《卓越系統(tǒng)工程》操作手冊-快樂合伙人課件

《卓越系統(tǒng)工程操作手冊》企業(yè)名稱：/總經(jīng)理：企業(yè)簡介參考內(nèi)容：（選取公司亮點介紹）公司成立時間、公司所在地、公司業(yè)務(wù)范圍及主營業(yè)務(wù)、公司產(chǎn)值、公司特色、公司文化、公司團隊規(guī)模、公司發(fā)展規(guī)劃等。目錄戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)商業(yè)模式系統(tǒng)薪酬杠桿系統(tǒng)工作分析系統(tǒng)績效考核系統(tǒng)運營管控系統(tǒng)文化傳播系統(tǒng)職業(yè)生涯規(guī)劃系統(tǒng)戰(zhàn)略招聘系統(tǒng)

目錄《商業(yè)模式系統(tǒng)》商業(yè)模式七問（聚英案例）我是誰？聚英=系統(tǒng)咨詢我在什么行業(yè)？企業(yè)管理咨詢我的客戶是誰？中國成長型企業(yè)我的客戶有什么獨特訴求？我的競爭對手是誰？北大縱橫、和君咨詢、長松咨詢、行動成功我的殺手锏是什么？百名專業(yè)咨詢軍團、常年進駐企業(yè)內(nèi)部、全系統(tǒng)化咨詢+培訓(xùn)客戶能從我這里獲得什么獨特價值？

教練式顧問貼身服務(wù)+系統(tǒng)化平臺咨詢培訓(xùn)商業(yè)模式七問（自己企業(yè)）我是誰？我在什么行業(yè)？我的客戶是誰？我的客戶有什么獨特訴求？我的競爭對手是誰？

我的殺手锏是什么？客戶能從我獲得什么獨特價值？行業(yè)定位：切割:縮小化獨特:差異化一句話:（廣告）行業(yè)定位：找到獨特的切割空間，并專注做成第一名！定位就是做減法，裁剪沒有必要的資源和功能！行業(yè)定位客戶定位客戶細分-----精準（具備+創(chuàng)造）客戶訴求-----隱性（別人沒發(fā)現(xiàn)，你先發(fā)現(xiàn),訴求挖掘）行動量化-----具體（支持客戶訴求達成）Eg：入門產(chǎn)品:標準產(chǎn)品:利潤產(chǎn)品:產(chǎn)品定位第一層面：企業(yè)現(xiàn)有的核心業(yè)務(wù)，直接影響銷售額和利潤（現(xiàn)金流業(yè)務(wù)，要堅信它一定會枯竭！）第二層面：正在崛起的業(yè)務(wù)，具有高成長性，具有成為第一層面業(yè)務(wù)的潛力，并最終成為第一層面的替代業(yè)務(wù)。（增長業(yè)務(wù)－現(xiàn)在動手培育）第三層面：長遠業(yè)務(wù)的種子，這層業(yè)務(wù)的持續(xù)開發(fā)能夠確保企業(yè)長期發(fā)展。今天、明天與后天的錢從哪里來？三層業(yè)務(wù)鏈第二層面（增長業(yè)務(wù)區(qū)域）第三層面（種子業(yè)務(wù)區(qū)域）

第一層面（現(xiàn)金流業(yè)務(wù)）

時間安排利潤或其他2014年2016年2015年自己企業(yè)的三層業(yè)務(wù)鏈《戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)》C1-凝聚：遠景

什么是遠景？-憑什么員工愿意跟你一起走。

兩大維度：-1、遵循行業(yè)規(guī)律：規(guī)律指明方向；

-2、具有發(fā)展“野心”：野心提供動力。設(shè)計要素：簡潔，持久，獨特，宏大。C1-凝聚：核心價值觀

——誰是真心，誰是假心，信仰讓隊伍黑白分明

三大要點：1、老板的精神；2、客戶的要求；3、行業(yè)的特征用什么凝聚人心C1-凝聚：使命

——我們給客戶帶來什么？

我們不是做XX的，我們是做YY的。C1-凝聚：戰(zhàn)略目標

什么是價值觀？-對事情的判斷。

兩大要點：1、財務(wù)目標：量化現(xiàn)實利益；2、戰(zhàn)略主題：聚焦業(yè)務(wù)方向。遠景1使命2使命3戰(zhàn)略目標4核心價值觀戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)遠景：企業(yè)遠景描述企業(yè)使命描述使命：企業(yè)核心價值觀描述

核心價值觀：企業(yè)戰(zhàn)略目標描述企業(yè)天條有些錯允許犯，有些錯一次都不能犯；1.泄漏機密2.私下接單3.拉幫結(jié)派4.盜竊公司物品？？？？？高標準、嚴要求戰(zhàn)略系統(tǒng)落地-行動量化戰(zhàn)略不是定出來的，而是執(zhí)行出來的；視覺化行動：故事化行動：會務(wù)化行動：儀式化行動：目標分解到人，到行動傳統(tǒng)的組織架構(gòu)圖傳統(tǒng)組織架構(gòu)圖的問題描述問題描述：1、2、3、4、5、優(yōu)化的組織架構(gòu)圖《薪酬杠桿系統(tǒng)》考核工資法撬動成長動力，降低工資風險關(guān)鍵崗位價值行為搜索3-4條考核工資比例劃分分別對應(yīng)考核工資考核工資實施機構(gòu)考核工資法三級九崗法職級工資設(shè)定；提成比例設(shè)定；設(shè)計人員晉升標準；優(yōu)秀員工與經(jīng)理雙選；推行客戶備案，加強客服；接私活，爭客戶設(shè)定高壓死亡線三級九崗法銷售團隊的三級九崗設(shè)計生產(chǎn)薪酬法設(shè)計崗位價值評估體系設(shè)計員工的職級工資設(shè)計員工的提成機制設(shè)計管理者利益機制生產(chǎn)薪酬法第一步：崗位價值評估生產(chǎn)薪酬法第二步：設(shè)定層級劃分，區(qū)分固定工資生產(chǎn)薪酬法第三步：區(qū)分工作時間和等級的計件工資生產(chǎn)薪酬法第四步：生產(chǎn)管理者利益機制團隊流程薪酬法銷售流程再造；

橫向：公司部門設(shè)置

縱向：部門內(nèi)部流程設(shè)置確定總提成比例；確定各部門各崗位提成比例；參考行業(yè)標準、崗位價值、團隊人數(shù)等要素進行測算。團隊流程薪酬法

團隊沖刺薪酬法銷售服務(wù)流程再造崗位價值評估根據(jù)崗位價值評估設(shè)置獎金分配系數(shù)設(shè)置三級目標獎金1、銷售服務(wù)流程再造：

團隊沖刺薪酬法2、崗位價值評估

團隊沖刺薪酬法3、計算獎金分配系數(shù)

團隊沖刺薪酬法4、設(shè)置團隊獎金分配機制

職能部門年終分紅設(shè)置年度目標分解及職能部門年終總獎金確定職能部門員工分紅比例確定各級別獎金系數(shù)和人數(shù)一、年度目標分解及職能部門總獎金

職能部門年終分紅二、確定職能部門員工分紅比例

職能部門年終分紅參考：主管級以上60%比例享受年終分紅本公司員工分紅比例：三、確定各級別獎金系數(shù)和人數(shù)

職能部門年終分紅操作要點：1、設(shè)置職位名稱和崗位級別2、設(shè)置工資結(jié)構(gòu)和工資比例3、設(shè)置各崗位行為考核打分表4、設(shè)置內(nèi)部客戶價值評分表5、設(shè)置級別的晉降級標準6、規(guī)劃長手系數(shù)五星工資法五星工資法首次高額提成法作用：1、增加客戶量，提升銷售額2、方便培養(yǎng)和留住員工適用前提：1、客戶能夠重復(fù)消費至少三次以上；2、完成三級產(chǎn)品設(shè)計；3、貨款結(jié)算簡單；首次高額提成法操作要點：設(shè)計三級產(chǎn)品和客戶重復(fù)消費機制設(shè)計提成機制建立客戶部，與客服部薪酬結(jié)合使用首次高額提成法一、設(shè)計產(chǎn)品鏈和重復(fù)消費二、設(shè)計提成機制第一單提成：20%第二單提成：10%第三單提成：5%第四單及之后提成：2.5%客服薪酬法客服部職能：1、老客戶維護和重復(fù)消費（維護提成）2、老客戶轉(zhuǎn)介紹（轉(zhuǎn)介紹提成）3、客戶備案系統(tǒng)管理4、新產(chǎn)品推廣（銷售提成）客服薪酬法操作要點：1、制定老客戶轉(zhuǎn)介紹政策（互惠）2、建立客服備案系統(tǒng)和標準（客戶檔案表+備案周期）3、設(shè)置客服部的提成機制客服薪酬法一、制定老客戶轉(zhuǎn)介紹政策（互惠）二、建立客服備案系統(tǒng)和標準（客戶檔案表+備案周期）客服薪酬法PK薪酬法相對pk薪酬（排名）積分機制的具體描述：1、10000元業(yè)績金額=1分品牌分2、綜合排名第一名獎勵***獎品+榮譽證書，綜合排名最后一名上交**元水果基金3、設(shè)計品牌分加減分標準PK薪酬法絕對pk薪酬（一對一）PK對象：同類、同級、同等平臺銷售員VS銷售員PK指標：業(yè)績、產(chǎn)值、合格率每月銷售回款額PK本錢：多元化500-100元水果基金操作要點：1、買馬的成本要同類（金錢）2、現(xiàn)場立即收繳承諾金3、買馬人員不宜過多（2人）4、承諾金不宜過高PK薪酬法PK買馬圖李玉張紅VS郭婷丁曉趙明劉穎100元100元50元50元50元50元月度啟動大會流程1、唱司歌、風采展示2、紅包獎勵3、頒獎（業(yè)績冠軍、團隊冠軍、品牌分冠軍等）4、上月PK承諾兌現(xiàn)5、下月目標、獎勵政策公布6、新一輪PK買馬7、公司政令宣達8、銷售精英培訓(xùn)9、領(lǐng)導(dǎo)人總結(jié)高管工資法高管入職溝通七原則：1、拿出公司戰(zhàn)略規(guī)劃和商業(yè)模式2、拿出晉升通道和標準（更高的職位、更多的股份）3、拿出薪酬標準、考核辦法、提成機制4、測評，并找出適應(yīng)崗位的基金5、PK機制的建立6、分紅機制高管工資法高管工資法（目標獎金設(shè)計）店面型提成設(shè)計股權(quán)激勵機制一、股權(quán)格式股權(quán)激勵機制二、明確創(chuàng)業(yè)股權(quán)利益機制，透明財務(wù)管理

創(chuàng)始總經(jīng)理股權(quán)分配：管理分紅20％+分紅股20%股權(quán)激勵機制三、通過競聘，選拔創(chuàng)始總經(jīng)理（舉例）A.總經(jīng)理B.營銷總監(jiān)C.運營總監(jiān)D.財務(wù)總監(jiān)四、提拔干部(至少提前三個月），并搭建班子（舉例）

A.營銷部經(jīng)理B.設(shè)計部經(jīng)理C.工程部經(jīng)理D.采購部經(jīng)理E.企劃部經(jīng)理F.客服部經(jīng)理《工作分析系統(tǒng)》表一：選人標準表二：做事標準2023/6/5《績效考核系統(tǒng)》2023/6/5月度結(jié)果計劃表操作要點一、月度計劃表：1、月度主題：根據(jù)公司高層決議確定本月主題，一般最多兩個主題2、工作類別：從工作分析表中的類別中選取3、權(quán)重：占用本月時間的百分比，最后合計為100%4、結(jié)果設(shè)定：可量化、可交換、可衡量5、關(guān)鍵行動措施：為了達成結(jié)果的策略6、所需資源：本部門不能調(diào)動的資源（人力、物力、財力等）7、評分等級：權(quán)重的百分比等于分數(shù)，按照結(jié)果完成情況合理劃分8、數(shù)據(jù)來源：什么可以證明你的結(jié)果達成（平臺、數(shù)據(jù)、人、部門等）9、執(zhí)行人：自己姓名10、檢查人：COO11、批準人：直屬領(lǐng)導(dǎo)二、月度結(jié)果表：12、完成情況：完成/未完成13、自評：自我計算分數(shù)14、終評：直屬領(lǐng)導(dǎo)核算，以終評為準2023/6/52023/6/52023/6/5確定績效工資比例2023/6/5確定績效等級系數(shù)2023/6/5《運營管控系統(tǒng)》2023/6/5【微信平臺匯報】20140610工作結(jié)果：1、2、3、20140611工作計劃：1、2、3、今日感悟：2023/6/5周結(jié)果計劃表操作要點一、周計劃表：1、本周主題：1個2、工作類別、結(jié)果設(shè)定：從月度計劃表中來3、檢查人：第三方或直屬上級4、階段結(jié)果及完成情況：每天的節(jié)點結(jié)果5、自我承諾：水果基金，設(shè)置上下限（高層30元，中層10元，基層5元）二、周結(jié)果表：6、完成情況：完成/未完成7、改進措施：針對未完成項提供的策略8、本周工作總結(jié)：工作中的得失分享及改進措施2023/6/52023/6/52023/6/5開放的檢查平臺：1、郵件平臺2、管理墻3、微信平臺4、月度質(zhì)詢會

目的：透明化的管控

減少人情化管理

2023/6/52023/6/52023/6/52023/6/52023/6/5COO選人標準具備調(diào)動資源能力的高管具備原則性和作風具備流程和系統(tǒng)意識三、第三方機構(gòu)COO助理選人標準對公司忠誠度高，一條心認真細致有原則文職部門有限具備良好的電腦操作能力和數(shù)據(jù)處理能力2023/6/5123第三方團隊的角色結(jié)果的追蹤者文化的倡導(dǎo)者信息的傳播者系統(tǒng)的運營者第三方團隊核心理念做簡單不做復(fù)雜做透明不做封閉做規(guī)范不做權(quán)謀第三方團隊使命建立企業(yè)的法制平臺：做到客觀，公正的監(jiān)督檢查；建立團隊的成長機制：打造職業(yè)人生存的土壤2023/6/5第三方團隊核心價值觀：微笑是我的人生態(tài)度，感恩是我的處事之觀；誠信是我的行為準則，責任是我的工作信念；規(guī)則是我的奮斗動力，效率是我的追求方向；客觀是我的職業(yè)素養(yǎng)，開放是我的基本原則；我公司第三方團隊候選人：1+N模式COO：COO助理：備注：第三方團隊可采取內(nèi)部兼職，設(shè)置崗位工資，一般是現(xiàn)有工資的1/3，同時設(shè)置績效考核2023/6/52023/6/5第三方團隊的工資機制和考核標準備注：兼職第三方崗位工資為原工資的1/4—1/3?！段幕瘋鞑ハ到y(tǒng)》品牌分加減分導(dǎo)向品牌分加減分導(dǎo)向公司的品牌分加減分標準一、品牌分加減分權(quán)限二、獎勵機制三、管理辦法公司的品牌分加減分權(quán)限、獎勵機制、管理辦法公司的品牌分事實數(shù)據(jù)表《職業(yè)生涯規(guī)劃系統(tǒng)》管理職系董事會總經(jīng)理技術(shù)總監(jiān)副總經(jīng)理副總經(jīng)理技術(shù)經(jīng)理總監(jiān)總監(jiān)專員經(jīng)理總監(jiān)助理助理主管經(jīng)理代理主管經(jīng)理助理組長主管內(nèi)勤員工見習(xí)內(nèi)勤員工一線員工見習(xí)員工見習(xí)銷售員工程師技術(shù)員營銷總監(jiān)見習(xí)總監(jiān)高級銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理見習(xí)銷售經(jīng)理高級銷售主管銷售主管見習(xí)銷售主管銷售員專家專業(yè)技術(shù)職系公司內(nèi)部晉升通道圖

1月3月5月7月9月12月24月見習(xí)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員高級業(yè)務(wù)員見習(xí)經(jīng)理經(jīng)理高級經(jīng)理25005000300030004000銷售團隊成長路徑見習(xí)總監(jiān)晉降級標準晉降級標準晉降級標準晉降級標準晉降級標準晉降級標準《戰(zhàn)略招聘系統(tǒng)》招聘人才