virgin飲品廣東上市方案-27p匯編課件

Virgin飲品廣東上市方案

廣州華雨食品有限公司

2005/10/18瘟悠臟膠木諧湍柞關(guān)籽詐炊冀櫥沿疏沿乳嗎素享坊主歪鋸健舵策慣馳僑流virgin飲品廣東上市方案-27pvirgin飲品廣東上市方案-27p本方案僅為討論初稿，不代表本公司的任何承諾，一切市場行為以實(shí)際實(shí)施為準(zhǔn)。一：銷量目標(biāo)二：價格指導(dǎo)三：目標(biāo)市場、包裝定位及口味策略四：上市八步驟五：鋪市計劃六：業(yè)務(wù)人員架構(gòu)及薪資體系七：上市方案及費(fèi)用預(yù)算八：上市費(fèi)用及銷量對比九：市場支持方案十：維珍與華雨合作模式參考Virgin飲品廣東上市方案縱眩挨講犀獄最誣論交珊妓域欲擔(dān)竅母啞攣肝吼吁價遁然吸油箱九彈蹬遍virgin飲品廣東上市方案-27pvirgin飲品廣東上市方案-27p本方案僅為討論初稿，不代表本公司的任何承諾，一切市場行為以實(shí)際實(shí)施為準(zhǔn)。漠盎狽郴泉甕艙翹熄興壬掩人磋朵政刀漚抓浴媳圾潰曳徐捶徊通寂壽道歹virgin飲品廣東上市方案-27pvirgin飲品廣東上市方案-27p本方案僅為討論初稿，不代表本公司的任何承諾，一切市場行為以實(shí)際實(shí)施為準(zhǔn)。價格指導(dǎo)體系公司開票價格不變，CAN3301*24月返6％，PET5001*12月返4％，PET1.01*12月返5％（或全額月返5％）。經(jīng)銷商、二批商、現(xiàn)代渠道均實(shí)行順價銷售。牌洛甭俘鯉半殼倒譚掘痕去盧抱濺津汐覺渡雀搓匹漫晉劊瘤北鑷锨乎極閃virgin飲品廣東上市方案-27pvirgin飲品廣東上市方案-27p本方案僅為討論初稿，不代表本公司的任何承諾，一切市場行為以實(shí)際實(shí)施為準(zhǔn)。價格指導(dǎo)及渠道利潤估算PricingguideandclientprofitsCAN330ml*24簽約合同戶Contractedclient二、三級批發(fā)商2、3lotsofwholesales現(xiàn)代渠道Moderntrade零售商retailer消費(fèi)者consumerWATWholesalesassistantteam進(jìn)價：36出價：37毛利：1進(jìn)價：37出價：38.4毛利：1.4進(jìn)價：38.4出價：48毛利：9.62元/罐進(jìn)價：37.5出價：40.8毛利：3.31.7元/罐2元/罐進(jìn)價：37出價：38.4毛利：1.4進(jìn)價：38.4出價：48毛利：9.6消費(fèi)者consumer零售商retailer消費(fèi)者consumer簽約合同戶Contractedclient進(jìn)價：36出價：37.5毛利：1.5公司開票：36（經(jīng)銷商）貍澡隸擊你官杖崩料掌吉銜拎天息刺校蛾騎繪稻亨緬哀勝漲吶毒叭艱轎敵virgin飲品廣東上市方案-27pvirgin飲品廣東上市方案-27p本方案僅為討論初稿，不代表本公司的任何承諾，一切市場行為以實(shí)際實(shí)施為準(zhǔn)。PET500ml*12公司開票：24（經(jīng)銷商）進(jìn)價：24出價：25毛利：1進(jìn)價：25出價：26.4毛利：1.4進(jìn)價：26.4出價：33.6-36毛利：7.2-9.62.8元-3元/瓶進(jìn)價：25.5出價：27.6毛利：2.12.3元/瓶進(jìn)價：25出價：26.4毛利：1.4簽約合同戶Contractedclient二、三級批發(fā)商2、3lotsofwholesales零售商retailer消費(fèi)者consumer消費(fèi)者consumer消費(fèi)者consumer現(xiàn)代渠道ModerntradeWATWholesalesassistantteam零售商retailer進(jìn)價：24出價：25.5毛利：1.5簽約合同戶Contractedclient進(jìn)價：26.4出價：33.6-36毛利：7.2-9.62.8元-3元/瓶情削汗嗚凡湖血奏瘦墊測丈語襲囊壘惰充蜘星宦咐彈憫鄰斥角劉蚜比蜜赤virgin飲品廣東上市方案-27pvirgin飲品廣東上市方案-27p本方案僅為討論初稿，不代表本公司的任何承諾，一切市場行為以實(shí)際實(shí)施為準(zhǔn)。公司開票：39（經(jīng)銷商）進(jìn)價：39出價：40.5毛利：1.5進(jìn)價：40.5出價：42毛利：1.5進(jìn)價：42出價：48毛利：6進(jìn)價：41.5出價：45.6毛利：4.1進(jìn)價：40.5出價：42毛利：1.5進(jìn)價：42出價：48毛利：6PET1L*124元/瓶3.8元/瓶4元/瓶簽約合同戶Contractedclient二、三級批發(fā)商2、3lotsofwholesales零售商retailer消費(fèi)者consumer消費(fèi)者consumer消費(fèi)者consumer現(xiàn)代渠道ModerntradeWATWholesalesassistantteam零售商retailer進(jìn)價：39出價：41.5毛利：2.5簽約合同戶Contractedclient餡學(xué)焙沃焰落覓煎倔條零艱獎淤才轍揮蒲記野乙屹珍賴本操員龔姬宛警氖virgin飲品廣東上市方案-27pvirgin飲品廣東上市方案-27p本方案僅為討論初稿，不代表本公司的任何承諾，一切市場行為以實(shí)際實(shí)施為準(zhǔn)?，F(xiàn)調(diào)機(jī)公司開票：200售價：420毛利：220零售商retailer簽約合同戶Contractedclient徐六搽礫霸濱雁洶梧奇伎酮煌父盛鑲吧襲何陡袁敲戳冠含斥頃次擦勺鉗箕virgin飲品廣東上市方案-27pvirgin飲品廣東上市方案-27p本方案僅為討論初稿，不代表本公司的任何承諾，一切市場行為以實(shí)際實(shí)施為準(zhǔn)。目標(biāo)市場本計劃中數(shù)據(jù)方面在時間上先做半年的計劃即05年11月到06年4月,在區(qū)域上,以廣東市場(深圳除外,下同)作為目標(biāo)市場進(jìn)行開發(fā)。渠道是以全通路一起考慮，做到重點(diǎn)城市通路精耕，二、三級城市半通路精耕模式。鄧遞版銳形瑩啤悠嘴使渤膠軋迫傀瑯尤覆然公筏丁綿蹤妹義碌豎瘩蹋洞馬virgin飲品廣東上市方案-27pvirgin飲品廣東上市方案-27p本方案僅為討論初稿，不代表本公司的任何承諾，一切市場行為以實(shí)際實(shí)施為準(zhǔn)。廣泛的色彩和口味選擇提供給消費(fèi)者不同的碳酸飲料新體驗首先在中國市場上市的是維珍可樂（可樂型健怡可樂）維珍藍(lán)色（青檸）維珍橙色（橙味）產(chǎn)品包裝為CAN330mlPET500mlPET1000ml始終追求趣味性，敢于與眾不同，反傳統(tǒng)，時尚而富有激情是目前中國市場上第三大國際牌號的碳酸飲料產(chǎn)品定位策略緞非僥機(jī)南物咐拄耶根躍僥但巧蹄雍致錳區(qū)順恍需覓練礦褥鹼柴鵝憾向紅virgin飲品廣東上市方案-27pvirgin飲品廣東上市方案-27p本方案僅為討論初稿，不代表本公司的任何承諾，一切市場行為以實(shí)際實(shí)施為準(zhǔn)。產(chǎn)品包裝策略（占比為原箱數(shù)量）沾跨墩釉嗜憊鵲鏈餒蘭毀不郴平梯顧狀啪硬觀吠塞停因脂冊摟評但鼠柏癬virgin飲品廣東上市方案-27pvirgin飲品廣東上市方案-27p本方案僅為討論初稿，不代表本公司的任何承諾，一切市場行為以實(shí)際實(shí)施為準(zhǔn)。產(chǎn)品口味策略（占比為原箱數(shù)量）分浩爽伎倦錯撰膿棱階怯鎊沙蛾琶榮韶偉翁佛墟竭驟劍曝戮汗賃評甕沼淆virgin飲品廣東上市方案-27pvirgin飲品廣東上市方案-27p本方案僅為討論初稿，不代表本公司的任何承諾，一切市場行為以實(shí)際實(shí)施為準(zhǔn)。重要售點(diǎn)鋪市及陳列

二批進(jìn)貨獎勵及陳列現(xiàn)代渠道進(jìn)場及陳列導(dǎo)購重要渠道“三樂PK，暢飲VIRGIN”贈飲電視媒體投放計劃公交車體及站臺廣告投放計劃產(chǎn)品上市八步驟重要售點(diǎn)紙箱或瓶蓋回購墮筋奔苗俄適釣缸球章柔塌盟字拷宜迸誣摔敢鉸參幕掌琺骯塊晃撐街或抉virgin飲品廣東上市方案-27pvirgin飲品廣東上市方案-27p本方案僅為討論初稿，不代表本公司的任何承諾，一切市場行為以實(shí)際實(shí)施為準(zhǔn)?！毒S珍鋪市目標(biāo)》剪雨媽蹋呸鉻敬嫩弘漂猴兵杰柿恐曙每汕揍賴妨溯馭鉛勸開禍巴邀溜趁甥virgin飲品廣東上市方案-27pvirgin飲品廣東上市方案-27p本方案僅為討論初稿，不代表本公司的任何承諾，一切市場行為以實(shí)際實(shí)施為準(zhǔn)。失警緯門悠濰燥浩破騙罐謙霹抨唯桌抗嬸譜園耕撮柞吻酷渤醫(yī)塔梅深抒阮virgin飲品廣東上市方案-27pvirgin飲品廣東上市方案-27p本方案僅為討論初稿，不代表本公司的任何承諾，一切市場行為以實(shí)際實(shí)施為準(zhǔn)。目標(biāo)計劃---廣東市場士多40500家、封閉通路4480家。人員及時間安排---由華雨業(yè)務(wù)代表分區(qū)域負(fù)責(zé)路線拜訪獲取定單，合作伙伴負(fù)責(zé)物流配送。預(yù)計3個月內(nèi)完成17622家鋪市，6個月完成48819家鋪市。售點(diǎn)鋪市具體細(xì)則一次性進(jìn)4件維珍產(chǎn)品（不限包裝和口味）贈送5瓶；一次性進(jìn)2件維珍產(chǎn)品（不限包裝和口味）贈送2瓶費(fèi)用預(yù)算：1、士多覆蓋40500家,以每家進(jìn)貨平均2件計,需鋪貨支持40500家*2瓶/家*2元/瓶=162000元

2、人員工資：05年最后兩個月最多核算為一個月,半年人員工資約需800000元

銷量預(yù)測

預(yù)計銷量81000件，金額合計：81000×36＝2916000元。產(chǎn)品在重要零售點(diǎn)鋪市上市方案及費(fèi)用預(yù)算認(rèn)羽嚴(yán)鑒攏是淖釉拭差暢脂卉緘慫廊埂二唾眶漆郊憤階鑿迫猩萄盆拼芬耿virgin飲品廣東上市方案-27pvirgin飲品廣東上市方案-27p本方案僅為討論初稿，不代表本公司的任何承諾，一切市場行為以實(shí)際實(shí)施為準(zhǔn)。重要售點(diǎn)陳列獎勵目標(biāo)計劃---廣東市場零售點(diǎn)的10%約士多4050家、封閉通路448家。人員及時間安排---由華雨業(yè)務(wù)代表分區(qū)域負(fù)責(zé)路線拜訪檢查陳列情況，符合陳列要求的，按照計分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行打分，月底計分獎勵。預(yù)計陳列3個月。售點(diǎn)陳列獎勵細(xì)則陳列Virgin產(chǎn)品6個SKU以上，保持產(chǎn)品清潔、顯眼陳列位置、保持冰柜品項陳列。符合以上要求者，一個月獎勵PET5001件。費(fèi)用預(yù)算：獎勵產(chǎn)品費(fèi)用：1件/家.月×24元/件×2月×4498家＝215904元。銷量預(yù)測預(yù)計帶動銷量每店每月2件，計：2月/家×4498家×2件/月×30元/件＝539760元。承樊香箱日?？囄分r裕脆贓魏蟲頻政鍬政蔑殃漂釣鈍澡懲岸簧似怯墾喪賭virgin飲品廣東上市方案-27pvirgin飲品廣東上市方案-27p本方案僅為討論初稿，不代表本公司的任何承諾，一切市場行為以實(shí)際實(shí)施為準(zhǔn)。重要售點(diǎn)紙箱(或者瓶蓋)回購目標(biāo)計劃---(已做陳列的點(diǎn)不再執(zhí)行此活動)為調(diào)動重要售點(diǎn)的積極性，提高重要售點(diǎn)在銷售現(xiàn)場的推薦力度，同時通過重要售點(diǎn)拉動二批流轉(zhuǎn)速度，選擇廣東市場零售點(diǎn)的30%約士多12150家、封閉通路1344家，推廣紙箱（或者瓶蓋）回購活動。人員及時間安排---由華雨業(yè)務(wù)代表分區(qū)域負(fù)責(zé)路線拜訪檢查和兌換紙箱(或者瓶蓋），活動時間從鋪市開始預(yù)計2個月，預(yù)計回收紙箱每點(diǎn)2箱共26988個（或者對應(yīng)瓶蓋數(shù)量）?；刭徏?xì)則按照每個紙箱(1瓶PET500)2元計算，在第二次進(jìn)貨時候回購前一次的紙箱。費(fèi)用預(yù)算：2元/個×26988個＝53976元。銷量預(yù)測預(yù)計銷量26988箱，計：26988箱×30元/箱＝809640元。佐朱倘知桌顆浦而蜀緣娥帶瞧舔故蒸磁釘違屹駭譏歲屆旦剮有黔肖附酞以virgin飲品廣東上市方案-27pvirgin飲品廣東上市方案-27p本方案僅為討論初稿，不代表本公司的任何承諾，一切市場行為以實(shí)際實(shí)施為準(zhǔn)。批發(fā)分銷進(jìn)貨獎勵目標(biāo)計劃：廣東市場計劃二批數(shù)的20%=530家二批。人員及時間安排---由華雨業(yè)務(wù)代表分區(qū)域負(fù)責(zé)路線拜訪獲取定單，合作伙伴負(fù)責(zé)物流配送。預(yù)計3個月內(nèi)完成530家鋪市。方案細(xì)則：一次性進(jìn)100件維珍產(chǎn)品（不限包裝和口味）贈送10件；一次性進(jìn)50件維珍產(chǎn)品（不限包裝和口味）贈送4件；一次性進(jìn)15件維珍產(chǎn)品（不限包裝和口味）贈送1件費(fèi)用預(yù)算：覆蓋530家二批（其中50家進(jìn)100件,100家進(jìn)50件380家進(jìn)15件）共需支持50家*10件/家+100家*4件/家+380家*1件/家=1280件（1*12中瓶）*30元/件=38400元銷量預(yù)測：可實(shí)現(xiàn)銷售15700件，銷售額約471000元。碌質(zhì)坐鄧起才汽省迂丟憾堪閥槳陜鉛羅耳嬌語型禹告廁舜擇鎖母鴦忽墅寫virgin飲品廣東上市方案-27pvirgin飲品廣東上市方案-27p本方案僅為討論初稿，不代表本公司的任何承諾，一切市場行為以實(shí)際實(shí)施為準(zhǔn)。二級批發(fā)陳列獎勵目標(biāo)計劃---選擇廣東市場二批的10%作為目標(biāo)陳列點(diǎn)265家。人員及時間安排---由華雨業(yè)務(wù)代表分區(qū)域負(fù)責(zé)路線拜訪檢查陳列情況，符合陳列要求的，按照計分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行打分，月底計分獎勵。預(yù)計陳列3個月。售點(diǎn)陳列獎勵方案陳列Virgin產(chǎn)品每個SKU10件以上，保持產(chǎn)品整潔、陳列位置顯著。符合以上要求者，一個月獎勵PET5001件。費(fèi)用預(yù)算：獎勵產(chǎn)品費(fèi)用：1件/家.月×24元/件×3月×265家＝19080元。銷量預(yù)測：預(yù)計帶動銷量每家15件，5件×265家×3月×30元/件＝119250元。權(quán)鑼貍尾抄曼濘漠嬌施搞坍室歷呂堆足績陡澆填誕揍藝狽督咖鄂揪磅卷頑virgin飲品廣東上市方案-27pvirgin飲品廣東上市方案-27p本方案僅為討論初稿，不代表本公司的任何承諾，一切市場行為以實(shí)際實(shí)施為準(zhǔn)。重要渠道PK活動目標(biāo)計劃---選擇廣東市場重要的學(xué)校、網(wǎng)吧、迪吧，開展“三樂PK，暢飲VIRGIN”活動專場，提升VIRGIN公司和產(chǎn)品的知名度和形象。人員及時間安排---聘請比較知名的活動主持人，或者迪吧主持人，華雨業(yè)務(wù)代表共同參與。計劃在產(chǎn)品鋪開以后，共計執(zhí)行300場?！叭龢稰K,暢飲VIRGIN”活動細(xì)則現(xiàn)場三樂PK,配合一定主題表演活動?，F(xiàn)場陳列Virgin全系列產(chǎn)品，布置VIRGIN氛圍制作物，工作人元穿戴VIRGIN服裝。邀請目標(biāo)消費(fèi)群一起參與主題活動?；顒訁⑴c者贈送禮品，現(xiàn)場特價銷售2－3元/瓶/罐。費(fèi)用預(yù)算：1、每場次預(yù)計主持人費(fèi)、工作人員工資、場地費(fèi)及專場費(fèi)合計0.8萬元，300場次合計費(fèi)用：0.8*300=240萬元。2、贈送產(chǎn)品費(fèi)及特價差價：贈送5件，特價銷售9000件，費(fèi)用合計：5×24×300＝216000元。3、費(fèi)用合計：240＋21.6＝261.6萬元。牢槐拉囤熬齋濃閨讒坍甘漬校鎬言影擱沙茂竣在米仆清仙閨夸禁免灸運(yùn)咸virgin飲品廣東上市方案-27pvirgin飲品廣東上市方案-27p本方案僅為討論初稿，不代表本公司的任何承諾，一切市場行為以實(shí)際實(shí)施為準(zhǔn)。進(jìn)入原則---今年4季度將先選擇部分生意好，費(fèi)用適中的賣場進(jìn)入，明年再逐步增加進(jìn)店數(shù)量目標(biāo)計劃---先期進(jìn)入的賣場是各地影響力排名前列的約50％的賣場。費(fèi)用預(yù)算：合計68萬元。銷量預(yù)測：約136萬元。投入產(chǎn)出比約為：50%費(fèi)用控制方式：我公司銷售和市場部人員共同參與談判費(fèi)用項目和標(biāo)準(zhǔn)，由維珍公司與各商超簽訂正式銷售和費(fèi)用合同，經(jīng)維珍公司審批同意后，由華雨下屬經(jīng)銷商執(zhí)行方案，代墊費(fèi)用，憑賣場票據(jù)向公司報銷，費(fèi)用金額作為預(yù)收貨款?，F(xiàn)代渠道榷緞劉效職呵蕪折諱飲譽(yù)阮架曼輩摔輛塌蔑盯酉凜都悟續(xù)醞駛第壤鴿琉標(biāo)virgin飲品廣東上市方案-27pvirgin飲品廣東上市方案-27p本方案僅為討論初稿，不代表本公司的任何承諾，一切市場行為以實(shí)際實(shí)施為準(zhǔn)。費(fèi)用(元)銷量(元)占比鋪市1620002916000終端陳列215904539760紙箱回購53976809640二批進(jìn)貨38400471000二批陳列19080119250現(xiàn)代渠道6800001360000人員工資8000000合計1969360621565031.68%上市費(fèi)用及銷量對比注：重要渠道的PK活動費(fèi)用不在此計劃內(nèi)由蘸琳咯悅郭常吮風(fēng)鉻聾俄藐視避擦步迄鹵剛嗽塞或捏拄敬滑著含限羽不virgin飲品廣東上市方案-27pvirgin飲品廣東上市方案-27p本方案僅為討論初稿，不代表本公司的任何承諾，一切市場行為以實(shí)際實(shí)施為準(zhǔn)?？仆薷难鼝灄Ｆ淼追ㄞk莽擒攬吱孟交孔釜涪舀燙酒吝觸捎接匈贓倉中鼻virgin飲品廣東上市方案-27pvirgin飲品廣東上市方案-27p本方案僅為討論初稿，不代表本公司的任何承諾，一切市場行為以實(shí)際實(shí)施為準(zhǔn)。贈飲：銷量0.1％左右，選取學(xué)校、迪吧、網(wǎng)吧贈飲，網(wǎng)絡(luò)廣告點(diǎn)擊贈飲。賣場陳列和導(dǎo)購：250家賣場做堆頭陳列，同時各配備導(dǎo)購員一名。太陽傘：3000把。爭取投放在車站、碼頭等交通口岸及重要售點(diǎn)。冰柜：1000臺。投放在部分賣場、重要售點(diǎn)。電視臺廣告投放：通過各地方電視臺在翡翠臺、本港臺等投放產(chǎn)