藥品銷售知識培訓(xùn)培訓(xùn)課件

藥品銷售知識培訓(xùn)幾個問題公司的產(chǎn)品是什么？

---我們是賣什么的？我們是如何開展銷售的？

---我們是“干什么”的？代理商是怎樣實現(xiàn)銷售的？

---代理商是怎樣“賣藥”的？藥品銷售的商業(yè)流程是什么？---錢是如何進(jìn)到代理商腰包的？我們?nèi)绾螌崿F(xiàn)更大的銷售？

---怎樣向代理商賣更多的貨？2藥品銷售知識培訓(xùn)目錄一、藥品的概念二、藥品的名稱三、藥品的分類四、藥品生產(chǎn)企業(yè)五、藥品經(jīng)營企業(yè)六、醫(yī)藥行業(yè)概況七、銷售人員具備哪些知識3藥品銷售知識培訓(xùn)一、藥品的概念1定義----是指用于預(yù)防、治療、診斷人的疾病，有目的地調(diào)節(jié)人的生理機(jī)能，并規(guī)定有適應(yīng)癥或者功能主治、用法用量的物質(zhì)。2種類----包括：中藥飲片、中成藥、化學(xué)原料及其制劑、抗生素、生化藥品、放射性藥品、血清、疫苗、血液制品和診斷藥品。3公司經(jīng)營的種類有：中成藥、化學(xué)藥制劑（西藥）中成藥----將天然植物或動物經(jīng)過加工制備的成品。。。？化學(xué)藥----有分子結(jié)構(gòu)，并由人工制備成不同的種類及劑型

飲片------具體是哪些？4藥品銷售知識培訓(xùn)5藥品銷售知識培訓(xùn)二、藥品的名稱1、通用名2、曾用名3、商品名（商標(biāo)名）6藥品銷售知識培訓(xùn)通用名指列入國家藥品標(biāo)準(zhǔn)的藥品名稱。已經(jīng)作為藥品通用名的，該名稱不得作為藥品商標(biāo)使用7藥品銷售知識培訓(xùn)曾用名指屬原地方標(biāo)準(zhǔn)采用的名稱，因原有名稱不符合命名原則等原因而改為現(xiàn)今的通用名，那個曾使用過的名稱即稱為曾用名。曾用名于2005年1月1日起停止使用8藥品銷售知識培訓(xùn)商品名指經(jīng)國家藥品監(jiān)督管理局批準(zhǔn)的特定企業(yè)使用的商品名稱，必須是已申請注冊的商標(biāo)TM：

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9藥品銷售知識培訓(xùn)舉例：商品名為泰諾林的解熱鎮(zhèn)痛藥，其主要成份的通用名為對乙酰氨基酚，曾用名為撲熱息痛10藥品銷售知識培訓(xùn)三、藥品的分類（一）按藥物的療效分類（二）按給藥途徑分類（三）按管理分類11藥品銷售知識培訓(xùn)1、臨床用藥的分類1、抗微生物藥物（1）、抗生素類藥：青霉素類、頭孢菌素類、氨基糖甙類、四環(huán)素

類、氯霉素類、多粘菌素、兩性霉素；（2）、磺胺類藥：磺胺類、甲氧芐啶（TMP）；（3）、其它抗菌藥：喹諾酮類、呋喃類、其它；（4）、抗結(jié)核、抗真菌及抗病毒藥。

2、中樞神經(jīng)系統(tǒng)藥物（1）、中樞興奮藥及抗抑郁藥；（2）、催眠、鎮(zhèn)靜及抗癲癇藥；（3）、抗精神失常藥；（4）、解熱鎮(zhèn)靜消炎藥；（5）、鎮(zhèn)痛藥；12藥品銷售知識培訓(xùn)3、循環(huán)系統(tǒng)藥物（1）、強(qiáng)心藥及抗心律失常藥（2）、抗高血壓藥及降血脂藥（3）、防治心絞痛藥（4）、周圍血管擴(kuò)張藥（5）、抗休克藥4、呼吸系統(tǒng)藥物（1）、祛痰鎮(zhèn)咳藥（2）、止喘藥5、消化系統(tǒng)藥物（1）、助消化藥及胃腸解痙藥（2）、抗酸藥及治潰瘍病藥（3）、導(dǎo)瀉藥止瀉藥（4）、肝膽疾病輔助用藥13藥品銷售知識培訓(xùn)6、泌尿系統(tǒng)藥物（1）、利尿藥（2）、脫水藥7、影響血液及造血系統(tǒng)的藥物（1）、抗貧血及生白細(xì)胞藥（2）、止血藥8、抗過敏藥物9、激素類藥物（1）、皮質(zhì)激素類藥（2）、性激素、同化激素及婦科用藥（3）、甲狀腺激素、抗甲狀腺藥及降血糖藥10、調(diào)整水、電解質(zhì)平衡藥及營養(yǎng)藥物11、維生素類藥物14藥品銷售知識培訓(xùn)（二）按給藥途徑分類1口服制劑膠囊（軟、硬）片劑丸劑顆?？诜?針劑小水針大輸液3其它劑型噴霧劑、洗劑、貼劑、搽劑、滴耳劑、滴鼻劑、涂劑2、劑型16藥品銷售知識培訓(xùn)3、按管理分類處方藥:RX

是必須憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方才可調(diào)配、購買和使用的藥品；非處方藥:OTC

是不需要憑醫(yī)師處方即可自行判斷、購買和使用的藥品，在國外又稱之為“可在柜臺上買到的藥物”（OverTheCounter），簡稱OTC，此已成為全球通用的俗稱17藥品銷售知識培訓(xùn)處方藥大都屬于如下情況剛上市的新藥：對其活性、副作用還要進(jìn)一步觀察；可產(chǎn)生依賴性的某些藥物：如嗎啡類鎮(zhèn)痛藥及某些催眠安定藥物等；藥物本身毒性較大：如抗癌藥物等；某些疾病必須由醫(yī)生和實驗室進(jìn)行確診，使用藥物需醫(yī)生處方，并在醫(yī)生指導(dǎo)下使用，如心血管疾病藥物等。18藥品銷售知識培訓(xùn)OTC藥大都屬于如下情況感冒、發(fā)燒、咳嗽用藥；消化系統(tǒng)疾病用藥；頭痛用藥；關(guān)節(jié)疾病用藥；鼻炎等過敏癥用藥；營養(yǎng)補(bǔ)劑，如維生素、某些中藥補(bǔ)劑等。19藥品銷售知識培訓(xùn)仿制藥品仿制藥品指仿制國家已批準(zhǔn)正式生產(chǎn)，并收載于國家藥品標(biāo)準(zhǔn)（包括《中國生物制品規(guī)程》）的藥品品種。試行標(biāo)準(zhǔn)的藥品及受國家行政保護(hù)的藥品不得仿制。20藥品銷售知識培訓(xùn)生物制品生物制品是應(yīng)用普通的或以基因工程、細(xì)胞工程、蛋白質(zhì)工程、發(fā)酵工程等生物技術(shù)獲得的微生物、細(xì)胞及各種動物和人源的組織和液體等生物材料制備，用于人類疾病預(yù)防、治療和診斷的藥品。21藥品銷售知識培訓(xùn)各類批準(zhǔn)文號使用字母化學(xué)藥品使用字母“H”，中藥使用字母“Z”，通過國家藥品監(jiān)督管理局整頓的保健藥品使用字母“B”，生物制品使用字母“S”，體外化學(xué)診斷試劑使用字母“T”，藥用輔料使用字母“F”，進(jìn)口分包裝藥品使用字母“J”。22藥品銷售知識培訓(xùn)藥品標(biāo)準(zhǔn)

1、國家標(biāo)準(zhǔn)是國家對藥品的質(zhì)量，規(guī)格和檢驗方法所作的技術(shù)規(guī)定。是保證藥品質(zhì)量，進(jìn)行藥品生產(chǎn)、經(jīng)營、使用、管理及監(jiān)督檢驗的法定依據(jù)。<中國藥典〉〈部頒標(biāo)準(zhǔn)〉2、國外標(biāo)準(zhǔn)

3、藥品批準(zhǔn)文號:是國家食品藥品監(jiān)督管理局對企業(yè)生產(chǎn)藥品的申請和相關(guān)資料進(jìn)行審查（包括藥品檢驗機(jī)構(gòu)對樣品進(jìn)行檢驗），符合規(guī)定條件

的發(fā)給該藥品一個表示批件的文號。

藥品有效期:是指藥品在一定的儲存條件下，能夠保持質(zhì)量不變的期限。

藥品產(chǎn)品批號:用于識別批的一組數(shù)字，可以追溯的審查該批藥品的原料來源、

藥品形成過程的歷史；在藥品形成成品后，根據(jù)銷售記錄，可以

追溯藥品的市場去向，藥品進(jìn)入市場后的質(zhì)量狀況；在需要的時候

可以控制和收回該批藥品。

23藥品銷售知識培訓(xùn)中藥保護(hù)品種中藥保護(hù)品種是指被批準(zhǔn)保護(hù)的中藥品種，在保護(hù)期內(nèi)限由獲得《中藥保護(hù)品種證書》的企業(yè)生產(chǎn)；被批準(zhǔn)保護(hù)的中藥品種如果在批準(zhǔn)前是由多家企業(yè)生產(chǎn)的，其未申請《中藥保護(hù)品種證書》的企業(yè)應(yīng)自公告公布之日起6個月內(nèi)提出申請，經(jīng)審核批準(zhǔn)可補(bǔ)發(fā)《中藥保護(hù)品種證書》，擅自仿制中藥保護(hù)品種的，以生產(chǎn)假藥依法論處。24藥品銷售知識培訓(xùn)醫(yī)保品種凡進(jìn)入《國家基本醫(yī)療保險和工傷保險藥品目錄》（以下簡稱《藥品目錄》）的品種成為醫(yī)保品種。各?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）對國家《藥品目錄》甲類藥品不得調(diào)整，乙類藥品調(diào)入與調(diào)出的數(shù)量總和控制在國家《藥品目錄》乙類藥品總數(shù)的15%以內(nèi)。對《藥品目錄》中部分藥品所規(guī)定的支付限定范圍可以進(jìn)行調(diào)整，但不得取消。

25藥品銷售知識培訓(xùn)國家基本藥物為了加強(qiáng)國家對藥品生產(chǎn)和使用環(huán)節(jié)的科學(xué)管理，保證人民防病治病的基本需求，適應(yīng)醫(yī)療體系改革，我國政府有關(guān)部門組織制訂了《國家基本藥物》目錄，其所列品種是專家和基層廣大醫(yī)藥工作者從我國臨床應(yīng)用的各類藥物中通過科學(xué)評價，篩選出來的具有代表性的藥物。這些藥物具有療效好、不良反應(yīng)小、質(zhì)量穩(wěn)定、價格合理、使用方便等特點。

26藥品銷售知識培訓(xùn)誰買單？醫(yī)保：國家基本醫(yī)療保險品種

甲類100%報銷乙類80%報銷非醫(yī)保產(chǎn)品基藥：100%報銷

27藥品銷售知識培訓(xùn)四、藥品生產(chǎn)企業(yè)1定義：是指生產(chǎn)藥品的專營企業(yè)或兼營企業(yè)。

2資質(zhì)：藥品生產(chǎn)許可證和企業(yè)營業(yè)執(zhí)照（兩證）、藥品生產(chǎn)企業(yè)管理規(guī)范（GMP）、生產(chǎn)批件、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、省檢、廠檢、稅務(wù)登記證等藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范：GMP---GoodManufacturePractice28藥品銷售知識培訓(xùn)五、藥品經(jīng)營企業(yè)1定義：是指經(jīng)營藥品的專營企業(yè)。