利益銷售法簡要論述

利益銷售法一、為客戶尋找購買的理由想想看為什么客戶向A公司投保而不向B公司投保呢？其實A、B兩家公司的投保條件幾乎一樣。您為什么把錢存在A銀行而不存在B銀行呢？A、B兩家銀行的利率是一樣的。為什么您喜歡到某家飯店吃飯，而這家飯店又不是最便宜，您仔細想想看，當您決定購買一些東西時，是不是有時候您很清楚您購買的理由？有些東西也許您事先也沒想到要購買，但是一旦您決定購買時，總是有一些理由支持您去做這件事。我們再仔細推敲一下，這些購買的理由正是我們最關(guān)心的利益點。我們?yōu)槭裁匆I一把鎖？我們買的決不是一個鐵疙瘩，我們買的是一種安全，如果我們的社會發(fā)展到某一天夜不閉戶、路不拾遺，那制鎖的廠家就關(guān)門大吉了。一個電暖氣銷售人員向一個老太太整整介紹了兩個小時電暖氣，介紹它是由什么原料制成的，有多么的省電，最后他問這個老太太，你聽懂了嗎？老太太迷迷糊糊的對銷售人員說：“我聽了快一個小時，還有一個問題我還不明白，就是你的電暖氣能不能讓我暖和？”大家想一想，客戶為什么要買你的暖氣，他買電暖氣的目的就是為了能渡過一個溫暖的冬天，如果你向他介紹了一個小時，還沒有向他解釋清楚你的電暖氣能不能讓他渡過一個寒冷的冬天的話，你所講的一切都是廢話，客戶買的不是電暖氣本身這個東西，而是他能夠讓客戶渡過一個溫暖冬天的理由。因此，我們可從探討客戶購買產(chǎn)品的理由，找出客戶購買的動機，發(fā)現(xiàn)客戶最關(guān)心的利益點。充分了解一個人購買東西有哪些可能的理由，能幫助您提早找出客戶關(guān)心的利益點。二、如何鑒別利益：一個銷售人員在拜訪客戶之前，一定要明白我們將要帶給客戶什么樣的利益。在你出門拜訪客戶的時候，你的口袋里一定要裝著利益。那么這個利益是什么呢？銷售人員帶給客戶的利益通常包括三個方面：產(chǎn)品利益所謂產(chǎn)品利益就是產(chǎn)品帶給客戶的利益，我們出售的產(chǎn)品能夠帶給客戶什么的利益呢？空調(diào)，能夠讓人渡過一個炎熱的夏季；白板能夠?qū)懽?；椅子能讓人舒適地坐下。這些都是產(chǎn)品帶給人們的利益，產(chǎn)品帶給客戶的利益是銷售人員帶給客戶的最大的利益。企業(yè)利益企業(yè)利益就是企業(yè)帶給客戶的利益，我們的客戶在購買產(chǎn)品的時候，如果他覺得企業(yè)沒有知名度并且在客戶心目中的形象也不好，那么，他就可能不會購買你的產(chǎn)品。如果我們的企業(yè)是一個規(guī)模比較大的公司，知名度高，重信譽及在客戶心目中的形象較好。那么客戶就愿意和我們的企業(yè)打交道。要想讓客戶購買我們的產(chǎn)品需要做到讓其對我們的產(chǎn)品放心，對我們的企業(yè)放心，以及對聯(lián)們的銷售人員放心。如果對三者中的一個不放心，交易往往就不易完成。比如說我們的客戶對我們的產(chǎn)品比較滿意，但是他們對我們的企業(yè)有懷疑，比如他們說這個企業(yè)以前是個騙子，那么客戶就會想：今天他的產(chǎn)品會不會是假冒偽劣產(chǎn)品呢？所以說，當我們向客戶銷售產(chǎn)品的時候，我們要向客戶解釋清楚我們的企業(yè)能帶給客戶什么好處，你告訴客戶我們生產(chǎn)是產(chǎn)品是一種專利產(chǎn)品。我們企業(yè)有生產(chǎn)這種產(chǎn)品的專利，這就是我們企業(yè)能給客戶帶來的利益。今天有越來越多的的企業(yè)非常強調(diào)建立良好的企業(yè)形象，原因是什么呢？就是通過樹立、塑造一種良好的企業(yè)形象來帶給客戶一種新的利益?？蛻粽J知產(chǎn)品的過程一般是：先認知產(chǎn)品所在的企業(yè)，再認知銷售產(chǎn)品的人員，最后認知產(chǎn)品。3）差別利益所謂差別利益就是與競爭對手相比他們所不具有的利益，就是用一些別人沒有的東西來吸引客戶。許多企業(yè)總結(jié)了一條競爭公式，就是“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我變”。就是別人在市場上還沒有這種產(chǎn)品時我首先推出新產(chǎn)品以吸引客戶；而當別人紛紛上馬時企業(yè)則用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品來取勝；當市場上產(chǎn)品同質(zhì)化競爭比較嚴重時，企業(yè)又會將產(chǎn)品的競爭轉(zhuǎn)向服務(wù)的競爭，就是通過不斷帶給消費者與眾不同的利益挺立浪頭以打動更多的客戶。差別利益被譽為是銷售人員吸引客戶的關(guān)鍵因素，也是我們企業(yè)在競爭中取勝的關(guān)鍵。今天你的企業(yè)的產(chǎn)品和別的企業(yè)做得一模一樣，你就很難打動客戶。只有你的產(chǎn)品比競爭對手的更好，能夠給客戶提供一個差別利益，客戶才會鐘情于你。在國外企業(yè)流傳著這樣一名格言：一個銷售人員在與競爭對手競爭的時候，如果你不能找出三條以上競爭對手沒有的差別利益，你就很難在競爭中取勝。那么如何找出產(chǎn)品的差別利益呢？企業(yè)產(chǎn)品的差別利益來自于三個方面：第一方面是提供物的差別，就是產(chǎn)品作得與眾不同。第二方面是服務(wù)差別，就是企業(yè)為客戶提供的服務(wù)競爭對手沒有，并且我們的支付條件比動手更優(yōu)惠。第三方面是人員差別，即銷售人員的差別，銷售人員個人是差別利益的重要來源。有這樣一句話，銷售過程最重要的因素是人，不是產(chǎn)品，如果銷售人員能夠創(chuàng)造出一個合適的方面，銷售人員在拜訪客戶的時候能夠找準客戶的問題，我們銷售人員在拜訪客戶的時候能夠和客戶溝通感情，這樣的話務(wù)我們就有了判別優(yōu)勢，就能夠吸引住客戶。二、了解客戶心理我們要了解客戶的心理，首先大家一定要記住，利益是相對而言的。在我們這個世界上沒有絕對的利益，任何產(chǎn)品對客戶都是相對的，也就是說對這些客戶來說，它是個人利益，但對另外一些客戶來講就不一定了。有一科學(xué)家曾說過這樣一句話，對于一個人來說是蜜糖，但對于另外一個人來說可能是毒藥，可口可樂好喝不好喝，非常好喝，老鼠藥好吃不好吃，不好吃，但是對一個想自殺的人來說，他有錢，他是買老鼠藥喝呢，還是買可口可樂喝呢？他肯定要買老鼠藥吃，因為只有老鼠藥才能滿足他上天堂的欲望，這就說明了利益是相對而言的。這說明了光有利益還不行，還要了解客戶的喜好，懂得客戶的心理。對癥下藥才能迅速的消除病痛，把自己的產(chǎn)品利益展示在客戶面前，使得客戶因其利益而購買。既然利益是相對而言的，那么作為一個銷售人員，去拜訪客戶的時候，你就必須要了解客戶的心理，然后針對客戶心理來解釋我們的產(chǎn)品能帶給他的利益。只要你能夠根據(jù)客戶的心理來介紹產(chǎn)品，你就能夠打動客戶。然而，很多銷售人員常常是無的放矢的介紹產(chǎn)品，就是說：我們產(chǎn)品具有許多的特點、具有很多的優(yōu)點、包含很多功能等等，見了客戶之后就像背書一樣的第一、第二、第三，把我們的產(chǎn)品所具有的各種優(yōu)點、特點都統(tǒng)統(tǒng)地介紹出來，結(jié)果是無法說服和打動客戶的，甚至?xí)鸱锤校劜簧腺徺I。銷售人員在向客戶介紹產(chǎn)品的時候，一定要把產(chǎn)品帶給客戶的利益和客戶的心理結(jié)合起來。只有把你的產(chǎn)品利益和客戶心理結(jié)合起來，進行有針對性的說服，你才能夠有效地打動客戶。你的產(chǎn)品有10個、20個優(yōu)點并不重要，關(guān)鍵是我們的客戶關(guān)心的不是你的產(chǎn)品哪個優(yōu)點，他關(guān)心的是你的產(chǎn)品能帶給他的哪一個利益。因此，把我們的客戶關(guān)心利益說出來一個比你說出來10個優(yōu)點更能打動客戶。我們的客戶是各種各樣的，不同的客戶的需要也是不一樣的，概括起來我們客戶可以分為三大類：類型關(guān)心重點工業(yè)用戶使用價值賺錢提高質(zhì)量，提高效率省錢節(jié)省成本、費用，降低物耗商人交換價值市場潛力、知名度、服務(wù)、利潤消費者實用價值三、將特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧大家已經(jīng)知道了，產(chǎn)品的特性是指產(chǎn)品設(shè)計上給予的特性及功能。您可從各種角度發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的特性，例如：從材料著手：如衣服的材料是棉、麻、絲、混紡；從功能著手：如錄影機具有定時錄影的功能；從式樣著手：如流線型的設(shè)計。每一樣產(chǎn)品都有它具有的特性，不管您知不知道它是什么或會不會使用，它已存在產(chǎn)品身上。而產(chǎn)品的優(yōu)點則是指產(chǎn)品特性的利點，如：棉的衣服能吸汗、毛的溫暖、絲的較輕；傳真機有記憶裝置，能自動傳遞到設(shè)定的多數(shù)對象；組合的隔間能隨時移動等。特殊利益指的是能滿足客戶本身特殊的需求，例如：您每天都要和國外各分公司聯(lián)絡(luò)，因此使用傳真機的速度較快，能節(jié)省大量的國際電話費。牙膏有蘋果的香味，聞起來很香，讓您家的小朋友每天都喜歡刷牙，可避免牙齒被蛀。這雙鞋是設(shè)計在正式場合穿的，但鞋底非常柔軟富有彈性，很適合步行上下班的您來穿。特性及優(yōu)點是以廠商設(shè)計、生產(chǎn)產(chǎn)品的角度，賦予商品的特性及優(yōu)點能滿足目標市場客戶層的喜好，但不可否認的一個事實是每位客戶都有不同的購買動機，真正影響客戶購買決定因素，絕對不是因為商品優(yōu)點和特性加起來最多而購買。您的商品有再多的特性與優(yōu)點，若不能讓客戶知道或客戶不認為會使用到，再好的特性及優(yōu)點，對客戶而言，都不能稱為利益。反之，若您能發(fā)掘客戶的特殊需求，而能找出產(chǎn)品的特性及優(yōu)點，滿足客戶的特殊需求，或解決客戶的特殊問題，這個特點就有無窮的價值，這也是銷售人員們存在的價值，否則根本不需要有銷售人員。而銷售人員對客戶最大的貢獻，就是能夠滿足客戶的特殊需求或幫助客戶購得最大的滿足。如何讓客戶得到最大的滿足呢？銷售人員帶給客戶累積的特殊利益愈多，客戶愈能得到最大的滿足。也就是說，我們要掌握將特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧，具體步驟如下：步驟1：從事實調(diào)查中發(fā)掘客戶的特殊需求；步驟2：從詢問技巧中發(fā)掘客戶的特殊要求；步驟3：介紹產(chǎn)品的特性(說明產(chǎn)品的及特點)；步驟4：介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(說明功能及特點的優(yōu)點)；步驟5：介紹產(chǎn)品的特殊利益（闡述產(chǎn)品能滿足客戶特殊需求，能帶給滿足客戶特殊需求）。四、特性、優(yōu)點、特殊利益的練習(xí)特性、優(yōu)點、特殊利益的轉(zhuǎn)換是發(fā)揮“銷售成為您的習(xí)慣，讓它變成您的一種自然反應(yīng)后，您就能成為一位名符其實的成功銷售人員。下面我們針對特性、優(yōu)點、特殊利益做一些練習(xí)測驗。請拿出回答紙，做好測驗后，您可參考練習(xí)答案紙核對結(jié)果。下列哪些是產(chǎn)品的特性，哪些是產(chǎn)品的優(yōu)點，哪些是產(chǎn)品的特殊利益：1、這個復(fù)印機有十個刻度，可以調(diào)整復(fù)印機的濃淡度。特性：優(yōu)點：特殊利益：2、不管任何原稿，您都可調(diào)整濃淡度，而印出非常清楚的副本。特性：優(yōu)點：特殊利益：3、貴部門經(jīng)常要提供剪報的資料給您的客戶參考，您只要選擇“2”這個濃淡調(diào)整度，就能夠去掉報紙的底色，讓客戶有一份干凈漂亮的副本閱讀。特性：優(yōu)點：特殊利益：4、這輛車的行李廂容量為350公升。特性：優(yōu)點：特殊利益：5、車內(nèi)有中央控制門鎖，集中控制，能夠增加車輛和乘客的安全性。特性：優(yōu)點：特殊利益：6、這種奶粉含有高單位的鈣質(zhì)。特性：優(yōu)點：特殊利益：7、這臺空氣清新機的風(fēng)扇很小，非常的安靜，放在會議室，絕對不會影響到會議的交談。特性：優(yōu)點：特殊利益：8、這臺洗衣機最大容量每次可洗12公斤。特性：優(yōu)點：特殊利益：9、這間房子附近有許多學(xué)校，上學(xué)非常方便。特性：優(yōu)點：特殊利益：10、這間店面靠近學(xué)校，您能夠做學(xué)生的生意。特性：優(yōu)點：特殊利益：11、王先生，您每個月要上網(wǎng)200個小時，如果您換用這臺高速度的數(shù)據(jù)機，不單能夠提升您上網(wǎng)的工作效率，您兩個月節(jié)省的電話費，就能夠支付這臺數(shù)據(jù)機的費用了。特性：優(yōu)點：特殊利益：12、這個保險的設(shè)計能夠滿足客戶保障以及儲蓄的雙重需求。特性：優(yōu)點：特殊利益：13、這間房子是三房兩廳，兩套衛(wèi)生設(shè)備，并有標準的隔間。特性：優(yōu)點：特殊利益：14、這輛車的內(nèi)外兩面都采用鍍鋅的鋼板，能防水防銹。特性：優(yōu)點：特殊利益：15、張先生，您也提過，車內(nèi)的音響常被偷，我們的音響安裝后呢，需要輸入個人密碼才能啟動，那么，平常的音響上有提示燈閃爍不滅，小偷只要看到是我們的音響，絕對會知難而退的，您再也不用擔心音響遭竅的問題了。特性：優(yōu)點：特殊利益：16、趙先生，您選擇亮麗色系的地磚，可以讓您的院子看起來較大，雖然您自己不太喜歡這種顏色，那么想想看，如果它能夠加速讓您的房子賣掉，您是否考慮亮麗色系的地磚呢？特性：優(yōu)點：特殊利益：17、這是低卡路里的食品，吃再多也不用擔心發(fā)胖。