現(xiàn)代推銷技術(shù)項目一-推銷準(zhǔn)備課件

項目一推銷準(zhǔn)備

任務(wù)一推銷人員應(yīng)具備的理論知識

任務(wù)二推銷人員的職責(zé)、素質(zhì)和能力

任務(wù)三推銷人員的基本禮儀

課程導(dǎo)入：推銷員喬?吉拉德的故事及名言

讓我們一起分享世界上最偉大的推銷員喬?吉拉德的故事及名言。

喬?吉拉德1929年出生于美國一個貧民窟，他從懂事時起就開始擦皮鞋、做報童，然后做過洗碗工、送貨員、電爐裝配工和住宅建筑承包商等。35歲以前，他只能算個全盤的失敗者，患有嚴(yán)重的口吃，換過40個工作仍然一事無成，再往后他開始步入推銷生涯。

誰能想象得到，這樣一個不被看好，而且背了一身債務(wù)幾乎走投無路的人，竟然能夠在短短3年內(nèi)被吉尼斯世界紀(jì)錄稱為“世界上最偉大的推銷員”。他至今還保持銷售昂貴商品的空前紀(jì)錄——平均每天賣6輛汽車！他一直被歐美商界稱為“能向任何人推銷出任何產(chǎn)品”的傳奇人物。

喬?吉拉德的成功自然有他獨特的方法！成功人士的方法是我們成長的最佳參照物！

下面，我們把喬?吉拉德“銷售名言”串起來總結(jié)如下，供大家參考。

一、名片是成功的開始

喬?吉拉德有一個習(xí)慣：只要碰到一個人，他馬上會把名片遞過去，不管是在街上還是在商店。他認(rèn)為生意的機會遍布于每一個細(xì)節(jié)。

“給你個選擇：你可以留著這張名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、賣什么的，細(xì)節(jié)全部掌握?！?/p>

喬?吉拉德認(rèn)為，推銷要點不是推銷產(chǎn)品，而是推銷自己。

“如果你給別人名片時想，這是很愚蠢很尷尬的事，那怎么能給出去呢？”他說，恰恰相反，那些舉動顯得很愚蠢的人，正是那些成功和有錢的人。他到處用名片，到處留下他的味道、他的痕跡，人們就像綿羊一樣來到他的辦公室。

去餐廳吃飯，他給的小費每次都比別人多一點點，同時主動放上兩張名片。因為小費比別人的多，所以大家肯定要看看這個人是做什么的，分享他成功的喜悅。人們在談?wù)撍?，想認(rèn)識他，根據(jù)名片來買他的東西，經(jīng)年累月，他的成就正是來源于此。

他甚至不放過借看體育比賽的機會來推廣自己。他的絕妙之處在于，在人們歡呼的時候把名片雪片般撒出去。于是大家歡呼，那時喬?吉拉德——已經(jīng)沒有人注意那些體育明星了。

2002年7月18日,NAC成功大會北京站，在喬?吉拉德的演講開始之前，工作人員就已經(jīng)將他的名片擺放在每一張椅子上，他似乎還嫌不過癮，演講過程中，不時將名片一把一把往人群中撒。

他說，不可思議的是，有的推銷員回到家里，甚至連妻子都不知道他是賣什么的。

“從今天起，大家不要再躲藏了，應(yīng)該讓別人知道你，知道你所做的事情?！倍?、深深地?zé)釔壑约旱穆殬I(yè)

喬?吉拉德相信，成功的起點是首先要熱愛自己的職業(yè)，無論做什么職業(yè)，世界上一定有人討厭你和你的職業(yè)，那是別人的問題。

“就算你是挖地溝的，如果你喜歡，關(guān)別人什么事？”

他曾問一個神情沮喪的人是做什么的，那人說是推銷員。

喬?吉拉德告訴對方：銷售員怎么能是你這種狀態(tài)？如果你是醫(yī)生，那你的病人會殺了你，因為你的狀態(tài)很可怕。

他也被人問起過職業(yè)，聽到答案后對方不屑一顧：你是賣汽車的？但喬?吉拉德并不理會：我就是一個銷售員，我熱愛我做的工作。

美國前第一夫人埃莉諾?羅斯福曾經(jīng)說過：“沒有得到你的同意，任何人也無法讓你感到自慚形穢?！?/p>

喬?吉拉德認(rèn)為在推銷這一行尤其如此，如果你把自己看得低人一等，那么你在別人眼里也就真的低人一等。

工作是通向健康和財富之路。喬?吉拉德認(rèn)為，它可以使你一步步向上走。全世界的普通紀(jì)錄是每周賣7輛車，而喬?吉拉德每天就可以賣出6輛。

有一次他不到20分鐘已經(jīng)賣了一輛車給一個人。對方告訴他，其實我就在這里工作，來買車只是為了學(xué)習(xí)你銷售的秘密。喬?吉拉德把訂金退還給對方。他說他沒有秘密，若非要說秘密的話，那就是“如果我這樣的狀態(tài)能夠深入到你的生活，你會受益無窮?！?/p>

他認(rèn)為，最好在一個職業(yè)上待下去。因為所有的工作都會有問題，明天不會比今天好多少，但是，如果頻頻跳槽，情況會變得更糟。他特別強調(diào)，一次只做一件事。以樹為例，從種下去，精心呵護，到它慢慢長大，就會給你回報。你在那里呆得越久，樹就會越大，回報也就越多。三、傾聽和微笑

喬吉拉德說：有兩種力量非常偉大。一是傾聽，二是微笑。

“傾聽，你傾聽得越久，對方就會越接近你。據(jù)我觀察，有些推銷員喋喋不休。上帝為何給我們兩個耳朵一張嘴？我想，意思就是讓我們多聽少說！”

喬?吉拉德說，有人拿著100美金的東西，卻連10美金都賣不掉，為什么？你看看他的表情。要推銷出去自己，面部表情很重要；它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成為朋友。笑可以增加人的面值。喬?吉拉德這樣解釋他富有感染力并為他帶來財富的笑容；皺眉需要9塊肌肉，而微笑，不僅用嘴、用眼睛，還要用手臂和整個身體。

“當(dāng)你笑時，整個世界都在笑。一臉苦相沒有人愿意理睬你?！彼f，從今天起，直到你生命最后一刻，用心笑吧。

“世界上有60億人口，如果我們都找到兩大武器：傾聽和微笑，人與人就會更加接近?！?/p>

四、讓信念之火熊熊燃燒

“在我的生活中，從來沒有‘不’，你也不應(yīng)有要相信自己，一定會賣出去，一定能做到?！?/p>

“你認(rèn)為自己行就一定行，每天要不斷向自己重復(fù)?！?/p>

“你所想的就是你所要的，你一定會成就你所想，這些都是非常重要的自我肯定。Impossible（不可能），就是IamPossible（可能）了。要勇于嘗試，之后你就會發(fā)現(xiàn)你所能夠做到的連自己都驚異。”

喬?吉拉德說，所有人都應(yīng)該相信：喬?吉拉德能做到的，你們也能做到，我并不比你們好多少。而我之所以做到，便是投入專注與熱情的結(jié)果。

一般的銷售員會說，那個人看起來不像一個買東西的人。但是，有誰能告訴我們，買東西的人長得什么樣？喬?吉拉德說，每次有人路過他的辦公室，他內(nèi)心都在吼叫：“進來吧！我一定會讓你買我的車。因為每一分一秒的時間都是我的花費，我不會讓你走的?！?/p>

“我笑著面對他，我的錢在你的口袋里。”

35歲前，喬?吉拉德經(jīng)歷過許多失敗。記得那次慘重失敗后，朋友都棄他而去。但喬?吉拉德說：沒關(guān)系，笑到最后才算笑得最好。

他望著一座高山說：我一定會卷土重來。他緊盯的是山巔，旁邊這么多的小山包，他一眼都不會看。

3年以后，他成了全世界最偉大的銷售員，“因為我相信我能做到。”

“有件事很重要，大家都要對自己保證，保持熱情的火焰永不熄滅，而不像有些人起起伏伏?！眴陶f。

愛的信息是惟一的訣竅

喬?吉拉德說：是否有人不相信我怎么編出這樣的故事？我要打開你們的腦袋，你們的心，讓你們知道，我能做到的你們也能做到。喬?吉拉德自信地說：我打賭，如果你從我手中買車，到死也忘不了我，因為你是我的！“我賣車有些訣竅。就是要為所有客戶的情況都建立系統(tǒng)的檔案，我每月要發(fā)出1.6萬張卡，并且，無論買我的車與否，只要與我有過接觸，我都會讓他們知道我記得他們，我寄卡的所有意思只有一個字：愛。世界500強中，許多大公司都在使用我創(chuàng)造的這套客戶服務(wù)系統(tǒng)?！?/p>

“我的這些卡與垃圾郵件不同，它們充滿愛。我每天都在發(fā)出愛的信息?！蔽?、你就是惟一

一定要與成功者為伍，以第一為自己的目標(biāo)。喬?吉拉德以此為原則處世為人。他的衣服上通常會佩戴一個金色的“1”。有人問他：因為你是世界上最偉大的推銷員嗎？他給出的答案是否定的。他說，我是我生命中最偉大的！沒有人跟我一樣。上帝造了你后，就把模具毀掉了，這就是你的標(biāo)志。就算沒有指紋，也能在人群中識別你；你的聲音與眾不同，通過聲紋可以找到你；你的氣息也區(qū)別于他人……“如果看到一個優(yōu)秀的人，就要挖掘他的優(yōu)秀品質(zhì)，移植到你自己身上?！?/p>

一位醫(yī)生告訴喬?吉拉德，每個人體內(nèi)有一萬個發(fā)動機。喬?吉拉德家最外面的門上有一句話：把所有發(fā)動機全部啟動。

他每天這樣離開家門：觀察身上所有細(xì)節(jié)，看看自己是否會買自己的帳。一切準(zhǔn)備好，手握在門把手上，打開門，像豹子一樣沖出去。喬?吉拉德對自己說：

Ifeelgood.（我感覺很好。）

Ifeelgreat.（我感覺好極了。）

I’m

No.1.（我是最棒的。）

“每個人的生活都有問題，但我認(rèn)為問題是上帝給我的禮物，每次出現(xiàn)問題，把它解決后，你就會變得比以前更強大。35歲時，我是個徹頭徹尾的窮光蛋，甚至連妻子和孩子的吃喝都成了問題。我去賣汽車，是為了養(yǎng)家糊口?！?/p>

“一切由我決定，一切由我控制。”

“一切奇跡都要靠自己創(chuàng)造?！比蝿?wù)一推銷人員應(yīng)具備的理論知識一、推銷的含義二、推銷的三要素三、推銷的基本原則四、推銷方格理論五、推銷模式一、推銷的含義

（一）推銷的定義：指推銷主動發(fā)起者，采用一定的技巧，傳遞有關(guān)信息，刺激推銷對象，使其接受并實施推銷內(nèi)容的活動與過程。

：是指推銷人員以滿足雙方利益或需要為出發(fā)點，主動運用各種技巧，向推銷對象傳遞產(chǎn)品或勞務(wù)的相關(guān)信息，使推銷對象接受并購買相關(guān)產(chǎn)品或勞務(wù)的活動過程。

廣義推銷狹義推銷

（1）科學(xué)性——推銷活動要遵循一定的規(guī)律和程序

（2）技術(shù)性——推銷過程中包含大量的技術(shù)、技巧和技能（3）藝術(shù)性——推銷過程中必須結(jié)合自身條件及市場環(huán)境，巧妙運籌，融會貫通尋找顧客推銷接近推銷洽談處理障礙成交

推銷是一門科學(xué)、一種技術(shù)、一項藝術(shù)推銷行為的核心在于滿足顧客的欲望和需求

（二）推銷活動的特點

1.特定性－－特定對象

2.雙向性－－雙向溝通

3.互利性－－雙贏

4.靈活性－－靈活機動的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

5.說服性－－說服是推銷的核心（三）商品推銷的功能-``-----商品推銷功能銷售商品傳遞商品信息提供服務(wù)反饋市場信息二、推銷的三要素

推銷人員推銷客體推銷對象儀表心理個性特征素質(zhì)與技能服務(wù)質(zhì)量需求個性心理購買動機購買行為質(zhì)量外觀特色價格信息提供三、推銷的基本原則

互利互惠推銷使用價值滿足顧客需求人際關(guān)系尊重顧客四、推銷方格理論

推銷方格理論，是美國管理學(xué)家羅伯特·R.布萊克教授和J.S.蒙頓教授，于1970年根據(jù)管理方格理論的要旨并研究了推銷人員與顧客的關(guān)系而率先提出來的，它是推銷學(xué)基礎(chǔ)理論的一大突破。推銷方格理論分為推銷人員方格和顧客方格兩部分。（一）推銷人員方格

1）事不關(guān)己型：即（1，1）型推銷人員

2）顧客導(dǎo)向型：即（1，9）型推銷人員

3）強銷導(dǎo)向型：即（9，1）型推銷人員

4）推銷技術(shù)導(dǎo)向型：即（5，5）型推銷人員

5）解決問題導(dǎo)向型：即（9，9）型推銷人員（二）顧客方格

1）漠不關(guān)心型：即（1，1）型顧客

2）軟心腸型：即（1，9）型顧客

3）防衛(wèi)型：即（9，1）型顧客

4）干練型：即（5，5）型顧客

5）尋求答案型：即（9，9）型顧客

（三）推銷人員方格與顧客方格關(guān)系

注：“＋”表示推銷成功的概率高；“－”表示推銷失敗的概率高；“0”表示推銷成功的概率與推銷失敗的概率幾乎相等。1.11.95.59.19.99.9+++++9.1

0++

0

05.5

0++

-

01.9

-+

0

-

01.1

-

----

五、推銷模式

（一）愛達模式

（二）迪伯達模式

（三）埃德帕模式

（四）費比模式（一）愛達模式

愛達模式的含義：

海因茲·姆·戈德曼認(rèn)為推銷過程要經(jīng)過四個階段，即：（1）引起顧客注意；（2）喚起顧客興趣；（3）激起顧客購買欲望；（4）促成顧客購買行為。注意（Attention）、興趣（Interest）、欲望（Desire）、購買（Action）四個英文單詞的字母分別是A、I、D、A，因此戈德曼的推銷步驟又被音譯為愛達模式。

愛達模式的特點：愛達模式每一步驟可以根據(jù)推銷人員的工作技巧與所推銷的產(chǎn)品的性質(zhì)靈活的變化。奉行這一模式的終極目標(biāo)是達成交易的可能總是存在的。

愛達模式的適用性：適用于店堂的推銷，如柜臺推銷、展會推銷；一些易于攜帶的生活用品與辦公用品的的上門推銷；新推銷人員以及面對的是陌生推銷對象的推銷。愛達模式的應(yīng)用步驟：

引起顧客注意喚起顧客興趣激起顧客購買欲望促成顧客購買行為返回

（二）迪伯達模式

迪伯達模式的含義：

海因茲·M·戈德曼將推銷過程分成六個步驟，即：（1）準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需要與愿望；（2）把推銷品與顧客需要結(jié)合起來；（3）證實所推銷的產(chǎn)品符合顧客的需要；（4）促進顧客接受所推銷的產(chǎn)品；（5）激起顧客的購買欲望；（6）促成顧客采取購買行動?！暗喜_”是英文字母“DIPADA”的譯音，由確定（Definition）、結(jié)合（Identification）、證實（Proof）、接受（Acceptance）、欲望（Desire）、行動（Action）六個英文單詞的第一個字母組成。

迪伯達模式的特點：

迪伯達模式被認(rèn)為被譽為現(xiàn)代推銷法則。它的推銷要訣是先談顧客的問題，后談所推銷的產(chǎn)品，再把顧客的需要與推銷的產(chǎn)品結(jié)合起來。即緊緊抓住顧客需要這個關(guān)鍵性環(huán)節(jié)，使推銷工作能購有的放矢，因而具有較強的針對性。

迪伯達模式的適用性：

迪伯達模式比較適用于：產(chǎn)業(yè)有品、老顧客及熟悉顧客、無形產(chǎn)品及開展無形交易（如保險、技術(shù)服務(wù)、咨詢服務(wù)、信息情報、勞務(wù)市場等）、顧客屬于組織購買。

迪伯達模式的應(yīng)用步驟：1.準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)并指出顧客有哪些需要和愿望。2.把顧客的需要與推銷的產(chǎn)品緊密聯(lián)系起來。3.證實推銷品符合顧客的需要和愿望。4.促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品。5.刺激顧客的購買欲望。6.促使顧客采取購買行動。返回

（三）埃德帕模式

埃德帕模式的含義：

海因茲·M·戈德曼根據(jù)自己的推銷經(jīng)驗總結(jié)出來的，埃德帕是5個英語第一個字母IDEPA的譯音，即結(jié)合（Identification）、示范（Demonstration）、淘汰（Elimination）、證實（Proof）和接受（Acceptance）。

埃德帕模式的特點：

埃德帕模式把把推銷過程分解為五步，一環(huán)扣一環(huán)，步步逼近顧客的需求，讓顧客在購買商品時有更多參與的空間。

埃德帕模式的適用性

埃德帕模式適用于有著明顯購買愿意與購買目標(biāo)的顧客，特別適合于客戶主動上門選購的零售商品的銷售。埃德伯模式也多用于向熟悉的中間商推銷。

埃德帕模式的應(yīng)用步驟把銷售的產(chǎn)品與客戶的愿望結(jié)合起來

向顧客示范產(chǎn)品

淘汰不適合的產(chǎn)品

證實客戶選擇是正確的

促使顧客接受產(chǎn)品做出購買決定

返回（四）費比模式

費比模式的含義：

費比是4個英語第一個字母“FABE”的譯音，由特征（Feature）、優(yōu)點（Advantage）、利益（Benefit）和證據(jù)（Evidence）英文的第一個字母組成。

費比模式的特點：

由于事先把產(chǎn)品特征、優(yōu)點及帶給顧客的利益等列出并印在紙上，或?qū)懺谇鍐紊?，這樣就能使顧客更好地了解有關(guān)產(chǎn)品的內(nèi)容，節(jié)省顧客產(chǎn)生疑問的時間，減少顧客異議的內(nèi)容。

費比模式的適用性：

費比模式適用于價位較高、耐用性商品或產(chǎn)品用品的銷售，如：商品房銷售、汽車銷售、工業(yè)原材料銷售。是推銷人員向顧客分析產(chǎn)品利益的好方法。費比模式的應(yīng)用步驟描述產(chǎn)品特征分析產(chǎn)品優(yōu)點挖掘產(chǎn)品利益

提供說服證據(jù)

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案例分析：成功的典范

印刷用品企業(yè)的推銷人員王大偉已約好去見海天印刷企業(yè)的生產(chǎn)部經(jīng)理李想。

王大偉：早安！李想，今天早上承蒙接見，至感榮幸。我知道您的工作很忙，時間安排得很緊湊。對了！我在報紙上看到有關(guān)貴企業(yè)的報道，業(yè)績超越最近這五年，這一定是您的經(jīng)營方向正確，領(lǐng)導(dǎo)有方，相信一定有很多人在談?wù)撡F企業(yè)的管理。

李想：是的，我們對企業(yè)的業(yè)績感到很欣慰，那不是輕易得來的。本企業(yè)和其他企業(yè)一樣，同樣也有我們的問題。

王大偉：貴企業(yè)有哪些問題呢？

李想：最主要的問題是印刷時，機器停頓的時間太多。

王大偉：造成機器停頓的原因是什么呢？

李想：原因之一是本企業(yè)購買的溫滾筒質(zhì)量太差，無論是你們提供的，還是你們同行提供的，這些滾筒都不耐用，接縫處有撕裂的痕跡，絨布上沾有油墨，有誰知道還有其他原因沒有？

王大偉：我了解您的感受，很高興您把這些問題告訴我。直到最近為止，這確實是業(yè)界相當(dāng)普遍的問題。這也是我今天來拜訪您的原因之一。本企業(yè)最近開發(fā)一種嶄新且現(xiàn)代化的3—Plate濕滾筒，如果使用它，您剛才所提的這些問題就不會再發(fā)生了。您聽說過這種新產(chǎn)品嗎？

李想：尚未聽說過。

王大偉：我想您應(yīng)該認(rèn)識大陸印刷企業(yè)的張強吧，您認(rèn)為他的作業(yè)方式和貴企業(yè)的作業(yè)方式相同嗎？

李想：是的，大部分都相同。

王大偉：上個月我和張強討論時，他告訴我，他的滾筒紙潮濕表面的平均壽命才16小時，因為強烈的碰撞、起泡、解開等動作，平均每次換班時間就得更換表面，此時機器就要被迫停頓了。這就是您所遭遇到的問題嗎？

李想：是的，正是如此。

王大偉：大約在四星期前，經(jīng)過我建議之后，張強決定試用3—Plate濕滾筒，后來他發(fā)現(xiàn)不但減少了強烈碰撞、起泡、解開等動作。經(jīng)過一個月以后，第一個濕滾筒仍然一直在使用。因為無須更換表面，所以減少機器停頓的時間，節(jié)省的舊足夠支付3—Plate濕滾筒的費用了。

李想：不錯，這是我常聽推銷人員說的老一套。這種新產(chǎn)品的價格一定很貴吧。

王大偉：讓我把這個問題說清楚之后，再來討論價格吧！坦白說，3—Plate滾筒式一種革命性的新產(chǎn)品，潮濕的表面是一個嶄新的觀念，它是一個完整的圓柱形，尤其是含有堅固的纖維管，完全沒有接縫，可消除您所遭遇到的問題。其實，3—Plate濕滾筒確實要比干燥滾筒更堅固，您曾經(jīng)使用過唯一的紙?zhí)淄矄幔?/p>

李想：當(dāng)然用過，紙質(zhì)比布質(zhì)便宜多了。

王大偉：紙質(zhì)的單價可能比較便宜，但就長期而言，比布質(zhì)更昂貴。例如3—Plate套筒不會像您所使用的紙質(zhì)套筒那樣有裂縫、會伸張、會收縮。李想：安裝又如何呢？

王大偉：我為您準(zhǔn)備了一份，讓我們到您的機器上去試試。他們朝著機器的方向走去，并叫來一名機器操作員。

李想：您看，裝套筒就是這么容易，只要把它置于滾筒上就可以了。您為何要使用構(gòu)造復(fù)雜或有許多控制裝置的套筒呢？不像這種套筒吧！它絲毫沒有改變濕印刷機的基本設(shè)計。這種套筒的單價雖然貴一點，但是當(dāng)您要改變印刷顏色時，無須清洗，實際上是節(jié)省了不少費用；印刷中遇有短暫的停頓時，也不會像紙張一樣變得干燥。何不把3—Plate企業(yè)所贈送的套筒裝到您的印刷機上呢？讓我們再回到辦公室去吧，那里要安靜得多。他們一起回到李想先生的辦公室。

李想：現(xiàn)在讓我把3—Plate濕滾筒的優(yōu)點做一個總結(jié)，首先是可使印刷清晰，而且絕對不會留有柳絮狀的纖維；其次是改裝印刷顏色時，無須清洗或跟換套筒；第三是工作進行中，不會產(chǎn)生任何形式的痕跡；第四是無須重新準(zhǔn)備或調(diào)整。

王大偉：您可能會擔(dān)心成本問題，可不是嗎？使用3—Plate套筒之后，無須使用酒精或其他特別溶液，也無須花費洗衣費用。曾經(jīng)使用過這種套筒的人，都發(fā)現(xiàn)3—Plate套筒比他們以前所使用的任何套筒都經(jīng)濟。當(dāng)然，最后的結(jié)果，是李想買了王大偉推銷的機器。

問題：（1）王大偉推銷時做了哪些事？（2）運用所學(xué)推銷模式分析王大偉成功的原因。（3）如果你是王大偉，你會怎樣做？任務(wù)二推銷人員的職責(zé)、素質(zhì)和能力一、推銷人員的職責(zé)二、推銷人員的職業(yè)素質(zhì)三、推銷人員的職業(yè)能力

導(dǎo)入案例

在20世紀(jì)80年代的臺灣，有三個大學(xué)生小王、小周和小吳，他們畢業(yè)后都在一家英國企業(yè)做推銷員工作。小王把它當(dāng)做自己的事業(yè)，堅持在實踐中學(xué)習(xí)提高，經(jīng)?；ㄙM雙倍的時間，精力和腦力解決市場中的問題，積極思維，樂觀開朗；小周也是它當(dāng)作自己的事業(yè)，但往往為自己的失誤找些借口逃避責(zé)任；小吳則把它當(dāng)作謀生的手段，只完成企業(yè)規(guī)定的分內(nèi)事。

20年后，小王被聘為一家大企業(yè)銷售部門總裁，小周被聘為一家企業(yè)銷售部門的負(fù)責(zé)人，小吳則在另一家企業(yè)仍然從事推銷工作。

討論：1.從三位大學(xué)畢業(yè)生的成長經(jīng)歷看，推銷人員應(yīng)具有的職業(yè)素質(zhì)。

2.成功的推銷人員應(yīng)具備的能力。一、推銷人員的職責(zé)

收集資料傳遞信息1234銷售產(chǎn)品開拓市場跟蹤顧客提供服務(wù)溝通信息樹立形象二、推銷人員的職業(yè)素質(zhì)

推銷人員的職業(yè)素質(zhì)心理素質(zhì)身體素質(zhì)文化素質(zhì)思想素質(zhì)（一）思想素質(zhì)1.熱愛推銷工作，有強烈的推銷意識2.高度的工作責(zé)任感3.良好的道德品質(zhì)

4.百折不撓的進取精神

返回（二）文化素質(zhì)

1.企業(yè)方面的知識2.產(chǎn)品方面的知識3.市場方面的知識4.顧客方面的知識5.競爭方面的知識返回（三）身體素質(zhì)

推銷工作的性質(zhì)決定了推銷工作既是一項復(fù)雜的腦力勞動，也是一項艱苦的體力勞動。（1）推銷人員必須經(jīng)常外出推銷，并攜帶樣品、產(chǎn)品說明書等資料；（2）工作時間長，勞動強度大；（3）一些工業(yè)品的推銷，還需要推銷人員進行安裝、操作、維修等體力勞動；推銷人員必須具有健康的身體、充沛的精力，這樣才能勝任推銷工作返回（四）心理素質(zhì)

1.樹立獨立意識

2.制定合理目標(biāo)

3.掌控好注意力

4.突破限制性信念，提升自我價值

1.積極的心態(tài)

2.主動的心態(tài)

3.“空杯”的心態(tài)

4.雙贏的心態(tài)

5.包容的心態(tài)

6.自信的心態(tài)

7.給予的心態(tài)

返回提升自信心的方法推銷人員良好的心態(tài)表現(xiàn)三、推銷人員的職業(yè)能力（一）良好的語言表達能力（二）敏銳的洞察能力（三）較強的社交和溝通能力（四）隨機應(yīng)變的能力（五）不斷學(xué)習(xí)的能力

任務(wù)三推銷人員的基本禮儀

一、服飾禮儀

二、送訪禮儀

三、其它禮儀一、服飾禮儀

服飾要求－－TPO原則

T（time）代表時間、時令、時代等；

P（place）代表地點、場合、職位等；

O（object）代表目的、對象等。應(yīng)時應(yīng)景應(yīng)事應(yīng)己推銷人員著裝的參考標(biāo)準(zhǔn)（上）

（1）身著西裝或者輕便西裝時，不可買品質(zhì)低劣的衣服，因為穿這種衣服時，會被人視為是推銷失敗的象征；（2）衣著的式樣和顏色應(yīng)該盡量保持大方、穩(wěn)重；（3）參加正式的商業(yè)洽談或較嚴(yán)肅的銷售會議，應(yīng)穿深色的服裝，越是嚴(yán)肅的場合，越需要注意服飾；（4）淺色的衣服看起來較親切，不會讓人感到有壓迫感，但只適合較輕松的商業(yè)會議或一般推銷：（5）不可以穿著代表個人身份或宗教信仰的標(biāo)記服飾；推銷人員著裝的參考標(biāo)準(zhǔn)（下）

（6）不要佩戴太多的裝飾品；（7）千萬不要穿綠色衣服和流行服裝，因為這些服飾經(jīng)常在變化，會給客戶以不穩(wěn)定、不成熟和不可靠的感覺；（8）不要穿雙層針織褲和襯衫，因為雙層針織款式感覺不專業(yè)，也會將缺點顯露出來；（9）可以佩戴某種能代表本企業(yè)的標(biāo)志，或者穿上與產(chǎn)品形象相符合的衣服，以便使客戶相信你的言行：（10）絕對不要戴太陽鏡或變色鏡，否則會讓客戶看不到你的眼睛，這樣很難贏得客戶對你的信任。返回二、送訪禮儀（一）拜訪禮儀守時、敲門、落座、交談、告辭（二）迎送禮儀

迎客禮儀介紹禮儀名片禮儀握手禮儀送客禮儀

三、其它禮儀

吸煙的禮節(jié)稱呼禮儀商務(wù)用餐禮儀電話禮儀返回迎客禮儀

（1）走廊。應(yīng)走在客戶前面兩三步遠(yuǎn)的地方。在讓客戶走在走廊中間，轉(zhuǎn)彎時提醒客戶：“請往這邊走”。

（2）樓梯。先說上哪一層樓，上樓時讓客戶走在前面，這樣的目的一方面是確?？蛻舻陌踩?，一方面也表示謙卑，不要站得比客戶高。

（3）電梯。必須引導(dǎo)客戶上、下電梯。首先必須先按電梯按鈕，如果只有一個客戶可以以手壓住打開的門，讓客戶先進；如果人數(shù)很多，則應(yīng)先進電梯，按住開關(guān)，先招呼客戶，再讓企業(yè)的人上電梯。出電梯時正好相反，按住開關(guān)讓客戶出電梯。如果前來的客戶很多，應(yīng)做到“先到先受理的原則”，對已經(jīng)輪到的客戶應(yīng)有禮貌地招呼：“下一位，請?！比绻尶蛻艟煤蛄耍喌剿麜r，應(yīng)當(dāng)很謙卑地說：“讓您久等了！”返回

介紹禮儀

（1）介紹他人。介紹他人應(yīng)實事求是、熱情周到。正確的手勢是四指并攏，掌心向上向上著被介紹一方。介紹的原則是將級別低的介紹給級別高的：將年輕的介紹給年長的，將未婚的介紹給已婚的，將男性介紹給女姓，將本國人介紹給外國人

（2）自我介紹。自我介紹是推銷人員表明身份的常見方式。自我介紹時，要簡要明了。一般情況下，推銷人員可先說聲“您好“，然后報上自己的身份和姓名。返回

名片禮儀1

名片是一個人身份的象征，當(dāng)前已成為人們社交活動的重要工具。因此，名片的遞送、接受、存放也要講究社交禮儀。

設(shè)計名片要求：不應(yīng)列太多的名頭，應(yīng)選用能夠代表身份的主要名頭和通訊地址，電話即可——簡單明了，樸實大方。

名片禮儀2

名片的遞送。在社交場合，名片是自我介紹的簡便方式。交換名片的順序一般是：“先客后主，先低后高”。當(dāng)與多人交換名片時，應(yīng)依照職位高低的順序，或是由近及遠(yuǎn)，依次進行，切勿跳躍式地進行，以免對方誤認(rèn)為有厚此薄彼之感。遞送時應(yīng)將名片正面面向?qū)Ψ?，雙手奉上。眼睛應(yīng)注視對方，面帶微笑，并大方地說：“這是我的名片，請多多關(guān)照?！懊倪f送應(yīng)在介紹之后，在尚未弄清對方身份時不應(yīng)急于遞送名片，更不要把名片視同傳單隨便散發(fā)。名片禮儀3

要求；（1）名片放在身上上衣袋里，便于及時取出。（2）出示名片時，應(yīng)將名片朝向?qū)Ψ?，雙手奉上。（3）接受名片時，要道謝，并拿在手中看一遍，表示對對方的尊重。

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握手禮儀1

握手基本要求：握手時，距離受禮者約一步，上身稍向前傾，兩足立正，伸出右手，四指并攏，拇指張開，向受禮者握手。掌心向下握住對方的手，顯示著一個人強烈的支配欲，無聲地告訴別人，他此時處于高人一等的地位，應(yīng)盡量避免這種傲慢無禮的握手方式。相反，掌心向里同他人的握手方式顯示出謙卑與畢恭畢敬，如果伸出雙手去捧接，則更是謙恭備至了。平等而自然的握手姿態(tài)是兩手的手掌都處于垂直狀態(tài)，這是一種最普通也最穩(wěn)妥的握手方式。

握手禮儀2

握手的力度力度要掌握好，握得太輕了，對方會覺得你在敷衍他；太重了，人家不但沒感到你的熱情，反而會覺得你是個老粗，女士尤其不要把手軟綿綿地遞過去，顯得連握都懶得握的樣子，既要握手，就應(yīng)大大方方地握。

握手的時間以1~3秒為宜，不可一直握住別人的手不放。與大人物握手，男士與女士握手，時間以1秒鐘左右為原則。

握手順序一般遵循“尊者決定”原則，由主人、上級、長輩、女性伸手。見面時如果對方不伸手，則應(yīng)向?qū)Ψ近c頭或鞠躬以示敬意。在商務(wù)場合一方不按慣例先伸手，另一方則應(yīng)馬上回握，拒絕他人的回握是不禮貌的。返回

送客禮儀

當(dāng)客戶起身告辭時，推銷人員應(yīng)馬上站起來，主動取下衣帽幫他穿上，并與客戶握手告別，同時選擇最合適的言辭送別，如“希望下次再來”等禮貌用語。當(dāng)客戶帶有較多或較重的物品，送客時應(yīng)幫客戶代提重物。與客戶在門口、電梯口或汽車旁告別時，要與客戶握手，目送客戶上車或離開。

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稱呼禮儀

在比較正式的場合，一般用“姓”加“職務(wù)”稱呼對方。如果推銷人員與客戶很熟悉，且關(guān)系極好，自己的年齡、職務(wù)均低于對方，可稱對方為“張大哥”、“李大姐”；如果自己的年齡、職務(wù)均高于對方，可直呼其名或“小張”、“小李”等。通常情況下，也可稱男性為““先生”，青年女性客戶為“×小姐”，中老年女性客戶為“女士”?？稍诜Q謂前冠以對方的姓，對教育、新聞、出版、文藝界人士不論職務(wù)、職位可統(tǒng)稱為“老師”，對藍領(lǐng)工人可稱為“師傅”。

商務(wù)用餐禮儀1

正式商務(wù)用餐（1）推銷人員準(zhǔn)備設(shè)宴招待顧客時，首先從工作出發(fā)，不要鋪張浪費，要尊重顧客的習(xí)慣、愛好，使宴會活動有輕松、愉快的氣氛。（2）招待顧客的時間、地點最好在宴會前與顧客商定。（3）較正式的宴請一定要提前一周左右發(fā)請柬。（4）推銷人員作為主人在客人達到前，要安排好席位，以便客人來了入座。（5）推銷人員招待顧客用餐要注意儀表，最好穿正式的服裝，整潔大方。（6）主人必須先于客人抵達用餐地點，在門口迎接來賓，賓主雙方見面后，應(yīng)一一進行握手，并互致問候。如果雙方人員不盡熟悉的話，雙方的負(fù)責(zé)人還要對自己的隨員進行一一介紹。商務(wù)用餐禮儀2非正式商務(wù)用餐（1）主人不應(yīng)率先入座，而是落座于主賓之后。若是主人為主賓讓座，一般應(yīng)請于下列之一較佳的座次：主人的右側(cè)或正對面，面對正門之外，以及能夠觀賞優(yōu)美景致的位置。主人宜坐的位置，則在主賓之左或其對面。（2）根據(jù)常規(guī)，工作餐的菜肴安排應(yīng)有東道主負(fù)責(zé)。然而東道主若表現(xiàn)得稱職，在其具體安排菜肴、飲料時，最好先征詢一下主賓的意見。為了不耽誤工作一般不喝烈性酒。（3）按照禮儀的規(guī)定，待主賓用畢主菜之后，或在點菜后、上菜前，作為推銷人員的主人可以主動就業(yè)務(wù)問題展開交談。在交談中注意不要影響他人用餐，所以有必要講講停停，一張一弛。在別人用餐時，切勿向其討教。自己講話時，不要長篇大論，或是張牙舞爪，口水狂飛。（4）在一般情況