紙箱包裝市場的營銷策略

1、紙箱包裝市場的營銷策略(一)市場定位市場營銷不是簡單地推銷產(chǎn)品，企業(yè)市場部不同于銷售部，銷售部是將具體的營銷計劃落實并付諸行動，而市場部將在三個層次上履行職能：以產(chǎn)品為主線，在戰(zhàn)略層次上、在管理層次上、在運行層次上進行市場的調(diào)研、預(yù)測、規(guī)劃和投入，對市場策略、價格策略、協(xié)調(diào)監(jiān)控、市場公關(guān)、同行競爭方略作專門研究，形成企業(yè)營銷的整體性戰(zhàn)略。我們以市場為導(dǎo)向，通過市場開拓拉動經(jīng)濟增長，推進新一輪創(chuàng)業(yè)。市場競爭無情，失去市場，就失去效益，失去“利潤最大化”。為此，包裝企業(yè)的經(jīng)營決策必須服從市場，可以斷言：21世紀(jì)的競爭將是一種綜合實力的競爭，包括品牌、質(zhì)量、成本、附加值、技術(shù)能力、市場能力等方面的全

2、方位的競爭。我們必須遵循“質(zhì)量、價格、服務(wù)、感情”的市場競爭法則，鞏固原有市場，擴大市場份額，實現(xiàn)思維方式與工作方式的更新，要打破原有的銷售半徑5001000公里的地域觀念及單一產(chǎn)品觀念；淡季旺季的季節(jié)性觀念；以多元化、多品種填補淡季生產(chǎn)力懸空，建立一個穩(wěn)定的、可持續(xù)的、多層次的、高效益、大跨度的全方位包裝大市場，而立于不敗之地。(二)價格定位企業(yè)為產(chǎn)品定價時，必須有明確的定價目標(biāo)。定價目標(biāo)是指企業(yè)在為其商品定價之前，計劃憑借價格手段所要達到的預(yù)期目的。它直接服務(wù)企業(yè)的營銷目標(biāo)，是企業(yè)營銷目標(biāo)的具體化。企業(yè)的定價目標(biāo)不同，所采用的定價方法和定價策略也不同，由此形成的價格水平也不同。1我們不僅要

3、創(chuàng)造一流的產(chǎn)品和一流的經(jīng)濟效益，更要塑造和構(gòu)建一個價值體系。要轉(zhuǎn)變“成本決定售價”的理念。為適應(yīng)市場競爭法則，“同等質(zhì)量比價格，同等價格比質(zhì)量，同質(zhì)同價比服務(wù)”，學(xué)會以售價去決定成本，從內(nèi)部管理、控制材料成本、降低消耗、提高效率、降低成本。抓住了成本，就抓住了效益。同時根據(jù)產(chǎn)品銷售凈利率10，結(jié)合市場的承受能力，制定企業(yè)產(chǎn)品最低價格及產(chǎn)銷率、資金回籠率，實行實物量、價格量雙軌考核，實行標(biāo)準(zhǔn)價位與變動價位并舉，統(tǒng)一價位與不同地區(qū)價位并存，每種產(chǎn)品的執(zhí)行價格務(wù)求“公正、公平、公開”，如個別產(chǎn)品為了爭取合同訂單，可以保本定價，讓利于用戶，以擴大市場份額。從而變成本與價格的靜態(tài)控制為動態(tài)控制，形成全過

4、程，全方位的成本與價格控制格局，或稱為“倒逼成本管理法”。2維持擴大市場占有率。市場占有率又稱市場份額，是指一個企業(yè)的紙箱銷售額占市場銷售量的百分比。它是企業(yè)經(jīng)營狀況和產(chǎn)品競爭力狀況的綜合反映。一定的市場占有率代表著企業(yè)潛在的利潤率，是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)因此，許多企業(yè)寧愿犧牲短期利潤，以確保長期的收益。為此，就要實行全部或部分產(chǎn)品的低價策略，以實現(xiàn)提高市場占有率這一目標(biāo)。3抑制或應(yīng)付競爭。有些企業(yè)為了阻止競爭者進入自己的目標(biāo)市場，故意將產(chǎn)品價格定的很低。這種定價目標(biāo)一般適用于雄厚的大企業(yè)。而一些中小企業(yè)主動以市場主導(dǎo)企業(yè)的價格(領(lǐng)袖價格)為基礎(chǔ)，采取跟進策略，隨行就市定價，則可緩和競爭，穩(wěn)定

5、市場。(三)銷售定位當(dāng)產(chǎn)品有了定位以后，對市場產(chǎn)品要去搶位，企業(yè)要去占位，市場的占領(lǐng)，則決定于銷售策略，數(shù)字化管理一改過去由“生產(chǎn)后再銷售”轉(zhuǎn)為“銷售后再生產(chǎn)”的模式。是目前包裝印刷企業(yè)投資回報率提高的努力方向。同時，實行比價采購的辦法，進行采購市場調(diào)查，主原料信息宏觀控制，做到“同質(zhì)的買低價，同價的就近買，同質(zhì)同價，能用國產(chǎn)不用進口”。還可對供應(yīng)商實行招標(biāo)，以價格、質(zhì)量、服務(wù)為原則，考核定點主供方與備供方，建立供應(yīng)商綜合評估體系。一個產(chǎn)品的定位不在于生產(chǎn)，而在于市場。為此，有戰(zhàn)略眼光的紙箱廠往往都實施名牌戰(zhàn)略：“讓名牌企業(yè)成為我們的客戶，讓我們的客戶成為名牌企業(yè)”。市場經(jīng)濟不保護落伍者，而是

6、需要建立相應(yīng)的機制來適應(yīng)市場。這是企業(yè)發(fā)展的趨勢，只有生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)價廉的產(chǎn)品，又能真誠以客戶為上帝，市場才會給我們豐厚的回報。企業(yè)的市場營銷組合是由產(chǎn)品、價格、銷售和市場四大策略巧妙匹配所形成的整體策略系統(tǒng)，因而定價策略不能脫離其他營銷組合因素而獨立存在。紙箱企業(yè)通常是先制訂價格策略，然后根據(jù)價格策略再制訂其它營銷組合因素策略。此時，價格成為紙箱市場的主要因素，價格決定了紙箱的目標(biāo)市場、競爭者和設(shè)計，還決定了紙箱的特色及生產(chǎn)成本。并實現(xiàn)定價策略的轉(zhuǎn)移。無疑，全新的市場理念、全新的經(jīng)營戰(zhàn)略、全新的營銷策略以及靈活多變的營銷戰(zhàn)術(shù)，構(gòu)筑包裝市場營銷序列的空間，實現(xiàn)從地區(qū)到全國的大市場格局。實踐證明，包

7、裝企業(yè)的經(jīng)營決策必須服從市場，從市場選擇包裝企業(yè)行為的傾向，一切行為在市場實現(xiàn)，其結(jié)果由市場鑒定。紙箱價格的成本與變動規(guī)律(一)價值成本與構(gòu)成價格是一個變量，它受許多因素的影響和制約，商品定價時必須首先對這些因素進行分析，認識他們與價格的關(guān)系，據(jù)此選擇適當(dāng)?shù)亩▋r方法和定價策略。我們不妨從價格策略的角度來看價格與成本：1商品價格是商品價值的貨幣表現(xiàn)，因而商品價值是形成價格的基礎(chǔ)。一般情況下，商品價格的高低與商品價值量的大小成正比例關(guān)系。但由于供求規(guī)律和競爭規(guī)律的作用，企業(yè)產(chǎn)品的市場價格通常是由同類產(chǎn)品的平均價格決定的，而市場平均價格又往往是偏離商品價值(或生產(chǎn)價格)的。也正是這種“偏離”，既為企

8、業(yè)產(chǎn)品定價帶來了困難，又為企業(yè)根據(jù)市場營銷環(huán)境的變化靈活地制定和調(diào)整價格提供了機遇。2紙箱成本包括制造成本和營銷成本等，它是價格構(gòu)成中一項最基本、最主要的因素，是紙箱定價的最低限度。紙箱價格必須能夠補償產(chǎn)品生產(chǎn)、營銷的所有支出，并補償企業(yè)為產(chǎn)品承擔(dān)風(fēng)險所付出的代價。紙箱成本又可分為固定成本和變動成本兩類。(1)固定成本是指在一定限度內(nèi)不隨產(chǎn)量和銷量的增減而增減，具有相對固定性質(zhì)的各項成本費用，如固定資產(chǎn)折舊費、水電汽費、新產(chǎn)品開發(fā)費、市場調(diào)研費、辦公費用等；(2)變動成本是指隨著產(chǎn)量或銷量的增減而增減的各項費用，如原材料耗費、儲運費用、制造費用、稅費等。兩者之和即為紙箱的總成本，構(gòu)成了紙箱定價

9、的下限。3企業(yè)利潤是價格與成本的差額，因而企業(yè)必須了解成本的變動情況，節(jié)省一切不必要的消耗，努力降低成本，以期降低價格，獲得競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。(二)價格與供求變動的規(guī)律1供求影響價格，另一方面價格又影響供求，價格變動引起供求的變動，并進一步影響企業(yè)營銷目標(biāo)的實現(xiàn)。價格對供求的影響程度，可用供求的價格彈性來反映。(1)供給的價格彈性簡稱供給彈性，是指產(chǎn)品的供給量對價格變動的反映程度，其大小可用供給彈性系數(shù)來表示。供給彈性系數(shù)等于供給量變動的百分率與價格變動的百分率之比。其比值有大于1、等于1、小于1、無窮大和等于零五種情況，分別表示供給富有彈性、單元彈性、缺乏彈性、無限彈性和完全無彈

10、性。其中最常見的是供給富有彈性的產(chǎn)品，企業(yè)如果定價過高容易刺激競爭者加入，供給缺乏彈性的產(chǎn)品則適合定高價。(2)需求的價格彈性，簡稱需求彈性和交叉彈性，需求彈性是指產(chǎn)品的需求量對自身價格變動的反映程度，其大小可用需求彈性系數(shù)來表示。需求彈性系數(shù)等于需求量變動的百分率與價格變動的百分率之比。其比值也有大于1、等于1、小于1、無窮大和等于零五種情況，分別表示需求彈性、單元彈性、缺乏彈性、無限彈性、和完全彈性。其中對于需求富有彈性的產(chǎn)品，宜定低價來刺激終端用戶，通過薄利多銷，企業(yè)利潤依然可觀，而對需求缺乏彈性的產(chǎn)品，當(dāng)市場需求強勁時，可適當(dāng)高價或提價，既提高產(chǎn)品的價值，又增加利潤。2市場機制中的供求機制就是反映市場商品供求與價格交互作用的變動規(guī)律的。因此，研究紙箱的供求關(guān)系及其變化趨勢，對企業(yè)定價工作有著積極的指導(dǎo)意義。在一定時期內(nèi)，紙箱的供求情況表現(xiàn)為供求