中國國際網(wǎng)絡傳訊和公司治理的核心原則

中國國際網(wǎng)絡傳訊有限公司中國國際網(wǎng)絡傳訊有限公司（以下簡稱ＣＩＣ）的成立是為那些在中國從事電子商業(yè)的工商企業(yè)，以及那些與在中國境內(nèi)的公司進行貿(mào)易的工商企業(yè)，提供網(wǎng)絡和廣告服務；但不向公眾人士提供網(wǎng)上服務。ＣＩＣ行政總裁朱先生解釋道：我們是從事商業(yè)的組織。因此，我們不允許有人花費寶貴的資源在“網(wǎng)上游”、“跟世界聊天”或“網(wǎng)上電話”等方面。我們主要提供廣告和通訊方面的服務，使生產(chǎn)廠商、貿(mào)易公司和服務業(yè)人士，如代理人，能夠在網(wǎng)上吸引海外顧客。ＣＩＣ的銷售代表直接將這項服務向香港的公司推銷，這些公司要么與中國進行貿(mào)易，要么對中國的廣告和通訊加入ＣＩＣ的互聯(lián)網(wǎng)（ＷＷＷ）感興趣。雖然ＣＩＣ能夠成功吸引香港公司的顧客，但總裁朱先生認為在全中國推銷公司雇用足夠的人手提供服務是不實際的。ＣＩＣ正在考慮與其他公司建立代理關系，以保證達到預期的擴展速度。這個代理銷售的結(jié)構(gòu)、員工的工資、培訓以及管理都是１９９５年底朱先生準備將業(yè)務擴展到中國內(nèi)地時所考慮的重要問題。中國內(nèi)地獨特的情況和ＣＩＣ所提供的商業(yè)服務的特性使市場營銷戰(zhàn)略問題特別富有挑戰(zhàn)性。為了從潛在的投資者中獲得資本，朱先生還必須為ＣＩＣ這個組織開發(fā)正式的商業(yè)計劃。這個計劃是建立在本案例的數(shù)據(jù)基礎上，還將用于可能公開發(fā)行的股票說明書上。行業(yè)和公司背景國際互聯(lián)網(wǎng)的迅速擴展部分是九十年代早期在網(wǎng)絡上引進商業(yè)應用系統(tǒng)所促成的。１９９５年，企業(yè)和商業(yè)方面的用戶第一次超過了學術方面的使用者。許多互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)應用是在傳統(tǒng)的零售和郵購的銷售渠道之外，提供電子商業(yè)的渠道。但是，互聯(lián)網(wǎng)應用于企業(yè)與企業(yè)之間電子商業(yè)的層面也在不斷增加，并且為那些能夠利用這個新工具的公司帶來了可觀的利潤。幾家較大的互聯(lián)網(wǎng)服務商可以為個別用戶提供網(wǎng)上服務，并且為銷售貨物的公司提供了新的市場營銷平臺，也為這類貨物的消費者提供了服務。這些互聯(lián)網(wǎng)服務商主要服務美國消費者市場，但有些服務商也為顧客提供機構(gòu)之間的商業(yè)活動方面的服務。與此同時，許多較小的互聯(lián)網(wǎng)服務商在不斷發(fā)展的信息行業(yè)中致力于尋找某些市場的適當位置。這些企業(yè)家迅速對市場趨勢和變化作出反應，推出了一系列的服務措施，包括全面的互聯(lián)網(wǎng)絡服務、遠程儲存空間、商業(yè)信息服務、多媒體廣告、顧客網(wǎng)頁設計、定單處理、付款核證和商務處理方面的服務。１９９５年初，“信息社會”的概念開始在香港發(fā)展，當時只有六家互聯(lián)網(wǎng)服務商，其中僅有一家是正式注冊的。但在１９９５年后期，已注冊的互聯(lián)網(wǎng)服務商達四十多家，另外還有不少公司準備進入這個市場。每一個互聯(lián)網(wǎng)服務商都試圖迅速在市場定位，擴大市場占有率并到達一個起碼的營利水平。實際上，當時還沒有明確的規(guī)則來管理互聯(lián)網(wǎng)的動作，完全由市場和這些互聯(lián)網(wǎng)服務商制訂價格以及其他業(yè)務標準。作為香港眾多互聯(lián)網(wǎng)服務商之一，ＣＩＣ有其獨特的背景和戰(zhàn)略，并在核心業(yè)務上與其母公司密切相連而得到支持。ＣＩＣ成立于１９９４年，是遍布全世界的中國官方新聞社－新華社－部分擁有的子公司。ＣＩＣ的其他（少數(shù)）股東包括幾家著名的香港公司和家族，以及幾個富有的海外投資者。ＣＩＣ自稱為“進入中國的虛擬大門”。該公司希望能夠通過利用現(xiàn)有的全球信息網(wǎng)絡，為在中國內(nèi)地的公司和企業(yè)提供業(yè)務發(fā)展機會。它成立的目的就是為內(nèi)地的公司和國有企業(yè)提供業(yè)務方面的互聯(lián)網(wǎng)傳訊服務。ＣＩＣ總裁朱先生認為該公司不僅是一個互聯(lián)網(wǎng)服務商，因為ＣＩＣ不單為客戶提供直接的網(wǎng)上服務。事實上，ＣＩＣ計劃將客戶可以接觸到的中國境內(nèi)信息限制在ＣＩＣ網(wǎng)絡所提供的信息范圍內(nèi)，而不提供非ＣＩＣ的互聯(lián)網(wǎng)址。因此，ＣＩＣ為客戶在中國范圍內(nèi)提供了一個為用戶需要設想的、以中文為基礎的互聯(lián)網(wǎng)界面，該用戶可以瀏覽其他ＣＩＣ客戶所提供的主頁信息。通過這種方式，ＣＩＣ避免了與中國電信公司的基本互聯(lián)網(wǎng)服務直接競爭，因此不需要中國的特別許可便能運作。ＣＩＣ不是一個公開的通訊網(wǎng)絡，而是一家向"內(nèi)部"用戶提供增值數(shù)據(jù)服務的公司。此外，ＣＩＣ網(wǎng)絡還提供范圍不受限制的全球電子郵件服務，電子郵件可以在中國境內(nèi)和境外的所有互聯(lián)網(wǎng)用戶之間傳遞。ＣＩＣ還為國外互聯(lián)網(wǎng)用戶提供ＣＩＣ客戶的英文網(wǎng)頁。但是在中國境內(nèi)，ＣＩＣ客戶只能接觸到ＣＩＣ網(wǎng)絡上的互聯(lián)網(wǎng)信息。有些國際記者聲稱在中國境內(nèi)限制全球互聯(lián)網(wǎng)進入就是實行信息審查制度的一種方式。但是朱先生認為，這并不是信息審查，而只是一種商業(yè)決定，目的是為了限制網(wǎng)上信息，使該網(wǎng)絡能針對商業(yè)目的，而避免浪費時間傳遞大量非商業(yè)用途的信息。如果沒有這個限制，花在非生產(chǎn)性網(wǎng)絡上的成本將使所有的用戶加重負擔。另外，ＣＩＣ還希望消除政府對于濫用網(wǎng)絡信息所產(chǎn)生的擔憂。新華社在促進美國和中國之間的經(jīng)濟和貿(mào)易的發(fā)展方面有多年的經(jīng)驗。為了促進商業(yè)和業(yè)務的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)的應用是開發(fā)新業(yè)務途徑的戰(zhàn)略步驟。因此，新華社能在其印刷媒體的傳統(tǒng)職責范圍以外，提供新的服務形式；這些服務能夠吸引網(wǎng)絡上的瀏覽者和廣告商，還能夠為許多進出口商在現(xiàn)有的貿(mào)易雜志期刊和展銷會之外提供其他可行的市場營銷渠道。另外，引進電子商務還能夠促進政府和商業(yè)活動的生產(chǎn)力，而且效果顯著。在中國較大的城市，如北京和上海，電話已經(jīng)成為普通市民的日常用品，許多商行也使用傳真機作為通訊渠道。有些政府機構(gòu)還使用了郵政郵電部于１９９４年引進的數(shù)據(jù)包交換服務。然而，大城市之間仍然是通過有聲電話或者傳真機來傳輸信息的，在不太發(fā)達的地區(qū)還是要依賴郵政服務。通過使用衛(wèi)星接收天線，ＣＩＣ網(wǎng)絡可以超越現(xiàn)有的基礎設施的限制，甚至能夠延伸到?jīng)]有電話設施的村莊和鄉(xiāng)鎮(zhèn)。成為中國的“虛擬大門”在傳統(tǒng)觀念中，香港被視為進入中國的商業(yè)大門。ＣＩＣ的使命就是要借助電子商業(yè)為那些與中國公司進行業(yè)務活動的外國機構(gòu)創(chuàng)造另一道“虛擬大門”。朱先生認為在１９９７年底，ＣＩＣ的用戶會增加至２０，０００以上，并預計到２０００年時增加至５０，０００以上，這些用戶主要來自中國內(nèi)地。ＣＩＣ在中國國外的用戶最先要繳付港幣$６，０００的終生會員費，另外需要繳付港幣＄２，０００左右開設中文和英文網(wǎng)頁。這些會員每月只用繳交港幣＄３８８的ＣＩＣ網(wǎng)絡使用費，就可以無限制地從香港進入ＣＩＣ網(wǎng)絡各會員網(wǎng)頁，并可使用電子郵件。會員需首先繳付六個月的月費、終生會員費和網(wǎng)頁開設費。每個會員都有一個按自己要求設計的網(wǎng)頁，他們可以在這個網(wǎng)頁上（以英文或中文）向其他會員和全球的互聯(lián)網(wǎng)瀏覽展示信息。網(wǎng)頁可以展示全彩色的產(chǎn)品照片或能夠提供的服務項目。雖然港幣＄３８８的月費提供了無限制互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)網(wǎng)服務，但不包括把資料翻譯成中文的費用，也不包括在中國內(nèi)地的使用費用。這些都要求另外交費，但到１９９５年底末就收費方面作出決定。這筆費用很可能與香港的ＣＩＣ服務費相同。１９９６年，ＣＩＣ計劃通過北京、上海和廣州的新華社設立辦公室和網(wǎng)址。另外，ＣＩＣ利用新華社現(xiàn)有的基礎設施和業(yè)務聯(lián)系，在海外建立“網(wǎng)站”或互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)址。這個做法為國際公司提供另一個業(yè)務渠道，使中國的公司能夠通過電子渠道與世界其他地方聯(lián)系起來?；ヂ?lián)網(wǎng)還能促進中國國內(nèi)公司的商業(yè)，如果沒有互聯(lián)網(wǎng)，這些公司就會因為不了解國內(nèi)資源而被迫在國外尋求產(chǎn)品來源。附加的增值服務ＣＩＣ所提供的服務讓不熟悉電腦的客戶亦可以通過互聯(lián)網(wǎng)頁來推銷產(chǎn)品和服務。ＣＩＣ會員甚至不需要電腦就可以在全球通過網(wǎng)址推銷其產(chǎn)品，他們可以使用傳真機來發(fā)送和接收翻譯成英文和從英文翻譯過來的信息。此外，ＣＩＣ會員還能夠在沒有電腦的情況下，設計和創(chuàng)造中文網(wǎng)頁或雙語（中文／英文）網(wǎng)頁，這是為了使ＣＩＣ優(yōu)勝于其競爭對手而提供的一個重要增值服務。除了提供全球性的電子郵件服務以外，ＣＩＣ還計劃使用ＣＩＣ網(wǎng)絡的客戶提供翻譯服務。電子郵件翻譯服務使外語能力有限的管理人員亦能夠參與國外的商貿(mào)活動，貿(mào)易的雙方都能采用各自的語言互相通訊。例如，海外網(wǎng)絡用戶瀏覽“ｈｔｔＰ：／／ｗｗｗ．Ｃｈｉｎａ．ｃｏｍ／”網(wǎng)頁，找到了感興趣的產(chǎn)品，就可以通過顯示在ＣＩＣ的地址給供應商發(fā)出電子郵件。ＣＩＣ收到這個電子郵件后，便將其翻譯成中文，然后通過電子郵件或傳真方式發(fā)送給這個在中國內(nèi)地的客戶。電子郵件翻譯和傳真界面服務可以使ＣＩＣ會員節(jié)省國際長途電話的費用，因為他們可以使用互聯(lián)網(wǎng)進行商業(yè)交易。這些服務需要額外的費用，但其費用遠低于使用傳統(tǒng)的傳真機，也低于一般的翻譯公司所收取的翻譯費用。另外，新華社的辦公室遍布全中國，它們都能夠發(fā)送和接收傳真，還有一支強大的專業(yè)翻譯隊伍，可以支援公司的出版業(yè)務。中國的其他互聯(lián)網(wǎng)服務商１９９５年底，中國的其他互聯(lián)網(wǎng)服務商包括中國網(wǎng)、中國教育科研網(wǎng)、高能物理實驗室和另一個尚待電子工業(yè)部批準投入服務的服務商。中國的互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)量從１９９５年３月的３，０００增加到７月的４０，０００，這個增幅主要是由上述的互聯(lián)網(wǎng)服務商開業(yè)以后帶來的。另外，其他幾家公司也有興趣提供互聯(lián)網(wǎng)服務，但還沒有獲得中央政府的批準。中國網(wǎng)是由中國郵政郵電部的屬下公司--中國電信公司于１９９５年開辦的公共互聯(lián)網(wǎng)服務系統(tǒng)。雖然這項服務備受注意，但其普及程度比預期的慢。中國網(wǎng)為所有用戶提供全球互聯(lián)網(wǎng)上網(wǎng)的機會，但國際數(shù)據(jù)傳輸（接收與發(fā)送）使用費相當昂貴，因此大多數(shù)用戶只是網(wǎng)上收發(fā)電子郵件，商業(yè)單位一般也只限于在國內(nèi)傳輸數(shù)據(jù)，在國際上只傳輸簡短的信息。然而，跨國公司認為中國網(wǎng)的服務極其重要，因為它可以彌補地區(qū)電話網(wǎng)絡的不足之處，提供一個可靠的途徑，使信息能夠進出這個國家。中國教育科研網(wǎng)是由中國政府設立的，它為全國的各類大學和研究機構(gòu)的部分教職員和科研人員提供互聯(lián)網(wǎng)上網(wǎng)的機會。上網(wǎng)不需繳付使用費和連接費，但是由于頻寬限制，對于大多數(shù)用戶而言，上網(wǎng)只限于收發(fā)電子郵件。研究人員和教職員如果需要使用互聯(lián)網(wǎng)界面功能，就必須提出使用的理由，使用者若濫用這項服務于非研究活動（如色情網(wǎng)頁或游戲）上，便會被剝奪使用這個功能的權利。官方不允許商業(yè)企業(yè)使用這個網(wǎng)絡，但是有些商號通過使用學校教職員的戶口便取得了使用教育科研網(wǎng)的途徑。因為許多教職員在學校之外尋找經(jīng)商的機會，以貼補他們有限的工資，教育科研網(wǎng)的商業(yè)用途比官方所承認的更為普遍。高能物理實驗室在中國的第一個互聯(lián)網(wǎng)站，現(xiàn)在雖然正式與教育科研網(wǎng)合并，但仍然保留與斯坦福大學的專用聯(lián)線。高能物理實驗室的用戶數(shù)量相對較小，但在中國與美國之間的數(shù)據(jù)傳輸量相對較大，使這個專用聯(lián)線有其存在的理由。這個聯(lián)線的商業(yè)用途沒有得到官方的批準，任何數(shù)據(jù)傳輸都限制在相對狹窄的專業(yè)和應用領域。黃金互聯(lián)網(wǎng)服務商由電子工業(yè)部于１９９５年宣告成立，它是黃金計劃的部分，但是在１９９５年底仍未獲得國務院批準投入服務。（黃金計劃旨在致力于全中國發(fā)展信息基礎設施，以促進中國的經(jīng)濟發(fā)展；而電子工業(yè)部資助或促進了許多基礎設施計劃的發(fā)展。）雖然電子工業(yè)部的批準還未落實，國務院已經(jīng)授權電子工業(yè)部部分擁有的一家子公司在地區(qū)和國內(nèi)長途電信市場上與中國電信和中國郵政郵電部競爭。因此，國務院可能會批準電子工業(yè)部關于在互聯(lián)網(wǎng)服務方面與中國郵政郵電部競爭的提議。概括而言，中國有幾個互聯(lián)網(wǎng)服務商，但只有中國網(wǎng)是官方批準的，可用于商業(yè)目的。ＣＩＣ不希望與中國郵政郵電部的中國網(wǎng)競爭，但確實希望使公司成為一家主要的互聯(lián)網(wǎng)服務公司，促進中國國內(nèi)和中國與世界之間的貿(mào)易。ＣＩＣ將服務推向中國市場ＣＩＣ面臨的最大挑戰(zhàn)是擴大用戶數(shù)量，特別是在中國境內(nèi)。ＣＩＣ在香港的推銷戰(zhàn)略是有效的，但朱先生擔心在香港的推銷戰(zhàn)略不能配合他的增長目標。因此，他考慮雇用代理人。不過，他必須考慮擴展所需的成本，以確定需要多少股本。推銷的其他途徑和報酬問題雇用代理人以配合迅速擴展業(yè)務的需要，可以有幾個途徑。第一個途徑就是與某個代理人簽定合同，而該代理人就成為其推銷區(qū)內(nèi)唯一的代表，因此可以成立一支外部銷售隊伍。另一個選擇是授予國內(nèi)一定數(shù)量的公司非獨家的代理權，使他們向現(xiàn)有的顧客和相關的公司推銷ＣＩＣ服務。第三個選擇是制定一個多層次的市場營銷計劃。在這個計劃中，公司將會與其他公司和個人簽定合同，通過廣泛的網(wǎng)絡在全中國推銷ＣＩＣ服務。朱先生擔心的是培訓和管理個別代理人的資源不足，可能會影響業(yè)務的擴展。另外，市場營銷技能在中國比較缺乏，要找到合適的人作為代理人可能會很困難。因此，更有效的辦法是仍舊利用現(xiàn)有的公司，將ＣＩＣ的網(wǎng)絡服務加入到他們原有的服務項目中。但是，朱先生認識到這些代理公司的銷售人員可能也需要接受培訓，這樣才能清楚明確地向顧客說明使用ＣＩＣ網(wǎng)絡所能獲得的利益。多層次銷售渠道的辦法也是很誘人的，因為這個辦法可以使業(yè)務迅速擴展，但是有失去控制權的危險。朱先生認為與銷售代理保持密切聯(lián)系是很重要的，他希望自己的職員建立一支隊伍，監(jiān)督和支援中國各地的銷售代理，而非依賴于其他人。１９９５年底，朱先生具備了迅速增加ＣＩＣ網(wǎng)絡顧客數(shù)目的能力和系統(tǒng)，因此他需要決定采取什么市場營銷結(jié)構(gòu)，以及怎樣酬報代理人。代理人必須迅速行動，（在一周的培訓之后）每月至少成功招攬八個會員。按照香港的工資和傭金水平，終生會員費的百分之五十就足夠支付一個香港代理人一個月的工資，這已比中國內(nèi)地的工資要高得多。因為中國總的勞動成本（包括所有福利）還未及香港所需求的報酬水平的一半，內(nèi)地人個別代理人如果在相似的工資結(jié)構(gòu)基礎上工作，就能得到非常吸引人的工資，而公司代理可以為公司帶來誘人的利潤。即使如此，朱先生仍然懷疑用初始會員費的百分之五十作為代理費是否足夠。香港的代理人從入會會員費、網(wǎng)頁開發(fā)費及第一年月費中取百分之十作為代理費。朱先生仍未能確定在中國的代理費是否還要考慮其他收入來源。從每月費用中收取的代理費可以隔一段時間發(fā)放一次（如六個月到十二個月），也可以隔較長時間發(fā)放，可視需要而定。代理人獲得充分的鼓勵，便能夠積極推銷ＣＩＣ的服務。收取附加費的服務項目（如電子郵件的翻譯）不附加傭金，因為這些服務的價格與成本接近，所以不能產(chǎn)生足夠的余額支付附加的市場營銷費用。預估收入的假設開發(fā)商計劃最關鍵的“不確定性”是在客戶量的基礎上預估收入的增長。因為凈收入增長是銷售力結(jié)構(gòu)、報酬以及市場大小的一個函數(shù)，所以估計各種銷售途徑的收入情況是非常重要的。另外，為了合理地估計進入市場的深度，對總的潛在市場的大小進行規(guī)劃也是很重要的。不幸的是，確定ＣＩＣ服務在中國的市場大小相當困難，因為數(shù)據(jù)有限。一家國營代辦處估計在中國另有三億多個工商企業(yè)，這意味著每四個中國公民就有一個企業(yè)！利用二手信息，朱先生估計大約有百分之七十的中國人口（總?cè)丝诩s為十三億）受雇于規(guī)模非常小的家庭企業(yè)，其余百分之三十的人口在超過二十名雇員的公司工作，如果第二類企業(yè)平均有二百名雇員，結(jié)果是：在中國，大約有二百萬個工商企業(yè)在規(guī)模和范圍上適合使用ＣＩＣ網(wǎng)絡服務（１３億×３０％／２００＝２００萬）。在這二百萬個企業(yè)之中，朱先生估計大約有百分之五十的企業(yè)是將焦點集中在進出口生意之上的，但是其中只有大約百分之十的企業(yè)有較為豐富的經(jīng)驗，并且了解ＣＩＣ服務的潛在利益，或者在今后五年里對互聯(lián)網(wǎng)商務感興趣。這樣，中國總的市場規(guī)模要縮減為大約１００，０００家公司。朱先生認為ＣＩＣ會處于強而有力的地位，能夠占據(jù)這個目標市場的至少有百分之五十。這些估計都是基于保守的假設，朱先生相信實際的市場機會會大得多，因為中國的經(jīng)濟在持續(xù)增長。對香港市場的大小進行估計則容易得多。香港的人口大約是六百萬，注冊公司超過１００，０００家（平均每六十人就有一家公司）。但是，許多公司是為香港本地市場服務的小型公司。潛在的ＣＩＣ客戶是從事國際或省際商業(yè)活動的公司。根據(jù)市場分析和其他香港信息來源，朱先生估計中型和大型企業(yè)潛在的市場總規(guī)模在１０，０００至１５，０００家之間。在這些公司中只有３，０００家正在積極通過貿(mào)易展銷、貿(mào)易雜志或其他形式的國際廣告來促銷產(chǎn)品。這３，０００家公司是最有可能采用ＣＩＣ商務互聯(lián)網(wǎng)服務的。朱先生相信他能夠吸引這個市場大約百分之六十的客戶。價格和代理費結(jié)構(gòu)對網(wǎng)絡的擴展速度、成本水平和由新用戶所帶來的凈收入都有重要的影響。朱先生需要對這些關鍵問題作出決策，為中國的市場計劃未來的成本和收入。擴展業(yè)務的網(wǎng)絡成本ＣＩＣ的中國市場戰(zhàn)略包括：１９９６年在中國的三個最大城市開發(fā)業(yè)務，在以后的幾年擴展到其他大城市。新華社利用現(xiàn)有的衛(wèi)星網(wǎng)絡系統(tǒng)連接到三十個最大的商業(yè)地區(qū)和省份網(wǎng)絡，為中國各地區(qū)之間的網(wǎng)絡聯(lián)系提供網(wǎng)絡服務設施。顧客可以使用由中國電信所提供的常規(guī)電話線，通過調(diào)制解調(diào)器撥號上網(wǎng)，也能夠通過中國電信的專用線路或為更大的顧客設立的衛(wèi)星服務系統(tǒng)直接上網(wǎng)。在四年之內(nèi)，ＣＩＣ可望為整個中國的三十個大商業(yè)地區(qū)提供服務。ＣＩＣ需要專用的商業(yè)線路接收來自中國電信網(wǎng)的電話；這些線路必須有“追尋電話”和其他特別服務，使ＣＩＣ的撥號上網(wǎng)服務在網(wǎng)絡上能夠正常動作。這些線路比標準的業(yè)務線路要昂貴很多。每一條撥號上網(wǎng)線路可以接納十五至二十個用戶，這要取決于他們的平均使用率。多組商用的調(diào)制解調(diào)器可達到顧客所要求的可靠性水平，每一組使用傳遞速度達每秒５６，０００ｂｐｓ（帶壓縮）的調(diào)制解調(diào)器可以支援最多達十六條電話線路。長途租用線路要經(jīng)過新華社的網(wǎng)絡結(jié)合衛(wèi)星聯(lián)系和地面線路才能使用。但是，ＣＩＣ的業(yè)務計劃需要對這些設備的使用提供補償，補償?shù)膬r格與租用的中國電信的長途線路的價格相若。每條租用線路計劃的成本為港幣二十萬，朱先生估計這個網(wǎng)絡上每二十個電話撥號上網(wǎng)線路至少需要一條每秒６４，０００ｂｐｓ的長途線路。每一個城市或每一個網(wǎng)絡服務站還需要硬件和軟件來操作網(wǎng)絡服務系統(tǒng)。硬件和軟件能夠支援大量的顧客，但是如果一個網(wǎng)絡服務站有超過５，０００個顧客使用一個服務器，服務質(zhì)量就會降低。結(jié)果，每一個網(wǎng)絡服務站都需要為軟件注冊，總費用包括初裝成本費和每年注冊費，加上各個網(wǎng)絡服務站所使用的軟件升級費用。使用稍微便宜一點的設備也是可能的，但是朱先生認為規(guī)模投資才可以為顧客提供較快的上網(wǎng)速度和服務，這些都是商業(yè)顧客在全商業(yè)性質(zhì)的網(wǎng)絡上所要求得到的。業(yè)務增長的人手需求在香港，一個銷售代理每個月能夠成功招攬八到十個新客戶。但中國地域廣闊得多，而用戶的經(jīng)驗較為缺乏，因此銷售更困難。同時，在中國的競爭也不那么激烈，這可能使銷售過程簡單一些?？紤]了種種情況，朱先生認為每一個銷售代表平均每月最多只能成功邀請八個新用戶。如果代理處的每個雇員都提供其他產(chǎn)品或服務，能接洽到新用戶可能會再少幾個。銷售經(jīng)理必須培訓銷售代理，并統(tǒng)籌這些銷售活動。如果一個經(jīng)理能夠協(xié)調(diào)多達三十個銷售代表或代理的工作，他每月只能培訓大約四個新人。公司在中國的銷售雇員的工資和獎金成本估計約為每月港幣＄３，０００，另加百分之十的銷售收入回扣，收入包括第一年的每月使用費、終生會員費和顧客網(wǎng)頁開發(fā)費用。銷售代理統(tǒng)籌（以及培訓者）每月薪金至少港幣＄３０，０００，包括獎金，因為大多數(shù)這類高級管理層來自中國以外的地方，他們的生活費也包含在每月酬金中。對內(nèi)部銷售代表和外部代理人的監(jiān)督和協(xié)調(diào)都是一樣的。ＣＩＣ還需要其他職員負責內(nèi)容開發(fā)和網(wǎng)絡支援。內(nèi)容開發(fā)職員為新的客戶設計互聯(lián)網(wǎng)頁，每月最多能夠為七名新顧客服務。網(wǎng)絡支援職員幫助顧客進行新的服務聯(lián)系，維修現(xiàn)有的網(wǎng)絡系統(tǒng)，每月最多能夠為六名新的顧客和一百名現(xiàn)有顧客提供服務。與下列描述的“充滿活力的公司模型”一致，這些職員的領導人將會在他們當中挑選，所以無需為這些功能領域的管理人員計劃額外的成本費用。為了協(xié)助其他雇員從事行政事務，公司需要額外的人員，這些人員的工作將根據(jù)需要進行分配。在一個辦公室中，每三名雇員便需要一名行政人員，另需要一名接待員，每個辦公室都有銷售代表、內(nèi)容開發(fā)者、網(wǎng)絡支援技術及行政人員。即使是一個規(guī)模非常小的辦公室，每個方面至少也需要四名雇員。新華社一般都會提供辦公室，但是辦公室每月每個單位約須繳付港幣＄４０，０００租金。此外，每個辦公室的裝修費用是港幣＄３００，０００，能夠容納大約二十名職員（包括市場營銷人員，但不包括外間銷售代理人，因為他們有自己的辦公室）。ＣＩＣ的組織管理：充滿活力的公司宗旨ＣＩＣ在市場上取得成功，而且對市場的適應能力很高，部分是因為其獨特的結(jié)構(gòu)和政策。朱先生將ＣＩＣ描述為“充滿活力”的公司。充滿活力的公司會隨著業(yè)務的需要和要求自然地發(fā)展。朱先生將充滿活力的公司比作一個有機體中的一群細胞，這些細胞分裂、擴展，或隨環(huán)境的變化而自然被取代。充滿活力的組織不是建立在等級、地位或權威之上的，而是建立在個人最有效地為群體服務的能力之上。每個人都試圖擴大他們的影響力和重要性，通過吸引或雇用跟隨者來加強他們的隊伍，幫助他們?yōu)檎w服務。在這個充滿活力的公司中，“領導”是從這個組織由個人所組成的群體中發(fā)展出來的。每個部門或小組在和諧的氣氛中推選出自己的領導人，人與人之間沒有矛盾和沖突。朱先生提倡這樣的模式作為一家面臨不確定環(huán)境的公司的理想結(jié)構(gòu)。他認為這樣靈活的組織在高技術社會中運作得特別好，等級制組織更佳。朱先生指導職員的一個重要管理概念是食指原則。公司成員無論何時發(fā)現(xiàn)問題，都要用食指指向問題的起源。但是，只要食指還在指著，而個人又不能完全了解問題，并且無能力解決這個問題，他就會感到沮喪，認為自己無能為力。只有當食指指向某個看到這個問題的人，這個人能找到解決這個問題的辦法。朱先生嘗試說明這個方法的威力：一個系統(tǒng)工程師最近告訴我，我們有一個嚴重的問題。我要他指出這個問題。他說這是銷售方面的問題。我問他怎樣才能解決這個問題，他說他沒有辦法，因為這個問題是銷售方面的。其中隱藏的含義是：這位工程師要我（機構(gòu)總裁）去為他解決這個問題，因為這個問題是在他的權利范圍之外。于是，我要這位工程師再想這個問題，并且看看能不能將這個問題看成是自己的問題。接下來，我再問這位工程師現(xiàn)在對這個問題他能夠做些什么。一旦觀念轉(zhuǎn)變了，他就認識到這個問題就是自己的問題，要由自己做一些事來解決。所以，他召集銷售人員和工程人員開會，解釋了有關銷售方面的行動為什么帶給他和其他工程人員問題。與會人員之間的討論和協(xié)商直接將這個問題解決了。一旦個人將問題看成為自己的問題，而不是指向其他部門或經(jīng)理，管理層就不必干預了。了解這一點，他就能夠找到解決問題的途徑。其他挑戰(zhàn)除了業(yè)務擴展和報酬問題以外，ＣＩＣ還面臨其他問題，最艱難的一些問題包括如何幫助職員學習適當?shù)募寄埽屗麄冇姓_的態(tài)度，并且對工作充滿熱誠。人力資源管理在一家充滿活力的公司中是一個關鍵的問題。朱先生特別感到需要促使他的員工不斷學習新技術，以迅速適應環(huán)境的變化。另外，有幾個ＣＩＣ的股東十分渴望公開發(fā)行股票，以期從市場對于互聯(lián)網(wǎng)服務商和亞洲一般股市的高度評價中獲益。因為ＣＩＣ只是一家“年輕”的公司，沒有建立穩(wěn)固的顧客基礎，怎樣發(fā)行股票才能為大眾接受，這一點還不清楚。但是，在全中國擴展業(yè)務的投資資金是大于新華社和其他幾個投資商所能夠提供的基金總數(shù)，通過某種形式的外部融資以獲得額外資金也是必要的。如果樂觀的增長計劃可以實現(xiàn)，今后兩年將需要５，０００萬美元資金。如果不走向公眾，要獲得這一水平的基金是困難的，但公司內(nèi)部和公司的指導委員會仍未決定進行這一舉措的最佳時間。股票的發(fā)行是通過美國股票交易市場還是通過香港金融市場，這一點也未確定。無論如何，朱先生需要向投資者提供商業(yè)計劃，計劃中包括財務計劃，而財務計劃既不能太樂觀，讓人難以相信，又不能太悲觀，以免未能吸引投資者。在一個月內(nèi)，公司將要召開會議，邀請現(xiàn)有的投資者和有興趣的投資者參加，會議將討論公開發(fā)行股票的事宜。朱先生的計劃在會議前必須完成。ＣＩＣ的服務處在一個匯點上，一邊是廣告和出版業(yè)務，另一邊是電子商務和數(shù)據(jù)傳輸，起著通向中國的信息高速公路前哨站的作用。ＣＩＣ與新華社之間的密切關系是一個競爭優(yōu)勢，因為國務院最近宣布所有的經(jīng)濟信息和國際消息先由新華社澄清，才能向全國發(fā)布。與其他信息服務商一樣，ＣＩＣ的信息也必須經(jīng)過相同的澄清過程，但ＣＩＣ與新華社有更為密切的關系。因此，ＣＩＣ可望比其他在中國動作的公司得到更快的回應，或給予更大的靈活性和自主權。朱先生還希望開發(fā)某些產(chǎn)品和服務，使ＣＩＣ能夠更有效地占領市場，為顧客提供更有價值的服務。他正以考慮以下問題：ＣＩＣ還可以制定什么收費計劃？什么信息服務能夠或者應該與ＣＩＣ的基本服務措施結(jié)合在一起？朱先生很有興趣了解公司怎樣才能更有效地從互聯(lián)網(wǎng)服務商那里獲得廣告基金，以及廣告怎樣才能更有效地包裝起來，并傳達給信息的使用者。例如，他最近與一家運輸信息出版商簽定了一個協(xié)議，要在ＣＩＣ網(wǎng)絡上為香港的托運商和轉(zhuǎn)運商提供一個網(wǎng)址。這些信息將免費提供、免費登載，但是成員公司要為線上報價和使用ＣＩＣ網(wǎng)絡的客戶進行貨運跟蹤服務付費。另外，免費服務對于向新顧客推銷ＣＩＣ的服務是有利的，現(xiàn)在這些顧客都成為ＣＩＣ的會員。最后，ＣＩＣ還與Ｏｒａｃｌｅ公司、Ｓｕｎ公司以及其他公司簽定協(xié)議，共同開發(fā)產(chǎn)品或提供服務。這些機會都為公司未來的增長和服務的擴展創(chuàng)造了一個基礎，但也需要占用可以直接用于銷售服務或通過代理人銷售服務的資源。公司決心全力支援現(xiàn)有的所有伙伴關系。但是，在銷售現(xiàn)有的服務項目以外，朱先生不能確定從公司的有限資源中應撥多大部分來發(fā)展新的伙伴關系和創(chuàng)造新的服務和能力。因此，朱先生開始為ＣＩＣ的未來制定計劃時，他認識到要成為通向中國的虛擬大門，將面臨很大的挑戰(zhàn)，但這是充滿趣味性的。在有限的資源下，如果要將他的公司改變?yōu)槌錆M活力的公司，要取得大多數(shù)顧客以搶先占有競爭優(yōu)勢地位，并為全中國的工商企業(yè)和這些企業(yè)的世界貿(mào)易伙伴提供所需服務，必須將焦點集中在最大的機會和最大的困難之上。問題１．試列出ＣＩＣ的關鍵成功因素。２．個案描述ＣＩＣ在幾年前的經(jīng)營情況，當時互聯(lián)網(wǎng)在中國大陸是一門新興的行業(yè)，如果你是ＣＩＣ的總裁，你會怎樣去進行ＣＩＣ的業(yè)務擴充？有哪些經(jīng)營上和管理上的問題和如何解決這些問題呢？３．ＣＩＣ應該如何訂定其收費？若在內(nèi)地收取案例中展示香港的收費，是否足以維持該公司在內(nèi)地的經(jīng)營，并有利可圖？（假設１９９６年有３，０００個新客戶，１９９７年有７，０００個新客戶，而１９９８年有１，５０００個新客戶。）若ＣＩＣ在內(nèi)地的收費為香港的兩倍，這對客戶的增長會有何影響？你的答案應包括一張試算表，顯示該公司在內(nèi)地經(jīng)營預期的投資、收入、開支（假設所投資的器材的的折舊為１０％，而利息成本亦為１０％）、盈利率和凈現(xiàn)金流量。（你不必分析該公司在香港的營運假設）在分析的時候分別假設：Ⅰ．內(nèi)地跟香港的收費水平一樣；Ⅱ．內(nèi)地的收費水平為香港的兩倍。４．由上題的經(jīng)營運算結(jié)果顯示：如內(nèi)地收費跟香港收費水平一樣的話，ＣＩＣ會連年虧損，如提高內(nèi)地收費水平至香港的兩倍，以目前經(jīng)濟情況未必是一個切合實際的做法，在這情況之下，朱先生應如何在戰(zhàn)略計劃上作調(diào)整？這些調(diào)整對現(xiàn)在的技術結(jié)構(gòu)和信息技術戰(zhàn)略有什么影響？除了技術性因素外，就中國大陸的營銷環(huán)境而言，可有其它社會性的因素影響ＣＩＣ的經(jīng)營呢？

公司治理的核心原則黃一義

編譯什么是公司治理？

公司治理是調(diào)整公司企業(yè)各方參與者關系的規(guī)范，這些參與者主要包括三個方面：股東；（以CEO為首的）公司管理層；董事會及其成員。這些參與者決定著公司的發(fā)展方向和績效。公司治理結(jié)構(gòu)的目標是要在這三方面參與者之間建立起兩種有效的負責任（accountable）的關系，即董事會對管理層的有效監(jiān)督和股東對董事會的有效制約。經(jīng)驗表明，股東積極行使其所有者權力參與公司事務，會使公司管理層更加負責且更加關注公司的業(yè)績，因而對股東的投資帶來更多的回報。美國的一家大型信托機構(gòu)棗擁有1000多億美元資產(chǎn)的加州雇員退休系統(tǒng)1996年的一項研究表明，這種積極的參與使美國公司新增利潤達1.5億美元。公司治理的核心原則

公司治理的核心原則對維持一個公開、公平的資本市場是必須的，是資本市場吸引投資者的廣泛參與并保持其競爭力和吸引力的重要規(guī)范。它包含如下要點：可信賴性（Accountability）對股東的義務公司董事會和管理層必須對股東負責。尤其是公司董事在以下幾方面有特殊的責任：（1）樹立公司的戰(zhàn)略觀念，以確保股東長期價值的增加成為公司的首要考慮；（2）依據(jù)第一項要求，對其自身以及公司管理班子的績效進行持續(xù)的評估。對股東提出的關于公司狀況和管理層績效的問題，董事會和管理層應該保持開放性并使之易于得到解答，董事會應當向市場披露其做出一些重大決定的方式，這些決定涉及公司經(jīng)理的薪酬如何確定，公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，新董事的提名和公司經(jīng)理人員的任命和考核等。新董事侯選人的背景，包括其與公司的經(jīng)濟關系也應向公司股東披露。監(jiān)督董事會應當具有對公司管理層進行有效監(jiān)督的能力，股東對董事會應具有同樣的能力。為此，股東應能通過適當?shù)耐镀背绦蛐惺蛊錂嗔?。?jīng)理的薪酬建立可信賴性的一種最有效的方法是使經(jīng)理人員的利益與股東的利益保持一致。管理層的薪酬應與公司的長期業(yè)績表現(xiàn)掛鉤。透明度公開性一個自由、有效的具有全球競爭力的資本市場必須建立在公開性的基礎上。如果一個市場不能使投資者對其公開性具有信心，投資者就會退出這一市場。會計準則目前不同的市場采用不同的會計準則，這使國際投資者的有效分析難以進行。公司應努力采用國際會計準則。一致性報告在某些市場一些機構(gòu)頒布“最佳行為準則”作為一種標準的公司治理規(guī)范。在采納這些準則的市場，公司應向股東報告其是否遵守這些準則，并說明其不遵守的理由。公平公平對待在所有的市場對所有的股東均應以公平相待的方式一視同仁，包括外國股東在內(nèi)。公司應特別注意尊重少數(shù)股東的利益，并且不采取對投資者具有實質(zhì)性損害的行為。一股一票一般說來，每一股應使其持有者在股東大會上享有其相應的一份投票權。選舉方法代理資料代理資料應當簡潔、明確，并包含有能使股東對有關問題做出知情決定的適當信息。此外，代理資料的發(fā)放應采取鼓勵而不是抑制股東參與的方式進行，這一要求包括對會議和投票日期的適當選擇。計票所有的股東選票，不論是以本人投票或通過代理的方式投票，均應正規(guī)地予以統(tǒng)計，并將其結(jié)果正式地宣布。相反的做法意味著對一部分股東授予特權，并且不利于公司管理層準確地了解全體股東的愿望和要求。技術只要有可能，各公司均應采用新技術以使代理投票的過程更方便、更有效且更節(jié)省。最佳行為準則建立準則各國資本市場均應建立適當?shù)摹白罴研袨闇蕜t”，使公司的董事和經(jīng)理人員能據(jù)此對自身的行為進行規(guī)范，并使其明確其與股東