院校拜訪笛卡課件

院校拜訪市場部主要內(nèi)容市場專員必備素質(zhì)訪前準(zhǔn)備陌生拜訪注意事項回訪流程注意事項四種類型的營銷人員信息采集員(無主動性,完全被動,無壓力)產(chǎn)品講解員(沒有判斷客戶需求、滔滔不絕的自己講）問題解決者(消防員救火,應(yīng)變和溝通能力更高)顧問型、伙伴式專家(建議提供者，行業(yè)專家，能剖析客戶所存在問題）你認為做為一個出色的市場專員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？AQuestion有理想尊重與自重開放自我謙虛艱苦奮斗做人成就導(dǎo)向適應(yīng)能力主動性人際理解服務(wù)精神關(guān)系維護信息收集對成就的強烈向往，以事業(yè)的成功作為自我實現(xiàn)的最高價值取向，生命不息，追求不斷。無微不致的服務(wù)是克敵制勝的法寶。沒有服務(wù)就沒有市場。對環(huán)境的變化作出正確的反應(yīng)，勝不驕，敗不餒，不屈不撓，堅持不懈。市場機會稍縱即逝，捕捉市場信息、機會一定要主動“權(quán)，然后知輕重；度，然后只長短。物皆然，心為甚”。只有了解，才能把握。牢固的市場關(guān)系是開場市場營銷的堅實平臺。對于我們，信息就象空氣和陽光，它點燃了創(chuàng)造智慧的火花，它照亮了通往未來的道路。

素質(zhì)模型企業(yè)概況工作流程企業(yè)文化行業(yè)知識組織結(jié)構(gòu)產(chǎn)品知識業(yè)務(wù)模式廣博學(xué)識必備知識通行證學(xué)者的頭腦藝術(shù)家的心技術(shù)者的手勞動者的腳

百折不撓心思細膩知識淵博做事勤快你應(yīng)該如此拜訪，你會思考這些問題么？拜訪客戶的目的明確么？做了哪些細致的準(zhǔn)備工作？你了解你的客戶么？初次拜訪客戶時，你的前三句話是什么？面談時，客戶與你之間誰說的話多？這是一個成功的拜訪么？陌生拜訪前準(zhǔn)備自己的形象

1、服飾,2、儀容,3、肢體語言,4、微笑,5、握手

自己良好的形象就是一張良好的介紹信。公司品牌+產(chǎn)品品牌+個人品牌=品牌形象訪前準(zhǔn)備

訪前準(zhǔn)備

每一位市場專員出門之前先做好“裝備檢查”。象名片、工牌、公司及項目簡介、筆記本、電腦、筆、合同、協(xié)議、地圖、招聘簡章、營業(yè)執(zhí)照、照相機、有關(guān)本公司及業(yè)界的知識、公司及其他公司的產(chǎn)品知識、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題等。情緒

調(diào)整心態(tài)：相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己。一個害怕失敗，心中經(jīng)常盤踞恐懼的人，永遠不會成功。恐懼緊張抑郁狂躁陌生拜訪陌生拜訪——特點：在陌生拜訪的過程中較為詳細地了解學(xué)校的性質(zhì)、規(guī)模、運作及具體負責(zé)人的有關(guān)情況，方便進一步溝通，我們在采用此方式時，可以分片區(qū)集中拜訪，要注意提高時間效率。

拜訪客戶時應(yīng)該注意的事項！

1、著裝整齊2、守時3、舉止得體4、不要打斷客戶的話5、語速不要太快6、永遠不要反駁客戶7、少說、多聽8、詳細記錄

陌生拜訪的成功法則熱情、勤奮、自律、專業(yè)、高效陌生拜訪的步驟信息采集電話初訪上門拜訪信息采集政府教育部門網(wǎng)站、行業(yè)網(wǎng)站；和當(dāng)?shù)厝藛T溝通；客戶溝通行業(yè)峰會地圖車身廣告電臺電視雜志報紙校友錄黃頁客戶介紹朋友介紹電話初訪目的要明確：介紹自己、了解對方、篩選客戶爭取面談！手稿例：您好，請問是XX學(xué)校么？咱們學(xué)校有動漫專業(yè)么？無論對方回答有無，均可執(zhí)行下面的話術(shù)）我是江西笛卡傳媒有限公司的，想找咱們學(xué)校談一下招聘的事，主要針對動漫相關(guān)專業(yè)的應(yīng)屆畢業(yè)生，咱們學(xué)校誰負責(zé)這塊呢？拜訪須知只和主要負責(zé)人洽談如：原漿計劃主要針對招生就業(yè)處領(lǐng)導(dǎo)、藝術(shù)系或計算機系主任，學(xué)?；蛳挡恐鞴芫蜆I(yè)的書記或干事，院校合作則是系主任，教學(xué)副院長，院長，否則不談。詢問對方的現(xiàn)狀。

1、院校合作：學(xué)校隸屬關(guān)系、學(xué)校師資力量、學(xué)校在校生數(shù)、專業(yè)設(shè)置、是否有財政撥款、兩難問題有沒有（招生難，就業(yè)難）等。

2、原漿計劃：目前動漫及相關(guān)專業(yè)的情況（專業(yè)名稱、學(xué)生人數(shù)、目前在校學(xué)生、就業(yè)情況等）。第一次面談流程見面問候說明來意介紹公司介紹產(chǎn)品合作要求了解學(xué)校情況合作流程留資料預(yù)約下次拜訪拜訪開場白

以贊美為開場白：

比如以親切的語調(diào)說“X校長，您好！”隨后再秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片。對他說：

1、院校合作：“我們這次主要是想在XX地區(qū)尋找具有代表性的院校進行合作辦學(xué)，主要致力于動漫人才的培養(yǎng)。這次來到學(xué)校是想和學(xué)校溝通一下看看我們雙方是否具備合作的基礎(chǔ)。

然后再介紹公司、介紹產(chǎn)品的重要特征和帶給他的利益；

2、原漿計劃：“我們這次來主要是想在咱們學(xué)校招聘一些動漫及相關(guān)專業(yè)的應(yīng)屆畢業(yè)生，不知道現(xiàn)在咱們學(xué)校是否有這樣的資源呢？然后再介紹公司、介紹原漿計劃的重要特征和帶給他的利益；

注意：客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購買。如何面對不同的角色

市場專員在拜訪客戶的過程中，要在最短時間找到關(guān)鍵的負責(zé)人，當(dāng)然對于不同的學(xué)校，負責(zé)人的職務(wù)不同，市場專員可采取不同的方式。

1、校長：有自主意識，能決定是否簽單，因此能與校長直接進行談判是最理想的。

2、副校長（教學(xué)）：略有自主意識，但不是決定者，能決定找誰做，但決定不了什么時候做。如何面對不同的角色

3、藝術(shù)系或計算機系主任：關(guān)心實訓(xùn)的課程體系和內(nèi)容,關(guān)心實訓(xùn)課時安排及學(xué)生管理,可能會問到費用及就業(yè)保障,不能決定是否簽約。4、辦公室主任：具體經(jīng)辦人，只是準(zhǔn)備材料。但大學(xué)校也是起到校長助理的作用。

5、門衛(wèi)：有禮有節(jié)大企業(yè)風(fēng)范

注意：無論面對角色權(quán)責(zé)大小，即使不能成為你前進的助力，也不要讓他站到你的對立面。簡而言之，不要得罪他！接觸過程中的重要環(huán)節(jié)1、通過寒暄來活躍氣氛2、通過贊美來拉近關(guān)系3、通過同步來消除戒心4、通過提問來控制面談5、通過傾聽來了解實情6、通過觀察來發(fā)現(xiàn)需求7、通過肢體來表達意圖激發(fā)學(xué)校的興趣

學(xué)校需要的是什么？你給學(xué)校的是什么？

方法：描繪景象判斷當(dāng)您的客戶與您的看法一致時當(dāng)您的客戶主動介紹學(xué)校并略帶夸張時當(dāng)您的客戶呈現(xiàn)出一些正面的動作，如請人給您添加茶水、面帶笑容、抽煙、氣氛輕松時當(dāng)您的客戶說出“的確能解決我這個困擾”時當(dāng)您的客戶詢問付款方式時當(dāng)您的客戶提出的重要異議別處理時當(dāng)您的客戶聽了您的說明，覺得有自信時當(dāng)您的客戶心不在焉時當(dāng)您的客戶顧左右而言他時當(dāng)您的客戶向你訴苦時當(dāng)您的客戶夸獎競爭對手時拜訪中注意的事項

善于發(fā)現(xiàn)客戶目前的問題：針對我們的優(yōu)勢所在，告訴他我們在某一個細節(jié)上是怎么做的，能達到一個什么樣的效果。一定要讓他在這一點上特別信服你，這樣他就認為你是專家！才會在以后洽談過程中逐步建立強勢地位拜訪中注意的事項

要注意洽談的進程：循序漸進，否則欲速不達！什么時候用什么方式促進進程：項目書、合同、協(xié)議……,都要在合適的階段內(nèi)進行！這個世界沒有完美的產(chǎn)品。老是談產(chǎn)品只會越談路越窄。保持促進“雙贏”的正確態(tài)度:我們不是將產(chǎn)品賣給學(xué)校就不管了。是聯(lián)合辦學(xué)和解決就業(yè)，一定要著重強調(diào)是合作。對學(xué)校對我們都是有好處的！結(jié)束拜訪時約定下次拜訪內(nèi)容和時間；在結(jié)束初次拜訪時，教育專員應(yīng)該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的，約定下次拜訪時間。

拜訪后的總結(jié)分析

通過回憶當(dāng)日的洽談過程也可對當(dāng)日的客戶作一個客觀判斷，

找出客戶的興趣點，以及關(guān)注的焦點問題。尋找針對該情況的手段和方式！

回訪流程簡單寒暄項目介紹教材課件演示層次交流合作條件解決問題明確合作意向留加盟表參觀學(xué)?；卦L注意事項回顧初次拜訪時客戶關(guān)注問題，針對性做出應(yīng)對措施。爭取校方所有相關(guān)人員到場：校長、副校長、系主任、老師等。爭取使用投影儀講解項目。選擇性攜帶教材。注意層次配合。明確判斷校方合作意向?；卦L注意事項盡可能全面介紹公司及合作項目，重點介紹服務(wù)支持流程，演示相關(guān)洽談資料，充分激發(fā)校方興趣。教材配合教學(xué)課件演示，專員主要負責(zé)與計算機老師的交流，強調(diào)合作后對于老師的全方位服務(wù)大區(qū)經(jīng)理負責(zé)與校方領(lǐng)導(dǎo)的交流，注重景象描繪。爭取細節(jié)地方讓校方認可?；卦L注意事項靈活運用話術(shù)，解決校方有