《營(yíng)銷渠道決策與管理》說(shuō)課課件

營(yíng)銷渠道決策與管理說(shuō)課人銀媛湘潭職業(yè)技術(shù)學(xué)院商學(xué)院一、課程定位二、課程設(shè)計(jì)思路三、學(xué)情分析五、教學(xué)方法與手段四、教學(xué)內(nèi)容六、課程考核與評(píng)價(jià)目錄一、課程定位——課程簡(jiǎn)介

《營(yíng)銷渠道決策與管理》課程是營(yíng)銷專業(yè)的必修課程，是市場(chǎng)營(yíng)銷管理的重要組成部分。在現(xiàn)代消費(fèi)品的分銷鏈條中，分銷渠道是其中最復(fù)雜、最難以掌握，又最具潛在能量和張力的環(huán)節(jié)，貨物、資金、資源、服務(wù)、信息等通過(guò)在渠道中的流動(dòng)實(shí)現(xiàn)增值，不少成功企業(yè)將渠道建設(shè)成為自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，并且將渠道當(dāng)作無(wú)形資產(chǎn)來(lái)經(jīng)營(yíng)，收到了顯著的成效。因此，對(duì)于將來(lái)從事?tīng)I(yíng)銷方面的從業(yè)者而言，掌握渠道管理知識(shí)是必備的。本課程的任務(wù)就是教會(huì)學(xué)生基本的渠道管理知識(shí)與方法，能夠在當(dāng)今復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中，為企業(yè)建立或開(kāi)發(fā)合理的渠道，評(píng)估企業(yè)的渠道關(guān)系，激勵(lì)渠道成員，化解渠道沖突，構(gòu)建良好的企業(yè)產(chǎn)品終端銷售系統(tǒng)，從而使學(xué)生具備基本的從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)和營(yíng)銷渠道管理的基本職業(yè)技能。

本課程開(kāi)設(shè)于三年制大專營(yíng)銷與策劃專業(yè)第三學(xué)期，總學(xué)時(shí)為72課時(shí)。一、課程定位—課程銜接實(shí)現(xiàn)綜合項(xiàng)目的技能培養(yǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)現(xiàn)代企業(yè)管理前導(dǎo)課程營(yíng)銷渠道決策與管理后續(xù)課程頂崗實(shí)習(xí)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展能力的培養(yǎng)市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)能力素質(zhì)知識(shí)通過(guò)任務(wù)驅(qū)動(dòng)型的項(xiàng)目教學(xué)活動(dòng)，掌握營(yíng)銷渠道管理相關(guān)理論知識(shí)、熟練使用渠道管理技巧和方法，達(dá)到各類企業(yè)從事商場(chǎng)管理、連鎖經(jīng)營(yíng)管理等崗位的能力要求掌握渠道開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)的方法與技巧、識(shí)別與評(píng)估渠道關(guān)系的方法與技巧、化解渠道沖突的技巧、學(xué)會(huì)如何激勵(lì)渠道成員的方法，學(xué)會(huì)如何在終端渠道鋪貨、理貨以及如何建立一支高效的終端銷售隊(duì)伍的方法與技巧愛(ài)崗敬業(yè)的精神誠(chéng)實(shí)守信的品德堅(jiān)毅不拔的毅力積極樂(lè)觀的心態(tài)一、課程定位—教學(xué)目標(biāo)二、課程設(shè)計(jì)思路以渠道管理的真實(shí)工作任務(wù)及其工作過(guò)程為依據(jù)整合、序化教學(xué)內(nèi)容、科學(xué)設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)性工作任務(wù)，教、學(xué)、做結(jié)合，理論與實(shí)踐一體化，采取任務(wù)驅(qū)動(dòng)、項(xiàng)目導(dǎo)向等模式，以求達(dá)到最好的教學(xué)效果，訓(xùn)練學(xué)生運(yùn)用渠道管理基本理論和方法的能力。設(shè)計(jì)思路針對(duì)學(xué)生的實(shí)際情況，充分利用現(xiàn)有教學(xué)資源，提高學(xué)生對(duì)課程的認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)的教學(xué)，提高學(xué)生參與的興趣，鼓勵(lì)學(xué)生多參加實(shí)訓(xùn)實(shí)習(xí)活動(dòng)，有意識(shí)的提高分析解決問(wèn)題的能力，交流溝通能力及主動(dòng)創(chuàng)新性。三、學(xué)情分析有一定理論基礎(chǔ)。學(xué)習(xí)態(tài)度較認(rèn)真，理性思維能力較強(qiáng)。對(duì)課程的重要性認(rèn)識(shí)較深，學(xué)習(xí)態(tài)度端正有利因素已學(xué)專業(yè)知識(shí)不夠扎實(shí)，應(yīng)用不熟練，有困難。主動(dòng)性不夠。不利因素應(yīng)對(duì)方法營(yíng)銷與策劃專業(yè)大二學(xué)生教學(xué)對(duì)象四、教學(xué)內(nèi)容—內(nèi)容選擇序號(hào)學(xué)習(xí)情境（單元）子情境擬實(shí)現(xiàn)的能力目標(biāo)相關(guān)支撐知識(shí)教學(xué)環(huán)境及設(shè)備教學(xué)說(shuō)明（內(nèi)容、方法、手段、步驟、結(jié)果）學(xué)時(shí)分配1渠道管理概述渠道與渠道管理的涵義了解渠道與渠道管理的內(nèi)涵渠道的涵義、渠道管理的涵義教室、多媒體1、結(jié)合多媒體、教學(xué)視頻，教師講解渠道和渠道管理的涵義；2、引入案例講解渠道管理的內(nèi)容與程序；3、引入案例講解和分組討論渠道管理的新變化1渠道管理的內(nèi)容與程序了解渠道管理的內(nèi)容，掌握渠道管理的程序渠道管理的內(nèi)容與程序教室、多媒體1渠道管理的新變化了解渠道管理的發(fā)展趨勢(shì)渠道管理的新變化教室、多媒體2……（詳見(jiàn)《營(yíng)銷渠道決策與管理》教學(xué)內(nèi)容選擇）四、教學(xué)內(nèi)容—組織安排理論教學(xué)在任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)模塊中首先構(gòu)建必備的基礎(chǔ)理論知識(shí)。項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)、過(guò)程指導(dǎo)教學(xué)做一體在多媒體教室、校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地、校外完成實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，使學(xué)生具備從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)和渠道管理的基本職業(yè)技能和素養(yǎng)。知識(shí)、技能、素質(zhì)遞進(jìn)上升四、教學(xué)內(nèi)容—教學(xué)資料《營(yíng)銷渠道決策與管理》主編：呂一林中國(guó)人民大學(xué)出版社，2008年版21世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷系列教材?普通高等教育“十一五”國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材。目前使用的教材

該書(shū)以市場(chǎng)營(yíng)銷體系中的分銷渠道設(shè)計(jì)、組織、管理和評(píng)估為重點(diǎn),通過(guò)實(shí)際案例分別介紹分銷渠道的結(jié)構(gòu)與角色定位、分銷售渠道的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)與組織模式、中間商的開(kāi)發(fā)與管理以及分銷渠道的績(jī)效評(píng)估等問(wèn)題,是一本內(nèi)容豐富、結(jié)構(gòu)新穎的教材。教材特點(diǎn)五、教學(xué)方法與手段方法案例分析法任務(wù)驅(qū)動(dòng)、項(xiàng)目導(dǎo)向法全程分組討論法角色扮演法五、教學(xué)方法與手段角色扮演法全程分組討論法任務(wù)驅(qū)動(dòng)、項(xiàng)目導(dǎo)向法采用任務(wù)驅(qū)動(dòng)、項(xiàng)目導(dǎo)向教學(xué)模式，以項(xiàng)目任務(wù)引入為中心，整個(gè)課程教學(xué)完成8-9個(gè)情境項(xiàng)目的渠道管理學(xué)習(xí)單元。通過(guò)真實(shí)項(xiàng)目的任務(wù)驅(qū)動(dòng)，學(xué)生既有壓力，又有動(dòng)力，積極性很高，而且提高了學(xué)生的綜合能力。在相關(guān)教學(xué)情境中采取角色扮演的方法，生動(dòng)靈活的參與感使學(xué)生更能融入其中，更有效的掌握相應(yīng)的渠道管理的方法和技能。學(xué)生完成所有工作流程、項(xiàng)目任務(wù)，都是以組為單位進(jìn)行，如小組進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查、小組討論、小組報(bào)告等。全程以分組方式教學(xué)，既有利于各教學(xué)項(xiàng)目的能力目標(biāo)的達(dá)成，同時(shí)又利于培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)管理、協(xié)作、溝通、互助等職業(yè)素質(zhì)。案例分析法在每一教學(xué)情境中引入相關(guān)案例，讓學(xué)生進(jìn)行小組討論、分析、報(bào)告，教師對(duì)討論結(jié)果進(jìn)行講解、點(diǎn)評(píng)，有利于學(xué)生提高分析解決問(wèn)題的能力及表達(dá)能力。校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地過(guò)程評(píng)價(jià)（40%）

在教學(xué)過(guò)程中對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)態(tài)度、操作能力、課堂討論、作用等情況進(jìn)行評(píng)價(jià)。

以考察學(xué)生的學(xué)習(xí)態(tài)度與整體素質(zhì)為主。目標(biāo)考核（60%）在課程結(jié)束時(shí)，對(duì)學(xué)生在知識(shí)和技能的整體掌握情況的評(píng)價(jià)。以考察學(xué)生的學(xué)習(xí)效果與解決問(wèn)題的能力為主。綜合評(píng)定六、課程考核與評(píng)價(jià)公平地評(píng)價(jià)學(xué)生學(xué)習(xí)的效果，并使學(xué)生更注重學(xué)習(xí)過(guò)程，提高學(xué)生學(xué)習(xí)興趣。謝謝指導(dǎo)！《營(yíng)銷渠道決策與管理》說(shuō)課課件

說(shuō)課人銀媛

湘潭職業(yè)技術(shù)學(xué)院商學(xué)院1、Geniusonlymeanshard-workingallone'slife.(Mendeleyer,RussianChemist)

天才只意味著終身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:032、Ourdestinyoffersnotonlythecupofdespair,butthechaliceofopportunity.(RichardNixon,AmericanPresident)命運(yùn)給予我們的不是失望之酒，而是機(jī)會(huì)之杯。二〇二〇年八月五日2020年8月5日星期三3、Patienceisbitter,butitsfruitissweet.(JeanJacquesRousseau,Frenchthinker)忍耐是痛苦的，但它的果實(shí)是甜蜜的。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.20204、Allthatyoudo,dowithyourmight;thingsdonebyhalvesareneverdoneright.----R.H.Stoddard,Americanpoet做一切事都應(yīng)盡力而為，半途而廢永遠(yuǎn)不行8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:105、Youhavetobelieveinyourself.That'sthesecretofsuccess.----CharlesChaplin人必須相信自己，這是成功的秘訣。-Wednesday,August5,2020August20Wednesday,August5,20208/5/20206、Almostanysituation---goodorbad---isaffectedbytheattitudewebringto.----LuciusAnnausSeneca差不多任何一種處境---無(wú)論是好是壞---都受到我們對(duì)待處境態(tài)度的影響。11時(shí)3分11時(shí)3分5-Aug-208.5.20207、Althoughtheworldisfullofsuffering,itisfullalsooftheovercomingofit.----HellenKeller,Americanwriter雖然世界多苦難，但是苦難總是能戰(zhàn)勝的。20.8.520.8.520.8.5。2020年8月5日星期三二〇二〇年八月五日8、Formanismanandmasterofhisfate.----Tennyson人就是人，是自己命運(yùn)的主人11:0311:03:108.5.2020Wednesday,August5,20209、Whensuccesscomesinthedoor,itseems,loveoftengoesoutthewindow.-----JoyceBrothers成功來(lái)到門(mén)前時(shí)，愛(ài)情往往就走出了窗外。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.202010、Lifeismeasuredbythoughtandaction,notbytime.——Lubbock衡量生命的尺度是思想和行為，而不是時(shí)間。8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:1011、Tomakealastingmarriagewehavetoovercomeself-centeredness.要使婚姻長(zhǎng)久，就需克服自我中心意識(shí)。Wednesday,August5,2020August20Wednesday,August5,20208/5/202012、Treatotherpeopleasyouhopetheywilltreatyou.你希望別人如何對(duì)待你，你就如何對(duì)待別人。11時(shí)3分11時(shí)3分5-Aug-208.5.202013、Todowhateverneedstobedoneto

preservethislastandgreatestbastionof

freedom.(RonaldReagan,AmericanPresident)為了保住這最后的、最偉大的自由堡壘，我們必須盡我們所能。20.8.520.8.5Wednesday,August5,202014、Wherethereisawill,thereisaway.(ThomasEdison,Americaninventor)有志者，事竟成。11:01:1911:01:1911:018/5/202011:01:19AM15、

Everymanisthemasterofhisownfortune.----RichardSteele每個(gè)人都主宰自己的命運(yùn)。20.8.511:01:1911:01Aug-205-Aug-2016、Asselfishnessandcomplaintcloudthemind,solovewithitsjoyclearsandsharpensthevision.----HelenKeller自私和抱怨是心靈的陰暗，愉快的愛(ài)則使視野明朗開(kāi)闊。11:01:1911:01:1911:01Wednesday,August5,202017、Donot,foronerepulse,giveupthepurposethatyouresolvedtoeffect.----WillianShakespeare,Britishdramatist不要只因一次失敗，就放棄你原來(lái)決心想達(dá)到的目的。20.8.520.8.511:01:1911:01:19August5,202018、Thereisnoabsolutesuccessintheworld,onlyconstantprogress.世界上的事沒(méi)有絕對(duì)成功，只有不斷的進(jìn)步。2020年8月5日星期三上午11時(shí)1分19秒11:01:1920.8.519、Nothingismorefataltohappinessthantheremembranceofhappiness.

沒(méi)有什么比回憶幸福更令人痛苦的了。2020年8月上午11時(shí)1分20.8