掉成本的決心。8一：置換案例-案例評估第二點(diǎn)：LED照明技術(shù)利益

品類

參數(shù)比較節(jié)能燈、普通LED燈LED燈壽命3000H≤壽命≤5000H30000H≤壽命≤50000H光效低高顯色差好能效低高使用玻璃易碎高安全耐用品能耗高低環(huán)指低（汞、紫外線、紅外線污染）高（無污染）9一：置換案例-案例評估第三點(diǎn)：解決安全隱患--安全來至于防范，危險來至于隱患。工廠要安全生產(chǎn)，不出生命及財產(chǎn)危險，一定要解決生產(chǎn)線及生產(chǎn)環(huán)節(jié)安全隱患問題，隱患猛如虎。--好的光環(huán)境，可提高員工生產(chǎn)效率，使員工更安全、積極的工作--好的光環(huán)境，可提高員工生產(chǎn)質(zhì)量，更好視覺判斷第四點(diǎn)：服務(wù)保障--東山照明采用特有的LED1206芯片封裝技術(shù)及嚴(yán)格的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，產(chǎn)品更穩(wěn)定，故障率比其它品牌產(chǎn)品更低。--金的服務(wù)承諾，至誠的用心服務(wù)。--協(xié)議方式保障10二、市場挖潛11二：市場挖潛

弄清楚：我們的客戶對象是誰及我是誰？區(qū)別于競品，首從“推廣方案”中標(biāo)新。1、親、你在那里！即尋找目標(biāo)客戶。A、超市置換

特征：開門即開燈，打烊少關(guān)燈。為保持賣場購物環(huán)境、安全等需要，對光的要求很苛刻，寧可忍痛多燒電，也不熄滅一刻燈。

訴求：商業(yè)用電費(fèi)用太高，誰能幫我省點(diǎn)電錢?？吵杀臼抢习骞芾砜刂朴篮愕闹黝}（商業(yè)用電限價范圍：1.00-1.4元/度）B、工廠企業(yè)

特征：為了滿足客戶訂單要求，經(jīng)常開夜班趕訂單，光線不好存安全隱患多，員工生產(chǎn)不安心，產(chǎn)生工傷患無窮。

訴求：工業(yè)用電單價高，生產(chǎn)環(huán)境對員工心理影響大，特別需要好光環(huán)境（工業(yè)用電限價范圍：1.00-1.05元/度）12二：市場挖潛

弄清楚：我們的客戶對象是誰及我是誰？區(qū)別于競品，首從“營銷方案”中標(biāo)新。1、方案目標(biāo)客戶C、學(xué)校、寫字樓、辦公室

特征：戶內(nèi)室用照明，如T8-1200、T8-600耗用多。學(xué)習(xí)工作環(huán)境對光要求，太亮則刺眼費(fèi)電，太暗眼疲癆怠功

訴求：健康、護(hù)眼、節(jié)能，做到好馬少吃草。照明LED是首選。D、商用及小區(qū)物業(yè)車庫

特征：車庫為了安全及地下光暗因素，要求24小時開燈，而且業(yè)主對服務(wù)要求及時維護(hù)，否則就投訴不交物業(yè)費(fèi)。

訴求：24小時不關(guān)燈，如何達(dá)成“老板”費(fèi)用率降低三成，盈利增三成的目標(biāo)。13二：市場挖潛

弄清楚：我們的客戶對象是誰及我是誰？區(qū)別于競品，首從“營銷方案”中標(biāo)新。3、定向攻略A、東山精密優(yōu)質(zhì)配套供貨商

特征：長期合作，客戶基礎(chǔ)較好，易與溝通。

訴求：最好的利益分享給最“親”的人，杠桿原理、利益互惠原理、貨款互抵等方式。

潛力：東山精密合作商及采購供貨商近500家，假設(shè)方案客戶成功率為50%，每家置換金額平均為30000~50000元；

預(yù)計置換金額為750萬-1250萬14二：市場挖潛

弄清楚：我們的客戶對象是誰及我是誰？區(qū)別于競品，首從“營銷方案”中標(biāo)新。3、模塊化攻略B、戰(zhàn)略做大，戰(zhàn)術(shù)重務(wù)實(shí)，注重“零成本”轉(zhuǎn)置方案務(wù)實(shí)推廣

特征：做品牌性企業(yè)，是我們的目標(biāo)；可以借力與名企合作助成長，是一種方式。針對市場，挖掘自身潛力，做客戶解決方案是我們的軟實(shí)力，也是針對LED行業(yè)營銷所選的“特點(diǎn)”之處。細(xì)分市場，差異化營銷。

潛力：全國商超連鎖、區(qū)域重點(diǎn)客戶、區(qū)域強(qiáng)勢渠道等有影響力的客戶資源作長遠(yuǎn)目標(biāo)規(guī)劃，助推品牌成長。但次級客戶可是我們重要戰(zhàn)術(shù)對象?？梢赃x擇經(jīng)銷合作和目標(biāo)置換并存。大潤發(fā)是大陸做的最好的，有200多家，歐尚有60多家，沃爾瑪就多啦，有200多家

華潤門店4000家15二：市場挖潛

弄清楚：我們的客戶對象是誰及我是誰？區(qū)別于競品，首從“營銷方案”中標(biāo)新。3、模塊化攻略C、開發(fā)“雙棲”型客戶

特征：客戶既是燈具產(chǎn)品銷售商，又是燈具產(chǎn)品最大消耗商，連鎖能力很強(qiáng)，品牌案例影響力大

潛力：可迅速樹品牌口碑，擴(kuò)大渠道，利用連鎖賣場的網(wǎng)絡(luò)能力展開品牌運(yùn)作。渠道如：大潤發(fā)，歐尚，沃爾瑪，華潤門店，大型工廠、工礦企業(yè)16二：市場挖潛

弄清楚：我們的客戶對象是誰及我是誰？區(qū)別于競品，首從“營銷方案”中標(biāo)新。4、親，我來告訴你，“置換市場”是思想有多大市場就有多大?。?！

同一市場同一夢想N*2億?。?！推動“零”成本置換方案靠態(tài)度。17三、置換方案18三：置換推廣方案跪求：“不花錢還掙錢秘方！”帝曰：““零”成本置換”。

--方案利益點(diǎn)：置換不花錢，再享200%收益回報！?。?9（一）推廣主題“零”成本置換，LED照明普及風(fēng)暴！??！置換不花錢，再享200%以上收益回報！?。。ǘ┓桨阁@爆利益點(diǎn)三：置換推廣方案20（三）市場目標(biāo)1、聚焦“零”成本置換，迅速建立分銷渠道(1)、聚焦“零”成本置換差異化推廣，樹立新品牌形象；(2)、12月、1月開發(fā)渠道數(shù)量目標(biāo)分別為5、15個；(3)、12月、1月標(biāo)竿案例目標(biāo)分別為3、5個2、差異化推廣，實(shí)踐LED照明新產(chǎn)品和業(yè)務(wù)磨合(1)、實(shí)踐驗(yàn)證公司照明產(chǎn)品，由T8產(chǎn)品滲透其它品類；(2)、經(jīng)過案例提煉對渠道的開拓方法和團(tuán)隊開發(fā)市場信心；(3)、改變渠道對LED照明市場的信心；21（四）推廣策略洞察需求，締造品牌實(shí)踐方案，建渠道、練隊伍13年7月-12月13年3月-6月12年12月-13年2月

1、“零”成本置換推廣路徑圖蘇南啟動多品類置換方案渠道數(shù)量按月倍增，目標(biāo)60個優(yōu)秀案例100個，目標(biāo)1000萬工程建品牌、渠道、產(chǎn)品、平臺22（五）：推廣方法1、“零”成本置換方案發(fā)“四大優(yōu)勢”專利技術(shù)更穩(wěn)定操作更簡潔服務(wù)有保障置換“0”成本23（五）：推廣方法1、“零”成本置換方案發(fā)“四大優(yōu)勢”（1）置換“零”成本、節(jié)約更省錢--省錢是“老板”的天性，用節(jié)約省錢觸動老板神經(jīng)--放大置換利益點(diǎn)，驅(qū)動照明新技術(shù)普及教育--浪費(fèi)是公司“隱性成本”，要將其曝于“顯性成本”，真是不算不知道，一算嚇一跳--方案“一站式”到位，減少操作麻煩--刺痛老板的“痛”點(diǎn)，不是不想換，借口沒時間，就是怕麻煩。要讓老板覺得，不換不僅是錢的浪費(fèi)，更是給自己埋下“定時炸彈”。生產(chǎn)不安全，員工不省心。--改善就是進(jìn)步，可提高員工工作效率和心情，可產(chǎn)生意外的效益。241、“零”成本置換方案發(fā)“四大優(yōu)勢”（1）置換“零”成本、節(jié)約看得見

東山照明“零”成本置換方案成本節(jié)約速算報告項目名稱：項目單位普通照明LED照明備注設(shè)計壽命

3000-5000H30000-50000H

產(chǎn)品質(zhì)保

1年保3年

耗電量每天總功耗W173126768每天平均工作8小時3年總功耗W3年質(zhì)保期參照3年耗電量度18956.647410.961度電=kwh(千瓦時）耗電費(fèi)3年總電費(fèi)元19904.477781.51工商業(yè)用電1.05元/度3年總節(jié)約電量度11545.68

3年總節(jié)約電費(fèi)元12122.96

3年期維護(hù)總成本燈管更換次數(shù)次30

單價元10

更換費(fèi)用元21300

鎮(zhèn)流器單價元10

更換次數(shù)次30

更換費(fèi)用元21300

維護(hù)總成本元42600

3年期耗電及維護(hù)成本計算電費(fèi)總成本元19904.477781.51

維護(hù)期總成本元42600

總成本元24164.477781.51

成本節(jié)約元16382.96

置換后年平均節(jié)約費(fèi)用元5460.99

置換后年平均回報率

247%

置換項目3年期回報率

347%

節(jié)約看得見！25（五）：推廣方法1、“零”成本置換方案發(fā)“四大優(yōu)勢”（1）置換“零”成本、節(jié)約看得見節(jié)能速算表.xlsx

26（五）：推廣方法1、“零”成本置換方案發(fā)“四大優(yōu)勢”（2）操作簡單，方便快捷--不需要再產(chǎn)生衍生費(fèi)用，只需要使用原先的附件--不需要復(fù)雜的線路改建，誰都可以換--不影響工廠正常生產(chǎn)和商場正常營業(yè)--不需要煩惱物流，提供到貨服務(wù)--結(jié)算便捷，到岸結(jié)算--東山精密配套單位可抵款往來

27（五）：推廣方法1、“零”成本置換方案發(fā)“四大優(yōu)勢”（3）專利技術(shù)、質(zhì)量穩(wěn)定

—產(chǎn)品比較現(xiàn)優(yōu)劣，好貨不怕比。28（3）技術(shù)有專利、質(zhì)量更穩(wěn)定競品差異對比分析表

品類

參數(shù)DS-LED普通LED差異分析DS-LED普通LED燈具壽命≥30000H≤8000專利芯片、驅(qū)動集成芯片、低電壓燈珠普通芯片和驅(qū)動采用大電容、高電壓、高電流電源輸入保護(hù)性好保護(hù)性差驅(qū)動采用集成芯片技術(shù)，電壓區(qū)間大驅(qū)動采用大電容，電壓區(qū)間小、高壓易燒毀光效≥90lm/w≤57lm/w燈珠照面大光強(qiáng)燈珠照面小光弱亮度均勻暗影燈珠貼片均勻燈珠貼片間隔大顯色性≥77≤65燈珠篩選嚴(yán)格燈珠優(yōu)劣混參功率因素>90<60驅(qū)動有補(bǔ)償電路驅(qū)動無補(bǔ)償電路燈使用溫度<55℃>65℃低溫、穩(wěn)定高溫、燈珠驅(qū)動易燒毀電磁兼容干擾弱不閃干攏強(qiáng)抖動有波浪芯片驅(qū)動抗干擾技術(shù)無國際認(rèn)證CE/UL/ROHS無有無29（五）：推廣方法1、“零”成本置換方案發(fā)“四大優(yōu)勢”（4）品牌產(chǎn)品，服務(wù)保障

—東山精密地產(chǎn)名牌，承諾似金，服務(wù)至誠--產(chǎn)品整品三年，燈珠保10年--提供VIP服務(wù)承諾卡--每筆開票，憑票質(zhì)保2、開拓渠道，普及推廣--市場規(guī)劃