銷售技巧培訓(xùn)課件講義

銷售技巧培訓(xùn)1精選課件培訓(xùn)內(nèi)容二、售前準(zhǔn)備四、銷售五個步驟一、良好的心態(tài)三、售后服務(wù)2精選課件

銷售是指運用專業(yè)的知識，為顧客選擇最適合其需要的產(chǎn)品，并提供周到的服務(wù)。銷售的定義3精選課件銷售人員的心態(tài)態(tài)度決定成功！積極、樂觀自信、熱情4精選課件正確的銷售態(tài)度自然、自信親切、真誠認真、負責(zé)輕松、融洽5精選課件設(shè)立目標(biāo)

有目標(biāo)，才有行動的方向和動力,有目標(biāo)，才能衡量自己在行動過程中的成功與否，從而體會到滿足感與成就感6精選課件培訓(xùn)內(nèi)容二、售前準(zhǔn)備三、銷售五個步驟一、正確的心態(tài)四、售后服務(wù)7精選課件二、售前準(zhǔn)備選擇宣傳8精選課件選擇很重要.有三個人要被關(guān)進監(jiān)獄三年，監(jiān)獄長給他們?nèi)齻€一人一個要求。

美國人愛抽雪茄，要了三箱雪茄。

法國人最浪漫，要一個美麗的女子相伴。

而猶太人說，他要一部與外界溝通的電話。

三年過后，第一個沖出來的是美國人，嘴里鼻孔里塞滿了雪茄，大喊道：“給我火，給我火！”原來他忘了要火了。

接著出來的是法國人。只見他手里抱著一個小孩子，美麗女子手里牽著一個小孩子，肚子里還懷著第三個。

最后出來的是猶太人，他緊緊握住監(jiān)獄長的手說：“這三年來我每天與外界聯(lián)系，我的生意不但沒有停頓，反而增長了200％，為了表示感謝，我送你一輛勞施萊斯！”

這個故事告訴我們，什么樣的選擇決定什么樣的生活。今天的生活是由三年前我們的選擇決定的，而今天我們的抉擇將決定我們?nèi)旰蟮纳?。我們要選擇接觸最新的信息，了解最新的趨勢，從而更好的創(chuàng)造自己的將來。

9精選課件至關(guān)重要宣傳案例一（叫賣廣告）大家走過路過，千萬不要錯過，機不可失，失不再來，不要猶豫，不要徘徊，徘徊猶豫，錯失機遇，猶豫徘徊，等于白來。兩塊錢,又不多,買不了房子買不了車,旅游也到不了莫斯科。兩塊錢，不白花，一年四季都用它。兩塊錢，不咋地，扒不了房子賣不了地。10精選課件宣傳案例二（視頻廣告）11精選課件陳列的重要性樹立品牌形象，提升品牌檔次吸引顧客目光，增加成交機會12精選課件陳列要點干凈整齊統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)13精選課件培訓(xùn)內(nèi)容二、售前準(zhǔn)備四、銷售的五步驟三、售后服務(wù)一、正確的心態(tài)14精選課件三、售后服務(wù)運用顧客檔案建立顧客檔案送別顧客15精選課件送別顧客謝謝！歡迎您下次光臨！16精選課件17精選課件培訓(xùn)內(nèi)容二、售前準(zhǔn)備三、銷售五個步驟一、正確的心態(tài)四、售后服務(wù)18精選課件銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售19精選課件第一步：迎接顧客

目的：通過正確的打招呼和接近顧客，使顧客愿意停留在柜臺

。20精選課件打招呼小Tips語言（響亮、親切）姿態(tài)（面對顧客、迎向顧客）目光（親切、柔和、眼神交流）表情（微笑）態(tài)度（熱情）21精選課件接近顧客的時機當(dāng)顧客與你目光相對時當(dāng)顧客用手觸摸某件產(chǎn)品時當(dāng)顧客停下、目光注視某件產(chǎn)品時當(dāng)顧客無明確目標(biāo)、四處張望時當(dāng)顧客從看商品的地方抬起臉時22精選課件接近顧客話術(shù)示范“您好，歡迎光臨。這是卡姿蘭（凱芙蘭）彩妝專柜”“您好，歡迎光臨。這是卡姿蘭（凱芙蘭）的XX產(chǎn)品，我給您試用一下看看好嗎？”“您好，歡迎光臨，您現(xiàn)在手上拿的四色眼影正是今季最流行的顏色，我給您試用一下看看好嗎？”“您好，歡迎光臨，有什么我可以幫您的嗎？”23精選課件銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售24精選課件第二步：了解需要要了解需要，首先要了解顧客的購買心理過程注視、留意感興趣聯(lián)想產(chǎn)生欲望比較權(quán)衡信任決定行動滿足25精選課件了解需要了解了顧客的購買心理過程，就可通過正確尋問，發(fā)現(xiàn)銷售機會，然后在最短時間內(nèi)誘導(dǎo)顧客說出需要，并確認需要26精選課件“機會”和“需要”機會顧客對化妝的興趣及對美的向往需要顧客想要改變形象及變得更美的愿望27精選課件通過正確尋問把“機會”轉(zhuǎn)換為“需要”“您想了解哪方面的產(chǎn)品？”“您為什么不化一下妝呢？”開放式尋問對愿意多說話的顧客怎么樣哪方面為什么28精選課件通過正確尋問把“機會”轉(zhuǎn)換為“需要”“您是不是也坐下來試個妝，我們這里可以為您免費設(shè)計妝容”“今年秋冬特別流行藍色、金棕色系的眼影，您有沒有興趣現(xiàn)在試一下？”您想不想知道您最適合使用什么顏色？對不愿意開口說話的顧客限制式尋問有沒有是不是或者29精選課件贊美很重要！讓那些不愿意交談的顧客開口與你交談最好的方法是-----真誠的贊美顧客30精選課件真誠----發(fā)自內(nèi)心的贊美具體-----贊美顧客要具體到皮膚、服飾、身材、五官、發(fā)型、氣質(zhì)或任何其他值得贊美的地方贊美時目光要注視顧客贊美小Tips31精選課件銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售32精選課件

第三步：推介合適的產(chǎn)品在了解顧客需要后，就要向她推薦適合的產(chǎn)品來滿足她的需要1、根據(jù)需求確定產(chǎn)品2、推薦你所確定的產(chǎn)品33精選課件1、確定產(chǎn)品顧客的需要顧客的消費能力你的產(chǎn)品知識+=適合的產(chǎn)品34精選課件2、推薦產(chǎn)品講解該產(chǎn)品如何有利于顧客及如何滿足她的需要試用產(chǎn)品并介紹該產(chǎn)品的特性及好處強調(diào)產(chǎn)品的好處及帶來的效果35精選課件銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售36精選課件第四步：連帶銷售售中連帶售后連帶37精選課件1、售中銷售如果您向顧客展示推銷一件產(chǎn)品，您將賣給她最多一件產(chǎn)品如果您向顧客展示推銷三件以上產(chǎn)品，您就有可能賣給她兩件以上的產(chǎn)品請牢記展示三件，賣出兩件原則38精選課件請注意適當(dāng)提問和仔細聆聽，以便獲得顧客的潛在需求推薦其它產(chǎn)品之前，先滿足顧客的需求您所推薦的產(chǎn)品必須根據(jù)顧客的需求與興趣試用您所推薦每一件產(chǎn)品39精選課件2、售后連帶顧客確定購買后（開票時或付款時）40精選課件節(jié)日促銷產(chǎn)品配套產(chǎn)品明星產(chǎn)品其他類別產(chǎn)品低價位產(chǎn)品售后連帶的產(chǎn)品養(yǎng)成連帶銷售的習(xí)慣，提高平均訂單??！41精選課件銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售42精選課件第五步：完成銷售

處理異議促成交易43精選課件

1、誤解--錯誤的觀念2、價格異議

常見異議44精選課件詢問誤解產(chǎn)生的原因用通俗語言/常見例子澄清誤解處理“誤解—錯誤的觀念”？45精選課件重提顧客已接受的好處，淡化價格強調(diào)產(chǎn)品的總體好處價格攤分法利益補償法處理價格異議46精選課件促成交易掌握時機，促成交易47精選課件

購買訊號有哪些？仔細查看資料肢體語言問售后服務(wù)討價還價要求試用問使用方法48精選課件直接法假設(shè)法選擇法總結(jié)利益法最后期限法促成交易的方法49精選課件建立顧客檔案——使你對顧客有充分了解，建立起你與顧客之間的良好關(guān)系，以不斷提升銷售業(yè)績。為什么要建立顧客檔案？50精選課件填寫顧客檔案找準(zhǔn)時機，介紹好處填寫顧客檔案表示感謝，作出承諾51精選課件運用顧客檔案52精選課件運用顧客檔案的好處了解顧客的需求，讓一位顧客購買更多產(chǎn)品讓顧客成為你的忠實顧客幫你形成穩(wěn)定的顧客群提高銷售業(yè)績提升平均訂單提高成交率增加顧客人數(shù)53精選課件何時運用？1、馬上運用2、電話送“關(guān)懷”時3、與顧客再見面時運用4、處理顧客抱怨時運用54精選課件1、馬上運用記住顧客的姓名，送別時親切的稱呼顧客姓名針對顧客的“生活狀況”，進行“善意的提醒”建立良好關(guān)系的開端55精選課件根據(jù)顧客“皮膚狀況”、“購貨記錄卡”，溝通最新產(chǎn)品、促銷活動信息2、電話送關(guān)懷時運用使良好關(guān)系進一步發(fā)展根據(jù)顧客生日、職業(yè)送上生日、節(jié)日問侯

56精選課件根據(jù)“購貨記錄卡”，主動提起顧客購買過的產(chǎn)品夸贊顧客使用產(chǎn)品后發(fā)生的變化根據(jù)流行色彩，提出扮靚建議3、與顧客再見面時運用鞏固你和顧客的良好關(guān)系57精選課件表示同理心、安撫顧客情緒根據(jù)檔案中的“顧客職業(yè)”、“生活狀況”、“皮膚狀況”等方面的記錄，幫助她分析原因給予改善建議4、